Многоуровневый маркетинг (Multi Level Marketing, сокр. - MLM) — на сегодняшний день один из самых быстро развивающихся способов реализации товаров, однако его часто понимают неверно.
Рассмотрим подробнее:
Термин «маркетинг» означает продвижение товара или услуги от производителя или поставщика к покупателю, а слово «многоуровневый» имеет отношение к системе организации и поощрения людей, которые способствуют продвижению товара или услуги.
Маркетинг (от англ. marketing — продажа, торговля на рынке) — управление созданием товаров и услуг и механизмами их реализации единым комплексным процессом.
На самом деле существует только три основных метода продвижения товаров:
Розничная торговля — я уверен, этот способ известен каждому: продуктовый магазин, аптека, супермаркет... Вы ходите туда почти каждый день.
Прямые продажи — такой способ продаж, когда торговые, страховые, рекламные и другие агенты приходят к потенциальным покупателям на работу или домой и предлагают свои товары или услуги, - от страховки, до кухонных принадлежностей, пылесосов, косметики и т. д.
Многоуровневый маркетинг - его не следует путать с двумя другими методами, особенно с прямыми продажами, которые очень часто принимают за MLM. Продукция в МЛМ продвигается по сети потребителей, которую создают сами потребители посредством рекомендаций.
Информацию для людей, которые впервые слышат о многоуровневом маркетинге, Вы можете найти в статье: "МЛМ для Чайников"
Существует еще всем известные пирамиды, они незаконны в отличии от многоуровневого маркетинга. Причина их незаконности состоит в отсутствии продвижения товара или услуги. А если нет движения товара, то как мы можем назвать это маркетингом? Такие пирамиды могут быть многоуровневыми, но их никак нельзя отнести к многоуровневому маркетингу.
Что такое финансовая пирамида?
Финансовая пирамида — это вид мошенничества, при котором огромное количество людей внизу пирамиды платят деньги малочисленной верхушке. Каждый новый участник платит деньги за шанс продвижения наверх и получения дохода от взносов других людей, которые могут присоединиться позднее. Естественно, пирамида может "развалиться" задолго до того, как вы "доберетесь наверх". Чтобы каждый участник пирамиды мог получить доход, необходимо бесконечное поступление новых участников, что на самом деле невозможно.
В последнее время, начиная с 90-х годов прошлого века, появлялось огромное количество финансовых пирамид, которые порой еще незаслуженно называли себя МЛМ-компаниями или МЛМ-Бизнесом, и из-за этого в умах людей сформировался устойчивый, негативный стереотип по отношению к МЛМ-бизнесу. Самое интересное, что сейчас стали популярны новые, замаскированные финансовые пирамиды, в которых якобы идет продвижение какого-то товара, но он существует исключительно для маскировки пирамиды. Чаще всего это что-то очень дорогое, на самом деле не стоящее и десятой доли продажной стоимости.
Схема движения товара от производителя к потребителю.
Часто люди неверно понимают принципы многоуровневого маркетинга из-за элементарного незнания ценообразования товаров:
Не все знают, что в стандартной схеме продвижения товаров на рынок, после производства продукт проходит через множество посредников: склады, крупные оптовые торговцы, мелкие оптовые торговцы, крупные розничные торговцы (супермаркеты), мелкие розничные торговцы (магазины, киоски) и.т.д.
Проходя через них продукт значительно дорожает на каждом из этапов (в среднем на 30%). Также далеко не каждый знает о том, что огромные средства тратятся на рекламу (вплоть до 90% от конечной цены товара). Проходя путь от производителя к покупателю, продукция может подорожать на 1000%, а то и на 2000% (произвели за 1$, - покупатель приобретает за 20$). Приходя в магазин и покупая зубную пасту или шампунь, вы платите максимум 10% за сам продукт, а остальное: за красивую рекламу, красочную упаковку, улыбку кассира, аренду торговой площади, логистику и т.д. и т.п. В данной схеме производители в основном заинтересованы не в качестве продукции, а в дешевизне сырья и производства, чтобы пройдя через всех этих посредников, на подходе к покупателю была максимально низкая конечная цена. Теперь задумайтесь о том, чем вы чистите зубы, что мажете на лицо, чем моете посуду и т.д.
В МЛМ схеме, в роли посредников выступают обычные люди, которые продвигают, рекламируют, рекомендуют продукцию компании-производителя и тем самым строят свою сеть сбыта. Маркетинг-план MLM компаний, каждому дистрибьютору дает возможность строить сеть на несколько уровней в глубину (обычно 4-7). Выплаты дистрибьюторам чаще всего составляют около 50% от продажной стоимости товара (она делится на все эти уровни). Что самое интересное, - эта многоуровневость, по какой-то непонятной никому причине вызывает у людей недопонимание, хотя стандартная схема движения товара от производителя к потребителю с дрожанием на 1000% их абсолютно устраивает.
Какие можно сделать выводы:
- Производителю намного выгоднее продвигать продукт используя принцип многоуровневого маркетинга, т.к. они значительно экономят на рекламе и посредниках;
- Покупателю это тоже выгодно т.к. у производителя остается достаточно средств для производства действительно качественной продукции по вменяемым ценам;
- Посредникам (дистрибьюторам), естественно, это тоже выгодно, т.к. они имеют процент с их товарооборота и постоянную скидку на приобретение продукции в личное пользование.
К сожалению, в наших странах существует парадоксальное отношение к деньгам. Многие люди намного проще отдают их незнакомым людям в магазинах, чем тем, кого они знают. Многих очень волнует то, что на них якобы "наваривается" сосед, занимающийся МЛМ-бизнесом, но при этом абсолютно не волнует то, что в магазине на них "наваривается": продавец, менеджер, директор, владелец магазина, уборщица, складские работники, перевозчики, водители, оптовые торговцы, рекламодатели, производитель и т.д.
Преимущества MLM-компаний:
- Качественный продукт. Намного более качественный продукт, по сравнению с традиционной схемой движения товара, за счет отсутствия большинства посредников и рекламы. (Если продукт активно рекламируется по телевизору, и при этом имеет сравнительно дешевую цену, то советуем вам задуматься прежде чем его покупать. Тем более советуем задуматься в случае, если компания позиционирует себя как МЛМ, но при этом ведет активную рекламную деятельность);
- Надписи на этикетках соответствуют содержимому. Главным девизом большинства MLM-компании является "качество и честность", а связанно это с тем, что продукция распространяется без рекламы, - исключительно за счет прямых рекомендаций, - а без данных качеств это просто напросто невозможно. (По статистике из десяти вновь созданных МЛМ-компаний выживает только одна, - поэтому выбирайте только проверенные годами компании);
- Практически 100%-ая защита от подделок, т.к. продукцию вы приобретаете либо на официальных складах МЛМ-компаний, либо в официальных интернет-магазинах, либо у своих знакомых, которые, в свою очередь, приобретают ее на официальных складах компании. (Например, в России почти половина всей продаваемой продукции широкого потребления, - является подделкой. Вы когда нибудь задумывались, почему известнейшие производители зубных паст каждые пол года выпускают новинки? - просто поддельщикам очень накладно каждый раз менять упаковки, - а что самое интересное, - состав "новинок" в большинстве случаев даже не меняется).
Возможности MLM-компаний:
Возможность приобретения продукции со скидкой по складским ценам, даже без участия в маркетинге (продвижении). Практически в любой MLM компании, каждый желающий может зарегистрироваться как дистрибьютор, но при этом быть обычным потребителем со скидкой, которая может составлять вплоть до -40% от розничной цены. На самом деле, это является одним из главных инструментов для привлечения компанией постоянных потребителей, - ведь каждый же хочет покупать качественную продукцию да еще и со скидкой?!
Возможность иметь дополнительный заработок. Вы просто рекомендуете продукт которым пользуетесь сами близким вам людям, и при этом еще зарабатываете дополнительные бонусы, за которые в последствии можете приобрести полюбившийся продукт, либо получить денежное вознаграждение.
Возможность работать на себя. Со временем вы можете выйти на такой уровень доходов, что сможете полностью посветить себя многоуровневому маркетингу и начнете работать на себя. При этом вы никогда не останетесь один, т.к. вышестоящие дистрибьюторы заинтересованы в вашем успехе и всегда будут рады вам помочь.
Возможность построения серьезного международного бизнеса без вложений посредством организаторской деятельности. Вы организуете труд других людей и получаете денежное вознаграждение с их товарооборота. При этом уровень дохода в MLM-бизнесе практически ничем не ограничен.
Кроме того, MLM является отличной школой успеха и отличной бизнес-школой. МЛМ-компании постоянно проводят различные обучающие мероприятия (тренинги, семинары, лекции, презентации, онлайн-обучения) на которых делятся своим опытом люди, достигшие огромных результатов в МЛМ-бизнесе.
Основные принципы MLM:
Самая распространенная ошибка в понимании MLM — это убеждение в том, что для успешной работы обязательно нужно что-то продавать.
Слово «продажа» вызывает негативные эмоции у подавляющего большинства людей. Однако в MLM-бизнесе не нужно продавать товары в традиционном смысле этого слова. То есть не надо постоянно ходить по квартирам и что-то "втюхивать", не надо приставать к людям на улице и с умным видом рассказывать о преимуществах той или иной продукции и убеждать их в чем либо. Продажи в концепции MLM означают - продвижение, - ведение информационной деятельности. Главная задача состоит в том, чтобы как можно больше людей узнало о возможностях представляемой вами MLM компании (скидки, заработок, бизнес), а как следствие - успешные продажи не заставят себя ждать. Причем, чаще всего, покупки будут совершаться не у вас лично, а в официальных интернет-магазинах, либо на складах компании, которую вы представляете.
В многоуровневом маркетинге дистрибьюторы в основном распространяют товары среди своих друзей, знакомых и родственников, - они редко обращаются к незнакомым людям (т.е. вы делитесь информацией о преимуществах и возможностях вашей MLM компании со своими знакомыми, а ваши знакомые со своими знакомыми, - и тем самым увеличивается как ваш рынок сбыта, так и рынок сбыта ваших знакомых).
Основы MLM-бизнеса:
Сетевой маркетинг (еще одно название многоуровневого маркетинга) основан на создании структуры из потребителей и дистрибьюторов, внутри которой каждый дистрибьютор лишь в незначительной степени занимается розничными продажами. Этот способ намного эффективнее и прибыльнее нежели обычная розничная торговля или прямые продажи. Развивается сеть - растёт прибыль каждого звена. В многоуровневом маркетинге, создавая торговую структуру, вы тем самым строите сеть сбыта, по которой будут проходить товары МЛМ-компании. Построение сети из самостоятельных потребителей и независимых дистрибьюторов — это основа МЛМ-бизнеса. На языке экономистов это процесс называется - "организация рынков сбыта".
Существует заблуждение, что люди, пришедшие в МЛМ раньше, зарабатывают больше чем те, кто пришел позже.
Каждому человеку, пришедшему в МЛМ бизнес, дается абсолютно одинаковая возможность построить структуру из установленного в маркетинг-плане количества уровней в глубину с одинаковыми для всех условиями вознаграждений (маркетинг-план у всех один). Доход каждого дистрибьютора зависит от того, какую сеть сбыта он построит. Если он построит структуру больше чем человек, который его пригласил, и его товарооборот будет выше, то и зарабатывать, соответственно, он будет больше. Также глупо считать, что "нижние" работают на "верхних". В многоуровневом маркетинге каждый работает сам на себя, - и "нижестоящий" дистрибьютор должен быть только благодарен "вышестоящему" за то, что он дал ему этот шанс, пригласив в деятельность, где каждый может стать "вышестоящим", каждый может стать "директором" и владельцем своего собственного бизнеса.
Большинство даже не подозревают, насколько сетевой маркетинг грандиозен! Многоуровневому маркетингу уже более 60 лет. Некоторые компании, существующие примерно 30 лет, получают ежегодную прибыль в размере миллиардов долларов! В США более половины всей производимой продукции распространяется посредством сетевого маркетинга! Многоуровневый маркетинг — один из самых удобных способов внедрения нового товара на рынок без многомиллионных затрат как для изобретателя, так и для производителя. Главное, чтобы товар был высокого качества и тогда он сам будет себя продвигать. А сэкономленные на рекламе средства пойдут на щедрое вознаграждение дистрибьюторам.
Немного истории сетевого маркетинга.
История сетевого маркетинга начинается с 1945 г., когда Lee S. Mytinger (бывший продавец участков на кладбище) и William S. Casselberry (психолог) стали эксклюзивными национальными дистрибьюторами, созданной в 1934 году Карлом Ренборгом компании «California Vitamins Inc», переименованной в 1939 году в «Nutrilite Products». Компания Lee S. Mytinger и William S. Casselberry первой начала продажи, используя принципы, сохранившиеся по сей день.
Рич ДеВос и Джей Ван Эндел в 1959 году создали собственную компанию под названием «American Way Corporation» (Amway), взяв за основу своего плана маркетинга план Nutrilite. В 4-х летнем судебном процессе, длившемся с 1975 по 1979 годы было установлено, что план по продажам и маркетингу «American Way Corporation» не является незаконной пирамидальной схемой. Компания «American Way Corporation» существует и процветает по сегодняшний день.
Компания «Nature's Sunshine» является одной из старейших и надежнейших компаний, продвигающих свою продукцию посредством многоуровневого маркетинга. Основана она в 1972 году, когда Джин и Кристин Хьюз, проживающие в Прово, штат Юта, США, первыми в мире начали выпускать капсулированные лечебные травы. На сегодняшний день Nature's Sunshine производит более 1000 наименований продукции и представлена более чем в 70 странах мира. В отличии от «Amway», - «Nature's Sunshine» имеет более современный и совершенный маркетинг-план (стандартный брекэвей), который используют сегодня подавляющее большинство сетевых компаний.
