Lead Generation

Бизнес без клиентов – уже не бизнес. Поэтому первое, с чего начинаем – это привлечение посетителей. Lead Generation (далее лидген или лидогенерация) – это процесс создания мощного потока потенциальных клиентов. Потенциальные клиенты – это не просто целевая аудитория, а люди, которые подняли руку и сказали «да, мне интересен ваш продукт». Для интернет-бизнеса это, как правило, посетители сайта. Для традиционного – люди, зашедшие в ваш магазин, или позвонившие по телефону.

Чтобы превратить обычного человека в потенциального клиента – он должен как-то узнать о вас или вашем продукте. Реклама или сарафанное радио или SEO или еще что-то. В любом случае, это требует усилий, времени, сил или денег. А чаще – всего сразу.

Что важно знать про Lead Conversion?

Сколько потенциальных клиентов вы генерируете в месяц. И сколько стоит вам сгенерировать одного потенциального клиента, то есть, стоимость лида.

Посчитайте прямо сейчас, даже если это 0 – от чего-то важно начать отталкиваться. Понятно, что чем точнее, тем лучше – но хотя бы на пальцах – уже будет польза. Как только у вас будут две эти цифры – вы уже сможете примерно оценивать, стоит ли вложиться в SEO, и не выгоднее ли будет сделать красивую уличную вывеску. А спустя месяц вы сможете оценивать эффект от тех или иных действий и быстро понимать, была ли CPA-реклама эффективной. Без измерения сегодня – завтра вы не будете понимать, какое решение правильное.

Lead Conversion

После того, как посетитель пришел к вам на сайт или в магазин, перед ним открывается выбор: купить или уйти. Он оценивает дизайн, условия покупки, гарантии, качество продукта или услуги и т.д.

Lead Conversion (конверсия) – это процесс превращения посетителя в покупателя. До момента покупки наш лид был просто посетителем. А после покупки он стал покупателем. (Умные маркетологи даже придумали как это называется – клиент продвинулся глубже по воронке продаж).

Понятно, что чем выше конверсия – тем больше посетителей становятся клиентами – тем лучше работает ваш бизнес. На этот процесс влияет реально все: заголовок, цвет фона веб-сайта, температура в торговой точке, профессионализм продавцов, цвет кнопки «Заказать», условия гарантии, наличие и качество продукта, удобность доставки и многое другое.

Этот показатель напрямую влияет на все продажи в вашем бизнесе, поэтому очень важно уделять ему внимание всегда и везде. Докручивайте, тестируйте, замеряйте и снова докручивайте.

Чтобы что-то улучшать – важно знать, на каком уровне это «что-то» находится сейчас. Как считать?

Рассчитывается конверсия просто: количество покупателей поделить на количество посетителей. То есть, доля купивших среди всех посетителей. Но в таком виде этот показатель малополезен. Потому что слишком много чего влияет на него.

Допустим, конверсия в этом месяце повысилась на 10%. Что это значит? Продавцы стали лучше продавать или просто погода улучшилась? Непонятно. Поэтому придется шинковать помельче.

Например, измерять посуточно. Или измерять несколько конверсий. Конверсию из посетителей в подписчиков, конверсию из подписчиков в покупателей дешевого продукта, конверсия из покупателей дешевого в покупателей дорогого продукта. Это даст объективную картину, и сразу будет понятно, «кто виноват и что делать».

Средний чек

И 10 рублей и 10 миллионов – это может быть одна покупка. Транзакция – процесс купли-продажи. Придя в магазин, клиент может купить туфли. А может купить к ним еще и брюки, рубашку, ремень и кожаный дипломат. Поэтому лидгена и конверсии мало. Важен также размер транзакции. Сколько «средний» покупатель оставляет денег в вашей кассе за 1 раз?

Берете сумму продаж и делите на число покупателей – получаете средний чек. Получив средний чек, можно принимать решения и сразу видеть их эффективность. Может быть, есть смысл предложить дополнительную гарантию, доставку, сборку, или же спросить у клиента, зачем он хочет купить это ситечко и предложить для этой цели чайник со встроенным ситечком и еще кучей полезностей?

В сочетании с предыдущими показателями вы можете увидеть, что важнее сейчас будет, скажем, отправить продавцов на тренинг или придумать для них другую схему мотивации. Эти три показателя в сочетании дают очень простое и очень точное понимание, что происходит в бизнесе, и где бутылочное горлышко.

Самый главный показатель

Я вас обманул. В самом начале статьи, когда сказал, что эти 4 показателя являются универсальными для любого бизнеса. Самый главный показатель – индивидуальный. Важно понять, что это для вашего бизнеса. Это «прибыль на X». Где X – то, что важнее всего в вашем бизнесе. Это может быть прибыль на клиента. Или прибыль на подписчика. Или прибыль на проект. Или прибыль на квадратный метр. Или прибыль на торговую точку. Или прибыль на одного сотрудника. Или прибыль на единицу продукции…

Зачем нужен этот показатель? Прилагать усилия можно к тысяче направлений. Но ваши усилия – ограниченный ресурс. Вы не сможете внедрить все 530 фишек для повышения продаж или все 800 идей для улучшения бизнеса. Физически не сможете. Это неудобная мысль, но вы неизбежно упустите большую часть возможностей для развития бизнеса. Это вне вашего контроля. Но что у вас под контролем – это то, какие именно возможности вы упустите, и какими именно воспользуетесь. Вы не сможете сделать ВСЁ, но зато вы можете выбрать, что сделать, а на что забить. Среди всего этого бескрайнего океана возможностей – есть критически необходимые, есть важные, есть неважные, и есть незначительные. Делая все подряд – вы не сделаете важного.

Поэтому понимание, что самое важное в вашем бизнесе – даст вам инструмент осознанного выбора приоритетов в любых решениях. Открывать ли еще одну точку или сосредоточить усилия на текущих? Нанимать ли 20 продавцов за 30 тысяч рублей или трех за 200 тысяч? Расширять ли ассортимент до 500 наименований или сократить до 20? Вам нужно на что-то опираться, чтобы принимать качественные решения. На все эти вопросы у вас всегда будет правильный ответ только если вы поймете, что для вас является самым важным показателем.

Обычно этот показатель не удается определить с первого раза. Но каждое размышление на эту тему приводит к глубокому пониманию сути вашего бизнеса. Итак, если бы вы могли измерять один и только один показатель, и больше ничего бы не могли, что бы это было? Прибыль на что?

http://infobusiness2.ru/blog/4-glavnyh-metriki-lyu...a-statya-dlya-nachinayushchih/