Автор этой статьи - Сергей Костына (http://rukodelie-money.livejournal.com/)

"Скажите честно, ваши работы стоят ДОРОГО или доступно?
А почему Вы так решили? А как думает Ваш покупатель?
Давайте разберемся, как мы определяем ЦЕНУ на свою работу и как на нее реагирует наш покупатель и, главное, ПОЧЕМУ?

1. Как формирует свою цену автор?
Единственно, при расчетах необходимо учитывать ВСЕ издержки, включая амортизацию оборудования (швейной машинки, фотокамеры, светового оборудования, компьютера и т.д.), стоимость курьерской доставки – при отправке почтой, стоимость обработки и выкладывания фото и переписки с покупателями. Даже если все эти операции вы выполняете сами.
Это необходимо для дальнейшей оптимизации всего процесса, так как позволяет быстрее увидеть те моменты, которые вы спокойно можете перепоручить другим людям, посвятив свое время более важным делам – например, сходить погулять по весеннему городу или просто поваляться.
Чаще всего, все наши экономические затраты мы оцениваем «на глазок», мы же творческие люди.
При назначении цены, мы оцениваем наше старание, терпение, нашу любовь к тому делу, которым занимаемся, нашу частичку души, которую мы вложили в нашу работу. Несколько дней своей жизни, наконец!
Поэтому, мы всегда обижаемся, когда слышим: А что так дорого? А если я две куплю, какая скидка будет? А здесь вот ниточка вроде торчит, давайте подешевле? Уже выставка заканчивается, давайте скидочку!
Неужели люди не понимают, сколько труда было затрачено? Что каждая работа создается отдельно? Как они вообще такое могут спрашивать?

А, правда, КАК? Давайте разберемся.



2. Как покупатель реагирует на цену авторской работы?

Покупатель реагирует на Цену авторской работы точно так же, как он реагирует на цену ВООБЩЕ любого товара! Даже если работа ему очень нравится.

Почему? – очень просто. Он совершает покупку, то есть он меняет СВОИ деньги на ВАШУ работу. СВОИ ДЕНЬГИ.

А что такое деньги? – это эквивалент того, что он сам сделал полезного.

Это его старания, терпение, возможно, даже любовь к тому, чем он занимается, возможно, он в свою работу тоже вложил часть своей души и отдал несколько дней жизни, наконец!

У человека срабатывает совершенно нормальная психология покупателя.

Вспомните, когда вы последний раз ходили в магазин! Посмотрите на полки:

два шампуня упакованы вместе – скидка 20%,
срок годности заканчивается – скидка 30%,
ликвидация коллекции – распродажа- скидка 70%,
упаковка немного помята – потеря товарного вида- скидка 15%.
Мы все к этому привыкли. Это удобно и нормально и позволяет сэкономить, то есть купить на те же деньги больше необходимых товаров.

Конечно, коллекционированием занимаются не самые бедные люди. И денег у них больше, чем у среднего посетителя выставки.

Но! Коллекционеры – тоже деньги не выращивают в оранжереях. И денег больше, как правило, у тех, кто ими разумно, то есть экономно, распоряжается, а не у того, кто больше зарабатывает.

Что же нужно делать автору, чтобы продавать свои работы по реальным ценам?

Вы сейчас удивитесь, но я считаю, что авторам нужно УЧИТЬСЯ.

Чему?

Учиться создавать ДЕЙСТВИТЕЛЬНО интересные, качественные, востребованные работы – это самый первый и самый основной этап.

Когда мы начинаем говорить о продажах, ценах и прибыльности рукоделия – мы говорим о создании БИЗНЕСА.
Нравится вам это слово или нет.
А бизнес тоже имеет свои технологии, как и создание авторской работы.

Итак, по порядку:

Учиться участию в ВЫСТАВКАХ:

• Создавать и развивать ИМЯ АВТОРА – свой брэнд!
• Правильно оформлять свой стенд
• Создавать РАБОТАЮЩУЮ рекламу
• Создавать и грамотно развивать отношения с Покупателями
• Создавать и поддерживать отношения с другими авторами
• Учиться продавать свои работы, а именно: показывать человеку ЦЕННОСТЬ, а не цену своей работы. И, кстати, уметь предложить скидку!
• Правильно организовать работу после выставки
• Правильно анонсировать участие в следующей выставке
• Проводить маркетинговые исследования, уметь видеть то, куда поворачивается спрос покупателя, иначе, в один прекрасный момент вы насытите свой рынок – ваши работы будут качественные, но не современные.


Учиться продвигать себя и свои работы в ИНТЕРНЕТ:

• Качественно фотографировать свои работы и качественно обрабатывать фотографии. Очень часто еще можно встретить фото работы на фоне любимого серванта или ковра на стене.

• Писать правильные описания к работам. Правильные – это когда хочется как можно скорее КУПИТЬ вашу работу, а не когда указано только точное количество шплинтовых соединений, рост стоя – сидя или геометрические размеры вышивки

• Правильно оформлять свои профили. Правильно – это когда хочется купить работу этого прекрасного автора, а не то, в каком году вы закончили институт, хотя, возможно, и это кому – то интересно

• Правильно создавать и поддерживать отношения со своими покупателями

• Интересно и грамотно вести блоги, создавать свои сайты. Это важная и очень объемная тема, которой я посвящу отдельную серию постов.

Все это создает так называемое ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ - убеждение в голове у вашего покупателя, которое говорит ему, что ваша работа стоит именно столько, сколько вы за нее просите, что ее необходимо купить и купить сейчас.

Задумайтесь, кто – нибудь купил бы «химический напиток с искусственными подсластителями, производимый из концентрата, коричневого цвета, газированный, упакованный в стеклотару, пластиковые бутылки и алюминиевые банки»?

Но, оборот Coca-Cola более 30 миллиардов долларов. Почему? - Они не продают напитки, они создают современную культуру.

Более 80 лет назад команда Coca- Cola создала современного Санта – Клауса, связала его со своим брэндом и соединила в сознании миллионов людей понятие праздника и Coca- Cola.

Если вернуться к рукоделию и историям успеха – сразу на ум приходит Steiff. Что бы мы не говорили, а Маргарет Штайфф смогла не просто создать Мишку, но и создать целую концепцию игрового мишки – с которым можно не просто играть, а дружить, не расставаясь, всю жизнь! Мишка появился в 1902 году, и после выставки в Лейпциге компания получила мировую славу.

Если посмотреть на те действия, которые привели компанию Steiff к мировой известности – мы увидите же шаги – качественная, интересная работа, грамотное участие в выставках, PR, создание концепции или образа и организация продаж.

Все это можно и нужно освоить автору. Все это достаточно просто и понятно, все это можно сделать и получать потрясающие результаты!

Подумайте, что прямо сейчас вы можете улучшить в своем бизнесе рукоделия? Сами работы? Рекламу? Описания? Участие в выставках? Общение с вашими покупателями? Наверняка у вас сейчас появилась пара мыслей.

Запишите их и Сделайте!

Только обязательно сделайте!))

Сергей Костына.