Продакт-менеджеры и другие, похоже, любят обсуждать цены, имеют ли они над ними контроль или нет. Вопрос, похоже, сосредотачивается на механике различных систем ценообразования - прямой, подписки, использования - когда он должен сосредотачиваться на соотношении цены с ценностью продукта.

Мне кажется, что трюк для успешного установления цен на продукцию заключается в получении денег сразу после того, как покупатель получил ценность. И это, вероятно, также лучшее время продать им подороже.

"Вам понравился продукт. Заплатите за него сейчас. А что ещё мы можем вам продать?"

Вы хорошо поели и вас хорошо обслужили в новом ресторане. Счёт приносят после того, как вы поели. И попутно официант уговорил вас на кофе, десерт, может быть, выпивку после ужина. Хорошо, что они не заставили вас заплатить заранее.

Я своего рода желаю, чтобы отели были такими же. Residence Inn в Бёрлингтоне намного более приятный и удобный, чем я ожидал. Я знаю, что это было бы странно, но я был готов заплатить немного больше, чем с меня взяли. И тем не менее, назовите отель в Нью-Йорке, который, как вы считаете, стоит своих денег. ("И я плачу $425 за ночь за ЭТО! Черт, я лучше бы спал на улице.")

Я бы, наверное, купил билеты на предстоящие развлечения, как только увидел трейлер, ещё даже до того, как фильм вышел, если бы кинотеатр мог продать мне билет без срыва ощущения от просмотра фильмов. Много раз, когда я просматриваю "ближайшие развлечения", я думаю: "Я лучше бы посмотрел этот фильм, чем тот, который я пришёл смотреть". (А иногда я даже забываю, какой фильм я пришёл смотреть. Но черт побери! Эте предстоящие фильмы выглядят замечательно.) Что если бы я мог отправить текст предварительной оплаты за этот фильм и получить уведомление, когда фильм будет в кинотеатрах - а ещё лучше, получить предложение посмотреть фильм в какой-нибудь эксклюзивной обстановке, а не упакованным в распроданном шоу.

Сравните это с покупкой статьи в интернете. Вы надеетесь, что в ней будет необходимая информация для доклада или статьи, которую вы пишете, но вы этого не узнаете, пока не купите. Таким образом, вы платите за статью и потом не находите то, что вам нужно. Чёрт! Какой грабёж. И вы говорите своим друзьям избегать этого сервиса в будущем.

С другой стороны, рассмотрим вариант попробуй-и-купи на Kindle. "Хм, интересно, а если мне понравится эта книга?" Не уверены? Попробуйте. Amazon загрузит первый десяток страниц для чтения. А в конце образца будет кнопка "Купить сейчас".

Так что мне кажется, что установление цены на продукт - это сложный процесс потому, что мы пытаемся брать с людей плату слишком рано. Может быть, это потому, что мы опасаемся, что они не будут так же ценить продукт после того, как они его увидели и попользовались?

Кроме ресторана, можете вы придумать продукты, за которые вы платите в тот момент, когда вы, скорее всего, наиболее в состоянии его оценить?

Источник: ProductMarketing.com