Ваш главный актив — база клиентов. Некоторые инфобизнесмены тратят кучу денег, чтобы уговорить незнакомых людей купить их продукт. Другие выстраивают «маркетинговую воронку» и собирают вокруг себя преданных клиентов.

Если воронки нет, приходится преодолевать сопротивление клиентов, оплачивать много рекламы. Но многим ваш продукт не нужен, другие не готовы купить его прямо сейчас. Ковровая бомбардировка рекламой отпугнет и тех, и других. В итоге вы не только зря потратите деньги на маркетинг, но и спалите базу.

Маркетинговая воронка позволяет не впаривать, а предлагать продукт только тем, кто готов его купить. Вы ведете клиента по нескольким этапам, и на каждом предлагаете ему именно то, что ему сейчас пригодится.

Этап №1: магниты

Их еще называют «front-end». Это бесплатные продукты, которые убеждают клиента оставить контакты. Заманить его в свою базу можно с помощью электронной книги, аудио или видео-курса, интервью, записи вебинаров или флеш-моба.

Хорошо работает, если магнит не просто привлекает внимание, а помогает решить конкретную проблему целевой аудитории. Например, тема вашего инфобизнеса — «как быстро сделать карьеру». Тогда магнитами станут:

• мини-книга «10 способов написать убойное резюме»,
• аудио-курс «Как гарантировано пройти собеседование»,
• запись вебинара «Как получить прибавку к зарплате».

Вы создаете магнит, а потом направляете поток траффика на страницу с его описанием. Для этого настройте рекламную кампанию в Яндекс директ, разместите баннер на тематическом форуме, повесьте пост в популярном паблике и т.д.

Магнит можно сделать вирусным: «Приведи 3-х друзей и получи…», «Набери максимальное количество репостов и получи…». Так ваша база будет пополняться быстрее.

Этап №2: lead development

Дословно — «развитие потенциальных клиентов». Если магниты получились притягательными, а поток траффика — мощным, то скоро вы соберете базу подписчиков, которые оставили электронный адрес в обмен на бесплатность. Это большая, но «некачественная», холодная база. Теперь ваша задача — завоевать доверие подписчиков.

Для этого вы можете рассылать по базе:

• полезные статьи,
• кейсы клиентов и учеников,
• информацию о себе,
• приглашения на бесплатные вебинары.

После пяти-десяти «касаний» — контактов, повышающих доверие, можно переходить к следующей стадии отношений.

Этап №3: lead conversion

Здесь ваша единственная задача — сделать так, чтобы подписчик что-то купил. При этом важна не сумма сделки, а сам факт покупки, первый шаг клиента. Чтобы ему помочь, запустите специальные предложения, акции, распродажи, тест-драйвы.

Если первый платный продукт понравится клиенту, он будет обращаться к вам снова и снова. Потому что проще получать знания от знакомого инфобизнесмена, чем рисковать с неизвестным. Но, чтобы гарантировано привязать к себе клиента, нужно сделать следующий шаг.

Этап №4: account management

Основные деньги в инфобизнесе зарабатывают на повторных продажах. Ваша цель на этом этапе — превратить покупателя в постоянного клиента.

Практика показывает, что, если человек купил у вас трижды, он останется вашим клиентом надолго. Конечно, если вы не совершили явных просчетов. Если после первых трех посещений вам понравился сервис в парикмахерской или турагентстве, вряд ли вы станете искать новое.

Вот какие инструменты можно использовать на этапе «account management»:

• специальные бонусы для постоянных клиентов,
• закрытые распродажи «для своих»,
• скидки на живые тренинги с местами в первых рядах,
• мастер-группы,
• коучинговые программы.

Как усилить маркетинговую воронку

Чтобы добиться больших результатов, комбинируйте элементы или убирайте некоторые из них. Вот примеры:

• Создаете магнит, а затем сразу же закрываете человека на первую покупку. Это называется «двухшаговые продажи». Классический пример — бесплатный вебинар, на котором вы продаете платный продукт.
• Сразу направляете траффик на страницу продажи, минуя магниты и lead development. Так вы пропускаете «конфетно-букетный период», не даете клиенту подумать и узнать вас получше. Часть людей вы на этом потеряете, но и сэкономите время и деньги.
• Предлагаете некоторым подписчикам партнерство. С этого момента в продажах ваших тренингов будете заинтересованы не только вы, но и ваши партнеры.

Маркетинговая воронка — это система, которая превращает случайных попутчиков в преданных клиентов. И отношения, выстроенные на взаимном доверии, приносят больше результата, чем ковровые бомбардировки рекламой.

http://infobusiness2.ru/blog/kak-nayti-predannyh-klientov/