Американец Айзек Зингер [в этой статье Зингера именуют Айзеком, обычно Исааком (Isaac) - La belle epoque], разбогатевший на выпуске швейных машинок, любил повторять: «Для меня изобретение не стоит и ломаного гроша. Гроши – вот что меня интересует». И действительно: стремительный взлет компании Singer обеспечили не столько технические новинки, сколько находки ее основателя в сфере маркетинга.

Портрет Исаака Меррита Зингера (Isaac Merritt Singer) работы Эдварда Харрисона Мэя (Edward Harrison May), 1869

Механик и актер

Айзек Мерритт Зингер родился в 1811 году в Нью-Йорке в семье бедных евреев – иммигрантов из Германии. В 13 лет он начал зарабатывать деньги в качестве подмастерья механика, но вскоре решил, что в нем умирает великий актер, и примкнул к бродячей театральной труппе. Начинающий артист обладал даром убеждения и завидными внешними данными. Однако для успеха этого оказалось мало.

Покинув сцену, Зингер пошел простым разнорабочим на строительство канала Эри. Работа была очень тяжелой, особенно когда приходилось вручную долбить горные породы. И в короткие часы отдыха Зингеру пришла мысль механизировать этот процесс. Он придумал новую разновидность бура и в 1839 году догадался запатентовать свое изобретение. Каково же было удивление «передового рабочего-рационализатора», когда всего за несколько месяцев патент принес ему невообразимую сумму – $2000! Увы, ошарашенный удачей, Зингер второй раз наступил на грабли: на вырученные деньги он организовал собственную театральную труппу, которая распалась спустя пять лет.

Оказавшись на бобах, Зингер решил больше не испытывать судьбу. Он работал на скромной должности в типографии, но при этом продолжал изобретать. Его захватила мысль усовершенствовать наборную машину. Специально под этот проект изобретатель снял мастерскую, где изготовил рабочую модель. Но продать ее так и не удалось: в мастерской произошел взрыв, уничтоживший новую типографскую машину. Пришлось Зингеру искать другую мастерскую, и тут он… забыл о полиграфии. Новое помещение принадлежало предпринимателю, торговавшему швейными машинами, которые очень часто ломались. И Зингер увлекся этой проблемой. 

Прорыв за одиннадцать дней

Чертежи прообраза швейной машинки появились еще в начале XVII века. Двести лет спустя американскому механику Элиасу Хоу удалось создать первый

работающий агрегат, позволявший делать не более десяти стежков подряд. Но чтобы техническая диковина пришла буквально в каждый дом, потребовался уже не инженерный ум, а предпринимательский.

В середине XIX столетия джентльмены считали, что дамы – существа слишком нежные и порывистые, чтобы управляться со сложными механизмами. Кроме того, бытовало мнение: стоит освободить женщин от домашней рутины, как они начнут проводить много времени за пределами дома, чаще встречаться с подружками, а там – вредные идеи, увлечения и бог знает что еще.

Зингер поставил себе задачу создать надежный бытовой прибор массового спроса. В отличие от Хоу, которым двигало чувство сострадания к жене, проводившей многие дни за шитьем, Зингер увидел в швейной машине огромный коммерческий потенциал. Занятых у приятеля сорока долларов и одиннадцати дней напряженного труда ему хватило, чтобы изготовить первый в мире агрегат, который годился для продвижения в широкие покупательские массы. Машинка Зингера имела прямую иглу с ушком, скользящий челнок, лапку для фиксирования ткани и зубчатое колесо, позволявшее ее двигать. А со временем ко всем этим усовершенствованиям добавилась ножная педаль с колесным приводом, заменившая неудобный ручной рычаг.

Золотые запчасти

В 1851 году Зингер запатентовал свою машинку и выставил опытный образец на продажу, оценив его в $100. И безрезультатно. Главы семейств не собирались тратить такие деньги. Ведь их жены прекрасно справлялись с шитьем при помощи иголки с ниткой. А владельцы мастерских, использовавшие дешевый труд бесправных швей, еще меньше были заинтересованы в новинке.

Стимулировать спрос могло лишь какое-то принципиальное новшество. И изобретатель придумал очевидную сейчас, но передовую в те времена систему. Он решил создать долгоиграющий товар. Если до Зингера любые механизмы после поломки отправлялись на свалку или на фабрику для ремонта, то его клиенты могли сами заказывать необходимые запчасти и устранять неисправности. Швейная машинка стала первым бытовым прибором, допускавшим ремонт в домашних условиях.

В 1854 году Зингер основал вместе с адвокатом Эдуардом Кларком компанию I.M. Singer & Co. со штаб-квартирой в Нью-Йорке. Он убедил партнера и сторонних инвесторов вложить максимум средств в строительство завода для массового выпуска швейных машинок со сменными комплектующими. Это было первое в мире производство такого рода.

На всю катушку

Чтобы продукция успешно продавалась, Зингер провел беспрецедентную кампанию в прессе, так что опыт театрального антрепренера все-таки пригодился. Уже в 1855 году офис его фирмы завалили заказами из всех штатов Америки. В том же году первый приз на Всемирной промышленной выставке в Париже открыл для нового бытового прибора рынок Старого Света. А за следующие ударные пять лет I.M. Singer & Co. стала крупнейшим в мире производителем швейных машинок.

Первые успехи вызвали и первые дрязги: Элиас Хоу подал иск к Айзеку Зингеру. И хотя их машины отличались как небо и земля, суд после долгих проволочек обязал Зингера выплатить истцу $15 тыс. Тот не особо сопротивлялся и заплатил. Других конкурентов он предпочитал просто перекупать на корню (или хотя бы их патенты). Зингер мог себе это позволить: ежегодные продажи его компании росли фантастическими темпами. Начав с тысячи машинок в год, она за первые пятнадцать лет существования увеличила оборот в 127 раз, и все благодаря изобретенным Зингером маркетинговым технологиям.

Дамский угодник

Айзек Зингер, по всей видимости, первым изобрел то, что значительно позже назовут «фокус-группой» и direct marketing. Он первым начал выпускать машины, ориентированные не на промышленное производство, а на обычных домохозяек. Это потребовало тонкого учета психологии покупателей. Но Зингер хорошо знал женщин. У него было пять официальных жен и множество любовниц. Обвинения в неуплате алиментов, многоженстве и жестоком обращении со своими благоверными преследовали бизнесмена всю жизнь. Кстати, ходили слухи, что одна из жен Зингера послужила натурщицей для французского скульптора Фредерика Бартольди, с которой он изваял знаменитую Статую Свободы, установленную в Нью-Йорке.

Предприниматель не сомневался: главное – убедить в необходимости покупки именно жен, а дальше уж они найдут способ, как заставить своих мужей раскошелиться. Но чтобы убеждение подействовало, необходимо было обращаться к домохозяйкам напрямую. Но газет и журналов, издававшихся специально для них, не было. А по всем домам разносчиков-коммивояжеров не разошлешь – страна-то немаленькая. Зингер нашел выход: он стал искать покупательниц в театрах, размещая рекламу на программках спектаклей, а также в церквах: описания швейных машинок раздавались прихожанкам на проповедях вместе с религиозной литературой.

Лизинг-покупка

Ради того чтобы сделать свою продукцию доступной миллионам семей, Зингер пошел на еще один революционный маркетинговый ход. Уже в 1854 году он начал продавать машинки по схеме hire-purchase (лизинг-покупка). Эта особая система рассрочки отличалась от общепринятой тем, что покупатель сначала брал товар как бы напрокат, вносил за него ежемесячную арендную плату и был волен вернуть его продавцу в любой момент, когда пожелает. А когда сумма арендных платежей за машинку достигала розничной цены товара, можно было оставить ее себе насовсем.

Полной уверенности в том, что именно Зингер предложил такую технологию, нет. Есть сведения, что истинным отцом hire-purchase был его партнер Эдуард Кларк. Но, как бы то ни было, она позволила резко увеличить на порядок объемы продаж и вывести I.M. Singer & Co. в мировые лидеры. А впоследствии благодаря росту товарооборота цены на машинки Singer были снижены также на порядок: со $100 в 1854 году до $10 в 1890-м.

Среди других торговых находок Зингера можно отметить пионерное внедрение постпродажного сервиса. А также то, что впоследствии назовут BTL-акциями. На ярмарках и в богато декорированных салонах его машинки демонстрировали не бойкие парни-дилеры, а специально нанятые красавицы. На них обращали внимание и мужчины, и их спутницы. Первые – понятно почему, а для вторых успех у мужчин теперь был неразрывно связан с обладанием швейной машинкой Singer .

Все эти новации привели к тому, что компания Зингера быстро завоевала не только американский, но и мировой рынок. Уже в 1861 году продажи в Европе превысили «домашние», а спустя два года предприятие было преобразовано в корпорацию Singer Manufacturing Company с полумиллионным уставным капиталом. К 1874 году более половины всех выпускавшихся в мире швейных машинок несли на себе логотип Singer – красную букву S и изображение девушки, сидящей за аналогичным агрегатом. А через год основатель «швейной» империи умер, оставив наследникам огромное по тем временам состояние в $13 млн. Впрочем, и наследников Айзек Зингер наплодил немало – целых две дюжины детей.

Новый век и новые проблемы

К началу ХХ столетия детище Айзека Зингера перешло заветный двадцатимиллионный рубеж: столько швейных машинок компания выпустила за полвека своего существования. В 1908 году штаб-квартира Singer переехала в один из первых небоскребов Манхэттена и располагалась в этом здании еще полвека. Именно здесь разрабатывалась стратегия нового генерального наступления на рынок с помощью невиданных тогда еще электрических швейных машин. И к началу Первой мировой войны годовой объем продаж компании достиг рекордной отметки – 3 млн. штук.

Изделия Singer знали тогда без преувеличения во всем мире. Во времена, когда еще не научились привлекать «звезд» для рекламы продукции, добровольные и бескорыстные комплименты знаменитостей дорогого стоили. А швейные машинки Singer хвалили все – от полярного исследователя адмирала Ричарда Бэрда, который захватил с собой в Антарктиду целых шесть машинок, до Махатмы Ганди, заявившего, что «швейные машинки Singer – это одно из немногих полезных изобретений человечества». А еще раньше, в конце XIX века, газеты сообщали, что русский царь Александр III приказал сшить для своей армии четверть миллиона походных палаток – с помощью, конечно, тех же машинок Singer .

До конца 1960-х годов ничто не предвещало бури. К столетнему юбилею первого патента Зингера ежегодный оборот компании достиг $307,8 млн., а к началу 1970-х превысил рекордные $2 млрд.

Единственным облачком на горизонте стал временный спад в конце 1950-х, когда на американском рынке Singer начали теснить более дешевые японские и западногерманские модели. С трудностями удалось справиться – ценой смены всего топ-менеджмента компании и общей стратегии развития. Новое руководство сделало ставку на расширение ассортиментной линейки в пользу более дешевых моделей, продажу через супермаркеты, а также перенос производства за пределы США. А дальше началась эра бытовой электроники, и Singer , как всегда шедшая в авангарде прогресса, снова воспряла духом, выпустив в 1975 году первую в мире электронную бытовую швейную машину Athena 2000, а еще через три года – первую модель с сенсорной панелью.

Однако уже в середине 1970-х компания начала нести потери. Опасность подкралась не со стороны конкурентов, а со стороны самых верных на протяжении века потребителей – женщин промышленно развитых стран. Освободив себя не без помощи Singer от тягот домашнего хозяйства, они почти перестали шить сами. Поэтому компания перенесла основное производство в слаборазвитые страны Латинской Америки и Азии, где и рабочие руки были дешевле, и потребителей продукции больше.

Но в 1998 году Юго-Восточную Азию потряс мощный финансовый кризис, больно ударивший по компании . Долги Singer оказались настолько велики, что она обратилась в нью-йоркский суд за защитой по 11-й статье закона США о банкротстве. Эта статья позволяет компаниям проводить реорганизацию, не прекращая производственной деятельности. Сегодня формальный банкрот работает в 140 странах мира, сконцентрировавшись на выпуске промышленного оборудования.

redcost.ru