Оконный бизнес в Интернете. Как выжить?

http://www.advertology.ru/article92613.htm

Основным фактором при покупки окна стала скорость его установления и размер предоставляемой скидки, но разве это самое главное?

Пластиковые окна плотно вошли в дома российских жителей. Уже в деревнях и селах идет активная замена старых окон на новые более удобные в использовании, которые не нуждаются в покраске и устойчивы к погодным условиям.

На рынке пластиковых окон около 70% составляет продукция, произведенная в России. Уже несколько лет тысячи производителей находятся в постоянной борьбе за клиентов, так как ассортимент предлагаемых товаров и услуг практически одинаковый, и единственным способом привлечения клиентов становится скидка, порой ее размер достигает 90%. Однако долго такая ситуация продержаться не сможет.

Для существования на этом довольно воинственном рынке необходимо серьезно проработать каналы привлечения аудитории. На сегодняшний день это - контекстная реклама и партнерские сети, объединяющие в себе несколько сайтов, которые знает не каждое рекламное агентство.

Контекстная реклама насчитывает более 60 компаний окон, что говорит о ее перенасыщенности. Причем сформировалось мнение, что больше клиентов приносит реклама на спецразмещении, и это действительно так, но стоимость одного клика достигает 50 долларов, клика, но не покупки! Размещать рекламу только в спецразмещении невыгодно, она просто не окупится. Необходимо структурировать рекламную кампанию таким образом, чтобы максимально охватить сегмент потребителей уже готовых приобрести окна, они задают в поисковых запросах следующие фразы «купить окна», «купить окна дешево» и т.д., а также холодных клиентов с такими запросами как «сравнить окна», «отзывы об окнах» и т.д.

Такая структура даст понимание о стоимости горячих и холодных клиентов, исходя из этого формируется стратегия выведения рекламных объявлений в спецразмещение, на гарантию или в динамику.

Также желательно разбить структуру на услуги и сервис. Для этого необходимо использовать матричную технику подбора слов, где создается фундамент, как основание - высокочастотные запросы и к ним прикрепляются определенные добавки, такие как продажные запросы - «дешево», «скидки», «преимущества», и общие запросы «купить окна», «купить стеклопластик» и т. п. Это дает нам понимание с какой подрекламной кампании идет лучшая конвертация качества посетителей (т. е. звонки или онлайн заявки).

При этом не стоит забывать, что у потенциального клиента есть потребность не только в скидке и сервисе, но и месторасположении! «При проведении рекламной кампании для одной из компаний по продаже окон, нами было принято решение добавления ко всем запросам названия станций метро. При этом мы не ожидали, что клиентов будет много. Но к нашему удивлению за две недели ведения рекламной кампании, по запросам со станциями метро на сайт перешли 307 человек, а глубина просмотра 3 страницы, что является очень хорошим показателем» - комментирует Сладкин Виталий, руководитель клиентского отдела интернет-агентства «Registratura.ru».

Для эффективного ведения одной из рекламных кампаний по пластиковым окнам, интернет-агентством «Registratura.ru», был разработан ряд решений:

1. Были созданы Landing Page под каждый продукт клиента. Эти страницы содержали только ту информацию, которая бы подтолкнула потенциального клиента на активные действия (звонок, вызов
замерщика, обратная связь). Целью создания таких страниц сайта было увеличение конверсии на 7% - 12%.

2. Landing Page были запрограммированы на смену номера IP телефона в зависимости от источника трафика. Виртуальные телефонные номера были подключены к офисному телефону клиента и к системе статистики. Это позволило оценивать количество и качество входящих обращений из разных каналов интернет-рекламы. В последствии, этот инструмент позволил оценить качество ресурсов, с которых идет реклама и отказаться от неэффективных источников, но при этом усилить качественные ресурсы.

3. Так же все формы обратной связи были запрограммированы на то, чтобы сортировать отправляемые заявки по каналам рекламы (которые использовались в реальный момент времени). Эта функция позволила определять количество и качество заявок.

Все эти инструменты позволили выйти на выполнение задачи. Стоимость целевого звонка / заявки составила не выше 1 500р.

Чтобы убедиться в правильном ведении рекламной кампании, необходимо оценивать качество трафика, пришедшего с той или иной структуры Вашей рекламной кампании. Но и этого недостаточно, для каждого портрета целевой аудитории необходимо создать свою воронку продаж - это один из инструментов управления, который определяет стратегию работы с клиентом и позволяет прогнозировать продажи в деньгах.

Главным различием между целевыми аудиториями становится «плечо покупки», т. е. время от клика до совершения покупки. Его размер зависит от степени готовности потребителем приобрести предлагаемый товар, следовательно, у горячих клиентов «плечо покупки» меньше чем у холодных.

Заметим, что наиболее эффективными площадками для размещения рекламы становятся партнерские площадки. Примером могут служить сайты по дизайну квартиры, пошиву штор и т.д. т.д.

При всем этом следует постоянно держать руку на пульсе и следить, что предлагают конкуренты. Интерес любого магазина в том, чтобы задержать посетителя как можно дольше. Это достигается при помощи сложно устроенного зала, вежливых консультантов и т.д. В онлайн магазине сделать это сложнее, ведь для того чтобы выйти из интернет-магазина посетителю достаточно нажать кнопку «закрыть». Но есть такие способы привлечения клиентов как онлайн консультация с продавцом в реальном времени, или же намного более эффективный способ - это просьба оставить адрес своего электронного ящика в обмен на полный каталог товаров или же какой-то подарок, тут все зависит от Вашей фантазии и бюджета. Такой вид привлечения посетителей является довольно эффективным, ведь оставить свой мейл минутное дело. Таким образом, мы создаем базу контактов, которую в дальнейшем стимулируем к покупке окон. В случае, если покупка была совершена, клиентам можно предложить приобрести различные аксессуары или же воспользоваться услугами, например, клининга. Одной из главных задач является сохранение клиентов за которых мы платим большие деньги на Яндекс.Директе.

Уделяйте особое внимание логистике. Ведь от своевременного установления окон зависит мнение клиента о компании, в которой он совершил этот заказ. Месть клиента на различных форумах и порталах может запятнать репутацию фирмы.

В завершении статьи, хотим отметить, что для присутствия в оконном бизнесе необходимо обладать бюджетом не менее 600 тысяч рублей только на контекстную рекламу. И помните, что клиент уже устал от огромного количества предложений скидок, ему важно качество и после продажный сервис.

Сладкин Виталий, руководитель клиентского отдела интернет-агентства «Registratura.ru»,
Юналиева Фарида, журнал «Российская торговля»
Advertology.Ru