Дав­но за­мече­но, что на на­ше соз­на­ние по­чему-то луч­ше дей­ству­ют объяс­не­ния, дан­ные от про­тив­но­го. 

В дан­ном ма­тери­але при­водит­ся под­робная инс­трук­ция, га­ран­ти­ру­ющая пол­ное унич­то­жение мо­тива­ции про­дав­цов. Внед­ре­ние хо­тя бы пя­ти из пе­речис­ленных пунк­тов в от­дел про­даж поз­во­лит ней­тра­лизо­вать ак­тивность да­же са­мых ак­тивных и за­ряжен­ных сей­лз-ме­нед­же­ров. Инс­трук­ция име­ет прак­ти­чес­кую ос­но­ву и с ус­пе­хом оп­ро­бова­на в ря­де рос­сий­ских ком­па­ний. 

1. Не да­вай­те ме­нед­же­ру по про­дажам све­жую и од­нознач­ную ин­форма­цию о ва­ших про­дук­тах или ус­лу­гах. Отош­ли­те его к бан­ку дан­ных за пос­ледние де­сять лет. Пусть по­ро­ет­ся в ус­та­рев­ших пре­зен­та­ци­ях, за­пута­ет­ся в трех не­дей­стви­тель­ных вер­си­ях прайс-лис­тов и опи­ра­ет­ся в сво­их встре­чахна кли­ен­тов, ко­торых ком­па­ния по­теря­ла. 

2. Об­суждая с ме­нед­же­ром воз­можнос­ти про­дук­та или гра­ницы ус­луг, го­вори­те о воз­можнос­тях в бу­дущем и пре­цеден­тах в прош­лом. Не от­ве­чай­те ни на один воп­рос по про­дук­ту чет­ко и од­нознач­но. По­чаще ис­поль­зуй­те обо­рот «в прин­ци­пе» и «в це­лом». При­бегай­те к апо­ри­ям. 

3. От­тя­гивай­те до пос­ледне­го об­сужде­ние бо­нуса и мет­рик с ме­нед­же­ром по про­дажам.Не по­казы­вай­те схе­му вып­ла­ты ко­мис­сии. Кор­ми­те завт­ра­ками. В иде­але — сде­лай­те так, что­бы сей­лз ра­ботал, во­об­ще не зная, ког­да, за что и сколь­ко ко­мис­сии он по­лучит. За­од­но об­ма­ните его за­вышен­ным обе­щани­ем пол­но­го за­работ­ка при най­ме, а еще луч­ше — при хан­тинге. 

4. Отп­рав­ляй­те вмес­те с ме­нед­же­ром на встре­чи с по­тен­ци­аль­ны­ми кли­ен­та­ми про­верен­ных ми­зант­ро­пов из чис­ла ин­же­нер­но­го пер­со­нала. Пусть они с ми­ной из­жо­ги, пу­та­ясь в собс­твен­ных грам­ма­тичес­ких конс­трук­ци­ях, чест­но и пря­мо расс­ка­зыва­ют о том, че­го не мо­жет ваш про­дукт. Не ба­луй­теэтих па­рази­тов, ко­торые ни­чего не по­купа­ют, наг­лядны­ми де­монс­тра­ци­ями. 

5. Ор­га­низуй­те ра­боту так, что­бы тех­ни­чес­кие спе­ци­алис­ты, ра­бота­ющие над ком­мерчес­ки­ми пред­ло­жени­ями, ни­ког­да не сда­вали свою часть ра­боты в срок. По­ручи­те им ряд до­пол­ни­тель­ных дел, что­бы ввес­ти их в цей­тнот и па­нику — так бу­дет лег­че уст­ро­ить оши­боч­ные рас­че­ты сто­имос­ти про­ек­ти­рова­ния и сер­ви­сов. Для вер­ности — без спро­са у про­дав­цов вве­дите шес­ти-/се­миша­говую сис­те­му сог­ла­сова­ния ком­мерчес­ких пред­ло­жений и конт­рак­тов, боль­ше не на­до. 

6. При­ложи­те все уси­лия, что­бы пос­ле одоб­ре­ния ком­мерчес­ких пред­ло­жений, сде­лан­ных ме­нед­же­ром по­тен­ци­аль­ным кли­ен­там, сто­имость ус­луг ком­па­нии уве­личи­лась не ме­нее, чем на 25%. Под­ни­мите в па­мяти пять са­мих эпич­ных фа­капов ком­па­нии с са­мыми име­ниты­ми за­каз­чи­ками по этойпри­чине — ког­да Вы пост фак­тум расс­ка­жете хо­тя бы один из них, ва­ши раз­ве­ден­ные в сто­роны ру­ки бу­дут выг­ля­деть вну­шитель­нее. 

7. Вы­деляй­те са­мых мо­лодых и неп­ро­верен­ных спе­ци­алис­тов на ре­али­зацию пи­лот­ных про­ек­товс перс­пек­тивны­ми за­каз­чи­ками. Дай­те этим мо­лодым пар­ням сво­боду твор­чест­ва. Пусть по­учат­ся ра­ботать не на ком-то там, а на кон­то­рах из For­tu­ne-500. Под­ни­мите в па­мяти пять са­мых эпич­ных фа­капов по при­чине про­валь­но­го пи­лот­но­го про­ек­та. 

8. Пло­дите не­равенс­тво в от­де­ле про­даж. Пусть за­сидев­ши­еся ме­нед­же­ры си­дят на жир­ных кли­ен­тах, по­луча­ют фик­си­рован­ный ок­лад вдвое вы­ше всех ос­таль­ных и не под­чи­ня­ют­ся лич­ным нор­ма­тивам. Луч­ше пусть они прос­то при­ходят по­гал­деть, пос­те­бать­ся над на­чаль­ством и по­есть. По­кажи­те ли­ца зас­лу­жен­ных без­дель­ни­ков ком­па­нии. Иде­аль­но, что­бы сре­ди них ока­зал­ся кто-ни­будьиз мес­течко­вых ди­рек­то­ров по про­дажам. Го­вори­те им «от­дель­ное спа­сибо» на сей­лз-ми­тин­гах.Под­ни­мите в па­мяти зас­лу­ги трех­летней дав­ности, за­писан­ные на счет «блат­но­го» ме­нед­же­ра. 

9. От­пусти­те ком­натные раз­го­воры в от­де­ле про­даж в ай­тма­товс­кие сте­пи. Дай­те сло­во по­этам биз­не­са! Пусть «ста­рич­ки» го­ворят все, что им взду­ма­ет­ся, пусть от­та­чива­ют язы­ки в трол­линге но­вич­ков и выб­ранных ими из­го­ев. Уч­ре­дите для стар­ших ме­нед­же­ров еже­месяч­ную пре­мию за то, что­бы в их ре­чи не бы­ло ни од­ной по­ложи­тель­ной ха­рак­те­рис­ти­ки ни од­но­го сот­рудни­ка ком­па­нии. 

10. Не пре­пятс­твуй­те все­мир­но­му дви­жению за сво­боду ин­форма­ции. Пой­ми­те, при­мите и по­люби­те сли­вы. За­веди­те в ко­ман­де сей­лза, свя­зан­но­го уза­ми бра­ка с сей­лзом из ком­па­нии-кон­ку­рен­та. 

11. И ни в ко­ем слу­чае не внед­ряй­те CRM-сис­те­му! Блажь это все, осо­бен­но для вы­соко­тех­но­логич­ных ком­па­ний. 

При­веден­ная вы­ше инс­трук­ция мо­жет с ус­пе­хом при­менять­ся в ка­чест­ве ди­вер­си­он­но­го средс­тва про­тив Ва­ших злей­ших кон­ку­рен­тов. Прав­да иног­да так бы­ва­ет, что са­мое страш­ное ору­жие сна­чала оп­ро­бу­ет­ся на сво­их лю­дях. Ни­ког­да не при­меняй­те эту инс­трук­цию в сво­ей ком­па­нии

ИСТОЧНИК