Вопрос журнала «Новый маркетинг» к специалистам Агентства «Маркет»: «Как удержать клиента, если конкуренты активно демпингуют?»

Комментирует Суслина Мария,

Руководитель аналитического департамента

ООО Агентство рыночных исследований и консалтинга «Маркет»

Независимо от того, на каком рынке действует компания, будь-то производство соков, ресторанный бизнес или маркетинговые исследования, можно применить один из следующих приемов:

·         Создайте уникальное предложение.

Станьте первопроходцем – предложите клиенту то, что он сможет купить только у вас. Будьте готовы генерировать «убойные» идеи постоянно, потому что скоро вас начнут копировать и «налет» эксклюзива исчезнет.

Пример: Социологические опросы сейчас готов провести любой ресечер, а данные по объему рынка рекламы предоставляет только TNS Gallup Media.

·         Выделите свое конкурентное преимущество.

Покажите клиенту, чем ваш продукт (услуга) лучше. Одним из ваших аргументов может стать такой «Качество не может стоить слишком дешево!».

Пример: Если литр апельсинового сока в рознице стоит 24 рубля, вы без труда понимаете, что он просто не может быть натуральным, поскольку цена килограмма вышеозначенного фрукта - не менее 35 рублей.

·         Общайтесь с клиентом.

Объясните ему, почему вы установили именно такую цену. Убедите его, что в стоимости товара (услуги) заложены объективно необходимые затраты, которые позволяют удовлетворить потребности клиента.

Пример: Придя в ресторан, вы ожидаете не столько утоления голода и жажды, сколько приятных впечатлений и комфорта.

·         Предлагайте выгодные условия, а не цены.

Помните, что цена является всего лишь одной из характеристик товара (услуги). Возможно, что для клиента другие аспекты окажутся не менее, если не более, важными: отсутствие предоплаты, условия доставки, дополнительный сервис и пр.

Пример: Агентство «Маркет» предлагает клиентам рассрочку платежа на срок до 6 месяцев при заключении договора на проведение маркетинговых исследований.

·         Стройте длительные отношения.

Стремитесь создать у клиента ощущение, что он осчастливил вас своим посещением или покупкой, что вам приятно было его видеть. Настраивайте себя на то, что данный клиент станет вашим постоянным источником дохода, и обращайтесь с ним соответственно. Пример: Заключение договора на годовое обслуживание в рамках аутсорсинга по ведению бухгалтерского учета и отчетности может крепко привязать клиента к компании.

В любом случае, в конкурентной борьбе выживать можно и нужно. Демпинг же является обоюдоострым орудием, и следует тщательно взвесить все «за» и «против», прежде чем его применять.