Питер Бёррис на сайте Форрестера напоминает о том, что теперешний покупатель ищет не столько технологии или продукты, сколько готовое решение, уже приспособленное под его нужды.

Он выделяет следующие требования к продавцам:

• строить маркетинговую стратегию вокруг потребностей клиента, а не имеющихся продуктов;
• "вести" клиента после продажи, вплоть до его внедрения и успешного использования продукта;
• понять, что инновации происходят не в лабораториях, а на рабочих местах клиентов;
• принять во внимание, что покупатели всё больше информации получают от коллег, а не из официальных пресс-релизов;
• дополнить свой бренд обязательствами по послепродажной поддержке продукта.