Уважаемые коллеги. Обращаю Ваше внимание, что при работе с клиентом нельзя забывать подыгрывать предполагаемому клиенту. Не забывайте подчеркнуть значимость занимаемой им должности. Этим Вы убиваете двух зайцев. С одной стороны легкая лесть дает чувство превосходства и снисхождения к Вам, что увеличивает ваши шансы на заключение клиентом сделки именно с Вами. С другой стороны, вы автоматически переключает свои мысли с негативных на то, что он действительно такой и его работа важна и предлагаемый вами товар действительно интересен и полезен для дела. Дальше не надо ничего. Все люди готовятся к важным разговорам и поддетый Вашими словами клиент правильно построит линию разговора с шефом на тему важности поездки. При условии что все пункты были раскрыты убедительно человеку знающему своего шефа не составит труда убедить начальство в нежности поездки.
Пример. Вы работаете с начальником отдела кадров. Он всего лишь начальник отдела, притом как ему кажется не самого важного. Испокон веков кадровики всего лишь кадровики. Менталитет советских времен когда всем было по большей степени наплевать и не было конкуренции. Сейчас ситуация резко изменилась. Успех компании зависит в большой мере от персонала компании. От слаженной работы команды которая подбирается именно отделом кадров. Важно? Конечно важно. Не бойтесь намекнуть ему что Вы понимаете важность его работы. Ему лестно и он знает что вы профессионал и немного сведущи в данном вопросе. Настороженность немного спадает. Вы добились успеха на первоначальном уровне.
Уверенность. Вы должны быть уверенны в своем успехе. Не мямлите на телефоне. Мягкий голос придает притягательность. Удачно выбранные тональности, уверенность и четкий лаконичный питч, с затягивающими в диалог вопросами гарант того, что человек запомнит Вас и отдаст Вам предпочтение.
Искусство продавать это искусство побеждать. Вы можете сравнить его с полем боя. На телефоне противник. Вы должны победить и приз в этой борьбе ВАША Возможность жить.
И так, подняв трубку Вы начали атаку разведку. Вы не знаете победите ли вы сразу использовав все ресурсы Ваше армии( словарный запас) и четкость мышления, или же Вы столкнетесь с тертым соперником, который захочет получить Ваш товар( если Вы верное проведете диверсионные маневры для его мозга заманивая его в поездку) но с меньшими потерями. С той стороны телефонного провода траншеи с обороняющимися для таких как мы. Дивизии секретарей призванных для пограничной службы и таможенного контроля. Не хамите им, даже если они кажутся вам хамами. Используйте “пропаганду”. Переманите их в свой стан. Обманите. Война любит отважных героев, а Вы именно такие. Ваша цель руководства а не пешка. На все вопросы касающиеся цели звонка отвечайте как можно ближе к сути звонка но не упоминайте слово семинар, конференция. Только в том случае если она соединяя Вас вернется к вам и попросит уточнить цель звонка. Вам это намек, что в “Василий Петрович” тертый калач. Приготовьтесь к бою! Внимание! Будет вилять как угорь. Это если Вас допустят к нему после слова семинар. Если допустили значит У НЕГО есть ИНТЕРЕС! Иначе он попросил бы таможню Вам не дать право на проезд. Дальше все зависит от Вашего мастерства.
Если Вас соединили с ним на прямую сразу же у Вас появляется бонус, которого лишен он. Внезапность. Теперь не дайте ему улизнуть. Захлопывайте перед ним двери и ведите поток его мыслей к той которая нужна Вам, к полной и безоговорочной капитуляции. Захлопывайте двери перед его носом. Рисуйте перед ним образ поездки.. Не дайте ему спать следующей ночью. А если заснет то пусть видит себя в той стране в которую Вы его завете.
Итак, в конце беседы Вы победили. Человек говорит какие даты ему подходят. Страна, но... Есть нюанс- РУКОВОДСТВО. Этот козырь Вы не побьете. Но Вы использовав тактику лести “Василий Васильевич, Вы же только что сами признали, что программа интересна и принесет свои результаты в работе. Неужели руководителя не сможете убедить в том, что Вы правы”. Снова вы провели диверсию. Он не сможет сказать НЕТ, так как человек эгоист и не признает что она настолько слаб перед руководством. И с другой стороны он даже если слаб обретает мысль о том, что есть шанс. Занимая должность человек ОБЛАДАЕТ КАКИМИ_ТО КАЧЕСТВАМИ КОТОРЫЕ ЦЕНИТ Руководитель. И ваш оппонент это знает. Это его козырь умноженный Вашими словами. Именно суррогат из Ваших слов пережеванный его мозгами будет представлен руководителю. Победа снова зависит от ВАС.
День второй. Ваш звонок для получения результата. Вы не знаете его. Человек там может струсил, передумал, Вы не до конца его забили.
Не начинайте разговор со слов “Ну как? Берете не берете?” Ответ будет НЕТ. Возможно. Но я бы сказал НЕТ только из-за того, что Вы заставили в прошлый раз меня думать о том, о чем я не хотел бы думать. Начните за здравие. Как и должно быть. Что-то типа “О, на вашем предприятии успехи” ( информацию о них всегда можно найти на веб сайте компании) Снова победа с вашей стороны. Человек растерялся. Его похвалили. После чего плавно перейдите на товар. «Василий Делегатович, я надеюсь, что Вы отметили уровень лекторов призванных нами для передачи опыта. Я больше чем уверен что посещение данного мероприятия принесет свои плоды. Ведь Встреча даст вам не только новые идеи, но и знакомства которые Вы сможете применить в работе для достижения целей. Личные знакомства гарант успеха.» Не так ли? Вы сможете парировать этот выпад? Лично Вы? Не думаю. Максимум сошлетесь на то, что сейчас на данные сроки ну ни как. Но если вчера Вы правильно захлопывали двери то вчера вы захлопнули и эту дверь. Дверь о недостачи времени. Ведь Василий Делегатович сказал, что сроки его устраивают и стоимость тоже. Напомните ему, как он выкрутится?
Победа Ваша, поверьте. Просто будьте ПОБЕДИТЕЛЯМИ в своих мозгах и ДУМАЙТЕ. Используйте ТО, ЧТО ДАНО вам природой. Василий Делегатович, он в штабе! Он отдаст ВАМ Честь как храбро сражающемуся. И в конце концов ВЫ ЖЕ ПРЕДЛАГАЕТЕ ЕМУ ТО ЧТО ЕМУ НАДО!!!! Пусть даже это сказали ему ВЫ, но додумался то ОН.
