Экономика - это искусство ведения хозяйства. В масштабах семьи, корпорации, города, государства или региона. Успешное ведение хозяйства заключается в том, чтобы завтра активов у вас стало больше, чем вчера, а жизнь - лучше, чем вчера.

Фундаментом любой экономики являются люди. На Земле живёт более 7 миллиардов человек. Все они являются одновременно субъектами глобальной экономики и принимают участие в формировании глобального спроса и предложения на те или иные продукты, буквально голосуя своими деньгами за те или иные товары и услуги, формируя этим цены и масштабность производства продуктов.

Существует три ключевые сферы экономики: управление, продажи и переговоры. Многие ошибочно полагают, что самыми важными сферами экономики являются деньги, ресурсы и производство. Нет, самой важной частью любой экономики являются люди. Всё остальное вторично. Производство без людей и не для людей - никому не нужно. Ресурсы без людей и не для людей - никому не нужны. Деньги без людей и не для людей - тоже никому не нужны. Поэтому самым важным для развития экономики является взаимодействие с людьми. То есть, такие сферы, как управление, продажи и переговоры.

Если вы думаете, что деньги важнее людей в экономике, то представьте: если вас высадить с 1 триллионом рублей на Сатурне, то как вы будете этими деньгами управлять, чтобы построить экономику? Чтобы управлять деньгами - нужны люди. А на Сатурне вы сможете положить 1 триллион рублей под горой и ждать, пока появятся люди, которым вы сможете раздать эти деньги. Без людей невозможно управлять деньгами. Как вы будете без людей управлять 1 триллионом рублей на Сатурне? Вложите в банк? Его нужно сначала построить, а для этого нужны люди. Вложите в бизнес? Но кому на Сатурне вы сможете продавать свой продукт? На Сатурне нет покупателей и ваш продукт, даже если вы его произведёте, никто не купит и вы его точно так же, как и деньги, сложите под горой и будете ждать, пока появятся люди.

Только люди могут вести хозяйство. Только люди могут создавать продукты и пользоваться ими, формируя спрос на них. Сама по себе, экономика без людей, функционировать не будет даже в рамках одного небольшого хозяйства. Управлять экономикой = управлять людьми, которые трудятся, производят продукт, продают и покупают. Управлять ресурсами = управлять людьми, которые их добывают, перерабатывают, продают и покупают. Управлять деньгами = управлять людьми, которые эти деньги производят, считают, выдают и получают. Управлять производством = управлять людьми, которые стоят у станков и выдают готовые продукты. Ну и так далее. Без людей экономики не существует. А ресурсом в управлении людьми и деньгами является власть, - полученное от группы каких-то людей полномочие принимать решения от лица всей группы.

Поэтому:

1. Для развития экономики нужно управлять людьми. В мире более 7 миллиардов людей. Из них сколько-то (хотя бы несколько человек) возможно находится в вашем прямом или косвенном подчинении. Поэтому вам в любом случае нужно уметь положительно влиять на людей. А если вы профессионально занимаетесь управлением, то вам тем более нужно уметь делать это эффективно, иначе вы не сможете удержать своё хозяйство на плаву и разоритесь. А люди обладают своим характером, своим мировоззрением, которое может не совпадать с вашим. Нужно уметь с этим работать.

2. Для развития экономики нужно постоянно что-то продавать и покупать. Если вы занимаетесь продажами, то в мире более 7 миллиардов покупателей. У каждого свой нрав, свои индивидуальные особенности, свои мотивы, свои стили поведения. Чтобы эффективно продавать, нужно их знать и учитывать.

3. С другими хозяйствующими субъектами в экономике (то есть с людьми, наделёнными правом принятия решений от лица каких-то групп людей, - фирм, корпораций, городов, стран и т.д.) нужно уметь вести переговоры и договариваться. Иначе можно остаться без денег. Ибо именно другие люди так или иначе финансируют вашу деятельность и вашу жизнь. Нужно уметь убеждать их в том, что вы достойны того, чтобы вкладывать в вас немного больше, чем в остальных людей.

Механизм функционирования глобальной экономики очень прост: это конвейер, на котором производятся миллионы наименований продуктов (товаров и услуг) для более чем 7 миллиардов людей на Земле. Вы тоже занимаете какое-то место на этом конвейере, выдавая тот или иной продукт на глобальный рынок (например, если вы производите автомобили, то ваш продукт - автомобили, если вы играете музыку, то ваш продукт - музыка, если вы метёте улицы - то ваш продукт - чистота улиц и т.д.). При этом в создании любого продукта всегда участвует множество людей.

Допустим, хлеб, который вы покупаете в магазине - это труд крестьянина, который вырастил пшеницу (или купца, который её закупил за рубежом) + труд пекаря, который испёк хлеб + труд закупщика торговой сети, который договорился с пекарем и купил у него хлеб для перепродажи + труд водителя, который довёз хлеб до магазина + труд продавца, который вам этот хлеб продал.

В глобальной экономике задействованы все люди, а в экономике вашего персонального хозяйства (это может быть ваша семья или компания) - то количество людей, которые работают на вас (или вместе с вами). Чем больше людей работает на вас или вместе с вами - тем больше у вас экономической власти и свободы. А чем больше у вас власти и свободы - тем больше вы решаете в этом мире и тем больше ресурсов подминаете под себя. С целью, чтобы в вашем хозяйстве, независимо от его величины, завтра активов стало больше, чем вчера, а жизнь - лучше, чем вчера.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

Друзья, существует три ключевые сферы в экономике, которым посвящено 90% всех корпоративных бизнес-тренингов, обучающих программ и деловых книг. Это управление, продажи и переговоры. Ежу понятно, что навыки управления, продаж и переговоров в бизнес-среде очень востребованные, а грамотных специалистов в каждой из этих сфер не то, чтобы много, но достаточно. При этом есть одна сквозная тема, в которой должны разбираться все - и управленцы, и продавцы, и переговорщики. Но по иронии судьбы, практически никто из них в этой теме не разбирается. Эта тема - поведенческая экономика.

Специалистов по поведенческой экономике можно по пальцам пересчитать. Практически никто не знает, как быстро и точно типировать людей (относить их к той или иной психологической группе со своими интересами, ценностями, мотивами, потребностями, запросами, причудами и особенностями поведения). Практически никто не знает, как люди на самом деле воспринимают, обрабатывают, оценивают и сортируют у себя в голове информацию. Практически никто не знает, как у людей формируется видение в голове относительно тех или иных продуктов, брендов, идей, предложений. Практически никто не знает, как люди на самом деле принимают решения, и, соответственно, не могут на этот процесс сознательно влиять. Но если понимать механизмы формирования представлений и принятия решений разными группами людей (в зависимости от их психотипа, пола, возраста и социального статуса), то на их решения оказывается можно сильно влиять!

Этические моменты при этом нисколько не страдают. Людей не нужно обманывать, вводить в заблуждение, торопить, контролировать или насильно заставлять что-то делать. Люди сами всё будут делать - быстро, качественно и с радостью! Нужно только уметь находить подходящий ключ к их сердцам! Не просто банально демонстрировать людям выгоды, как этому учат продавцов или мотивировать, как этому учат управленцев. Это неэффективно. А по-настоящему западать в головы людей, зажигать их сердца, буквально влюблять людей в себя, в свои идеи и продукты!

Кто этому обучает? Немного в эту тему заходят представители НЛП, нейромаркетологи и преподаватели кафедр организационного поведения в ряде высших учебных заведений. Но первые копают не очень глубоко и не совсем в ту сторону, в которую нужно управленцам, продавцам и переговорщикам (основное назначение НЛП - психотерапия, а не управление). Вторые - ограничиваются только маркетингом (а маркетинг - это только один из инструментов продаж, так же как финансы - только один из инструментов управления). А третьи излишне теоретизируют и не дают конкретных навыков.

Поведенческая экономика - сильно недостающий элемент в тренингах по управлению, продажам и переговорам. Без этого элемента любые тренинги пусты. Поведенческая экономика - это то, что лежит в основе управления, продаж и переговоров. Что толку от знания инструментов управления, если вы не знаете особенностей поведения разных типов людей? Что толку от знания техник продаж, если вы не знаете как их эффективно применять, общаясь с конкретными людьми? Что толку от переговорных навыков, если вы не понимаете механизм принятия решений? Любые техники вторичны. Важно в первую очередь разбираться в природе человека, которому вы хотите что-то поручить, продать или доказать. Поэтому если вы хотите эффективно управлять, продавать или вести переговоры - осваивайте поведенческую экономику.

В ближайшее время я планирую опубликовать серию статей по поведенческой экономике, а потом создать на их основе уникальный обучающий курс для управленцев, продавцов и переговорщиков. Кому интересно - милости прошу поучаствовать в проекте в качестве инвестора, соавтора или помощника. Все вопросы касательно участия в проекте прошу высылать в личные сообщения.

Курс поведенческой экономики состоит из четырёх фундаментальных блоков:

- типология людей

- восприятие и сортировка информации

- формирование убеждений

- принятие решений

1 блок. Типология людей.

Знание: особенности мышления и поведения разных типов людей.

Навык: умение типировать людей (видеть людей насквозь, понимать их характер, базовые жизненные ценности, установки и потребности, предугадывать их поступки).

2 блок. Восприятие и сортировка информации.

Знание: механизмы работы мозга.

Навык: самоконтроль (умение влиять на информационные потоки внутри головы любого человека; способность влиять на своё и чужое восприятие, контролировать чужие чувства, мысли, эмоции и состояния)

3 блок. Формирование убеждений.

Знание: механизмы формирования и изменения фреймов, контекстов, тех или иных представлений в головах людей.

Навык: умение убеждать (умение формировать свою самооценку, чужую самооценку, своё видение, чужое видение; умение менять свои убеждения и чужие убеждения; умение расширять или сужать свои фреймы и чужие фреймы, расширять границы своих и чужих возможностей).

4 блок: Принятие решений.

Знание: механизм принятия решений.

Навык: умение быстро принимать осознанные решения и осознанно влиять на решения других людей.

Самое главное: если вы разбираетесь в природе людей, вы сможете легко договариваться с ними о чём угодно. Причём делать это можно открыто и честно, без всяких манипуляций и обманов. Просто зная, что тому или иному человеку нужно и какой у него нрав, вы сможете добраться до самых потаённых уголков его души, скрытых от остальных людей и завоевать его доверие и уважение. На мой взгляд, это самый ценный навык из всех, какие только есть.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

Друзья, вы будете смеяться, но Ричард Талер в 2017 году получил Нобелевскую премию за то же самое, за что её в 1972 году получил Герберт Саймон, автор теории ограниченной рациональности мышления в процессе принятия решений, и в 2002 году - Даниэль Канеман, коллега Ричарда Талера.

Как так получилось, что за одно и то же открытие Нобелевскую премию выдают в третий раз? Есть три варианта ответа. Или это вопиющая безграмотность тех, кто присуждает премии. Или намеренное подчёркивание важности открытия по сравнению с остальными открытиями в области экономики. Или какой-то сбой матрицы.

Открытие Саймона-Канемана-Талера подают как принципиально новый взгляд на поведение потребителей. Но вы удивитесь, если узнаете о том, что за почти полвека до Герберта Саймона теорию ограниченной рациональности мышления изложил (естественно, немного иными словами и с другими акцентами) известный исследователь психологии успеха Наполеон Хилл, автор одного из первых профессиональных обучающих курсов по продажам. Именно Наполеон Хилл почти 100 лет назад впервые в экономической литературе высказал мысль о том, что человек приобретает тот или иной продукт, руководствуясь в первую очередь не разумом, а эмоциями и инстинктами. В своих работах (например, "Станьте мастером продаж") он предложил первую в экономической литературе классификацию мотивов, по которым человек принимает те или иные решения. Почему то сейчас об этом мало кто помнит.

Ричард Талер известен как теоретик в области финансового и экономического поведения человека. Будучи профессором экономики в Школе бизнеса Чикагского университета, он пришёл к выводу о том, что экономическое поведение человека не рационально, а иррационально. Собственно за это ему и дали Нобелевскую премию.

Без сомнения, поведенческая экономика - чрезвычайно интересная и важная область экономических знаний. Без понимания того, чем руководствуются покупатели в процессе принятия решения о покупке тех или иных продуктов, невозможно вести успешный бизнес. Как мелкий, так и крупный. Но три раза давать Нобелевскую премию за то, что и так знает любой продавец ещё со времён Наполеона Хилла - кажется это перебор. Однако, если подумать, то Наполеон Хилл был практиком, а господа экономисты - теоретики. То, что Наполеон Хилл изложил как методику "делай раз, делай два, делай три - получишь такой-то результат", экономисты изложили как теорию и вскрыли механизм, почему так происходит.

В самом деле, почему человек покупает часы, которые стоят в 100 раз дороже точно таких же, но другого бренда? Почему человек покупает дорогущий автомобиль, если можно купить точно такой же по качеству и комфорту, но в десять раз дешевле? Почему человек покупает на последние деньги суррогат или водку, хотя это грозит гибелью? Где рациональность? Нет рациональности. Есть престиж, есть желание выпендриться, есть желание выделиться из толпы, есть жажда власти, есть потребность в сексе, есть желание отомстить, есть желание принадлежать к той или иной социальной группе, есть страх прожить серую и скучную жизнь. Именно эмоции двигают человеком, а не разум.

Почему? Потому что такова наша природа. Потому что таков механизм ограниченной рациональности нашего мышления. Потому что на нас постоянно влияют мода и наши собственные привычки, проистекающие из социальных предпочтений и недостатка самоконтроля. Именно поэтому наши решения часто не вписываются в рациональные рамки. Именно поэтому наши решения иррациональны. Кто это понимает - тот строит успешный бизнес, успешно продаёт и хорошо зарабатывает. Кто думает, что люди рациональны - тот просто попадает впросак и теряет бизнес.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

За последние 150 лет мировая экономика прошла сложный путь от эпохи индустриализации к эпохе привлечения внимания любой ценой. Ключевую роль в разные эпохи играли разные бизнес-процессы. Если сравнить экономику с Солнечной системой, как это сделали американские маркетологи Кевин Клэнси и Роберт Шульман, то роль Солнца в экономике выполняло сначала производство, затем - финансы, а сейчас - маркетинг. Условно эти периоды можно назвать эпохой индустриализации, эпохой дикого капитализма и эпохой привлечения внимания любой ценой.

Эпоха индустриализации (примерно с 1880 года по 1950 год)

В эпоху индустриализации всё было просто - тот, кто изобрёл и произвёл надёжный или функциональный продукт, быстро захватывал рынок и получал сверхприбыль. Поэтому на первое место вышло производство. Во главе угла стояла производительность. Никакой серьёзной конкурентной борьбы между производителями первое время не было. Но со временем, примерно к 1930-м годам, конкуренция стала расти.

Акцент в конкурентной борьбе в эпоху индустриализации делался на качество продукта, надёжность и функциональность, а основными показателями были прибыль и убыток при продаже продукции.

Задачей собственника бизнеса в эту эпоху было изобрести суперпродукт, а всё остальное, включая продажи, было уже делом техники.

Эпоха дикого капитализма (примерно с 1950 по 1990 годы)

Начиная примерно с 1950 года производство стало уходить на второй план и главенствующее место заняли финансы. Финансисты стали определять себестоимость и качество продукции, исходя из таких показателей, как расходы и затраты на производство. При этом, качество продукции перестало быть важным показателем. Главным стало максимальное снижение затрат на его производство.

Всё это усугубилось ещё и тем, что деньги от прибыли стали вкладываться не столько в производство, сколько в игры на биржах. В результате классическое понятие прибыли ушло в прошлое, так как можно было получить прибыль от сбыта продукции в 5 миллионов условных единиц, но потерять при этом 15 миллионов условных единиц из-за снижения котировок на бирже. Это потребовало выработки совершенно новых подходов к работе управленцев и возникла система MBA, которую до сих пор преподают во всех бизнес-школах мира (хотя эпоха дикого капитализма с безумными играми на котировках акций уже ушла в прошлое и методы управления, на которых основана система MBA, уже не работают).

Задачей собственника бизнеса в эту эпоху было не изобрести суперпродукт, а найти способ произвести продукт с максимально низкими затратами, чтобы выиграть в конкурентной борьбе с более дорогими товарами. Продавцы были вынуждены совершенствовать своё мастерство, чтобы успешно продавать продукты.

Эпоха привлечения внимания любой ценой (примерно с 1990 года по настоящее время)

Начиная приблизительно с 1990 года на смену финансам в экономике пришёл маркетинг. Маркетологи стали определять, что производить, как производить, как сбывать и кому сбывать. Возросла роль информации. Качество продукта стало вообще неважно, на первый план вышло то, как продукт позиционируется на рынке. Именно это определяет его стоимость. Если продукт раскрученный, его стоимость будет значительно выше стоимости аналогичных по качеству, но малоизвестных продуктов.

Сейчас шансов успешно продавать большие партии некачественного продукта при хорошем позиционировании значительно больше, чем продавать большие партии хорошего продукта при плохом позиционировании. Поэтому о качестве продукции никто не беспокоится - важно только правильное позиционирование. При грамотном позиционировании любую ерунду можно преподнести как величайшее изобретение и за продуктом выстроится очередь покупателей, готовых платить любые деньги, чтобы обладать им. Айфоны, виагра, автомобили Lexus - всё это примеры грамотно разрекламированных продуктов с сильным позиционированием, по сути представляющих собой обычные или незначительно улучшенные копии гораздо более дешёвых, но менее известных продуктов. В чём секрет их успеха? Они смогли привлечь к себе внимание, запомнились и закрепились в умах потребителей как статусные вещи, поэтому производители ставят на них высокие цены и успешно продают.

Задачей собственника бизнеса в эту эпоху является громко заявить о себе. Главенствующим трендом стало выделиться, обратить на себя внимание. Тот, кто может привлечь внимание к своему продукту, может его успешно продавать. Известность и популярность стали получать те, кто громче всех кричит, а не те, кто производит надёжную и функциональную продукцию (если 1 миллион долларов вложить в улучшение производства или изобретение новых продуктов, то деньги уйдут словно в чёрную дыру, нисколько не увеличив доходы компании; если же 1 миллион долларов вложить в продвижение уже существующих продуктов, даже не очень высокого качества, и обучение продавцов - то эти вложения окупятся многократно). В результате целью бизнеса стало не изобретение и внедрение новых хороших продуктов, а привлечение внимания к уже существующим продуктам, но в новой упаковке.

Благодаря грамотному позиционированию, один и тот же продукт можно успешно продавать десятилетиями одним и тем же клиентам, меняя только упаковку (название, позиционирование, внешний вид и т.д.). Это позволяет вести бизнес, даже не имея собственного производства. Однако это требует очень хорошего образования от продавцов, которые теперь должны хорошо разбираться не только в техниках продаж, но и в маркетинге, бизнесе и даже в макроэкономике.

Что ждёт экономику в будущем

В будущем нас ждёт клиентооориентированная экономика. На первое место выйдет Его Величество Клиент со своими потребностями и желаниями. Не выходя из дома, Его Величество Клиент будет формировать заказ на тот или иной продукт, который производители будут разрабатывать и производить исключительно индивидуально, под требования заказчика.

На первый план выйдет индивидуальность и функциональность продукта, а не громкое имя производителя. Заточенность под конкретные нужды конкретного человека, а не массовое решение. Разумеется, ни производство, ни финансы, ни маркетинг никуда не денутся. Но главенствующее место они уступят клиентским запросам.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.