Вообще-то картридж, для печатно-копирующих аппаратов был придуман как продукт одноразовый. Но в 1985 году началась эпоха их промышленного восстановления. В США, например, в индустрии ресайклинга задействованы более 12 тысяч компаний, а доля восстановленных картриджей составляет 20-30 %. В России картриджей, тонеров и чернил ежегодно продается более чем на $ 1 млрд., половину получают фирмы, занимающиеся заправкой и восстановлением картриджей, а вовсе не их производители. Впрочем, многие заправщики уже имеют свои вполне раскрученные торговые марки.
http://bux4ad.com/_50e0d20f.htm
http://www.monelik.ru/index.php?ref=276349
Дешевая альтернатива
Специалисты знают, что основной доход компаниям-вендорам, приносит вовсе не продажа печатно-копирующих устройств, а расходных материалов к ним. Ведь потребитель, купив, к примеру, лазерный принтер Hewlett-Packard, вынужден постоянно докупать стремительно иссякающие картриджи. Так должно быть с точки зрения вендоров. Но жизнь оказалась не такой простой…
Владимир Васильченко, гендиректор компании "Веди": Epson, HP, Lexmark и прочие производители техники, по сути, готовы продавать свои принтеры практически даром. Например, сейчас продается лазерный принтер фирмы Lexmark, с двумя картриджами, всего за $70 долларов, а два картриджа к нему стоят уже $60. Из-за огромной конкуренции на рынке фирмы вынуждены постоянно снижать стоимость самих устройств. При этом они держат высокие цены на расходные материалы, получая основную прибыль именно на них.
http://bux4ad.com/_50e0d20f.htm
http://www.monelik.ru/index.php?ref=276349
По данным западных аналитиков, сейчас принтеры продаются по себестоимости, или даже с убытков в 20%, зато картриджи реализуются с рентабельность минимум в 60%, в чем сами вендоры никогда не признаются. То есть до 80% дохода производителям оргтехники приносят именно расходные материалы.
Удовлетворять спрос на "расходники" по более низким, чем у вендоров, ценам начал ряд независимых фирм, разработавших технологии производства совместимых с оригинальными расходных материалов - картриджей, запчастей к ним, чернил и тонеров. Некоторые развились настолько, что создали собственные торговые марки, в том числе и российские (например, OPS, Bulat, и т.д.).
http://bux4ad.com/_50e0d20f.htm
http://www.monelik.ru/index.php?ref=276349
Несмотря на то, что рецептура тех же тонеров держится в секрете, а детали картриджей защищены патентами, разработать свою, близкую к оригинальной рецептуру, а так же внести незначительные изменения в конструкцию деталей картриджей (например, сделать шестеренки другой геометрии), оказалось делом несложным. Среди поставщиков деталей к картриджам появились свои лидеры: Global Ink. (США), Lyson Ltd (Великобритания), VS Ashin Tech. (Малайзия), ОСР (Германия), Static Control Component (США).
Потребителям новый альтернативный продукт пришелся по вкусу, тем более что его цена на 40-50% ниже оригинального.
http://bux4ad.com/_50e0d20f.htm
http://www.monelik.ru/index.php?ref=276349
Вендоров такая ситуация, безусловно, не устраивала -- они теряли, и продолжают терять, по мнению экспертов, до половины от потенциальной прибыли. В Европе и Америке пошли судебные процессы -- вендоры против альтернативщиков. И если в Америке, где традиционно сильны позиции производителей оргтехники, суды нередко заканчивались в их пользу, то в Европе альтернативщики чаще выигрывали. Например, если в Европе два года назад ведущий производитель альтернативных запчастей - американская компания Static Control Components выиграла дело у Lexmark, то в Америке - проиграла.
Владимир Васильченко: "Мы смогли доказать, что восстановленные картриджи - вполне приемлемого качества"
До последнего времени принтерным брэндам в США удавалось ограждать себя от альтернативщиков с помощью закона DMCA. закона о защите копирайта в цифровую эпоху, запрещающего обратную инженерную разработку средств защиты, который позволял преследовать любую фирму, находившую способ вставить альтернативный или заправленный на стороне картридж в фирменный принтер. Но губернатор Северной Каролины Майк Исли недавно подписал закон, дающий жителям штата право перезаправлять любой картридж в любом месте, создав прецедент, чреватый, по мнению юристов, серьезными неприятностями для брэндов. Но, несмотря на свои пока еще сильные позиции, вендоры начали понемногу сдаваться. И вендоры начали понемногу сдаваться. Первой отказалась судиться с ресайклинговой промышленностью Hewlett-Packard, признав ее право на существование, а так же право потребителя на свободу выбора, отметив, что оригинальная продукция НР все равно остается "лучшей по определению".
http://bux4ad.com/_50e0d20f.htm
http://www.monelik.ru/index.php?ref=276349
Впрочем, вот выдержки из письма, которое получила редакция журнала "Деньги" от московского представительства НР: "Наша компания крайне негативно относится к практике восстановления и перезаправки картриджей и напоминает, что гарантийные обязательства "Хьюлетт-Паккард" по расходным материалам прекращаются по факту перезаправки или восстановления оригинальной продукции, а по принтерам - по факту неисправности, вызванной использованием перезаправленных, восстановленных или неоригинальных картриджей. Качество печати на лазерных и струйных принтерах производства "Хьюлетт-Паккард" гарантируется только при использовании оригинальных расходных материалов…"
http://bux4ad.com/_50e0d20f.htm
http://www.monelik.ru/index.php?ref=276349
Евгений Беликов: "В Россию ежемесячно завозится 200-300 тонн тонера только для лазерных принтеров"
Такова позиция всех мировых вендоров.
Владимир Васильченко: Представляете ситуацию, если, например, Ford заставил бы своих покупателей заливать бензин в свои машины только на фордовских станциях. С картриджами вендоры примерно так и пытались поступить, но это же неправильно! По сути, HP на этом обращении даже выиграла. Фирмы-восстановители являются и обслуживающими. Обычно клиенты спрашивают технарей из этих фирм какую приобрести оргтехнику, и, естественно, технари советуют HP.
Дмитрий Курдюмов, коммерческий директор компании "Оргтехсервис": Чем больше вендор препятствий нам ставит, тем для нас лучше: за все платит потребитель.
http://bux4ad.com/_50e0d20f.htm
http://www.monelik.ru/index.php?ref=276349
Евгений Беликов, гендиректор компании "Рамис": В Россию ежемесячно завозится 200 - 300 тонн тонера только для лазерных принтеров, одна тонна стоит $6-7 тысяч, т.е. товара примерно на $12 млн., занимается этим порядка десяти компаний. Этого объема хватает, чтобы заправить миллион оригинальных картриджей НР. В среднем, оригинальный картридж НР стоит $50 долларов, его заправка $10. Получается, Hewlett-Packard ежегодно отдает российским восстановителям до $50 млн. Но то, что компания не стала занимать жесткую позицию, в отличие от Lexmark, по отношению к местным восстановителям, позволило ему сильно продвинуть на наш рынок свою технику.
На сегодняшний день в мире ресайклингом занимаются десятки тысяч компаний, есть профильные ассоциации, и даже специализированные адвокаты, занимающиеся их защитой от вендоров.
Свобода выбора
Ирина Афанасьева, начальник отдела маркетинга компании "Офис Принт Сервис (ОПС)" (OPS): Российский рынок регенерации картриджей возник в конце прошлого века, когда вместе с ширпотребом в страну начались поставки, первых образцов печатающей техники. Одно "но": радость первых пользователей, по мере иссякания тонера, быстро переходила в скорбь. Приобрести расходные материалы в те времена было практически негде. Проблемы приходилось решать любыми подручными средствами, вплоть до реанимации матричных принтеров с помощью лент от пишущих машинок.
http://bux4ad.com/_50e0d20f.htm
http://www.monelik.ru/index.php?ref=276349
Вскоре выяснилось, что картриджи без особых хлопот можно заправлять и восстанавливать. Предприимчивые предприниматели быстро наладили поставку в Россию тонера, чернил и рабочих частей картриджей.
Алексей Фишер, коммерческий директор "Офис Принт Сервис (ОПС)": Большая часть потребителей поняла, что нет смысла переплачивать деньги за оригинал, когда есть более дешевый и качественный продукт. Сравнить очень просто. Допустим, возьмем стандартный картридж HPC4092A, рассчитанный на печать 2,5 тысячи копий, и стоящий у вендора 1,8 тысячи рублей. Получается, одна копия обойдется нам в 0,72 рубля. Заправка картриджа обойдется в 450 рублей, цена копии опустится до 18 копеек. А стоимость восстановленного картриджа будет около 1 тыс. рублей, цена копии -- 40 копеек. Экономия более чем убедительная.
http://bux4ad.com/_50e0d20f.htm
http://www.monelik.ru/index.php?ref=276349
Впрочем, убедительна она не для всех.
Евгений Беликов: Основная проблема -- наш менталитет, который потихонечку уходит. В госучреждениях как считают деньги? Чем больше потратили, тем лучше. Купили оригинальный картридж, потратили чуть больше денег, ну и ладно. Не свои - не жалко. Связываться с совместимыми или восстановленными картриджами никому не хочется - лишняя головная боль. Поэтому нашими основными потребителями остаются физические лица и частные компании.
Рынок ресайклинга условно можно поделить на несколько сегментов: продажа оригинальных картриджей, (произведенных на заводах HP, Canon, Epson и пр.), продажа лицензионных картриджей (например, Сanon выпускает картриджи для HP), реализация совместимых (восстановленных из использованных) импортных картриджей (например, PrintRight), восстановленных картриджей российскими фирмами (основные участники рынка: OPS, "НВ-проект", ПКФ "Рутон", "Полирам", "Блок Блэк"), наконец, производство контрафактной продукции.
http://bux4ad.com/_50e0d20f.htm
http://www.monelik.ru/index.php?ref=276349
По мнению опрошенных "Деньгами" участников рынка, продажи картриджей делятся примерно поровну - до 60% приходится на оригинальные картриджи от вендоров, остальное - за альтернативщиками. Объемы контрафактной продукции (контрафакт отличается от легального продукта лишь тем, что восстановленные картриджи выдаются за оригинальные), занимают до трети рынка альтернативной продукции. Впрочем, одна из особенностей рынка - почти все контрафактники одновременно с подделками выпускают и товар под собственными торговыми марками.
Оценить рынок ресайклинга не просто. Точнее, официальных данных просто нет.
Ирина Афанасьева: Мы пробовали привлекать различные аналитические компании, но они все отказались от подобной работы, узнав ее объемы и сложности, включая закрытость рынка.
http://bux4ad.com/_50e0d20f.htm
http://www.monelik.ru/index.php?ref=276349
Большинство экспертов (правда, все просили не ссылаться на них, так как не могут поручиться за точность оценок) сходится на том, что годовой объем только московского рынка -- $400-500 млн. Интернет выдает по запросу "восстановление, заправка и производство картриджей" порядка сотни компаний, но крупных игроков - не больше десяти.
Уже несколько лет подряд в конце мая в Москве проводиться тематическая выставка RechargEeast Trade Show. Москва выбрана неслучайно: по мнению экспертов, российский рынок самый быстрорастущий в Европе. Как утверждает Ирина Афанасьева, российский ресайклинг ежегодно растет на 20-30%.
http://bux4ad.com/_50e0d20f.htm
http://www.monelik.ru/index.php?ref=276349
От заправки до заправки
Большинство специализированных компаний занимается только картриджами для лазерных принтеров. Многие из тех, кто ранее работал со струйными, по словам Дмитрия Курдюмова, ныне отказались от этого: Очистить их из-за особенностей устройства гораздо сложнее. Еще проще выразился один частный мастер: Возни много, денег мало.
Заправный бизнес под силу как частному мастеру, так и небольшой фирме. Дмитрий Курдюмов в подземном переходе у трех вокзалов встречал даже украинских гастарбайтеров, стоящих с табличками "Заправка картриджей", но профессионалы советуют не доверять тем, кто занимается заправкой "на месте".
http://bux4ad.com/_50e0d20f.htm
http://www.monelik.ru/index.php?ref=276349
Дмитрий Курдюмов: Безупречно выполнить эту операцию на коленке просто невозможно. Главное условие качественной последующей работы принтера - его очистка от старого тонера. Для этого необходимо соответствующее оборудование. Плюс ко всему - это просто вредно для здоровья, во время заправки на газетке во все стороны летит мелкая пыль, которую потом невозможно удалить. Подобные предложения дискредитируют наш бизнес
http://bux4ad.com/_50e0d20f.htm
http://www.monelik.ru/index.php?ref=276349
Тем не менее, так до сих пор подрабатывают студенты и кустари-одиночки.
Серьезных же компаний, для которых заправка - одна из основных услуг (только на ней компании выжить сложно, большинство параллельно занимается восстановлением картриджей и ремонтом оргтехники), в столице несколько десятков. Начать дело не сложно. По подсчетам Курдюмова, для этого требуется от $10 тысяч.
Дмитрий Курдюмов: Основной прибор в нашей работе - станция для очистки картриджей от старого тонера сжатым ионизированным воздухом ($3-4 тысячи импортная, $2,5 тысячи - российская; но некоторые сервисы начинают со специального "сервисного пылесоса" за $300), затем необходимо для тестирования вновь заправленных картриджей иметь все модели лазерных принтеров. Сколько их у нас - я даже точно не скажу, но много десятков, это еще от $70 до $1 тысячи за единицу в зависимости от модели. Необходимо заправлять картриджи не только формата A4, но и A3, что весьма выгодно. Тут есть маленькая хитрость: чтобы картриджи от одних моделей принтеров нельзя было вставить в другие, производители придумывают всякие пластиковые выступы, которые можно спилить. Плюс еще аппарат за несколько сот долларов для запайки картриджей в темные полиэтиленовые пакеты - свет, как и механические повреждения, губительны для фотобарабана.
http://bux4ad.com/_50e0d20f.htm
http://www.monelik.ru/index.php?ref=276349
Борис Качалов, главный инженер компании "Полирам": В России очистные станции для восстановления картриджей выпускаем пока только мы. Здесь трудно технически придумать что-то новое, только дизайн.
Расчет рентабельности таков: в Москве заправить базовый картридж (формата A4) стоит 270-350 рублей. В картридж A4 добавляется тонера всего на 60 рублей, еще 50 рублей - оплата мастера. Остальное - прибыль (за вычетом накладных расходов). Квалифицированному специалисту хватает десяти минут на разбор, прочистку и заправку одного устройства, за рабочий день он обрабатывает не менее 50. При этом нередко заправщик сыплет в картридж вместо положенных 140 г тонера 164 г, что увеличивает число копий (хотя, как признаются сами заправщики, качество печати после заправки все равно в полутонах слегка ухудшается, что, впрочем, потребителей не очень беспокоит).
http://bux4ad.com/_50e0d20f.htm
http://www.monelik.ru/index.php?ref=276349
Дмитрий Курдюмов: Если начинать дело, то лучше это делать в конце квартала, когда все печатают отчеты. Тогда наш бизнес на подъеме.
Татьяна Кашинская, гендиректор компании "Булат": После дефолта 98-го завозить из-за границы расходные материала стало дорого, и все задумались: " Как же так? Ручка есть, а чернил нет". Мы создали черный тонер для лазерных принтеров. Тонер вышел вполне конкурентоспособным, даже по некоторым показателям превзошел импортный аналог. Сегодня китайский тонер для лазерных принтеров уступает по качеству нашему.
Владимир Васильченко: Наши ученые создали цветные чернила для струйных принтеров, приближенные к оригинальным образцам, и продаем их за $10 через компьютерные магазины.
Из грязи - в князи
По мнению экспертов фирмы "Офис Принт Сервис (ОПС)", за один прогон картриджа его износ составляет, в зависимости от модели, от 30 до 90%, и во многом это связано со стремлением вендоров снизить себестоимость картриджа.
http://bux4ad.com/_50e0d20f.htm
http://www.monelik.ru/index.php?ref=276349
Алексей, управляющий одной из крупнейших компаний, выпускающей контрафактные картриджи: Раньше можно было засыпать тонер в картридж 3-4 раза, но производители уменьшили рабочий слой фотобарабана, и его стало хватать всего на пару заправок. Им это выгодно - быстрее изнашивается, быстрее купят новый. Впрочем, и нашему бизнесу это так же подарок.
Технологически бизнес восстановителей устроен несложно. Компания ведет скупку использованных картриджей, чаще всего - у юридических лиц (с частниками связываются в основном небольшие компании). Обычно цена использованного картриджа составляет 10-30% от стоимости (на новинки и редкие модели может доходить и до 40%). Затем все внутренние детали заменяются новыми. От старого картриджа остается лишь корпус. В последнее время вендоры вставляют в картриджи специальные чипы для идентификации печатающего устройства, по принципу "свой - чужой". Чипы эти тоже приходится закупать.
Самые распространенные модели принтеров на российском рынке, по мнению экспертов - HP LaserJet1200 и 1300: на них и на картриджи к ним приходится до трети всех заказов.
http://bux4ad.com/_50e0d20f.htm
http://www.monelik.ru/index.php?ref=276349
Затем картридж заправляется тонером, запечатывается в пленку и упаковывается в фирменную коробку (крупные компании имеют собственные марки восстановленных картриджей). Продается такой картридж за 50-60 % цены нового.
Борис Качалов: Если вы захотели открыть свой бизнес по восстановлению картриджей, то, не считая стоимости аренды помещения, при желании можно уложиться в $25-30 тысяч, чтобы приобрести полный комплект оборудования плюс обучение сотрудников и какие-то расходные материалы.
А компания "Офис Принт Сервис (ОПС)" распространяет свою технологию по франчайзингу. Стоимость франшизы, вместе с правом на использование торговой марки OPS, комплектом оборудования, технологической поддержкой и обучением - 1,8 млн. рублей (в последующем - еще 10% от оборота ежегодно). По словам г-на Фишера, уже пять региональных предпринимателей стали партнерами "Офис Принт Сервис (ОПС)".
Алексей Фишер: По опыту наших партнеров, производство в крупном городе окупается за полтора-два года. Например, в богатом Якутске "отбили" комплект менее чем за год.
В 1999 году "Офис Принт Сервис (ОПС)" сам начинал работу с приобретения франшизы (за $70-80 тысяч) и расходных материалов у итальянской компании Veneta System, которая, правда, через два года исчезла в неизвестном направлении. Пришлось искать новых поставщиков. По воспоминаниям г-на Фишера, им удалось "отбить" вложения за два года.
http://bux4ad.com/_50e0d20f.htm
http://www.monelik.ru/index.php?ref=276349
Борис Качалов: Что касается прибыли, то все зависит от объема заказов, от региона. Бизнес прибыльный и при среднем объеме производства, а это 200 картриджей в месяц. Рентабельность может составлять 37%.
http://bux4ad.com/_50e0d20f.htm
http://www.monelik.ru/index.php?ref=276349
Маркетинг ресайклинга требует тщательно анализа своего региона, прежде всего с точки зрения численности парка оргтехники и ее основных владельцев: как уже говорилось, государственные учреждения неохотно приобретают восстановленные картриджи. Но бывают исключения.
http://bux4ad.com/_50e0d20f.htm
http://www.monelik.ru/index.php?ref=276349
Владимир Васильченко: Сегодня некоторые типы картриджей для Сбербанка закупаются только альтернативные, то есть наши. Руководство налоговой службы Петербурга включило в тендер на поставки картриджей на следующий год уже 40% восстановленных. Главное - наметилась позитивная тенденция. Мы смогли доказать, что восстановленные картриджи - вполне приемлемого качества, не приводят к отказу оборудования.
Сергей, представитель небольшой компании расходных материалов из Уфы: Мы работаем в основном с набирающими силу государственными организациями, куда активно поступают деньги на техническое обеспечение. А если говорить о предпринимателях, о физических лицах, то частный потребитель в нашем регионе предпочитает оригинальные расходные материалы, несмотря на большое количество подделок.
http://bux4ad.com/_50e0d20f.htm
http://www.monelik.ru/index.php?ref=276349
Найти пять отличий
Разница между легальными восстановленными картриджами и контрафактными заключается в одном: контрафактники продают свою продукцию под чужой торговой маркой - например, под маркой HP или Canon. В Интернете можно встретить немало объявлений о продаже-покупке аккуратно открытых коробок из-под принтеров и ксероксов. Сейчас цена одной - порядка 35 рублей. Во всем остальном технологии легальных компаний и нелегальных одинаковы - это стандартная технология восстановления картриджей. Но при этом прибыль у пиратов существенно больше, ведь цена их картриджей, выдаваемых за оригинальные, всего на 5-10% ниже продукции вендоров. Подделки дают гораздо более высокую рентабельность - до 100%, ведь картридж продается фактически по цене оригинала.
По подсчетам Алексея (того самого управляющего одной из крупнейших компаний, специализирующихся на контрафакте), ежедневно в Москве производится и продается до 5 тысяч контрафактных картриджей к лазерным принтерам.
Алексей: В Москве и Петербурге порядка трех крупных контрафактников, и несколько сот небольших, не считая китайцев, активно вклинивающихся в этот рынок. К тому же Россия стала в какой-то степени перевалочной базой для поставок контрафакта в Европу и Казахстан.
http://bux4ad.com/_50e0d20f.htm
http://www.monelik.ru/index.php?ref=276349
Участники рынка советуют особенно осторожно относиться к "расходникам", продаваемым на московских радиорынках: восемь к десяти, что нарветесь на подделку.
Евгений Беликов: Если вы используете товарную упаковку того же НР, то это контрафакт. Что касается патентозащищенности, то здесь ситуация совсем не простая. На самом деле патенты НР на территории России не работают, потому что он защищают только основные рынки - Соединенные Штаты, четыре европейской страны, континентальный Китай. Очень часто путают подделки и нормальный бизнес. Подделать можно все. Подделывают духи, швейные машинки, одежду... Это же не означает, что после этого надо запретить всем выпускать иголки к швейным машинкам.
http://bux4ad.com/_50e0d20f.htm
http://www.monelik.ru/index.php?ref=276349
Алексей: Мы пытались выпускать картриджи под собственными брендами, но реализовать их значительно тяжелее, чем оригинальные, хоть мы и давали много рекламы, упирали на качество. Но тендеры выиграть не могли -- тот же HP заявляет заказчикам, что снимет свои принтеры с гарантии. А кто хочет лишиться гарантии? Российский рынок просто не полностью готов к местным брендам. По аналогии с телевизорами: что потребитель выберет - Sony или "Рубин", который на треть дешевле? Раньше у нас был еще интересный способ заработка - мы скупали картриджи у населения. Формировали партии, которые потом продавали западным восстановителям. Это давало 100-200% рентабельности. Но сейчас мировые цены упали, может даже, мы его поломали в свое время этот рынок своими объемами.
http://bux4ad.com/_50e0d20f.htm
http://www.monelik.ru/index.php?ref=276349
Сергей Чеканов: "Несколько лет назад лидером подделок в нашем бизнесе была Польша"
Впрочем, некоторые компании нашли выход из ситуации (например, "Офис Принт Сервис (ОПС)"), открыв собственные гарантийный мастерские для аппаратов, имеющих гарантии от того же HP, но работающих на совместимых картриджах.
Сергей Чеканов, гендиректор компании "Полирам", председатель Ассоциации производителей расходных материалов (АПРМ): В нашей индустрии очень легко "разбавить ослиной мочой бензин": недосыпать, пересыпать тонер, напечатать оригинальную коробочку… Но в нашей ассоциации таких предпринимателей не будет. Мы их всех знаем. Несколько лет назад лидером подделок в нашем бизнесе была Польша. Она поставляла на мировой рынок до 80% контрафакта под видом оригинальных расходных материалов. В нашей стране еще год назад было где-то 50% подделок под НР. Сейчас бум контрафакта спадает, так как на рынок вышли легитимные торговые марки восстановленных картриджей.
http://bux4ad.com/_50e0d20f.htm
http://www.monelik.ru/index.php?ref=276349
Владимир Васильченко: На российском рынке до 30% подделок. Некоторые кладут восстановленные картриджи в оригинальные коробки, печатают их в типографии или привозят из-за границы. Отличить невозможно. У нас, например, в Петербурге одна контора без стеснения принимает у населения картриджи, допустим, НР, за рубль, а если ты приносишь фирменную коробку с картриджем, то сразу увеличивает цену в пять раз. По сути, подельщики крадут деньги и у честных предпринимателей. Потому что если объявлен тендер, а в нем указаны и совместимые, то есть восстановленные, картриджи и оригинальные, то я все равно не могу назначить цену выше, чем мнимый оригинальщик.
http://bux4ad.com/_50e0d20f.htm
http://www.monelik.ru/index.php?ref=276349
Дмитрий Тихомиров, Рубен Акимов
