Что мне спросить у бизнес-брокера или Продавца о намеченном к приобретению бизнесе?


Приведем Вам не перечень умных вопросов, а список информации, которую должен знать разумный покупатель для принятия осознанного решения о приобретении бизнеса. Если Вам не известна какая-либо информация из этого списка, задавайте вопросы Продавцу, чтобы ее получить.
Распечатайте этот лист, он пригодится Вам при переговорах с Продавцом
1. направления бизнеса (виду товара, услуги);
2. регион расположения;
3. размер предприятия;
4. месячный совокупный объем продаж;
5. среднемесячная прибыль;
6. стоимость бизнеса объявляемая продавцом; % продажи;
7. причина продажи;
8. фотографии объекта (для самого первого этапа общения);
9. список юридических лиц бизнеса, организационные формы, размеры уставного капитала, для ЗАО и ОАО: виды акций, реквизиты регистратора;
10. состав собственников, акционеров, доли владения; аффилированность, интересы, приоритеты акционеров;
11. степень обособленности подразделений по направлениям, для каждого направления: характеристика, описание товара (услуги)
12. реквизиты: название, адрес, дата и место регистрации и т.д.;
13. для каждого направления: целевой сегмент потребителей;
14. для каждого направления: особые свойства (характеристики), выделяющие товар среди себе подобных; степень удовлетворенности потребителей товаром;
15. описание системы сбыта: как распространяется товар, стимулирование сбыта, рекламы;
16. состояние послепродажного обслуживания (если есть)
17. состояние рынка: насыщенный/ненасыщенный, конкурентный/неконкурентный, растущий/стабильный
18. сезонные колебания спроса;
19. степень монополизации рынка кем-либо, государственного вмешательства;
20. основные конкуренты: характеристика, продукция, объемы продаж, сильные и слабые стороны конкурентов, взаимоотношения с конкурентами;
21. крупнейшие клиенты, объемы потребления ими товара;
22. география потребителя (где, количество, объемы сбыта);
23. возможности увеличения сбыта на текущем рынке;
24. возможности увеличения сбыта выходом на новые рынки, увеличением списка реализуемых товаров;
25. подразделения и службы (описание состава, способов управления);
26. функции подразделений и служб;
27. распределение ответственности и полномочий, способы принятия управленческих решений по уровням;
28. основные бизнес-процессы, управление при взаимодействии подразделений;
29. недостатки системы управления;
30. производственный цикл во времени;
31. издержки производства и сопоставление в рамках отрасли;
32. особенности технологии производства;
33. основные работы по исполнению заказа, их длительность;
34. описание основного технологического оборудования, распределение по подразделениям, степень амортизации, организация ремонтных, поддерживающих работ;
35. проблемы, возникающие в производственной деятельности (поломки оборудования, срывы сроков, качества продукции и т.п.);
36. основные договоры на реализацию, степень зависимости от ключевых покупателей;
37. основные договоры с поставщиками, объемы, условия поставок, степень зависимости от покупателей; 38. основные договоры с подрядчиками, степень зависимости, возможность альтернатив;
39. имидж компании в глазах заинтересованных аудиторий (клиентов, акционеров, партнеров;
40. идеология организации (миссия, принципы, цели и т.п.);
41. численный состав персонала, группировка по квалификации;
42. заработная плата работников общая, по группам, уровням;
43. список сотрудников - носителей ключевых технологий, знаний, умений, текучесть кадров;
44. прогноз потери кадров в случае продажи;
45. организационная структура предприятия;
46. способы руководство текущей деятельностью, роль собственников в оперативном управлении бизнесом;
47. наличие информационных систем управления, баз данных, документооборота, наличие компьютерных рабочих станций и т.д.;
48. хозяйственные связи, описание (кратко сводные данные);
49. описание договоров аренды и лизинга, зависимость производственного процесса от их исполнения;
50. укрупненная схема - рисунок движения финансовых, товарных потоков; извне и внутрь компании (целесообразно для бизнесов использующих несколько юридических лиц и оффшоры) с изображением компании, потребителей, поставщиков, нерезидентов, подрядчиков, госорганов, крыши и т.п.);
51. основные финансово-экономические показатели за последний год - два (кратко сводные данные);
52. пассивы, активы, их распределение (управленческий баланс на дату продажи);
53. выручка по месяцам, кварталам, годам (три последних года);
54. расходы месяцам, кварталам, по годам с разбивкой на постоянные и переменные;
55. структура доходов и расходов по направлениям по направлениям бизнеса, процент направлений в объеме реализации, прибылях, затратах;
56. прибыль по месяцам, кварталам, годам;
57. способ распределения прибыли, выдача дивидендов по месяцам, кварталам, годам;
58. обязательства, долгосрочные и краткосрочные кредиты (суммы, условия, сроки погашения);
59. дебиторско - кредиторская картина на дату описания;
60. прогноз доходов, расходов, прибылей на 1 год, помесячно, поквартально;
61. прогноз необходимых ресурсов (денежных, людских, других) для достижения указанных прибылей на 1 год, помесячно, поквартально;
62. состояние учетной системы, состояние бухгалтерской отчетности (какие бух. отчеты сданы, когда какие проверки проводились);
63. качество бухгалтерского учета, квалификация бухгалтеров;
64. задолженности по налогам на дату описания (цифра);
65. потенциальная возможная задолженность (риски) по налогам, штрафам, пеням;
66. стоимость, методы исправления ситуации по учету, налогам;
67. качество юридического оформления прав собственности, обязательных прав на основное имущество;
68. наличие изобретений, патентов, ноу-хау и т.д., качество юридического оформления прав собственности на нематериальные активы;
69. наличие/отсутствие объектов находящихся в залоге, других обременениях;
70. судимости, принадлежность к ОПГ, участие в скандалах, разборках собственников, топ-менеджмента и юридических лиц-объектов продажи;
71. наличие/отсутствие судебных разбирательств по требованиям предприятия к другим юр. лицам, других юр. лиц к предприятию (прошлых настоящих, будущих);
72. земля, промышленные здания, сооружения, оборудование, которыми владеет организация (состояние, стоимость, амортизация, анализ недавних поступлений);
73. описание ценности фирменного наименования, товарных знаков, интернет-сайта;
74. краткая история организации: основные даты - события;
75. заключение о стоимости бизнеса оценщика с лицензией;
76. описание пути оформления перехода права собственности и организации расчетов;

Практическое руководство к действию.

Прежде всего, давайте разберемся: а зачем нужен клуб? И кому нужен: участникам реабилитационных программ, психологу, соцработнику, администрации?

Очевидно, что человек может развиваться как активная личность только в социуме, среди людей. Для того, что бы возникли и поддерживались такие качества как умение общаться, умение учитывать интересы другого, умение давать и получать поддержку от других, необходимы другие люди, совместное бытие с ними. Тем более, что потребность в общении, потребность в социально значимой деятельности, признании, уважении и любви мы наблюдаем у каждого человека (независимо от его физиологических особенностей). Семья не может удовлетворить всех этих потребностей. Поэтому человеку необходимо иметь некоторое пространство, в котором он может полноценно общаться и расти как личность. И таким пространством может стать клуб.

Организатору клуба — психологу или другому специалисту — клуб принесет множество различных творческих озарений. Клуб это живой организм, в работе с которым возможны только неформальные, нестандартные подходы и решения. Кроме того, вы приобретете необходимый опыт работы с группой, на собственном опыте пройдя все стадии групповой работы от стадии «эйфорического слияния» через конфликты, «бунты» к новым формам объедения. Вы сможете на практике применить весь свой опыт работы с группой — от полученного в постановке школьного спектакля до приобретенного на тренингах по гештальт-терапии. Кроме того, если вы искренне желаете содействовать личностному становлению и социальной абилитации приходящих к вам за помощью людей — это один из наиболее действенных способов. А ваш личностный рост во время этой работы гарантирован.

Руководителю центра. Вы получаете от 10 до 25 участников реабилитационных программ, большинство из которых еженедельно с удовольствием приходят к вам в центр, относятся к нему, как к своему второму дому, участвуют во многих мероприятиях центра, нередко сами их и организуют. Материальные расходы на клуб минимальны (даже чай и печенье участники клуба приносят сами), а эффект от работы весьма значителен. Руководителей клуба (это обычно энтузиасты своего дела) работать заставлять не надо — имеет смысл лишь изредка их притормаживать. Фотографий, авторских программ и разного документального материала, рождающегося за год работы клуба — с лихвой хватит на много лет «отчетной работы» и удовлетворения многих «аттестационных комиссий».

Итак, вы решили, что клуб необходим вашему центру.

Вопрос второй: для кого делать клуб? Опыт показывает, что наиболее нуждающимися в такой форме реабилитации являются: подростки, молодежь и пожилые люди.

Большинство молодых людей с ограниченными возможностями подавляющую часть времени находятся в кругу семьи, т.е. в человеческой общности, которую по своему психологическому возрасту давным-давно переросли. Ощущаемый душевный дискомфорт, который испытывают почти все из них, очевидным образом связан с ощущением одиночества, отсутствием возможности реализовать себя в социальных отношениях и деятельностях, получать от других людей тепло, признание, уважение, любовь. Тот спектр «помощи», который «традиционно» предоставляет государство (посещение концертов и спектаклей, тренажерного зала и бассейна, участие в конкурсах по шахматам) — явно не достаточен для реализации выше названных душевных устремлений и удовлетворения психологических потребностей, свойственных возрасту.

Пожилые люди — это обычно люди с приобретенной инвалидностью, стремящиеся поддерживать тот активный образ жизни, который у них был до болезни.

Есть вариант создания клуба по форме физического ограничения: например клуб для колясочников или слабовидящих. Но обычно, эти люди и так включены в неформальные общественные объединения (например, общество глухонемых). И работать с ними придется, параллельно взаимодействуя со сложившейся уже структурой неформального сообщества (в которой уже существуют свои обычаи, правила, лидеры). А это уже другой формат работы.

В данной статье пойдет речь о том, как создать с нуля такое неформальное сообщество, которое по сути своей являлось бы и социальной развивающей средой, и реабилитационным пространством. Авторы статьи имеют опыт создания молодежного клуба. Об этом опыте в дальнейшем и пойдет речь.

Вопрос третий: кто может стать руководителем клуба? Тот, кто имеет достаточное желание и необходимые знания и навыки работы.

Достаточное желание — это, пожалуй, главный критерий успеха. 90% зависит именно от того насколько вы хотите создать и верите, что у вас это получиться. Если вы чувствуете, что вам хочется, но… Значит, ваше желание пока не созрело и не оформилось в решение. Поэтому лучше подождать. Один из авторов этой статьи — перед открытием клуба — мучился этим вопросом несколько месяцев, поэтому с пониманием относится к вашим колебаниям и сомнениям.

Знания и навыки: необходим опыт групповой тренинговой работы (по крайней мере, как участника тренинговой группы), знания о механизмах групповой динамики и стадиях развитии группы. Необходимо также помнить, что клуб — это не психотерапевтическая группа и правила работы в нем, некоторые особенности его развития, а главное — методы работы, будут отличаться от аналогичных характеристик психотерапевтической группы или группы личностного роста. Рекомендуем литературу на эту тему:

Кордонский М.Б, Ланцберг В.И. Технология группы (заметки из области социальной психологии неформальных групп). — Туапсе — 1996. (в Библиотеке Максима Мошкова)
Слободчиков В. И., Шувалов А. В. Антропологический подход к решению проблемы психологического здоровья // Вопросы психологии. — 2001. — № 4.
Гонин Р.Л., Гонина Н.В. Развитие субъективной реальности и становление личности в развивающемся сообществе (на примере молодежного клуба для лиц с ограниченными возможностями) //Российские подростки и юношество в социальной реальности XXI века (личностное самоопределение, самореализация, взгляд в будущее) — Психологический институт РАО — 2007 (в печати).

А теперь несколько слов о личностных особенностях будущего организатора. Конечно, хорошо, если будущий организатор будет сам развитой во всех отношениях и интересной личностью. Идеал редко достижим. Но, по крайней мере, необходимо, чтобы у вас было: — желание общаться и узнавать других людей, проявлять интерес к их внутреннему миру, — иметь пересекающие интересы с той группой людей, с которой вы собираетесь работать.

Допустим, если вам за 50 и «Малахов» — ваша настольная книга, то вам подойдет клуб «Помоги себе сам» для пенсионеров. В вашей семье есть ребенок инвалид — вам будут близки проблемы родителей детей-инвалидов и соответствующее сообщество. Любите походы — возможно, ваш формат туристический клуб.

Выбирайте то, что вам близко и интересно, потому что клуб, если ему суждено быть, станет частью вашей жизни. И скорее всего очень значимой.
* * *

Если вы решили для себя все предыдущие вопросы, можно начинать организационную работу.

Этапы развития клуба похожи на вехи развития ребенка:
Первый этап — созревания намерения и подготовка.
Второй этап — рождение и становление клуба при активной поддержке организаторов.
Третий этап — клуб живет и развивается самостоятельно.

Первый этап. Читайте литературу, общайтесь с теми, кто уже ведет подобные клубы, определитесь, с кем вы будете работать. Желательно до первого собрания клуба познакомиться с большей частью будущих участников. Внимательно отнеситесь к различным физическим ограничениям участников (кто-то плохо видит, кому-то трудно говорить). Продумайте, кому какая помощь может быть нужна. Обязательно выберите себе помощника для ведения клуба либо из специалистов центра, либо из будущих участников клуба. Договоритесь заранее — кто и за что будет отвечать.

А главное — создавайте радостный настрой у всех, кто будет связан с клубом, и прежде всего у себя.

Второй этап — рождение и становление клуба. Клуб на этом этапе, как и только что родившийся ребенок, требует много сил и внимания от его организаторов. И основная деятельность в клубе, как и у ребенка — игровая: знакомимся, играем, пьем чай, общаемся. Основная ответственность за жизнь клуба лежит на плечах организаторов, остальные члены клуба пока еще пассивны и их позиция такова: «Я одинокий и надеюсь найти здесь понимание, уважение и любовь».

Методы работы: психологические коммуникативные тренинги и игры, чаепитие.

Главная трудность (в нашем случае) была в том, чтобы подобрать первые тренинговые упражнения и игры так, чтобы все участники могли с минимальной помощью в них участвовать. При этом необходимо было учитывать разнообразный характер ограничений участников клуба: кому-то трудно ловить мяч, кому-то трудно произносить слова. В нашем клубе на начальном этапе были полностью исключены упражнения, связанные с активным передвижением, так как среди участников были люди на колясках.

Роль организатора — помочь каждому выразить, то что он хочет сказать, а группе — помочь услышать. Мы это делали, стимулируя интерес к рассказу с помощью вопросов, реплик, заинтересованного слушания. Главная задача в поддержке тех, кто не может или боится участвовать в разговоре или игре из-за своих физических ограничений.

Организатор своим примером показывает, как можно помочь этим участникам. Постепенно им начинают помогать и другие члены клуба.

Примерный план проведения встречи представлен в Приложении 1.

Важные замечания:
время и пространство клуба должно быть стабильным (допустим каждая суббота в 15.00, в центре). Старайтесь не менять его, по крайней мере, в течение года. За это время клуб органично встроится в ваше жизненное пространство и жизненные пространства его участников.
периодичность встреч должна быть оптимальной: клуб не должен мешать другим жизненным интересам его участников, при этом эмоциональной настрой от одной встречи должен переходить на другую, уменьшая отчуждение и недоверие членов клуба друг к другу. Для нашего клуба на этом этапе оптимально было встречатья один раз в неделю.

Постепенно позиция большинства членов клуба «Я одинокий и нуждающийся в общении» меняется на позицию «Мы, общающиеся и играющие».

Третий этап — клуб развивается самостоятельно. Заметить переход от предыдущего этапа становления клуба к его развитой фазе также непросто, как родителям увидеть в своем подростке взрослую самостоятельную личность. Что может служить сигналом для вас, что клуб вступает в переходный период? «Просто играть» становиться скучно. Хочется что-то делать. Возникает совместная деятельность. Изменяется отношение к клубу и позиция его участников. Мы не только готовы общаться и играть, но и готовы что-то сделать для того, чтобы нам всем было лучше. Еще на этапе становления у участников возникает инициативы по улучшению физического и эмоционального пространства клуба (возникают ритуалы дежурства, приветствия, совместное проведение праздников). На этапе развития инициатива и ответственность за поддержание традиций клуба все больше и больше берется самими участниками. Они постепенно сами становятся организаторами жизни клуба и совместного бытия в нем.

Если раньше клуб жил «одним днем», от встречи к встрече, то теперь возникают проекты, реализация которых предполагает длительное время. Члены клуба, часто не говоря этого вслух, признаются друг другу в желании еще долгое время быть вместе — довести задуманное дело до результата, зная, что на это понадобятся значительные время и силы. Возрастает ответственность членов клуба друг перед другом и перед собой.

Роль организатора заметить инициативу, дать потенциальным лидерам возможность проявить себя, передавая им часть ответственности за клуб. Очень важно позволить участникам пробовать свои силы, несмотря на их возможные ошибки. Самая большая ошибка в работе организатора на этом этапе — продолжать контролировать все организационные процессы, происходящие в клубе, не позволяя таким образом членам клуба приобретать собственный опыт лидерства и ответственности. В нашем клубе на этом этапе был принят устав клуба, а руководство из единоличного стало коллективным: все важные вопросы стали решаться голосованием на общем собрании. Этот этап сегодня у нас продолжается. В нашем клубе ведется работа по нескольким проектам, у каждого из которых есть свой организатор. Некоторые из этих проектов: постановка спектакля, многодневный туристический поход, выпуск собственной газеты, экологический проект (отчистка леса от мусора). Радостно сознавать, что некоторые из этих проектов связаны не только с улучшением пространства клуба, но и всего окружающего мира. Для нас, как организаторов, важен не столько конечный результат каждого проекта (например, хорошо поставленный спектакль или выпущенная газета), сколько опыт совместной деятельности и принятия авторской ответственности, который приобретает каждый из участников.

Надо заметить, что развитие членов клуба происходит несинхронно: если один из членов клуба чувствует необходимость взять ответственность на себя за какой-то проект, то другой приходит в клуб чтобы пообщаться и попить чаю.

На этом этапе возможны конфликты, борьба за лидерство, взаимная — порою неконструктивная — критика. Организатору важно способствовать переведению этих процессов в позитивное русло — мы для этого проводили групповые обсуждения существующих разногласий, стремясь к открытости и взаимопониманию.

Примерный план проведения собрания клуба на этом этапе см. в Приложении 2.

Обобщая опыт развития нашего клуба, соотнося его с аналогичным опытом других клубов, развивающих и реабилитационных сообществ, мы можем представить динамику развития клуба и эволюцию самоопределения членов клуба следующим образом (см. Таблицу 1, Приложение 3).

Некоторые примеры проектов, составляющих жизнь Клуба «Взлет» представлены в Приложении 4.



Приложение 1.
Примерный план проведения встречи клуба на втором этапе развития клуба — «игровой» общности.

1. Круг приветствия. Создание радостной обстановки ожидания.

Входящий в комнату участник должен чувствовать: «его здесь ждут»

Опрос ожиданий участников и определение окончательной программы встречи с учетом пожелания участников.

2. Разминочные упражнения из коммуникативного тренинга .

Например, «Здравствуй» (см., например, примеры тренинговый упражнений в книге Лидерса)

«Выбери любого в группе, кто тебе интересен, перекинь ему мяч, поздоровайся»

* Главная трудность была в том, чтобы подобрать первые упражнения так, чтобы все участники могли с минимальной помощью участвовать в этом действии. При этом необходимо было учитывать разнообразный характер ограничений участников клуба: кому-то трудно ловить мяч, кому-то трудно произносить слова. Для нашего клуба на начальном этапе были полностью исключены упражнения, связанные с активным передвижением, так как среди участников были люди на колясках.

3. Расскажи о себе. Первый проект-игра в нашем клубе. Каждый из участников должен рассказать о себе на одной из встреч клуба. Желающий рассказать о себе заранее готовится к этому рассказу, приносит на клуб фотографии, личные вещи, все то, что он хотел бы показать остальным.

Главная трудность в организации помощи участникам с речевыми проблемами — помочь ему выразить, то что он хочет сказать, а группе — помочь услышать. Роль психолога — в стимулировании интереса к рассказу с помощью вопросов, реплик, заинтересованного слушания.

4. Игры — самопрезентации. Эти игры похожи на разминочные и могут встречаться как описание разминок в пособиях по коммуникативному тренингу. Основное их отличие от разминочных в наличие элементов творческого самовыражения и раскрытия своих личностных черт.

Например, известная в молодежной и подростковой среде игра «Крокодил». Ведущий загадывает одному из участников предмет. Участник мимикой, жестами и телодвижениями должен изобразить предмет без помощи слов. Главная трудность в стимулировании тех, кто не может показывать предмет из-за своих физических ограничений.

Психолог своим примером показывает, как можно помочь этим участникам. Постепенно им начинают помогать и другие участники клуба.

5. Командные игры. Очень важно стимулировать непосредственное общение участников клуба с друг другом. Этому способствуют командные игры. Важно на начальном этапе предложить некое разнообразие командных игр для того, чтобы группа могла сама выбрать наиболее интересные. В нашем клубе прижился командный вариант «Крокодила».Вместо предметов загадывали детские сказки, фильмы режиссера Рязанова,.. Условие: в показе сценки должна участвовать вся команда.

6. Завершающий круг. Как ты себя чувствуешь? Что тебе понравилось? Что тебе не понравилось? Что было легко, что трудно? Что-нибудь хочешь предложить? Задача психолога получить обратную связь от каждого участника, при этом не затягивая самого процесса обсуждения. Например, если кто-то из участников хотел бы предложить новую игру, можно ограничиться этой информацией, не спрашивая подробно о правилах игры. Это можно обсудить позже, например, за чаем.

7. Чаепитие. Роль психолога — создание непринужденной и доверительной атмосферы. На чаепитии происходит снятие статусных ролей, всех объединяет одна деятельность: «пьем чай и разговариваем». На чаепитии происходит допереваривание эмоций, полученных в тренинге. Общение происходит, действительно в неформальной обстановке. Кто-то, наконец, решается что-то спросить и просто что-то сказать.

Если дежурства еще не установлены можно стимулировать активность членов клуба вопросами: «Кто хочет помочь мне?» Желающих обычно много.

Приложение 2.
Примерный план встречи клуба на этапе самостоятельного развития клуба (реализации социальных проектов).

1. Круг приветствия. Проходит в неформальной обстановке. Обычно не требует от психолога стимулирующих общение действий и больше похож на встречу старых друзей. Поддержка нужна только «новеньким» участникам.

2. «Деловой» круг. На этом кругу члены клуба рассказывают о своей работе над проектом. Например, удалось сделать декорацию для спектакля или найти место для сбора мусора в лесу. Члены клуба, добровольно взявшие ответственность за выполнение этой части проекта делятся с другими о том, что им удалось сделать, какие возникли сложности, нужна ли им помощь. Роль психолога — стимулировать групповой процесс обсуждения, побуждая высказываться всех членов клуба.

3. Опрос ожиданий и настроений. Как себя чувствуешь, что ждешь от сегодняшней встречи? Круг ожиданий заканчивается принятием группового решения о плане проведения сегодняшней встречи.

4. Работа по текущему проекту. Один из самых больших проектов нашего клуба — спектакль по сказке Л. Филатова «Сказ про Федота-Стрельца, удалого молодца» .

Работа над проектом включала в себя репетиции (2 раза в неделю), изготовление декораций и костюмов, музыкальное и световое оформление спектакля.

5. Завершающий круг. Как настроение? Что удалось сегодня, что не удалось?

Какие предложения? Какие планы на следующую встречу? Распределение ответственности за выполнение текущих дел. Задача психолога — стимулировать (но не принуждать!) членов клуба к проявлению инициативы, взятию ответственности. На этом этапе возможно выделение из членов клуба инициативных участников — лидеров проекта. Задача психолога — поддержка возможных лидеров проекта.

6. Чаепитие. Чаепитие на данном этапе принципиально отличается от предыдущего только наличием дежурных. В остальном же — все тоже неформальное общение и допереваривание эмоций.

7. Культурная программа. Не стоит забывать, что клуб — это не только общая социальная работа, но и общий досуг. Обычно после чаепития, мы проводили дискотеку. Летом такая длительная по времени программа встречи была возможна.

Осенью стали разделять: рабочие дни — посвященные работе над проектом и дни отдыха- дискотека, поход в кинотеатр, прогулки.

Приложение 3.
Таблица 1. Индивидуальное развитие членов клуба как движение в пространстве, сменяющих друг друга событийных общностей
Период жизни члена клуба(до/во время клуба) Со-бытийная общность Позиция Психологические аспекты деятельности Предметное содержание деятельности
До членства в клубе Детско-родительская общность в пространстве родительской семьи Я одинокий (ибо уже психологически «перерос» пространство родительской семьи)
Я нуждающийся в общении, принятии, уважении, любви...
Я готовый к общению Действенный поиск места и возможности для общения Посещение Центра, консультации у психолога, поиск друзей по интернету...
Начальная фаза членства в Клубе (зарождение совместной деятельности, готовность к авторству и ответственности) Игровая общность Мы, готовые к общению-развлечению (игре, чаепитиям, рассказу о себе) Получение возможности ощутить себя значимым, вызывающим интерес у других, принимаемы и одобряемым другими людьми, группой. Игра, общение при чаепитии, психологические тренинги (преимущественно игрового и коммуникационного характера)
Мы готовые действовать Групповые обсуждения дальнейшей жизни Клуба, развития клубной деятельности (сопровождаемые групповой рефлексией); первые действия по инициации новой клубной деятельности Игра, общение при чаепитии, психологические тренинги + начальная ответственность за организацию «физического пространства клуба» (подготовка помещения перед началом собраний, подготовка чаепитий, информационная поддержка других участников Клуба — об изменениях и уточнениях расписания занятий и собраний)
Я готовый действовать Индивидуальное принятие ответственности за будущее Клуба, выражаемое в предложениях о развитии клубной деятельности (при групповой и индивидуальной рефлексии и согласовании с другими участниками); первые действия по ее инициации
Фаза совместной деятельности, ориентированной (преимущественно) на благополучие группы (Клуба) Общность членов Клуба — единомышленников и организаторов Клуба (психологов)(общность сотрудничества) в инициации и реализации «маленьких» социальных проектов Мы действующие Поиск и освоение общих способов решения индивидных, а затем этических и социальных задач с помощью «общественного взрослого» — психолога, структурирующего и направляющего деятельность Клуба на данном этапе его жизни Постановка спектакля, экологические рейды, туристические походы
Я действующий Поиск и освоение общих способов решения социальных и личностных задач (посредством взятия ответственности и участия в деятельностях-проектах в пространстве работы Клуба) Именно на этой ступени человек впервые осознает себя потенциальным автором собственной биографии, принимает персональную ответственность за свое будущее. Принятие персональной ответственности за какое-либо дело (или процесс) при осуществлении Клубных проектов (Постановка спектакля, экологические рейды, туристические походы)
Фаза совместной деятельности, ориентированной (преимущественно) на благополучие всех, кто ощущает душевные страдания из-за своих физических ограничений (инвалидности) Общность членов Клуба — единомышленников, принявших ответственность за жизнь и развитие Клуба (общность сотрудничества) Мы действующие и помогающие другим На этой ступени член Клуба осознает себя потенциальным автором собственной биографии, принимает персональную ответственность за свое будущее, уточняет границы самотождественности внутри совместного бытия с другими людьми. Организационная работа, проектирование будущего Клуба и выполнение намеченного. Помощь другим (не являющимся членами клуба людям с ограниченными возможностями (инвалидам)
Я действующий и помогающий другим
Фаза совместной деятельности, ориентированной (преимущественно) на благополучие Мира Общность авторов социальных проектов (не имеет четких границ в системе общественных отношений) Мы — авторы судьбы клуба и своих индивидуальных судеб Воспроизводство и творчество в системе общественных деятельностей. Вступление в деятельностные отношения, опосредствованные системой общественных ценностей и идеалов. Помощь Клубу в его развитии, cоздание новых форм работы Клуба, автономных проектов, своего клуба.
Я - автор своей судьбы Индивидуальная помощь Клубу (или другим клубам) в развитии, создание новых форм работы, автономных (самостоятельных) проектов. Возможно, человек создает свой Клуб.
Я — включенный во всю полноту и все многообразие человеческой жизни, автор своих отношений с Миром и автор своей судьбы Обособляясь от оценок окружающих, преодолевая профессионально-позиционные или конфессионально-политические детерминации своего поколения, человек становится ответственным за собственную самость, которая зачастую складывалась не по его воле и без его ведома.

Представленные в таблице 1 периоды развития клуба установлены как путем обобщения эмпирического опыта, так и путем осмысления теоретических положений современной психологии, представленных в работах В.И. Слободчикова и О.В. Лишина.

Продолжая линию исследования названных авторов мы экспериментально, на примере нашего клуба показали, что во встречных процессах (а) развития клуба и (б) вовлеченности, вхождения в жизнедеятельность клуба человека, происходят следующие интрапсихические процессы:

становление и развитие субъектности (становление субъекта, хозяина и автора собственной биографии),
гармонизация в сфере самоотношения (прежде всего возрастание самопринятия, становление адекватной самооценки),
возрастание оптимизма (и особенно социального оптимизма — формирование позитивного образа мира, социума и позитивное видение своего будущего в нем).
трансформация смысловой сферы и личностной направленности.

Перечисленные позитивные изменения (и для психического, и для «личностного» здоровья; и для возможностей развития человека) могут произойти не в любой совместной деятельности и не в любой человеческой общности, эту деятельность осуществляющую.

Деятельность, в которой эти позитивные изменения могут произойти — тем более эффективна, чем более она социально-актуальна.

Человеческая общность, в которой могут эффективно произойти эти изменения, должна быть «со-бытийной». («К сожалению, в научной литературе это понятие начало приобретать вульгарный оттенок, когда любой житейский случай может быть обозначен как «со-бытие», а толпа зевак как «со-бытийная группа».)

Мы понимаем со-бытийную общность как человеческую общность, характеризуемую:

возможностью свободного самоопределения каждого входящего в нее человека,
развитой формой человеческих связей и отношений.

В нашем случае сообщество членов клуба выступает то как одна, то как другая со-бытийная общность для каждого из участников со-бытия. Для полноты картины мы рассматриваем и «до-клубный» период жизни членов Клуба, и предполагаемые (проектируемые) результаты развитых форм жизни Клуба и его членов.

Приложение 4.
Иллюстрации проектной деятельности Клуба

Проект «Экологический рейд — очистка Раменского леса от мусора»

Статья в газете «Родник» № 79-80 от 4 октября 2006г

Идея родилась давно, а витала в воздухе еще раньше. Да наверное, она присутствует незримо везде уже много лет. Если с тротуарами и газонами городские службы по уборке мусора еще справляются, то до парка и леса «руки не доходят». Вряд ли я ошибусь, если скажу, что у человека, мимоходом пересекающего любой лесной массив нашего Раменского (и не только Раменского) возникает что-то типа: «И сюда добрались свиньи!», или: «Ну, неужели, трудно убрать за собой!» (возможны варианты). Возникать-то возникает, да только тут же и пропадает, поскольку дела, заботы и «сарай дерьмоедов на продажу» (М. Фрай, «Гнезда химер»). А что если остановить непрерывный бег суеты, выбрать время и вот так просто, с мешками для мусора и перчатками, выйти и сделать мир чище? Хотя бы там, где проходишь изо дня в день и постоянно огорчаешься из-за неприглядных и вонючих куч.

И вот мы собрались. Мы — это пять человек из Раменского «центра социальной реабилитации инвалидов «Забота». Место выбрали, чтобы мусорные контейнеры были неподалеку. Захватили с собой кроме упомянутых мешков и перчаток еще чай с бутербродами и начали. Полчаса — и четыре мешка собрано. Перерыв на чай, а потом еще полчаса — и мешков стало десять. И это с маленькой полянки за профилакторием! Самая, как оказалось, долгая часть мероприятия — транспортировка этих мешков в контейнеры. Ну да теперь и это позади. Теперь мы знаем, что нельзя мешки сильно нагружать, а то мусор все время пытается вырваться наружу. Еще мы теперь знаем, что много мешков с мусором в контейнеры профилактория класть не приветствуется, что впрочем понятно, поскольку профилакторий платит за вывоз своего мусора, а этот мусор «не свой». Вот такое маленькое приключение. Ясно, что мы силами молодежного инвалидского клуба много убрать не можем, и что, даже если бы могли, то проблему транспортировки этого мусора в место, где он «приветствуется», нам не решить своими силами. Но теперь, проходя мимо профилактория, каждый из нас может посмотреть на эту полянку и отметить что она чище других. Надолго ли?…»

Клуб «Взлет», Андрей Фоменко.


Поэтический проект
Стихи членов молодежного клуба «Взлет»

Наступили холодные дни
А я по-прежнему одинок
И нету близкого человека,
Который согрел бы меня в холодные дни
И кто бы поддержал меня в трудную минуту
Я только мечтаю о хорошем будущем,
О верной и хорошей девушке,
Которая понимала и поддерживала
Меня в трудную минуту,
Но это вряд ли случится со мной
В этой жизни



Туристический проект
Совместный проект с подростковым лагерем «БЕРЕГ» (экспериментальная площадка Психологического Института Российской Академии образования)

Калужская область, Бабынинский район, близ д. Высокое.

Цель: интеграция молодых людей с ограниченными возможностями в социум посредством их совместной деятельности со здоровыми подростками. При этом решаются задачи нравственного и личностного развития обеих социальных групп.

Проект: постановка спектакля
По сказке Л. Филатова «Сказ про Федота — Стрельца Удалого Молодца»

«Искусство — древнейшая форма социализации и одухотворения человека. Занятия искусством могут быть основой не только коррекции, но и развития человека. Поэтому творческая реабилитация может стать составной частью социальной реабилитации». (Из программы творческой реабилитации «Надежда. Вера. Любовь»)


http://altruism.ru/sengine.cgi/5/27/19

Разработка нового товара или услуги: как избежать ошибок и рисков

В обстановке жесткой конкуренции постоянное новаторство в выпуске товара (услуги) — обязательное условие выживания компании. Приступая к разработке новых видов товаров (услуг), следует больше внимания уделять ее концепции, а не самому производственному циклу. Концепция товара (услуги) должна постоянно пересматриваться и уточняться с учетом результатов пробного маркетинга и замечаний потребителей.

Разработка и выведение на рынок нового товара (услуги) обусловлены следующими факторами:

* необходимостью оградить компанию от последствий неизбежного процесса устаревания существующих товаров, который вызывается конкуренцией или моральным износом. Снижение рентабельности выпускаемых товаров или оказываемых услуг может быть компенсировано в долгосрочном плане только за счет введения нового товара (услуги), который пользовался бы спросом у потребителя. Введение нового товара или услуги в ассортимент необходимо для защиты уже вложенных в компанию средств;
* необходимостью расширять производство более быстрыми темпами, чем это возможно при узком ассортименте выпускаемых товаров, распределять коммерческий риск на более широкий спектр товаров и услуг, уменьшать влияние конкуренции на отдельную сферу деятельности компании;
* необходимостью обеспечить более быстрое и постепенное увеличение общей рентабельности компании, выражающейся отношением прибыли к вложенному капиталу, путем сохранения и увеличения конкурентоспособности, более рационального использования отходов производства, более полного использования производственных мощностей и возможностей персонала и, как следствие, более равномерного распределения некоторых накладных расходов, уменьшения сезонных и циклических колебаний в уровне производства и сбыта.

Любая компания, решившаяся на инновацию, может выбрать один из следующих вариантов по поиску замысла нового товара (услуги):

* купить информацию о новых видах товаров (услуг) у внешних источников;
* изобрести новый вид товара (услуги), используя информацию и аналитические материалы подразделения маркетинга;
* усовершенствовать конструкцию или внешнее оформление ранее выпускаемого товара;
* привлечь другого партнера к разработке нового товара.

Необходимость действий в одном из этих направлений связана с тем, что, каждый вид товара (услуги) имеет свой жизненный цикл. Однако время от времени появляются неординарные виды товаров (услуг), которые имеют исключительно высокую продолжительность жизненного цикла. В этом случае возможно проведение анализа, включающего следующие стадии:

* принятие долгосрочных решений о стратегии технологических инноваций или действиях в случае непредвиденных событий;
* фундаментальные исследования, открывающие возможность прорыва в сфере технологии;
* прикладные исследования, обеспечивающие их практическое использование применительно к потребностям выявленных групп потребителей;
* конструирование и разработка новых видов товаров (услуг) как на основе прикладных исследований, так и непосредственно на основе изучения рынка.

Планирование ассортимента предполагает координацию целого ряда взаимосвязанных видов деятельности: научно-технических исследований и разработок, исследований рынка, организации товародвижения, стимулирования сбыта и рекламы. Максимальная эффективность достигается не столько за счет оптимизации каждого элемента в отдельности, сколько суммой составных частей.

Если ответственность за различные элементы маркетинга будет возложена на узкоспециализированные подразделения, возникнет опасность того, что каждое будет рассматривать свою собственную деятельность как наиболее важную, требующую преимущественного права использования ресурсов компании.

По возможности следует привлекать к разработке новых товаров (услуг) и самих потребителей. У этого подхода есть свои достоинства и недостатки.

Достоинства:

* экономия времени за счет своевременной коррекции идеи;
* экономия средств за счет распределения части затрат на потребителя;
* получение первых потребителей;
* своевременная минимизация рыночных рисков.

Недостатки:

* возможна утечка интеллектуальной собственности к конкурентам;
* задержки из-за вовлечения пользователей в процесс разработки;
* риск чрезмерной ориентации на нужды одного потребителя.

Исходя из этого, назовем три варианта подхода к разработкам новых товаров:

1. тип «А» — характеризуются минимальными требованиями к техническому решению и минимальными организационными сложностями (несложные, малая новизна, с нулевой изменчивостью и хорошо структурированы). Используются для улучшения уже имеющегося продукта;
2. тип «В» — с жесткими требованиями к техническому решению, сложная организация (новые разработки, высокие сложность и изменчивость, минимальная структурированность);
3. смешанные — или ближе к «А», или к «В».

Любой замысел нового товара (услуги) прежде всего должен быть протестирован на ее значимость группой потенциальных потребителей с точки зрения его полезности и наличия самой потребности, а также уровня цены, по которой она может быть реализована. Тестирование нового товара можно провести как в рамках передачи его во временное пользование, так и на специализированных выставках и ярмарках.

Если замысел встречает благоприятный отклик, он должен быть воплощен в предложение потребителю. Задача планирования ассортимента заключается в том, чтобы подготовить потребительную спецификацию на товар, передать ее проектному отделу и проследить, чтобы опытный образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведен до товарного состояния.

Необходимо признать, что подобная организация планирования ассортимента товара пока применяется только в отдельных компаниях.

Традиционные ошибки при разработке новых товаров

Главная проблема при разработке новых товаров (услуг) состоит в том, что по мере движения товара по кривой жизненного цикла внимание менеджеров все больше смещается с нужд потребителей на нужды самой компании. К другим ошибкам следует отнести следующие:

1. Управленцы склонны концентрировать внимание на вопросе «где», а не «как» конкурировать.Проблема «где» имеет два измерения, а «как» — трехмерная. Мысли о том, как производить и как доставлять товары и услуги, часто могут послужить лучшим источником, нежели вопрос как продать. Однако больше внимания при разработке товаров и их выведении на рынки получают вопросы маркетинговых «где»: какие рынки обслуживать, какие каналы продвижения использовать, вопросы размещения товаров на полках и т.д.
2. Делается недостаточный акцент на уникальность и адаптивность.Если компания не подчеркивает уникальность новых товаров, то вряд ли она ее добьется. Большая часть предложений на создание новых товаров оценивается преимущественно на основе предполагаемых финансовых результатов: какие прогнозируются доходы, доля рынка и прибыли за фиксированный период времени. Но если в это время появятся товары-аналоги, то прогнозы могут оказаться слишком завышенными. Немаловажно, чтобы товар был способным к адаптации настолько, чтобы выжить и извлечь прибыль из непредсказуемого развития событий. Возможна ли адаптация принципиальных технических решений для создания новых поколений товара?
3. Мало внимания уделяется вопросу, когда следует начать конкурентную борьбу.Товары, движимые новыми технологиями, могут быстро устареть в результате появления конкурирующих технологий. Даже когда время для вывода товара оценено совершенно верно, компания должна оценить, хватит ли ей сил на то, чтобы выйти на него первой, и если нет, скорректировать стратегии в области инвестиций и разработок таким образом, чтобы застолбить себе место, как минимум второго и третьего игрока.
4. Компании чаще концентрируют внимание на самих конкурирующих компаниях, чем на личностях, разрабатывающих и принимающих решение в них.Разрабатывая общую стратегию или планы разработки конкретных товаров, все, как правило, ограничивается анализом самих компаний-конкурентов. Но показатели доли рынка, темпов роста и финансовые характеризуют лишь одну сторону вопроса. Необходим более широкий подход к анализу, включая оценки, агрессивности или осторожности, информации о том, кто именно в компании принимает решение о новых товарах, и т.д.
5. Компании используют стандартные измерители результатов.Как правило, используются показатели краткосрочной рентабельности, вместо того чтобы оценивать получение доходов в долгосрочной перспективе.

Основные риски невостребованности новых товаров (услуг) могут быть обусловлены следующими причинами:

* динамикой изменения потребительских предпочтений (какова вероятность того, что к моменту встречи данного продукта с потребителем совокупность полезностей, заключенных в нем, будет полностью соответствовать системе ценностей потребителя?);
* несоответствием стоимостных оценок товаров (услуг) потребителями (какова вероятность того, что наши представления о качестве, цене и условиях продажи полностью совпадут с представлениями потребителя?);
* научно-техническим прогрессом (какова вероятность того, что капиталовложения в разработку, производство и реализацию данного продукта дадут ожидаемую отдачу до того, как на рынке появится технологически новый продукт, который сумеет его вытеснить?);
* действием конкурентных сил на соответствующем рынке (какова вероятность того, что наш товар (услуга) окажется более предпочтительной для потребителей, чем аналоги конкурентов?);
* покупательской неуверенностью (какова вероятность того, что нам удастся преодолеть неуверенность (скепсис) потребителя по поводу предлагаемого нами товара/услуги?).

Качество товара (услуги) и конкурентоспособность

У каждого потребителя имеются свои критерии оценки ценности товара и его качества, которые порой могут не совпадать с мнением разработчиков. Один и тот же товар может получить разные оценки у различных групп потребителей в зависимости от способа, времени и места его применения, а также системы ценностей у конкретного потребителя. Если же свойства товара не соответствуют условиям эксплуатации (потребления), то он фактически утрачивает потребительскую ценность и тем самым перестает быть полезным при любом уровне качества.

Для оценки степени восприятия качества услуг потребителями традиционно используют следующие десять критериев:

1. Надежность (заслуживают ли услуги компании доверия и соответствуют ли они потребностям потребителей?).
2. Доступность (как осуществляется доступ к услугам и каково время ожидания?).
3. Репутация (могут ли потребители доверять компании?).
4. Безопасность (связаны ли услуги с опасностью и риском?).
5. Понимание потребностей (что делает компания, чтобы узнать потребности потребителей?).
6. Отзывчивость персонала (охотно ли обслуживают сотрудники компании потребителей?).
7. Компетенция (обладает ли персонал компании знаниями и умениями, необходимыми для качественного обслуживания потребителей?).
8. Вежливость (насколько вежливы и тактичны сотрудники компании по отношению к потребителям?).
9. Коммуникация (понимают ли потребители содержание услуг компании?).
10. Осязаемые факторы (создает ли внешний вид сотрудников, помещение компании и другие осязаемые факторы обслуживания имидж услуг высокого качества?).

Потребительское восприятие качества и ценности товара определяется следующими показателями:

1. Соответствие представлениям о качестве. Этот показатель определяет качество основных характеристик товара (низкое, среднее, высокое или очень высокое).
2. Особенности. Дополнение основных характеристик товара вторичными элементами.
3. Степень соответствия сертификатам качества. Потребительская оценка товара может быть основана на требованиях нормативных документов.
4. Надежность. Стабильность выполнения основных функций на протяжении длительного времени от первоначальной покупки до покупки, связанной с заменой изношенного товара.
5. Срок службы. Сохранение работоспособности до полного морального износа.
6. Удобство обслуживания. Возможности технического обслуживания, фирменный сервис.
7. Стиль и дизайн. Внешний вид нравится потребителям или создает ощущение качества.
8. Послепродажный маркетинг. Совокупность основополагающих принципов корпоративной идеологии, подтверждающих важность формирования устойчивых и долгосрочных отношений с потребителями.


(http://bisness-online.ru/articles/v_pomoshch_rukov...kak_izbezhat_oshibok_i_riskov/)