Если вы делали упражнения по определению персоны / целевого клиента, у вас, вероятно, есть довольно ясное представление (или, по крайней мере, гипотеза) о том, кто те люди, которые будут использовать ваш продукт. Вы знаете их болевые точки, что их расстраивает, их приоритеты. 

 

Итак, в мире, где ваш целевой клиент на 100% обладет правом покупки, загрузки/установки, настройки и требования от своих сотрудников освоить новый инструмент / адаптироваться к новым рабочим процессам, вы готовы ко всему. 

 

... Хм. 

 

Для оставшихся 99% есть скрытые клиенты, которых мы так же хорошо должны понимать. Знаете ли вы болевые точки, разочарования, нехватку времени и приоритеты: 

 

* Босса (который утверждает расходы) 

* Разработчика (которому придётся устанавливать эту штуку и, возможно, кое-где менять какую-нибудь конфигурацию) 

* Офицера по безопасности/конфиденциальности информации (который должен понимать, как эта штука работает и убедиться, что она не будет нарушать некоторые договорные обязательства, заключённые со своими партнёрами) 

* Сотрудников (которым придётся изучать эту новую вещь) 

 

Эти клиенты довольно специфичны для програмного обеспечения, но и для любого продукта есть скрытые клиенты. Вы просите их что-то понять, что-то выучить или изменить в некотором роде их поведение - и даже если это небольшое изменение, это требует усилий. Игнорировать их - это как просить их саботировать ваши попытки продаж. 

 

Источник: Cindy Alvarez