Давно замечено, что на наше сознание почему-то лучше действуют объяснения, данные от противного.
В данном материале приводится подробная инструкция, гарантирующая полное уничтожение мотивации продавцов. Внедрение хотя бы пяти из перечисленных пунктов в отдел продаж позволит нейтрализовать активность даже самых активных и заряженных сейлз-менеджеров. Инструкция имеет практическую основу и с успехом опробована в ряде российских компаний.
1. Не давайте менеджеру по продажам свежую и однозначную информацию о ваших продуктах или услугах. Отошлите его к банку данных за последние десять лет. Пусть пороется в устаревших презентациях, запутается в трех недействительных версиях прайс-листов и опирается в своих встречахна клиентов, которых компания потеряла.
2. Обсуждая с менеджером возможности продукта или границы услуг, говорите о возможностях в будущем и прецедентах в прошлом. Не отвечайте ни на один вопрос по продукту четко и однозначно. Почаще используйте оборот «в принципе» и «в целом». Прибегайте к апориям.
3. Оттягивайте до последнего обсуждение бонуса и метрик с менеджером по продажам.Не показывайте схему выплаты комиссии. Кормите завтраками. В идеале — сделайте так, чтобы сейлз работал, вообще не зная, когда, за что и сколько комиссии он получит. Заодно обманите его завышенным обещанием полного заработка при найме, а еще лучше — при хантинге.
4. Отправляйте вместе с менеджером на встречи с потенциальными клиентами проверенных мизантропов из числа инженерного персонала. Пусть они с миной изжоги, путаясь в собственных грамматических конструкциях, честно и прямо рассказывают о том, чего не может ваш продукт. Не балуйтеэтих паразитов, которые ничего не покупают, наглядными демонстрациями.
5. Организуйте работу так, чтобы технические специалисты, работающие над коммерческими предложениями, никогда не сдавали свою часть работы в срок. Поручите им ряд дополнительных дел, чтобы ввести их в цейтнот и панику — так будет легче устроить ошибочные расчеты стоимости проектирования и сервисов. Для верности — без спроса у продавцов введите шести-/семишаговую систему согласования коммерческих предложений и контрактов, больше не надо.
6. Приложите все усилия, чтобы после одобрения коммерческих предложений, сделанных менеджером потенциальным клиентам, стоимость услуг компании увеличилась не менее, чем на 25%. Поднимите в памяти пять самих эпичных факапов компании с самыми именитыми заказчиками по этойпричине — когда Вы пост фактум расскажете хотя бы один из них, ваши разведенные в стороны руки будут выглядеть внушительнее.
7. Выделяйте самых молодых и непроверенных специалистов на реализацию пилотных проектовс перспективными заказчиками. Дайте этим молодым парням свободу творчества. Пусть поучатся работать не на ком-то там, а на конторах из Fortune-500. Поднимите в памяти пять самых эпичных факапов по причине провального пилотного проекта.
8. Плодите неравенство в отделе продаж. Пусть засидевшиеся менеджеры сидят на жирных клиентах, получают фиксированный оклад вдвое выше всех остальных и не подчиняются личным нормативам. Лучше пусть они просто приходят погалдеть, постебаться над начальством и поесть. Покажите лица заслуженных бездельников компании. Идеально, чтобы среди них оказался кто-нибудьиз местечковых директоров по продажам. Говорите им «отдельное спасибо» на сейлз-митингах.Поднимите в памяти заслуги трехлетней давности, записанные на счет «блатного» менеджера.
9. Отпустите комнатные разговоры в отделе продаж в айтматовские степи. Дайте слово поэтам бизнеса! Пусть «старички» говорят все, что им вздумается, пусть оттачивают языки в троллинге новичков и выбранных ими изгоев. Учредите для старших менеджеров ежемесячную премию за то, чтобы в их речи не было ни одной положительной характеристики ни одного сотрудника компании.
10. Не препятствуйте всемирному движению за свободу информации. Поймите, примите и полюбите сливы. Заведите в команде сейлза, связанного узами брака с сейлзом из компании-конкурента.
11. И ни в коем случае не внедряйте CRM-систему! Блажь это все, особенно для высокотехнологичных компаний.
Приведенная выше инструкция может с успехом применяться в качестве диверсионного средства против Ваших злейших конкурентов. Правда иногда так бывает, что самое страшное оружие сначала опробуется на своих людях. Никогда не применяйте эту инструкцию в своей компании
ИСТОЧНИК