Что позволит вам убеждать любого собеседника:

Слова, которые помогают продавать: возможность, вы, выгода, достигать, идеальный, инвестиции, максимум, милый, надежный, победа, полезный, преимущество, приятный, продуктивный, радость, решительный, согласие, сохранять, удовлетворять, улыбка, успех, характер, хороший, ценный.

Чем же эти слова так необычны, что помогают  продавцам? Правильно, они вызывают положительные эмоции. Когда клиент доволен он тратит больше, возвращается вновь и дает положительные рекомендации.

Но так же не следует забывать, что единого рецепта продаж не существует. И к каждому клиенту необходим свой индивидуальный подход. Давайте рассмотрим более конкретные ситуации и объясним какие слова лучше заменить и почему.

Ситуация №1. Стоит ли заменять слова «продажа», «покупка» и почему?

Продажи и продавать – это первые слова, о которых следует забыть. Продавцов не любят, а продаж боятся. Все любят покупать, и никто не любит, когда ему продают. Для клиента продажи – это давление и манипуляция. Поэтому хватит продавать, помогайте покупать.

Станьте консультантом, помощником и не продавайте, а рекомендуйте и предлагайте. Консультация или рекомендация не обязывает клиента к покупке, и он чувствует себя значительно комфортнее.

Ситуация №2. Слова «расходы», «затраты», «цена» так ли обязательны при общении с клиентами?

Еще одна причина, по которой люди не любят продажи – это расставание с деньгами. Все любят деньги, но не многие любят их тратить.

“Цена”, “стоимость”, “затраты”, “расходы” – эти слова говорят клиенту об одном: с деньгами придется проститься.

Все люди любят обладать, владеть и вкладывать. Превратите продажу в инвестицию, приносящую клиенту дивиденды, говорите не о цене и затратах, а о вложениях. В крайнем случае, говорите о сумме, она воспринимается более нейтрально.

Ситуация №3. Как правильно обыграть заключение контракта или договора с покупателем?

Сопровождается ли в Вашей компании продажа договором? Если да, то с такими понятиями как “договор”, “контракт” или “документы” следует обращаться очень деликатно.

Договоры, контракты вызывают опасение и к чему-то обязывают, а еще их нужно читать. Кстати, позаботьтесь о том, чтобы Ваш договор был набран удобочитаемым шрифтом – мелкий шрифт настораживает клиента.

Вместо заключения контракта или договора предлагайте подтвердить соглашение или согласовать бумаги. Слово “соглашение” не содержит в себе угрозы и воспринимается как подтверждение сотрудничества.

И заметьте, не подписать, а подтвердить, можно, конечно, сказать и “завизировать”, но это в особо официальных случаях.

Отдельно хочется остановиться на таком слове как “сделка”. Оно имеет негативную окраску и вызывает мысли о чем-то не совсем честном, вспомните хотя бы устойчивое выражение “сделка с дьяволом”. Не лучше ли вместо сделки предлагать сотрудничество?

Ситуация №4. Можно ли использовать с клиентами в разговоре частицу «не»? Есть ли место быть союзу «если»?

Дополнительный негативный оттенок нашей речи придает использование частицы “не”. К тому же, наше сознание не воспринимает этой частицы. Так, когда мама просит ребенка: “Не балуйся”, малыш слышит только “Балуйся” и продолжает шалить.

Подумайте, что слышит Ваш клиент, когда Вы говорите ему: “недорогой”, “неплохой”?

Когда Вы в переговорах с клиентом используете союз “если”, Вы ставите ему условие. Клиент не любит, когда ему диктуют условия, и с этим стоит считаться. Ваша речь не будет выглядеть столь категоричной при замене “если” на “когда”.

Ситуация №5. Только ли правильные слова служат показателем?

Общаясь с клиентом, прислушайтесь к тому, что он говорит, какие использует слова для выражения своих мыслей и чувств. Понаблюдав за клиентом, Вы сможете определить, какой способ восприятия является для него приоритетным.

Например, если клиент использует в речи такие слова и обороты, как “ясно”, “смотрите”, “по-видимому”, “очевидно”, “я это вижу так”, то перед Вами визуал – человек, постигающий мир глазами.

Ему нужно не рассказывать, а показывать и рисовать радужные перспективы.

Клиент, внимательно слушающий, с хорошим ритмичным или мелодичным голосом, воспринимает всю информацию на слух (аудиал). Для его убеждения нужны слова, он придает им большое значение.

Можно сказать: “Вы только прислушайтесь…”

Восприятие мира через ароматы и прикосновения свойственно кинестетику.

Когда клиенту важно, чтобы было мягко, удобно, приятно, экологично, комфортно, ему лучше сразу дать товар в руки пощупать, потрогать, почувствовать.

Всегда, когда идешь на контакт с клиентом нужно быть с хорошем расположении духа, быть к нему чутким внимательным и тогда будет гораздо проще понять желания своего клиента и найти правильные слова.

ссылка

1. Попросите человека рассказать о себе. Слушая автобиографию выделяете в ней моменты когда собеседник делал выборы: мог пойти в медицину, а пошел служить в армию, могла выйти за одного, но предпочла другого, мог продолжить карьеру в одном месте, но ушел на менее оплачиваемую работу… Наша жизнь сплошь состоит из выборов. Надо только научиться выявлять их в речи другого человека.

2. Уловите тенденцию. А тенденция, скорее всего, будет одна из четырех возможных:

Ваш собеседник – идеалист. Выборы, которые делал человек, продиктованы той или иной идеей, например, желанием достигнуть совершенства, найти смысл жизни и т.д.

Ваш собеседник – материалист. Выборы, которые делает человек, продиктованы исключительно материальными соображениями: получить прибыль, сохранить накопленное, снизить потери.

Ваш собеседник – эмоционал. Выборы, которые делает человек, продиктованы его эмоциями и переживаниями. Под влиянием чувств он выбирал высшее учебное заведение, под влиянием чувств принимал решение устроиться на работу, а затем под влиянием других чувств увольнялся с нее.

Ваш собеседник – виталист. Выборы, которые делает человек, продиктованы желанием сохранить жизнь, создать семью, сохранить здоровье и т.п.

Начав наблюдать за людьми и научившись определять их систему ценностей вы увидите, что у некоторых доминирует одна группа ценностей, а другие подавлены. Но есть люди у которых доминирует несколько (обычно две) групп ценностей, например: материальные и витальные, эмоциональные и материальные и другие возможные комбинации.

3. Проведите проверку. Зная, что личностные ценности – это мощный фильтр и предполагая доминирующую систему ценностей, предложите человеку рассказать что он думает о том или ином, конкретном событии.

«Уделяйте больше внимания своему характеру, чем репутации, так как ваш характер — это то, чем вы действительно являетесь, в то время как репутация — это всего лишь то, чем считают вас другие». (Джон Вуден)

Те, кого вы боитесь, и сами кого-нибудь боятся. Причём боятся они, не меньше чем Вы, а иногда даже больше. Ещё интереснее то, что те, кого боитесь Вы, вполне могут бояться Вас.

В связи с этим, я хочу задать Вам такой вопрос.  Почему Вы продолжаете бояться? Бояться жизни, бояться того, что ещё не случилось, но может случиться? Но ведь может и не случиться. Да только страх не имеет логики.

Давайте посмотрим, какие страхи чаще всего превращают жизнь в страдание. Страх выросших детей перед диктатом родителей. Хочется не обидеть родителей, но совершенно не хочется терпеть диктат.

Ещё один распространенный страх, страх  перед начальством. Перед любым, кто выше по положению. Даже если от него не зависит ни твоя зарплата, ни твоя карьера. Тут действует пресловутое, «а вдруг».

Помните известную русскую поговорку: «Ты начальник, я дурак. Я начальник, ты дурак». Вот так просто, начальник всегда умнее, потому, что начальник. Того кто выше по положению нужно опасаться. На всякий случай.

И ещё множество мелких, но очень чувствительных страхов. Например, один из постоянных страхов большинства людей, страх критики.  Именно он вызывает большинство тревог. Именно он сопровождает нас на протяжении всей жизни.

Критиков много, они хитры и жестоки. Критиковать можно за внешний вид, громкий голос, веселый или, наоборот, грустный нрав. За то, что слишком энергичный или чересчур спокойный. Жизнь предоставляет желающим покритиковать, огромное поле для деятельности.

Итак, чего же мы боимся больше всего? Как правило, мы боимся самого страха. Страха того, что может произойти. Страха того, что, может быть, о нас подумают или скажут. Страха того, что мы ещё не придумали, но уже боимся.

И что делать с нашими страхами, тревогами, опасениями? Да ничего не надо с ними делать. Оставьте свои страхи в прошлом. Перестаньте оглядываться. Помните о том, что те, кто Вас пугают, боятся больше Вас. Они хотят, чтобы Вы боялись с ними вместе. Чтобы им было не так страшно бояться.

Ведь вместе бояться не так страшно. Вместе приятнее. Значит, если я боюсь, то и все должны бояться. К примеру:»Я боюсь своего начальства, поэтому сделаю так, что меня будут бояться подчиненные». И вот уже я не один.

Так что, можете, смело идти вперёд. Не оглядываясь на недоброжелателей и некоторых друзей, которые так и норовят напугать. Просто потому, что самим страшно. И хочется этот страх как-то оправдать. Поделиться им с кем-нибудь.

Хотите достичь успеха, перестаньте слушать тех, кто предрекает Вам ужасные последствия Ваших безрассудных поступков. Если Вы продумали свои действия, просчитали их и уверенны в себе, идите вперед.

И очень скоро, те, кто Вас пугали, останутся позади, в своей мрачной, наполненной страхом и неуверенностью действительности. Всё ещё пытаясь Вас оттуда напугать. При этом они будут утверждать, что желают Вам добра.

Конечно, можно себе позволить немножко побояться. Так, чтобы почувствовать адреналин в крови. А то, когда всё гладко и размеренно, можно и заскучать.

А потом, вперед, бояться долго некогда. Столько интересных и важных дел ждёт Вас в жизни, жалко тратить драгоценное время на страхи, какими бы натуральными и серьёзными они не казались.

Есть прекрасная поговорка, «глаза боятся, а руки делают». Это о победителях. О тех, кто знает, что такое страх и умеет его приручить. О тех, для кого страх, повод к действию, а не причина для оправдания бездействия.

Действуйте, чтобы победить.

Чтобы снять напряжение до собеседования, следует уяснить, что работодатели, как правило, задают стандартный набор вопросов. Необходимо просто заранее потренироваться, задавая себе их и отвечая на них.

Опытный интервьюер распознает ложь. Например, если вас и ваших коллег на прежней работе беспокоила ваша скрупулезность в мелочах, упомяните об этом.

Именно эти вопросы и требуют проработки. Важно помнить, что вы профессионал в своей деятельности и способны справиться с любой задачей. Именно эту мысль и нужно донести до будущего работодателя. Не нужно умалчивать, преувеличивать свои силы или преуменьшать свои слабости.

Не стоит умалчивать, также, какие-то неприятные события в жизни: судимости, увольнения, просчеты и неудачи в учебе или работе. Такая информация легко проверяется и молчание в данном случае не пойдет вам на руку. Честно рассказав все, сделайте вывод, что данный урок не прошел для вас даром, а также отметьте, чему он вас научил. В конце концов, все, что нас не убивает, делает нас только сильнее!

Важно помнить, что как компания выбирает вас из нескольких кандидатов, так и вы выбираете себе место работы из ряда предложений. У вас есть такое же право задать вопросы работодателю и, конечно же, получить на них ответы.