Прочитав название статьи, вы возможно задали себе вопрос: «О каком удвоении он говорит? Опять очередная замануха. В бизнесе чудес не бывает… Особенно в моей сфере… Тут бы хоть на 10% увеличить и то хорошо…».

И действительно, я не буду обещать вам «волшебных таблеток». В своей статье я лишь хочу показать вам за счет чего это может стать реальностью и для вас. Я сам 5 лет назад считал, что подобное просто нереально. Но потом прошел путь выстраивания бизнес- процессов в компании, которая с 2009 года каждый год удваивается (в ней я создал с нуля и руковожу до сих пор Учебным Центром) и понял, что это действительно возможно. А потом повторил этот путь в своем собственном бизнесе. А с 2011 года и в бизнесах своих клиентов. Поэтому теперь смело могу сказать, что это не мистика, а технология, действуя по которой можно получить удвоение прибыли и в вашем бизнесе.

Работая с собственниками бизнеса и развивая свой собственный, я обратил внимание на одну интересную деталь: в ходе развития бизнеса со временем любой руководитель неуклонно втягивается в текучку и все меньше времени уделяет стратегическому взгляду «сверху». А ведь только так можно развивать компанию. Одним из инструментов по системному взгляду на внедрение проекта по увеличению прибыли в малом и среднем бизнесе является управление на основе простой формулы продаж.

Выглядит она следующим образом:

Прибыль = Mхtrafficх % х $ х #

М- это маржа (М) илипроцент прибыли в стоимости вашей продукции

 

Traffic - количество потенциальных клиентов, которых вы получаете с помощью своего маркетинга (за определенный период)

 

%- это коэффициент конверсии, т.е какая часть потенциальных клиентов у вас в итоге покупает.Например, если ваш отдел маркетинга привлек 100 потенциальных клиентов в месяц, но в итоге купили только 5, то конверсия 0,05 или 5%

$ - это размер средней суммы заказа (средней суммы сделки) за определенный период

 

#- количество заказов одним клиентом (сделок), которые делают ваши клиенты

Вы может спросить меня, а зачем я тут расписываю всю эту формулу, как это может мне помочь. Дело в том, что очень часто собственники не ставят перед собой целей удвоить прибыль в своем бизнесе из-за того, что считают их слишком нереалистичными. Одна из моих компаний «Простой бизнес» занимается как раз поиском простых решений для развития бизнеса. И когда клиенты приходят ко мне в консалтинг они обычно с недоверием смотрят на цели увеличить прибыль минимум на 30-40%. Но давайте внимательнее посмотрим на формулу. Удвоить каждый показатель формулы по отдельности обычно практически нереальная цель. А вот увеличить каждую составляющую формулы продаж на 20% вполне реализуемая задача. Достаточно запустить в компании проекты по увеличению каждого из показателей формулы. Согласитесь, что вполне реалистично, например, увеличить среднюю сумму сделки на 20%. Для этого можно разработать специальную систему допродаж, обучить менеджеров по продажам и т.д. Но самое интересное, что увеличив на 20% каждый показатель (маржинальность, входящий поток, конверсию, среднюю сумму сделки и количество заказов от 1 клиента) мы в итоге получим удвоение прибыли компании!

Согласитесь, когда так системно смотришь на цель удвоения прибыли в компании, то она уже становится гораздо более реалистичной. Конечно, ради ее достижения придется поработать, но ведь никто и не говорил о волшебной таблетке.

Сейчас как раз начало Нового Года и самое время решить – хотите ли вы удвоить за этот год прибыль от вашего бизнеса? Если да, то ниже я приведу вам примерный план работы. Внедрять его, конечно же, проще и быстрее под руководством опытного консультанта. Но даже если вы будете это делать самостоятельно экономический эффект, хоть и в меньшем объеме, все равно будет.

План по удвоению прибыли компании.

1. Соберите своих ТОП- менеджеров и запустите годовые проекты по увеличения каждого из показателей формулы минимум на 15%.

На этом этапе вы столкнетесь с серьезным сопротивлением изменениям (а иногда и с саботажем). Поэтому предварительно полезно принять меры по внедрению алгоритма грамотного внедрения изменений.

2. В KPI и/или ежемесячную отчетность ТОП- менеджеров добавьте пункт о росте каждого показателя.

Вы удивитесь, но часто показатели начинают расти только потому, что вы стали их контролировать

3. Четко и последовательно выделите ответственных ТОПов за каждый показатель и ежемесячно контролируйте отчетность по реализации ими проектов.

И помните, что для обеспечения роста каждого показателя формулы продаж на 15% есть достаточно большое количество инструментов. И если вам говорят, что это невозможно, то скорее всего этот руководитель просто не хочет напрягаться и ничего менять. Тут вам помогут принципу управления в стиле жесткого менеджмента.

4. Постоянно стимулируйте свою команду искать инструменты и технологии увеличения каждого показателя.

5. Меняйте мотивацию так, чтобы мотивация ответственных за данные показатели сотрудников в значительной степени зависела от уровня роста этих показателей.

6. Продумайте всю систему мотивации, обучения и развития таким образом, чтобы каждый сотрудник был замотивирован на выполнение тех KPI(ключевых показателей эффективности), которые влияют на эту формулу.

Например, установщики дверей или окон могут влиять и на средний чек с помощью допродаж, и на количество повторных обращений клиентов с помощью выстроенной системы сервиса и грамотных скриптов общения с клиентом при установке. И мы должны это учитывать при создании бизнес- процессов их работы, системы их мотивации и обучения.

Итак, пока 2014 год только начался, посчитайте прямо сейчас в своем бизнесе все показатели формулы продаж и начинайте работать над увеличением каждого из них, чтобы к концу года получить отличный подарок в виде весомого увеличения прибыли!

Александр Богомолов, Учредитель компании «Prostoybusiness.ru», тренер НЛП, руководитель Учебного Центра компании DemisGroup 

Московский Деловой Бизнес Клуб