Игры, в которые играют взрослые или все про манипуляцию.

Помните как профессор Преображенский не поддался уговорам заведующей культотделом купить пачку журналов в пользу детей Германии?

- Вы не сочувствуете детям Германии?
- Сочувствую.
- А, полтинника жалко!
- Не жалко.
- А почему же не покупаете?!
- Не хочу.

В повседневной жизни мы довольно часто подвергаемся манипуляции и от кого угодно: от продавцов, от сотрудников, от клиентов, от друзей, родственников. Иногда и сами, не отдавая себе отчета, манипулируем для достижения собственных целей. Так что же такое манипуляция? И как научиться ей противостоять?
Манипуляция — это не насилие, это соблазн, то есть «ловкость рук и никакого обмана». Цель манипуляции добиться от своей жертвы какого – либо результата или действия, при этом не используются угрозы, приказы, хитрые уловки и уговоры. В арсенале манипулятора – всего - навсего «безобидные слова».
Причем, жертва сама добровольно становится соучастницей манипуляции. Скажем, Лисица из басни Крылова вовсе не обманщица, своей лестью она добилась того, что ворона и сама поверила в свои вокальные способности.
Итак, манипуляция это ловкое обращение с человеком, управление его желаниями для достижений целей манипулятора.

Найти и обезвредить.
 

Чтобы не стать жертвой манипулятора, лучше всего научиться распознавать саму манипуляцию.

Во – первых, в манипуляции вы сразу почувствуете агрессию, злость,; на вас начнут нагонять страх. Ведь человек готов отдать или сделать все, что угодно, лишь бы избежать это чувство.

Во – вторых, в манипуляции вы почувствуете как вас загоняют в угол, не оставляют вариантов для выбора.

В- третьих, обязательно будет затронута больная тема не только для вас, но и для каждого: здоровье, дети, отношения с близкими людьми.

В – четвертых, в манипуляции исключен сам акт помощи, в основном это выгода для того, кто манипулирует.
И самое главное, - психологическое воздействие на человека производится тайно, в подтексте манипуляции заведомо лежит обман.
В итоге жертва убеждена, что самостоятельно приняла решение из предложенного выбора. Простейшим примером служит реклама.

В рекламе и СМИ присутствуют все вышеперечисленные признаки манипуляции: агрессия, напоминание о вашем здоровье и здоровье ваших детей или вашем благополучии, нагнетаемый страх, - например, в рекламном ролике какого - нибудь чистящего средства нам обязательно покажут увеличенный вариант микробов, которые, конечно же, пугают нас своими размерами.

« Я не узнаю вас в гриме»

Чтобы не попасться на крючок манипулятора и не стать его жертвой, обратите внимание на основные уловки, которые он использует.

• Манипулятор требует от жертвы принятия решения немедленно, так как это «вопрос жизни и смерти», «завтра уже будет поздно».

Примером может служить взаимоотношения начальника и подчиненного. Например, за пятнадцать минут до окончания работы начальник просит выполнить работу, причем срочно. Начальник, таким образом, использует своего работника в неурочное время, играет на слабостях подчиненного, не готового вступить в конфликт. Как противостоять в такой ситуации? Подчиненный может ответить начальнику примерно так: «Я могу работать больше, но за карьерное или финансовое повышение», - или – «Давайте обсудим как будет оплачено это время?», - или – «Мне надо осмыслить эту работу, а завтра я смогу приступить к ней.» Таким образом, Вы выстраиваете свои границы.
Почему некоторым людям так сложно деликатно, вежливо, не теряя своего достоинства, твердо обозначить свою позицию перед начальством? Дело в том, что в отношениях начальник – подчиненный часто примешиваются проблемы детско – родительских взаимоотношений. Начальнику, который становится в роли родителя, сложно дать отрицательный ответ: сказать нет начальнику это тоже самое, что сказать нет своим родителям. Однозначного совета как грамотно разобраться во взаимоотношениях с начальством, нет, лучше обратиться к специалисту.

• Манипулятор играет на наших страстишках, азарте, жадности, зависти и конечно же - любви к «халяве»: «Как хочешь, подруга, эту юбку я уже обещала Маше, но могу уступить тебе. Покупай пока я не раздумала». А в магазине вам обязательно напомнят, что остался «последний экземпляр, все уже раскупили, так как скидка уже заканчивается…», чтобы вы почувствовали как товар уплывает из ваших рук. Коробейники не зря дают вам подержать товар, чтобы у вас возникло ощущение собственности, хозяина и чтобы не испытывать чувство потери, вы пойдете на уловки продавца и в конце – концов купите. На нашем желании получить сразу огромную сумму денег частенько наживаются различные фирмы, которые позиционируют себя как крупная корпорация. Обещая большие зарплаты и отличный социальный пакет, они перед оформлением забирают у вас небольшую сумму денег, якобы, за бейджик, за пластиковую карточку, на которую будет переводиться ваша будущая зарплата, за пакет документов, за пропускной на входе и прочее…

• Манипулятор сообщает своей жертве «страшный эталон», по сравнению с которым «цена просто смешная»: «Эту блузку от «Версаче» я купила за бешеные деньги, но тебе уступаю просто за копейки».

• Манипулятор отвлекает внимание жертвы, «сбивает с толку» ничего не значащими фразами. Жертве легко запутаться и потерять нить разговора.

• Манипулятор подменяет цель общения, он разговаривает так, как будто решение вы уже приняли, осталось обговорить детали сделки: «Вам удобнее во вторник в 14:30 или в четверг в 16:30?» «Платить будете наличными или по безналу?».

• Манипулятор играет на чувстве собственной важности собеседника: занимает намеренно «подчиненную» роль, демонстрирует свое незнание, некомпетентность («Я хотел бы обратиться к Вам за советом. Мне порекомендовали Вас как опытного специалиста, поэтому, вероятно, только Вы сможете мне помочь…»). Это приподнимает жертву в своих глазах и усыпляет ее бдительность.

• Манипулятор ссылается на авторитеты, либо выдает себя за авторитет (миллионер, профессор, «лично знающий товарища Шульберта», «Академик Всемирной академии гештальт - терапии и психоанализа»; многочисленные атрибуты – дорогая одежда, часы, автомобиль, «звонки с обсуждением миллионных сделок» и т.п.)

• Манипулятор использует так называемые «поглаживания» - приемы, нацеленные усыпить бдительность жертвы:

-Поддакивание.

-Дружеские жесты и мимика: хлопок по плечу, обнимание, подмигивание.

-Заступничество. "Чего Вы к человеку пристали? Он все делает правильно".

-Успокаивание. "Не бойтесь, не волнуйтесь, все хорошо" (отнимая при этом кошелек).

-Комплименты. «Читал Вашу книгу, не мог оторваться. Это потрясающе!»
Сообщение хороших новостей. Как ловко добился своей цели Остап Бендер, похвалив мех Эллочки - Людоедки:
— Шутите! Это мексиканский тушкан. Сдобрить свою речь комплиментами и похвалой в адрес жертвы это обязательный прием манипулятора.

- «Общие интересы»: «Я тоже болельщик. Как вчера Зенит сыграл?»

- Использование имени собеседника. Само звучание имени оказывает большое воздействие на человека. Очень часто манипуляторы начинают сокращать дистанцию, которая принята в деловом общение. Например, ваше имя в его устах звучит уже не Марина, а Мариночка.


• Манипулятор играет на дружеских либо родственных связях. «Ты же не откажешь другу». Недаром считается, что родственники и друзья – плохие бизнес-партнеры.

• Манипулятор делает жертве «уступку», создавая впечатление, что отказывается ради нее от чего-то ценного («Только для Вас я поговорю с начальником, может он позволит сделать скидку… хотя и не хочется его беспокоить… но уж для вас, так и быть…»)

• Манипулятор играет на желании людей быть последовательными в своем поведении. Жертва совершает казалось бы мелкие незначительные действия, незаметно приближаясь к навязываемому решению.

• Вариант «большее-затем-меньшее» требование: «Купите билет на замечательный спектакль. Не хотите? Почему? Ах, как жаль… Ну, тогда купите хотя бы шоколадку»).

Как противостоять манипуляции?

Во многих источниках и на тренингах учат как манипулировать людьми, девушками, мужчинами, сотрудниками, но мы коснемся вопроса как противостоять этому воздействию. Таким образом, вы обезопасите себя от многих бездумных и поспешных решений

Итак, что нужно делать?

1. Одной из форм противодействия манипуляции является игнорирование поступающей информации.

2. Надо обладать развитой рефлексией – «понимать самого СЕБЯ, свои потребности, состояния, свои цели и цели окружающих»…

3. Стараться быть более внимательным; повысить личную стрессоустойчивость;


4. Быть профессионалом! «Настоящий Мастер не попадает в сложные ситуации...»

5. Ответная манипуляция. «Переманипулировать манипулятора»;


6. Постоянно анализировать и сравнивать данную ситуацию с другими известными нам примерами подобных ситуаций…;

7. Уход - смена темы разговора, уклонение от острых тем, прерывание беседы, изгнание манипулятора. «Варианты прерывания контакта с манипулятором в личном общении:

- ой, что-то в глаз попало...
- простите, одну минуту, телефон звонит (у меня виброрежим...)
- Вы что-то роняете и наклоняетесь.

в телефонном общении:

- простите, одну минуту...
- плохо слышно...
- простите, срочное сообщение, с вашего позволения я перезвоню.


8. Поменьше бывать в зоне контакта с манипулятором. (К сожалению, это не всегда возможно).

9. Прикинуться или «тупым» или открыто спросить, что от вас хотят: «Говорите прямо, чего Вы хотите?» или просто проговорить мотив манипулятора: «Насколько я понял, Вы хотите получить этот журнал бесплатно?»

10. Формализация общения, сведение общения с манипулятором к формальным процедурам.

11. Говорить только стандартные фразы («речевые модули»);


12. Ссылаться на начальство и на порядки, которые заведены в Вашей организации;

13. Подолгу заполнять бумаги, заставлять собеседника расписываться в каждой из них;


14. Предложить связаться с Вами письменно («Мы рассмотрим Ваше предложение и обязательно ответим»);

15. Дать визитку, листовку и показать, что разговор закончен;


16. Передать решение другому сотруднику (типичный бюрократический прием – спихнуть просителя «к Иван Иванычу в 314-й кабинет»).

«Если хочешь мира – готовься к войне»

Теперь - несколько советов по борьбе с конкретными приемами манипуляций, перечисленными в 1-й части данной статьи.

1) Правило «Здесь и сейчас». Ни в коем случае не принимать решение «здесь и сейчас», не показывать своей реакции. Просто принять информацию к сведению и отложить решение на завтра. «Утро вечера мудренее».

2) Ответить самому себе на вопросы:

нужно ли мне ИМЕННО ЭТО;
нужно ли мне это ИМЕННО СЕЙЧАС;
нужно ли мне именно это ТАКОЙ ЦЕНОЙ;
нужно ли это ИМЕННО МНЕ.
Помни о бесплатном сыре!

3) Рекомендуется отказываться от неожиданных, излишне «любезных» любезностей…

4) Отказаться БЕЗ объяснения причин. Одно из проявлений стремления быть последовательным – желание человека обязательно аргументировать свои действия. Но вступление в дискуссию с манипулятором – это первая уступка ему. Задать очень провокационный вопрос: а для чего вам(тебе) это нужно?
Поверьте, на этот вопрос будет трудно ответить убедительно, так как заверения чужого для вас человека - скажем, продавца пылесоса Кирби – о том, что он печется о вашем здоровье или накоплениях выглядят нелепо.
Можно напрямую сказать: у меня складывается впечатление, что тебе (вам) это нужно больше, чем мне.
Цель вопроса сбить собеседника с толку, не дать ему действовать по привычной отработанной схеме, которой обучают на различных тренингах продаж.
Чаще всего нам неудобно задавать такие откровенные вопросы, на это и нацелены действия манипулятров.
Очень важно использовать правильную интонацию. В ней не должно быть раздражения или нетерпения. На самом деле покажите, что вам скучно или смешно. Не даром, юмор это главное оружие.
На это собеседник может отреагировать злостью. Как вы думаете, какой вопрос можно задать, чтобы поставить жирную точку в вашей победе? Спросите его : похоже, вы(ты) злитесь(злишься).

Манипуляции дома и на работе.

В семейных отношениях довольно часто кто-то становится манипулятором, а кто-то – жертвой. И первое время жертва подчиняется, уступает, и манипулятор достигает своей цели. Результатом таких отношений неизбежно становится разрыв, развод или измена. Когда один манипулирует, а другой – жертва, то в таком союзе нет и не может быть диалога, как правило, общение заменяется управлением. Управлять своей жертвой удобно, приняв, например, позицию капризного ребенка, – это отличный способ показать жертве ее значимость, спрятавшись за маской слабого, больного и никому не нужного существа. Классический пример: постоянно болеющий член семьи, который в результате управляет и держит всех в кулаке.

Очень часто манипуляция присутствует в отношениях дети - родители. К примеру, мама неожиданно заболевает, когда дочь собирается на свидание. Дочь может услышать в свой адрес обвинение, что она выросла эгоисткой, так как собирается оставить больную совершенно беспомощной. Безусловно, мать достигает своей цели, навешивая на свою дочь мощное чувство вины. Но в этих отношениях всегда есть риск: родители невольно могут заиграться до такой степени, что вымышленная болезнь вполне может перейти в реальный диагноз.

Дети являются мастерами манипуляции от природы и ловко управляют взрослыми, добиваясь желаемого результата. И дело тут не в дурном характере ребенка, а в той ситуации, в которой он может оказаться. Например, развод родителей, когда возникает сильное напряжение в семье. Основная цель манипуляции – привлечь к себе внимание любым способом: капризами, болезнями, истериками, плохим поведением.
Манипуляция возникает, когда нет общения, когда нет навыка напрямую говорить о своих чувствах. Естественно, когда нет выхода эмоциям, возникает состояние фрустрации - психологического напряжения, тревожности и отчаяния. Единственный способ ребенка сообщить взрослым о том, как ему плохо, как он переживает, - это привлечь к себе внимание. Таким образом, манипуляция как беззвучный крик в вашей семье. К нему стоит прислушаться и задуматься о ваших отношениях с партнером. Дети – лучшие проводники проблем в семье. Увы.

На работе, в вашем офисе наверняка есть типы, которые постоянно впадают в детскую беспомощную позицию. Чтобы они не говорили, основная идея: «я не умею этого делать, потому что никто меня ни научил или не показал».
Лучше всего в таких ситуациях напрямую указать на далеко не детский возраст человека. Публично озвучить его несоответствие занимаемой должности. Лучшее средство от манипулятора в вашем офисе – это разоблачение.

Человек, который вместо открытого общения использует манипуляции, безусловно, добивается своих целей не совсем честным способом. Но наша психика так устроена, что мы с удовольствием принимаем желаемое за действительность, играя по правилам манипулятора – «Вам обмануть меня не трудно, я сам обманываться рад». Причина такого заигрывания – безусловно, неуверенность в себе. Как сказал один классик: «Позволить управлять собою означает столько же ленность, сколько и слабость».

 

А. Маликова