Структура коммерческого предложения

Информативный и яркий заголовок

Заголовок – самый важный элемент в коммерческом предложении. Правда. От него зависит, будет ли дальше читать человек предложение или выбросит его в мусорное ведро. По статистике, только 15% людей прочитавших заголовок, продолжают читать текст.

Заголовок просто обязан быть:

— информативным. Он должен в двух-трех словах описывать суть вашего предложения и, желательно, выгоду для клиента.
— цепляющим. Один из способов сделать заголовок ярким - использовать слова, которые привлекают внимание. Такие как «бесплатно», «сейчас», «бесподобный», «прекрасный», «любовь», «скидка» и т.д. Естественно, степень яркости определяется спецификой вашего бизнеса. Если вы работаете с банками или госучреждениями, то нужно быть осторожным в формулировках.

Самое главное – в первом абзаце

Предельно простое правило – в первом абзаце нужно вкратце изложить суть предложения.
«Но на уроках литературы нас учили начинать сочинение с вступления на пару страниц» - можете возразить вы. Вы удивитесь, но меня учили тому же самому. Только вот сочинение учительница прочитает от начала и до конца – это ее работа. А вот вашего потенциального клиента никто не заставить прочитать полностью коммерческое предложение, которое начинается с пространного и запутанного вступления на полстраницы.

Суть предложения, проблема и выгоды клиента

Это, собственно, самая объемная часть вашего предложения. Здесь мы рассказываем о проблеме, которая встала перед клиентом, о нашем продукте и его параметрах, о том, как наш продукт решает проблему заказчика, обязательно – о выгодах, которые получает клиент.

Снятие возражений

Вы, конечно, знаете, про то, как работать с возражениями клиента в диалоге. На бумаге то же самое – читая предложение, у человека возникают мысли, которые носят скептический характер. «А почему это их условия самые лучшие?», «А как они это гарантируют?», «А что так дорого, вон у Иванова и Ко дешевле в полтора раза». Типичные возражения. Мудро предвидя их, мы заранее отвечаем клиенту на его каверзные вопросы. И тем самым увеличиваем вероятность сделки.

Заканчиваем предложение руководством к действию

Вы удивитесь, но если в обычном рекламном письме дописать что-то вроде «Вас заинтересовало наше предложение? Позвоните мне по телефону…», то продаж с этого письма будет ощутимо больше. Серьезно. Если предложение клиенту понравилось, не заставляйте его додумывать, напишите прямо – чего вы от него хотите дальше? Позвонить вам? Заполнить форму на сайте? Посетить вашу презентацию? И сделайте так, чтобы выполнение действия доставило клиенту как можно меньше хлопот. Напишите все контактные данные. Если это мероприятие – приложите схему проезда к письму.

Источник: http://24com.ru/blog/21