Согласно китайским хроникам, изобретателем бумаги считается Цай Лунь – чиновник при дворе императоров Восточной династии Хань, живший во II веке нашей эры. В 105 году нашей эры он преподнёс императору бумагу, сделанную из древесной коры.

Летом 2006 года, китайские археологи обнаружили бумажное письмо, написанное более чем за сто лет до экспериментов Цай Луня. Как выяснилось, в северо-западном Китае, на территории нынешней провинции Ганьсу, бумагу делали уже во II столетии до нашей эры.

Заслуга же Цай Луня состоит в том, что именно он обобщил и усовершенствовал уже известный в Китае способ изготовления бумаги и открыл основной технологический принцип её производства. Метод Цай Луня позволил использовать для производства бумаги любое растительное сырьё и отходы; лубяные волокна тутового дерева и ивы, побеги бамбука, солому, траву, мох, водоросли, тряпьё, конопляные очёсы, паклю.

Бумага быстро вытеснила из обихода шёлк и бамбуковые пластинки. Кустарное производство бумаги достигло невероятных объёмов – более полутора миллионов листов в год. Помимо писчей бумаги из коры тутового дерева в Китае также изготавливали обои и туалетную бумагу из рисовой или пшеничной муки. В X веке тутовое дерево было заменено бамбуком, чьи молодые побеги долго вымачивали в воде, после чего отделенные от коры древесины волокна смешивали с известью и высушивали.

Таким образом мы видим, что главное – это не столько стать первым, кто что-то придумает. Сколько первым, кто создаст технологию производства и начнет массовое производство.

Разве Гугл был первым изобретателем поисковой системы? – нет, но именно гугл сделал свою поисковую систему мало того, что максимально адекватной, разработав соответствующие алгоритмы, он просто сделал ее самой массовой поисковой системой в мире.

О! – скажете вы – где Гугл и где я со своим бизнесом!
Хорошо, допустим вы организовываете региональные выставки.
И не занимаете первые места по посетителям, а ведь именно посетители определяют популярность той или иной выставки.
Так ничто не мешает вам сделать две выставки – одну в реальности, да на которую придут несколько тысяч человек из вашего города. Но при этом вы используете эту выставку, чтобы собрать максимум информации и видеоматериалов, чтобы сразу после реальной выставки открыть выставку виртуальную.

Если вы сделаете только виртуальную выставку, то будете всего лишь одной из нескольких. А вот именно соединение реальной и виртуальной выставки сделает вашу выставку особенной.
Вы добавите живого шума, который стоит на реальной выставке.
У вас будут реальные интервью и живое общение.
На вашей выставке можно будет скачать материалы ваших экспонентов оставив им свою визитку – все как на  настоящей выставки.

Создание виртуальной выставки не будет для вас основным бизнесом, но именно это может сильно увеличить количество участников вашей живой выставки. Потому что одна из самых больших проблем – это короткая жизнь выставки – за три дня надо прожить очень насыщенную жизнь и тут же упаковывать свои материалы и ехать на следующую выставку.

И вот тут важно доработать технологию. То, что есть сейчас еще не делает виртуальную выставку выставкой – одна из причин, что ее делают технари, а не выставочники.
Посмотрите на существующие возможности со стороны своего бизнеса – помогите своим клиентам!

(с) Календарь директора

Есть ощущение, что наши продавцы переиначили знаменитую фразу Аль Капоне, что добрым словом и пистолетом можно добиться больше, чем просто добрым словом.
Они убрали из нее доброе слово и пытаются продавать исключительно с помощью пистолета.
Пусть и не реального – из стали и с патронами, но большинство их бумажных материалов напоминает исключительно пистолет и ведут они себя как омоновцы в банке.
В момент их появления в вашем офисе, вы однозначно понимаете – сейчас вам будут продавать.
Вне зависимости от вашего настроения, вашего желания и ваших реальных потребностей – вам в уши и на стол вывалят тонны словесной руды. Забывая, что именно на поэте – то есть на продавце – лежит обязанность переработки.

Миллионов слов – в те немногие, что позволят мне понять и оценить ваш товар или вашу услугу.

А еще до этой переработки желательно научиться грамотному задаванию вопросов и слушанию. Моих ответов на них.
Возможно тогда мы сохраним наши добрые отношения до лучших времен и у вас еще останется шанс продать мне что-то из своего ассортимента.
Иначе вы своим миллионом слов-пуль убьете во мне своего клиента навсегда!

Вот тут и проявляется самая большая проблема.
Маяковских в нашей поэзии не очень много – можно сказать – очень мало – единицы!
И основной аргумент бойцов от продаж – у нас нет таланта для переработки тех самых миллионов слов – в десять правильных – убивающих наповал без всякого оружия.
И второй аргумент – у нас нет времени – нам надо продавать.
Ничего не напоминает?

Да, историю про незадачливого дровосека из книги Кови.

Но в отличии от поэзии, продажа не требует талантов уровня Маяковского.
Если бы это было не так, то Нобелевскую премию вручали не только по литературе, но и за «высочайшие заслуги в области продаж», а в школьных кабинетах висели портреты не только великих полководцев и поэтов, но и великих продавцов.
И в своих дневниках девчонки переписывали слова из величайших коммерческих предложений.

Но к счастью, это не так.
И созданию коммерческих предложений и успешным продажам можно научиться!

(с) Увеличение первых продаж

Серия сообщений "совет дня":
Часть 1 - Сделать более чувственным.
Часть 2 - Озвучьте имеющиеся сомнения
...
Часть 6 - Мыслите как инженер.
Часть 7 - Искажение времени.
Часть 8 - Прощай, оружие.

Американский бизнесмен из города Канзас-Сити Элмон Строуджер запатентовал автоматическую телефонную станцию, чем заслужил титул «отца всех АТС». Причина, побудившая его сотворить свое изобретение, достаточно курьезна и вполне достойна следующего эпиграфа: «Если философ смог стать гробовщиком, то почему бы гробовщику не стать критиком?». Строуджер был… гробовщиком.

И бизнес его в городе Канзас-Сити процветал, но ровно до тех пор, пока жена одного из главных конкурентов не устроилась телефонисткой на коммутатор местной станции. Трудилась женщина на славу. С момента ее трудоустройства дела Строуджера пришли в упадок. И неудивительно, ведь всякий клиент, нуждающийся в похоронных услугах, стараниями дамочки миновал номер незадачливого Строуджера, попадая прямиком к расчетливому супругу телефонистки.

Но Элмон Строуджер не опустил руки, и, спасая собственный бизнес, стал изобретателем декадно-шагового искателя, исключающего необходимость использования оператора для установления соединения с конкретным абонентом. АТС Строуджера, вступившая в действие в 1892 году, получила известность как «телефон без барышень и проклятий».

Это изобретение говорит о том, что главным двигателем инноваций и изобретений является бизнес.

А что можете изобрести вы, чтобы спасти свой бизнес? Сделать его более эффективным и конкурентноспособным? Ведь для этого не обязательно убивать своих конкурентов – достаточно свести их преимущества к нулю.

В наш век цифровых технологий это сделать гораздо проще, чем в прошлом веке – достаточно создать нужный портал и пробить его официальный статус. Или придумать новую  схему документооборота с возможностями использования определенных цифровых подписей. Вариантов – великое множество.

Или даже ничего не придумывать, а приспособить имеющиеся технологии для вашего бизнеса. И возглавить поход в вашей отрасли за новыми технологиями. Например, сейчас очень выгодно иметь в интернет магазинах виртуальную примерочную. Но небольшие магазины не имеют возможности создавать свои собственные примерочные.
Значит те, кто первыми сделают подобные примерочные у себя на сайте получит большое преимущество перед своими конкурентами – вопрос только в уровне инвестиций и бизнес плане по «отбитию» инвестиций в улучшение своего проекта.

Поэтому если вы хотите занять лучшее место на своем рынке, то подумайте, что следует улучшить в своем бизнесе для своих клиентов и сделайте это!

(c) Календарь директора

Оказывается, очень важно не только изобрести какую-либо услугу, но и придумать механизм, благодаря которому этой услугой могли бы воспользоваться ваши клиенты.

И отправление писем – именно такая услуга.

Мы видим, как она изменялась во времени – появление конверта, почтовой марки и наконец – почтового ящика сделали ее не просто востребованной, сделали ее массовой и популярной.  Дав возможность зарабатывать деньги.

Мы видим, что письма писали еще в древнем мире – Фидиппид, принесший в Афины весть при победе при Марафоне – тому пример. Но мы видим какую цену приходилось за это платить!

И чтобы как-то упорядочить, а главное – чтобы превратить эту потребность в бизнес – и были созданы почтовые службы в различных странах.

И именно почтовый ящик произвел окончательное оформление услуги по пересылке писем – он дал этой услуги возможность ее реализации в любой момент времени. Не надо было никого ждать – достаточно самому бросить письмо в почтовый ящик и тем самым запустить процесс оказания этой услуги.

А что в вашем бизнесе?

Ваша услуга пройдет тест Марафона?
Не «умрет» ли клиент во время того, как захочет разобраться в ее возможностях и заказать ее?
Разумеется «умрет» фигурально – просто закроет вашу страницу, бросит трубку и прервет транзакцию.

Ваша услуга во-первых, — должна быть проста и понятна.
«Мы превратим вашу квартиру в сказочное жилье.» – это всего лишь описание услуги дизайна и ремонта малогабаритных квартир. Но детализация и описание на понятном языке обязательно нужно. Иначе можно перепутать услуги дизайна и ремонта с поселением чертей и кикимор в вашу квартиру – ведь в обоих случаях – вы переместитесь в сказкуJ

Второе – оформление вашей услуги должно быть простым и понятным.
А главное – нужно требовать только ту информацию, которая нужна для выполнения этой услуги здесь и сейчас.
Чтобы рассчитать стоимость доставки – нужен адрес.
Но если вы заказываете самовывоз – то незачем просить адрес – а это часто становится определяющим – зачем интернет магазину знать обо мне так много?
Я недавно проходил бесплатный онлайн курс, организованный одним из ВУЗов.
Так они потребовали столько документов, как и при приеме на дневное обучение.
У них так принято.
И сколько людей не прошли это испытание?

И наконец, — должно быть ясное представление о сроках оказания услуги и моем в ней участии.
Кстати, Почта России не всегда была такой медленной. Помню, что когда я был в строй отряде отец утром покупал газету «Футбол-Хоккей» и отправлял почтой ее мне – за 250 километров от Саратова и я веером после работы мог почитать свежие футбольные новости!
Поэтому у вас должен быть расписан процесс оказания услуги – сегодня замеряем, завтра – рисуем, послезавтра – строим. Деньги платим тогда-то, повлиять можно на этапе рисования, как только закупили материалы – любые изменения приведут к повышению стоимости, как только разрушили стены – процесс необратим.

И если у вас все это расписано и понятно вашему потенциальному клиенту – то ваша основная задача упрощается. Вам важно привести этих клиентов как можно больше!

(c) Календарь директора

В торговле уже давно используется этот совет.
Вы можете купить торт целиком, а можете купить порезанные на кусочки пироженые.
Можете купить весь гарнитур, а можете отдельные элементы.
При этом часть стоит несколько дороже целого – ведь есть вероятность, что что-то не продастся, да и затраты на разделение обычно включают в стоимость. Если посмотреть на кондитерские изделия, то в пересчете на килограмм – пироженое стоит в два раза дороже торта.

А что делать, если ваше изделие или услуга не разделяется на части?
На самом деле такого быть не может!

Например, вы продаете кухонные гарнитуры. Простое разделение – каждый элемент можно купить отдельно. Разделение на этапы – можно продать измерения и прорисовку макета будущей кухни. Можно продать консультации по различным стилям кухни и подбор подходящего именно вам. Можно продать ремонт кухонной мебели – ведь не всегда же можно найти изготовителя вашей мебели через несколько лет – а нужно подобрать именно ваш стиль и ваши размеры.
Мы видим, что на самом деле эта услуга хорошо разделяется на составляющие, а главное – эти составляющие востребованы на рынке.

Еще один пример – вы печатаете буклеты. Можно разделить услугу по этапам и не просто продать отдельно дизайн буклета, но и на основе этого дизайна можно сделать лендинг для сайта или электронную презентацию. А если у вас цифровая печать, не требующая создания форм, то вы можете продать услугу по печати буклетов «точно в срок, для определенного события – выставки, семинара» — то есть вы продаете минимальный тираж сразу и окупаете все затраты на дизайн, а потом еще допечатываете необходимое количество экземпляров. То есть фактически вы продаете услугу по хранению дизайн макета.

Или еще один пример – бухгалтерское обслуживание. Ну, кроме того, что эта услуга хорошо разбивается на составляющие, она позволяет создавать отдельные услуги. Например, ведение актов сверок с контрагентами или хранение архива первичных документов или сдача отчетов в контролирующие органы.
Думаю, что я сумел убедить вас, что в любом бизнесе можно разбить ваш продукт или услугу на составляющие и сделать их востребованными для ваших клиентов.

А как обстоят дела в вашем бизнесе?

Если вам понравилась моя интерпретация полученной карты для бизнеса и вы хотите таким образом решить стоящую перед вами задачу — заполните форму и оплатите 20 минут нашей бизнес сессии, во время которой я вытащу случайную карту из колоды бизнестактика и мы найдем варианты решения вашей задачи

Этот совет, конечно, больше подходит для различных творческих проектов, чем для бизнеса, но тем не менее его можно адаптировать.
Чего больше всего боится клиент, когда заказывает у вас услуги или покупает товар, который он не может пощупать руками? – правильно – Он боится того, что его не устроит качество, что он ошибется с размером, что ему не подойдет цвет.
Поэтому измените время и перенесите клиента в будущее, в тот момент, когда он начинает пользоваться вашим продуктом. Дайте ему испытать те, положительные, эмоции, что испытывают ваши счастливые клиенты.
Как это сделать?

Самый лучший способ – это спроецировать на него результаты ваших успешных клиентов.
Но не просто показать, что в результате наших действий у него увеличится количество клиентов на четверть. Это делают многие. А тут важны два момента. Первый – пассивная гарантия. Простая – не увеличится – вернем деньги. Да, при этом нужно провести действия, направленные на увеличение этих самых клиентов – дать рекламу, изменить сайт. Но это пассивный способ – мы как бы страхуем клиента от того, что у нас не получится. Это позволит клиенту броситься с тарзанки вниз, при этом мы  показали, что шнур достаточно прочный, чтобы выдержать двух таких… Но пассивная гарантия расслабляет клиента и он уже не так сильно бьется за результат. Но это лучше, чем ничего.
И второй вариант – мы показываем, что будет если мы увеличим количество клиентов.
Оказывается, что компания сейчас уже работает на пределе и дополнительные клиенты просто «убьют» компанию – у нее не хватит ресурсов, чтобы выполнить эти заказы.
Поэтому параллельно с увеличением количества клиентов, мы начинаем работать над увеличением возможностей компании по обработке заказов.
И в этот момент клиент начинает верить, что у нас вместе все получится.
Не у нас отдельно от него и не у него отдельно от нас – у нас вместе.
Это очень важный момент, который достигается тем, что мы перемещаем клиента в будущее и даем ему новую картину мира.

В которой он – победитель!

Серия сообщений "совет дня":
Часть 1 - Сделать более чувственным.
Часть 2 - Озвучьте имеющиеся сомнения
...
Часть 5 - Выйди на улицу и закрой дверь.
Часть 6 - Мыслите как инженер.
Часть 7 - Искажение времени.
Часть 8 - Прощай, оружие.

Добрый день, Игорь. Расскажите как вы пришли в полиграфию?

Видимо это было где то заложено в судьбе.

Мое детство прошло в типографии. Отец был слесарем в типографии на проспекте Кирова, мы жили в коммунальной квартире на улице 20 лет ВЛКСМ – в двух шагах от типографии и меня частенько брали с собой на работу. Типография печатала книги, поэтому читать я тоже научился очень рано. Больше всего мне нравились линотипные машины, когда ты что то набираешь на клавиатуре, а это потом превращается в полоску металла с буквами.

Процесс превращения чистого листа бумаги в книгу – это завораживающее зрелище и для маленького ребенка вполне достойно волшебства.

Видимо все это где то отложилось у меня в душе и когда появилась возможность я ее реализовал.

Мы создавали одно из первых рекламных агентств в городе и на меня возложили обязанности кроме общей координации всего и вся заняться созданием полиграфического производства…

Игорь, за это время через вас прошло не одно поколение полиграфического оборудования. Можете выделить что-то, что по вашему мнению совершило переворот в полиграфии?

Да, мы начинали с однорасочного «Ромайора» — это была очень уникальная машина – в хороших руках на ней можно было печатать вполне качественный полноцвет, а в деле печати плашками ей не было равных. Но уже тогда у нас в городе появился первый цветной копировальный аппарат – копия стоила очень дорого, он постоянно ломался. Но мне кажется, что когда появились копиры с приемлимым качеством, достаточной скоростью печати, а главное – адекватной стоимостью отпечатка – произошел переворот в полиграфии.

А когда появился доступный по стоимости рип, то власть окончательно перешла в руки оперативной полиграфии!

Я помню, как мы печатали первые карманные календари различными технологиями – и с помощью цветного струйного принтера и офсетом в Москве и на первой однокрасочной офсетной машине в нашем городе и наконец, — с помощью цветного копира. Совершенно разные ощущения.

Цветной копир не просто изменил технологию печати тех же календарей. Он сделал возможным реализацию практически любого дизайнерского замысла. При этом понизились требования к макетам – если что-то было «не так» — это было видно на первом оттиске и все можно было поправить. То есть полиграфия из чего-то сложного и заумного стала более простой и доступной.

Доступной не только с точки зрения заказчика, но и сточки зрения бизнеса.

Вот-вот. Давайте перейдем к бизнесу. С какими проблемами вы сталкивались при организации первого бизнеса?

Во-первых, мы все тогда были выходцами из советского прошлого – нас не учили ни бизнесу, ни рекламе, ни продажам. Всему приходилось учиться самостоятельно. Ведь учебников тоже не было. Очень многое приходилось постигать методом проб и ошибок.

Спасибо, что появились деловые журналы, особенно «Секрет фирмы» — интервью с руководителями, статьи про основы бизнеса – 7 нот менеджмента – сыграли огромную роль в моем образовании

У меня было хорошее университетское образование – я закончил физический факультет – это позволило мне подойти к возникающим проблемам комплексно и взглянуть на них со всех сторон. Мы одни из первых ввели так называемую карту заказа, когда заказ переходил из отдела продаж в производство с необходимыми отметками и подписанным макетом. Выстроили бизнес процессы. Как могли выстроили. И это стоило нам много денег и нервов – мы знали, что любое отступление от процесса черевато потерями.

Мы первыми внедрили систему продаж – мы работали со своими агентами – у них были презентационные папки, мы отрабатывали скрипты разговоров – здесь стоит вспомнить Александра Деревицкого — на его книгах я создавал свой отдел продаж.

Мы постоянно проводили планерки с агентами – подводили итоги, ставили задачи, проводили разборы полетов. Выстроили систему вознаграждения, которая была завязана на несколько показателей – оклад был связан с количеством посещений клиентов, а проценты зависили от объема продаж.

Думаю, что если бы сейчас во многих типографиях была бы внедрена наша система двадцатилетней давности они смогли бы увеличить свою прибыльность в несколько раз.

И еще о вашем прошлом – вот вы говорите о тех технологиях, что смогли создать самостоятельно. А вот почему сейчас, когда доступны и новые технологии продаж и бизнес процессы — они не внедряются и многие фирмы живут что называется как бог на душу положит?

Спасибо за вопрос. Это очень сложная тема.

И у нее нет однозначного решения.

Волшебных таблеток нет. А процентов восемьдесят того, то предлагается сейчас на рынке – в плане повышения продаж или перестройки бизнес процессов — это из разряда продажи волшебной палочки. Ведь сама по себе та жа срм система не произведет революцию в продажах и не увеличит их. Никакой скрипт, никакой другой инструмент не сможет это сделать. А продают их как панацею, как решение всех проблем.

И руководители уже обжигались на подобных решениях. Поэтому у них огромное недоверие к тем, кто продает подобные решения.

Второй момент связан с тем, что полиграфия сейчас переживает сложный период. Она не умирает – обычно слова про смерть полиграфии говорят ее конкуренты – интернетчики, просто она прошла период быстрого роста. А значит, как в Зазеркалье, в полиграфии нужно бежать со всех ног, чтобы оставаться на тех позициях, что вы занимаете сегодня.

А бег на месте очень сильно снижает мотивацию к бегу. Руководителям нужно искать и находить новые источники энергии.

Именно поэтому я и создал свой проект про увеличение продаж полиграфии. Здесь я не только делюсь собственным опытом, но и приглашаю к обмену опытом других руководителей. Если вам есть что рассказать о своем опыте – приходите, рассказывайте – я с удовольствие предоставляя вам свою площадку.

Большинство бизнесов в России создавались и развиваются интуитивно – мне кажется, что нужно сделать это, я вчера прочитал – давайте сделаем, а не замутить ли нам бизнес.
А раз так, то любое проявление системности, математического анализа и моделирования – то чем как раз и отличается инженерный подход – должны дать… А вот тут закрадываются сомнения. Да, действительно если подойти к строительству бизнеса как к строительству – то есть сделать расчеты, использовать правильные технологии и материалы – должен получиться вполне добротный бизнес. Но приходит Вася, который не то, чтобы про производные с интегралами не слышал, он и таблицу умножения почти забыл и строит бизнес, основанный на том, что его одноклассник стал депутатом городской думы. И что – его бизнес работает, а инженерный – в основном занимается расчетами.
Но так как количество депутатов у нас все таки ограничено, то будущее за инженерным подходом.
Инженерный подход может помочь вам понять в каком месте вы находитесь сейчас – и если вас это не сильно устраивает – показать направление движения к светлому будущему.
Основой инженерного подхода являются всевозможные расчеты , дающие ответы на вопросы – полетит – не полетит, выдержит нагрузку или разрушится, достаточно ли прочности, чтобы выдержать порывы ветра или нет.
А ведь бизнес постоянно задает нам подобные вопросы.
Хватит ли денег, чтобы продержаться до следующего месяца?
Сколько людей нужно нанять, чтобы выполнить работу и не получить прибыль?
Достаточно ли мощности оборудования, чтобы выполнить обязательства и не превратить оборудование в труху?
И главный вопрос – а есть ли в этой нише деньги? – а то может быть мы зря все это затеяли?
Эти вопросы требуют именно инженерного – математического подхода.
Иногда включается интуиция, но согласитесь вам вряд ли бы понравился ответ строителя на ваш вопрос прочен ли построенный им для вас дом – моя интуиция подсказывает мне что да. Гораздо надежнее, если он покажет вам расчеты по сопромату, которые оказывают, что дом способен выдержать бОльшие нагрузки, чем будут в реальности .
Так почему же в бизнесе мы довольствуемся русским авось, а не используем инженерный подход?

(с) Утренний чай с коммерческим

Серия сообщений "совет дня":
Часть 1 - Сделать более чувственным.
Часть 2 - Озвучьте имеющиеся сомнения
...
Часть 4 - Чтобы сделал ваш самый близкий друг?
Часть 5 - Выйди на улицу и закрой дверь.
Часть 6 - Мыслите как инженер.
Часть 7 - Искажение времени.
Часть 8 - Прощай, оружие.

Более классическая интерпретация этого совета звучит так – «если лошадь сдохла – слезь с нее!»
Очень часто в бизнесе держатся за старые идеи и решения, хотя им уже место на свалке. Но расстаться очень тяжело – ведь еще вчера – это была тема номер один и она приносила 90% прибыли компании. А сегодня она генерит 90% всех убытков.
Но память о прошлом, об успешном прошлом – не отпускает и не дает рука сделать то, с чем разум уже практически согласился – закрыть убыточный проект, уволить сотрудников, сдать машину в металлолом.
Где в далеком подсознании скребется мысль – а вдруг, а вдруг, это всего лишь влияние моды и завтра, ну в крайнем случае – послезавтра – все придет в норму и продукт станет по прежнему востребован и деньги опять потекут рекой…

Да, есть очень увлекательные истории, когда какой нибудь продукт, ушедший из массового рынка вдруг становится востребованным в узкой нише из за своих уникальных свойств. И приносит своим владельцам баснословные прибыли, которые не снились им на массовом рынке, когда приходилось биться за каждый рубль.
Но эти истории, довольно уникальные, только подтверждают правило – дохлую лошадь можно продать только как чучело сумасшедшему коллекционеру. А в школьный кабинет биологии она уйдет за сущие гроши.

Посмотрите внимательно на то, что вы сейчас делаете.
Если вам требуется помощь – то матрица МакКинзи – это как раз то, что нужно, чтобы оценить каждое направление вашего бизнеса, каждый ваш продукт.
Если продажи падают, а затраты растут – то что вас ждет завтра?
И стоит ли ждать того момента, когда все станет ясно даже капитану Очевидность?

Очень важно при этом действительно расстаться с проектом, а не прикопать его, ожидая чуда. Оборудование занимает место даже на складе. Расходные материалы постепенно приходят в негодность. Домены требуют затрат на продление. А сайты нуждаются в администрировании и поддержке.

Все, что вам действительно нужно прямо сейчас – это собрать все ненужное, а самому выйти на улицу и закрыть дверь!

(с) Утренний чай с коммерческим

Серия сообщений "совет дня":
Часть 1 - Сделать более чувственным.
Часть 2 - Озвучьте имеющиеся сомнения
Часть 3 - Повторите шаги.
Часть 4 - Чтобы сделал ваш самый близкий друг?
Часть 5 - Выйди на улицу и закрой дверь.
Часть 6 - Мыслите как инженер.
Часть 7 - Искажение времени.
Часть 8 - Прощай, оружие.

Мир «Формулы1» в прошлом году был потрясен уходом нового чемпиона мира Нико Росберга. Он добился того, о чем мечтают десятки, приходящих в «Формулу1» гонщиков, сотни и тысячи, выступающих в младших сериях, в картинге, в ралли – он стал чемпионом мира. И на церемонии вручения кубка заявил о своем уходе…
Можно по разному относиться к поступку Росберга, но одно несомненно – он поставил команду в очень сложное положение. Время подписания контрактов прошло. Все команды заполнили свои вакансии и начали подготовку к следующему сезону. И тут такая вакансия – в чемпионской команде.
И «Формулу1» залихорадило – что произойдет? – возьмут ли на освободившееся место молодого пилота из молодежной серии или начнут переговоры с чемпионами или дадут шанс середняку?
Но лучше всего ситуацию описал Нико Лауда: «Мы будто стоим под дождём, а также 1200 наших сотрудников, за которых мы несём ответственность».

Оказывается команда «Мерседес» оказалась не готова к подобному развитию событий и не имела плана Б.

Команда, которая уже три года завоевывает все и вся в «Формуле1» оказалась не готова к уходу своего гонщика. Команда в спорте, который просто построен на таком понятии как стратегия, оказалась не готова. Отматывая ситуацию назад, теперь становится понятным некоторые просчеты команды в гонках, в которых она не побеждала.
Оказывается чемпионская команда – это команда, которая побеждала за счет силы, а не ума и когда пришло время принятия серьезного решения напоминает ребенка, разбившего мамину вазу…

Мы все периодически оказываемся в подобной ситуации, когда у нас уходит ключевой сотрудник. И самое главное, мы ведь знаем, что он когда-нибудь уйдет и практически всегда его уход происходит внезапно.

Что делать, чтобы этого не произошло?

У вас должны быть планы по работе в ситуациях, когда уходит любой сотрудник. От уборщицы до генерального директора, если он у вас наемник.

Причем ситуацию с линейным персоналом описывает руководитель подразделения, чтобы у него был план, что делать если увольняется менеджер – какие отчеты потребовать, какие учетные записи заблокировать, куда подать объявление о вакансии. Чтобы он знал, что ему делать, а не бежал к вам со словами «все пропало, Маша увольняется». Он готовит описание бизнес процесса «Увольнение сотрудника», вы его проверяете, корректируйте и он у вас находится в соответствующей папочке.

Почему важно, чтобы этот план готовил руководитель? Ну во-первых, этот план нужен именно для него, чтобы он не паниковал, а знал что делать. Но это еще нужно для того, чтобы он понимал, что если есть план как работать если увольняется Маша, то у вас есть план что делать, если будет увольняться он сам. Это немного отрезвляет и приземляет руководителей –они понимают, что не смогут застать вас врасплох и начать шантажировать  своим увольнением.
Кстати, если сотрудник пришел к вам с заявлением об уходе, то значит он уже решил  покинуть вас. И это только вопрос времени. И поэтому лучше расставаться сразу, ведь если бы его что то не устраивало – он пришел разговаривать, анне шантажировать вас заявлением.

Итак, у вас должны быть планы на случай увольнения ваших ключевых сотрудников. И тогда вы не окажитесь в ситуации, когда будущее вашей компании, ваше будущее будет зависеть от доброй воли других людей.

Этот совет можно интерпретировать по другому – вам нужен другой, отличный от вашего – взгляд на ситуацию.
Почему близкий друг? – потому что он знает о вас практически все, что знаете вы.
Но при это он – не вы – а значит он видит эту ситуацию по-другому.
Хотя бы потому, что он вне этой ситуации и она если и давит на него, то не так критично как на вас. Ведь часто именно давление мешает вам принять адекватное решение. Вам хочется побыстрее выйти из некомфортной ситуации, а значит ваш мозг будет думать не в направлении средне и долгосрочных перспектив, а скорее в парадигме «здесь и сейчас».
А потом вы, избежав чего то, будете корить себя за то, что не увидели перспектив, которые находились внутри вашего конфликта…
Поэтому в такой ситуации вам нужен другой взгляд.

Иногда даже – очень сильно другой.

Где взять подобный взгляд?
Первый ответ содержится в самом сегодняшнем совете – обратитесь к своему другу – если потребуется погрузите его в свою ситуацию и посмотрите на его реакцию, на его эмоции, и потом попросите совета, каким путем он бы выходил из этой ситуации.
Тут важно не впасть в спор – типа ты не прав, ты ничего не понимаешь, зря я тебя спросил – в 90% случаев подобные ситуации заканчиваются именно этим. Вам ведь не нужно получить подтверждение своего решения, а возможность увидеть другое – новое решение.
Споры с друзьями часто заканчиваются развалом дружбы – особенно если у вас действительно сложная ситуация.
Поэтому может быть не следует проверять вашу дружбу на прочность, а попробывать другие возможности.
Можно воспользоваться услугами клуба анонимных директоров – так я называю различные группы в фейсбуке, в которых периодически происходят обсуждения различных ситуаций.  Тут как повезет – можно попасть удачно, а можно просто попастьJ При этом важно понимать, что вы ищете не 100% правильное решение, а другой взгляд на решение вашей задачи. Считайте это виртуальным мозговым штурмом. Аккуратно модерируйте дискуссию , но не вступайте в перепалку – этим вы просто потратите так необходимую вам энергию.
И еще один способ получить другой взгляд – это обратиться к консультантам.
Результат может вам жутко не понравиться, но это как визит к доктору – разачаровывающий диагноз и горькое лечение. И возможное выздоровление.
Возможное.
Ибо все в ваших руках!

(c) Утренний чай с коммерческим

Серия сообщений "совет дня":
Часть 1 - Сделать более чувственным.
Часть 2 - Озвучьте имеющиеся сомнения
Часть 3 - Повторите шаги.
Часть 4 - Чтобы сделал ваш самый близкий друг?
Часть 5 - Выйди на улицу и закрой дверь.
Часть 6 - Мыслите как инженер.
Часть 7 - Искажение времени.
Часть 8 - Прощай, оружие.

Не зря я нашел к данной фразе эту картинку – боксера в ринге. Если внимательно посмотреть на то, что происходит в боксерском поединке – это повторение одних и тех же движений – перемещение по рингу, удары, уклонение от ударов. И побеждает тот, кто не просто обладает лучшей техникой, но и кто готов  физически перетерпеть, дожать своего оппонента в 12 раунде, когда казалось, что на тебя давит не атмосфера не из воздуха, а свинца…
И в боксе очень часто все решается одним ударом…
Еще секунду назад казалось, что твой оппонент выигрывает по очкам – удар – 8,9,10 … ты победил, а он остался лежать на ринге.

В принципе бизнес в этом отношении очень похож на бокс.
Бизнес состоит из большого числа одинаковых движений – только в бизнесе это называется бизнес процессами. Есть бизнес процесс продаж.
Очень коварный процесс.
Потому что он как раз состоит из множества действий – написать е мейл, позвонить клиенту, отправить коммерческое предложение, найти аргументы в переговорах, обойти секретаря и тому подобное. И каждое действие не приносит результат в отрыве от остальных.
И продавец подобен боксеру на ринге – он порхает вокруг клиента – звонок, пауза – аргументы, снова звонок – возражение – аргумент – пауза…
У кого то не хватает сил и он сдается в 6 раунде – теряя клиента, бонусы и премии, опускаясь в невидимом, но существующем рейтинге менеджеров по продажам своей фирмы.
У кого то не хватает мастерства и он тоже сдается, так и не научившись обходить секретаря и навечно застревая в подающих надежды молодых менеджерах. Надо больше времени уделить тренировкам – но на это постоянно не хватает времени – нужно звонить и звонить.
Кому то не хватает терпения – ну как же звезда продаж, а тут не получается продать с хода и нужно уйти на второй круг, проанализировать ситуацию и разработать новый план. Но где тут  — не получилось одним ударом – пойду ударю еще кого нибудь – вдруг повезетJ

Основной залог и в продажах и в бизнесе –это повторение шагов до получения результата.

Серия сообщений "совет дня":
Часть 1 - Сделать более чувственным.
Часть 2 - Озвучьте имеющиеся сомнения
Часть 3 - Повторите шаги.
Часть 4 - Чтобы сделал ваш самый близкий друг?
Часть 5 - Выйди на улицу и закрой дверь.
Часть 6 - Мыслите как инженер.
Часть 7 - Искажение времени.
Часть 8 - Прощай, оружие.