Парадокс – я захожу на сайт рекламного агентства или полиграфической компании и в большинстве случаев вижу технический дизайн. Шпалы-шпалы, рельсы-рельсы. С  одной стороны – все правильно – вот услуги – вот цена – вот примеры работ. Но ведь это рекламное агентство! И кроме всего прочего вы продаете не сантиметры площадей и секунды эфира – вы продаете эмоции, которые превращаются в покупателей. Тоже самое и с полиграфией – ведь не краскооттиски вы продаете – а буклеты, которые продают.
Так что же вы сами продаете их так, что клиент обращает внимание только на одну цифру – ЦЕНА.

Сейчас это свойственно всему нашему рынку – а сколько это стоит?
Для технических продуктов это вполне допустимая стратегия. Не зря же раньше было такое понятие – биржевой товар – так вот для такого товара определяющим всегда была цена.
Но даже биржевые товары начали меняться.
Сахар уже не просто упаковывают в прозрачные пакеты, а создают бренды – Чайковский, Брауни и другие. И сахар из биржевого товара стал товаром креативным, хотя на вкус остался таким же. НО продавать его можно с премиальной наценкой – за вызываемые эмоции.
То же самое произошло с мукой, маслом, майонезом – то есть товарами, которые по большому счету не отличаются по вкусу, а их главное отличие – в упаковке!

Возвращаясь к сайтам и презентациям.
Если вам кажется, что основное ваше отличие от конкурента – это цена, то вы уже проиграли.
Потому что нашелся кто то с более низкой ценой и вы не получили заказа и второй раз, когда сбросили цену и получили заказ, но не получили прибыль.

Поэтому, каким бы не был ваш бизнес – включайте в него эмоциональную составляющую.
Если вы думаете, что эмоции – это картинки на упаковке, то ошибаетесь.
Эмоции часто заключены в самой упаковке!
Есть шурупы на развес, а есть – в упаковке. Упаковка простая. Но реально упакованные шурупы продаются в разы дороже! Просто упакованные. Потому что упакованные вызывают положительные эмоции – я не порву карманы и их удобнее хранить.

Думаю, я сумел вас убедить, что любой бизнес только выиграет, если добавить в него чувства!

Очень правильный совет.
Когда у вас появляются вопросы – а в правильном ли направлении мы идем, а не ворует ли мой коммерческий директор, а как нам получить «жирного» заказчика, то лучший способ получить на них ответ – это задать их вслух.
Разумеется в нужной аудитории.
Понятно, что разговоры о воровстве сотрудников лучше вести с коллегами директорами, которые смогут помочь найти вора или посоветуют как выстроить бизнес процессы, чтобы воровать стало «тяжело» и не выгодно.
Для большинства текущих вопросов вполне достаточно открытых форумов типа фейсбука.

Почему очень важно озвучивать свои вопросы, сомнения, подозрения?
Когда они находятся внутри вас, они начинают есть вас изнутри.
Вам кажется, что вы единственный директор у которого воруют.
Или что ваше оборудование не может производить продукцию надлежащего качества.
Или просто вы зациклитесь на том, что вы – неудачник.
Все это и многое другое, находясь внутри вас питается вашей энергией.
И все что видите вокруг начинает усиливать ваши сомнения и страхи.

А в том момент, когда вы выпускаете это наружу, вы как бы делитесь своими сомнениями и страхами с окружающими – и как минимум уменьшаете их вдвоеJ Ведь теперь о них знает кто то еще!
Разумеется, было наивно полагать, что только разговорами вы победите свои сомнения и найдете ответы на свои вопросы. Но это поможет вам выключить постоянно звенящие в вашей голове будильники и у вас появится спокойное время, в течении которого вы спокойно сможете разобраться со своими драконами.

Еще один вопрос, который часто задают – насколько можно доверять советам других людей?
Вы должны понимать, что какими бы правильными не были советы – воплощать их в жизнь придется вам самому или со своими коллегами по работе. А значит, все эти советы, дискуссии, крики, плач должны пройти сквозь вас и превратиться в ваши планы, которые вы будете выполнять.

Итак, если вы понимаете, что у вас есть задача, которую вы сейчас не можете решить в одиночку – идете на форумы, в группы фейсбука и говорите об этом.

Мастер креатива

Не зря я нашел к данной фразе эту картинку – боксера в ринге. Если внимательно посмотреть на то, что происходит в боксерском поединке – это повторение одних и тех же движений – перемещение по рингу, удары, уклонение от ударов. И побеждает тот, кто не просто обладает лучшей техникой, но и кто готов  физически перетерпеть, дожать своего оппонента в 12 раунде, когда казалось, что на тебя давит не атмосфера не из воздуха, а свинца…
И в боксе очень часто все решается одним ударом…
Еще секунду назад казалось, что твой оппонент выигрывает по очкам – удар – 8,9,10 … ты победил, а он остался лежать на ринге.

В принципе бизнес в этом отношении очень похож на бокс.
Бизнес состоит из большого числа одинаковых движений – только в бизнесе это называется бизнес процессами. Есть бизнес процесс продаж.
Очень коварный процесс.
Потому что он как раз состоит из множества действий – написать е мейл, позвонить клиенту, отправить коммерческое предложение, найти аргументы в переговорах, обойти секретаря и тому подобное. И каждое действие не приносит результат в отрыве от остальных.
И продавец подобен боксеру на ринге – он порхает вокруг клиента – звонок, пауза – аргументы, снова звонок – возражение – аргумент – пауза…
У кого то не хватает сил и он сдается в 6 раунде – теряя клиента, бонусы и премии, опускаясь в невидимом, но существующем рейтинге менеджеров по продажам своей фирмы.
У кого то не хватает мастерства и он тоже сдается, так и не научившись обходить секретаря и навечно застревая в подающих надежды молодых менеджерах. Надо больше времени уделить тренировкам – но на это постоянно не хватает времени – нужно звонить и звонить.
Кому то не хватает терпения – ну как же звезда продаж, а тут не получается продать с хода и нужно уйти на второй круг, проанализировать ситуацию и разработать новый план. Но где тут  — не получилось одним ударом – пойду ударю еще кого нибудь – вдруг повезетJ

Основной залог и в продажах и в бизнесе –это повторение шагов до получения результата.

Этот совет можно интерпретировать по другому – вам нужен другой, отличный от вашего – взгляд на ситуацию.
Почему близкий друг? – потому что он знает о вас практически все, что знаете вы.
Но при это он – не вы – а значит он видит эту ситуацию по-другому.
Хотя бы потому, что он вне этой ситуации и она если и давит на него, то не так критично как на вас. Ведь часто именно давление мешает вам принять адекватное решение. Вам хочется побыстрее выйти из некомфортной ситуации, а значит ваш мозг будет думать не в направлении средне и долгосрочных перспектив, а скорее в парадигме «здесь и сейчас».
А потом вы, избежав чего то, будете корить себя за то, что не увидели перспектив, которые находились внутри вашего конфликта…
Поэтому в такой ситуации вам нужен другой взгляд.

Иногда даже – очень сильно другой.

Где взять подобный взгляд?
Первый ответ содержится в самом сегодняшнем совете – обратитесь к своему другу – если потребуется погрузите его в свою ситуацию и посмотрите на его реакцию, на его эмоции, и потом попросите совета, каким путем он бы выходил из этой ситуации.
Тут важно не впасть в спор – типа ты не прав, ты ничего не понимаешь, зря я тебя спросил – в 90% случаев подобные ситуации заканчиваются именно этим. Вам ведь не нужно получить подтверждение своего решения, а возможность увидеть другое – новое решение.
Споры с друзьями часто заканчиваются развалом дружбы – особенно если у вас действительно сложная ситуация.
Поэтому может быть не следует проверять вашу дружбу на прочность, а попробывать другие возможности.
Можно воспользоваться услугами клуба анонимных директоров – так я называю различные группы в фейсбуке, в которых периодически происходят обсуждения различных ситуаций.  Тут как повезет – можно попасть удачно, а можно просто попастьJ При этом важно понимать, что вы ищете не 100% правильное решение, а другой взгляд на решение вашей задачи. Считайте это виртуальным мозговым штурмом. Аккуратно модерируйте дискуссию , но не вступайте в перепалку – этим вы просто потратите так необходимую вам энергию.
И еще один способ получить другой взгляд – это обратиться к консультантам.
Результат может вам жутко не понравиться, но это как визит к доктору – разачаровывающий диагноз и горькое лечение. И возможное выздоровление.
Возможное.
Ибо все в ваших руках!

(c) Утренний чай с коммерческим

Более классическая интерпретация этого совета звучит так – «если лошадь сдохла – слезь с нее!»
Очень часто в бизнесе держатся за старые идеи и решения, хотя им уже место на свалке. Но расстаться очень тяжело – ведь еще вчера – это была тема номер один и она приносила 90% прибыли компании. А сегодня она генерит 90% всех убытков.
Но память о прошлом, об успешном прошлом – не отпускает и не дает рука сделать то, с чем разум уже практически согласился – закрыть убыточный проект, уволить сотрудников, сдать машину в металлолом.
Где в далеком подсознании скребется мысль – а вдруг, а вдруг, это всего лишь влияние моды и завтра, ну в крайнем случае – послезавтра – все придет в норму и продукт станет по прежнему востребован и деньги опять потекут рекой…

Да, есть очень увлекательные истории, когда какой нибудь продукт, ушедший из массового рынка вдруг становится востребованным в узкой нише из за своих уникальных свойств. И приносит своим владельцам баснословные прибыли, которые не снились им на массовом рынке, когда приходилось биться за каждый рубль.
Но эти истории, довольно уникальные, только подтверждают правило – дохлую лошадь можно продать только как чучело сумасшедшему коллекционеру. А в школьный кабинет биологии она уйдет за сущие гроши.

Посмотрите внимательно на то, что вы сейчас делаете.
Если вам требуется помощь – то матрица МакКинзи – это как раз то, что нужно, чтобы оценить каждое направление вашего бизнеса, каждый ваш продукт.
Если продажи падают, а затраты растут – то что вас ждет завтра?
И стоит ли ждать того момента, когда все станет ясно даже капитану Очевидность?

Очень важно при этом действительно расстаться с проектом, а не прикопать его, ожидая чуда. Оборудование занимает место даже на складе. Расходные материалы постепенно приходят в негодность. Домены требуют затрат на продление. А сайты нуждаются в администрировании и поддержке.

Все, что вам действительно нужно прямо сейчас – это собрать все ненужное, а самому выйти на улицу и закрыть дверь!

(с) Утренний чай с коммерческим

Большинство бизнесов в России создавались и развиваются интуитивно – мне кажется, что нужно сделать это, я вчера прочитал – давайте сделаем, а не замутить ли нам бизнес.
А раз так, то любое проявление системности, математического анализа и моделирования – то чем как раз и отличается инженерный подход – должны дать… А вот тут закрадываются сомнения. Да, действительно если подойти к строительству бизнеса как к строительству – то есть сделать расчеты, использовать правильные технологии и материалы – должен получиться вполне добротный бизнес. Но приходит Вася, который не то, чтобы про производные с интегралами не слышал, он и таблицу умножения почти забыл и строит бизнес, основанный на том, что его одноклассник стал депутатом городской думы. И что – его бизнес работает, а инженерный – в основном занимается расчетами.
Но так как количество депутатов у нас все таки ограничено, то будущее за инженерным подходом.
Инженерный подход может помочь вам понять в каком месте вы находитесь сейчас – и если вас это не сильно устраивает – показать направление движения к светлому будущему.
Основой инженерного подхода являются всевозможные расчеты , дающие ответы на вопросы – полетит – не полетит, выдержит нагрузку или разрушится, достаточно ли прочности, чтобы выдержать порывы ветра или нет.
А ведь бизнес постоянно задает нам подобные вопросы.
Хватит ли денег, чтобы продержаться до следующего месяца?
Сколько людей нужно нанять, чтобы выполнить работу и не получить прибыль?
Достаточно ли мощности оборудования, чтобы выполнить обязательства и не превратить оборудование в труху?
И главный вопрос – а есть ли в этой нише деньги? – а то может быть мы зря все это затеяли?
Эти вопросы требуют именно инженерного – математического подхода.
Иногда включается интуиция, но согласитесь вам вряд ли бы понравился ответ строителя на ваш вопрос прочен ли построенный им для вас дом – моя интуиция подсказывает мне что да. Гораздо надежнее, если он покажет вам расчеты по сопромату, которые оказывают, что дом способен выдержать бОльшие нагрузки, чем будут в реальности .
Так почему же в бизнесе мы довольствуемся русским авось, а не используем инженерный подход?

(с) Утренний чай с коммерческим

Этот совет, конечно, больше подходит для различных творческих проектов, чем для бизнеса, но тем не менее его можно адаптировать.
Чего больше всего боится клиент, когда заказывает у вас услуги или покупает товар, который он не может пощупать руками? – правильно – Он боится того, что его не устроит качество, что он ошибется с размером, что ему не подойдет цвет.
Поэтому измените время и перенесите клиента в будущее, в тот момент, когда он начинает пользоваться вашим продуктом. Дайте ему испытать те, положительные, эмоции, что испытывают ваши счастливые клиенты.
Как это сделать?

Самый лучший способ – это спроецировать на него результаты ваших успешных клиентов.
Но не просто показать, что в результате наших действий у него увеличится количество клиентов на четверть. Это делают многие. А тут важны два момента. Первый – пассивная гарантия. Простая – не увеличится – вернем деньги. Да, при этом нужно провести действия, направленные на увеличение этих самых клиентов – дать рекламу, изменить сайт. Но это пассивный способ – мы как бы страхуем клиента от того, что у нас не получится. Это позволит клиенту броситься с тарзанки вниз, при этом мы  показали, что шнур достаточно прочный, чтобы выдержать двух таких… Но пассивная гарантия расслабляет клиента и он уже не так сильно бьется за результат. Но это лучше, чем ничего.
И второй вариант – мы показываем, что будет если мы увеличим количество клиентов.
Оказывается, что компания сейчас уже работает на пределе и дополнительные клиенты просто «убьют» компанию – у нее не хватит ресурсов, чтобы выполнить эти заказы.
Поэтому параллельно с увеличением количества клиентов, мы начинаем работать над увеличением возможностей компании по обработке заказов.
И в этот момент клиент начинает верить, что у нас вместе все получится.
Не у нас отдельно от него и не у него отдельно от нас – у нас вместе.
Это очень важный момент, который достигается тем, что мы перемещаем клиента в будущее и даем ему новую картину мира.

В которой он – победитель!

Есть ощущение, что наши продавцы переиначили знаменитую фразу Аль Капоне, что добрым словом и пистолетом можно добиться больше, чем просто добрым словом.
Они убрали из нее доброе слово и пытаются продавать исключительно с помощью пистолета.
Пусть и не реального – из стали и с патронами, но большинство их бумажных материалов напоминает исключительно пистолет и ведут они себя как омоновцы в банке.
В момент их появления в вашем офисе, вы однозначно понимаете – сейчас вам будут продавать.
Вне зависимости от вашего настроения, вашего желания и ваших реальных потребностей – вам в уши и на стол вывалят тонны словесной руды. Забывая, что именно на поэте – то есть на продавце – лежит обязанность переработки.

Миллионов слов – в те немногие, что позволят мне понять и оценить ваш товар или вашу услугу.

А еще до этой переработки желательно научиться грамотному задаванию вопросов и слушанию. Моих ответов на них.
Возможно тогда мы сохраним наши добрые отношения до лучших времен и у вас еще останется шанс продать мне что-то из своего ассортимента.
Иначе вы своим миллионом слов-пуль убьете во мне своего клиента навсегда!

Вот тут и проявляется самая большая проблема.
Маяковских в нашей поэзии не очень много – можно сказать – очень мало – единицы!
И основной аргумент бойцов от продаж – у нас нет таланта для переработки тех самых миллионов слов – в десять правильных – убивающих наповал без всякого оружия.
И второй аргумент – у нас нет времени – нам надо продавать.
Ничего не напоминает?

Да, историю про незадачливого дровосека из книги Кови.

Но в отличии от поэзии, продажа не требует талантов уровня Маяковского.
Если бы это было не так, то Нобелевскую премию вручали не только по литературе, но и за «высочайшие заслуги в области продаж», а в школьных кабинетах висели портреты не только великих полководцев и поэтов, но и великих продавцов.
И в своих дневниках девчонки переписывали слова из величайших коммерческих предложений.

Но к счастью, это не так.
И созданию коммерческих предложений и успешным продажам можно научиться!

(с) Увеличение первых продаж