21. В чем важность ситуационного анализа в процессе планирования РК?
Ситуационный анализ позволяет, исходя из более глубокого понимания ситуации и динамики ее развития, вырабатывать и принимать более обоснованные управленческие решения, а также предвидеть возможное возникновение кризисных ситуаций и принимать своевременные меры по их предотвращению. Хорошо проведенный ситуационный анализ позволяет руководству даже процветающего предприятия избавиться от иллюзий и трезво взглянуть на истинное положение вещей на предприятии, наметить новые, наиболее перспективные направления развития основной хозяйственной деятельности, в том числе составить перспективный бизнес-план, маркетинговый план или стратегическую маркетинговую программу. В него входят:
Сбор и анализ информации о товаре и услуге(сильные и слабые стороны)
Сбор и анализ информации о внутренней среде предприятия
Анализ рынка рекламных услуг и информации о рекламных организациях
Сбор и анализ информации о коньюктурной ситуации
Сбор и анализ информации о потенциальных потребителях
Свот анализ: достоинства, недостатки, возможности(перспективы) и угрозы.


22. В чем достоинства и недостатки измерения телеаудитории с помощью пиплметров?
Наиболее современным и объективным среди практически применяемых методов измерения телеаудитории считается метод электронного учета телесмотрения. К телевизору респондентов, входящих в выборку, подключается специальное устройство, называемое ТВ-метром (иногда аудиметром), который фиксирует, какой канал включен в данное время и время просмотра. Эта информация запоминается и периодически передается на центральный узел, где суммируется и обрабатывается. Достоинства метода – высокая точность и объективность. Недостаток метода – дороговизна; не дает информации о характеристиках аудитории, просматривающих тот или иной канал.
В 80-е г. появилось новое электронное устройство – пиплметр (peoplе-meter), состоящий из двух частей – одна часть прикрепляется к телевизору и фиксирует время работы и телеканалы, на которых телевизор работает (фактически это ТВ-метр), вторая, напоминающая пульт дистанционного управления, фиксирует не только какой канал включен, но и кто именно из членов семьи смотрит его в данный момент (пульт снабжен кнопками для каждого члена семьи и для определенного количества гостей). При просмотре, как правило, требуется подтверждение просмотра через некоторый интервал времени (допустим, каждые 15 минут), чтобы не получилось так, что человек включил телевизор, зарегистрировался и ушел спать. Далее зафиксированные результаты телесмотрения дистанционно снимаются и передаются на компьютер, где и обрабатываются. При оперативном съеме данных с приборов позволяет получить данные минута в минуту.
К достоинствам подобного метода сбора информации относится уменьшение субъективизма респондентов при фиксации телесмотрения, оперативность в получении данных и возможность замеров телесмотрения с точностью до секунды. На сегодняшний день данный способ измерения телеаудитории является основным в подавляющем большинстве стран с развитым рекламным рынком.
Основным недостатком пиплметровых панелей являются сложности финансового и технического порядка – только обслуживание подобной национальной панели в нашей стране ежегодно обходится в несколько миллионов долларов.


23. Дайте определение, виды и основные этапы планирования рекламной кампании.
Рекламная кампания – система взаимосвязанных рекламных мероприятий, охватывающих определенный период времени и предусматривающих комплекс применения рекламных средств для достижения рекламодателем конкретной маркетинговой цели.
По основному объекту рекламирования можно выделить кампании по рекламе:
. Товаров и услуг;
. Предприятий, фирм, т.е. формирующие имидж рекламодателя.
По преследуемым целям рекламные кампании подразделяются на:
. Вводящие, т.е. обеспечивающие внедрение на рынок новых товаров и услуг;
. Утверждающие, способствующие росту сбыта товаров, услуг;
. Напоминающие, обеспечивающие поддержание спроса на товары, услуги.
По территориальному охвату рекламные кампании делят на:
. Локальные;
. Региональные;
. Национальные;
. Международные.
По интенсивности воздействия рекламные кампании бывают:
. Ровные;
. Нарастающие;
. Нисходящие.

13. Дайте определение понятию позиционирование. Назовите авторов, которые разрабатывали концепции позиционирования. Перечислите основные стратегии позиционирования. Приведите примеры.

Позиционирование бренда на рынке, т.е. поиск места бренда на рынке, а также набора покупательских потребностей и восприятия товара. Позиция бренда - это то место, которое занимает бренд в представлении покупателей по отношению к товару-конкуренту. Здесь следует получить ответы на вопросы: для кого создается бренд? Зачем, какую выгоду получит потребитель от этого бренда? Для какой цели нужен данный бренд? От какого товара-конкурента должен защитить фирму данный бренд? Т.е. Определение того, как бренд должен восприниматься покупателями и отражаться в их сознании. Позиционирование должно передавать потребителю определенные рациональные (свойства продукта, цена) и/или эмоциональные преимущества (ценности, стиль жизни, имидж, статус, менталитет и пр.). Концепция П. была разработана американскими рекламистами и маркетологами Э. Райсом и Дж. траутом . Суть концепции позиционирования: Чтобы данная ТМ была успешной на рынке, она должна занять сильную, привлекательную позицию.Поскольку рынок представляет собой совокупность покупателей, постольку «позиция на рынке» есть положение, позиция в умах (в сознании) покупателей.Сильная позиция – та, что способствует продажам.
Стратегия позиционирования:
- Позиционирование по цене и качеству (Тото и лучше и дешевле)
- По использованию или применению (легкий кредит и т.д)
- По репутации корпорации
- Стереотипы потребителей. Использование характеристик продукта или выгоды потребителя. что «колбаса должна быть мясной» - результатом стал новосибирский бренд "Мясоделов".
- Эмоциональные ценности.
-Рациональные ценности. Стратегия позиционирования, основанная на рациональном подходе актуальна для многих категорий, в частности – финансов.
-Эпоха. Часто важным аспектом позиционирования бренда или даже его основой становится связь с определенной эпохой. Например, такой продукт как квас позиционируется как традиционный, исконно русский.
-Страна производства.
- Целевая аудитория. По потребителю (вы этого достойны).
- Позиционирование, основанное на специфическом способе использования товара. (Так, например, спозиционирована на многих рынках мексиканская водка “Текила”, для “правильного” употребления которой необходим особый сорт лимона, а также соль, насыпанная на кисти руки между большим и указательными пальцами. Слоган гласит: “Лизни, опрокинь, надкуси!”)

11. Дайте определение и основные характеристики понятия бренд. Назовите авторов, которые разрабатывали концепции бренда. Перечислите виды брендов. Приведите примеры.

Предположительно слово бренд скандинавского происхождения. Обозначало клеймо. Впервые стали выжигать такие знаки корабелы. Служил гарантией качества , т.к. включал в сеюя два компонента: сам товар и его характеристики; репутацию мастера или поставщика. Развитие бренда приходится на конец 19 – начало 20 века и связано с северо-американскими производителями. Покупка изделия определенного бренда ассоциировалась с престижем, успехом и процветанием. Конкуренция и производство большого количества товаров привело к необходиости выпускать новые разнообразные товары. В 1931 году Проктер энд Гэмбел создала новую функцию: бренд менеджмент – руководство компании решило передать управление 2 орговыми марками специальному человеку – бренд менеджеру. Такие люди появились во всех ведущих компаниях. Сначала узнай «что?где?когда?с какими потребительскими качествами?по какой цене? И в каком количестве необходимо и только после этого выпускай товар» Филипп Котлер.
Бренд – это обещание обеспечить желаемые переживания. Классическое определение Ф. Котлера. Бренд – это название, термин, знак, символ или дизайн, а также их эмблемы, которые предназначены для идентификации товара или услуг одного продавца или группы и для отличия их товаров или услуг от конкурентов.
Основые характеристики:
- возможность самовыражения для потребителя;
- гарантия качества;
- торговая марка + добавленная стоимость;
- имущество владельца, которое можно продать, сдать в аренду;
- суммы потребительских качеств + его имидж.
УТП - одна из ключевых задач формирования бренда.
От торговой марки бренд отличается тем, что в нем есть добавленная стоимость (не очень поняла, что она сегодня про это говорила, но как-то так?). Торговая марка это объект промышленной собственности, представляющий собой обозначение на товаре или упаковке, проставляемое производственными и торговыми предприятиями для индивидуализации товара или его производителя (продавца).
Бренд - это то за что люди готовы платить больше.
Виды брендов:
Товарные брэнды, Сервисные брэнды, Брэнды организаций, Брэнд событий, Брэнды личностей, Географические» брэнды.
Ведущий бренд — бренд, занимающий львиную доля рынка по объему или стоимости в своем секторе. Нишевой бренд — бренд, создаваемый для захвата и удержания небольшого сегмента рынка. Глобальный бренд — бренд, узнаваемый во всем мире.
Имя бренда- это коммерческое название торговой марки ,под которым продукт выводится на рынок и под которым его должен знать потребитель. Именем бренда может быть не только назв. Товара или услуги но и название магазина название фирмы производителя, геогр. название(название страны). Нейминг-целая наука придумывать имена для брендов.
При создании имени.
1)территориальное опр. Рынка
2)сфера применения
3)целевая аудитория(необходим ее портрет- пол ,возраст, национальность, язык, религия.) стиль жизни, стиль потребления.
4)описание товара
5)жизненный цикл товара(сколько времени будет существовать товар)
Имя бренда должно привлекать внимание и запоминаться.
Имя бренда должно быть легким в использовании,уникальное, охрано- способным.
следует избегать: Подделок под известное название. Пустых абривиатур. Пустых «иностранных слов»(аквалайн). Неудачных совпадений лингвистических(кикимора, урода). Некрасивое сочетание звуков. Названий однодневок(Бригада).

10. Дайте определение медиаисследованиям. Какие типы данных о носителе рекламы приобретаются в ходе данных исследований?
Одним из важнейших направлений рекламных исследований является изучение оптимальных каналов рекламной коммуникации – медиаисследования (исследования различных характеристик средств массовой информации и размещаемой в них рекламы). необходимо располагать следующими типами данных относительно носителя рекламы:
1. Распространенность носителя: тираж журнала или газеты, или же количество телевизоров или радиоприемников, доступных для распространения рекламы.
2. Аудитория носителя рекламы: число людей, имевших контакт с носителем. Аудитория носителя, как правило, больше, чем его распространенность, поскольку один и тот же номер журнала читает не один человек, так же как и телевизор смотрят обычно несколько людей.
3. Количество контактов рекламного сообщения: число людей, имевших контакт с конкретным рекламным обращением в носителе. Этот показатель обычно намного меньше, чем аудитория носителя.
4. Припоминание рекламы: число людей, припомнивших рекламное обращение в ходе опроса. Число людей, активно воспринимающих объявление. Обычно меньше числа имевших контакты с ним.
5. Восприятие рекламы: число людей, усвоивших смысл и детали рекламного обращения, обычно меньше числа тех, кто припомнил объявление.
6. Сбытовой отклик на рекламу: число людей, предпринимающих покупательские действия в результате размещения конкретной рекламы. Еще меньшая часть людей, фактически получивших сообщение, реагирует на него, приобретая продукт.

14. Что такое медиаплан. Каким образом планируется выбор средств и носителей рекламы?
Медиаплан - конкретное расписание выходов рекламы любого типа на конкретный промежуток времени с указанием расценок, дат выходов, форматов, адресов или продолжительности размещаемой рекламы, снабженное некоторыми дополнительными статистическими показателями. Процесс выбора средств распространения рекламы состоит из следующих этапов:
1. Принятие решения о широте охвата, частоте повторения и силе воздействия рекламы.
2. Выбор конкретных типов средств распространения рекламы.
3. Выбор конкретных носителей рекламы.
4. Принятие решения о графике использования средств.
5. Составление медиаплана.
Выбор рационального канала распространения рекламных посланий предполагает проведение специальной работы, анализирующей каналы массовой информации по следующим критериям:
• охват (то есть, до какого возможного числа адресатов удастся донести послание при обычных средних условиях);
• доступность (иными словами, сможет ли фирма воспользоваться данными каналами в любой нужный момент, а если нет, то насколько возникшее ограничение снизит эффективность рекламы);
• стоимость (общие расходы на одну публикацию (передачу) данного рекламного послания, скидки на многократность, стоимость одного рекламного контакта с учётом тиража (числа зрителей, слушателей);
• управляемость (то есть, получит ли предприятие возможность передавать по этому каналу сообщения именно той целевой группе воздействия, которая необходима);
• авторитетность (насколько данный канал пользуется уважением со стороны потенциальных и действующих покупателей).

6. Раскройте понятия "внедрение" и "вовлечение а потребление" Р.Ривза
16. Дайте определение понятию коммуникативная эффективность. Раскройте суть методики определения коммуникативной эффективности. Р. Ривза.
Коммуникативная эффективность рекламы характеризуется числом охвата потребителей, яркостью и глубиной впечатлений, которые рекламные средства оставляют в памяти человека, степенью привлечения внимания и т.п. Насколько кампания была прибыльна и экономически эффективна (результат, полученный от применения рекламного средства или организации рекламной кампании. Чаще всего экономическая эффективность рекламы определяется соотношением между валовым доходом от дополнительного товарооборота как результата рекламы и расходами на нее.)
Россер Ривс для оценки эффективности рекламы предложил показатели «внедрение» и «вовлечение в потребление». «Внедрение» представляет собой отношение числа лиц, запомнивших рекламу, к числу лиц, ее не запомнивших. Показатель «вовлечение в потребление» рассчитывается как разница между количеством покупателей на каждую сотню лиц, запомнивших рекламу, и числом покупателей на каждую сотню лиц, не знакомых с рекламой.

19. Охарактеризуйте основные методы предтестирования и посттестирования. Раскройте процедуру теста на узнавание Д. Старча.
Предтестирование (оценка эффективности отдельных составляющих рекламного обращения до проведения самой кампании) должно обеспечить защиту от ошибок в разработке рекламной коммуникации. Проверку проходят такие параметры, как форма и содержание обращения. Проверяется также правильность выбора фирмой рынка и целевой аудитории, оцениваются средства и каналы передачи рекламных сообщений. Предтестирование способствует разработке обоснованного бюджета рекламной компании и, наконец, дает прогноз, какова будет ее эффективность. К методам предтестирования относят фокус-группы, эксперименты по продаже, метод сравнения в парах и др. Метод сравнения в парах и тесты для распознавания заключаются в предоставлении респондентам нескольких вариантов с просьбой выделить лучшие, ранжировать их по определенному признаку и т. д.
Методы посттестирования (исследование эффективности рекламной кампании после проведения ее основных мероприятий) можно разделить на следующие категории:
• тесты на запоминание;(основываются на предположении, что какая-то часть информации остается в памяти человека. Тесты на запоминание делятся на две группы: тесты на вспоминание и на узнавание.)
• тесты на убедительность;(тест, оценивающий эффективность рекламы по тому, влияет ли она на намерение потребителей купить товар определенной марки. )
• подсчет непосредственных откликов;(оценочные тесты, которые подсчитывают количество зрителей или читателей, запрашивающих дополнительную информацию или покупающих товар.)
• физиологические тесты
Tест на вспоминание – тест, который оценивает вспоминание рекламы с помощью обращения к членам рекламной аудитории и выяснения того, что они помнят. задаются вопросы относительно того, какое рекламное обращение они видели, читали, слышали в последнее время.
Другой способ измерения того, как реклама запоминается, заключается в показе рекламы зрителям и выяснении того, помнят ли они, что видели ее. Этот вид теста называется тестом на узнавание.
Тест Старча может проверить только печатные объявления, которые уже выпущены. После проверки того, что респондент просмотрел журнал, ему показывают страницу за страницей, спрашивая, видел ли он или читал каждое объявление.
В журнале, используемом для исследования, каждому объявлению присвоен номер, и оно разбито на составные части (такие, как иллюстрации, заголовок, логотип или текст). Этим частям присваиваются коды. Если респондент говорит, что помнит или видел определенное объявление в этом выпуске, ему задают серию вопросов, чтобы точно определить, какую часть объявления респондент видел или читал. Процедура теста Старча дает результат в виде следующих оценок:
1. Заметили. Доля респондентов, которые говорят, что они заметили рекламу, когда просматривали журнал раньше.
2. Ассоциировали. Доля респондентов, которые говорят, что заметили часть объявления, содержащую название рекламодателя или его логотип.
3. Прочитали большую часть. Доля респондентов, которые говорят, что прочитали половину или больше текста рекламы.

2. Дайте пояснения, что такое экономическая эффективность рекламы? Назовите показатели экономической эффективности и источники получения данной информации.
Экономическая эффективность рекламы – это экономический результат, полученный от применения рекламного средства или организации рекламной кампании. Чаще всего экономическая эффективность рекламы определяется соотношением между валовым доходом от дополнительного товарооборота как результата рекламы и расходами на нее.
В анализе эффективности рекламной кампании также применяют следующие показатели экономической эффективности:
• объем прироста товарооборота за период, прошедший после рекламной кампании;
• отношение прироста прибыли, полученной после рекламной кампании, к сумме рекламных затрат;
• расходы на рекламу, приходящиеся на 1000 потребителей, подвергшихся воздействию всех видов рекламы (данного средства рекламы);
• расходы на рекламу за определенный период по отношению к количеству и сумме покупок (заказов) за этот же период;
• рост продажи товаров к единице расходов на рекламу и т. д
Основным материалом для анализа экономической эффективности результатов рекламных мероприятий фирмы служат статистические и бухгалтерские данные о росте товарооборота. На основе этих данных можно исследовать экономическую эффективность одного рекламного средства, рекламной кампании и всей рекламной деятельности фирмы в целом. Также отчетность и ориентация на профжурналы.
Для расчета экономической эффективности специалисты в области рекламы используют следующие формулы:
1) Расчет дополнительного товарооборота под воздействием рекламы
Тд = Тс * П * Д / 100,
где Тд – дополнительный товарооборот, вызванный рекламными мероприятиями, руб.;
Тс – среднедневной товарооборот до начала рекламного периода, руб.;
Д – количество дней учета товарооборота в рекламном процессе;
П – относительный прирост среднедневного товарооборота за рекламный период по сравнению с дорекламным, %.
12. Какие методы расчета рекламного бюджета существуют? В чем их отличие?
Рекламист должен ответить на вопрос «через сколько отобьются мои деньги» Для этого нужно вычислить чистую прибыль, учитывая все расходы, доходы и траты. Узнать сможет ли предприниматель потратить определенное количество денег, сколько он может выделить на рекламную кампанию и согласен ли он какое-то время возможно работать себе в убыток, при этом четко обозначив это время и указав, когда предприниматель будет в плюсе. Например, икея, когда пришла на российский рынок была согласна 10 лет работать себе в убыток. Основными традиционными методами формирования бюджета рекламной кампании являются следующие:
Метод исчисления «от наличных средств»
Многие фирмы выделяют в бюджет на рекламу определенную сумму, которую они могут себе позволить истратить. Этот метод определения рекламного бюджета полностью игнорирует влияние рекламы на объем сбыта. В результате величина бюджета из года в год остается неопределенной, что затрудняет перспективное планирование рекламной деятельности.
Метод исчисления «в процентах к сумме продаж»
Расходы на рекламу по этому методу рассчитывают в определенном процентном отношении либо к сумме продаж (текущих или ожидаемых), либо к продажной цене товара.
Рекламный бюджет = Процент затрат на рекламу прошлого года Ч Прогноз объема сбыта на будущий год.
Исторический метод
формирование бюджета путем пересмотра предыдущего бюджета и его корректировки в соответствии с изменением условий.
Метод конкурентного паритета
Этот метод подразумевает формирование бюджета рекламной кампании на уровне соответствующих затрат конкурентов.
Метод исчисления "исходя из целей и задач"
Этот метод заключается в рассмотрении каждой поставленной задачи рекламной кампании и определении затрат, необходимых для ее выполнения.
Эмпирический метод
Определение объема затрат на рекламную кампанию экспериментальным путем. Проведя серию тестов на разных рынках с разными рекламными бюджетами, определяется оптимальный объем.
Разработка рекламного бюджета на основе планирования затрат
План рекламных затрат представляет собой смету расходов на различные запланированные мероприятия, направленные на достижение поставленных целей.
Метод расчета рекламного бюджета по остаточным средствам
По этому методу величина рекламного бюджета рассчитывается исходя из средств, оставшихся после использования на все остальные нужды.

20. Что включает в себя определение рекламной стратегии? Какие виды рекламных стратегий используют агентства.

РЕКЛАМНАЯ СТРАТЕГИЯ — широкомасштабная долгосрочная программа, направленная на решение важнейшей рекламной цели. Разработка ее предполагает определение следующих элементов:
- определение целевой аудитории
- разработка концепции рекламируемого товара («совокупность полезных качеств, представленных в товаре с точки зрения потребителя»)
- разработка концепции рекламной компании
(средства массовой информации и/или рекламоносители, используемые для передачи рекламного обращения; разработка рекламного обращения.)
Рекламное агенство Ogilvy and Mather - креатив.

8. Что такое бриф? Назовите постоянные разделы брифа.
Бриф — краткая письменная форма согласительного порядка между планирующими сотрудничать сторонами, в которой прописываются основные параметры будущей сделки.
Основные разделы клиентского брифа таковы:
Бэкграунд (Background)
В этой части должно содержаться описание продукта, рыночная ситуация, а также причины проведения рекламной кампании. Важно указать, какие рекламные усилия предпринимались раньше и какие результаты были достигнуты. Обязательно необходимо упомянуть о рациональных и уникальных преимуществах продукта.
Описание целевой аудитории
он определяет, на кого должна быть направлена рекламная кампания. Основные параметры целевой аудитории состоят из следующей информации: пол, возраст, доход, семейное положение и т.д. (социально-демографические показатели); стиль жизни, поведение в точках продаж (психографические показатели).
Цели и задачи
следует описать желаемые мысли и действия целевой аудитории в процессе и результате рекламного воздействия. Во время проведения BTL-кампании мало заставить человека попробовать продукт, надо еще и повлиять на его дальнейшее поведение.
Этот раздел должен дать четкий ответ на вопросы: Какой результат ожидается от рекламной кампании? Как целевая аудитория должна повести себя после рекламной кампании или как она должна изменить свое поведение? Постановка разных задач и противоречивых целей может привести к тому, что в итоге не будет выполнено ничего.
Укажем также условия, при которых постановка целей корректна: конкретность, измеримость, отсутствие двойного толкования, практичность и реалистичность, достижимость, совместимость.
Бюджет
Заказчик должен представлять, за какие деньги он хочет получить поставленные результаты. Агентство же, фактически выступающее советником по инвестициям, обязано знать, какими средствами придется оперировать.
В тех случаях, когда бюджет не указывается, может случиться так, что смета, рекомендованная агентством, и финансовые возможности клиента не совпадут.
Сроки
Заказчик, как правило, указывает примерный срок рекламной кампании. Агентство, основываясь на своем опыте, должно определить и рекомендовать четкие временные рамки для реализации идеи кампании. Чаще всего сроки привязываются к пикам продаж (в случае, если цель рекламной кампании – поддержать продажи) или к моменту вывода товара на рынок.
На этапе подготовки брифа важно отладить внутреннюю и внешнюю коммуникацию. По итогам любой встречи или телефонного разговора необходимо предоставить письменный отчет (Contact Report), в котором будут зафиксированы все договоренности. Этот нехитрый документ позволит агентству сберечь средства заказчика, а также избежать появления непредвиденных ситуаций, так как любая неопределенность в ходе подготовки проекта и появление новых данных и указаний во время его реализации может вылиться (и зачастую выливается) в лишние временные и денежные затраты.
ATL— традиционный (классический) вид рекламы — в прессе, на телевидении и радио, наружная реклама и полиграфическая реклама. Целевыми аудиториями (ЦА) ATL-рекламы является самые широкие социальные группы населения. Широкий охват ATL-рекламы и высокий уровень ее воздействия на ЦА обуславливают высокую абсолютную стоимость этого вида рекламы. BTL — комплекс маркетинговых коммуникаций, отличающихся от прямой рекламы ATL уровнем воздействия на потребителей и выбором средств воздействия на целевую аудиторию. Включает в себя стимулирование сбыта, мерчендайзинг, POS-материалы, директ мейл, выставки и многое другое.
Планирование BTL-кампании
Продукт может быть уникальным, иметь самую низкую цену, отличные стартовые продажи, но успех совсем не гарантирован, если целевая аудитория не получает в должном объеме оперативную и адекватную информацию о продукте и месте его продажи. Поэтому товару необходим комплекс маркетинговых инструментов, в том числе и спланированная BTL-кампания.
Инструментами BTL можно добиться роста продаж, замедления сезонного спада продаж, увеличения доли рынка в межсезонье, попутно освободив склады от непроданного остатка на пиках продаж. Вот здесь для осуществления планирования BTL-кампании необходимо сохранить связь между рекламными и маркетинговыми целями.
Также следует определить, какой вид коммуникации у вас основной, а какой вспомогательный. Если BTL – вспомогательный вид коммуникации по отношению к ATL, то коммуникацию в точках продаж, как правило, следует начинать на две-три недели позже начала кампании на ТВ при достижении определенной частоты и покрытия целевой аудитории (20%+, 30%+).
Если BTL-коммуникация для кампании основная, то кампанию анонсов в масс-медиа в большинстве случаев следует начинать одновременно со стартом активностей в точках продаж.
Акции должны быть едины в концепции и "вытекать" друг из друга в течение длительного горизонта планирования, что, впрочем, не означает, что их нужно проводить много и часто. Четкое планирование на длительный срок позволит уйти от решения краткосрочных проблем и позволит работать в рамках понятной стратегии.

7. Раскройте понятие рекламные исследования. Назовите основные этапы рекламного исследования. Охарактеризуйте первичную и вторичную информацию.
Рекламные исследования можно определить как систематизированный сбор и анализ информации с целью повышения эффективности рекламных мероприятий.
Процесс проведения исследования состоит из следующих этапов:
1. Определение проблемы и формулирование целей исследования (получение информации о содержании рекламы, об идеях, заложенных в рекламном сообщении, определение оптимальных медиаканалов и медианосителей и т.п.)
2. Отбор источников информации. Исследователь может собирать вторичную или первичную информацию. Вторичная информация включает данные, собранные ранее для каких-либо иных целей. Главным преимуществом вторичной информации является ее относительная дешевизна и быстрота получения. Недостатки: информация может быть устаревшей; методология, по которой собраны данные, может быть несоответствующей целям настоящего исследования. Источниками вторичных данных являются бухгалтерская отчетность фирмы, материалы периодических изданий, публикации исследовательских организаций, компьютерные базы данных и т. д.
Если вторичной информации оказывается недостаточно, усилия направляются на получение первичной информации, т. е. данных полученных для решения конкретной исследуемой проблемы, для чего необходимо проведение специальных исследований.
3. Непосредственное проведение исследования
4. Анализ данных и отчет
9. Охарактеризуйте проекционные методы рекламных исследований, ранжирование и метод физиологических измерений.
Проекционные методы. При использовании проекционных методов респонденты помещаются в определенные имитируемые ситуации в надежде на то, что респонденты выскажут такую информацию о себе, которую невозможно получить при проведении прямого опроса. Можно выделить следующие конкретные методы: испытание при помощи незавершенных предложений, тестирование иллюстраций, рисунков, разыгрывание ролей, ретроспективные беседы и беседы с опорой на творческое воображение.
Все методики на завершение задания заключаются в том, что респондентов просят закончить незавершенные стимулы. Примерами таких методик могут служить:
• незаконченные предложения; (заключается в предоставлении респондентам незаконченного предложения, которое они должны завершить своими словами)
• незавершенные рисунки; (заключается в предоставлении респондентам незаконченного рисунка, определенные детали которого они должны дорисовать)
• бренд-мэппинг (brand mapping). (респондентов просят сгруппировать марки по какому-либо признаку или расположить их на системе координат.)
Экспрессивные методики (психорисунки, ролевые игры)
Психорисунки – процедура заключается в том, что респондентов просят нарисовать какую-либо хорошо известную марку так, чтобы отобразить графические элементы, которые ассоциируются у них с этой маркой.
Ролевые игры. Цель методики – выяснить не только, что именно потребители говорят о марке, но и как именно они это говорят. При применении методики респондентов просят от имени какой-либо марки (продукта, рекламы) обратиться к потребителям в той манере (голос, тон, язык), которую могла бы использовать эта марка (продукт, реклама).
При проведении беседы с опорой на творческое воображение интервьюируемого ставят в некую гипотетическую ситуацию. Методика проведения беседы состоит в том, чтобы энергично побуждать человека представлять свои реакции, чувства, поведение, которые были бы ему присущи, если бы он находился в подобной ситуации.
Ранжирование. К этой группе относятся методики, которые имеют более структурированные стимулы. Методики имеют множество модификаций. Например, респондентам раздают списки характеристик исследуемого продукта или рекламы и просят выбрать те характеристики, которые наиболее им соответствуют; или просят проранжировать характеристики по какому-либо признаку (например, по степени важности).
Физиологические измерения основаны на изучении непроизвольных реакций респондентов на стимулы. Данный метод исследования оценивает эмоциональную реакцию на рекламу. При проведении подобных измерений используется специальное оборудование, с помощью которого измеряются такие физиологические параметры, как:
• Сердцебиение. Во время эмоционального переживания учащается пульс;
• Расширение зрачков. Зрачок глаза расширяется, когда человек видит что-то интересное;
• Кожно-гальваническая реакция. Эмоциональная реакция вызывает измеримые изменения в электрической проводимости кожи;
• Электроэнцефалограмма. Электрическая активность головного мозга изменяется, когда мозг обрабатывает информацию.
Однако данная техника является необычной по своей природе, поэтому она может вызывать у респондентов нервозность, ее применение не дает возможности отделить положительные реакции от отрицательных. Такие измерения в силу указанных причин редко используются при проведении исследований.
17. Назовите две группы рекламных исследований. Охарактеризуйте основные методы рекламных исследований (наблюдение, опрос, эксперимент, фокус-группы).
Методы сбора данных при проведении рекламных исследований можно классифицировать на две группы: качественные и количественные.
Количественные исследования обычно отождествляют с проведением различных опросов, основанных на использовании структурированных вопросов закрытого типа, на которые отвечает большое число респондентов. Характерными особенностями таких исследований являются четко определенный формат собираемых данных и источников их получения; обработка собранных данных осуществляется с помощью упорядоченных процедур, в основном количественных по своей природе.
Качественные исследования включают сбор, анализ и интерпретацию данных путем наблюдения за тем, что люди делают и говорят.
Наблюдение в исследованиях рекламы представляет собой метод сбора первичной рекламной информации об изучаемом объекте путем наблюдения за выбранными группами людей, действиями и ситуациями. При этом исследователь непосредственно воспринимает и регистрирует все факторы, касающиеся изучаемого объекта и значимые с точки зрения целей исследования.
Разнообразие способов проведения наблюдений определяется четырьмя подходами к их осуществлению: прямое (непосредственное) или непрямое (изучаются архивные данные) наблюдение; открытое (люди знают о том, что за ними наблюдают) или скрытое (обследуемый не предполагает, что за ним наблюдают); структурированное (исследователь должен построить систему классификации явлений, составляющих наблюдаемую ситуацию, и стандартизировать категории наблюдения) или неструктурированное (наблюдатель фиксирует в изучаемом эпизоде все виды поведения); осуществляемое с помощью человека или механических средств.
Методы опроса. Опрос заключается в сборе первичной информации путем прямой постановки вопросов людям относительно уровня их знаний, отношения к продукту, предпочтений и покупательского поведения. Опрос может носить структурированный и неструктурированный характер; в первом случае все опрашиваемые отвечают на одни и те же вопросы, во втором – интервьюер задает вопросы в зависимости от полученных ответов.
Опрос может проводиться по почте, по телефону, по Интернету и в ходе личного интервью.
Основными достоинствами опроса по почте являются широкая география охвата, возможность включения в анкету большого количества вопросов и относительно небольшие затраты из расчета на одну анкету. Недостатками данного способа опроса считаются небольшой возврат анкет и длительный срок ожидания возврата анкет.
Интервью по телефону – наиболее оперативный и относительно дешевый метод сбора информации. В то же время существует опасность прерывания интервью, в анкету можно включить ограниченное количество вопросов и в выборку входят только респонденты, имеющие телефоны.
Личное интервью, предполагающее непосредственное общение интервьюера и респондентов, является самым дорогим способом опроса. Интервьюер имеет возможность наблюдать ответную реакцию респондента, задавать дополнительные вопросы. Личные интервью в зависимости от числа респондентов могут быть групповыми и индивидуальными, могут основываться на стандартном опроснике или быть глубинным.
Глубинное интервью представляет собой неформальную беседу «один на один» и заключается в последовательном задании квалифицированным интервьюером респондентам группы зондирующих вопросов, в целях понимания, почему они ведут себя определенным образом или что они думают об определенной проблеме. Данный метод применяется для сбора информации о новых концепциях, дизайне, рекламе и других методах продвижения продукта; он помогает лучше разобраться в поведении потребителей, в эмоциональных и личностных аспектах жизни потребителей, в принятии решений на индивидуальном уровне, в получении данных об использовании определенных продуктов.
Достоинствами интернет-опроса являются получение оперативной и обстоятельной информации с широкой географией охвата аудитории, возможность налаживания обратной связи и контакта интервьюера с респондентами в режиме он-лайн. С другой стороны, в рамках подобных исследований изучаются весьма специфические узкие целевые аудитории.
При проведении опроса группа опрашиваемых может подвергаться однократному или многократным обследованиям. В первом случае получается как бы поперечный срез данной группы по многим параметрам для фиксированного момента времени (cross-sectional study – поперечное изучение). Например, редакции журналов и газет проводят одноразовые выборочные исследования своих читателей по таким параметрам как возраст, пол, роль занятий и т.п. Эти исследования называются выборочными опросами.
Во втором случае одна и та же группа опрашиваемых, называемая панелью, изучается в течение определенного периода времени (longitudinal study – продольное изучение). Различные типы панелей используются при проведении многих исследований. В этом случае часто говорят, что используется панельный метод опроса.
Панельный метод опроса имеет преимущества по сравнению с обычными одноразовыми опросами: дает возможность сравнивать результаты последующих опросов с итогами предыдущих и устанавливать тенденции и закономерности развития изучаемых явлений; обеспечивает более высокую репрезентативность выборки по отношению к генеральной совокупности.
Все виды панелей можно разделить по следующим признакам:
по времени существования (краткосрочные, долгосрочные);
характеру изучаемых единиц (потребительские, торговые, промышленные, экспертные);
характеру изучаемых проблем (общие, специализированные).
Эксперимент предназначен для измерения фактического причинно-следственного соотношения. Экспериментальные исследования требуют отбора сопоставимых между собой групп субъектов, создания для этих групп разной обстановки, контроля за переменными составляющими и установления степени значимости наблюдаемых различий. Например, в одном из однотипных магазинов со схожими параметрами используются новые средства рекламы по месту продажи. В других – ситуация остается без изменений. По истечении определенного промежутка времени результаты деятельности этих однотипных магазинов сравниваются. Различия в показателях работы предприятий тщательно анализируются. Эксперименты подразделяют на лабораторные, проходящие в искусственной обстановке (тест продукта) и полевые, протекающие в реальных условиях.Недостатки метода:трудно оценить степень полноты и достоверности информации;
нет полной уверенности, что эксперты выявили действительно все проблемы и правильно определили взаимоотношения между ними.
Метод фокус-группы представляет собой групповую дискуссию под руководством специалиста, именуемого модератором. Приглашается приблизительно 8–12 человек из числа типичных представителей целевого рынка (покупателей) фирмы. На заседании группы обсуждается рекламное обращение (концепция рекламной компании). За время дискуссии (обычно 1–1,5 часа) участники высказывают свое личное мнение по поводу обращения. Обмен мнениями характеризует отношение участников дискуссии к тестируемой рекламе. Иногда подобные заседания записываются на видео. Во всех случаях подобные беседы тщательно анализируются специалистами. При необходимости в обращение вносятся изменения.
К числу главных достоинств фокус-группы следует отнести:
возможность честно и свободно излагать свои мнения, генерировать свежие идеи, особенно, если при проведении дискуссии используется метод мозговой атаки;
возможность для заказчика принять участие в формировании целей и задач дискуссии, наблюдать за работой группы;
возможность изучать респондентов, которые в более формальных ситуациях не поддаются изучению, не желая, например, принимать участие в анкетировании. К числу недостатков метода следует отнести возможную нерепрезентативность, субъективную интерпретацию полученных результатов, высокую стоимость на одного участника группы.

4. КАКИЕ АРГУМЕНТЫ ИСПОЛЬЗУЮТСЯ В ПОЛИТИЧЕСКОЙ РЕКЛАМЕ? ПРИВЕДИТЕ ПРИМЕРЫ.
Политическая реклама рассчитана на массовую аудиторию, ориентируется на нужды людей, широко использует все манипулятивные языковые ресурсы. Однако политические пристрастия, которые представляют собой знания на уровне убеждений, изменить очень нелегко. И здесь активно начинают использоваться различные языковые приемы, призванные преподнести информацию таким образом, чтобы вывод человек сделал сам, а следовательно, «самостоятельно» пришел к необходимому утверждению безо всякого «внешнего влияния».Выделяют несколько основных приемов аргументивного воздействия:
- Использование риторических вопросов, подразумевающих ожидаемый ответ:
«Нужно ли говорить о том, что зарплату бюджетникам необходимо повысить?»
«Сколько еще мы будем сидеть и ждать, пока за нас все решит толстопузый дядя?»
«Можем ли мы молчать, когда разрыв между богатыми и бедными увеличивается с каждым днем?»
Таким образом, говорящий заранее моделирует возможный ответ в соответствии со своей позицией.
Аргумент к человеку – аргумент к авторитету. Если лицо, к мнению которого апеллируют, в глазах аудитории, в самом деле является авторитетным специалистом в данной области деятельности, то тогда такой аргумент является уместным для убеждения публики в целесообразности (истинности, необходимости) выдвигаемого говорящим положения.
Аргументация обещания. «Проголосуйте за меня, потому что я обещаю вам благо».
Аргументы, которые приводятся в поддержку тезиса (Наша партия лучше), делятся на две группы: аргументы к существу дела, относящиеся к рациональной стороне процесса убеждения, и воздействием на чувства аудитории. Аргументы к существу дела таковы: 1) политика партии согласуется с интересами большинства ("Единая Россия", КПРФ), 2) результат работы партии положителен (а оппонентов - отрицателен) ("Единая Россия", КПРФ, ЛДПР), 3) президент одобряет работу партии ("Единая Россия", ЛДПР). Топосы, вводимые говорящими в текст, таковы: 1) забота о благополучии народа ("Единая Россия", КПРФ, ЛДПР), 2) приверженность национальным ценностям ("Единая Россия", КПРФ)
Аргумент большинства.
Аргумент "политика партии согласуется с интересами большинства" реализуется в текстах партий следующим образом: 1) Это более полумиллиона, точнее, шестьсот пятьдесят тысяч членов партии. И это - два миллиона наших сторонников. // Это тысячи депутатов… // Самая мощная партия со времен распада СССР… // Столь представительного состава своего депутатского корпуса не имеет ни одна политическая партия в нашей стране. // Мы создали новую и дееспособную партию, поддерживаемую большинством российского общества ("Единая Россия").
от частного к общему - часто используется в полит рекламе(реклама Медведева –интервью в конце общее мнение)
5. НАЗОВИТЕ ПРИЕМЫ УСИЛЕНИЯ РЕКЛАМНОЙ АРГУМЕНТАЦИИ. ПРИВЕДИТЕ ПРИМЕРЫ
Использование диалога в рекламном тексте (показывает потребителя в реальных условиях; герои рекламы в разговоре перечисляют аргументы в пользу товара), из разговора героев потребитель узнает об особенностях товара, при этом сам товар практически не обсуждается; Ситуация использования товара)Использование свидетельств (ссылок на авторитетное мнение). Как правило, в рекламе используется три типа свидетельств: свидетельства известных личностей, профессионалов (специалистов) и свидетельства обычных людей (потребителей товара или услуги).это указывает на подлинность и достоверность рекламной информации. Свидетельства обычных людей вызывают доверие в силу своей похожести на нас с вами. Главное, чтобы герой был привлекательным и типичным. Использование статистических данных, в том числе доказывающих предпочтительность и более высокую эффективность товара по сравнению с одной или несколькими другими марками. Использование примеров. Примеры очень эффективно и доходчиво подтверждают приведенные аргументы. Примеры делают аргументацию более конкретной, точной и наглядной. еще к усилению относится использование цифр, процентных соотношений, мнения большинства ( большинство женщин уже убедились в эффективности этого средства)

18. Что такое ценностно-нравственные аргументы социальной рекламы? Приведите примеры.
Ценностно-нравственные аргументы направлены на представления человека об идеальном положении дел в мире и апеллируют к таким качествам, как справедливость (благотворительные фонды, общественные организации), порядочность, честность, доброта, терпимость, патриотизм и национальная гордость (город, страна, родина, национальные чувства и национальные конфликты), любовь к близким (дети-сироты, пожилые люди, престарелые родители и т. п.).
Железная дорога, рядом ребенок «А где сейчас играет ваш малыш?» Безопасность, дети.
Реклама о деятельности всемирного фонда защиты дикой природы «The Giant Panda needs your help to survive».
Актуальные тематики аргументов в социальной и политической рекламе: насилие, онкология, здоровье и тп. Все они должны быть ориентированы на целевую аудиторию, нужно учитывать какие вопросы подходят для той или иной ц.а.

1. Перечислите основные принципы создания привлекательной и эффективной текстовой рекламы.
Необходимо помнить, что реклама является основным инструментом реализации системы идентичности бренда, т.е.она должна давать возможности оценить марку с точки зрения ее ценности на функциональном и эмоциональном уровне. Сильный бренд существует только при условии четкого попадания реклмы в ментальность потребителя – реклама пива старый мельник – футбольный клуб, зарисовка на даче - сок моя семья. Эти рекламы стиличтически точно описывают мир потребителя, в котором сок, пиво играют определенную роль: они являются не только предметами для шуток – фразы уходят в народ – а ты налей и отойди, ё-моё, что ж я сделал-то, еще серия пинальти будет., но и вступает в активные взаимоотношения с потребителем. Действует закон «радость узнавания». Герои роликов живут в мире знакомом , освоенном и безопасном для потенциальных потребителей. Благодаря такой рекламе – и рекламному тексту в частности, товар обретает свою индивидуальность, узнаваемость, а сама реклама легко воспроизводится (вспоминается). Таким образом, товар как продолжение взаимоотношений становится необходимой составляющей жизни п.п. И уже легко проложить дорожку к товарным преимуществам (такие классные мужики не будут пить некачественное пиво, дети не будут пить не вкусный сок). – соответственно этот товар просто необходим в доме. Требуется хорошая, добротная идея. Текст рекламы весьма важен, но еще важнее обоснование, аргументация. Актуальность - один из главных факторов при выборе аргументации. Хорошими аргументами (при их актуальности) могут стать качество товара, цена, быстрая поставка, безопасность в эксплуатации.Вы рекламируете новый товар. Таким он будет только однажды, поэтому о его появлении вы обязаны заявить громко и отчетливо. Все то, что в товаре есть действительно нового, нужно непременно указать. Что такое новость, новинка? - То, о чем читатели еще не знают. Если возможно, укажите в рекламе стоимость товара. Полезные качества вашего товара могут быть полностью понятны только специалисту или же вам самим, но не обязательно потребителю. Поэтому не стесняйтесь утверждать очевидное. Покажите товар в действии, расскажите, как им пользоваться, покажите, какое место он может занять в жизни людей. Подумайте, как внедрить в сознание потребителя название вашего товара. Оно должно отложиться в памяти, поэтому не бойтесь повторений. Не преувеличивайте, не захваливайте ваш товар - потребитель всегда скептически настроен и может от вас отвернуться. Если вы будете акцентировать внимание покупателя на достоинствах, которые не присущи вашему товару, это не только не поможет его продать, но и принесет вред всему модельному ряду в целом. Не стоит запускать рекламную кампанию без разработки уникального торгового предложения. Название товара должно быть благозвучным, нести мотив выгоды покупателю, подбирайте слова, которые смогут вызвать у покупателя чувство любопытства. Обращайтесь непосредственно к покупателю, при этом акцентируйте его внимание на одной цели, одном доводе. Не используйте банальности и клише при создании рекламы, типа «не упустите свой шанс!», «я – надежный партнер» и другие. Принцип создания рекламы предполагает знание психологии потребителя. Тщательно организуйте рекламную кампанию. Не пытайтесь объять необъятное. Лучше всего свести всю вашу кампанию к одному вразумительному сообщению, но приложить все усилия, чтобы довести его до потребителя. Опора на потребительские предпочтения.

3. Перечислите части, из которых состоит текстовая (вербальная) часть рекламы. Дайте определение и характеристики всех частей.
Как и любой текст, рекламный текст строится по определенным правилам и имеет общепринятую структуру, включающую четыре основные части:
1. Слоган – это краткая оригинальная фраза, выражающая основную идею всех сообщений в рамках рекламной кампании.
слоган должен:
1) отражать основную идею рекламного сообщения;
2) обладать высокой читаемостью и запоминаемостью;
3) быть кратким;
4) быть точным и выразительным;
5) содержать уникальное торговое предложение (УТП);
6) включать имя бренда (желательно).
1. Слоган наряду с именем бренда и логотипом является базовой константой рекламной кампании (ее постоянным связующим элементом) и включается в каждое рекламное сообщение.
2. Как правило, слоган располагается в начале и в конце или только в конце рекламного сообщения (является своеобразным резюме) возле имени бренда.
3. Слоган может существовать изолированно и узнаваться в сочетании с логотипом и именем бренда.
2. Заголовок – очень важная часть рекламы. Именно в заголовке содержится суть рекламного обращения и главный аргумент. как правило – это печатная реклама, объединяющее название для рекламной акции. Виды заголовков:
1. Заголовки прямого действия информативны. К этой группе относится, например, заголовок рекламы Тайленола: «Сила, способная прекратить боль». З. обращаются к целевой аудитории. Тем не менее, если они недостаточно увлекательны, читатель не станет углубляться в текст рекламы. Такие заголовки представляют преимущества товара, дают рекламное обещание, определяют категорию товара.
2. Косвенные заголовки характеризуются более низкой избирательностью и информативностью, но могут быть не менее эффективными. Это заголовки – провокации, интриги, двусмысленности, главная их задача – заинтриговать, завлечь читателя. Такой заголовок не сработает не в силу низкой информативности, а если не сможет заинтересовать потребителя, вызвать его любопытство.
3. Основной рекламный текст (ОРТ) должен предоставить потребителю важную, исчерпывающую и аргументированную информацию о товаре: что представляет собой продукт, чем он будет полезен, где его можно купить, сколько он стоит. Потребитель не склонен тратить время на рассуждения обо всем на свете, поэтому целесообразно исключить из ОРТ все несущественное, не связанное с рекламной идеей. Сценарий – роли.
4. Эхо-фраза – фраза, заключающая рекламное сообщение. Эхо-фраза играет значительную роль в рекламе, прежде всего, потому, что средний потребитель читает начало (заголовок) и конец (эхо-фразу) рекламы. Поэтому именно эхо-фраза, воспроизводящая основную мысль ОРТ, способна увеличить эффективность рекламного сообщения в целом.
Чаще всего используют такие варианты эхо-фразы:
а) имя бренда;
б) имя бренда и слоган;
в) имя бренда и выражение, созданное специально для этой рекламы.
15. Что необходимо учитывать при выявлении и формулировке УТП? Приведите примеры.
УТП – это главное потребительское преимущество товара перед конкурентами, его уникальное отличие от других аналогичных марок в глазах потребителя. Например:
40 % свежести и чистоты бесплатно! (Новая Dosia).
Ощутимая польза! («Делми»).
Мощный специалист по чистке туалета (Harpic).
5 лет живи без бед! («Магги»).
При выявлении и формулировании УТП необходимо учитывать следующее:
1. Рекламное предложение должно быть конкретным и акцентировать специфическую пользу (выгоду) для потребителя от использования товара.
2. Специфическую выгоду от товара нужно выявить и сформулировать так, чтобы ею не могли воспользоваться конкуренты.
3. УТП должно быть очень убедительным и актуальным для целевой аудитории.
У товара может реально не существовать уникального преимущества: рекламируемый товар не отличается от конкурентов. Для такого типа товаров УТП можно создать искусственно: раздуть из самой обыкновенной характеристики товара или придумать эмоциональную метафору и выдать ее за УТП. Последним приемом, например, воспользовались в рекламе соков и нектаров Rich: название сока дано – по букве с каждой стороны упаковки, в результате такое интересное дизайнерское решение было закреплено в слогане «Жизнь – хорошая штука. Как ни крути».
Существует несколько правил выявления (построения, создания) УТП:
1) нужно выделять не просто характеристику товара, а именно преимущество;
2) в основе должно быть одно преимущество, чтобы не распылять внимание потребителя;
3) УТП должно быть актуально для представителей целевой группы;
4) УТП не должно повторять УТП конкурентов;
5) основное преимущество должно легко восприниматься и быть понятным.
Сложность может состоять в том, что у товара или услуги может оказаться несколько реальных преимуществ. Однако следует помнить, что внимание потребителя лучше сконцентрировать на чем-то одном.
24. В чем отличие в использовании абстрактных и конкретных слов в рекламе? Назовите самые «продающие» слова в рекламе. Приведите примеры реклам.
Только существительные. Абстрактные слова обозначают, как правило, абстрактные понятия или концепции, которые нельзя воспринять (потрогать) при помощи имеющихся у человека органов чувств, например: любовь, надежность, качество, красота, комфорт, уют, чистота, свежесть. Конкретные слова обозначают предметы или явления реального мира, которые можно увидеть, потрогать, понюхать. Чем более конкретное сообщение получает человек, тем более точное представление в виде образа, звука или чувства он формирует. Поэтому в рекламе эффективнее работают точные, четкие, конкретные, сильные существительные. Преимущества товара легко описать абстрактными словами: размытый обобщенный смысл в большей или меньшей степени исключает несовпадение личных ожиданий от товара с самим предлагаемым товаром, однако злоупотребление абстрактной лексикой приводит к созданию невыразительных, шаблонных рекламных текстов, слоганов, когда одну и ту же фразу можно легко соотнести с разными товарными категориями. Таким словом, например, стало слово «вкус»: Неповторимый устойчивый вкус (Stimorol). Абстрактная лексика ухудшает вовлекающую силу рекламы, но ее полное отсутствие ухудшает восприятие. В сравнение с абстрактными словами конкретные намного легче воспринимаются и запоминаются. Чем больше в тексте конкретных слов, тем он удобнее, приятнее для читателя. Оптимальным соотношением будет, когда примерно два из десяти слов обладают абстрактным значением. Продающие слова: новинка, скидка, дешево, распродажа. Например, 30% бесплатно.


Модальные операторы необходимости - Лексика которая отражает взаимодействие человека с окр. миром. Слова: должен, нужно, надо ,обязан, необходимо ,непременно, однозначно.
Непременно посетите наш торговый центр. Вы просто обязаны заглянуть к нам в магазин. Это надо знать. Эффективно работает в качестве оператора необходимости повелительная форма глагола: спрашивайте в магазинах. Живи с улыбкой, требуйте в киосках города и т.д.
Модальные операторы возможности: Вы можете.сможете, возможность, выбор,(будущее зависит от тебя),хотеть,желать.
Негативное воздействие.
1.частица (не)
2 боль, страх, укол, пустота, утомление, раздраженность, стыд, уродливость, разочарование, разорение, катастрофа- такую рекламу желательно перефразировать.Негативные слова желательно должны быть мелким шрифтом. Стрепсилс беспощаден с болью, нежен с тобою.
СЛОВА ОТВЕЧАЮЩИЕ ОСНОВНЫМ ПОТРЕБНОСТЯМ ЧЕЛОВЕКА.(пирамида Маслоу)
5.САМОРЕАЛИЗАЦИЯ-оригинальность,поражать, выделятся, влиять, все для себя, знание, понимание, расширение границ, способности, озарение ,прозрение.(твори сама не подражай, стремление к совершенству)
4,ПРИЗНАНИЕ, УВАЖЕНИЕ -социально престижные потребности- мотив статусности, высокое положение, престиж, признание( энергия вашего успеха, ваш бизнес на новых орбитах) достаток, деньги, достаток.
3.ПОТРЕБНОСТЬ- в любви, привязанности, потребность в референтной группе(родственники, семья, любимые, друзья, домашние животные, уют, комфорт, удобство, отдых).(вкус нашей любви, минуты нежности для себя.
2.БЕЗОПАСНОСТЬ планирование, экономия , страховые услуги, жилище- (страхование, безопасно, защита, спокойно, снимать тревогу, (оби- непревзойденная защита ),дешевле, но вкуснее.
1.ФИЗИОЛОГИЧЕСКИЕ-еда, воздух, секс и т.д(когда ты голодный,ты не в форме)питание, рацион ,экол. чистый, гигиена ,здоровье, вкусно, полезно, сбалансировано(диетологи рекомендуют, врачи советуют)защита иммунитета, калорийность, чудесный аромат(великолепный вкус и защита от кариеса)

Конфликт - столкновение противоположных интересов, взглядов, стремлений; серьёзное разногласие, острый спор, приводящий к борьбе.
В некоторых обществах выгодно иметь много детей: считается, что дети — это помощники в домашних делах и залог родительского благополучия в старости. Но когда большинство семей — многодетны, обществу грозит вымирание из-за перенаселения. Общество страдает от того, от чего индивид выигрывает. А это значит, что мы оказываемся перед сложнейшей дилеммой: как совместить благополучие индивидов, в том числе и реализацию их права на удовлетворение собственных интересов, и благополучие всего общества в целом?
Дилемма заключенного
Эта дилемма почерпнута из истории о двух подозреваемых, которых окружной прокурор допрашивал по отдельности . Оба виновны в совершении одного и того же преступления, но у прокурора есть лишь доказательства их причастности к менее тяжкому преступлению. И он предлагает каждому наедине сознаться на выгодных условиях: если сознается только один, тому, кто сознается, прокурор гарантирует освобождение от наказания (и использует его признание для того, чтобы приговорить второго к максимальному сроку). Если сознаются оба, оба будут приговорены к средним срокам заключения. Если никто не сознается, оба получат минимальное наказание.
В подобных дилеммах желание во что бы то ни стало удовлетворить собственные интересы может иметь разрушительные последствия для всех. Возможно, иногда поддержание «баланса устрашения» действительно помогает предотвратить войну, которая была бы неизбежна, окажись одна страна намного слабее другой.
Трагедия общинных выгоно. Термином «общинные выгоны» в старой Англии назывались пастбища, располагавшиеся в центре городов, но понятно, что в роли «общинных выгонов» может выступать воздух, вода, киты или печенье, т. е. любой ограниченный ресурс, находящийся в общем владении. Если все потребляют его в разумных количествах, его запасы пополняются с такой скоростью, с какой он «созревает». Трава вырастет, киты принесут потомство, запасы печенья будут восполнены. При неумеренном потреблении произойдет «трагедия общинных выгонов». заключается трагедия: тем, чем должны были бы заниматься все — а именно сохранением ресурсов, — не занимается никто.
игры с ненулевой суммой. Выигрыши и проигрыши обеих сторон не обязательно равны нулю. Оба могут как выиграть, так и проиграть. Каждая игра — противопоставление сиюминутных интересов индивида благополучию группы в целом и дьявольская социальная ловушка, демонстрирующая, что результатом даже «рационального» поведении индивида может быть вред.
Решение социальных дилемм
-Регулирование. Размышляя о трагедии общинных выгонов, Гаррет Хардин писал: «В обществе, которое верит в свободу общинных владений, все преследуют личные интересы, и это стремление приводит к разрушению. Свобода общинных владений разрушает все» (Hardin, 1968). Задумайтесь над таким вопросом: если бы уплата налогов была добровольным делом, много ли нашлось бы желающих платить их полностью? Можно с уверенностью сказать, что нет, и именно поэтому современные общества не могут позволить себе зависеть от благотворительности, когда речь идет о школах, парках, а также о социальной и военной безопасности.
-Чем меньше, тем лучше. Второй способ решения социальных дилемм заключается в том, чтобы создавать малочисленные группы. В немногочисленных сообществах каждый индивид ощущает себя более ответственным и эффективным . По мере того как численность группы возрастает, возрастает и отказ от сотрудничества, оправдываемый, как правило, примерно такими словами: «От меня все равно ничего не зависит»
- Коммуникация. Чтобы не угодить в социальную ловушку, люди должны общаться. В лабораторных условиях групповая коммуникация иногда превращается во взаимные угрозы и оскорбления. Однако значительно чаще она приводит к несравненно более тесному сотрудничеству. В ходе обсуждения дилеммы выковывается групповая идентификация, усиливающая заботу о благополучии группы. При этом также вырабатываются групповые нормы и общие ожидания, а групповое давление заставляет членов группы следовать им. В наибольшей степени благоприятствуют сотрудничеству те дискуссии, которые проводятся не с помощью технических средств коммуникации, а лицом к лицу.
- Материальная заинтересованность. Когда экспериментаторы изменяют правила игры таким образом, что сотрудничество становится экономически выгодным, популярность его возрастает (Komorita & Barth,. Изменение «матрицы вознаграждений» способствует решению реальных социальных дилемм.
-Обращение к альтруистическим нормам. люди становятся менее эгоистичными, когда ощущают большую ответственность за других.
Конкуренция. Враждебность нередко возникает в случае, когда группы конкурируют за работу или за жилье; столкновение интересов порождает конфликт, т. е. наблюдается феномен, известный под названием «теории реалистического группового конфликта».
Искаженное восприятие. конфликт — это восприятие несовместимости действий или целей. Во многих конфликтах присутствует лишь весьма незначительное «рациональное зерно» — действительно несовместимые цели, однако значительно большую проблему создает искаженное восприятие мотивов и целей другой стороны.
Зеркальное восприятие. Поразительно, насколько искаженное восприятие друг друга присуще обеим сторонам конфликта. Они приписывают себе в качестве добродетели то, что у противника считают грехом.
Если верно, что искаженное восприятие — «спутник» конфликтов, оно должно появляться и исчезать по мере того, как вспыхивают и гаснут сами конфликты. Именно это и происходит, причем с поразительной регулярностью. Те же самые процессы, которые создают образ врага, могут до неузнаваемости изменить его, когда враг становится союзником.
В реальной жизни, как и в лабораторном эксперименте, можно избежать подобных ловушек. Для этого нужно разрабатывать правила, регулирующие эгоистичное поведение, создавать немногочисленные группы, в которых люди чувствуют ответственность друг за друга, предусматривать возможность коммуникации, потому что она способствует снижению уровня взаимного недоверия, использовать материальное стимулирование сотрудничества и обращаться к альтруистическим чувствам людей.
Примерение: вступить в контакт, дружба, равноправный контакт,обучение в сотрудничестве.
Общая внешняя угроза . Случалось ли вам когда-нибудь вместе с другими становиться жертвой природных катаклизмов, быть новичком в какой-либо группе, а потому страдать от насмешек «старожилов», быть наказанным учителем или подвергаться преследованиям из-за вашей социальной, расовой или религиозной принадлежности? Если да, то вы помните, что сблизились с теми, кто переживал эти трудности вместе с вами. Возможно, когда вы помогали друг другу выбираться из снега или боролись с общим врагом, те социальные барьеры, которые прежде разделяли вас, рухнули.
По своей объединительной силе экстраординарные цели подобны тем, что возникают в случае внешней угрозы; это цели, которые подчиняют себе всех членов группы и требуют совместных действий.
Усиление «общей внутригрупповой идентификации». Превращению прежних групп в новую единую группу способствует выбор собственных цветов и введение школьной униформы, что является распространенной практикой в Европе и постепенно становится все более заметной тенденцией в США}
Переговоры, посредничество, Превращение «я выиграл — ты проиграл» в «я выиграл — ты выиграл». Помощь посредников заключается также и в том, что они облегчают конфликтующим сторонам конструктивное взаимодействие. Выявление искаженного восприятия и его устранение в ходе контролируемого общения. Общение нередко помогает избавиться от искажений восприятия, имеющих обыкновение самореализовываться.
Арбитраж Некоторые конфликты настолько сложны, а базовые интересы сторон столь различны, что разрешить их к обоюдному удовольствию сторон просто невозможно. Если посредник оказывается бессильным, конфликтующие стороны могут прибегнуть к арбитражу, Предоставив посреднику или любой другой нейтральной стороне право вынести решение, умиротворение, ПОИР(постепенные и обоюдные инициативы по разрядке напряженности) прекратить «раскручивание спирали конфликта» с помощью взаимных шагов к его деэскалации. Решение этой задачи базируется на таких социально-психологических концепциях, как норма взаимности и атрибуция мотивов.

агрессии как физического или вербального поведения, цель которого — причинение вреда кому-либо. Под это определение не подпадают дорожно-транспортные происшествия, действия, совершаемые стоматологом в процессе лечения и причиняющие пациенту боль, а также случайные столкновения прохожих друг с другом на тротуарах и пешеходных дорожках. Под него подпадают рукоприкладство, прямые оскорбления и даже распространение сплетен.
Животным присуща социальная агрессия, для которой характерны приступы ярости, и молчаливая агрессия; именно ее демонстрирует хищник, подкрадывающийся к своей жертве. Что же касается человека, то психологи выделяют следующие виды агрессии — «враждебную» и «инструментальную». Источником враждебной агрессии является гнев, и ее конечная цель — причинить вред. Если же причинение вреда не самоцель, а лишь средство достижения какой-либо другой цели, то мы имеем дело с инструментальной агрессией
Часто фрустрация усиливается, когда мы сравниваем себя с другими. Повышение заработной платы городских полицейских, временно улучшающее их настроение, может ухудшить настроение пожарных. Сказанное в первую очередь относится к людям с низкой самооценкой: именно у них подобное «нелестное сравнение» способно вызвать чувство относительной депривации. Сегодня один из возможных источников подобной фрустрации — пропаганда роскоши телепрограммами и телевизионными рекламами. Создатели теорий агрессии, основанных на инстинктах или фрустрации, исходили из того, что враждебность рождается в человеке из его эмоций, которые естественным образом «выталкивают» агрессию изнутри наружу. Социальные психологи утверждают, что то же самое делает и научение: оно тоже «выталкивает» из нас агрессию.
Агрессия проявляется в двух формах: в форме враждебной агрессии,которая порождается такими эмоциями, как гнев и намерение причинить вред, и в форме инструментальной агрессии,являющейся лишь средством достижения какой-то иной цели.
Известны три общие теории агрессии. Теорию инстинктивной агрессии традиционно связывают с именами Зигмунда Фрейда и Конрада Лоренца, которые считали, что агрессивная энергия накапливается в человеке подобно тому, как вода накапливается в запруде. Хотя эта теория и не нашла экспериментального подтверждения, агрессивность индивида, тем не менее, зависит от таких биологических факторов, как наследственность, химический состав крови и строение мозга.
Согласно другой теории, гнев и враждебность есть следствия фрустрации. При наличии возбудителей агрессии подобный гнев способен спровоцировать агрессивные действия. Фрустрация является не следствием депривации как таковой, а следствием разрыва между ожиданиями и реальными достижениями.
Согласно теории социального научения,агрессивное поведение — это результат научения. На собственном опыте и наблюдая за успехами окружающих, мы порой убеждаемся в том, что агрессия может приносить полезные плоды. Социальное научение агрессии происходит под влиянием семьи, субкультуры и средств массовой информации.
К числу факторов, «запускающих механизм агрессии», нередко относят, помимо фрустрации, еще и такие аверсивные инциденты, как болевые ощущения, чрезмерная жара, нападение или скученность. Особенно сильным возбудителем агрессии является атакующее поведение другого человека. Теснота — субъективное ощущение нехватки пространства — является источником стресса.
Если фрустрация, оскорбления и примеры агрессивного поведения усиливают агрессивность отдельных людей, то резонно предположить, что эти факторы оказывают аналогичное влияние и на группы. Способность групп усиливать агрессивные реакции отчасти связана с «размыванием» ответственности.
Аверсивный опыт — это не только фрустрация, но и дискомфорт, физическая боль и личные оскорбления, как действием, так и словом. Возбуждение, независимо от того, что именно является его источником — физическая нагрузка или сексуальная стимуляция, — под влиянием внешних обстоятельств может трансформироваться в гнев.
Телевидение демонстрирует немало примеров агрессивного поведения. В том, что касается визуального восприятия сцен насилия, выводы авторов корреляционных и экспериментальных исследований совпадают: оно 1) несколько усиливает агрессивное поведение,особенно у возбужденных индивидов, и 2) делает зрителей менее чувствительными к насилию, искажает их восприятие реальности. Оба этих вывода соответствуют тем, что были сделаны на основании изучения влияния «жесткого порно», которое способно усилить мужскую агрессию в отношении женщин и исказить их представление об отношении женщины к сексуальному насилию.
Немало агрессивных действий на совести различных групп. Групповую агрессию провоцируют те же факторы, которые провоцируют и индивидуальную агрессию. Благодаря «размыванию» ответственности и поляризации действий группы реагируют еще более агрессивно, чем индивиды.
Поверив в то, что человек освобождается от накопленной агрессивной энергии, совершая агрессивные действия или фантазируя, некоторые психотерапевты и руководители групп рекомендуют пациентам не копить в себе, а «сбрасывать» агрессивность: поколачивать друг друга банными губками или бить по кровати теннисной ракеткой, издавая при этом «воинственные» кличи. Катарсис
Если агрессивное поведение — результат научения, значит, есть надежда на то, что его можно контролировать. Эффективность наказаний не всегда дейтсвует.
Как можно минимизировать агрессию? Вопреки тому, что утверждает теория катарсиса, частое проявление агрессивности скорее усиливает, нежели ослабляет ее последующие проявления. Подход, основанный на социальном научении, позволяет предположить, что агрессию можно контролировать, если нейтрализовать благоприятствующие ей факторы — ослабить аверсивную стимуляцию, пропагандировать образцы неагрессивного поведения и вознаграждать за него и побуждать людей к действиям, несовместимым с агрессией.

формальных и неформальных групп — влюбленные пары, семьи, прихожане разных церквей, мужские компании, собравшиеся, чтобы поговорить о своих делах.
группу как коллектив, образованный двумя или большим числом людей, взаимодействующих друг с другом и влияющих друг на друга.
групповые влияния:
- Социальная фасилитация. Присутствие других. Присутствие других благотворно сказывается на деятельности. Мотивация, источником которой являются присутствие соисполнителя или аудитории, усиливает хорошо усвоенные реакции. люди работают над достижением индивидуальных целей и когда их личные усилия — будь то наматывание лески на катушку или решение арифметических задач — можно оценить индивидуально.
Толпа: присутствие многих других. Чем больше вокруг человека людей, тем заметнее их влияние на него. Однако в присутствии посторонних люди, переживающие стресс, больше потеют, у них учащаются дыхание и пульс, больше напрягаются мышцы и заметнее поднимается артериальное давление. Даже доброжелательная аудитория может стать причиной плохого исполнения обязанностей, требующих от человека полной отдачи. Присутствие среди слушателей родителей пианиста вряд ли будет способствовать успеху его первого сольного выступления.
Боязнь оценки. наблюдатели вселяют в нас тревогу, потому что нам не все равно, как они нас оценивают. Отвлечение внимания
-Социальная леность. люди сообща трудятся ради достижения общей цели, при этом каждый по отдельности не несет ответственности за прилагаемые усилия. Социальная леность проявляется в том случае, когда работающие в группах люди не несут личной ответственности за результаты своего труда. люди трудятся коллективно, объединяя свои усилия, и при этом не несут личной ответственности за результаты своего труда. Результаты исследований свидетельствуют о том, что люди нередко работают менее усердно, участвуя в выполнении подобных «аддитивных заданий», чем тогда, когда трудятся в одиночку. Эти результаты соответствуют и наблюдениям над реальными трудовыми коллективами: отсутствие индивидуальной ответственности за результаты труда создает благоприятную почву для проявлений социальной лености.
- Деиндивидуализация. Вместе мы делаем то, чего не стали бы делать в одиночку. В некоторых групповых ситуациях люди более склонны к тому, чтобы отбросить ограничения, действующие в повседневной жизни, утратить собственное Я и стать восприимчивыми к групповым нормам или к нормам толпы. Когда высокий уровень социального возбуждения накладывается на «размытую» ответственность, люди способны забыть о присущей им в обычных обстоятельствах сдержанности и утратить чувство индивидуальности. Подобная деиндивидуализация наиболее вероятна тогда, когда люди возбуждены, а их внимание отвлечено; в таких ситуациях люди ощущают себя анонимами, затерявшимися в толпе или скрывшимися за форменной одеждой. Результатом становится ослабление самоосознания и повышенная реактивность по отношению к сиюминутной ситуации, независимо от того, позитивна она или негативна.
-Групповая поляризация. принцип, который позволяет объяснить происхождение как позитивных, так и негативных последствий группового взаимодействия: дискуссия в группе часто радикализирует изначальные установки ее членов.Пример «сдвига в сторону риска». в большинстве случаев обсуждение усиливает усредненное мнение членов группы. Первая теория — пример того, что в главе 6 было названо информационным влиянием (влияние как результат принятия доказательств). Вторая теория — пример нормативного влияния (влияние, основанное на желании индивида быть принятым и одобренным другими). теории социального сравнения, человеку свойственно желание оценивать собственные суждения, способности и умения, сравнивая их с суждениями, способностями и умениями других людей. отенциально групповая дискуссия чревата как позитивными, так и негативными последствиями. Выяснив, что групповая дискуссия нередко завершается «сдвигом к риску», и пытаясь объяснить этот поразительный результат, исследователи обнаружили, что в действительности в групповой дискуссии усиливается любая изначально доминирующая точка зрения, независимо от того, «рискованная» она или «осторожная», Тенденция к интенсификации мнений присуща и тем дискуссиям, которые имеют место в повседневной жизни. Феномен групповой поляризации — это окно, через которое исследователи могут наблюдать за процессами группового влияния. Результаты экспериментов позволяют говорить о двух формах влияния группы — информационной и нормативной.Информация, полученная во время дискуссии, как правило, благоприятствует изначально предпочтенной альтернативе, усиливая тем самым ее поддержку. Более того, если после сравнения позиций люди выясняют, что их исходная точка зрения имеет сторонников, они могут начать высказываться более радикально.
-Огруппленное мышление. (подавлять инакомыслие в интересах единства группы.) сплоченная группа, члены которой связаны узами взаимной симпатии; относительная изоляция группы от инакомыслящих и авторитарный лидер, дающий понять, какое решение он (или она) мог бы приветствовать. Первые два симптома группового мышления приводят к тому, что члены группы переоценивают ее власть и права. Иллюзия неуязвимости. Все изученные Джанисом группы были ослеплены излишним оптимизмом, а потому не могли увидеть признаков грозившей им опасности. Не подвергаемая сомнению вера в нравственность группы. Члены группы настолько убеждены в собственной нравственности, что игнорируют этические и моральные аспекты обсуждаемых проблем. Рационализация. Члены группы недооценивают трудности, коллективно оправдывая свои решения. Стереотипные представления об оппонентах. Люди, принимавшие эти келейные решения, считали своих противников либо слишком злонамеренными, чтобы с ними можно было вести переговоры, либо недостаточно сильными и умными для того, чтобы дать отпор заранее спланированной акции. Давление конформизма. Члены группы отвергают тех, кто выражает сомнения относительно представлений и планов группы, причем порой это делается не с помощью аргументов, а с помощью сарказма, направленного на конкретного человека. Самоцензура. Поскольку разногласия нередко становятся причиной дискомфорта, а в группе вроде бы существует консенсус, многие ее члены отбрасывают свои сомнения или скрывают их. Иллюзия единодушия. Самоцензура и давление, заставляющие не нарушать консенсус, создают иллюзию единодушия. Предотвращение огруппленного мышления:
— быть беспристрастными — не становиться ни на чью сторону;
— поощрять критическую оценку; назначать «адвоката дьявола»;
— периодически дробить группу на подгруппы, затем вновь объединяться и обсуждать разные точки зрения;
— приветствовать критику со стороны тех, кто не входит в группу, и соратников;
— прежде чем приступить к реализации принятого решения, созвать совещание «последнего шанса» и вновь обсудить все остающиеся сомнения.
Анализ некоторых неудачных внешнеполитических решений позволяет говорить о том, что стремление группы к гармонии может оказаться сильнее реалистичной оценки альтернативных точек зрения. Это особенно относится к группам, члены которых активно стремятся к единству, изолированы от оппонентов и имеют лидеров, дающих понять, чего они ждут от остальных.
Влияние меньшинства, Последовательность:Меньшинство, последовательно отстаивающее свою позицию, более влиятельно, нежели колеблющееся меньшинство, Уверенность в себе
лидерство — процесс, посредством которого некоторые индивиды мобилизуют группы и руководят ими. Целевые лидеры, как правило, авторитарны; этот стиль руководства «срабатывает» только в тех случаях, когда лидер достаточно умен для того, чтобы отдавать толковые приказы. Социальным лидерам нередко присущ демократический стиль руководства, т. е. такой стиль, для которого характерно делегирование властных полномочий другим членам группы и их привлечение к участию в принятии решений. Демократическое лидерство просматривается в стремлении многих компаний и корпораций к «партисипативному менеджменту», т. е. к стилю руководства, характерному для шведского и японского бизнеса.
Если бы точка зрения меньшинства никогда не побеждала, история была бы статичной, и в ней ничего никогда не изменялось бы. В экспериментальных условиях меньшинство наиболее влиятельно тогда, когда оно упорно и последовательно отстаивает свои взгляды, когда его действия свидетельствуют об уверенности в себе и когда ему удается привлечь на свою сторону кого-либо из сторонников большинства. Даже если все эти факторы и не смогут убедить большинство встать на позицию меньшинства, они заставят его усомниться в своей правоте и подтолкнут к обдумыванию других альтернатив, а это часто приводит к тому, что принимаются более удачные и более творческие решения.
Через целевое или социальное лидерство формальные и неформальные лидеры оказывают на членов группы непропорционально большое влияние. Целеустремленные лидеры, обладающие уверенностью в себе и харизмой, нередко внушают доверие и вдохновляют своих последователей.

Людям свойственна потребность в принадлежности — потребность в создании продолжительных и близких отношений с другими людьми. Обретя поддерживающего нас человека, на которого можно положиться, мы чувствуем, что нас приняли и оценили.
Одним из наиболее важных факторов, позволяющих предсказать, подружатся ли два человека или нет, является их территориальная близость. Территориальная близость может быть также источником враждебности. Почему территориальная близость приводит к симпатии? Одна из причин — доступность. Понятно, что шансов на знакомство с кем-то, кто учится в другой школе или живет в другом городе, значительно меньше.
«функциональная дистанция», т. е. то, насколько часто пути двух людей пересекаются. Мы нередко находим друзей среди тех, кто пользуется тем же входом, той же парковкой или той же комнатой отдыха.
ожидание встречи усиливает симпатию. Ожидание приятных эмоций, а именно того, что некто окажется приятным и дружелюбным человеком, повышает вероятность того, что между вами действительно сложатся хорошие отношения
Эффект «простого попадания в поле зрения». Одной лишь неоднократной стимуляции разными новыми стимулами — слогами, лишенными смысла, символами, похожими на китайские иероглифы, отрывками из музыкальных произведений, изображениями человеческих лиц — достаточно для того, чтобы испытуемые «прониклись к ним большей симпатией», т. е. стали оценивать их выше. Эффект «простого попадания в поле зрения» влияет и на то, как мы оцениваем других: нам нравятся знакомые люди
Физическая привлекательность и успех у противоположного пола. Внешность имеет значение.
феномен соответствия. Выбирая, к кому подойти с предложением знакомства, и зная, что в ответ может услышать и «да», и «нет», человек обычно выбирает того, чья физическая привлекательность примерно соответствует его собственной. стереотип физической привлекательности: красивое значит хорошее.
Сходство рождает симпатию и удовлетворенность.
Несходство рождает неприязнь.
Нам нравятся те, кому нравимся мы Территориальная близость и физическая привлекательность влияют на наши первые впечатления о человеке, а для продолжительных отношений важно также и взаимное сходство. Когда человек обнаруживает, что кто-то привлекательный искренно любит его, в нем пробуждаются романтические чувства. Справедливость этого тезиса подтверждена экспериментально: люди, которым говорят, что кто-то любит их или восхищается ими, как правило, начинают испытывать ответную симпатию.
нам доподлинно известно, что похвала не заслужена нами мы можем утратить уважение к человеку, способному на столь откровенную лесть, и задуматься о том, не продиктованы ли его слова какими-нибудь корыстными соображениями. Именно поэтому критика нередко кажется нам более искренней, чем похвала. Критика привлекает большее внимание и сильнее влияет на наши эмоции, нежели похвала. Аронсон полагал: если постоянно хвалить человека, похвала может обесцениться.
Симпатия по ассоциации.

влияет на возникновение нашей симпатии к другому человеку — территориальная близость, физическая привлекательность, духовное родство, его симпатия к нам и другие вознаграждения, которые приносят нам отношения с ним, — влияет и на наши продолжительные, близкие отношения. А это значит, что впечатления друг о друге, которые быстро формируются у молодых людей во время свиданий, дают определенное представление об их отдаленном будущем.
юбовь — треугольник, тремя не равными друг другу по величине сторонами которого являются страсть, близость и верность обязательствам
Любовь-страсть — это волнующее и сильное чувство.
Хотя любовь-страсть и сильное чувство, но она не может длиться вечно, и это неизбежно. Чем продолжительнее отношения, тем чаще в них взлеты и падения. Если же близким отношениям суждено продлиться, они качественно изменяются и становятся более ровными и спокойными, хотя и сохраняют романтическую окраску. Хатфилд назвала такие отношения любовью-дружбой (более глубокая и нежная связь.)
В отличие от любви-страсти любовь-дружба может длиться всю жизнь
Иногда знакомство перерастает не просто в дружбу, а в страстную любовь.Нередко подобное чувство — это сбивающее с толку смешение восторга и тревоги, радости и боли. Согласно двухфакторной теории эмоций, в романтическом контексте любое возбуждение, даже то, которое вызывают болезненные переживания, способно «подлить масла в огонь страсти». Постепенное затухание страстной любви неизбежно, и самый удачный вариант отношений, начавшихся как любовь-страсть, — это ее постепенное превращение в более стабильную и более нежную любовь-дружбу.
прочную привязанность. Если взрослые, склонные к привязанности этого типа, в детстве оказывались в незнакомой обстановке, они спокойно играли, если там же находились их матери, и с удовольствием изучали тот странный мир, в который попали. Если мать уходила, ребенок впадал в отчаяние, а когда она возвращалась, он мчался к ней навстречу и прижимался к ней.
сдержанную привязанность. не демонстрируют ни большого волнения при разлуке с теми взрослыми, которые заботятся о них, ни большой радости при встрече с ними. Вырастая, такие дети превращаются во взрослых, склонных как можно меньше вкладывать в отношения с другими людьми и вступать с ними в длительные отношения.
тревожной привязанности.Оказавшись в необычной ситуации, они с тревогой льнут к своим матерям. Стоит матери уйти, как ребенок начинает плакать, но когда она возвращается, он может либо не обратить на нее внимания, либо проявить враждебность. Став взрослыми, тревожно-амбивалентные дети не очень доверяют окружающим, а потому зачастую ревнивы и ведут себя, как собственники.
принципом справедливости: вознаграждение, которое вы и ваш партнер получаете от ваших отношений, должно быть пропорционально тому, что каждый из вас вкладывает в них
самораскрытие. По мере развития отношений самораскрывающиеся партнеры все больше и больше узнают друг о друге; сначала это может быть поверхностная информация, но постепенно это «взаимное знание» становится все более и более глубоким.
эффект взаимности самораскрытия: откровенность вызывает откровенность.
Привязанности играют важнейшую роль в жизни любого человека от его рождения и до самой смерти. Такие надежные привязанности, как в продолжительных браках, делают жизнь счастливой.
Одна из тех радостей, которые приносит любовь-дружба, — возможность интимного самораскрытия, состояние, которое достигается постепенно, по мере того как партнеры отвечают откровенностью на растущую откровенность друг друга. Чтобы любовь-дружба сохранилась надолго, оба партнера должны чувствовать себя равноправными — каждому из них необходимо сознавать: то, что он получает от этих отношений, пропорционально его вкладу в них.
Завершение отношений. Люди, сравнивая собственные, не приносящие им удовлетворения отношения с поддержкой и нежностью, которые, как им кажется, существуют в других семьях, разводятся все чаще и чаще.

Мы скорее сопьемся,чем откажемся быть гениальными.

что с моими руками? они все в пальцах.

говорить со всеми малознакомыми надо так, как будто в руке каждый из них держит диктофон.

я бы рассказала, как я себя чувствую но я не чувствую.

и проснувшись на разных постелях в разных комнатах разных домов осторожно попробуем сделать первый самостоятельный вдох.

одно ненужное прикосновение и вся дружба полетела к чертям

мне иногда кажется, меня заслали на Землю с тайной миссией : рвать и уничтожать колготки.

-у моей девушки после секса постоянно болит внизу живота, а так же уже три месяца не идут месячные . что делать? -да ты спокойный парень, я смотрю.

самые честные разговоры длятся до пол четвертого утра .

-тебе 19 еще не исполнилось? а то звони - отметим.
- а у тебя до 19 еще не дорос? а то звони-отметим.©

в детстве мне говорили, что на улице ко мне будут подходить плохие люди и
предлогать мне наркотики, выпивку и секс. ну и где, блять, эти люди?!:D

-Я люблю тебя.-Поздно подлизываться я уже замуж за тебя вышла!

- фу! девушка, вы пьяная, омерзительно пьяная! - а у тебя ноги кривые, омерзительно кривые! a я завтра трезвой буду

Чтоб ты подскользнулся на моих слезах, скотина..

Если вы думаете, что женщины слабый пол....,то посмотрите как они закрывают двери в маршрутке.

Сейчас такого у детей почти нет..
а мы раньше всем двором орали под окнами: -Аняя, выходи гулять!... или -Мама.. Мама.. помоги занести велосипед.


Надо повторять: меня заводит учиться, з а в о д и т. Вставать в 7 утра это сексуально, с е к с у а л ь н о

А мне услышать бы тебя ... осталось дозвониться до небес ...


Прошло больше года, а время так и не лечит.

-Мама,а ты в любовь веришь?... -Да,сынок... -А папу любишь?... -Да... -А кроме папы любила?...Да... -А как его звали?...-Артём... -А почему...-Слишком много вопросов,уже поздно, Тёма, ложись спать

Отец воспитывает сына-студента:
- Вместо того, чтобы учиться ты, дурак, все по девкам бегаешь!
- Понимаешь, папа...
- Заткнись! Кто тут отец, ты или я?
- Оба, папа, оба...;)

- Ну только попробуй у меня напиться.
- Хорошо мам, только попробую.

Дал однокласснику запасную ручку?
попрощайся с ней.

-Как ты думаешь, у нас получится забыть друг-друга? - Получится, но мы не сможем

- я слышала,ты рассталась со своим молодым человеком.почему?
- а ты бы смогла встречаться с человеком,который
курит,пьет,ругается матом,да ещё к тому же и дерется?
- нет,конечно!
- ну вот и он не смог

После просмотра ужастиков приходиться смывать глаза по очереди. Один глаз смываю, вторым наблюдаю чтобы не сожрали.

В каком бы районе ты не поселился, сосед с дрелью найдет тебя и поселится рядом!

Они правда не пара, но это их не парит..это их право

Фраза "Всё будет Coca Cola" стала не актуальна.. "Все будет Литр водки"
лично меня , больше успокаивает.

современные девушки пьют на 8
марта больше, чем десантники на день ВДВ.

Страна с такими автомобилями, как наши, не имеет права смеяться над китайской одеждой!

Итак, тебе всего 10, а у тебя уже есть мобильный телефон, страничка вконтакте, собственный ноутбук, айфон... чувак! Когда мне было 10, у меня были только карточки покимонов, и наклейки с зачарованными.

Идеальные отношения ,если вы... ссоритесь как муж и жена, болтаете как
лучшие друзья, флиртуете как 16-ти летние подростки и заботитесь друг о
друге как брат и сестра

видимо, ничего не может быть. даже дружбы этой проклятой.
никто и ничто не желает меняться. если бы хоть кто-то сделал шаг на встречу, то быть можетможно было бы что-то спасти.
но скорее всего, нет. просто нет. бывает же, что не те люди. так и тут, наверное.
раз этот человек появился, значит появился для чего-то.
поэтому надо успокоиться, забыться и потомсо временем все понять.

а давайте возьмем кучу бухла и курева,позовем всех своих и нажремся до усрачки,да так,чтобы всю неделю в себя не приходить!!?!не,ну это при условии,что билетов в театр не будет

я сидела на диете 14 дней и потеряла только 2 недели

я томат-я солнцу рад,я слива садовая,спелая, лиловая,а я кирилл-еще не курил).

Разыгрался аппетит — посмотри на целлюлит!

Прощай и ничего не обещай
И ничего не говори
А чтоб понять мою печаль
В пустое небо посмотри

Мужчина стоит столько, сколько стоят его слова.

-У тебя есть парень? -Да,сильный,умный и красивый. -Как зовут? -Дима,Саша,Коля.

Россия сама себя погубит.

Хотя бы изредка, говори о том, что внутри..

Неожиданно появился. Неожиданно исчез. Волшебник хуев

Для женщин самое сексуальное в мужчине это мозг, его можно трахать долго и с удовольствием!

Если ты думаешь, что есть кто-то лучше меня, то запомни, что всегда есть кто-то и лучше тебя

Конец должен быть счастливым. Если нет, значит, это ещё не конец...

Улыбайся, даже если твое сердце болит...(с)Майкл Джексон

Она: скажи кунилингус
Он: кунилингус
Она: пацан сказал - пацан сделал

он: мужчины все делают лучше женщин!
она: да ну?
он: лучше готовят, лучше водят машину...
она: и миньет?
он: с*чка


- Мам, а правда что зайцы самые тупые существа?
- Да, зай)

- Мне кажется, что моя девушка мне изменяет! Может сводить ее к гинекологу?!
- Да?! Что ты там увидишь?! Список входящих?! :)

Жена ставит бутылку коньяка в бар и говорит мужу: - Видел?.. Будет стоять до 23 февраля!
Муж снимает штаны: - Видела?.. Будет лежать до 8 Марта

1) Откройте блокнот
2) Наберите сами или скопируйте CreateObject("SAPI.SpVoice").Speak"I love you"
3) Сохраните как xyz.vbs
4) Запустите. Если вы услышите мужской голос, поздравляю, у вас мальчик, если женский - девочка!

В колонках играет - АНТ (25/17) - жду чуда
ты до сих пор значишь для меня всё , но ты просто не стоишь больше борьбы.

от меня ни добра, ни толку, ни просто ужина – я всегда несдержанна, заторможенна и простужена .

Мы на расстоянии звонка.

Мы сегодня бухаем или да?

Люди, которые видят друг друга во сне, должны просыпаться рядом.

если бы не вы, я бы не улыбалась так часто и не смеялась бы так громко .

Трахаешься и думаешь,лишь бы не залететь. Пьешь и думаешь,лишь бы не блевать. Живешь и думаешь,лишь бы не сдохнуть.

Целься в Луну. Даже если промахнешься, все равно останешься среди звезд