Здравствуй, дорогой читатель!

Сегодня предлагаю статью "Стоимость против цены", которая поможет менеджерам по продажам, применив данный приём, увеличить свои продажи.

Одно из типичных возражений покупателя, с которыми чаще всего приходится сталкиваться продавцу - "Это слишком дорого". Неудивительно, что продавцы уделяют много внимания приёмам, помогающим снять это возражение. Используя материал американского мастера продаж Зига Зиглара и на его примере, опишу, как правильно применить приём "Стоимость против цены".

Приём начинается с того, что у покупателя вызывают искреннее любопытство. Когда покупатель говорит: "Это слишком дорого" - продавец делает небольшую паузу, а затем спрашивает: "Простите, Вы говорите о цене - или о стоимости?", выделяя голосом слова "цена" и "стоимость". И ждёт ответа, не делая никаких попыток пояснить свою реплику.

Заинтригованный покупатель переспросит: "А в чём разница между тем и этим?" И поскольку он заинтригован, он будет слушать ответ внимательно.

Как только этот вопрос прозвучал, Вы достаёте свой переговорный блокнот и ручку, делите лист пополам вертикальной чертой, и начинаете рассказ.

На этом этапе Зиглар обычно рассказывает историю о покупке детского велосипеда для сына, вы же можете использовать свой пример приобретения товара, а заодно записывать в блокнот цифры из своего рассказа.

Ещё в молодости, когда почти весь товар был дефицитом, я купила холодильник бывший в употреблении у своих знакомых за 200 рублей, а такой в магазине стоил 500 рублей сэкономив на этом 300 рублей (в блокноте слева ставлю цифру 200 руб. а с права 500 руб.) Экономия 300 рублей.

Как я радовалась, что так дёшево приобрела холодильник, но прошло пол года, и он сломался, ведь холодильники не любят, чтоб их перевозили без жёсткой упаковки. И так сгорел мотор. Новый мотор мне обошёлся в 100 руб. (в блокноте с лева ставлю цифру 100 руб.). Не успела поменять мотор как сгорело реле, и ремонт реле мне обошёлся 25 руб. (в блокноте с лева под цифрой 100 руб. ставлю цифру 25 руб.)

Прошёл год. Я переехала на новую квартиру, а это опять перевозка и холодильник опять сломался, а так как быстро купить холодильник в то время было не возможно, то я опять вызвала мастера и ремонт мне обошёлся в 150 руб. (в блокноте слева под цифрой 25 руб. ставлю цифру 150 руб.)

Но так как я уже не доверяла старому холодильнику, то купила новый за 500 руб. (эту цифру я ставлю в блокноте с права).

После этого, я делаю паузу в своём рассказе и в блокноте провожу горизонтальную черту, суммирую цифры слева и проставляю суммы - с лева у меня цифра 475 руб., а с права 500 руб. затем продолжаю рассказ.

Новый холодильник проработал десять лет, купив его в фирменном магазине я заплатила 500 руб., что составляет 50 рублей в год или за каждый месяц чуть больше 4 рублей (ставлю цифру 4 руб. в правой колонке и подчёркиваю).

Старый холодильник проработал 18 месяцев и стоил мне 475 руб., его цена за месяц составила больше 26 рублей и эту цифру я заношу с лева и подчёркиваю двумя линиями. Показав эти цифры покупателю, объясняете, что старый холодильник хоть и был дешевле, но вот помесячная стоимость в 6,5 раз выше, чем у нового.

После этой наглядной демонстрации вы возвращаетесь к "своей" сделке. Дальнейший ход ваших рассуждений зависит от того, что и кому вы продаёте. Например, если вас сравнивали с более дешёвым конкурентом, вы можете указать, что цену платят один раз, а стоимость - весь срок службы товара. И что конкурент, может быть, и бьёт вас по цене, но если сравнить стоимость, то в конечном итоге ваш товар обойдётся куда дешевле (такое заявление, конечно, придётся подкрепить расчётами).

Если же клиент хочет приобрести именно ваш товар, но сомневается, оправдана ли цена, его можно сдвинуть с мёртвой точки, использовав какую-то домашнюю заготовку. К примеру: "Знаете, мы в своё время решили, что лучше один раз извиниться за высокую цену, чем постоянно извиняться за низкое качество..." или "Вы же знаете, хорошие вещи не бывают дешёвыми, а дешёвые вещи не бывают хорошими".

Можно использовать и другие приёмы - главное дело уже сделано, клиент уже не думает о цифрах на ценниках, что нам и требовалось.