Начну с ситуации, знакомой многим. Познакомился человек с сетевой компанией, послушал лидеров, попробовал продукцию и влюбился в компанию по уши! Нагруженный всей возможной пользой, которую могут дать компания, продукт, маркетинг, идет наш новичок по городу с одной мыслью: «Хочу помочь людям». Но, оказывается, что не все готовы эту помощь принять. Как узнать, что нужно вашему собеседнику, как его мотивировать? Суть подхода, который я рекомендую использовать в общении с клиентом и партнером: не навязывать свое мнение, а найти потребность человека и помочь ее реализовать.
Как узнать потребности человека?

— Самая распространенная ошибка заключается в том, что очень многие начинают навязывать собеседнику свои представления о его проблемах и способах их решения. Молодая девушка, начинающий консультант, на улице увидела полную женщину. Подбежала к ней и звонким голосом на всю улицу спросила: «Простите, я знаю, как можно похудеть. Я могу Вам помочь!» Реакция женщины была мгновенной — она разгневанно повернулась к девушке и сказала одно слово: «Нет!» Почему она так ответила? Девушка решила, что любая женщина мечтает похудеть, тем более полненькая, а мнения женщины она и не собиралась спрашивать! В итоге, какой вопрос — такой ответ.

— Можно задать вопрос в лоб: «Чего ты хочешь?» После этого, скорее всего, нас начнут избегать: здесь задают странные вопросы! Этот прием тоже не подойдет.

— Лучше всего задать эффективные вопросы: «Чем вы занимаетесь в свободное время? Чем вы увлекаетесь? Есть ли на все это финансовые возможности?»

Этот шаг поможет понять, чего ХОЧЕТ СОБЕСЕДНИК, в чем он нуждается, и чем мы можем быть ему полезны. Если бы девушка-консультант, например, выяснила у той же полной женщины, чем она увлекается в свободное время, и узнала, что ее увлечения — это вышивка, кулинария или чтение, ей легко было бы сориентироваться, какой из продуктов компании можно предложить человеку с такими интересами.

Задали вопросы — дальше внимательно слушаем и разбираемся с главными потребностями клиента. Даем ему возможность высказаться, сформулировать свои желания и цели, поддерживаем его, расспрашиваем о жизни, стараемся понять, что же на самом деле необходимо для счастья именно этому человеку.
Как научиться слушать

Когда мы узнали желания или проблемы другого человека, выстраиваем наше предложение на основе этих желаний. Если мы так сделаем, то наше предложение обязательно попадает в сгусток имеющейся у клиента энергии и даст ей направление. Наша мотивация найдет отклик в душе собеседника. Это работает, когда мы помним главный принцип мотивации — побуждение к выгодным для человека действиям. Так, как об этом виртуозно сказал Дейл Карнеги: «Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червей. Поэтому, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба».

Научиться слушать помогут такие способы:

— держу рот на замке (помните, ваш собеседник не интересуется тем, что вы хотите сказать, пока не выскажется сам);

— техника от Тома Шрайтера: локоть на колено, кулак под подбородок и внимательно слушаем собеседника, пока он высказывает свою мысль;

— не перебиваю (иначе клиент теряет нить мысли и раздражается);

— слушаю ушами, глазами, всем телом (использую язык тела: киваю по ходу речи собеседника, показываю свою заинтересованность);

— использую поощряющие слова «интересно», «надо же», «вот это да»…

— отзеркаливаю (улыбаюсь или хмурюсь, если так делает клиент);

— устраняю внешние раздражители, звуковые и визуальные помехи, чтобы не отвлекаться;

— обращаю все свое внимание на клиента;

— не стоит сидеть с умным выражением лица и мыслью: «Какой у меня дальше по списку вопрос?» В вопросах нужно разобраться заранее, их не должно быть много. Чего должно быть много, так это практики задавания вопросов и слушания;

— слежу за своей позой и выражением лица;

— стараюсь избегать «закрытых» поз: руки скрещены на груди, нога на ногу, голова опущена и пр.

Чтобы проверить свое понимание, проделайте следующее:

— скажите собеседнику о его действиях и получите от него ответ;

— скажите ему, как вы понимаете его действия;

— спросите его, верно ли вы его поняли.

А еще можно перефразировать слова собеседника, чтобы убедиться, что вы друг друга поняли правильно.

Как-то я участвовал в тренинге «Мотивация», участники которого «продавали» лекцию именитого сетевика, который приезжает в город на следующей неделе. Две участницы по очереди и в одинаковой манере, как это обычно они и делали, стали с энтузиазмом рассказывать третьему участнику, Сергею, о том, какая будет замечательная лекция, какой чудесный человек ее проводит, что они сами об этом думают, какой удобный и комфортабельный зал приготовлен для проведения лекции и т. д. Но подтекст читался один: «Ты только приходи…» Ответ Сергея был известный: «Я подумаю». Ему было неинтересно, потому что он так и не понял, зачем именно ему это нужно?

Настал черед Сергея делать свое предложение. Он спросил у одной из своих собеседниц: «Чем вы занимаетесь в свободное время?» Она ответила: «Все свободное время я посвящаю сетевому бизнесу». «Прекрасно, — сказал Сергей, — как раз на следующей неделе в наш город приезжает очень успешный сетевик, который многого достиг в этом бизнесе. Он поделится своими секретами, и каждый, кто посетит это мероприятие, сможет получить бесценную информацию в отношении того, как преуспеть в этой индустрии. Вам это интересно?» «Да» — был ответ. «Записывайте место и время лекции. Это будет стоить столько-то».

После этого Сергей переключился на вторую собеседницу: «А Вы чем занимаетесь в свободное время?» «Все свободное время я посвящаю своей семье» — ответила она. «Чудесно! На следующей неделе в наш город приезжает очень интересный человек, который преуспел в том, чтобы уделять своей семье столько времени, сколько хочется, и иметь для этого значительные материальные возможности. Он будет делиться опытом, и каждый, кто посетит эту встречу, сможет получить информацию о том, как уделять семье больше времени и иметь для этого больше возможностей, в том числе материальных. Вам это интересно?» «Да!» «Записывайте место и время. Это будет стоить столько-то».

В этот момент первая собеседница спросила: «Это будут разные встречи?» «Нет, это будет одна и та же встреча, но каждая из вас возьмет от этой встречи то, что нужно именно ей. Одна узнает больше о бизнесе, а другая — откроет новые возможности для своей семьи…»

Согласитесь, что сетевой бизнес так многогранен, что каждый может найти в нем то, что нужно именно ему! Когда мы получили ответ на вопрос «Чем ты занимаешься в свободное время?», делаем свое предложение, фактически перефразируя ответ собеседника. Мы даже не лукавим, а просто смотрим на наше предложение сразу с точки зрения клиента: «Зачем ЕМУ это надо?»

А нам это зачем? А чем мы занимаемся в свободное время? А если бы оно у нас было? А что надо сделать, чтобы оно появилось вместе с необходимой суммой денег? А какую ступеньку на карьерной лестницы компании надо занимать, чтобы иметь столько времени и столько денег?

Домашнее задание: ответьте на вопросы предыдущего абзаца, прежде всего, для себя, чтобы быть готовым задавать подобные вопросы другим.

Совет: человек лучше запоминает то, что услышал в начале беседы, а делает то, что слышал в конце. Поэтому в начале — суть предложения, в конце — мотивация к действию.

Итак, дорогие друзья, учитесь слушать и слышать собеседника, чтобы провести эффективную мотивацию и получить нужный результат от вашей встречи.

Желаю вам быть терпеливыми и внимательными со своими собеседниками, и в результате общения с ними получать потрясающие результаты! Хорошего вам слушания!