Один коммивояжер, который имеет дело с сельскими жителями, рассказывал, что как-то раз один фермер сказал ему: «Торговать - все равно, что свиней созывать: тут важен не шум, который вы производите, а призыв в вашем голове».

Конечно, сравнение не очень приятное, но теперь мы признаем, что от силы убеждения, заложенной в человеческом голосе, зависит разница между успехом и неудачей в торговле. «Важно не что говорить, а как говорить», и это правда. Если Ваш голос не убеждает, то и вы - тем более.

Спору нет, у вас только один голос. Но ведь вы можете взять его за основу и поработать над ним, а уж успехи в торговле не заставят себя ждать!

Голос, который не устраивает клиента, нуждается в улучшении. Проблем с голосом столько же, сколько голосов - невнятный голос, бесцветный, холодный или грубый, отрывистый, нервный или запинающийся. Бывают голоса, своей монотонностью навевающие сон. Бывают голоса властные и напористые, которые раздражают слушателя. Бывают сладкие голоса, обволакивающие и удушающие человека. Все эти проблемы нужно исправлять. Вам предлагаю несколько советов, которые помогут успешнее использовать Ваш голос в торговле.

1. Слушайте, как говорят другие, и слушайте, как говорите вы. Если у кого-то приятный голос, попробуйте определить, чем он вам нравится, и постарайтесь перенять его положительные свойства. Отмечайте про себя ошибки чужой речи. Проверьте, не грешите ли вы тем же. Слушайте свой голос, чтобы определить его недостатки. С помощью магнитофона можно узнать, каким ваш голос слышат окружающие. Закройте уши ладонями «лодочкой» и скажите что-нибудь вслух. Голос будет идти как будто с пленки, и вы сможете услышать его «со стороны».

2. Дайте голосу возможность нормально звучать. У вас сломалась машина? Конечно, вы сразу вызвали механика. А если что-то не так с вашим голосом, нужно «исправить» губы, зубы, горло, носовые пазухи. Обратитесь к врачу. Больное горло, например, поставит крест на вашей торговле. Хорошо подобранная поза придадут вас вашим словам. Продавая что-то, вы сидите, или стоите, или и то и другое. Старайтесь держаться прямо (но помните, «стоит, как кол проглотил» - это не про вас), тогда голос будет проходить свободно. Вот удобное положение тела - встаньте прямо, руки свободно висят вдоль тела. Поднимите плечи как можно выше. Потрясите ими. Расправьте плечи и дайте рукам упасть.

3. Расслабьтесь, голос должен идти свободно. Чтобы добиться успеха, нужно расслабить шейные, челюстные и лицевые мышцы. А значит, нужно расслабиться полностью. Напряжение проявляется в зажатом, неестественном тоне голоса. Если вы чувствуете, что мышцы напряжены, отдохните. Разведите руки в стороны, глубоко зевните. Это снимет напряжение. Чтобы лицевые мышцы расслабились, протолкните воздух сквозь сжатые губы. Растяните звук «ух» в «у-у-у-у-х-х». Постепенно открывайте рот, пока его уголки не растянутся. Во время упражнений расслабьте мускулы. Повторите упражнение несколько раз, пока не добьетесь чистого полного звука «ух» без напряжения лицевых и шейных мышц. Теперь зевните, чтобы расслабить все мышцы зоны.

4. Дышите правильно. Механизм воспроизведения голоса - как духовой инструмент. Воздух проходит из легких сквозь мембраны в горле (голосовые связки) и несет дальше их вибрации. Проходя через рот, вибрации превращаются в звук - в голос. Мало воздуха - звук получается тонкий и высокий. Много воздуха - грубый крик. Положите обе руки на живот на уровне пояса. Кашляните или глубоко вдохните. Вы почувствуете движение по всему телу. Такие упражнения помогут научиться правильно дышать. Перед тем как говорить, глубоко вздохните. Это даст хороший заряд воздуха.

5. Внимание: высота звука. Вам, наверное, приходилось слышать: «У этого человека голос с резонансом». Это означает, что у такого голоса грубый, богатый, полный тон. Можно сравнить голос с музыкальным инструментом. Для успешного выступления нужно два фактора: настроенный инструмент и хороший музыкант. Ваше горло - неплохой инструмент, так научитесь владеть им, станьте музыкантом. Чтобы добиться наибольшего эффекта от вашего голосового аппарата, проделывайте следующее: сомкните губы и попробуйте «промурлыкать» любимую песенку. Сначала тихо, а потом - громко. Вы почувствуете некоторую вибрацию в области ушей, резонирующую вашему мычанию. Это развивает голосовые связки. Теперь откройте рот. Вы чувствуете вибрацию в носу, щеках, губах и груди. Это хорошее упражнение, оно помогает научиться управлять шейными мышцами.

6. Важно не количество, а качество. Многие продавцы делают одну и ту же ошибку - они много говорят. Клиент устает, начинает скучать, и слегка срывается. Не думайте, что чем больше вы говорите, и чем больше скажете, тем сильнее вы убедите потенциального покупателя. Это опасное заблуждение.

7. Говорите ровным голосом. Если вы расслабились, у вашего голоса приятный ровный тон. Проверьте себя: произнесите не напрягая звуки «а», «о», «э», «и», «у». Произношение звуков должно быть полным и естественным.

8. Следите за громкостью голоса. Многие торговые агенты не справляются с работой только потому, что говорят слишком тихо. Если человеку приходится напряженно вслушиваться, чтобы что-то понять, он ничего не купит. Кроме того, тихий голос звучит неубедительно. Умеренно громкий голос говорит об уверенности и успехах его обладателя.

9. Не говорите в нос. Помните, как ребенком вы развлекались, разговаривая с зажатым носом? Попробуйте повторить этот трюк. И больше так не разговаривайте.

Ваш голос - основа торговли. Хорошо поставленный голос принесет успех и процветание. Это - звучание инструмента, данного вам природой. Научитесь играть на этом инструменте, и к вам придут успех, удача в торговле и популярность.