Прочитав название статьи, вы возможно задали себе вопрос: «О каком удвоении он говорит? Опять очередная замануха. В бизнесе чудес не бывает… Особенно в моей сфере… Тут бы хоть на 10% увеличить и то хорошо…».

И действительно, я не буду обещать вам «волшебных таблеток». В своей статье я лишь хочу показать вам за счет чего это может стать реальностью и для вас. Я сам 5 лет назад считал, что подобное просто нереально. Но потом прошел путь выстраивания бизнес- процессов в компании, которая с 2009 года каждый год удваивается (в ней я создал с нуля и руковожу до сих пор Учебным Центром) и понял, что это действительно возможно. А потом повторил этот путь в своем собственном бизнесе. А с 2011 года и в бизнесах своих клиентов. Поэтому теперь смело могу сказать, что это не мистика, а технология, действуя по которой можно получить удвоение прибыли и в вашем бизнесе.

Работая с собственниками бизнеса и развивая свой собственный, я обратил внимание на одну интересную деталь: в ходе развития бизнеса со временем любой руководитель неуклонно втягивается в текучку и все меньше времени уделяет стратегическому взгляду «сверху». А ведь только так можно развивать компанию. Одним из инструментов по системному взгляду на внедрение проекта по увеличению прибыли в малом и среднем бизнесе является управление на основе простой формулы продаж.

Выглядит она следующим образом:

Прибыль = Mхtrafficх % х $ х #

М- это маржа (М) илипроцент прибыли в стоимости вашей продукции

Traffic - количество потенциальных клиентов, которых вы получаете с помощью своего маркетинга (за определенный период)

%- это коэффициент конверсии, т.е какая часть потенциальных клиентов у вас в итоге покупает.Например, если ваш отдел маркетинга привлек 100 потенциальных клиентов в месяц, но в итоге купили только 5, то конверсия 0,05 или 5%

$ - это размер средней суммы заказа (средней суммы сделки) за определенный период

#- количество заказов одним клиентом (сделок), которые делают ваши клиенты

Вы может спросить меня, а зачем я тут расписываю всю эту формулу, как это может мне помочь. Дело в том, что очень часто собственники не ставят перед собой целей удвоить прибыль в своем бизнесе из-за того, что считают их слишком нереалистичными. Одна из моих компаний «Простой бизнес» занимается как раз поиском простых решений для развития бизнеса. И когда клиенты приходят ко мне в консалтинг они обычно с недоверием смотрят на цели увеличить прибыль минимум на 30-40%. Но давайте внимательнее посмотрим на формулу. Удвоить каждый показатель формулы по отдельности обычно практически нереальная цель. А вот увеличить каждую составляющую формулы продаж на 20% вполне реализуемая задача. Достаточно запустить в компании проекты по увеличению каждого из показателей формулы. Согласитесь, что вполне реалистично, например, увеличить среднюю сумму сделки на 20%. Для этого можно разработать специальную систему допродаж, обучить менеджеров по продажам и т.д. Но самое интересное, что увеличив на 20% каждый показатель (маржинальность, входящий поток, конверсию, среднюю сумму сделки и количество заказов от 1 клиента) мы в итоге получим удвоение прибыли компании!

Согласитесь, когда так системно смотришь на цель удвоения прибыли в компании, то она уже становится гораздо более реалистичной. Конечно, ради ее достижения придется поработать, но ведь никто и не говорил о волшебной таблетке.

Сейчас как раз начало Нового Года и самое время решить – хотите ли вы удвоить за этот год прибыль от вашего бизнеса? Если да, то ниже я приведу вам примерный план работы. Внедрять его, конечно же, проще и быстрее под руководством опытного консультанта. Но даже если вы будете это делать самостоятельно экономический эффект, хоть и в меньшем объеме, все равно будет.

План по удвоению прибыли компании.

1. Соберите своих ТОП- менеджеров и запустите годовые проекты по увеличения каждого из показателей формулы минимум на 15%.

На этом этапе вы столкнетесь с серьезным сопротивлением изменениям (а иногда и с саботажем). Поэтому предварительно полезно принять меры по внедрению алгоритма грамотного внедрения изменений.

2. В KPI и/или ежемесячную отчетность ТОП- менеджеров добавьте пункт о росте каждого показателя.

Вы удивитесь, но часто показатели начинают расти только потому, что вы стали их контролировать

3. Четко и последовательно выделите ответственных ТОПов за каждый показатель и ежемесячно контролируйте отчетность по реализации ими проектов.

И помните, что для обеспечения роста каждого показателя формулы продаж на 15% есть достаточно большое количество инструментов. И если вам говорят, что это невозможно, то скорее всего этот руководитель просто не хочет напрягаться и ничего менять. Тут вам помогут принципу управления в стиле жесткого менеджмента.

4. Постоянно стимулируйте свою команду искать инструменты и технологии увеличения каждого показателя.

5. Меняйте мотивацию так, чтобы мотивация ответственных за данные показатели сотрудников в значительной степени зависела от уровня роста этих показателей.

6. Продумайте всю систему мотивации, обучения и развития таким образом, чтобы каждый сотрудник был замотивирован на выполнение тех KPI(ключевых показателей эффективности), которые влияют на эту формулу.

Например, установщики дверей или окон могут влиять и на средний чек с помощью допродаж, и на количество повторных обращений клиентов с помощью выстроенной системы сервиса и грамотных скриптов общения с клиентом при установке. И мы должны это учитывать при создании бизнес- процессов их работы, системы их мотивации и обучения.

Итак, пока 2014 год только начался, посчитайте прямо сейчас в своем бизнесе все показатели формулы продаж и начинайте работать над увеличением каждого из них, чтобы к концу года получить отличный подарок в виде весомого увеличения прибыли!

Александр Богомолов, Учредитель компании «Prostoybusiness.ru», тренер НЛП, руководитель Учебного Центра компании DemisGroup 

Московский Деловой Бизнес Клуб

Развитие бизнеса задача стратегическая, и чтобы сконцентрироваться на ней, стоит часть оперативных задач передать в доверительное управление подчинённым. Делегируя, Вы приобретаете ряд выгод:

• Делегирование помогает думать стратегически - на несколько шагов вперёд, избегая близорукого подхода в ведении дел


• Доверяя коллегам часть работы, Вы разгружаете себя и мотивируете их проявлять инициативу и брать на себя ответственность за конечный результат в пределах своих полномочий. Это помогает всем Вам расти профессионально.

Научившись делегировать, Вы сделаете открытие - подчиненные способны на большее! Но первые шаги в этом направлении лучше сделать, придерживаясь основных принципов делегирования:

• Четко описывайте цель делегированной задачи;


• Обозначьте рамки полномочий счастливчика;


• Не навязывайте собственный сценарий выполнения делегированной работы;


• Делегируйте постепенно;


• Контролируйте выполнение задачи, с которой работник сталкивается впервые;


• Доверяйте сотруднику.

Как правильно делегировать?

При делегировании своих обязанностей важно учитывать квалификацию и опыт сотрудников. Одни люди прекрасно справляются с рутинной работой, другие просто созданы для решения творческих задач, а третьи умеют эффективно реализовывать нестандартные проекты.

Перед тем как делегировать задачу, ознакомьтесь с загрузкой выбранного исполнителя. При большом объеме работы он не выполнит поставленную задачу эффективно – «разгрузите» сотрудника, и только после этого делегируйте новую, либо доверьте это дело другому.

Сформируйте у сотрудника устойчивую мотивацию, заставляющую работать для достижения результата. Четко опишите ему цель поставленной задачи, чтобы он понимал, для чего он ее выполняет, и какую пользу принесет компании.

Предложите возможные пути решения, но не навязывайте их, предоставив сотруднику возможность действовать самостоятельно.

Не стоит делегировать задачи, связанные с финансовыми или стратегическими рисками, а подготовить предложения для принятия такого решения по силам сотрудникам, обладающим соответствующими компетенциями. Выбор, какие задачи можно и нужно делегировать, а какие необходимо решать самому остаётся за Вами.

Найти верное управленческое или стратегическое решение Вам помогут в Московском Деловом Бизнес Клубе. Какая бы задача не стояла перед Вами в клубе Вам всегда окажут поддержку, привлекая экспертов, опыт других участников клуба, вырабатывая индивидуальные решения на основе анализа конкретной ситуации.

Больше статей на сайте Московский Деловой Бизнес Клуб

Решили заняться бизнесом?  Вслед за подобным желанием в голове появляется весьма банальная мысль: нужны финансы, точнее  стартовый капитал.

Безусловно, не каждый бизнес - без затрат.  Если вы приняли решение о производстве товара, придется вкладывать капитал в приобретение соответствующего оборудования, материалов и помещения.

Для того чтобы заниматься розничной торговлей, необходимы уже значительно меньшие средства...

Неплохой бизнес без стартового капитала - сфера услуг.  Для этого хватит наличия рук, желания и буквально пары десятков долларов для первичной рекламы. Подобное утверждение актуально и для посреднической деятельности.

Помимо этого, даже в тех категориях бизнеса, которые, на первый взгляд, не могут обойтись без огромных начальных капиталов, вложения могут быть сведены к абсолютному минимуму. К примеру, следующий вариант: сколько требуется вложить средств в дело по производству мебели? Оборудование стоит, в общем-то, немного, но ведь нужно создать первые кровати и шкафы, чтобы получить первый доход. А если вам сразу удастся получить заказы на основе предварительной оплаты? Согласитесь, даже такой достаточно масштабный бизнес уже смотрится вполне реальным. Можно, конечно, возразить, что даже в этом случае не получится обойтись без офиса, рекламы и денег для зарплаты сотрудникам. Почему же многие столь упорно считают эти суммы совершенно неподъемными?

Помните, что даже в тех ситуациях, когда никак не получится обойтись без приобретения специального оборудования, можно ограничиться минимальными средствами. Помещение? Безусловно, необходимость в помещении имеется. Реализация, однако, великого множества идей первое время может проходить только в стенах вашего жилища. Интересно, что специалисты из США смогли выяснить, что примерно 20 процентов от общего числа новых организаций управляются прямо из дома. В случае необходимости можно ограничиться арендой однокомнатной квартиры.

Второй вариант того, как начать бизнес без вложений, заключается в так называемой “телеработе”, в современном мире стремительно набирающей популярность. Суть “телеработы” состоит в том, что предприниматель нанимает сотрудников, которые ведут работу, не покидая пределов собственного дома. Свою деятельность подобным образом могут осуществлять и переводчики, и бухгалтера, и программисты, и даже представители рабочих профессий (к примеру, швея прямо в своей квартире устанавливает оборудование, полученное от ателье). Секретарь также может заниматься своими обязанностями, не покидая дома, ведь достаточно просто наличия телефона. Получается, что предпринимателю удается сэкономить огромное количество средств, ведь отпадает нужда в организации офиса, покупке мебели и прочего.

Третьим вариантом можно назвать организацию семейного дела. Многие предприниматели делают собственное семейство работниками: жена, к примеру, становится секретаршей, сестра – специалист по рекламе, тесть – водитель и так далее. О рекламе говорить, по большей части, не приходится, ведь имеется огромное разнообразие способов продавать и рекламировать собственный товар без каких-либо значительных вложений.

Итог.

Определить расходы  на стартовый капитал поиском методик, как избежать данных расходов.

Московский Деловой Бизнес Клуб

Тема поиска хороших продавцов одна из самых популярных, среди предпринимателей, бизнесменов. Многим хочется взять опытного продавца и не беспокоиться о продажах. Он ведь опытный, справится.

Недавно состоялся такой разговор:

-          Мне нужен крутой продажник! - быстро принял решение один из знакомых предпринимателей

-          О чем это ты?- поинтересовалась я

-          Да понимаешь, мои менеджеры, что работают на входящих звонках и на обзвоне потенциальных клиентов не могут отработать возражение клиентов «Сейчас нет денег».

-          А как бы ты отработал это возражение?

-          Ну я то как-нибудь выкрутился. – неуверенно проговорил собеседник.

-          Ты не пробовал сначала сам поработать с клиентами, отработать это возражение, понять его природу и дать скрипты своим менеджерам, чтобы у них была основа, а дальше они на практике и научатся, подкорректируют? – попыталась подсказать решение вопроса.

-          Ты что!- возмутился предприниматель, Как я буду выглядеть в глазах клиентов? Они подумают, что у меня несолидная организация, раз я сам им звоню.

-          А у тебя солидная организация?

-          Конечно!

-          Тогда почему они так подумают? Может они напротив, сочтут за честь, что с ними разговаривает сам владелец компании?

-          Ну нет – это не солидно.

-          Понятно, ну хорошо, как ты думаешь, это истинное возражение или ложное? Про деньги? – пытаюсь понять суть происходящего.

-          Я думаю истинное, у них действительно нет таких денег, мой продукт стоит минимум 10 тыс рублей и мы предлагаем внести аванс, хотя-бы 2 тыс. НО! нам отвечают, что будет зарплата 5 числа и только тогда они смогут внести 2 тыс. Рублей.

-          Тогда у меня возникают следующие вопросы: У тебя составлен профиль идеального клиента? Ты продаёшь свои продукты профильному сегменту? Ели у аудитории, которой ты продаешь действительно нет денег и ты знаешь, что это так, то мне видится два противоречия:

1. Если это твой профиль клиентов, но у них нет столько денег, тогда почему ты назначил им такую цену? Представь, если на Китайском рынке продавать товары дорогих марок, Шанель, например кто их там купит?

И

1. Если цена адекватная, соответствует ценности, которую получит клиент, тогда может быть это не тот профиль клиентов, и их нужно искать в других местах?

И еще

- Все ли упирается в этом случае в профильного продажника? Только ли вопрос в отработке возражений?

Оппонент задумался……

А у меня возникло сразу несколько мыслей в голове:

Почему управленцы так не хотят общаться с клиентами? Ведь только находясь в «полях», общаясь с клиентами, выясняя их нужды и потребности можно понять реальную картину происходящего. Конечно это касается не всех, но все-же такое поведение присуще многим.

Почему многие думают: «Вот сейчас найму профи и он решит все мои проблемы». Но ведь профессионалу нужно сначала вникнуть в продукт/услугу, чтобы понять как можно его продавать и на чем строить презентацию, на это потребуется время, а действовать нужно сразу после «звоночка» о проблеме. Кроме того, профессионалам обычно платят выше средне-рыночной зарплаты и сразу, а не тогда когда он вникнет в ваш бизнес.

Как бы я поступила в этой ситуации? И я нарисовала такой алгоритм, впрочем я тоже часто сталкивалась с подобными проблемами, когда менеджеры не умеют отрабатывать возражения, на первый взгляд, но по сути все бывает гораздо глубже, итак мои действия:

1. Понаблюдать за разговором менеджера и составить Чек-лист, в котором отобразила все-ли верно было сделано:

-          как представился менеджер

-          как задавал вопросы

-          как работал с возражениями

-          как презентовал услугу

-          как закрывал сделку

-          и т д

1. Сделать самой несколько звонков, чтобы понять – эти возражения истинные или ложные?


2. Составить скрипты (если их нет) отработки наиболее сложных возражений по технологии «Работа с возражениями».


3. Попросить менеджеров выучить скрипты и проиграть со мной в ролевую игру.


4. Провести показательный звонок, чтобы менеджер понаблюдал за моей работай и дал обратную связь. Что увидел и услышал?


5. Еще раз понаблюдать за работой менеджера с клиентом и поделиться с ним обратной связью. Попросить его провести рефлексию.


6. Сверить «профиль идеального клиента» с реальным профилем потенциальных покупателей, проанализировать и сделала выводы


7. На основании сделанных выводов, принять решение:

-          Изменить способы поиска профильных клиентов, поставить фильтры, чтобы не тратить время не на свою аудиторию или откорректировать продукт,возможно что-то еще.

Подобные алгоритмы работы со своим отелом продаж присутствуют в каждом из блоков системы управления продажами.

Никифорова Ольга

Московский Деловой Бизнес Клуб