"метод Сократа": Цель - не дать возможности человеку с самого начала сказать "нет". Второстепенные вопросы прокладывают путь к тому, чтобы добиться цели. Человек не любит менять своего мнения, и если он согласился с вами в девяти случаях, то, скорее всего, согласиться и в десятом. Именно так поступал древнегреческий философ.
P.S. Сколько я видела ситуаций, когда конкретные люди не могут сказать нет под напором вежливо атакующего оппонента, соглашаясь на что-либо абсолютно им не выгодное и не нужное. Я, по большому счету не нахожу для себя проблематичным сказать "нет", но столкнувшись с новой ситуацией для меня, я задумалась... А именно, в Штатах иногда звонят и предлагают пожертвовать небольшой суммой в целях благотворительности; будь то для вдов полицейских офицеров или для волонтирующей пожарной команды. Я как человек, не привыкший к этому, по понятным причинам: в России у нас такого не наблюдается, да и вообще как-то дико мне это, непривычно. Возникает сразу вопрос: "Кто бы мне помог?!" Тем более что если никогда не отказывать в благотворительности можно начать отказывать себе во многом (без чего и сейчас собственно не обходится - чай не миллионеры), ибо в мире столько можно найти "нуждающихся". Ну честное слово, ну нету у меня желания благотворительствовать в отношение тех же самых жен или что там еще, по той причине, что они на государственном пособии (что очень неплохо - можно, в принципе, и не работать - а мне НАДО работать, ибо помощи ждать неоткуда). Вот если бы существовала такая организация (без обмана), которая помогала бы старикам или одиноким матерям в России, здесь бы у меня бы и мысли об отказе не возникло; бездомные собаки в России -это еще одно болезненное место в моем сердце(может, когда-нибудь я все-таки осуществлю небольшие задумки в этом отношении - хочется верить). Вот эти люди действительно нуждаются в помощи. А в Штатах, учитывая что часть налогов, которые я регулярно плачу, идут как раз на неплохие пособия "неимущим" или безработным все это странно. С другой стороны, благотворительность, т.е. деньги которые ты жертвуешь не облагаются налогом, т.е. они отнимаются от твой годовой прибыли, что означает ты платишь меньше (много или мало зависит от того, сколько ты тратишь на благотворительность.)Можно рассуждать об этом бесконечно... вот я 15 минут назад согласилась на пожертвование в фонд вдов полицейских офицеров - честно, чувств удовлетворения не наблюдаю... ну знаете, когда становится так хорошо, если ты помог кому-то, действительно, нуждающему в твоей помощи. А вот почему-то мне никогда не звонили с просьбой сделать вложение в фонд болеющих раком или др. болезнями - здесь я явно сказать "нет" не смогу, а сколько смогу помогу и удовлетворения от содеянного будет действительно реальным. Вот так.
манипуляция уступкой:
В Штатах был проведен эксперимент. Случайных прохожих останавливали на улице и просили помочь учительнице провести экскурсию школьников в зоопарк. Согласились только 17 процентов (кстати, интересно, много ли нашлось бы желающих помочь учительнице у нас?). Тогда психологи стали начинать с гораздо более "наглой" просьбы: остановив прохожего, его спрашивали, не согласился бы он бесплатно поработать в школе, присматривая за детьми, два года по два часа в неделю? Все отказывались. Тогда экспериментатор задавал второй вопрос: "Хорошо, а не могли бы вы прямо сейчас пойти с группой школьников в зоопарк?". Тут согласились 50 процентов.
