Как показывает практика, не имеет значения, совершается продажа оборудования для машиностроения или пачки печенья: главное в обоих случаях – умение продавца (менеджера по продажам, торгового представителя, консультанта и т.п.) убедить покупателя в необходимости совершения покупки, преодолеть имеющиеся у последнего возражения. Успешно проделать это продавец сможет только тогда, когда он, во-первых, знает продукт, во-вторых, умеет слушать и сопереживать, в-третьих, умеет продать не товар, а выгоду, которую товар несет для покупателя.

Безусловно, никто не рождается с умением продавать. Но при наличии желания этому можно (и даже нужно!) научиться. Именно обучение продукту – залог успешности последующих продаж. Подтверждением эффективности подобных тренинговых программ является то, что их постоянно используют Procter&Gamble, Nestle, Pepsi, Unilever и многие другие лидеры рынка. Неужели эти компании выбрасывают деньги на ветер? Судя по размерам их прибылей – явно нет! Стоимость тренингов по обучению продукту составляет в среднем 800 у.е.
(но может и 2000 у.е.). Однако, если учесть, что уровень продаж у тех продавцов товаров FMCG, которые прошли обучение продукту, возрастает на 50—100%, а маржинальная прибыль компаний (разница между ценой продажи и затратами) увеличивается на 50—200% благодаря тому, что существенно уменьшается количество скидок покупателям, то стоит задуматься всерьез.


Обучение продукту, как правило, включает в себя:
• информационную подготовку;
• обучение проведению презентаций (в зависимости от типа продукта);
• формирование поведенческих навыков, необходимых для работы с аудиторией (умение использовать «язык тела», вербальные и невербальные способы влияния на аудиторию);
• выработку умения преодолевать возражения и агрессию слушателей, изменять их негативные установки.
Информационная подготовка обычно подразумевает овладение теоретическими знаниями о продукте (назначение, состав, свойства, отличительные особенности).
Обучение проведению презентаций базируется на полученной о продукте информации и дает знания:
• о технических средствах проведения презентаций (компьютер, проектор и др.);
• о разработке необходимых материалов (слайды, раздаточный материал);
• о логике построения презентации и ее оптимальных временных рамках.
При формировании необходимых поведенческих навыков обычно уделяется внимание:
• обучению устанавливать контакт со слушателем;
• речевым навыкам (скорость речи, умение владеть интонациями и делать паузы);
• умению понимать бессознательные проявления внутреннего состояния человека (жесты, мимика) и влиять на него.


Более подробно с этой темой можно ознакомиться в моей статье для журнала «Продвижение Продовольствия» по ссылке

http://habeas.ru/prod/2010/0708/vstrechnye-shagi

Серия сообщений "МАРКЕТИНГ":
Часть 1 - Процесс обучения продукту
Часть 2 - Трейд-маркетинг
Часть 3 - Трейд-маркетинг в каналах оff-trade
...
Часть 21 - Prod&Prod. Рынок водки и способы продвижения
Часть 22 - Новые тенденции в упаковочной отрасли
Часть 23 - Digital marketing (Диджитал маркетинг, цифровой маркетинг)