Под понятием средний чек понимают среднюю сумму, на которую совершается покупка в интернет-магазине. Направив усилия на увеличение среднего чека, владелец интернет-магазина может ощутимо увеличить продажи, при неизменном уровне посещаемости. Поэтому, мы решили поделиться с вами несколькими способами как это можно сделать.

Перекрестные продажи

Эта схема используется на многих сайтах, и отлично зарекомендовала себя в плане эффективности. В качестве примера можно привести показ рекомендованных аксессуаров к основному продукту, который на данный момент просматривает посетитель, а также других релевантных/популярных товаров из раздела. Например, когда потенциальный клиент просматривает планшет Apple iPad, в качестве рекомендованных товаров выводится док-станция к нему или чехол.

Бонусы и акции

За каждую покупку можно засчитывать клиенту определенные бонусы, которые он может использовать для получения скидки при оформлении следующего товара. Это хороший стимул сделать еще один заказ, особенно если ассортимент магазина пришелся по душе.

Еще один вариант – регулярное проведение акций с целью стимулирования повторных продаж. В этом плане хорошо работает рассылка акционных предложений по электронной почте. Можно тестировать различные варианты предложений, чтобы экспериментальным путем найти те, которые больше всего понравятся пользователям.

Бесплатная доставка

Хороший стимул для потенциального клиента совершить покупку именно у вас, если он сравнивает несколько предложений одного и того же товара в разных магазинах. Но, поскольку покупки бывают разные, чтобы не работать себе в убыток, лучше сделать доставку бесплатной при оформлении заказа выше определенной суммы. Это еще один работающий метод увеличения среднего чека.

Подарок при покупке

Здесь может несколько вариантов, например, подарок при покупке двух и более товаров, или скидка на последующий заказ. Например, интернет-магазин «Озон» предлагал при заказе двух книг получить третью всего за один рубль. Подарки любят все, и этот инструмент успешно работает в плане увеличения среднего чека и стимулирования дополнительных продаж.

Программы лояльности

Помогают сформировать базу постоянных покупателей, которые регулярно заказывают товары, тем самым увеличивая средний чек в магазине. Реализовать это можно в виде клуба со скидками, или выпуска дисконтных карточек. Также, можно предлагать покупателям скидки при оформлении следующих покупок.

В зависимости от конкретного интернет-магазина, тематики и аудитории, можно внедрить данные рекомендации как частично, так и в полной мере. Возможно, что даже применение всего лишь одной из перечисленных схем, позволит владельцу интернет-магазина ощутимо увеличить свои доходы.

Некоторые виды бизнес в праздничный период всего за две недели активных продаж могут поднять выручку больше, чем в предыдущие несколько месяцев.

Мы уже писали на страницах блога об особенностях работы с сезонным трафиком, и теперь рассмотрим еще один момент, который в этом контексте особенно важен для Интернет-магазинов.

А именно – как повысить продажи в праздничный период?

Мы подготовили для вас ряд рекомендаций, применив которые на практике, вы сможете напомнить о себе старым клиентам, и получить множество новых.

• Сделайте доставку товара выше определенной суммы бесплатной. В большинстве случаев, чем больше стоимость товара, тем больше заработает с его продажи владелец Интернет-магазина. Если ваш заработок с товара составляет 20-30$, а доставка обойдется всего 4-5$, так почему бы не сделать приятный бонус клиенту?
• Сделайте круглосуточную консультацию и доставку в режиме 7 дней в неделю.
• Для Интернет-магазина подарков удачным вариантом может быть использованиеподарочных сертификатов на товары, которые также можно продавать со скидкой, например, сертификат на 3000 рублей за 2500 рублей.
• Кросс-продажи могут стать еще одним действенным инструментом увеличения прибыли, и проработать их можно практически для всех групп товаров. Примером такой схемы может быть рекомендация аксессуаров к гаджетам, но с небольшой скидкой.
• Заранее проработайте стратегию Email-маркетинга, так как в праздничный период именно рассылка акционных предложений по электронной почте, может стать хорошим источником конверсий.
• Больше всего заказов в праздничные периоды поступает во второй половине рабочего дня, поэтому учитывайте это, если ведете кампанию в контекстной рекламе.
• Используйте промокоды – специальный набор символов или кодовое слово, которое клиент вводит при покупке в специальное поле, или сообщает консультанту магазина, активируя таким образом право на получение скидки. Распространять промокоды можно по различным каналам – SMS, e-mail, тематические сайты, печатная продукция.
• Предлагайте дисконтные карты в обмен на рекомендации. Причем, процент скидки стоит привязать к количеству рекомендаций.
• Сделайте специальные версии дизайна сайта в праздничном стиле. Например, один вариант дизайна к Новому году и Рождеству, другой – к Дню Св. Валентина, и т.д.
• Скомбинируйте товары в праздничные наборы и предлагайте их людям со скидкой(например, все варианты ароматов в линейке кремов для рук). Такие комплекты многим понравятся, а вы получите довольно ощутимый рост объема продаж. Ну и не забудьте про красивую упаковку :)
• Увеличьте количество доступных способов доставки и оплаты, так как в случае с разными регионами их удобство будет отличатся.
• Уберите обязательную регистрацию, и сократите количество полей, необходимы для заполнения при оформлении заказа. Путь к покупке должен быть максимально коротким и простым.
• Организуйте поддержку в реальном времени при помощи скрипта онлайн-консультанта. Сейчас уже есть довольно много сервисов, позволяющих без проблем реализовать подобную возможность. Наверняка у многих посетителей найдется что спросить.
• Ограничьте действие сертификатов, промокодов и купонов на скидку, праздничным периодом. Например, 2-3 недели. Это станет дополнительным стимулом для его владельца принять решение о покупке.
• Ну и еще один вариант – проанализируйте, что делают конкуренты, вполне возможно, что вы сможете перенять у них какую-либо интересную идею или взять их действия в качестве примера, после чего сделать свой вариант, но лучше.

Если вы предложите хороший товар в сочетании с умеренными ценами и качественным обслуживанием, то, с большой вероятностью, сработает сарафанное радио и довольные клиенты сами бесплатно будут распространять положительную информацию относительно вашего Интернет-магазина.

Праздничный период – радостное время для всех, и если заранее к нему подготовиться, то почему бы не сделать приятное своим покупателям, заодно и увеличив собственную прибыль.

Интернет-магазины являются тем видом бизнеса, который действительно нуждается в лояльности со стороны клиентов и формировании собственной заинтересованной аудитории. Направление рекламно-маркетингового бюджета исключительно на привлечение новых посетителей не принесет должного эффекта, если не разработать грамотную программу лояльности для удержания уже существующих клиентов.

С целью повышения лояльности среди клиентов интернет-магазина можно использовать немало инструментов - как каждый по отдельности, так и комбинируя в процессе экспериментов. Давайте рассмотрим интересные методы, которые вы можете применить для своего онлайн-магазина прямо сейчас.

Зачисление бонусов. При каждой покупке клиенту на аккаунт засчитывается определенное количество бонусов, в зависимости от стоимости товара. Затем их можно конвертировать в определенную денежную скидку при оформлении любого заказа.

Подарок при первой покупке. Приятное поощрение, которое довольно редко встретишь в магазинах Рунета. Можно уведомлять клиента о подобной возможности сразу после регистрации, выставив ограничение в плане времени. Например, подарок можно получить только при условии совершения первого заказа в течение двух недель после регистрации.

Клубные скидки. Постоянным клиентам можно предлагать членство в VIP-клубе, члены которого регулярно получают эксклюзивные предложения или скидки довольно ощутимого размера.

Приведи друга. В рамках реферальной программы за регистрацию другого пользователя по ссылке уже существующего клиента можно зачислять определенное количество бонусов.

Дополнительные материалы. Речь идет о предоставлении клиентам доступа к различного рода обучающим материалам, дополнительным инструкциям и различного рода обучающим материалам, специально подготовленным специалистами магазина.

Брендированные вещи. Такие мелочи, как фирменные авторучки, футболки и чашки с принтами, блокноты с логотипами и т. п., – полноценный рекламный носитель, который будет приятно получить любому человеку. Брендированные вещи не только распространяют информацию о компании, но и дарят приятные эмоции клиентам.

Персонализированные акции. Клиент в любом случае будет заинтересован в получении скидки, но настоящую благодарность у него способно вызвать персонализированное обращение. Создать подобное можно на основании анализа истории покупок, списка пожеланий и других подобных технических примочек. Согласитесь, это куда более эффективно, чем рассылать одно и то же предложение косметических средств 20-летним девушкам и 60-летним пенсионеркам.

Бесплатная доставка. Особенно актуально, если доставлять товар придется в отдаленный регион, что может влететь клиенту в копеечку. Можно для начала попробовать сделать доставку бесплатной при заказе выше определенной суммы.

Проведение конкурсов. В качестве призов можно использовать как товары из ассортимента магазина, так и подарочные сертификаты в денежном эквиваленте. Хороший метод для реализации при работе с социальными сетями.

Бонусы за отзывы. Любой посетитель коммерческого сайта всегда будет больше доверять другому покупателю, чем аналогичной информации, но со стороны представителя самой компании. Поэтому необходимо стимулировать пользователей оставлять отзывы, так как они являются важным элементом онлайн-магазина.

Возврат товара. Возможность вернуть товар, который покупателю чем-то не понравился, не подошел, а также простота и прозрачность процедуры возврата – напрямую влияют на лояльность покупателей. Продумайте проблему возврата товара заранее, и это позволит вам избежать возможных негативных отзывов, а также поможет укрепить положительный имидж среди покупателей.

Когда подарок важнее товара

Есть немало примеров коммерческих предложений, когда именно подарок вызывает у клиента больше желания совершить покупку, чем сам товар. Вам может показаться, что это странно, но это только на первый взгляд, ведь все дело в подходе.

Сам подарок может быть напрямую связан с товаром, а может и вообще с ним не пересекаться. Связывает их то, что оба направлены на одну и ту же аудиторию. Проиллюстрируем это несколькими реальными примерами:

• при покупке трех книг одна из них достается покупателю бесплатно;
• при заказе продвижения сайта его создание будет бесплатным;
• при покупке планшета чехол в подарок;
• при покупке набора косметики сумочка, шарфик или перчатки идут в подарок.

Как раз последний пример является иллюстрацией подхода, когда подарок не пересекается с товаром, но в то же время они направлены на одну и ту же аудиторию. В данном случае подарок не относится к ассортименту магазина, но он обладает потенциалом стимулировать женщин к покупке только с целью его получения. Это отличный способ подтолкнуть потенциального клиента сделать заказ именно у вас.

Основой применения скидок является особенность психологии любого покупателя – он всегда хочет максимизировать получаемую выгоду от приобретения независимо от важности самого товара. Действительно: зачем платить больше, если можно получить то же самое, но дешевле?

Этим и пользуются грамотные маркетологи, поскольку грамотно проработанный механизм формирования скидок позволяет увеличить прибыль достаточным образом, чтобы перекрыть возможные потери из-за снижения цены.

Основные виды скидок

Вот, где становится действительно понятно, насколько эффективно специалист может применить собственную фантазию, даже по отношению к такой, казалось бы, узкой теме. 

Скидки могут работать как по отношению к отдельным товарам (группам), так и формироваться относительно цены покупки. Например, при покупке больше определенной суммы. Они могут быть безусловными или содержать определенное условие (дополнительная покупка, ценовой диапазон), быть привязанными к определенному временному периоду или способу оплаты. 

Кроме того, скидки могут быть денежными или процентными, персональными или общими, автоматическими или ручными, а также зависеть от выбора самого покупателя. В ImageCMS Shop модуль работы со скидками хорошо проработан, и в справочной системе есть страница, на которой вы можете подробно ознакомиться с этим функционалом.

Преимущества и недостатки скидок

Помимо того, что такой маркетинговый инструмент, как скидки, позволяет в краткие сроки повысить продажи, с их помощью можно добиться улучшения отношения со стороны клиентов к магазину. 

Если креативно и грамотно подойти к работе со скидками, они приносят владельцу интернет-магазина следующие преимущества:

• экономия средств на продвижение (сарафанное радио); 
• повышение лояльности со стороны покупателей; 
• увеличение доверия к магазину; 
• бонус при сравнении с конкурентами; 
• побуждение к покупке здесь и сейчас. 

Как и по отношению к любому другому инструменту, есть у использования скидок и свои отрицательные стороны. Но они носят больше ситуативный характер, и, зная какие опасности существуют, всегда можно заранее позаботиться о том, чтобы их избежать. Одним из недостатков является привыкание покупателей к скидкам, что в результате приводит к тому, что они ожидают получить их при оформлении любого заказа. И вряд ли подобная ситуация будет выгодна владельцу торговой площадки. 

Кроме того, в любом случае необходимо тестирование и проработка всех нюансов, поскольку, если не продумать вcе от и до, то можно не только остаться без прибыли, но и войти в серьезный минус.

Интересные примеры скидок

Вполне возможно, что некоторые из приведенных примеров вы сможете использовать для своего магазина прямо сейчас:

• скидка на определенный срок. В данном случае речь идет об ограничении по времени, на протяжении которого покупатель может задействовать скидку; 
• только сегодня. Скидка действует только на протяжении дня/суток, что может выступить отличным стимулятором продаж; 
• накопительная скидка. Выдается только после совершения покупок выше определенной суммы; 
• при покупке онлайн. Используется торговыми сетями, у которых есть магазины в оффлайне. В данном случаепокупатель может купить товар дешевле, чем в оффлайновой торговой точке; 
• скидки для конкретных групп. Например, минус 5% от цены ноутбука при предъявлении студенческого билета; 
• кросс-скидка. Формируется на дополнительный товар при заказе базового продукта. Например, скидка на чехол; 
• первая покупка. Покупатель получает скидку на оформление своего первого заказа после регистрации. Можно ограничить ее во времени; 
• клубная карта. Скидка выдается членам специального клуба покупателей, которые могут совершать заказы в рамках дисконтной программы. 
• абонементная скидка. Больше актуально в сфере услуг как способ повышения лояльности со стороны постоянных клиентов. Примеры: скидка на абонемент в спортзал или фитнес-клуб при оплате на несколько месяцев вперед. 

Перечисленные примеры являются далеко не полным перечнем всевозможных видов скидок, ведь фантазия опытного маркетолога способна на генерацию куда большего числа идей. Попробуйте поэкспериментировать со скидками на своем магазине и вы увидите насколько эффективным может быть этот инструмент.

Этот показатель особо важен для Интернет-магазинов и других коммерческих ресурсов, так как позволяет посчитать затраты на привлечение пользователей и посчитать выгоду от принимаемых мер. Конверсия Интернет-магазина может измеряться разными методами, в том числе и в случае если целью мероприятий являются какие-либо действия в оффлайне. В это случае задействуются такие средства как:

• отслеживание телефонных звонков;
• подсчет количества обращений;
• проведение специализированных опросов;
• использование промокодов и др. методы.

Расчет конверсии осуществляется по простой формуле: CR (conversion rate) = A/B x 100 Где A равно количеству посетителей сделавших заказ, а B равно общему количеству посетителей сайта.

Рассчитаем показатель конверсии на простом примере. На сайт по продаже книг за сутки зашло 300 посетителей, с которых 12 осуществили покупку. Таким образом, коэффициент конверсии можно буде рассчитать таким образом: CR = 12/300 x 100 = 4%

Увеличение конверсии Интернет-магазина возможно за счет многих факторов, и далеко не всегда решающее значение имеет бюджет. Удобство пользования ресурсом (юзабилити), качество контента, полнота предоставляемой информации и другие нюансы.

Повышение конверсии сайта до максимально возможного уровня является очень важным, но далеко не легким заданием. В процессе работы необходимо будет проводить детальный анализ влияния тех или иных мер на этот показатель.

 Увеличить конверсию Интернет-магазина и любого другого сайта можно за счет следующих мероприятий:

• ускорение времени загрузки страниц и работы сайта в целом;
• использование адаптивного дизайна (responsive design) для одинакового отображения сайта на стацинарных ПК и мобильных устройствах;
• повышение уровня юзабилити и совершенствование структуры с целью упрощения навигации пользователя по сайту;
• максимальное полное предоставление пользователю информации, связанной сосуществлением покупки (оформление заказа, доставка и т.д.);
• улучшение контентной составляющей: развернутые статьи и обзоры, качественные изображения, хорошо заполненные товарные карточки;
• персонализация сайта с целью предоставления каждому конкретному пользователю интересной именно ему информации;
• разработка и внедрение простых и понятных каждому призывов к действию, которые, к тому же, не должны быть навязчивыми.

Повышение конверсии сайта возможно как с применением одного из перечисленных методов, так и с применением комплексного подхода. Можно внедрять перечисленные схемы последовательно, одновременно измеряя эффективность того или иного метода.

Кстати, конверсия Интернет-магазина во многом зависит и от такого неочевидного фактора как конкурентоспособность участника рынка. Этот показатель включает такие факторы как уровень цен по сравнению с конкурентами, возможность выбора схем оплаты, удобство системы доставки, скорость обработки заказа, и другие важные для потенциального покупателя характеристики.

Цвет способен влиять на настроение, вызывая определенные эмоции или провоцируя человека на ту или иную реакцию. Покупка большинства товаров во многом является эмоциональным решением, поэтому, важно понимать принципы использования цвета как инструмента продаж.

Дизайн символики бренда или продуктов, которые продаются, дает предпринимателю возможность говорить с клиентами на другом уровне – на языке подсознания.

Можно выделить несколько распространенных цветов, которые действительно влияют на продажи, и мы перечислим их ниже.

Красный. Психологи уже доказали, что именно красный цвет обладает наибольшим эффектом привлечения внимания, поэтому он хорошо подходит для обозначения скидок и акций. Также он ассоциируется с праздниками, но, нужно быть осторожным, чтобы не переусердствовать в его использовании.

Синий. Этой цвет убеждения, он символизирует доверие, надежность и уверенность. Это идеальный цвет для электронной коммерции, страхования, области безопасности и высоких технологий.

Розовый. Он идеально подходит для продажи товаров, ориентированных на женщин всех возрастных групп – одежды, игрушек, аксессуаров и макияжа.

Зеленый. Ассоциируется со свежестю и молодостю, но, при использовании в дизайне, важно правильно выбирать оттенок и насыщенность. Этот цвет хорошо подходит для сайтов, связанных с красотой, путешествиями, а также интернет-магазинов, предлагающих товары для здоровя и гигиены.

Оранжевый. Энергичный и агрессивный, он взывает к действию. Хорошо влияет на продажи товаров в области импульсивных покупок, поэтому часто используется в розничной торговли.

Коричневый. Комфортный и спокойный, он способствует релаксации. Хорошо подойдет в случае, если вам необходимо создать атмосферу уюта.

Конечно, мы перечислили не все цвета, поскольку не только по отдельности, но и в различном сочетании с применением оттенков, с их помощью можно добиваться различного эффекта в плане продаж.

Согласно исследованиям маркетологов, 85% решений о покупке принимаются на основании зрительного восприятия, поэтому, в онлайн-маркетинге цвет имеет важное значение. Например, в шутке, что женщины видят сиреневый, цвет морской волны, сине-зеленый и салатовый, а мужчины – только зеленый, на самом деле есть доля истины.

В процессе продаж цвета играют важную роль в плане принятия клиентом решения о покупке, ведь если дизайн вашего сайта способствует определенному настроению покупателя, это стимулирует его к совершению заказа.

Каждый цвет вызывает различные эмоции у потребителя, а разумное их сочетание значительно повышает шансы на продажу. Тем не менее, следует позаботиться о том, чтобы выбранные вами цвета не конфликтовали между собой, и дизайн или его отдельные элементы не выглядели слишком броско.