Уважаемые сотрудники!
В связи с определенными организационными трудностями в этом году принято решение ограничить потребление спиртных напитков во время проведения корпоративной вечеринки.
Норма: один стакан на одного человека.
Убедительная просьба всем приходить со своим стаканом!
С ув. Администрация

Сын просил сделать кормушку для птичек. Вспомнив свои пионерские навыки по кормушкостроению - сваял требуемое из пакета молока. Вырезав квадратную дырку в одной стороне
пакета и насыпав туда сворованного у хомяка корма, я ловко повесил это на балконе.
Кормушка болталась на ветру как знамя: несчастные птицы не могли даже подлететь к ней. Хмурые воробьи, не в силах спокойно пожрать из кормушки сидели на балконе и злобно срали на погибшие от неожиданной зимы цветы.
Сын попросил меня придумать что-нибудь, а то мол, "птички хотят есть, а не могут, а это жалко", и пожертвовал пластиковой коробкой от новогоднего подарка в виде ярко красной ракеты. Я ее взял.
И повесил на балкон...
Дальше было здОрово. Пернатые засранцы кинулись в кормушку, как стая пьяных загонщиков на лося: с криками и песнями. Пару минут в ракете происходила мелкая административная возня: решали, кто будет жрать, пока те, кто сверху будут на него гадить. В илюминаторе появилась радостная морда воробья с набитым едой клювом и в этот момент подул ветер.
Кормушка дернулась, веревка соскочила с гвоздя и красная ракета, полная воробьев полетела вниз. Клянусь - впервые видел недоумение на морде птицы! Со смутной надеждой, что воздушное судно зацепилось за что-нибудь снизу, я рванул на балкон. Ракета миновала все спасительные крючки - и красной точкой ушла вниз. В районе четвертого этажа она зацепилась за ветку дерева, за
другую, закружилась в ветках, пару раз перевернулась, и приземлилась на свежезасыпанный торфом газон, напугав сидящую на газоне ворону. Она медленно перевела взгляд с ракеты на небо, видимо думая про себя "фигасе!"
Я застыл в ужасе от содеянного собственными руками такого массового и циничного убийства. Впрочем, не надолго: внизу из корабля начали выползать космонавты. Тихо чирикая, крутя башками, они вываливались из ракеты на землю, отряхивались от дерьма, накопившегося за время полета и, быстро приходя в себя, сваливали от греха подальше на деревья.
Я закурил, плюнул вниз и посмотрел на часы на стене: было 8часов 10 минут 12 апреля 2006 года.

Собрались мы посидеть с приятелями. Первый тост хозяина был: "Чтобы член вовремя падал:". Мы потребовали объяснений, потому, что с точки зрения любого мужика это не совсем понятный тост. И вот, что нам Леха рассказал. Решил он на неделе сходить к урологу. Провериться на предмет "второго сердца мужчины" - предстательной железы. Так, на всякий случай. Чтобы потом не было обидно... Пришел в навороченную клинику, реклама которой гремит день и ночь из радиоприемника. Приняли хорошо, пообщался с доктором. После обследования, врач его утешил, что жить будет долго и счастливо. Зашел разговор про общее состояние здоровья. Нет ли проблем в сексуальной жизни, что да как. А у кого нет проблем? То просто устал, то весь в мыслях о работе. Да и с женой, считай лет 20 уже живут, не мальчик с девочкой на второй день встречи. В общем, говорит доктор, неплохо было бы провериться на предмет потенции, коли уж зашел. Дело это трепетное для нас мужиков, потому и рубанул Леха рукой, давай мол, по полной схеме. Вколол ему доктор, так называемый тест". Неприятно, но терпимо. В то самое место и вколол. А теперь, тест" говорит, посиди в коридоре, и свои реакции по часам засекай. Реакции Лехины прорезались, в 3 раза быстрее оговоренных доктором сроков. Сидеть стало неудобно, стоять тоже - джинсы хоть прямо здесь снимай. Через двадцать минут доктор завел его в кабинет, осмотрел и ободрил, что все в порядке и в этой области. А теперь, говорит, давай сделаю укольчик и эрекция пройдет. Где это вы видели мужика, который бы добровольно с таким приобретением расстался? Доктор посмеялся и говорит, что через 3 часа само уляжется, езжай домой, жену порадуй. И дали ему памятку, что можно и чего нельзя, и куда звонить, если стоять слишком долго будет.

Леха с трудом уселся в машину и звонит по мобильнику жене, чтобы она в ванну бежала. Так, как через полчаса он приедет во всеоружии, а жена к тому времени должна быть в койке. Как он доехал, это отдельная история, заслуживающая внимания, но сейчас речь не об этом. Три часа Леха терзал
жену, прежде, чем она вырвалась из его лап. Испытал он три оргазма, а о жене так вообще и речи нет. И когда она еле живая уползала в свою комнату, заявила, что больше таких экспериментов на себе не потерпит. И пусть Леха свои опыты на кошках ставит, они, мол, живучие, все вытерпят. Пошутила, она так. Потом завалилась спать и сказала, чтобы ее не трогали. А член все не падает. Несмотря, на многократное физическое удовлетворение. Оказывается, что вовсе и не такая уж это хорошая штука, когда долго стоит. И удовольствия уже никакого, да и не предназначена столь деликатная вещь для продолжительного стояния. Мужики поймут, а женщинам, могу посоветовать задрать кверху, ну хотя бы руку, и постоять так несколько часов. А потом перемножить полученные ощущения в соответствии со степенью чувствительности конечностей. В общем, больно уже Лехе было.

Леха без трусов мечется по квартире, жена спит. Даже не с кем поделиться обрушившимся счастьем. Истекали пять часов, после которых по инструкции надо было звонить в клинику. Леха решился и набрал заветный номер. После долгих расспросов, как стоит, сколько часов стоит, были ли половые контакты, нет ли болевых ощущений, ему посоветовали приложить лед к члену. А после, если
не поможет, звонить снова, будут дальше разбираться. А у нас, извините, вам не Флорида и даже не Аляска, чтобы лед в каждом холодильнике просто так лежал. Не едят его у нас. А если и замораживают, то только под определенные цели. Заранее. А заранее никто не собирался лед к члену прикладывать. В общем, в Лехином морозильнике, только пачка пельменей, да замороженная
курица лежали. Даже на стенках льда не было - жена недавно размораживала. Даром что ли мужик в нашей стране вырос? Достал он курицу, обмотал полотенцем, положил на нее член и ждет. Не падает. Человек волноваться начинает пуще прежнего. Кто там знает, не чревато ли такое стояние дальнейшей импотенцией? А курица только с одного боку член охлаждает. Может маловато? Тогда Леха взял
покойницу и то место под гузкой, через которое курицу потрошат, ножом расширил. Получилось вполне приличное дупло. Обмотал наш умелец член полиэтиленовым пакетиком, сверху салфеточкой обвязал и аккуратно так в курицу засунул. Член упрямо стоит и даже не думает падать. Более того, к неприятным более ранним ощущениям прибавилось чувство, что он его сейчас отморозит. Леха решил прекратить издевательство над организмом и опять позвонить в клинику. Сами поставили, пусть сами и укладывают. Начал он курицу стаскивать, а она ни в какую. Может салфетка за косточку зацепилась, а может, курица сплющилась как-то неудачно... В общем, мужик от страха совсем голову потерял. Тут открывается дверь и на кухню заходит жена. Стоит ее муж голый посредине кухни, на член одета замороженная курица, держит он ее двумя руками и совершает возвратно - поступательные движения. Пронеслись в ее голове пожелания свои недобрые, да муж, которого она в приподнятом настроении оставила, - Ты, что совсем охренел? Я же пошутила! - была ее первая фраза. А когда она увидела выражение Лехиного лица, искаженное болью и мукой, то почему - то приняла его за наступающий оргазм и шепотом добавила: - ты бы ее хоть разморозил, бедненький.

«Не победить, а убедить – вот что достойно славы»
В. Гюго

1) Составьте общий план разговора: как Вы поздороваетесь, как начнете разговор, что сообщите собеседнику и, главное, определите цель разговора и то чем Вы хотите завершить ваш разговор, но не обсуждайте при первом разговоре покупку и цены. Продумайте ответы на следующие вопросы: Что сказать о себе и о фирме, какие вопросы задать собеседнику, чтобы он, заинтересовавшись, захотел встретиться или созвониться с Вами.
2) Подготовьте список возможных ВОЗРАЖЕНИЙ клиента, и постарайтесь, проанализировав получившиеся у вас ответы построить разговор так чтоб обойти данные возражения.
3) Разговаривая, постарайтесь говорить более низким голосом, но при этом четко и оптимистично (даже улыбка по телефону чувствуется, как и выражение на вашем лице «как мне все это осточертело»)
4) При разговоре с клиентом, не давите на него (он обычный человек и тоже может встать не стой ноги, а тут еще и вы) если вы почувствовали что он не расположен к разговору лучше сразу договориться о следующем звонке.
5) Не обещайте выслать прайс (особенно при первом разговоре), он погибнет в помойке, попробуйте уточнить, что конкретно нужно или хотя бы интересующую область.

Как начать? Это вечный вопрос всех начинающих продавцов. Все понимают, что «холодный звонок», как правило, не приносит результатов, в лучшем случае Вас выслушают и ответят «нет денег», либо «у нас все есть», «работаем с другой фирмой», в худшем - могут даже не выслушать. Поэтому первый звонок должен быть особенно подготовлен. Но для начала ВЫ должны быть готовы к первому звонку.
Что для этого нужно?

1. Вера в собственные силы. Продавец должен быть уверен в себе, в вашем голосе должна быть слышна УВЕРЕННОСТЬ. Если Вы настроены пессимистично (сейчас опять пошлют), то тут не поможет никто. Настройтесь позитивно, позвоните паре любимых клиентов или послушайте хорошую музыку.
2. Постигаете новое, будьте губкой впитывающей в себя все что нужно, держите уши и мозг открытыми. Учитесь в любую свободную минуту, не будьте инертны, анализируйте свои и чужие переговоры. Если Вам удастся создать о себе мнение, что знаете обо ВСЕМ, то клиенты сами пойдут к Вам, но это требует постоянного пополнения знаний.
3. Планируйте, подготавливайтесь к каждому дню и учитесь каждый день.
4. Сначала отдавайте себя, станьте ресурсом, который всегда поможет.
5. Умение распознать и использовать предоставившуся возможность (даже при некоторой доле риска, при этом должно присутствовать понимание ответственности).
6. Держитесь до победного конца, иногда приходиться подождать (иногда довольно длительное время), но Ваше ожидание может быть хорошо вознаграждено
7. И всегда держите позитивную установку

Письмо г-на Мюллера г-ну Шнайдеру.

Г-н Шнайдер, здравствуйте!
Перед тем как я представлю полный отчет о командировке в Тольятти и Москву, я считаю необходимым познакомить Вас со своими впечатлениями относительно продукции ВАЗа и некоторых особенностях жизни российского автолюбителя. Год, проведенный мною в России, натолкнул меня на удивительные открытия. Г-н Шнайдер, главное мое открытие состоит в том, что мы никогда не сможем завоевать автомобильный рынок этой противоречивой страны. Я знаю, что Вы удивлены и ожидали иного результата, но это именно так. Вы знаете, что я исследовал автомобильные рынки многих стран и в этом деле я не новичок, однако, такое положение вещей я встретил впервые.
Все в России происходит наоборот, а некоторые вещи останутся для меня загадкой навсегда. Г-н Шнайдер, когда я впервые увидел эти автомобили, мне сразу бросилась в глаза их угловатость. Оказалось, что это не устаревшая технология, как мы привыкли считать, а совсем наоборот, - традиция.
Сила традиций здесь настолько велика, что на протяжении последнего десятилетия они не выпускали новых моделей, а трансформировали уже имеющиеся. Традиций здесь придерживаются очень строго и даже на последних моделях, углы остаются основной линией дизайна кузова. Я спросил инженеров ВАЗа, осведомлены ли они о пагубном влиянии традиций на аэродинамику автомобиля. Инженеры долго и громко смеялись, прежде чем ответили, что такой кузов вовсе не влияет на аэродинамику машины. Я был поражен, зная сколько труда тратят наши инженеры, выискивая пути улучшения аэродинамики автомобиля, в то время как русские уже решили эту проблему! Оказалось, что они ставят практически на все модели автомобилей одинаковый двигатель, которому аэродинамика кузова ни к чему. Гениально, г-н Шнайдер! Они не думают об аэродинамике, потому что с таким двигателем думать о ее улучшении вовсе нет смысла. Г-н Шнайдер, их кузов – настоящее чудо техники. Ни один его элемент не стыкуется с другим. Я сначала удивился, но мне сказали, что это специально. Размер щели можно отрегулировать в домашних условиях одной отверткой. У них это вроде хобби. Каждый возит с собой кучу инструмента и прямо на улице доводит машину под себя. В России каждый автолюбитель еще и механик. Я спросил о шуме, который, вероятно, мешает в дороге, на что мне сказали, что шум, проникающий в салон, усиливает эффект ощущения скорости.
Разве наши инженеры могли додуматься до такого? Г-н Шнайдер, они настоящие экстремалы, а наши автомобили слишком комфортны. Инженеры ВАЗа рассказали мне, что автомобиль проектируют с упором на усиление эффекта ощущения скорости и эффекта ощущения дорожного покрытия. Как вы уже поняли, в эффекте скорости они используют кузов, а вот в эффекте ощущения дорожного покрытия они задействуют подвеску. Конструкция подвески позволяет водителю чувствовать даже мельчайшие дефекты дорожного покрытия, на любых скоростях. Пик эффекта наступает зимой, особенно при морозах ниже двадцати пяти градусов. Езда в таких погодных условиях напоминает спуск с лестницы на табурете. Мне очень запомнилась такая езда. Повторюсь, что на ВАЗе проповедуют только экстремальную линию езды.
Вероятно, поэтому автомобили данного производителя пользуются в России таким широким спросом. Весь завод живет мыслью об улучшении автомобиля. Некоторыми, особо смышлеными заводчанами, в отдельные узлы автомобиля самостоятельно вносятся игровые элементы. Такой ход производителя как нельзя лучше иллюстрирует заботу о потребителе. Потребителю с такой машиной скучать не приходится. Один московский водитель сказал мне, что пик экстремального вождения у каждого автомобиля связан с различными механизмами, поэтому никогда нельзя предугадать, чего ждать от автомобиля.
Он, например, испытал целую гамму непередаваемых эмоций, когда на Садовом кольце, находясь между кастрированным жеребцом и таким же козлом сзади (простите, г-н Шнайдер, я не очень понял этой фразы, поэтому пишу так, как удалось перевести), в момент перехода на пятую передачу у него в руке остался рычаг коробки передач. Я помню, как его лицо перекосилось при этом воспоминании. Он также добавил, что после таких переживаний ему пришлось продать квартиру, чтобы расплатиться за жеребца. Представляете, г-н Шнайдер! Салон у них сохраняет общую угловатую тенденцию. Индикаторы показывают минимум информации, и, по словам одного из рабочих завода, всегда ее искажают. В особых случаях, сказал мастер, на автомобили ставят полностью нерабочие датчики, чтобы внести в управление автомобилем элемент неожиданности, схожий с упомянутым выше случаем. Гениально! За отдельные деньги (порядка $30 !!!) можно приобрести маршрутный компьютер. Маршрутный компьютер, главным образом, предназначен для введения водителя в более глубокое и длительное заблуждение, но такое удовольствие может позволить себе не каждый автолюбитель. Продолжая опытную эксплуатацию автомобиля, мне пришлось завести мешочек для элементов крепления салона. Г-н Шнайдер, я знаю, что вам не очень понятно, но я все же попытаюсь объяснить. Мне неизвестно, по каким причинам отверстия в креплениях всегда больше шурупов (это мне не смогли объяснить даже на заводе), но выход из сложившейся ситуации они нашли в том, что в некоторые отверстия шурупы перестали вкручивать изначально. Странный ход, однако и здесь четко прослеживается забота производителя о своем клиенте. Шурупы не вкручиваются изначально: в целях безопасности водителя и пассажиров, чтобы не нанести им каких-либо травм.
Коллектив завода, как Вы поняли, имеет в своем аренале много хитростей, которые занимают пассажиров и водителя в пути. Такие хитрости помогают рассеять утомительность и монотонность длительного путешествия на автомобиле. Немецкие производители, как известно, никогда не задумывались о такой проблеме, как досуг в пути. Например, все автомобили оснащаются специальными пепельницами, это, как я узнал, не дополнительная услуга. Размеры и местоположение пепельницы продумано так, что попасть в нее практически невозможно. Особенно это занимательное занятие во внедорожнике НИВА, где игра с пепельницей до предела усложнена многоуровневой посадкой пассажиров на задних местах. Убеждение, что тюнинг – это "Brabus", по меньшей мере, неточно. Если бы вы видели, г-н Шнайдер, какой в России тюнинг автомобилей, то поняли бы, что "Brabus" сможет достичь таких вершин еще очень нескоро. При минимальной затрате сил и материалов, они получают максимальную выгоду. В одном автосалоне я видел, как полностью обклеенную пластмассой машину продавали на две тысячи долларов (!) дороже. При мне один человек купил такой автомобиль. Это была поразительная сцена, г-н Шнайдер! Продавец и покупатель, смеясь над этим тюнингом, обсуждают вопрос: когда он (тюнинг) отвалится? Еще посмеявшись немного, они предполагают, что все отвалится уже первой зимой, после чего покупатель, не раздумывая, приобретает этот автомобиль. Я не понимаю, г-н Шнайдер, как это может происходить. У них есть тюнинговые компании, которые увеличивают объем двигателя на сто-двести миллилитров и берут за это несколько тысяч долларов. Самому неожиданному и глубокому тюнингу подвергают свои автомобили люди, называемые здесь "лицами кавказской национальности". Я не могу объяснить, как выглядят такие машины, поэтому прикладываю к письму фотографию. Российский автомобиль, это не просто машина, г-н Шнайдер: для некоторых людей это целый образ жизни. В Германии мы вряд ли сможем добиться такого эффекта. Однажды мне довелось посетить один из московских гаражей.
Г-н Шнайдер, гараж в России – это целый мир. Они здесь роют подвалы и устраивают в них целые жилища. Многие проводят в гараже весь weekend. В гараже автолюбители радостно пьют, общаясь друг с другом, а потом все вместе чинят чей-нибудь автомобиль. Разве в Германии возможно нечто подобное? Иногда для ремонта даже не требуется ехать в магазин автозапчастей, потому что у каждого есть какая-нибудь деталь. Порой ремонт заключается в том, что детали наоборот выбрасывают. У них это называется "включить напрямую". Удивительно, но напрямую оказывается можно много всего включить.
Они редко пользуются сервисом, потому что в гараже обязательно найдется некий "Петрович", который всего после одной бутылки водки готов исправить любую поломку. Один такой "Петрович" заявлял, что после двух бутылок водки он будет готов к переборки движка у "600-го" (так они здесь называют наш автомобиль) с закрытыми глазами. Я не поверил. Он тогда сказал, что я могу пойти посмотреть на его двадцатилетнюю "копейку" (так они называют одну из первых моделей ВАЗа), которая до сих пор бегает не хуже других. Такие "Петровичи" здесь создают непобедимую конкуренцию нашим автотехцентрам, г-н Шнайдер, ведь два "пузыря" стоят здесь около четырех долларов. Вы г-н Шнайдер, вероятно думаете, что я преувеличиваю, но завершить рассказ я хочу событием, укрепившем меня в своем убеждении. Мы близко сошлись с Петровичем, и, когда он узнал о цели моего визита, то предложил мне лично убедиться в несостоятельности западной автопромышленности. Его слова звучали как вызов. На следующее утро он предложил мне прокатиться за картошкой на колхозное поле, находящееся в пятидесяти километрах от Москвы (сбор картошки, это что-то вроде времяпрепровождения для москвичей). Мы уселись в его "копейку" и двинулись в путь. Минут через сорок мы оказались на обочине огромного картофельного поля. На поле было очень много грязи и, кажется, целая армия солдат. Недалеко от нас, как я потом узнал, проходили тесты Toyota Land Cruiser. Мой друг обрадовался и сказал, что это очень кстати и он, наконец, покажет мне, что такое "копейка". Я обрадовался. Мой друг подъехал к группе людей, которые стояли возле джипа. Мне они показались настоящими гонщиками: трое были в форме раллийное команды "Subaru". Петрович спросил у гонщиков, смогут ли они на своем "сарае" доехать до его жены, которая с утра собирает картошку на другом конце поля. Лица их изменились и приняли менее дружелюбный вид. Какой-то крупный, коротко стриженый мужчина ответил, что готов к состязаниям и в случае победы пообещал наказать Петровича. Мы, "копейка" и Toyota, стартовали. Петрович ловко справлялся с управлением, несмотря на то, что был в телогрейке (это совершенно неприспособленная для езды национальная одежда, которую носят как мужчины, так и женщины), огромных резиновых сапогах, шапке типа "петушок" и в очках на плюс шесть с резинкой из мужского белья вместо дужек. Г-н Шнайдер, история поразит вас сильнее, когда вы увидите этот "петушок", без конца спадавший на очки Петровича. Я привезу его в качестве сувенира). Мы достаточно быстро набрали скорость. Машину бросало из стороны в сторону. Я боялся за Петровича, потому что он даже не пристегнул ремня безопасности. Поначалу он был спокоен, пока не ударился головой об потолок четвертый раз. К счастью, гонка продолжалась недолго, потому что джип застрял в картошке уже в начале пути. Мы выиграли, хотя мне показалось, что водитель Toyota был разочарован проигрышем и еще долго гнался за нами без машины, пока не увяз в грязи. Какие же они сумасшедшие, эти русские. После "картошки" я понял, что наши автомобили вряд ли готовы к подобным испытаниям.
Подводя итог своей поездке, я могу смело сказать, что мы всегда имели ошибочный взгляд на российский автомобиль. И все же, главной ошибкой нашей маркетинговой политики, я считаю, ложное представление о российском автолюбителе, выбирающем автомобили марки ВАЗ. Думаю, анализ российского покупателя отнимет у нас еще много времени, прежде чем мы сможем создать автомобиль, способный конкурировать с этим загадочным и непредсказуемым автомобилем ВАЗ.

С Уважением,
Г-н Мюллер.

Красота - это страшная сила. Красота требует жертв. Красота спасет мир!
Как может страшная сила, которая требует жертв, спасти мир?

Рудольф А. Шнаппауф
Практика продаж

Справочное пособие



Как правильно начать разговор по телефону?

При любом контакте с клиентом или лицом, проявившим интерес к вашим предложениям, вы представляете свою фирму. При любом телефонном разговоре вы вступаете в контакт и устанавливаете определенные отношения. Поэтому старайтесь, представляясь по телефону, называть свои фирму, фамилию и должность разборчиво и внятно. Ведь вы что-то хотите узнать у собеседника и для этого должны максимально привлечь его внимание.

Сначала, однако, необходимо выяснить, туда ли вы попали, куда хотели (называете нужную вам фирму), и с тем ли человеком вы разговариваете, с которым запланировали (называете его имя и должность). Первое же слово, которое вы воспринимаете, показывает, что с вами кто-то вступил в контакт. Только после этого ваш мозг переключается на слух. Если ответивший вам первым называет свое имя или название своей фирмы, вы, вероятно, не сразу его поймете (кроме того случая, когда вы хорошо знаете собеседника и точный номер его телефона).

Для того чтобы избежать этого, всегда откликайтесь первым, как только поймете, что на том конце провода кто-то поднял трубку. Вежливо произнесите "Здравствуйте", "Доброе утро" или "Добрый день". После этого назовите свою фирму, чтобы собеседник знал, откуда с ним хотят поговорить. Затем назовите свою фамилию, чтобы собеседник знал, с кем он говорит и как он должен к вам обращаться.

При разговоре по телефону невозможно вручить визитную карточку, по этой причине фамилию, названную впервые, часто воспринимают искаженно и не сразу запоминают. Чтобы такого не произошло, целесообразно назвать ее во второй раз теперь уже вместе с именем (например, "Шнаппауф, Ирис Шнаппауф"). Это звучит менее официально и способствует установлению более непринужденной атмосферы. Для того чтобы собеседник правильно понял, запомнил и, возможно, записал ваше имя, можете дать ему некоторые подсказки (например, "Шнаппауф с двумя "п", "ауф", как в слове "ауфвидерзеэн" (до свиданья), или произнести по буквам (например, "Шура", "Николай", "Анна" и т. д.). Назовите также свою должность, сферу компетенции или отдел, в котором вы работаете, чтобы собеседник понял, с кем имеет дело.

Начало делового разговора по телефону должно звучать примерно так (даже если вы за сегодняшний день уже в двухсотый раз беретесь за трубку телефона или начинаете обзванивать клиентов уже через три минуты после начала рабочего дня в понедельник):

"Добрый день, акционерное общество XY из Висбадена. Меня зовут Мэнш, Манфред Мэнш, я - сотрудник отдела обслуживания оптовых покупателей ".

"Здравствуйте, общество с ограниченной ответственностью XY из Берлина. С вами говорит Хефлих, Эва Хефлих, ответственная за программное обеспечение по организации производства ".

Ваше вежливое дружелюбное приветствие является основой установления желаемого результативного контакта. Упомянуть нужно еще об одном важном моменте: собеседник, как правило, называет свое имя или вы связываетесь по телефону с человеком, которого уже знаете, поэтому обязательно обращайтесь к своему собеседнику по имени. Нет слова, которое вашему собеседнику было бы приятнее, чем собственное имя! Используйте эту возможность, чтобы создать приятную атмосферу для общения.

Итак, начало делового телефонного разговора будет правильным, если в ходе него будут названы имя вашего собеседника, ваше собственное имя, ваша фирма, ее местоположение и, если вы говорите с собеседником впервые, ваша должность (если это может повлиять на ход и результаты конкретного телефонного разговора, нужно назвать и область вашей компетенции).

"Добрый день, г-жа Гросс, с вами говорит Фройнд, Ида Фройнд из фирмы XY. Я сотрудник нашей службы программного обеспечения для банков, находящейся во Франкфурте ".

"Доброе утро, г-н Майер. Меня зовут Фройндлих, Эрнст Фрой-ндлих из фирмы АВС. Я консультирую клиентов с промышленных предприятий Южной Баварии, которые занимаются планированием и управлением производства ( Я уполномочен...)".

Как сознательно владеть голосом, чтобы произвести хорошее впечатление и убедить собеседника?

* Говорить надо медленно, спокойно, достаточно громко и внятно. Чем меньше времени в вашем распоряжении, тем меньше вы можете себе позволить углубляться в разъяснения того, что ваш собеседник не понял с первого раза.
* Выделяйте голосом особо значимые слова, меняйте интонацию.
* Сознательно меняйте силу голоса, не говорите монотонно.
* Употребляйте короткие предложения, в которых формулируйте только одну мысль.
* Периодически делайте паузы, давая возможность собеседнику "переварить" сказанное вами.
* Говорите глубоким бархатным голосом зрелого ("сорокалетнего") человека, но оставайтесь при этом естественным, а не притворяйтесь. Благодаря этому вы произведете впечатление серьезного человека, вызывающего к себе доверие, а не "молодого неопытного новичка" или "старой нерасторопной калоши предпенсионного возраста".
* Говоря по телефону, сидите прямо, не напрягаясь. За счет этого вы будете дышать глубоко, держаться спокойнее, станете более сосредоточенным, голос будет более сочным.
* Не пытайтесь имитировать иностранный акцент и говорить на каком-либо диалекте, это выглядит глупо.
* Когда вы улыбаетесь во время разговора, голос делается более приятным.
* Медленное глубокое дыхание успокаивает. Голос и интонация выдают ваш внутренний настрой.

Вопросник: Как мне подготовиться к деловому разговору по телефону?

Цели. Чего я хочу достичь?(Главная цель разговора/промежуточная цель/дополнительная цель на случай отказа.) Кому я хочу позвонить? В какое время наиболее вероятно застать нужного мне человека на месте? (Разгар рабочего дня, период работы с деловой корреспонденцией, обеденное время, конец рабочего дня.)

Документы. Какие документы мне нужны? (Картотека клиентов, деловая переписка, отчеты, досье на клиента, блокнот, который не скользит по поверхности стола!) Какие документы нужны моему собеседнику? (Бланк заказа, деловая переписка, рекламные проспекты, другие деловые бумаги.)

Начало телефонного разговора Кто берет трубку? Что я говорю, чтобы меня беспрепятственно и быстро связали с нужным, мне лицом?
Какую привлекательную "приманку" я использую, чтобы сразу создать благоприятную атмосферу и установить контакт? Как я обосную полезность этого разговора для моего собеседника? Какие открытые вопросы я хочу ему задать (тезисно)?

Аргументы. Каковы цели моего собеседника? Как я могу ему помочь достичь этих целей? Как я могу убедить собеседника в том, что предлагаемые мной услуги или продукт будут ему полезны? Как я могу его мотивировать на сотрудничество? Какие доказательства, рекомендации и примеры я могу использовать? Какие вопросы мне может задать собеседник? Как я могу на них убедительно ответить?

Возражения. Какие возражения он может привести? Как я могу опровергнуть эти возражения?
Что я не должен говорить? Что мой собеседник не будет мне говорить по своей воле? Каким образом мне подступиться к тем сведениям, о которых мой собеседник предпочел бы умолчать?

Завершение телефонного разговора.. На какие компромиссы и уступки я могу пойти? Какой выход можно найти из столкновения интересов так, чтобы ни одна из обеих сторон не осталась в проигрыше? Как подвести итог разговору и добиться подтверждения согласия на заключение договора и будущую деловую встречу?

Результаты телефонного разговора. Самоконтроль: в какой степени я добился своих целей и целей своего собеседника? Какие результаты разговора необходимо записать? Кому следует о них сообщить? Какие действия нужно предпринять, исходя из достигнутых в ходе телефонного разговора результатов?

Самое важное при согласовании условий деловой встречи

* Тщательно готовьтесь к телефонному разговору, учитывая ситуацию, в которой находится ваш собеседник (его цели, мотивация, возможные возражения: "Сначала пришлите мне рекламные материалы ", "Я занят, у меня нет времени ", "Мы не нуждаемся в изменении сложившейся ситуации"}. Положительно настройтесь перед разговором.
* Прежде чем взяться за трубку телефона, подумайте, что можно сказать промежуточной инстанции (коммутатор, секретариат), чтобы вам не преградили доступ к нужному собеседнику.
* Расположитесь так, как если бы собеседник сидел напротив вас. Решающее значение имеет то, как вы говорите, так как вас могут только слышать и не могут видеть мимику и жесты. Поэтому говорите медленно, достаточно громко, внятно и выразительно, но прежде всего стремитесь подстроиться к тому, как разговаривает ваш собеседник.
* При разговоре слегка улыбайтесь, по вашему голосу собеседник поймет, что вы улыбаетесь. Ваш голос - это отражение вашей личности. Голосом можно выразить свое расположение и симпатию! Во время разговора дышите глубоко и равномерно.
* Представляясь, четко и внятно называйте свои фамилию, фирму, которую вы представляете, ее местонахождение и свою должность. Повторите свою фамилию, но на этот раз вместе с именем.
* Удостоверьтесь в том, что вы говорите с нужным вам собеседником, и с самого начала при помощи интересной "приманки" постарайтесь возбудить интерес. Дайте понять, что ему будет полезен личный разговор с вами. Поставьте себя на место собеседника, представьте себя в его "шкуре".
* Говорите образно, выразительно, кратко и вразумительно.
* Задавайте краткие открытые вопросы. Внимательно выслушивайте ответы. Обращайте больше внимания не на "что", а на "как". Тон делает музыку. Прислушивайтесь ко всем нюансам в интонации собеседника.
* Не перебивайте собеседника и не возражайте ему.
* Не забывайте кратко записывать самые важные ответы собеседника.
* Во время разговора вставляйте реплики, подтверждающие, что вы его слушаете, понимаете его и согласны с ним.
* Покажите свой искренний интерес к словам собеседника. Будьте вежливы, но настойчивы и последовательны.
* Приглашая собеседника на деловую встречу, предложите ему ее альтернативные сроки.
* В заключение разговора подведите его итоги.
* Прощаясь с собеседником, подтвердите достигнутую договоренность по условиям встречи: место и время ее проведения, тема беседы и ее участники.

Есть мнение, что продавцами рождаются, нет, это как и везде 5% таланта и 95% труда, причем в данном случае труда над самим собой. Но если задуматься то вы тоже в какие то моменты становитесь покупателем, то есть чьим то клиентом и добиваетесь успеха в роли клиента, так почему вы не можете поменяться местами когда это необходимо. Я приведу здесь 19 пунктов успеха ( это конечно не все, но на начальном этапе достаточно) если вы сможете на 16-19 ответить, что ДА Я ТАК И ДЕЛАЮ ЭТО МОЕ, значит для вас первый этап пройден и можете переходить к самому приятному, зарабатывать деньги
1) Вера в собственные силы. Поверить в то, что ты лучший и действительно можешь достичь поставленной цели, сложнее всего. ( На сколько сильна Ваша вера в собственные силы?)
2) Создаете ли Вы вокруг себя положительные эмоции, как у коллег так и у семьи ну и конечно у клиентов.
3) Завязываете ли вы нужные знакомства.
4) Учитесь ли вы. (Это достаточно объемный пункт, его более подробно тоже надо рассмотреть.)
5) Умеете ли вы планировать свой день. (Правильно планировать!!!!!)
6) Умеете ли Вы правильно оценивать себя. (А какую ценность окружающие видят в вас?)
7) Располагаете ли Вы ответами, которые хотят услышать ваши потенциальные клиенты?
8) Насколько хорошо Вы умеете распознавать возможности?
9) А на сколько процентов Вы умеете использовать данные Вам возможности?
10) Умеете ли Вы брать на себя ответственность? ( правильно брать, а не так что сначала мы приняли решение а потом фирма разберется)
11) Кто вы: человек действия или много слов мало дела?
12) Готовы ли вы совершать ошибки? (без ошибок учебы да и жизни не бывает)
13) На сколько вы готовы рисковать? ( здесь важна золотая середина)
14) На сколько сосредоточенно вы стремитесь к успеху?
15) На сколько Вам присуща внутренняя сбалансированность?
16) Умеете ли вкладывать ресурсы в себя?
17) Умеете ли вы доводить дело да конца? ( подумайте сколько у вас забытых клиентов)
18) На сколько позитивны вы в жизни
19) Умеете ли вы избегать идиотов которые пытаются испортить вам настроение?

Подводим резюме:
Победа, под которой мы подразумеваем успех, празднует наиболее подготовленный, более других уверенный в своих силах, умеющий общающийся людьми, ответственный человек, который способен увидеть появившеюся возможность и готов пойти на риск, чтобы воспользоваться ею.

Продавец или как часто у нас называют МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ, заложник или наставник клиента?
Людям не нравиться когда им что-нибудь продают, но они любят совершать покупки. ЭТО АКСИОМА. И любой человек так или иначе связанны с продажами должен это понимать. Так давайте сначала задумаемся над вопросом:
ПОЧЕМУ ЛЮДИ ПОКУПАЮТ?
Задумавшись, вы поймете, что этот вопрос гораздо важнее вопроса: " как мне продать?". Ваш клиент все равно купит, но ЧТО? КАК? И У ВАС ЛИ?
Вас как правило учат продавать, но к сожалению не сточки зрения покупателя, а сточки зрения компании которой необходимо продать свой продукт чтобы получить прибыль. Но продавец ВЫ и это с ВАМИ будет общаться покупатель, фирма это всего лишь платформа которая дает опору тем ногам которые вас кормят. Платформа может поменяться, а вот вы и покупатель, нет. Приведу те доводы которые клиенты как правило приводят в пользу покупки. И так:

1) Мне нравиться мой продавец ( симпатия к конкретному лицу)
2) Я точно знаю что я хочу купить ( уже конкретика)
3) Мне удобно работать с этим человеком ( замете не с компанией, а с человеком)
4) Я доверяю этому человеку ( и опять человек, а не компания)
5) Данный товар отвечает моим потребностям
6) Я нашел то что соответствует моим понятиям цена-качество
7) Этот продукт принесет мне прибыль (повысит производительность моего труда или облегчит его)

Согласитесь есть над чем задуматься, попробуйте найти еще утверждений на эту тему.
Думаю вы скажете что вам это известно. А ВЫ УВЕРЕНЫ? Тогда вот еще 1 последнее утверждение
ВЫ НИКОГДА НЕ СПРАШИВАЛИ ВАШИХ КЛИЕНТОВ ПОЧЕМУ ОНИ ПОКУПАЮТ ПОТОМУ ЧТО БОИТЕСЬ ОТВЕТА.

ПРОДАЖИ - занятие тошнотворное. Но ваши клиенты все равно хотят купить!
Вы уже составили желанный список предполагаемых клиентов?
Желанный для кого?
Сколько из него станет вашим клиентом?

Задумайтесь, я буду продолжать серию по продажам, есть вопросы пишите в личку.
Бойцова Татьяна

Нравственность - это всего лишь поза, которую мы принимаем перед теми, кого не любим

Если ты любишь что-нибудь – дай ему свободу. Если оно вернется – оно будет твоим навеки. Если оно не вернется – значит, оно никогда не принадлежало тебе

Фотографии Хочу_поверить_в_ЛЮБОВЬ :

Развлекухи с Photoshop )))

Сколько лет нужно ждать мечту и когда создавать семью? Как узнать, кто из поклонников ваш настоящий рыцарь? Что делать, когда фея превращается в плохую прислугу, требующую повышенного внимания? Кто ответит? Только ваша душа! Чем богаче и чище она, чем больше вы заставляете ее работать, тем счастливее будет ваше решение.
Не бойтесь совершать ошибки. Ошибка - это урок. Если вы его усвоили, у вас больше шансов на счастье. Но если ошибка повторилась, значит, урок не выучен, стало быть, шансы уменьшаются. Пока ошибка не будет понята, лучше на рваться в бой, не тратить силы на одни и те же оплошности. Лучше не бегать по кругу, а оглядеться и выбрать другое направление движения, взглянуть по-новому на свое желание любить и быть любимым.
Испытание любовью потрясающе описано классиками. Вспомним И.Тургенева - непонятный в рамках школьной программы Базаров. Казалось бы, сильная личность, но любовь становится непреодолимой преградой, душа не в силах с ней справится. Герой умирает, демонстрируя незрелость своей личности, бутафорство своей силы, дисгармонию тела и духа.
Наташа Ростова и Пьер Безухов Льва Толстова - какая потрясающая картина процесса духовного роста личности! Конечно же, трудно осознать это в школьные годы.
Пожалуй, только русские писатели сумели передать этот неуловимый процесс, происходящий в ищущей душе: через любовь укрощать свою эгоистическую человечью натуру, через любовь осознавать в себе Божественное начало. Или терпеть поражение личности.
Говорят, что отношение к женщине является критерием развитости общества. Наверное, справедливо и другое: отношение к любви, способность преодолевать испытания, Приносимые любовью, являются критерием зрелости личности, зрелости отдельной души и общественного духа в целом.
В этом смысле сексуальная революция, вседозволенность и распущенность западного человека скорее свидетельствуют о малой степени разумности подростка, не понимающего себя самого, чем о свободном состоянии зрелого человека. Какая уж тут свобода, если вы всегда во власти желаний, охватывающих вас внезапно и непредсказуемо. Вы - раб своего тела, своих эмоций, а вы думали, что свободны... Вы не знаете, чего хотите, и не умеете найти своего счастья, А вы думали, что вы зрелый и взрослый человек...
Но вот еще одна крайность, еще одно испытание, Которое устроила вам любовь: любимая предает вас. В отчаянии и растерянности вы твердите спасательную чушь: "Я больше никому не верю, все женщины таковы, я отомщу им. Теперь я буду обманывать их. Отныне я независим от любви, я свободен". Какой самообман! Какой жалкий младенческий лепет!. Скажем так: эта личность в самом начале пути, долгого и трудного пути любви. Много горьких чаш предстоит испить до дна, чтобы хоть что-то понять в любви.
А вот маленькая глупышка мнит себя умудренной женщиной, подбирает себе пару по продуманным критериям, пишет на бумажке два столбика "За" и "против", как советовали в модном журнале. Завтра жизнь предоставит ей возможность выбросить на помойку свою "мудрость" и попробовать отыскать формулу счастья по-другому, приближаясь к себе, к своим чувствам и ощущениям, а не убегая от них. Но будет ли достаточно смирения, чтобы отказаться от всей своей вчерашней глупости и принять урок судьбы открыто, стараясь понять небеса, показывающие нам нашу незрелость?
Любовь - главное испытание нашей жизни, главная тема судьбы. От того, как мы понимаем любовь, зависит, как мы понимаем Бога. Через любовь Бог разговаривает с нами, дает почувствовать Божественные качества внутри себя: разумную силу, уважение чужой воли, желание дарить радость, созидать, смирять страсти. Именно любовь учит нас благородству и скромности в наших желаниях, ибо все, что чрезмерно, уже не доставляет Божественной радости и удовлетворения, но разрушает алчностью необузданных страстей.
Любовь, наше отношение к противоположному полу, к сексуальному влечению - самый главный критерий развитости нашей души, критерий степени самосознания личности, свободного проявления его своих истинных желаний.

Я просто хочу поверить в Любовь