http://www.sb.by/post/118929/

http://www.sb.by/post/111406/

Власти Австрии разрешили атеисту Нико Альму сфотографироваться на водительское удостоверение с дуршлагом на голове как религиозным головным убором.
Предприниматель и практикующий атеист Нико Альм подал соответствующее заявление три года назад. Так как фотографии с головными уборами разрешены в Австрии только из религиозных побуждений, он обосновал свое заявление принадлежностью к пастафарианизму. Это "учение" было основано в 2005 году американским физиком Бобби Хендерсоном, в нем утверждается, что Бог - это летающий монстр-спагетти.
Название новой религии было придумано по аналогии с растафарианством - религией, возникшей в христианской культуре на Ямайке в 1930-х годах, которая привела к образованию музыкального стиля регги в 1960-х.
Несколько дней назад после получения медицинского освидетельствования, подтверждающего способность Альма управлять автомобилем, австрийская полиция выдала ему водительские права с нестандартной фотографией.
Догмы "церкви монстра-спагетти"
Атеист Альм называет себя приверженцем "церкви летающего монстра-спагетти". На сайте "церкви" говорится, что "единственная разрешенная догма последователей летающего монстра-спагетти - это отрицание догмы".
Необычная идея пришла австрийцу в голову при чтении брошюры бывшего министра транспорта Хуберта Горбаха, где тот утверждал, что никому не разрешается фотографироваться на документы с покрытой головой, кроме как по конфессиональным причинам. Тогда Альм сфотографировался в подходящем для конфессии пастафари виде - с ситом для спагетти на макушке - и лично передал фото чиновникам.
Альм - не единственный приверженец "церкви", поклоняющейся макаронам.
Откликнувшись на требование преподавать в американских школах библейскую историю сотворения мира вместо дарвиновской теории естественного отбора и бурные дискуссии, идущие в США по этому поводу, церковь летающего монстра-спагетти написала письмо Канзасскому школьному совету с просьбой преподавать в школах этого штата пастафарианскую версию креационизма.Но останавливаться на достигнутом Альм и его "церковь" не собираются. Теперь он хочет подать заявку на официальное признание в Австрии религии пастафари.

 

Российские граждане при обстрелах вооруженных сил коалиции в Ливии не пострадали, отчиталось посольство РФ в Триполи, тем не менее Москва требует обеспечить эвакуацию россиян из подвергшейся бомбардировке страны. Об этом по итогам переговоров с генеральным секретарем Лиги арабских государств Амром Мусой заявил глава МИД России Сергей Лавров. Военная операция несет прямую угрозу для российских компаний, которые имеют в Ливии свои представительства и инфраструктурные объекты.

Среди российских компаний наиболее активно присутствуют на ливийском рынке «Татнефть», «Газпром» и РЖД. Первые две арендуют в Триполи офисы. Персонал представительств в настоящее время эвакуирован. Филиал в Ливии также есть у «Стройтрансгаза», который, как рассказала «Маркеру» представитель компании, имеет еще некоторые «бумажные» проекты в стране. В офисе компании работают местные жители.

Под угрозой разрушения находятся заводы РЖД, один из которых расположен в Рас-Лануфе, подвергавшемся бомбардировкам. Представитель компании заверил «Маркер», что, по его сведениям, авиаудары не затронули уже построенные объекты. В относительной безопасности остаются промышленные объекты «Газпрома» и «Татнефти», однако по опыту военных кампаний в Афганистане и Ираке нельзя исключать случайного попадания по ним ракет.

1. ВВЕДЕНИЕ
Материалы этого документа были собраны воедино с помощью нескольких успешно работающих дилеров компании CHRISAL, которые выразили готовность поделиться с нами своим практическим опытом продажи нашей продукции.
Приведенная информация должна помочь продавцу более результативно и квалифицированно де-монстрировать новые применения продуктов CHRISAL. Она имеет особенно большое значение для новых импортеров или продавцов, и даже может поспособствовать переориентации опытных дилеров CHRISAL.
Опыт показывает, что некоторые начинания приводят к успеху только спустя долгий срок, в то время как другие могут быстро или даже очень быстро дать плоды. Поэтому дальнейшую информацию следует применять соответствующим образом.
Мы предложим целый ряд приемов и методов, которые не являются обязательными, но скорее представляют собой идеи, как мы надеемся, полезные для того, чтобы критически переосмыслить вашу собственную систему и помочь вам внести в нее изменения, которые вы сочтете необходимыми. Менее опытным продавцам они могут помочь быстрее развить свой собственный подход.
В качестве “основного блюда” мы подготовили краткий обзор представляющих интерес секторов бизнеса с указанием связанных с ними частных случаев применения продуктов. Этот обзор явится кратчайшей дорогой к практике.
Мы не претендуем на то, что предлагаемое руководство охватывает всё — мы далеки от этого. Именно поэтому мы хотели бы, чтобы вы присылали нам любую ценную информацию, которой вы, воз-можно, располагаете. Это позволит нам переработать предлагаемый текст и создать лучшее и более полное руководство для сотрудников компании CHRISAL во всем мире.
2. ПЕРЕОРИЕНТАЦИЯ
2.1. Новые рынки
Ко всякой переориентации деятельности или к поиску клиентов в новой отрасли следует готовиться заранее. Если имеются неохваченные сектора, обязательно составьте стратегический план деятельности в подготовительный период. Определенные пункты требуют внимания.
 Дайте вашей идее возможность развития и обсуждайте ее с коллегами.
 Проведите некоторые исследования рынка и оцените потребности в ваших продуктах, добавленную стоимость и выгоды, которые дают ваши продукты, такие как:
• цена по сравнению с ценой, предлагаемой вашими конкурентами
• качество
• аспекты, связанные с экологией
• процедуры применения
• прочие.

Также обратите внимание на
• предполагаемые сделки
• вероятный уровень вложений
• каналы доступа к предполагаемым клиентам
• знание продуктов ваших конкурентов и их доводы, к которым они прибегают при продаже…

 Сделайте короткую промежуточную оценку. Решающий вопрос таков: нет ли где-либо области при-менения вашей идее. Если в предполагемом секторе ожидается слишком низкий уровень продаж, то лучше прекратите дальнейшие вложения в него или поищите другой метод.
 Определите ваш коммерческий подход. Проведите несколько опытов, выбрав ситуации случайным образом, и убедитесь, что предпринятые вами шаги и оценки адекватны. Извлеките уроки из этих опытов и подготовьте новые хорошие доводы, которыми вы будете оперировать при продаже.
 Подумайте, нет ли какой-либо кампании или движения, которые вы могли бы использовать.
 Убедитесь, что ваш рассказ предполагаемому покупателю звучит, прежде чем вы начнете важные сделки.
2.2. Новые приемы совершения продаж
Очень важно не испытывать внутреннего сопротивления перед применением время от времени новых подходов. Хотя мы нередко склонны «застревать» на использовании хорошо знакомых приемов, совсем невредно порой проявить некоторую толику творческого начала. Новые и оригинальные подходы могут быть совершенно обезоруживающими.
Далее мы рассмотрим несколько приемов, которые используются при совершении продаж. Прочитайте внимательно эти описания и попытайтесь приспособить их для себя. В конце концов каждый продавец должен оставаться самим собой.
2.3. Зарабатывайте упорным трудом
Мы знаем, какой труд вкладывают люди в подготовку нового проекта и как потом, когда первый намек на успех сходит на нет, они позволяют себе ослабить усилия. Однако как раз в это время нужно поднажать и завоевать рынок. Ориентировка, приспособление и настойчивость составляют квинтэссенцию всякого бизнеса.
3. НАЧАЛО ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ИМПОРТЕРА ИЛИ ДИЛЕРА
3.1. Сектора практики
Компания CHRISAL всегда старается выбирать новых дилеров с опытом — имеющих сеть клиентов. Конечно, лучше, чтобы эти компании-дилеры были связаны с отраслями, где мы могли бы продавать наши продукты. Безусловно, развивая бизнес с CHRISAL, первые результаты вы получите, используя имеющиеся контакты.
Тем не менее вам следует пройти хороший тренинг, сначала практический, а потом коммерческий. В течение первых 6¬¬–12 месяцев персонал компании CHRISAL всегда готов провести практическое обучение новых импортеров или дилеров. Вы в любое время можете обратиться в CHRISAL, чтобы получить ответы на любые интересующие вас вопросы.
3.2. Новые сектора
Начиная работать в новом секторе, нужно приложить много старания. Помните, что гораздо легче опираться на чужой опыт, чем учиться всему самостоятельно. Однако подходы могут значительно раз-личаться между собой от страны к стране и от региона к региону. За более подробными сведенияи об-ращайтесь к главе 2.1.
4. СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ
4.1 Поиск предполагаемых клиентов
4.1.1. Выбор
Хорошая мысль — обдумывать, где для вас наиболее вероятно найти новых клиентов.
В начале вашей деятельности клиенты по большей части будут найдены благодаря вашим прежним деловым контактам и другим отношениям. К ним для вас «дверь открыта». Они не станут слишком на-казывать вас за ваши ошибки. Но опыт показывает, что даже в таких ситуациях в высшей степени важно, чтобы продавец проявил определенный уровень компетентности. Вы должны быть в состоянии продемонстрировать, что продукт дает покупателю возможность усовершенствований.
На следующей стадии, мы полагаем, лучше сосредоточить свои усилия на определенном секторе. Например, на булочных, предприятиях общественного питания, гаражах и т.д. Если вы попытаетесь одновременно работать с несколькими секторами, вы будете располагать слишком малыми техническими знаниями о каждом из них. Вам понадобится тщательно готовиться к работе в каждом секторе и быть в состоянии определять вид проблем, для которых наши продукты предлагают решения. Поэтому сосредоточьте свой бизнес на узкой области.
На третьей стадии, когда вы приобрете достаточный опыт, вы сможете работать одновременно в нескольких секторах, обслуживая, например, парк техники.
Наиболее удобная ситуация возникает, когда компания приглашает вас с целью получить информацию о ваших продуктах.
4.1.2. Отсев
Если вы хотите работать с определенным сектором более основательно, вы можете начать отбор подходящих компаний. Вы может выбрать ряд критериев для отбора (размеры компании, оборот, личный состав, подряд на работы по очистке, местонахождение и т.д.). Если вы хотите работать как сугубый профессионал, вы всегда можете обратиться к услугам маркетингового бюро. В этом случае хорошо открыть счет для расчетов. После того, как вы произвели отсев, вам следует оставить наиболее ин-тересные адреса с указанием, с кем именно устанавливать контакт.
Здесь мы должны отметить, что не всегда хорошо выбирать слишком много компаний. Часто можно провести отбор только после первого визита.
4.2. Работа с предполагаемыми клиентами
4.2.1. Подготовка
Прежде, чем вы предпримете какие-либо шаги навстречу клиенту, вам следует хорошо подготовиться. Нужно учесть следующее:
 знание назначения продуктов CHRISAL и их применение, в особенности в исследуемом секторе;
 знание конкурентов и их продуктов;
 прейскурант с возможными скидками;
 создание хорошо продуманного комплекта продуктов;
 изучение систем (механизмов) и терминологии сектора, в котором вы намерены работать;
 если желаете, подготовьте комплект документации, которую вы передадите при вашем первом визите (перечни технических данных, фотографии, брошюры, видео и т.д.). Перечни Данных по Технике Безопасности еще не нужны, но вы всегда должны иметь их наготове, вместе с другими полезными результатами испытаний;
 у вас всегда должна быть при себе аккуратная папка для демонстраций;
 у вас должны быть при себе продукты и образцы тары; имейте при себе тестовые образцы и мате-риалы для проведения демонстраций;
 подумайте о том, какого рода демонстрация произведет наилучшее впечатление (проведите проверку заранее);
 составьте список доводов в пользу покупки продуктов;
 составьте список возможных контраргументов и продумайте, как их опровергнуть;
 хорошо продумайте свою стратегию;
 правильно выбирайте время для ваших действий (принимайте в расчет период отпусков).
4.2.2. Первый контакт
Имеется несколько сценариев вашего первого контакта с предполагаемым клиентом.
Почтовые отправления
Почтовые отправления обычно не самый эффективный способ, помогающий в распространении наших продуктов. Практика показывает, что этот путь дает низкие результаты. Рынок моющих средств и растворителей насыщен. Почти невозможно с помощью брошюры рассказать о качестве продуктов. Нужен контакт более личного характера.
Разговор по телефону
Цель первого телефонного звонка — договориться о встрече с нужным сотрудником.
Обычно необходимо звонить по телефону, если вы имеете дело с одной из крупных компаний. Обычно не возникает никаких затруднений, если у вас уже есть имя. Если его пока нет, вам придется обратиться к секретарю. Вам понадобится получить информацию следующего характера: кто является главой производственного отдела, руководителем техотдела, начальником подразделения по техобслуживанию, ответственным по технике безопасности и т.д.
Если сотрудник, который вам нужен, не может подойти к телефону, спросите, когда ему можно по-звонить. Никогда не удовлетворяйтесь ответом, что этот человек позвонит вам сам. Если на этом будут настаивать, всегда оговаривайте сроки, так чтобы вы могли вновь взять инициативу в свои руки.
Может случиться так, что секретарь или лицо, с которым вам нужно связаться, очень хорошо нау-чился отделываться от раздражающих телефонных звонков с предложениями новых чистящих продуктов или растворителей. Воспользуйтесь следующими доводами, чтобы «пробить оборону».
 Скажите, что речь идет о системах очистки и растворения.
 Представьтесь как специалист или консультант.
 Укажите, что визит не предполагает никаких обязательств.
 Сошлитесь на строгое законодательство в отношении опасных веществ.
 Спросите о том, как компания справляется с этими проблемами в настоящее время.
 И так далее.
Все это можно изложить в одной фразе, например, в такой:
«Я Икс из компании CHRISAL. Наша компания специализируется на консультациях по использованию систем растворителей и продуктов, отвечающих требованиям нового законодательства по этой проблеме. Ваша компания уже предприняла необходимые шаги в этой области? Возможно, мы могли бы дать вам несколько советов? Не могли бы мы организовать встречу, чтобы обсудить эту проблему, конечно, без всяких обязательств с вашей стороны? (Это можно обсуждать по телефону). Эта первая встреча не займет много времени. Затем вы сможете решить, будет ли ваша компания в дальнейшем обращаться к нам».
Вы будете удивлены, насколько эффективна такая тактика.
Визит
Вместо того, чтобы звонить по телефону, вы можете прямо отправиться в офис компании. Шансы встретить нужного человека выше, когда вы наносите визит в небольшую компанию. Обычно плодотворна следующая тактика.
 Представьтесь как Икс из компании CHRISAL.
 Скажите, что целью вашего визита является поиск новых клиентов и спросите, можете ли вы задать несколько вопросов секретарю в форме небольшого вопросника. Делайте записи ответов.
 Возможно, вам откажут, но обычно это не встречает возражений.
 Спросите, с кем вы разговариваете.
 Спросите, чем занимается компания, сколько в ней работает сотрудников, давно ли она образована, имеет ли сертификат МОС (Международной организации по стандартизации) и т.д.
 Спросите о принятом порядке закупок. Например, кто принимает окончательное решение? Кто ока-зывает влияние на решение?
 Уделяет ли компания внимание технике безопасности и проблемам окружающей среды?
 Обращается ли компания к услугам особой фирмы для проведения генеральной уборки или техоб-служивания?
 Попытайтесь выяснить, с кем вам следует говорить. Запишите имя и номер телефона и/или попросите визитную карточку.

Это позволит вам произвести впечатление профессионала и натолкнет вас на мысли о том, как вам вести себя в дальнейшем. Не забудьте сохранять ваши записи в надежном месте. Заведите особый файл.
Если вы решитесь на прямой контакт, то неожиданно попросите
 руководителя производственного отдела, если вы хотите предложить продукты для ванн с раство-рителями, например;
 руководителя техотдела или подразделения по техобслуживанию, если предметом вашего внимания является уход за полами, за станками, очистка частей и т.д.;
 ответственного за технику безопасности, если вы используете доводы экологического характера или говорите о безопасности; это можно делать, когда вам известно, что компания проявляет высокую активность в этих вопросах или, наоборот, ничего не делает в данных отношениях;
 одного из сотрудников, если компания невелика, и руководитель в данный момент отсутствует.

Вообще совсем неплохо завязывать контакты с компанией, начиная с отдела закупок. В таких случаях они прежде всего обращают внимание на цену, и вы будете отстаивать ее, опираясь на практические испытания и т.д. Если же они ссылаются на покупателя, укажите на ожидаемую экономию.
Если уже в свой первый визит вам удалось встретиться с нужным лицом, вы можете прибегнуть к целому ряду аргументов с целью продажи, которые мы приводим в главе 5.
Итак, первый визит чрезвычайно важен. Вы можете получить нужную информацию, если начнете с нижеприведенных вопросов.
 Каким именно бизнесом занимается компания?
 Чем занимается ваш отдел?
 В чем именно состоит ваша работа?
 Что бы вы хотели получить от растворителя или очищающего средства, кроме хороших результатов?
 Что вы чистите и с помощью какой техники?
 Какие недостатки имеются у тех продуктов, которыми вы в настоящее время пользуетесь, и что вам в них не нравится?
 Какие продукты вы используете сейчас? Спирты, щелочи, кислоты..?
Полученную информацию вы сможете использовать, чтобы выдвинуть наиболее эффективные ар-гументы в пользу покупки.
Стоит также отметить важность проведения демонстраций в этот момент. Одной из ваших целей должно быть как можно раньше продемонстрировать действие продукта.
Если вы чувствуете сдержанность или сопротивление со стороны вашего собеседника, то вы можете предложить прислать некоторую документацию и затем договориться по телефону о другой встрече спустя несколько недель. Сделайте запись об этой договоренности и обязательно проконтролируйте выполнение. Если вы пообещаете прислать документацию, и она будет доставлена лишь через несколько недель, то адресат вполне может забыть, что это такое. В течение двух недель нужно также сделать подтверждающий звонок.
Эта стратегия оказывается эффективной у нескольких успешно работающих продавцов.

Если вы оставляете тестовый образец и документацию в компании, не забудьте
 дать ясное указание, для чего служит этот образец;
 дать ясное указание, как и на каком оборудовании продукт следует применять;
 дать ясное указание, для каких целей используется продукт;
 настаивать на проведении демонстрации, как именно продукт следует применять;
 договориться о времени встречи для обсуждения результатов.
Если компания невелика или если вы имеете дело с индивидуальным предпринимателем, вы можете просто войти и представиться. Будьте уверены в силе вашей аргументации, потому что у этих людей найдется множество аргументов для того, чтобы отослать вас раз и навсегда.
Возможна также ситуация, когда вам оказывают в высшей степени холодный прием и вы это явно ощущаете. Это может послужить основанием для того, чтобы не суетиться по поводу этого потенци-ального клиента, а обратить свои усилия на более обещающие случаи. Однако вы можете расценить такой прием как брошенный вам вызов, когда вы в состоянии применить ваши знания и умения и по-вернуть ситуацию в свою пользу.
Последующие контакты
Дальнейшие встречи предназначены для того, чтобы подтолкнуть вашего клиента как можно быстрее сделать заказ.
При работе с большими компаниями часто возникают дальнейшие препятствия.
Если руководитель отдела оценил положительно качества продукта, вас могут затем направить в сле-дующие отделы:
 (техники) безопасности — это может быть врач компании или кто-то, кому поручено проводить оценку перечней данных по безопасности; попытайтесь добиться встречи с ним и обратите его вни-мание на важность представленных данных; отметьте конфиденциальность предоставленной ин-формации;
 менеджер по экологии — здесь нужно действовать так же, как и в отделе безопасности, только упор нужно делать на нетоксичности и биоразлагаемости продуктов;
 лаборатория — проверяется реакционная способность продуктов с другими
продуктами и материалами; предоставьте некоторое количество продукта и ждите результатов испыта-ний; здесь главное — поддерживать регулярные контакты;
 отдел закупок — смотрите 4.2.4.
Заключение сделки
Это обычно делается через отдел закупок. Прежде всего убедитесь, что все приведенные вами ар-гументы были приняты персоналом компании. Иначе говоря, убедитесь, что вы оказали влияние на по-купателя. Если вопрос еще дискутируется, рассчитайте обычную цену cost price for usage (смотрите ар-гументы в пользу покупки).
Первый заказ обычно делается на образец. Проконтролируйте исполнение заказа и поинтересуйтесь, не можете ли вы показать соответствующему персоналу, как пользоваться продуктом. После этого вы можете быть уверены, что продукт используется правильно. После этого следует положительная оценка продукта, и поступают новые заказы. Убедитесь, что первая поставка прошла гладко, и хорошенько проверьте счета, чтобы не возникло никаких обид. Сообщите в бухгалтерию согласованные цены и всю необходимую информацию.
Ведение клиента
Чрезвычайно важно, чтобы вы не упускали клиента из вида. На начальном этапе вы должны часто приходить к клиенту и предлагать персоналу свое руководство. Очень важно завоевать симпатии со-трудников. Когда продукт уже принят, вам нужно контактировать с клиентом по меньшей мере 3–4 раза в год.
При этом преследуются цели
 отмечать повторные заказы;
 определять затруднения и разрешать их;
 контролировать, не заказывают ли другие продукты;
 расширять сферу применения продуктов;
 предлагать новые продукты из имеющегося ассортимента;
 поддерживать хорошие отношения с персоналом;
 другие.
Работайте вместе с вашим клиентом.
Другой подход для работы с очень крупными компаниями
Первоначальный контакт проводится точно так же, как при работе с более мелкими компаниями. Когда будет достигнута договоренность о первом визите, может оказаться полезной следующая стратегия, она будет признана высокопрофессиональной.
Во время первого визита предложите стратегию для начала этого «проекта»:
 Договоритесь о возможности посещения мастерской или фабрики.
 Приведите с собой коллегу. Записывайте все места, которые нужно очищать или обезжиривать. Ничего не говорите — только наблюдайте.
 В недельный срок напишите детальный отчет о вашем посещении и пошлите его людям, которые принимали вас. В докладе должно быть отражено:

• Список случаев, когда вы можете предложить альтернативу в виде применения продукта CHRISAL. Резюмируйте плюсы и минусы.
• Список случаев, когда вы полагаете, что такая альтернатива может быть найдена, но вначале вы хотели бы провести испытания. Опишите, каким образом вы предполагаете провести испытания.
• Наконец, составьте список случаев, для которых вы не видите альтернативы.

 В течение недели после отсылки доклада проконтактируйте с руководителем проекта и договоритесь о встрече, чтобы обсудить положение дел.
 Обсудите стратегию. Договоритесь о проведении предлагаемых испытаний. Не уходите, не назначив новую встречу.
4.3. ВЫБОР СЕКТОРА
Если вы намереваетесь проникнуть в определенный сегмент рынка, ваш выбор должен зависеть от ряда факторов.
Вы новичок или обладаете опытом работы?
Безусловно, когда вы начинаете свой бизнес с компанией CHRISAL, вы пытаетесь быстрее достичь возможно большего оборота. Это позволяет вам покрыть ваши первоначальные вложения и сделать ваше дело доходным в приемлемые сроки. Именно поэтому вам следует выбрать целью продукты и приложения, которые позволят вам вскоре продавать много. Нелегко рассказать вам, на чем именно следует сосредоточить ваши усилия, поскольку это зависит от многих факторов. Это может сильно раз-личаться в разных регионах и странах, на это может оказывать влияние положение ваших конкурентов, тип компаний, имеющихся там и т.д.
Вы должны все хорошо обдумать и не бросаться в такой сегмент рынка или заниматься такими приложениями, которые потребуют большого опыта и больших затрат времени, прежде чем будет дос-тигнут результат. Избирайте кратчайший путь, чтобы стартовать. Хорошо планируйте ваше время и часто контролируйте себя, достигли ли вы ваших целей за определенный промежуток времени. Делайте необходимые коррективы.
В общем мы можем утверждать, что небольшие компании зачастую быстрее проводят в жизнь свои решения, и это быстро создаст для вас рынок.
Применения в сфере общих работ по техобслуживанию, уборке полов и прочее обеспечит вам зна-чительный оборот.
В каких секторах у вас имеются самые лучшие связи?
Излишне упоминать, что вам следует использовать свои хорошие связи. Не бойтесь говорить, что вам все еще недостает опыта. Это может быть обезоруживающим и оставит вам больше доверия, если вы в чем-нибудь ошибетесь. Таким клиентам будет нелегко отказаться сделать заказ на пробный образец.
Какие сектора вы знаете?
Если у вас есть ясное представление о том, какие работы проводятся в определенном секторе и какие приложения возможны, вы обладаете преимуществом и можете быть первым, кто определит, где может быть крупный потребитель. Позднее вы сможете установить другие возможности неизменно повышать ваш оборот на каждой компании-клиенте.
Каких продаж вы можете ожидать в каждом секторе?
В некоторых секторах соблюдение гигиены и поддержание чистоты важнее, чем в других. Судя по нашему опыту, мы можем сказать, что высокий оборот можно ожидать в ближайшее время в следующих секторах:
 пищевая промышленность
 общественное питание
 компании, занимающиеся уборкой
 промышленность (металл)
 пожарная охрана
 гаражи
 заправочные станции
 другие

В более отдаленные сроки и иногда со значительными капиталовложениями — в секторах:
 розничная торговля
 государственные организации (вооруженные силы, больницы…)
 авиация
 другие.
Какие приложения дают высокий оборот?
Самый высокий оборот обычно дают приложения, требующие частого проведения очистки (еже-дневного, еженедельного). Например,
 оборудование и помещения в пищевой промышленности (скотобойни, молочные фермы, цеха по обработке овощей и т.д.);
 уборка полов;
 розничная торговля;
 мойка транспортных средств (автобусы, трамваи, поезда и т.д.)
 мойка самолетов.

5. АРГУМЕНТИРОВАНИЕ ПРИ ПРОДАЖЕ
Очевидно, что каждый продавец строит свою систему доводов при продаже товара. Приводимый ниже перечень поможет ему в этом. Если у Вас есть свои собственные доводы, сообщите их нам. Ваши коллеги уже сделали это для Вас...
5.1. Охрана окружающей среды
В последние годы существенно изменилось законодательство. Многое сделано в рамках кампаний по охране окружающей среды. Поскольку наши продукты являются хорошей альтернативой традиционным продуктам, которые пока что используются чересчур часто, мы настоятельно рекомендуем за основу вашей аргументации принять эту сторону дела. Имейте в виду следующие важные аргументы.
 Незначительное количество осадков химикатов спустя длительное время использования в ваннах с растворителями.
 Нетоксичность продуктов
 Биоразлагаемость продуктов
 Загрязненный продукт после использования может быть отфильтрован или отделен, что приводит к концентрированию отходов химикатов. Это означает, что продукт может быть повторно использован или удален и что количество загрязняющих реагентов значительно снижается.

5.2. Денежные затраты
Когда дело доходит до аргументирования цены продуктов, можно воспользоваться следующими до-водами:
 Экономия времени во многих применений (вплоть до 70%)
 Низкая стоимость (иногда на 300% дешевле по сравнению с аналогичными продуктами для некоторых применений).
 Отсутствие особых требований при хранении.
 Большинство продуктов имеет высокую концентрацию, что уменьшает их расход (примерно на 50%).
 И так далее...
5.3. Очень высокое качество
Поскольку наши продукты многофункциональны, они могут заменять многие другие, разработанные для конкретных применений. Они достаточно конкурентоспособны. Простейший способ убедить клиента в этом — провести сравнительный тест. Следующая фраза наверняка даст результат: “У меня нет слов, но содержимое этого флакона наверняка убедит вас”.
5.4. Когда надо, а когда не надо рекламировать очень широкое действие.
Если вы смогли устроить первую встречу, вам нужно выяснить, каковы требования клиента к чистя-щим средствам и растворителям. Здесь очень важно определить, станет ли клиент сомневаться в на-дежности продукта с широким спектром применения, или же, напротив, он положительно к этому отно-сется.
Не рассказывайте клиенту о широких возможностях, если:
 клиент скептически реагирует на ваши слова;
 имеются специфические задачи;
 он слишком критичен
 и так далее...
В таких ситуациях после использования продукта в течение нескольких недель, вы можете разъяснить дополнительные возможности применения при дальнейшем ведении клиента. При этом наиболее важны мотивация и обучение тех людей, которые непосредственно будут использовать продукт.

 Всячески подчеркивайте широту спектра применения, если клиент
• непосредственно выражает позитивное отношение
• понимает важность универсальности продукта
• ценит возможность использовать небольшой склад для хранения
• учитывает простоту инструктажа нового персонала
• ценит отсутствие опасности, возникающей при несоответствующем применении химически активных продуктов в нестандартных ситуациях.
• и так далее...
 Последовательно подходит к своему выбору.
 И так далее...
5.5. Простота хранения
Для большинства продуктов CHRISAL не требуются специальные условия хранения. В этой связи отсутствуют дополнительные затраты. Для многих других продуктов возникаетнеобходимость заботиться о местах хранения для огне- и взрывоопасных веществ, включая площадки для подтекающих емкостей, и противопожарной безопасности. Поскольку наши продукты перестали нетоксичные и невоспламеняемые, для них не требуется таких условий.
Убедитесь в том, что вы сообщили клинету достаточно полную информацию. Например, если в продукты попало масло, мы не можем нести ответственность за их эффективность.
5.6. Безопасность. Риск возгорания
В прошлом множество компаний терпело убытки от пожаров. Это зачастую было связано с исполь-зованием в качестве растворителей или очистителей для механизмов и частей веществ, содержащих огнеопасные компоненты. Некоторые из таких продуктов были склонны к самовозгоранию при опреде-ленных температурах. Другим продуктам для возгорания было достаточно небольшой искры или тлеющей сигареты.
Несмотря на то, что имеются некоторые средства, не содержащие углеводородов, все еще боль-шинство применяющихся средств огнеопасны.
На этом основан весомый довод в нашу пользу, особенно если принять во внимание, что некоторые противопожарные службы проводили проверки наших продуктов для использования их…в огнетушителях.
Также можно упомянуть, что продукты CHRISAL безвредны для других материалов (металлов, пла-стиков и т.д.).
В компаниях, где используется большое количество масла (для охлаждения) пол часто очень скользкий. Это представляет опасность, например, как для подошв обуви, так и для маневренных ав-токаров. Регулярная чистка с помощью продуктов CHRISAL убирает скользкий слой, что делает пере-движение безопасным.
5.7. Безопасность для человека
Этот аргумент стал весомым в последние годы.
В практике мы часто сталкиваемся с клиентами, которые хорошо знакомы только с вредом, наноси-мым химическими продуктами. Мы часто обсуждаем несчастные случаи, произошедшие из-за непра-вильного применения химически активных веществ. Особой осторожности требуют случаи разбрызгивания или использования систем распыления. Несчастный случай часто происходит тогда, когда его меньше всего ожидаешь (например, при мойке колес автомобиля). Необходима осторожность при работе с продуктами, содежащими кислоту (pH < 1,5) или щелочь (pH > 12,5).
Эти продукты могут нанести вред не только здоровью человека, но и серьезно повредить материалы.
Проводите отчетливые разъяснения по поводу:
 отсутствия агрессивных свойств у продукта CHRISAL,
 риска для здоровья, связанного с применением других продуктов,
 их опасности для одежды и материалов.
5.8. Простота использования
В большинстве случаев следовать указаниям по применению CHRISAL очень просто. Однако вам все же необходимо проинструктировать клиента. Подчеркните следующие особенности.
 Необходимо использовать правильный метод, например, распылять, а не пользоваться губкой.
 Выбирать правильное оборудование, такое, как хорошо поглощающую влагу ветошь и соответст-вующий требованиям разбрызгиватель...
 Обращать внимание на время, необходимое для воздействия продукта.
 Быть уверенным, что продукты смешаны в нужной пропорции.
 Следить за температурой, при которой продукт должен использоваться, например, для очистки пе-чей…
По этим вопросам совершенно недостаточно инструктировать лишь одного человека в фирме. При продаже в качестве аргумента скажите, что вы дадите рабочим инструкции о применении продукта как на стадии апробирования (очень важно), так и на первом этапе использования. Это даст вам хороший шанс для создания нужной мотивации у рабочих. Это взаимовыгодно и для вас, и для клиента.
Вы можете сказать:
«Так как наш продукт обладает особым воздействием, мы хотели бы с вашего разрешения оказать помощь вашему персоналу при его опробовании и на начальной стадии эксплуатации. Вам, как клиенту, это даст возможность правильно использовать продукт, и, кроме того, вы сможете объективно оценить ожидаемый результат, и с самого начала получить максимальную отдачу. Для нас также важно быть уверенными в том, что продукт используется правильно. Ваши рабочие воспримут продукт с воодушев-лением».
Следите за тем, чтобы не подавлять рабочих слишком запутанными разъяснениями. Говорите просто, например:
«Теперь заполните баллон до отметки… разбрызгивайте ровно… немного выждите… протрите тканью, хорошо поглощающей воду. Чудненько!»
Объясняйте наглядно, «на пальцах», например:
«Чем плотнее и толще слой грязи, тем больше времени потребуется продукту для работы».
5.9. (Продукты применимы везде). Обычно не требуется специальных приспособлений.
На клиента (особенно на покупателя) производят большое впечатление слова о том, что он может перейти на использование продуктов CHRISAL с небольшими дополнительными затратами или вообще без них. Это означает, что клиент может продолжать использовать прежнее оснащение и методики.
Помните, что в некоторых случаях необходимо провести настройку системы. Проверьте следующие позиции:
Используется ли обезжиривание в парах? Если да, то потребуются дополнительные затраты.
Каков тип используемого маслоотделителя?
Распылители, чистящие и моющие машины часто нуждаются в подавителе пены.
Необходимо ли нам обучать рабочих пользоваться распылителем?
Убедитесь в том, что они правильно оснащены (хорошо впитывающая ветошь…).
Помните и сообщите клиенту, что вы с удовольствием поможете и даже дадите совет относительно работы системы в целом. Вы обнаружите, что это высоко ценится!
5.10. Экономия
Считается, что переход на использование более экологичных продуктов требует больших затрат. Ничто не может быть столь далеко от истины. Существует несколько хороших аргументов, относящихся главным образом к ваннам с растворителями (в системах очистки частей).
 Возможно использование небольших количеств растворителя, потому что наши продукты имеют очень низкую точку насыщения.
 Невысокий уровень расхода реагентов и соответственно этому низкие расходы на сбор засоряющих веществ.
 Снижение затрат в человеко/часах за счет более редкой смены жидкости.
 Хорошая розничная цена на DG и СР продукты.
 И так далее…
Много времени может быть сэкономлено при других применениях при использовании правильного метода очистки. Экономия может составлять до 70% при устранении никотиновых отложений или про-ведении регулярной очистки.
5.11. Демонстрация
Поскольку продукты CHRISAL относятся к продуктам самого высокого качества, мы можем считать демонстрацию наиболее важным доводом в их пользу.
Как продавец вы должны быть убеждены в этом. Вы должны уметь передавать эту уверенность дру-гим. Вот почему вам крайне важно добиваться ситуации, позволяющей вам проводить демонстрацию потенциальному клиенту.
Часто вас может выручить фраза:
«Я могу дать вам всестороннюю характеристику качества нашего продукта, и вы в нее либо поверите, либо нет. Этот продукт в состоянии постоять за себя сам. Он изумит вас…»
Имейте в виду, что клиент, увидевший продукт в действии, будет более склонен воспользоваться им у себя. В таком случае неплохо предоставить небольшой тестовый образец, если клиент об этом попросит.
Постарайтесь провести демонстрацию уже при первой встрече, однако как можно более короткую. Всегда непременно имейте при себе соответствующий демонстрационный материал, а именно:
 продукт, разведенный в правильной пропорции в баллоне для распыления,
 концентрированный продукт, так чтобы было можно показать этикетку,
 хорошую влагопоглощающую тряпку,
 возможно, металлическую мочалку или маленькую щетку.
Для некоторых демонстраций, таких как для бензозаправки, вы можете привести на машине допол-нительное оборудование:
 ведро,
 половую тряпку,
 замшу,
 деревянный скребок с резиновой прокладкой,
 шетку,
 губку
 и так далее…

Ниже описан хороший метод проведения демонстрации:
 Выберите объект чистки сами или предложите это сделать клиенту.
 Прежде всего попросите клиента проделать работу принятым у него способом. (Это может оказаться существенным. Если вы проводите первую демонстрацию, то клиент может, сказать, например следующее: «Мои средства делают то же самое!». И вам будет нечего возразить. Если же он про-делает это в вашем присутствии, он не сможет воспользоваться таким аргументом.)
 Демонстрируйте продукт сами на подходящей поверхности.
 Позволяйте клиенту комментировать увиденное первым. Выясняйте его мнение!
 Никогда не говорите, что работа выполнена лучше с помощью вашего продукта. Пусть продукт го-ворит за себя сам.
 Подчеркивайте другие аспекты, такие как отсутствие запаха, неагрессивный характер продукта, простоту и быстроту метода и т.д.

Вы можете провести большую демонстрацию или демонстрацию, требующую определенное обору-дование несколькими способами:
 Пригласить клиента в компанию, где у вас есть доступ к демонстрационному оборудованию. Попро-сите клиента принести с собой предметы для чистки.
 Захватите клиента с собой в компанию, где оборудование уже работает с продуктами CHRISAL или выполняются аналогичные работы.
 Организуйте демонстрацию в помещениях клиента. Обычно это наиболее дорогостоящий путь. По-звольте клиенту провести частичную оплату в счет будущей стоимости.

В любом случае помните: ДЕМОНСТРАЦИЯ = ПРОДАЖА!!!
Если клиент не примет ваших предложений по проведению демонстрации и предпочтет протестировать его самостоятельно, настаивайте, чтобы он пригласил вас, если ему не удалось получить ожидаемых результатов в проведенном тесте. Скажите ему, что в таком случае, вероятно, была использована неверная методика. Это поможет вам вернуть себе инициативу.
5.12. Избегайте слов «моющие средства»
Конечные потребители-профессионалы в небольших, а в последнее время и в больших компаниях изнывают от продавцов, предлагающих самые лучшие на рынке «моющие средства». Поэтому становится все труднее и труднее прорваться через этот барьер и изложить собственные доводы.
Поэтому разумнее будет не использовать слово «моющие»(«чистящие»). Найдите другие слова для своего вступления в контакт с клиентом. Проводите переговоры с партнером быстро, с самого начала опровергайте ожидаемые контраргументы. Этим вы можете убедить его. В ход можно пустить следующие мотивировки:
Для профессионального конечного потребителя:
 Я бы хотел рассказать вам кое-что, но проблема в том, захотите ли вы услышать то, что я собираюсь сказать. Фактически, все что моих силах – это показать его вам. И вы могли бы предоставить мне шанс сделать это. Могу я показать? (Дождитесь согласия!) Могу я сделать вам подарок? (Дождитесь «Да»! Не показывайте продукт до этого!) Хорошо! Но прежде всего я хотел бы показать, как им пользуются…
 Я знаю, что я 723-й по счету, кто в этом году пришел показать вам это тип товара, но прежде чем вы скажете «Нет», не могли ли вы оказать мне честь и уделить пару минут своего времени?
В компании:
 Покажите свою визитную карточку.
 Сразу перехватывайте инициативу. Будьте ведущим в разговоре.
 Начните с вопросов (см. выше раздел «Первый контакт — визит») и записывайте ответы.
 Представляйте себя и компанию. Подчеркивайте свою роль в качестве консультанта.
 Выложите свои предпродажные аргументы. Поговорите об основных свойствах продуктов. Исполь-зуйте доводы по оснащению, безопасности, экономичности и эффективности.
5.13. Испытания
За годы работы компании CHRISAL удалось накопить большой опыт в области систем по очистке и робезжириваниюзложения. Компания работала рука об руку с производителями систем таких типов. Скажите клиенту, что он всегда может рассчитывать на вашу компетенцию. Все это составляет неотъ-емлемую часть вашей роли консультанта.
Убедитесь, что проработали эту тему дома, после этого приступайте к обсуждению проблем с кли-ентом.
На начальной стадии вы можете аппелировать к опыту работы продавцов CHRISAL. Воспользуйтесь этим опытом, если окажется, что клиент ищет всеохватывающее решение своих проблем.
5.14. Работа с клиентом
Скажите клиенту, что вы хотели бы работать с ним и помочь улучшить положение дел в его компании. Дайте ему уверенность в том, что управление останется в его руках и что все новые средства вы будете предлагать ему.
Также важно, что вы будете следить за тем, что происходит в компании, особенно, когда начнется использование продукта в существующем процессе производства. Уясните следующие моменты:
 Воздействует ли наш продукт на очищаемый материал?
 Обладает ли он достаточно высоким качеством?
 Будет ли сказываться действие продукта после завершения процессов очистки и обезжироивания (в последующем производственном процессе)?
 Совместима ли система с нашим продуктом?
 Может ли система быть каким-либо образом перенастроена?
 Каким образом мы можем поддерживать качество продукта на высоком уровне (какие требуются методы фильтрации или сепарации? Сколько потребуется отфильтровывать?…).
 И так далее..
5.15. Отношения с рабочими
Вы сможете наладить хорошие и продолжительные отношения с компанией только в том случае, если рабочие освоят продукт. Это существенно.
Вам необходимо начинать строить эти отношения со стадии тестирования. Если рабочие не заин-тересованы, вы также можете забыть о своих планах с этого момента.
Советы:
 Действуйте как рабочий и участвуйте в очистке вместе с ними.
 Спросите об их мнении.
 Вовлекайте их на всех этапах.
 Говорите на понятном языке, но не используйте вульгаризмов.
 Обратите их внимание на достоинства продукта, такие как безопасность, нетоксичность, отсутствие запахов и т.д.
 Объясняйте, как нужно применять продукт, какое требуется оснащение.
 Проводите время с этими людьми.
 Не забудьте поприветствовать их при следующем посещении.
 И т.д.
5.16. Не говорите слишком сложно
Следите за тем, чтобы не употреблять сложных терминов, особенно в разговоре с рабочими.
Обращайте их внимание на основные свойства продуктов, которые связаны с их выдающимся каче-ством. Не бойтесь проводить сравнения, только не упоминайте названий.
Ваши объяснения должны быть коротки и практичны.
5.17. Сохраняйте готовность провести демонстрацию продукта
Вскоре вы научитесь быть всегда готовым провести демонстрацию продукта клиенту. На начальной стадии вам нужно наблюдать за тем, какие возможности убедить клиента или произвести на него впе-чатление имеются во время испытания. Выбирайте то, в чем вы уверены. В случаях тяжелых загрязнений не отступайте сразу. Хотя, по всей вероятности, продукт будет работать, лучше убедить клиента выбрать более легкий вариант испытания. Позднее вы сможете расширить диапазон применений, и клиент сможет самостоятельно испытать продукт.
5.18. Пересылка документации или пробных образцов
Иногда при первом визите к клиенту вас могут попросить выслать документацию. Наш опыт говорит о том, что это не очень удачный поворот дела. Если вас это устраивает, спросите, можете ли вы лично передать документацию. Если нет, по крайней мере, спросите, когда вы можете позвонить снова, чтобы договориться об обсуждении документации. Имейте в виду, что мы можем только одним способом по-казать высокое качество наших продуктов. Поэтому дискуссия должна проходить спокойно.
Всегда старайтесь договориться о встрече и передать любые документы и образцы лично. Возможно вам подойдет один из следующих вариантов.
 «Прощу прощения, но нам известно, что если мы поступаем таким образом, у людей обычно не на-ходится времени, чтобы внимательно ознакомиться с нашим продуктом или провести его испытание. Нам не потребуется много времени, чтобы объяснить, как его применять».
 «Могу ли я прийти и передать вам наш продукт лично? В этом случае мы, по крайней мере, сможем встретиться и я смогу вкратце дать объяснения по документации».
 «Я думаю, что вы хотели бы, чтобы я прислал вам документацию, потому что у вас нет времени. Но мне требуется всего лишь пять минут».
 «Могу ли я передать пробные образцы одному из ваших сотрудников? Кому именно?»
 И так далее.

Никогда не пересылайте информацию о ценах на этой стадии переговоров.
5.19. Отчеты о тестировании
В настоящее время CHRISAL располагает целым рядом отчетов, которые потребуются для под-тверждения рассказанных вами сведений. Вам следует иметь эти отчеты при себе в вашей папке с до-кументацией. Если возникнет необходимость, вы достанете эти отчеты и разъясните основные моменты. Если нужно, эти доклады можно передать врачу компании или в отдел по технике безопасности на дальнейшей стадии переговоров.
5.19.1 Перечни данных по безопасности
На каждый продукт CHRISAL имеется Перечень данных по безопасности. В соответствии с дирек-тивами ЕС (Европейского экономического сообщества) они должны включать до 16 обязательных рубрик. Сюда включаются данные об ингредиентах, физико-химических свойствах, нормативы техники безопасности и хранения, экологическая информация, данные по транспортировке и т.д.
Компания CHRISAL вносила данные в Перечни под руководством института CEBETOX. Они согла-сованы с европейскими нормативными документами. Однако некоторые страны имеют дополнительные требования. Соблюдение всех официальных требований является еще одним аргументом, который вы можете использовать при продажах. Тем не менее вам не следует прибегать к этим документам при всяком случае. Их следует передавать клиенту только, если он выразил такое требование и предпочти-тельно врачу фирмы или в отдел по технике безопасности.
Также важно, чтобы вы убедились, что информация понята правильно.
5.19.2. R.U.G.
В июне 1992 года в Университете в Генте (R.U.G.) в течение 28 дней были проведены исследования токсичности и биоразлагаемости препарата CHRISAL SUPER CMF-240 методом Sapromation. Этот продукт является одним из наиболее важных ингредиентов в большинстве других продуктов CHRISAL. Очевидно, что биоразлагаемость многих других продуктов может быть продемонстрирована на основе отчета об этих исследованиях.
NB!
Отчет об испытаниях является хорошим аргументом, но вы не должны показывать его. Европейские нормативные документы не устанавливают особых стандартов биоразлагаемости, они имеются только для поверхностно-активных веществ. Там, где они присутствуют, правило таково, что, по крайней мере, 90% их количества должно биоразлагаться в течение 28 дней. Эта информация также приведена в Перечнях.
Иными словами, отчет содержит дополнительные аргументы, имея в виду конечный результат.
5.19.3. Отчеты по очистке авиационной техники
Серия продуктов CHRISAL включает много продуктов, отвечающих требованиям к очистке авиатех-ники и ее частей. Эти испытания проводились отчасти лабораториями при SABENA и отчасти SMI (Scientific Material International Inc., Майами, США) в соответствиями со стандартами, принятыми в ком-паниях “BOEING D6-17487 REVISION L, Очистители для наружных поверхностей и общей чистки”, “Douglas Aircraft Company Customer Service Document CSD #1, Очистители общего назначения”, AMS 1550, AMS 1530 и т.д.
Поскольку эта область применения отличается специфичностью, мы больше ничего не добавим.
5.19.4. Отчет № 795.087 об исследованиях продукта CHRISAL ECONOMIC относительно воздействия на кожу и коррозийного воздействия
Это чрезвычайно важный отчет об испытаниях, в которых исследовались реакции кожи (включая лабораторные опыты с кроликами). Результаты поистине поразительные. Вы можете использовать этот отчет, чтобы показать, что этот продукт и поэтому большинство продуктов серии CHRISAL не оказывают агрессивного воздействия на кожу.
5.19.5. Пищевая промышленность
CHRISAL предлагает серию продуктов, пригодных для применения в пищевой промышленности. Имеются заключения CEBETOX в подтверждение этого.
5.19.5. Другие отчеты
Все остальные отчеты подтверждают эффективность и безопасность наших продуктов.
5.20. Находите правильную область применения
Когда-то мы совершили ошибку, рекламируя наши продукты, как растворители для трудных случаев. Эта реклама хорошо работала, но только наносила ущерб нашему обороту. Результатом явилось то, что компании использовали наши продукты в проблемных случаях, а в большинстве ситуаций продолжали применять другие продукты.
Вот почему имеет смысл привлекать внимание к другим возможным применениям или другим про-дуктам из нашей серии.
5.21. Никогда не говорите, что продукт клиента плох!
Вы можете совершить крупную ошибку, сказав клиенту, что продукт, которым он все еще продолжает пользоваться, плох. Этим вы косвенным образом говорите ему, что он глуп, раз покупает его, как и раньше. Вам нужно быть более дружелюбным со своим клиентом.
Вы можете использовать более позитивный подход, спросив его, доволен ли он продуктом, которым пользуется, и нет ли у него каких-либо качеств, клиента не устраивающих. Подсказки типа: “Этот продукт не вреден для потребителя?” могут повернуть разговор в нужное вам русло.
5.22. Использование отзывов
Лучшие отзывы изо всех, которые дают клиенты, вы получаете сами. Однако осторожность является требованием нашего времени. Всегда спрашивайте клиента, хочет ли он дать отзыв. Вы можете попросить его изложить свое мнение на бумаге. В иных случаях ограничьте использование отзывов упоминанием названий нескольких компаний.
Будьте готовы к тому, что клиента, давшего отзыв, спросят, почему он пользуется определенным продуктом.
Вот удобный способ сослаться на определенного потребителя продукта:
«Я мог бы сказать вам, что X и Y пользуются этим продуктом, но что это для вас может значить? Для вас имеют значение только продукты, которыми пользуется ваша компания, разве не так? (Подождите ответа). Давайте проведем пробу (ход для проведения демонстрации).
5.23. Предоставление пробных образцов
Передавая пробные образцы, действуйте так, чтобы быть уверенным в том, что клиент обязательно их испытает и сделает это правильно. Договоритесь о встрече, чтобы обсудить, как он оценивает про-веденное испытание.
5.24. Личный контакт
Хорошая идея — после каждого визита (скажем, в автомобиле) записывать данные из беседы, ко-торую вы имели. Фиксируйте все частные подробности и обстоятельства, при которых они упоминались. Разговор на нужную тему может помочь вам сломать лед при последующем визите, если вы будете помнить нужные сведения. А именно: болезни, браки, несчастные случаи, рождения…
5.25. Ваша внешность
Всегда важно, даже при дальнейшем ведении клиента, что вы солидно выглядите, приходя на на-значенную встречу. Некоторые клиенты очень чувствительны к этому.
Следите за своей речью. Когда вы пишете или предлагаете цену, корректное использование языка очень важно.
6. ОПРОВЕРЖЕНИЕ КОНТРАРГУМЕНТОВ
6.1. «У меня уже есть много продуктов»
Ваша реакция: «Но разве это не проблема? У вас так много моющих средств, что вы не знаете, какой из них для чего использовать. И попробуйте объяснить это вашему персоналу или даже новичкам. Кто будет отвечать, если произойдет несчастный случай (нанесший вред людям или повредивший обо-рудование) из-за того, что применили неподходящий продукт? Вот причина, чтобы выслушать то, что собираюсь вам сказать».
6.2. «У меня нет времени»
Ваша реакция: «Я понимаю. Когда я могу еще раз встретиться с вами? Когда вы предполагаете, что будете свободны?»
Позвольте клиенту назначить вам время и затем вновь завяжите контакт:
«Мы с вами договорились, что я вам позвоню в это время, чтобы назначить встречу».
6.3. «Мне не нужен ваш продукт»
Ваша реакция: «Никому не нужен продукт, если он не должен где-то поддерживать чистоту. Но если человеку это нужно, то он обычно выбирает лучший продукт на рынке. Наверняка вы действуете так же?»
6.4. «Ваш продукт слишком дорогой»
Ваша реакция: «Как вы можете определить стоимость продукта? (Позвольте клиенту ответить на этот вопрос!) За литр, или в соответствии с потреблением? Используя наш продукт, вы фактически собираетесь зарабатывать деньги. Я буду зарабатывать их для вас!»
6.5. «Меня устраивает то, чем я пользуюсь»
Ваша реакция: «Я уверен, что это так (потому что вы никогда не пользовались продуктами CHRISAL). Все обновляется или улучшается раньше или позже. Это так очевидно на примере модной одежды, автомобилей и электроники… Но многое меняется и в области химии. Особенно с тех пор, как Европейское законодательство ужесточилось. Вот почему так важно для вас следить за этим рынком. Мы можем дать вам консультацию и, возможно, даже предложить лучшую альтернативу системе, которой вы пользуетесь сейчас. И еще, это не предполагает никаких обязательств с вашей стороны».
6.6. «Я слышал о вашем продукте, он не лучше!»
Ваша реакция: «Вы попробовали применить его?»
«Где вы о нем слышали?»
«Кто дал вам его?»
Задайте эти вопросы, чтобы установить, не пытались ли просто таким способом отделаться от вас как можно быстрее. Если клиент в самом деле знаком с продуктами CHRISAL, он, вероятно, неправильно их применял. Спросите, как и с какой целью применяли продукт, и попытайтесь решить проблему.
ЭКОФРЕНД

В Москве уже полтора года нет легальных казино — что не ме­шает по всему городу открываться все новым и новым нелегальным. Андрей Подшибякин сходил в закрытый покерный ­клуб и посмотрел, кто там ходит и сколько выигрывает.

Знаете, в каком городе Советского Союза пешеходы никогда не переходили улицу на красный свет? В Минске! Белоруссия ещё в нашей прошлой советской жизни восхищала меня большим порядком, чем даже в прибалтийских республиках.

Недавно меня так «обезэнергетила» московская суета с её повышенным – употреблю модное слово – «трафиком» жизни, что я не выдержал и решил поехать на три дня отдохнуть не в Париж, не в Канны, а … в Минск! Да-да, чтобы сгонять во Францию или Италию ума нынче много не надо. А в Беларусь, да ещё на отдых, отважится лишь тот, кто знает современную примету: «Если елевидение нас убеждает, что где-то очень плохо, значит там точно хорошо!» Ведь согласно ещё одной не менее современной примете: «Что трудящемуся в радость - то политику смерть!»

Пятизвёздочный отель, словно в центре Рима, но дешевле. Музеи, галереи… Всё лучшее, что было накоплено за годы советской просветительской мощи, не разворовано торгашеской демократией! Отреставрированные за счёт государства здания театров. Помещения в них не сдаются под бутики, автосалоны и залы игровых автоматов… Деньги на декорации для спектаклей никто из режиссёров, унижаясь, не клянчит у спонсоров. Продюсеры не указывают им, что согласно результатам проведённого маркетинга в «Евгении Онегине» для рейтинга Татьяна должна минимум два раза раздеться, а Онегин её хотя бы разок обматерить; Гамлета желательно изобразить геем, а трёх сестёр – лесбиянками…

В Театре оперы и балета только хор – более 100 человек! Симфонический оркестр – один из лучших в Европе. В балетной труппе, по-моему, тоже более 100 танцоров. И все они на государственных зарплатах! Открывается занавес и я попадаю в своё детство, когда приходил в театр и первое «ах!» вырывалось от сказочно-волшебных декораций. Кто-то скажет: «Не маркетингово!» Но билеты я не мог достать. Пришлось звонить директору театра и бесстыдно напрашиваться в гости.

Почему нам пытаются представить Беларусь как отсталую страну? Потому что в ней не верховодят олигархи и иже с ними те, кто «из грязи в князи»! Не дай Бог узнает российский народ, что где-то кто-то живёт спокойнее. Потому и надо было взорвать это равновесие, хотя бы во время выборов. Несколько совершенно разных людей мне сказали примерно одно и то же: «Большинство кандидатов в президенты очевидные провокаторы. За западные подачки подставили страну. А власти повелись и, к сожалению, поймались на этот нехитрый западнючий крючок!»

Только одна журналистка из тех, с кем я разговаривал в Минске, гневно заявила: «Вам легко так рассуждать о нашей жизни. А у нас, между прочим, нет свободы слова!» На это я ей ответил: «А у нас в России она вроде как есть, а что толку? К этому слову кто-нибудь прислушивается?» Если трезво оценивать современное мироустройство, то кому вообще эта сегодняшняя «свобода слова» нужна? Бездарным кино- театро-режиссёрам для того, чтобы ставить якобы гениальные спектакли и материться со сцены… Я уже не раз упоминал, что в пермском театре оперы и балета в спектакле «Кармен» тореадоры по ходу действия несколько раз мочатся в унитазы. Ура! Свобода слова! Причём, в первую очередь – нецензурного слова.

В 90-ые годы этой свободы слова у нас было - захлебнись! Каждый орал что хотел хоть на Красной площади, хоть у Спасских ворот, хоть у Дома правительства и про президента, и про власть… А торгашеский караван плутов шёл себе и никого не слушал. За 10 первых лет после наступления «спасительной» демоНкраДии у нас в России в бандитских войнах и разборках было убито более миллиона человек! И это не считая войны в Чечне. В Беларуси тоже есть бандиты. Только их, во-первых, значительно меньше в процентном отношении, а во-вторых, когда в своей «несвободной» стране им становится невмоготу, хочется кого-то подстрелить, «заказать», подвесить за ноги, они едут к нам в Россию! Шутка ли в Минске, да и в других городах Беларуси, можно спокойно по вечерам гулять по улице! Днём не бывает пробок! Чиновники в таком количестве не шныряют с «мигалками», строя из себя небожителей. Белорусская таможня никогда не позволит себе устроить праздничный шабаш на работе, как во Владивостоке. Их министры по сравнению с нашими – пляжные бомжи. Потому что не занимаются с утра до вечера «качем бабок». Я думаю, у большинства из них нет даже оффшорных счетов. Кто из наших «бояр-единорогов» будет после этого их уважать? Они не носят костюмы от «Бриони», часы с бриллиантами, их жены не затыкают уши берушами с изумрудами, у них нет недвижимости, оформленной на всех родственников, включая любимую Жучку. Государство продолжает заботиться о Союзе писателей, композиторов… Бесплатное образование! Бесплатная медицина! Можете мне возразить: «Она никудышная!» А у нас, что «кудышная»? И у нас такая же, но только за большие деньги.

Да, в Беларуси есть инакомыслящие-диссиденты. Но кто они? Во-первых, масса бизнесменов, которым не дают всей этой массой присосаться к казне по российскому бизнес-стандарту. Давайте вдумаемся, кто у нас в России успешные бизнесмены? Те, кто наладил с помощью чиновников деньго-отсос от казны. Кстати, интересно - случайно в русском языке слова «казна» и «казнить» от одного корня? Или это намёк?

А разве можно сравнить дороги белорусских окраин с нашими колдобистыми?

Образование в Беларуси никогда не переведут на всего лишь четыре обязательных предмета в школах, среди которых нет ни государственного языка, ни истории. Вот это всё и бесит Запад. Жалко, что мы в России до сих пор заворожены западными гипнотизёрами и подражаем им в своём отношении к Беларуси. Причём, делаем это бездарно, топорно. Когда в прошлом году российская власть предъявила претензии по части долгов к Батьке, тот спокойно посчитал и ответил: «Это вы нам должны, а не мы вам!» И, к сожалению, оказался прав!

Я не удивлюсь, если скоро те российские родители, которым не хватает денег на обучение детей в Англии и Америке, будут отправлять их учиться в Беларусь. К тому же, в Беларуси ещё и гораздо безопаснее. И люди доброжелательные в большинстве своём.


Очередь в магазине. Мой коллега - режиссёр рижского театра первый день в Минске. Ещё не разобрался в здешних деньгах. Протягивает кучу банкнот продавщице.

- Может, выберете сами, что вам нужно?

Продавщица берёт две банкноты, и невероятно, но …. очень подробно отчитывается, сколько она должна дать сдачу.

- Да что вы… Не надо… Я вам верю… Очередь ждёт!

Из очереди:

- Да не волнуйтесь, мы подождём! А вы откуда?

- Из Риги.

- Ух, ты! – удивляется продавщица. - Ну как вам у нас в Минске, нравится?

- Как же я вам расскажу? Очередь ждёт!

Из очереди:

- Да вы не волнуйтесь, мы подождём! Кстати, действительно, как вам у нас в Минске?

Можете представить подобный разговор в Москве? Особенно слова из очереди: «Мы подождём!»


Конечно, Запад бесится, что никак не может «впрыснуть» в Беларусь свою очередную «банановую» или «голубую» революцию и превратить белорусов в экономических невольников.

Да, в магазинах даже в Минске нет такой товарной вакханалии, как в Москве, и такого разнообразия в ресторанах карпаччо, буратто, мокрелей, фокаччо и тарталлини… Но это же замечательно! Ведь большая часть сточных продуктов, которые нам в Россию сливают с Запада, есть опасно. Это же продукты не пищевой, а … химической промышленности!

А ещё недовольны порядками в Беларуси местные журналисты и проститутки. Понимаю - тем, и другим живётся хуже, чем в России. Страна, на которую жалуются журналисты и проститутки – добропорядочная страна! В Россию сегодня съезжаются девушки с заниженной планкой социальной ответственности из всех стран-спутников. Мы – держава нефти, газа и … проституток! Поэтому мы даже не держава - мы одна большая скважина!

Мой молодой друг, рижанин Гарри Польский, руководит командой КВН в Стокгольме, которая образовалась там из русскоязычных эмигрантов. Он рассказывал: те, кто уехал из Беларуси, в основном, жулики и бандиты, поскольку даже в Швеции жульничать им проще, чем в Беларуси. Некоторые из них сейчас на родине в розыске.

Но, пожалуй, самое ценное – в Беларуси государство заботится о крестьянстве. Исконно славянский труд – мирное земледелие. Если в России по белорусскому примеру не возродят земледельчество, неоткуда будет в скором времени черпать порядочных людей. Мелкий бизнес, о котором заботятся наши управленцы-чубайсята, воспитывает, в основном, мелкопорядочных.

Есть точный критерий, кто живёт лучше в России, а кто – в Беларуси. Крестьяне – в Беларуси. Рабочие – одинаково бедны и там, и там. В России же гораздо вольготнее и прибыльнее жить олигархам, чиновникам, бизнесменам – т.е., всем НЕтрудящимся.


Эх, сегодня бы поучиться нам у белорусов! Ведь они наши братишки, а не братки!

После всех этих размышлений вызывает недоумение сегодняшние действия белорусской власти. Зачем так подставляться? Жестоко разгонять демонстрации, бить журналистов, сажать их в тюрьму? Лишать виз тех иностранцев, которые резко и критично высказались о белорусской власти? Драчливость недостойна сильных людей! Кто от неё выигрывает? Только противники! Те, кого лишили виз, будут на весь мир кричать: «Вы видите, мы были правы! В Беларуси – тирания!» Неужели нельзя быть хитрее? Ну, разбил демонстрант окно… В суд! И приговор: сделать за свой счёт евроремонт во всём доме! В следующий раз задумается: идти ли вообще на демонстрацию? Зачем из журналистов, которые борются за демократию по заказу Запада, делать героев? Из демонстрантов, сдуру или под гипнозом московского воровского гламура поверивших в светлое демократическое будущее, - освободителей белорусского человечества? Избивать журналистов – мелко и недостойно тех, кто заботится о театрах, музеях и крестьянах. Месть вообще неблагородное дело и неблагодарное. Я уже расшифровывал как-то, что слово «месть» означает «меня ест». Если у наших братишек так будет продолжаться и впредь, то очень скоро западные плуто-демократы получат на руки все козыри. И предостаточно найдётся тех, кто поверит, что со сменой власти все поголовно в Беларуси будут олигархами с яйцами Фаберже.

Я часто гуляю вечером по Юрмале. Если из-за забора на меня лает собака, я же не становлюсь на четвереньки, и не облаиваю её в ответ!

Власть злится и проявляет излишнюю силу, стращает своими мускулами, когда трусит. Зачем трусить белорусской власти? За неё главная часть народа - трудящиеся. Правда, у НЕтрудящихся больше возможностей и средств. Конечно, это нельзя сегодня не учитывать. Но клин надо вышибать клином. Их же методами. Вон, американцы, во имя демократии умудряются завоёвывать целые страны, и при этом никто их в тирании не обвиняет. А правителей, которые заботились о своих народах и пытались приструнить бояр, сенаторов, конгрессменов, спекулянтов, в истории потом называли тиранами и грозными!

Гостиница. Стойка администрации. Я заполняю анкету. Подходят крутой бизнесмен-москвич. Наших «москалей», испорченных понятием «всё включено», видно сразу – на понтах, зубы веером…

- У вас Health Club-то есть? А массажистки? Они эротический массаж делают? – совершенно не смущаясь, задаёт он вопрос белокурой "ресепшионистке".

Девушка за стойкой покраснела. Ой, и врезала бы ему сейчас! Но 5-звёздочный менеджмент не позволяет. И всё-таки не сдержалась, и довольно резко, рискуя быть уволенной, ответила:

- У нас (она особенно выделила «у нас») этого нет. В слово «нет» вложила всю гордость за Отчизну.

Бизнесмен хмыкнул заносчиво:

- Какая ж вы всё-таки отстойная страна! Когда же, наконец, станете современными?

Я не выдержал и бессовестно встрял в разговор:

- В Беларуси потрясающий эротический массаж делает ОМОН! Могу дать телефончик!

«Крутой» шутку не оценил, побагровел от злости, не зная, что ответить приставучему задирику. Зато благодарная "ресепшионистка" мне улыбнулась так, как, наверное, не улыбаются даже специалистки по эротическому массажу на 6-звёздочных европейских курортах…


P.S. Вчера было прощеное воскресенье. Лично я простил всех, кого критиковал и над кем насмешничал!

P.P.S. Хочу поздравить всех - и женщин, и мужчин! Ведь в России мужчины имеют на этот праздник полное право - слово "мужчина" в русском языке женского рода. Лично я считаю этот праздник и своим тоже:-) Россия вообще вся - женщина, причём очень красивая! Но несмотря на это, ещё пока далеко не глупая. Поэтому поздравляю её всю! А себя я уже поздравил утром, глядя в зеркало:-)

Россия остается одним из крупнейших кредиторов американского правительства: по итогам 2010 года ее вложения в казначейские облигации США составили $151 млрд. В ноябре – декабре их объем сократился из-за оттока капитала и необходимости поддерживать рубль.

Россия занимает восьмое место в списке кредиторов США, следует из новых уточненных данных о зарубежных держателях гособлигаций, которые опубликовал американский минфин. На конец 2010 года объем инвестиций России в американские ценные бумаги составлял $151 млрд.

Это на 42% больше, чем по предыдущей оценке, опубликованной в середине февраля.


Самым крупным держателем облигаций остается Китай, у которого их на $1,16 трлн. Далее следует Япония – $882,3 млрд, на третьей строчке – Великобритания с $272,1 млрд, что вдвое ниже прежней оценки вложений страны в госбумаги США.

В десятке крупнейших кредиторов США также группа из 15 стран-экспортеров нефти, включая Венесуэлу, Иран, Ирак, Кувейт, Саудовскую Аравию, Ливию и Нигерию, – $211,9 млрд, Бразилия – $186,1 млрд, группа стран Карибского бассейна – $168,6 млрд, Тайвань – $155,1 млрд, Гонконг – $134,2 млрд, Швейцария – $107 млрд.

ЦБ держит корзину шире
ЦБ 1 марта расширил коридор бивалютной корзины с 4 до 5 рублей, сообщил во вторник первый зампред ЦБ Алексей Улюкаев. «С сегодняшнего дня коридор расширен до 5 рублей, нижняя граница составляет 32,45...

Всего иностранные государства держали гособлигаций на $4,44 трлн. «Подобные пересмотры казначейство США осуществляет ежегодно, так, многие работают через финансовый центр в Лондоне, где счета перераспределяются с английских счетов на счета реальных держателей облигаций правительства», – объясняет начальник аналитического отдела «Альпари» Егор Сусин.

За прошедший год Россия увеличила вложения в американские госбумаги на $26,8 млрд со $124,2 млрд в начале года, но в течение года динамика менялась. До осени вложения росли и в октябре достигли исторического максимума в $176,3 млрд. «Такой большой портфель облигаций американского казначейства объясняется тем, что после провала ипотечного рынка США Россия держит валютные резервы в основном в бумагах правительства», – говорит Сусин.

Кроме того, в мае 2010 года обострился европейский долговой кризис на фоне бюджетных проблем в Греции, а в августе – сентябре возникла напряженность в Португалии и Испании. Эксперты предупреждали о возможном дефолте некоторых периферийных экономик и о потенциальном развале еврозоны. «Скорее всего, в этих условиях приоритеты российских властей изменились в сторону вложений в американские бумаги, в том числе и из-за ограниченности выбора инструментов вложений», – говорит директор ЦМЭ BDO Елена Матросова. «Не исключено, что увеличились не сами вложения, а их рыночная стоимость, ведь спрос на американские гособлигации был высоким», – добавляет главный экономист ФК «Открытие» Владимир Тихомиров.

Официальный курс доллара, установленный Центробанком на 2 марта, упал на 14 копеек и составил 28,76 рубля. Доллар в очередной раз обновил минимум за 15 месяцев на фоне роста нефтяных котировок и подъема...

Но с октября Россия начала сокращать вложения – в ноябре до $167,3 млрд, в декабре до $151 млрд. «В четвертом квартале произошел значительный отток капитала, который частично финансировался Центробанком.

Регулятор продавал валюту из международных резервов, чтобы не допустить обвала рубля», – объясняет Тихомиров, добавляя, что валюта также требовалась для конвертации рубля для оплаты внешнего корпоративного долга.


Международные резервы России сокращались в октябре – декабре: на 1 октября 2010 года их объем достигал $490,1 млрд, на 1 января 2011 года – $479,4 млрд.

Россия останется в десятке крупнейших кредиторов США, считают эксперты. Порядка 90% валютных резервов Центробанк держит в иностранных облигациях, исходя из текущего объема резервов, это составляет около $430 млрд. «Из них на долю США приходится около $170–180 млрд, и эта сумма могла только расти вместе с ростом самих резервов, если, конечно, Центробанк снова не начал скупать бумаги частного сектора, что маловероятно», – говорит Сусин.

Читать полностью: http://www.gazeta.ru/financial/2011/03/01/3541433.shtml

Каждый хочет поймать за хвост волшебную птицу Удачи. Каждый караулит эту птицу, держа клетку наготове. Каждый мечтает быть удачливым. Чтобы все задуманное исполнялось, чтобы любое начинание заканчивалось не «как всегда», а так, как планировалось (то есть, хорошо), чтобы в семье был полный ажур, дети – прямо выставочный вариант, не приносящие никаких проблем, одни радости, на работе – чтоб начальство ценило, сослуживцы уважали, а зарплата… Ну, в общем, денег много не бывает.

И иногда удается если не удержать в клетке зачарованную птицу, то по крайней мере вырвать перо из ее хвоста. И тогда где-то в чем-то наступает полоса удач. Дети вдруг перестают ссориться, бить стекла, зато начинают приносить из школы отличные оценки и даже самостоятельно моют посуду. Жена перестает ворчать, муж – выпивать, а на работе начальник вдруг изрекает: «Что-то вы засиделись на этой должности, а уж пора бы и на повышение…».

Казалось бы – все отлично. Живи и радуйся! Но удача может быть опасна.

Маленькое отступление. Верите ли вы в сглаз, порчу и прочие «ведьминские примочки»? Я, как человек, получивший отличное техническое образование, верю. При чем тут образование? Дело в том, что физика утверждает – каждое тело (вне зависимости от его одушевленности) излучает и поглощает определенный набор волн. Излучает и поглощает камень, автобус, соседская кошка, мы с вами. Абсолютно все.

А теперь вспомним на минутку радио времен развитого социализма. Так называемые «радиостанции свободы», которые вещали на все постсоветское пространство, стремясь донести до его обитателей правду в «забугорном» понимании. И знаменитые советские «глушилки». Находишь, скажем, волну «Би-би-си», а на ней уже сидит «глушилка», и вместо музыкальной программы Севы Новгородцева приходится слушать равномерный шум, иногда прерываемый взвизгами.

Представьте, что вы излучаете и поглощаете, подобно радиоприемнику. И вот, на ту длину волны, на которую вы настроены, села «глушилка». Результат довольно неприятный.

Или – вы привыкли к определенному набору длин волн (например, к теплому свету обычной электролампочки – к желтому, чуть приглушенному, безопасному для глаз), и тут кто-то щелкает тумблером, и длина какой-либо волны изменяется (а вы в результате имеете пронзительный бело-голубой свет, который раздражает ваши глаза).

Деревенская ведьма, бабушка-божий одуванчик, выливающая детям переполох и излечивающая неверных мужей от желания сходить налево, а также от хронических запоев, назовет подобное явление сглазом или порчей. Мы можем оперировать длинами волн. Суть от этого не изменяется – в результате сглаза, порчи, изменения длины волны с привычной на другую и т.д. любой человек будет испытывать дискомфорт.

А душевный дискомфорт – это то, чего не любит птица Удачи, и даже ее перо не переносит. Изменяется настроение – изменяются условия существования. Начальник, еще вчера готовый предложить вам повышение, вдруг вспоминает, что недавно вы допустили ошибку в работе. Сын, играя во дворе, разбивает соседское окно снежком. Дочь начинает требовать супер-дорогую сумку, угрожая чуть не сбежать из дома. А жена сообщает, что вы – хронический неудачник, у которого все валится из рук. Да и здоровье начинает пошаливать.

А все дело в том, что вам кто-то позавидовал. Позавидовал вашей удаче, тому, что у вас все складывается хорошо. И не со зла позавидовал, что самое обидное. Просто у этого завистника все складывается не слишком хорошо в жизни. А ведь базовая потребность человека – выживание. Выживание на уровне рода, вида и единичной особи. И раз у вас все хорошо, а у кого-то все плохо, значит, этот кто-то плохо справляется с обеспечением базовой потребности. То есть, плохо выживает. Немудрено и позавидовать тому, кто выживает хорошо. И чем лучше вы будете обеспечивать эту базовую потребность, тем больше вам будут завидовать. А следовательно, тем выше вероятность того, что вашу удачу сглазят (или щелкнут тумблером, заглушат нужную длину волны).

Как же уберечься от зависти? Самый простой метод – не давать повода. Это отнюдь не значит, что нужно отказаться, к примеру, от повышения по службе. Но не повредит, если знакомым будет сказано, что да, вам дали новую должность, но зато там столько новых обязанностей! Никакого здоровья не хватит, чтобы отработать новую зарплату! Если ваши дети отлично учатся, то друзьям, испытывающим проблемы в отношениях с детьми, лучше говорить, что вы никак не можете заставить дочь мыть посуду, а сын упорно смотрит боевики, вместо того, чтобы увлекаться футболом, да еще и требует себе для просмотра лучший телевизор в квартире.

Даже при самой глобальной удаче всегда найдется на что пожаловаться. Человек – существо, которое способно найти микроскопическую крупинку угля на снежно-белом снегу Полярного круга. Дайте повод своим знакомым иногда вам сочувствовать. Это и отношения с ними улучшит, и позволит сохранить вашу удачу.

Ну а деревенская бабушка может дать еще один совет: носите булавку. Да-да, обычную английскую булавку. Прикалывайте ее спереди на одежду, не обязательно напоказ. За отворот пиджака, с обратной стороны кофточки и т.д. Лучше всего – в области солнечного сплетения или груди. С точки зрения физики – простейший молниеотвод, заземляющий контур. С точки зрения деревенской бабушки – амулет против сглаза и завистников.

И пусть ваша Удача остается с вами!

Пенсионная система в России давно демонстрировала неспособность обеспечить нам безбедную старость...

В последнее время даже представители государства призывают россиян не надеяться на ПФР и самостоятельно позаботиться о своих пенсиях. Сделать это можно по-разному — обратиться в частную УК, перевести накопления в негосударственный пенсионный фонд, вступить в программу софинансирования... Как бы там ни было, незащищённость будущих пенсионеров в России очевидна. И прежде всего, на уязвимых позициях оказываются женщины.

И будет крах

Буря в пенсионном стакане началась ещё в прошлом году, когда министр финансов Алексей Кудрин заявил, что в стране необходимо повышать возраст выхода на пенсию. По словам главы Минфина, эта мера необходима, чтобы спасти российский пенсионный фонд, иначе через 10-15 лет его ждёт банкротство. Часть экспертов с ним согласились, часть — нет, однако дефицит ПФР пришлось признать как объективный факт: на ноябрь 2010-го он составлял более 1,5 триллиона рублей.

Сегодня ситуация не сильно изменилась. Более того, те средства, которые уже находятся в распоряжении ПФР, сгорают из-за инфляции и не приносят дохода. Согласно отчёту Внешэконобанка, который управляет пенсионными накоплениями от имени государства, доходность от их инвестирования в прошлом году составила всего 7,62%, тогда как официальная инфляция, по данным Росстата, доросла до 8,8%.

В общем, денег нет, а если есть, то скоро не будет. Накануне это косвенно подтвердил всё тот же Алексей Кудрин, заявив, что скоро обеспечивать пенсионеров за счёт увеличения расходов госказны будет невозможно. То есть основная нагрузка будет лежать на пенсионном фонде, а он пустеет и поэтому спасение пенсионеров будет делом рук понятно кого.

Слабый пол

Наиболее уязвимой группой с точки зрения пенсий являются женщины. Рано или поздно представительницам слабого пола приходится жертвовать карьерой ради семьи, а это значит сознательно сокращать свой трудовой стаж и пенсионные отчисления. Международное исследование компании «Уэллс Фарго Ретайрмент Груп» показало, что к пенсионному возрасту женщинам удаётся накопить на 20-25% меньше, чем мужчинам — и это при том, что так называемый срок дожития у них как правило больше. Таким образом женская «доля» выходит скромнее и в суммарном, и в процентном соотношении.

Другое исследование, на этот раз шотландское, но также проведённое в нескольких странах мира, показало, что женщины вообще меньше склонны заботится о пенсии. По статистике, они гораздо реже, чем мужчины, обращаются в частные пенсионные фонды или другие организации, занимающиеся дополнительным пенсионным обеспечением.

Впрочем, дело далеко не в сознательности, а в банальной нехватке финансов, повторяют социологи. Женщины, как раз наоборот, более реально оценивают свои финансовые потребности: около 50% представительниц прекрасного пола считают, что для достойной старости им понадобится около 60-70% от настоящего заработка. При этом они понимают, что для такой пенсии им придётся ежемесячно отчислять в НПФ 10-15% зарплаты; но вот позволить себе такую роскошь могут немногие. Абсолютное большинство женщин вынуждены тратить деньги на детей или квартиру, в результате на пенсию остаются всё те же копейки.

И, наконец, ещё один немаловажный фактор женской уязвимости — это демографический дисбаланс, который возникает, как правило, как раз после наступления пенсионного возраста. По статистике, в России около 75% пенсионеров — женщины, то есть более половины из них не имеют мужей и могут надеяться только на собственный достаток или помощь детей. А дети — которым сейчас по 35-40 лет — должны в то же время заботиться о собственной семье и о собственной пенсии.

Нужный возраст

Так когда и как начинать копить на старость? Очевидный ответ, конечно, «Чем раньше, тем лучше», однако эксперты «Уэллс Фарго Ретайрмент» указывают на то, что готовность человека заботиться о пенсии во многом зависит не только от его достатка, но и от его возраста. Эти данные подтвердило и российское исследование, проведённое ещё в 2004-м одной из частных инвестиционных компаний. Согласно опросу, в возрастной группе до 30 лет о софинансировании пенсий задумываются чуть больше половины женщин; после 31 года количество желающих возрастает, снова падает после 36, а в возрасте от 46 до 50 — достигает своего пика. А вот в промежутке от 41 до 46 лет женщины относятся к идее откладывать на пенсию с наибольшим недоверием — потому что считают, что формировать пенсию уже поздно.

Самое интересно, что мнение учёных на этот счёт аналогично: 41-46 — не самый подходящий возраст для начала пенсионных накоплений, правда, вовсе не потому, что уже поздно. Так когда же надо начинать? И главное, как? Психологи и социологи, объединившиеся по просьбе «Уэллс Фарго» вывели вот такой график финансов.

От 21 до 35 лет. Большинство представительниц этой возрастной группы — незамужние, и это определяет несколько особенностей их финансовой стратегии. Во-первых, они пока не думают о будущем обеспечении семьи и в этом вопросе чаще всего надеются на потенциального мужа. Поэтому все их финансовые соображения связаны с собственными потребностями, причём чаще всего — сиюминутными.

Поэтому психологи советуют женщинам этого возраста начать откладывать понемногу, но регулярно. Откладывайте каждый месяц небольшую часть своего дохода (скажем, 5%), чтобы это не ущемляло вас финансово, но позволяло постепенно накапливать на будущие нужды. Лучше всего класть деньги на долгосрочный банковский вклад с возможностью пополнения. При нынешних уровнях ставок по депозитам вы вряд ли сможете заработать, зато спасёте свои сбережения от инфляции. Через 5-10 лет вы сможете перевести эту уже кругленькую к тому времени сумму в более доходный финансовый инструмент.

От 35 до 50. Для женщины этот период можно назвать критическим, в том смысле, что ей приходится разрываться между работой и семьёй. И даже двумя семьями, если быть точнее: с одной стороны, надо заботиться о детях, с другой — о престарелых родителях. А тут ещё карьерные проблемы, которые, согласно статистике, наиболее вероятны именно в этом возрасте, — и получается, что на заботы о финансах нет ни времени, ни сил.

Совет психологов в этом случае прост: не лезть из кожи вон и делать только то, чего требует ситуация. Как правило, для этого достаточно следить за бюджетом семьи, учитывать все доходы и контролировать расходы (эксперты говорят, что у женщин это получается намного лучше, чем у мужчин), ну а особое внимание можно уделить экономии. Например, попробуйте тщательно разобраться со своими счетами за ЖКУ, рассмотрите варианты покупки энергосберегающей техники или установки индивидуальных счётчиков воды и т.п.

Кстати. Специалисты также отмечают, что женщины этой возрастной группы легко становятся жертвами мошенников и финансовых пирамид. Так что до поры до времени лучше не пускаться ни в какие инвестиционные приключения и не менять выбранную финансовую стратегию. Если до начала активной семейной жизни вы успели положить свои деньги в пенсионный фонд или отдать их в управление, оставьте всё, как есть — ваши накопления никуда не денутся.

От 50 и старше. Стоит посмотреть правде в глаза: до законной пенсии осталось не так уж и много. Если вы планируете уйти на покой в положенные законом 55 лет, пора посчитать: а хватит ли вам ваших накоплений
реклама
на обеспечение достойной старости? Если вы пользовались услугами НПФ, оттуда вам могут предоставить все расчеты; если вы полагались на государственное управление, взяться за калькулятор придётся самой. В любом случае, если вы понимаете, что денег вам не хватит, попробуйте заработать как можно больше в оставшиеся несколько лет. У вас наверняка есть свободные сбережения — вложите их в ПИФ, отдайте в УК, посоветуйтесь с мужем и сделайте совместное вложение. Главное — выбрать относительно нерискованный и краткосрочный инструмент, а это исключает недвижимость и банковские вклады.

Как отмечают психологи, люди предпенсионного возраста крайне неохотно идут на подобные шаги, поскольку привыкают заботиться о детях, а когда те вырастают, доживают жизнь просто «по инерции». Это в корне неправильно. Когда ваши дети встанут на ноги, у вас появится возможность снова вспомнить о себе и уделить наконец внимание собственным финансам.

Почему у руководителей плохой характер? Почему они вытирают ноги о подчиненных? Почему они не терпят критики в свой адрес? Все просто: боссами управляют стереотипы и просто не дают начальникам быть такими, какие они на самом деле. Перед вами – шесть гадких заблуждений, делающих начальников мерзавцами.

Комплексы, комплексы, комплексы... Проще перечислить те стороны человеческой жизни, где они не управляют нашим поведением. Особи противоположного пола, соседи по потоку на городских дорогах и, конечно же, коллеги по работе - всем этим людям так или иначе достается от нас из-за наших комплексов. Начальники, которые руководят коллективами, подвержены трансляции комплексов на окружающих в большей степени. Мы, конечно, не обобщаем, но истории о том, как бывший “ботаник”, которого в школе третировали все кому не лень, в кресле руководителя превращается в деспота, по сравнению с которым римский император Калигула - просто щенок, мы слышали не раз.

Сложно представить, какие космические нагрузки испытывает психика такого горе-босса. Ведь кроме комплексов над ним довлеют нормы поведения, которые негласно закреплены в касте руководителей. Более того, по мнению блоггера сайта Bnet Джеффри Джеймса, часто как раз стереотипы делают из нормального вроде бы человека малосимпатичного и склочного персонажа, которого все тихо ненавидят и желают ему зла. Джеффри Джеймс взял на себя смелость перечислить эти стереотипы, коих насчтал шесть штук. Если вы обнаружите в себе полный комплект сомнительных качеств, это, наверное, что-то да значит.

Заблуждение №1. “Мы - меритократия”

В данном контексте меритократия - это особое отношение к немногочисленным избранным людям, которые в будущем должны занять руководящие посты. Чтобы попасть в пул везунчиков, нужно быть красавцем/красавицей. Или вырасти в соответствующей семье, более старшие члены которой уже находятся на самой верхушке управленческой пирамиды. Или просто бороться с высокопоставленным менеджером на татами в свободное от работы время. Другими словами, ваши профессиональные данные никому неинтересны. Значение имеет лишь то, насколько близки вы к лицам, принимающим решения. Надо ли говорить о том, как такой подход популярен в России, где на ответственные государственные должности назначаются только свои люди? Корпоративный мир недалеко ушел. Когда топ-менеджер приходит в новую компанию, он, как правило, тянет за собой свою прежнюю команду и без сожаления увольняет предыдущую. Нисколько не заботясь, что ее представители вполне могли бы работать лучше.

В чем же причина господства меритократического подхода? А в том, что “исключительностью” легко оправдать отсутствие критически важных навыков. Для меритократов “все остальные” навсегда останутся людьми второго сорта. А чувствовать себя выше других - это же так здорово.

Заблуждение №2. “Я должен контролировать сотрудников!”

Строго говоря, менеджеры для того и придуманы, чтобы управлять коллективом. Но часто под управлением понимается нечто совершенно иное. Часто из лучших побуждений менеджер старается регулировать каждое действие каждого человека во вверенном ему подразделении. В российской вертикали власти это называется “ручным управлением”. Чем это все грозит, мы прекрасно видим: рост бюрократии, снижение гибкости и подвижности управленческой структуры и рост внутренних издержек - временных и организационных.

За потребностью в “ручном управлении” на самом деле стоит желание повелевать. Ведь ощущение, что ты своими руками “гнешь через колено” множество вполне состоявшихся людей, так тешит чувство собственной значимости. Обратная сторона медали - приверженец директивного стиля менеджмента становится параноиком и пытается вычислить возможных предателей, от которых можно получить нож в спину. И неважно, что их вполне может и не быть. Тем самым менеджер провоцирует подчиненных на модель поведения, когда главной целью становится не хорошо сделанная работа, а избегание попадания под тяжелую руку шефа.

Заблуждение №3. “Наша компания - это механизм”

Частенько в докладах и книгах топ-менеджеры не брезгуют называть свои компании “хорошо смазанными машинами”, а грамотно работающих подчиненных - винтиками в корпоративных механизмах. С одной стороны, машина - символ надежности. Но с другой - это достаточно хрупкая система, которая изнашивается и разваливается рано или поздно. В механизмах нет того, чего есть в живых существах - способностей к адаптации. Поэтому опасность, которая исходит от “механизаторского” подхода - это дегуманизация компании, коллектива и результатов его труда. В таких структурах, как правило, довольно паршивые условия работы и слабая система мотивации, которая не рассчитана на поощрение самостоятельных и думающих сотрудников, хотя такие есть везде. Они становятся опасными для системы, потому что хотят в ней что-то изменить. А изменения для такой структуры сродни попыткам расшатать ее. Чем все это грозит? Помните луддитов? То-то же.

Заблуждение №4. “Бизнес - это война”

Мы отлично помним, как в начале 2000-х на книжных развалах особой популярностью пользовались пособия по менеджменту, написанные с оглядкой на трактат “Искусство войны” китайца Сунь-цзы. Околовоенные метафоры в бизнесе очень популярны: “наступление на рынок конкурентов”, “ценовые войны”, “партизанский маркетинг” и пр. Топ-менеджеру впору почувствовать себя Наполеоном! Вот только требования к сотрудникам “заткнуться и выполнять приказы” идет вразрез с нормальной системой мотивации. Вторая опасность - увлеченные двиганием фишек по игровому полю “топы” теряют связь с реальностью и часто ведут войну, которой нет. Ну и со стороны это выглядит просто смешно.

Заблуждение №5. “Сотрудники - они как дети!”

Если процедуры в вашей компании зарегулированы донельзя, если для получения ручки у заведующего АХО вам надо сочинить служебную записку, если вас заставляют работать в строгом соответствии с объемистой должностной инструкцией и если полностью лишают возможности самостоятельно и оперативно принять важное решение - вам не доверяют и считают неразумным дитем. Парадоксально, но если считать взрослых и состоявшихся людей малолетками, но они довольно скоро начинают вести себя соответствующе - срывать дэдлайны (где это вы видели обязательных детей?!), бездельничать и подворовывать.
реклама
Инфантилизм становится частью корпоративной культуры. Хуже то, что он практически неизлечим.

Заблуждение №6. “Страх - эффективный мотиватор”

Держать сотрудников в черном теле и требовать от них эффективной работы под угрозой увольнения - любимое развлечение начальников. Во время кризиса и сразу после него это работало. Сейчас - перестало. Перестало потому, что компании, где преобладает “страшная” мотивация, не становятся более эффективными. Вменяемые сотрудники уходят, а оставшиеся по каким-то причинам “терпилы” не в состоянии двигать фирму вперед. Управляемость в таких компаниях неважная - решения там принимаются исходя не из соображений целесообразности, а так, чтобы прикрыть тылы. Рациональностью в таких структурах и не пахнет. Самое страшное, что даже если менеджер в такой компании принял прорывное решение, он будет бояться признаться в его авторстве.

Задавали ли Вам во время собеседовании странные вопросы? Нет, не о том, почему Вы уволились с последнего места работы или для чего хотите устроиться именно в эту компанию. Я имею в виду нестандартные, необычные вопросы, загоняющие соискателя в тупик. Такие, как «Что Вы сделаете, если я в Вас сейчас кину пепельницей?», или «Какого пола Чебурашка?».

Если да, то поздравляю, Вы побывали на неформальном, а возможно, даже и стрессовом интервью.

Неформальное собеседование – это беседа с соискателем, во время которой задаются на первый взгляд странные и неожиданные вопросы, вроде бы совершенно не относящиеся к предлагаемой вакансии и к месту работы. На самом деле это не так. Цель подобных вопросов лежит на поверхности: проверить логику и реакцию собеседника, выяснить то, что соискатель хотел бы скрыть.

Немного другого хочет добиться рекрутер, который проводит стрессовое интервью. Во время такого собеседования обычно главной целью становится проверка соискателя на стрессоустойчивость, выяснение, насколько он воспитан и терпелив, сложно ли его вывести из себя. Здесь большее внимание уделяется не тому, что именно человек говорит, а как он реагирует и ведет себя.

Попробуем разобраться с неожиданными вопросами во время собеседований. Такие ли они на самом деле странные и глупые, как иногда кажется соискателям? Подобные вопросы можно было бы объединить в несколько групп.

Вопросы личного характера

Сюда можно отнести интерес рекрутера к личной жизни соискателя, к тому, чем он занимается в свободное время, к его отношениям в семье, его привычкам и характеру. Например, «Почему Вы до сих пор неженаты?», или «Для чего Вы родили ребенка?», «Вы что, никогда не краситесь?», «Как часто Вы врете?», «Пользуетесь ли Вы ненормативной лексикой?», «Ходите ли Вы в баню?».

По законам деловой этики, интерес к личной жизни соискателя во время собеседования считается не допустимым. Поэтому всегда можно спокойно ответить в подобной ситуации вопросом на вопрос: «А каким образом это может повлиять на рабочий процесс?» или же просто перевести все в шутку.

Для чего рекрутеры задают такого рода вопросы? Возможно, хотят узнать соискателя получше, либо проверить его реакцию на неудобный вопрос и попробовать вывести его из себя. Некоторые факты личной жизни могут помочь принять решение, подходит ли кандидат для данной компании. Например, одной женщине отказали в трудоустройстве после того, как она ответила утвердительно на вопрос: «Есть ли у Вас дача?». Работодатель сделал вывод, что она будет спешить каждую пятницу уехать за город отдыхать.

Вопросы на логику и сообразительность

Другая категория вопросов – те, которые заставляют подумать, включить логику и найти ответ. Один из самых популярных вопросов такого плана: «Как Вы думаете, почему канализационные крышки делают круглыми?». Встречаются и такие: «Сколько дверей у вагона метро?», «Как можно использовать лист бумаги?», «Какого цвета на Марсе деревья?», «Почему сотрудники приходят на работу вовремя, когда начальник в отпуске?», «Самолет упал на границе России и Украины, пострадавших нет. В какой из двух стран будут похоронены жертвы катастрофы?», «Что пьет корова?» (на последний вопрос большинство отвечают «молоко», хотя правильный ответ – «воду»).

Подобные задания проверяют логическое мышление, креативность и интеллект. Забавный вопрос
реклама
на сообразительность, который уже стал почти анекдотическим: «У матери улитки Маши родились пять дочерей, которых звали Чача, Чичи, Чече, Чучу. Как имя пятой?»

Кейсы

Очень популярны стали в последнее время вопросы-кейсы. Это нестандартные ситуации, из которых соискатель должен найти выход. Такая задачка помогает проверить разные качества претендента на должность: коммуникабельность, неординарность мышления, креативность, активность, умение найти выход из сложной ситуации.

Например, «Вы оказались в чужой стране и, к сожалению, потеряли свои документы. Язык местных жителей вы не знаете. Ваши действия?».

«Вам нужно найти дорогу к кинотеатру в незнакомом городе. К кому из прохожих (мужчине, подростку, бабушке, женщине с малышом) Вы обратитесь и почему?».

«Вы оказались свидетелем прилета инопланетян. Они берут Вас с собой и предлагают любую должность на планете на выбор. Что Вы выберете?» (данный вопрос проверяет амбициозность, целеустремленность и склонность к карьеризму).

«В результате кораблекрушения Вы оказались на необитаемом острове. Какие две вещи Вы предпочли бы иметь в своем рюкзаке?»

«На что бы Вы потратили выигранный в лотерею миллион долларов?»

«С кем из исторических деятелей прошлого Вы бы хотели пообщаться?». Любопытно, что одним из самых распространенных ответов на этот вопрос является следующий: «С Адольфом Гитлером».

Существует анекдот по поводу собеседования и вопроса-кейса:

Соискателя спросили: «Вы – эльф, за Вами гонятся девять злых орков. У Вас есть лук и семь стрел. Как Вы поступите?». На это он ответил так: «Когда со мной в последний раз было нечто подобное, ко мне в палату зашли санитары, связали меня и увели в смирительной рубашке». После этого девушка-менеджер, глядя ему в глаза, произнесла: «Вы уже второй, кто ответил таким способом. Первым был наш директор, он сказал: «Брошу пить».

Ролевая игра

Очень распространены ситуации во время собеседований, когда соискателю предлагают проиграть какую-либо ситуацию.

Например, человеку, претендующему на должность торгового представителя, могут предложить попробовать продать рекрутеру ручку.

Другие варианты деловой игры:

«Вы работаете официантом, директор приказал срочно закрыть заведение. Я – клиентка, сидящая в зале, которая очень медленно ест. Вам нужно убедить меня уйти, но так, чтобы я не испытала негатива и захотела прийти в Ваш ресторан снова».

«Клиент просит скидку на продукцию. Вам необходимо отказать ему в этом, но так, чтобы не потерять его».

Во время таких игр самое главное – не результат, а то, как ведет себя соискатель, насколько сильно он старается справиться с поставленной задачей, сколько прилагает усилий для этого. Оценивается активность, креативность мышления, умение выйти из нестандартной ситуации, коммуникабельность и уверенность в себе.

Экзотические вопросы

Встречаются работодатели, которых интересует такая специфическая информация о потенциальном работнике, как, например, его знак зодиака или соответствие предлагаемой должности по дате рождения и нумерологии. Исходя из ответа, соискателю могут отказать в приеме на работу со словами: «К сожалению, Вы нам не подходите».

Сложно предугадать заранее все возможные вопросы, которые будет задавать во время собеседования потенциальный работодатель или его представитель. В любом случае, собираясь на интервью, нужно быть готовым ко всему.

Как вести себя, если Вам задают нестандартные, необычные или неудобные вопросы?

1. Держитесь невозмутимо и постарайтесь не показать свою растерянность. Улыбнитесь и сделайте глубокий вдох. Лучше выдержать паузу, чем сказать что-то не к месту.

2. Можно попросить повторить вопрос. Это даст Вам небольшой «тайм-аут», чтобы собраться с мыслями.

3. Будьте самим собой, ведите себя естественно. Запомните: главное не что Вы будете говорить, гораздо
реклама
важнее, как Вы станете это делать.

4. Всегда можно попросить отложить данный вопрос и вернуться к нему позднее.

5. Помните, что правильного ответа на подобные вопросы может не быть вовсе, а потому не стесняйтесь отвечать так, как считаете нужным (в рамках приличия, конечно же).

6. Постарайтесь как-то связать Ваш ответ с потенциальным местом работы, это добавит Вам дополнительные очки.

7. Здоровое чувство юмора в подобных ситуациях обычно только приветствуется. Улыбайтесь и шутите, этим Вы произведете хорошее впечатление.

8. Помните, что Вы всегда можете встать и уйти. Собеседование, которое Вам не удалось пройти, это еще не конец жизни. Воспринимайте его как новый опыт, который в будущем поможет Вам найти достойное место, соответствующее вашим способностям и навыкам.

Ученые выяснили, что некоторые примитивные морские беспозвоночные представляют ранние стадии эволюции глаза - примерно таким же образом могли быть устроены глаза у первых существ, развивших эти органы. Работа исследователей опубликована в журнале EvoDevo, а коротко о ней пишет The New York Times.

Эволюция глаза является типичным аргументом людей, не верящих в справедливость дарвиновской теории. Критики указывают, что столь сложная структура не могла развиться в результате накопления случайным образом возникающих мутаций. Еще один довод противников дарвинизма - отсутствие живых существ, которые несли бы промежуточные варианты глаза.

Авторы нового исследования работали с плеченогими - небольшими животными, как правило, ведущими прикрепленный образ жизни, тело которых закрыто двустворчатой раковиной. Считается, что эти существа появились на Земле около 500 миллионов лет назад, однако их биология до сих пор во многом неизвестна. В частности, ученые не знают, способны ли они видеть свет.

Исследователи изучали "подозрительные" темноокрашенные структуры, расположенные на передней и задней частях тела плеченогих. Они выяснили, что эти структуры состоят из двух нейронов, один из которых способен реагировать на свет, а второй содержит молекулы пигмента. Обе нервные клетки соединяются со структурой, которую можно рассматривать как чрезвычайно примитивный аналог мозга. Такое строение указывало, что пятнышки на теле плеченогих - это зачаточные органы зрения.

Чтобы проверить это предположение, ученые решили выяснить активны ли в странных нейронах гены фоторецепторов - структур, необходимых для реакции на изменение освещенности. Оказалось, что эти гены действительно работают в "глазных" нейронах. Более того, активность этих генов начинается в клетках эмбриона, когда он достигает "возраста" 36 часов и представляет собой чашеобразный комок клеток. На столь ранней стадии развития у плеченогих еще не сформировались нейроны, однако ученые выяснили, что поверхность "чаши" покрыта фоторецепторами.

Исследователи экспериментально установили, что на стадии 36 часов эмбрионы плеченогих способны реагировать на свет. Они перемещаются в толще воды при помощи биения жгутиков, и за 20 минут на освещенном участке оказалось вдвое больше животных, чем на неосвещенном. Это может означать, что фоторецепторы плеченогих улавливают направление, откуда исходит свет, и после этого существа изменяют ритм движений жгутиков.

В прошлом году другой коллектив исследователей нашел примитивные структуры, являющиеся зачатками глаз, у пресноводной гидры. Ученые показали, что образования, отвечающие за светочувствительность гидры, включают те же белки, которые "работают" в глазах у людей.

Ссылки по теме
- In a Marine Worm’s Eyes, the Theory of Evolution - The New York Times, 01.03.2011
- Зрение бабочек определило окрас их крыльев – Lenta.ru, 17.02.2010
- Глаза сблизили слоновую акулу и человека – Lenta.ru, 18.03.2009
- Зрение запустило эволюцию рыб – Lenta.ru, 02.10.2008
- Ученые проследили эволюционный путь глаза камбалы – Lenta.ru, 10.07.2008
- Потомство слепых рыб оказалось зрячим – Lenta.ru, 09.01.2008

Характеристика процесса испарения с водной поверхности

Процесс испарения состоит в том, что вода из жидкого или твердого состояния превращается в газ (пар). Молекулы воды, находясь в непрерывном движении, преодолевают силу взаимного молекулярного притяжения и вылетают в воздух, находящийся над поверхностью воды - pppa.ru. Чем выше температура воды, тем больше скорость движения молекул и тем, следовательно, большее количество молекул воды отрывается от ее поверхности и переходит в атмосферу — испаряется. Поэтому интенсивность испарения зависит, прежде всего, от температуры испаряющей поверхности.

Кроме того, часть молекул, оторвавшихся от поверхности воды и находящихся в воздухе, в процессе движения может снова попасть в воду.

Если количество молекул, переходящих из воздуха в жидкость, окажется больше, чем количество молекул, вылетающих из жидкости в воздух, происходит процесс, обратный испарению. Такой процесс называется конденсацией. Испарение зависит от разности между упругостью водяного пара, насыщающего пространство при температуре испаряющей поверхности, и упругостью водяного пара, фактически находящегося в воздухе. Интенсивность испарения возрастает, если в прилегающем к испаряющей поверхности слое воздуха существуют восходящие и нисходящие токи, называемые конвекционными. Они возникают в том случае, когда температура воздуха, непосредственно прилегающего к испаряющей поверхности, выше, чем температура вышележащих слоев.

Над большими водными пространствами, где испарение происходит одновременно с большой площади, горизонтальное перемещение воздуха не может обеспечить сколько-нибудь значительный горизонтальный приток более сухих масс воздуха. Однако с увеличением горизонтальной скорости ветра увеличиваются и вертикальные составляющие, вызывающие вертикальное перемещение масс воздуха, проходящих над поверхностью водоема. Это вертикальное перемещение воздуха и является основным для процесса испарения над обширными водными пространствами (океаны, моря, крупные озера).

Испарение с поверхности почвы и испарение растительным покровом протекает значительно сложнее. Испарение с поверхности почвы определяется не только разностью упругости водяного пара и коэффициентом обмена, но и количеством влаги, находящейся в почве, и особенностями строения почвы. Суммарное испарение с поверхности почвы и растительным покровом (транспирация - pppa.ru). С участков суши, покрытых растительностью, суммарное испарение формируется из трех составляющих: испарение непосредственно с почвы, испарение растительностью в процессе ее жизнедеятельности (транспирация), испарение осадков, задержанных растительной массой.

Для определения испарения могут быть использованы следующие методы:

а) испарителей;
б) водного баланса;
в) турбулентной диффузии;
г) теплового баланса.