Волшебные слова для клиента |
Слова, которые помогают продавать: возможность, вы, выгода, достигать, идеальный, инвестиции, максимум, милый, надежный, победа, полезный, преимущество, приятный, продуктивный, радость, решительный, согласие, сохранять, удовлетворять, улыбка, успех, характер, хороший, ценный.
Чем же эти слова так необычны, что помогают продавцам? Правильно, они вызывают положительные эмоции. Когда клиент доволен он тратит больше, возвращается вновь и дает положительные рекомендации.
Но так же не следует забывать, что единого рецепта продаж не существует. И к каждому клиенту необходим свой индивидуальный подход. Давайте рассмотрим более конкретные ситуации и объясним какие слова лучше заменить и почему.
Ситуация №1. Стоит ли заменять слова «продажа», «покупка» и почему?
Продажи и продавать – это первые слова, о которых следует забыть. Продавцов не любят, а продаж боятся. Все любят покупать, и никто не любит, когда ему продают. Для клиента продажи – это давление и манипуляция. Поэтому хватит продавать, помогайте покупать.
Станьте консультантом, помощником и не продавайте, а рекомендуйте и предлагайте. Консультация или рекомендация не обязывает клиента к покупке, и он чувствует себя значительно комфортнее.
Ситуация №2. Слова «расходы», «затраты», «цена» так ли обязательны при общении с клиентами?
Еще одна причина, по которой люди не любят продажи – это расставание с деньгами. Все любят деньги, но не многие любят их тратить.
“Цена”, “стоимость”, “затраты”, “расходы” – эти слова говорят клиенту об одном: с деньгами придется проститься.
Все люди любят обладать, владеть и вкладывать. Превратите продажу в инвестицию, приносящую клиенту дивиденды, говорите не о цене и затратах, а о вложениях. В крайнем случае, говорите о сумме, она воспринимается более нейтрально.
Ситуация №3. Как правильно обыграть заключение контракта или договора с покупателем?
Сопровождается ли в Вашей компании продажа договором? Если да, то с такими понятиями как “договор”, “контракт” или “документы” следует обращаться очень деликатно.
Договоры, контракты вызывают опасение и к чему-то обязывают, а еще их нужно читать. Кстати, позаботьтесь о том, чтобы Ваш договор был набран удобочитаемым шрифтом – мелкий шрифт настораживает клиента.
Вместо заключения контракта или договора предлагайте подтвердить соглашение или согласовать бумаги. Слово “соглашение” не содержит в себе угрозы и воспринимается как подтверждение сотрудничества.
И заметьте, не подписать, а подтвердить, можно, конечно, сказать и “завизировать”, но это в особо официальных случаях.
Отдельно хочется остановиться на таком слове как “сделка”. Оно имеет негативную окраску и вызывает мысли о чем-то не совсем честном, вспомните хотя бы устойчивое выражение “сделка с дьяволом”. Не лучше ли вместо сделки предлагать сотрудничество?
Ситуация №4. Можно ли использовать с клиентами в разговоре частицу «не»? Есть ли место быть союзу «если»?
Дополнительный негативный оттенок нашей речи придает использование частицы “не”. К тому же, наше сознание не воспринимает этой частицы. Так, когда мама просит ребенка: “Не балуйся”, малыш слышит только “Балуйся” и продолжает шалить.
Подумайте, что слышит Ваш клиент, когда Вы говорите ему: “недорогой”, “неплохой”?
Когда Вы в переговорах с клиентом используете союз “если”, Вы ставите ему условие. Клиент не любит, когда ему диктуют условия, и с этим стоит считаться. Ваша речь не будет выглядеть столь категоричной при замене “если” на “когда”.
Ситуация №5. Только ли правильные слова служат показателем?
Общаясь с клиентом, прислушайтесь к тому, что он говорит, какие использует слова для выражения своих мыслей и чувств. Понаблюдав за клиентом, Вы сможете определить, какой способ восприятия является для него приоритетным.
Например, если клиент использует в речи такие слова и обороты, как “ясно”, “смотрите”, “по-видимому”, “очевидно”, “я это вижу так”, то перед Вами визуал – человек, постигающий мир глазами.
Ему нужно не рассказывать, а показывать и рисовать радужные перспективы.
Клиент, внимательно слушающий, с хорошим ритмичным или мелодичным голосом, воспринимает всю информацию на слух (аудиал). Для его убеждения нужны слова, он придает им большое значение.
Можно сказать: “Вы только прислушайтесь…”
Восприятие мира через ароматы и прикосновения свойственно кинестетику.
Когда клиенту важно, чтобы было мягко, удобно, приятно, экологично, комфортно, ему лучше сразу дать товар в руки пощупать, потрогать, почувствовать.
Всегда, когда идешь на контакт с клиентом нужно быть с хорошем расположении духа, быть к нему чутким внимательным и тогда будет гораздо проще понять желания своего клиента и найти правильные слова.
Рубрики: | ПСИХОЛОГИЯ |
Комментировать | « Пред. запись — К дневнику — След. запись » | Страницы: [1] [Новые] |