Многие, наверное, уже не раз обращали внимание на то, что за последние 10 лет на просторах интернета развелось очень много коучей. Каждый второй лентяй сейчас стал коучем, наставником или гуру. Каждый из них чему-нибудь обещает научить, но никто их них не несёт ответственность за конечный результат.

Коучи сейчас обучают чему угодно: английскому языку, йоге, продажам, переговорам, лидерству, эмоциональному интеллекту, программированию, семейным отношениям. Не обучают они разве что доению коров и разработкам искусственного интеллекта. Но замечали ли вы, что практически никто из них не является действующим практиком? Почему? Этому есть две причины: 
- 1. Практику некогда преподавать. Практик занят делом и добивается желаемых результатов в первую очередь для себя. Зачем ему работать на других и плодить конкурентов, если то, чем он занимается, нравится ему и позволяет хорошо зарабатывать? 
- 2. Учитывая, что любая практика заведомо приносит гораздо больше доходов, чем преподавание, реально хорошие практики не рвутся тратить время на преподавание. Ибо это неэффективно с точки зрения вложения времени. И это место, как правило, занимают ленивые посредственности, не нашедшие себя в той или иной профессии [разумеется, речь идёт не о профессиональных педагогах и тренерах, работающих в образовательных организациях, а именно о коучах, которые работают сами на себя].

По этим двум причинам среди тех, кто себя называет "коучами", очень мало хороших наставников, мастеров своего дела. Хотя они иногда встречаются (чаще всего из-за того, что некоторые мастера считают своим нравственным долгом передавать свой опыт и свои знания следующим поколениям). 

Так сколько же в России коучей? И почему они не помогают сами себе, а рвутся помогать другим? Для того, чтобы выяснить поголовье коучей, подсчитайте общее количество недоучек, лентяев, глупцов, подлецов, обманщиков и мошенников в стране, а потом умножьте полученную сумму на два. Ну а почему они не помогают себе, а рвутся помогать другим - и так понятно. Чтобы помочь себе, нужно долго учиться, проявлять усердие, не жалеть усилий и настойчиво добиваться результата. А чтобы советовать что-то другим - никаких усилий не нужно: сиди ровно на попе и говори, что придёт в голову. А неудачи всегда можно объяснить обстоятельствами или недостаточностью усилий самого ученика.

Но хорошие наставники всё же встречаются! Определить хорошего наставника можно по следующим критериям: 
1. Хороший наставник тренирует конкретные навыки у ученика, а не ограничивается объяснениями того, как всё устроено в теории (даже если речь идёт о математике, астрономии или физике). 
2. Хороший наставник всегда заранее точно знает результат, к которому ведёт ученика и может математически точно высчитать любые переменные процесса обучения (сроки, скорости, объёмы, затраты и т.д.). 
3. У хорошего наставника всегда есть своя собственная методика обучения, которая доступно изложена и свободно опубликована. Тот, кто скрывает методику, как правило, либо не имеет её вообще, либо позаимствовал её у кого-то из более успешных коллег по ремеслу, не являясь реальным практиком. 
4. Хороший наставник имеет собственные объекты интеллектуальной собственности (книги, видеозаписи, аудиотренинги), а не только грамоты, сертификаты и сайт с кучей [легко подделываемых] отзывов. Хотя последнее может быть хорошим маркетинговым инструментом. 
5. Хороший наставник обладает умением доносить до ученика самые сложные вещи самыми простыми словами. Тот, кто говорит сложно, тот сам не разбирается в том, о чём говорит. А тот, кто говорит легко и доступно, показывает этим, что он действительно хорошо разбирается в том, чему обучает. 

Друзья, вы будете смеяться, но Ричард Талер в 2017 году получил Нобелевскую премию за то же самое, за что её в 1972 году получил Герберт Саймон, автор теории ограниченной рациональности мышления в процессе принятия решений, и в 2002 году - Даниэль Канеман, коллега Ричарда Талера.

Как так получилось, что за одно и то же открытие Нобелевскую премию выдают в третий раз? Есть три варианта ответа. Или это вопиющая безграмотность тех, кто присуждает премии. Или намеренное подчёркивание важности открытия по сравнению с остальными открытиями в области экономики. Или какой-то сбой матрицы.

Открытие Саймона-Канемана-Талера подают как принципиально новый взгляд на поведение потребителей. Но вы удивитесь, если узнаете о том, что за почти полвека до Герберта Саймона теорию ограниченной рациональности мышления изложил (естественно, немного иными словами и с другими акцентами) известный исследователь психологии успеха Наполеон Хилл, автор одного из первых профессиональных обучающих курсов по продажам. Именно Наполеон Хилл почти 100 лет назад впервые в экономической литературе высказал мысль о том, что человек приобретает тот или иной продукт, руководствуясь в первую очередь не разумом, а эмоциями и инстинктами. В своих работах (например, "Станьте мастером продаж") он предложил первую в экономической литературе классификацию мотивов, по которым человек принимает те или иные решения. Почему то сейчас об этом мало кто помнит.

Ричард Талер известен как теоретик в области финансового и экономического поведения человека. Будучи профессором экономики в Школе бизнеса Чикагского университета, он пришёл к выводу о том, что экономическое поведение человека не рационально, а иррационально. Собственно за это ему и дали Нобелевскую премию.

Без сомнения, поведенческая экономика - чрезвычайно интересная и важная область экономических знаний. Без понимания того, чем руководствуются покупатели в процессе принятия решения о покупке тех или иных продуктов, невозможно вести успешный бизнес. Как мелкий, так и крупный. Но три раза давать Нобелевскую премию за то, что и так знает любой продавец ещё со времён Наполеона Хилла - кажется это перебор. Однако, если подумать, то Наполеон Хилл был практиком, а господа экономисты - теоретики. То, что Наполеон Хилл изложил как методику "делай раз, делай два, делай три - получишь такой-то результат", экономисты изложили как теорию и вскрыли механизм, почему так происходит.

В самом деле, почему человек покупает часы, которые стоят в 100 раз дороже точно таких же, но другого бренда? Почему человек покупает дорогущий автомобиль, если можно купить точно такой же по качеству и комфорту, но в десять раз дешевле? Почему человек покупает на последние деньги суррогат или водку, хотя это грозит гибелью? Где рациональность? Нет рациональности. Есть престиж, есть желание выпендриться, есть желание выделиться из толпы, есть жажда власти, есть потребность в сексе, есть желание отомстить, есть желание принадлежать к той или иной социальной группе, есть страх прожить серую и скучную жизнь. Именно эмоции двигают человеком, а не разум.

Почему? Потому что такова наша природа. Потому что таков механизм ограниченной рациональности нашего мышления. Потому что на нас постоянно влияют мода и наши собственные привычки, проистекающие из социальных предпочтений и недостатка самоконтроля. Именно поэтому наши решения часто не вписываются в рациональные рамки. Именно поэтому наши решения иррациональны. Кто это понимает - тот строит успешный бизнес, успешно продаёт и хорошо зарабатывает. Кто думает, что люди рациональны - тот просто попадает впросак и теряет бизнес.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

За последние 30 лет экономического развития страны, начиная с известных событий, связанных с развалом Советского Союза и заканчивая сегодняшним днём, экономика России претерпела ряд коренных сломов. Вместе с этими сломами происходили коренные перемены в сознании потребителей, которые начинали вести себя по-другому и руководствоваться иными мотивами при покупке товаров и услуг.

Если коротко, то за последние три десятилетия массовое предпочтение и поведение потребителей менялось до неузнаваемости несколько раз. Можно выделить как минимум 5 периодов:

- 1. период ажиотажа, когда покупатели хватали всё, что есть на рынке (конец 1980-х - середина 1990-х).

- 2. период ценовой конкуренции, когда потребители выбирали товары, руководствуясь ценой (середина 1990-х - конец 1990-х).

- 3. период конкуренции по соотношению 'цена-качество' (конец 1990-х - середина 2000-х).

- 4. период конкуренции по соотношению 'качество-комфорт' (середина 2000 - начало 2010-х).

- 5. период конкуренции по соотношению 'комфорт-эксклюзив' (начало 2010-х - середина 2010-х).

Сейчас экономика плавно перетекает в новый период - период конкуренции по социальной ориентированности бизнеса, когда покупатели начинают массово выбирать товары и услуги, руководствуясь совершенно неэкономическими мотивами общественного блага и заботы об экологии.

1. Период ажиотажа.

Когда Советский Союз рухнул, страну наводнили товары из разных стран. Многие из них были в диковинку. В этот момент покупатели сметали с прилавков всё подряд. Реклама была в новинку, покупатели к ней прислушивались и верили всему, что в ней слышали. Продавцам, для того, чтобы продать свой товар, достаточно было прорекламировать его и на него начинался дикий спрос, преходящий в ажиотаж.

Как на это реагировал (для примера) автомобильный рынок? На автомобильный рынок России из-за рубежа хлынули потоки подержанных автомобилей из Европы, США, Японии и Кореи. Люди раскупали все подряд автомобили, привезённые из-за рубежа. Иномарки были в цене. За ними охотились, даже если они были не первой свежести.

Этот период длился примерно с конца 1980-х годов и до середины 1990-х годов. К середине 1990-х годов покупатели "поумнели" и стали обращать внимание на цену продукции.

2. Период ценовой конкуренции.

С середины 1990-х годов покупатели пресытились предложением на рынке и стали руководствоваться ценой. Что дешевле - то и брали.

Рынок наводнила масса дешёвых товаров.

Этот период длился примерно с середины 1990-х годов и до конца 1990-х годов. К концу 1990-х годов покупатели ещё немного "поумнели" и стали обращать внимание на качество товаров.

3. Период конкуренции по соотношению 'цена-качество'.

С конца 1990-х годов тенденция стала такова, что покупатели стали покупать максимально качественные товары по минимальным ценам.

Этот период длился примерно с конца 1990-х годов и до середины 2000-х.

4. Период конкуренции по соотношению 'качество-комфорт'.

С середины 2000-х годов покупатели стали искать и выбирать товары по таким критериям, как качество + комфорт (ближе к дому, с гарантией, с доставкой, без очередей). На первое место вышло удобство покупки, а не сам продукт.

Рынок быстро отреагировал на новые запросы и адаптировался. Появились торговые сети 'у дома', магазины самообслуживания и т.д.

Этот период длился примерно с середины 2000-х годов и до начала 2010-х.

5. Период конкуренции по соотношению 'комфорт-эксклюзив'.

С начала 2010-х годов основной тенденцией стал выбор по таким критериям, как комфорт + эксклюзив. Покупатели хотели уже не просто качественные товары, которые можно купить прямо у дома, а ещё и чтобы они были при этом эксклюзивные, уникальные. Покупатели стали требовать оригинальных решений, индивидуального отношения к себе, клиентоориентированности.

Сейчас эта тенденция полностью ещё не исчерпала себя и покупатели всё ещё готовы массово приобретать эксклюзив. Однако новая тенденция такова, что покупатели начинают больше заботиться об окружающей природе, о неимущих слоях, об обществе в целом. Это ставит перед бизнесом совершенно новые задачи.

Разумеется, все тенденции, начиная со второй, действуют до сих пор, накладываясь друг на друга. Если сначала критерием выбора для основной массы покупателей была цена, то потом таким критерием стала цена + качество. Потом цена + качество + комфорт. Потом цена + качество + комфорт + эксклюзив. А сейчас это уже цена + качество + комфорт + эксклюзив + экологичность. Требования покупателей к товарам и услугам постоянно усложняются. Покупателю сейчас не так легко угодить, как 20 лет назад. Это накладывает на продавца очень серьёзную ответственность. Он должен не просто понимать, что продаёт, кому и по какой цене. Продавец сейчас должен понимать, как мыслит покупатель, как он принимает решения и чем руководствуется, выбирая тот или иной продукт. Иначе продажи не пойдут.

Основной тенденцией сейчас становится экологичность продукта (и бизнеса в целом). Покупатели сейчас всё больше и больше хотят внести посильный вклад в сохранение природы и готовы платить за те продукты, которые способствуют этому. Покупатели сейчас всё больше и больше хотят быть причастными к решению вопросов экологии и голосуют своими деньгами за наиболее экологичные решения. Например, они готовы оказаться от привычных и в целом удобных автомобилей с бензиновыми двигателями, чтобы начать приобретать электромобили. При этом они готовы мириться с такими недостатками электромобилей, как небольшой запас хода и отсутствие инфраструктуры, лишь бы быть причастными к снижению объёмов загрязнения окружающей среды. Всё больше покупателей делают выбор в пользу экологически чистых продуктов. Экология становится трендом. И тот, кто это поймёт быстрее всех и вовремя адаптируется - снимет все сливки. А тот, кто не поймёт новых массовых предпочтений и мотивов - останется без покупателей.

Следите за тенденциями. Экологичность через какое-то время сменится новым трендом и потребует новых решений. Следите за рынком, не держитесь за устаревшие способы ведения бизнеса. Продавайте клиентам то, что они хотят купить. Не навязывайте им то, что им не нужно. И берегите природу вне зависимости от тренда! После вас на планете Земля предстоит ещё жить вашим детям и внукам!

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

Если вы что-то продаёте, то ваша задача - продать продукт как можно дороже и как можно быстрее. Чтобы получить максимум выгоды за минимум времени. Но если вы продаёте какой-то большой объём продукции, делаете это регулярно и в больших объёмах, необходимо выстраивать воронку продаж.

В корпоративном секторе воронка продаж состоит из семи ключевых этапов (плюс-минус один этап, в зависимости от специфики продукта или ниши) и выстраивается следующим образом:

1. Поиск клиента

2. Установление контакта

3. Выявление потребностей

4. Презентация продукта

5. Переговоры (работа с сомнениями и возражениями)

6. Заключение сделки

7. Послепродажное обслуживание

1. Первым этапом корпоративной воронки продаж является поиск клиента. Нет клиента - нет продажи.

Цель первого этапа воронки продаж - найти того, кому может быть интересен продукт.

Для этого заранее сегментируется рынок и составляется аватар клиента (его пол, возраст, профессия, интересы, склонности, места обитания и т.д.), который для каждого продукта может быть разным. И начинается охота за клиентом.

2. Вторым этапом корпоративной воронки продаж является установление контакта.

Цель второго этапа воронки продаж - войти в контакт с потенциальным клиентом и обратить на себя его внимание.

Как правило на этом этапе срывается до 80% потенциальных клиентов. По причине того, что продавец отпугнул клиента своим внешним видом, эмоциональным состоянием, напором или просто не смог заинтересовать клиента с первых же секунд общения.

3. Третьим этапом корпоративной воронки продаж является выявление потребностей.

Цель третьего этапа воронки продаж - узнать, что на самом деле нужно клиенту.

Если клиенту нужно удобство - бесполезно пытаться продавать ему костюм. Продавайте ему именно удобство. Если клиенту нужен престиж - бесполезно пытаться продавать ему автомобиль. Продавайте ему именно престиж. С помощью неназойливых вопросов, выясните, что на самом деле требуется клиенту и продавайте ему именно ту эмоцию, которую он хотел бы получить от обладания тем или иным продуктом.

4. Четвёртым этапом корпоративной воронки продаж является презентация продукта.

Цель четвёртого этапа воронки продаж - продемонстрировать выгоды от обладания того или иного продукта.

У каждого продукта есть набор характеристик, преимуществ и выгод. Начинающие продавцы, как правило, продают клиенту набор характеристик. Это самая неэффективная тактика. Более опытные продавцы продают преимущества продукта. Но это тоже не очень эффективно. Настоящие мастера продаж продают клиенту выгоды от приобретения продукта.

При продаже услуг презентацию часто заменяет коммерческое предложение. Оно всегда составляется индивидуально и отсылается только после выявления потребностей клиента.

5. Пятым этапом корпоративной воронки продаж является работа с сомнениями и возражениями.

Цель пятого этапа воронки продаж - снять сомнения и возражения клиента.

Если клиент в чём-то сомневается, нужно развеять все его сомнения и убедить клиента в том, что продукт обладает некоторой явной ценностью. Для этого продавец должен хорошо знать свой продукт и сам им пользоваться. Но ещё важнее знать потребности клиента и уметь убеждать. Если продавец не умеет убеждать людей, - ему нечего делать в продажах.

6. Шестым этапом корпоративной воронки продаж является заключение сделки.

Цель шестого этапа воронки продаж - соблазнить клиента и закрыть сделку.

Именно этот этап является непосредственно продажей, а всё остальное было только подготовкой к ней.

7. Седьмым этапом корпоративной воронки продаж является послепродажное обслуживание.

Цель седьмого этапа воронки продаж - поддерживать отношения с клиентом после первой продажи.

Мало кто из продавцов поддерживают отношения с клиентами после совершения продажи. Продали - и забыли. И на этом теряют многих перспективных постоянных клиентов.

С другой стороны, в отличие от личных продаж, в корпоративных продажах можно выстроить конвейер продаж, когда один продавец будет заниматься лидогенерацией (искать клиентов), другой - лидоконвертацией (проводить переговоры с потенциальными клиентами и заключать сделки), а третий - вести клиентскую базу (заниматься послепродажным обслуживанием). Это позволяет в разы повысить эффективность работы отдела продаж.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

Если вы что-то продаёте, то ваша задача - продать продукт как можно дороже и как можно быстрее. Чтобы получить максимум выгоды за минимум времени. Но что, если вы продаёте постоянно, каждый день (а мы все что-то постоянно продаём; наёмные работники - время своей жизни, изобретатели - идеи, предприниматели - товары и услуги, продавцы - те или иные продукты)? Надо автоматизировать процесс и выстраивать воронку продаж!

Воронки бывают для личных продаж и корпоративных продаж. Это совершенно разные воронки с совершенно разными этапами.

Воронка личных продаж состоит из шести ключевых этапов (плюс-минус один этап, в зависимости от специфики продукта или ниши) и выстраивается следующим образом:

1. Бесплатный контент

2. Лид-магнит

3. Продукт-локомотив

4. Допродажа

5. Основной продукт

6. Пакет дополнительных услуг

1. Первым этапом создания воронки продаж является поиск канала для распространения бесплатного, но полезного и ценного с точки зрения ваших клиентов, контента.

Цель первого этапа воронки продаж - привлечь потенциальных клиентов.

Если у вас нет бесплатного контента - вы уже на самом первом этапе воронки продаж лишаете себя более 80% потенциально заинтересованных клиентов. У вас обязательно должны быть какие-то каналы для распространения бесплатного контента. Причём, это должен быть высококачественный, полезный контент, а не гнильё.

Если вы занимаетесь продажей автомобилей - рассказывайте об автомобилях. Если вы занимаетесь продажей строительных материалов - рассказывайте о строительстве. Если вы готовите еду - рассказывайте о правильном питании. Если вы продаёте какие-то услуги - рассказывайте о том, что и как вы делаете. Если вы продаёте время своей жизни работодателям (т.е. являетесь наёмным работником), продаёте свои идеи или изобретения инвесторам - рассказывайте о себе и своих идеях. Максимально привлекательно и так, чтобы случайные посетители могли найти что-то полезное для себя. Тогда вас заметят.

Есть очень много нюансов, как это делать. Но, самое главное, - вы должны делать это регулярно и не так, как все, - чтобы отличаться от остальных и привлекать внимание к себе. В случае успеха вы можете собрать вокруг себя от 2 до 10% всего рынка потенциально заинтересованных клиентов! В особых случаях, если популярность начнёт зашкаливать и вы станете греметь на всю страну, это может быть даже 25-30% всего рынка клиентов и выше. Но для этого нужно очень умело, последовательно и настойчиво продвигать свой бренд. Как правило, это могут делать только крупные компании с большими маркетинговыми бюджетами или очень богатые люди, у которых есть возможность нанять хорошего промоутера (такого, как Айви Ли у Рокфеллера).

2. Вторым этапом создания воронки продаж является создание лид-магнита.

Цель второго этапа воронки продаж - собрать контакты у потенциальных клиентов.

Лид - это потенциальный клиент. Лид-магнит - это то, чем можно привлечь потенциального клиента. Как правило, это книга или видеокурс, которые можно бесплатно скачать, оставив свой телефон или адрес электронной почты.

Таким образом, можно собрать хорошую базу клиентов, с которой можно начать работать.

3. Третьим этапом создания воронки продаж является продажа продукта-локомотива за очень символическую цену.

Цель третьего этапа воронки продаж - сделать потенциального клиента реальным покупателем, вовлечь его в ваш бизнес.

На третьем этапе происходит первая продажа, но за очень символическую цену. Например, за 1 доллар. Продукт при этом должен быть качественным и его ценность должна намного превосходить цену. Если вы на этом этапе выставите реальную цену на продукт, его просто никто не купит, поскольку люди мало вас знают и пока ещё не доверяют. Именно поэтому вы им должны продать что-то реально ценное, за очень низкую цену. Чтобы человек мог купить ваш продукт, ничем не рискуя. Фактически, для вас - это покупка клиента за 1 доллар, а не полноценная продажа.

4. Четвёртым этапом создания воронки продаж является допродажа.

Цель четвёртого этапа воронки продаж - привязать клиента к себе.

Продать клиенту дорогой продукт на этом этапе ещё невозможно, так как уровень его доверия к вам пока низкий. Для клиента по-прежнему есть риск, что за высокую цену он может приобрести какую-нибудь ненужную вещь. Чтобы повысить доверие, необходимо сделать допродажу (upsell), - продать какой-то ценный продукт с большой скидкой или в полцены.

Когда клиент раз за разом за небольшие деньги покупает качественные продукты, он начинает доверять вам и готов идти за вами дальше, приобретая более дорогие продукты. Поэтому ценность продукта должна в разы превышать цену на него. Это может быть какой-нибудь коробочный продукт реальной стоимостью в 400 долларов, но по индивидуальной цене от 10 до 100 долларов, - персонально для того клиента, которому вы делаете допродажу.

Так выглядит воронка продаж с точки зрения количества клиентов.

На каждом этапе часть клиентов отсеивается и к последнему этапу остаётся всё меньше и меньше человек. Разница между первым этапом воронки продаж и последним называется конверсией. Чем больше людей доходит с первого этапа до последнего - тем выше конверсия. Если из 100 потенциальных клиентов 5 человек становится покупателями, значит конверсия - 5%. Если из 100 потенциальных клиентов делает покупку только 1 человек - значит конверсия - 1%.

5. Пятым этапом создания воронки продаж является продажа основного продукта.

Цель пятого этапа воронки продаж - продать лояльному клиенту дорогой качественный продукт.

Только на пятом этапе имеет смысл предлагать свой основной продукт. На этом этапе клиент вам уже доверяет, знает ценность ваших продуктов и готов платить любые деньги за удовлетворение той или иной своей потребности. Поэтому на этом этапе вы можете выставлять любую цену и продавать свой продукт (или своё время) дорого!

6. Шестым этапом создания воронки продаж является продажа пакета дополнительных услуг к основному продукту или линейке основных продуктов.

Цель шестого этапа воронки продаж - превратить лояльного клиента в постоянного покупателя.

Сделать это архисложно. Для этого нужна не только целая линейка высококачественных полезных продуктов, но и умение продавать. К тому же, конкуренты не спят, а внимательно следят за всеми тенденциями рынка и быстро внедряют всё то, что успешно работает. Поэтому сами постоянно отслеживайте рынок, создавайте качественные продукты, формируйте новые ниши, изучайте психологию клиента и оттачивайте навык продаж! Тогда вы сможете хорошо зарабатывать!

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

Если вы хотите продавать себя и своё время дорого, вам нужна определённая стратегия работы с клиентами. Но для того, чтобы грамотно выстроить работу с клиентами, нужно определиться с собственным позиционированием. Для этого нужно ответить себе на четыре ключевых вопроса:

- Кто вы?

- Какова ваша цель?

- Кто ваш клиент?

- Что вы можете дать клиенту?

Клиенты - это фундамент вашего бизнеса. Вы должны знать о них всё: их потребности, заботы, проблемы, интересы, желания, мечты, цели, намерения, страхи. Вы должны понимать мотивы их поступков, чтобы эффективно работать с ними. Но при этом вы всегда должны помнить, кто вы и какова ваша цель. Без этого работа с клиентами превратится в погоню за иллюзиями. Ни вы, ни ваши клиенты ничего хорошего от этого не получите.

Вы должны понимать, какова ваша цель и в соответствии с этим выбирать себе клиентов, отсеивая лишних и работая с теми, кто двигается в ту же сторону, что и вы. Иначе вы никуда не приведёте своих клиентов.

Нужно понимать, что у любого клиента есть точка входа и точка выхода (или точка А и точка Б).

Точка А - это то, где клиент находится сейчас: тот уровень знаний, навыков, самоуважения, репутации, и тот уровень доходов, который клиент имеет на данный момент (то есть, до начала сотрудничества с вами). А точка Б - этот тот уровень знаний, навыков, самоуважения, репутации и доходов, к которому клиент хотел бы прийти. Ваша задача - продемонстрировать клиенту, как, благодаря вам, он может из точки А прийти в точку Б. То есть, показать выгоду работы с вами. В этом заключается суть продаж.

Разбейте для клиента путь из точки А к точке Б на ряд промежуточных этапов и покажите, что его ждёт в точке А1 (первая неделя), А2 (вторая неделя), А3 (третья неделя) и т.д. Проведите клиента по всем этапам пути и покажите ему эволюцию, которая его ждёт, если он решится на сотрудничество с вами. Если вы это сделаете, то попадёте прямо в сердце клиента и сможете продать ему даже самый дорогой продукт. Главное, правильно определить конечный результат, который действительно нужен клиенту.

Вы должны показать, что возможности и доходы клиента будут расти словно снежный ком. С каждым новым пройденным этапом. И вы являетесь ключом к его успеху. Тогда клиент купит ваш продукт или ваше время за любые деньги! Это и есть стратегия снежного кома. Единственное, нужно помнить о том, что любой человек чувствует, как вы к нему относитесь на самом деле - как партнёру или как к мешку с деньгами. Когда человек чувствует первое, он будет с вами сотрудничать и что-то у вас покупать, а когда чувствует второе - не будет. Поэтому относитесь к любому клиенту как к партнёру. Помогайте клиенту. Доверяйте клиенту. Давайте клиенту столько пользы и ценности, сколько он сможет унести. И не пытайтесь обманывать. Обман чувствуется за версту! Ведите себя достойно и весь рынок будет в ваших руках.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

Готовя коммерческое предложение, многие начинающие продавцы допускают одни и те же ошибки, из-за которых их предложение в 99 случаях из 100 летит в мусорную корзину. Между тем, в любом коммерческом предложении существует пять ключевых точек, которые определяют успех или неудачу вашей затеи на этапе знакомства клиента с вашим предложением.

Вот эти пять ключевых точек коммерческого предложения:

- заголовок

- объём текста

- акцент

- цифры

- призыв к действию

В каждой ключевой точке можно допустить ошибку, которая поставит крест на вашей продаже. Наиболее распространёнными ошибками в каждой из пяти ключевых точек являются:

1. Неудачный заголовок.

Клиент не будет даже открывать ваше предложение, если его не зацепит заголовок.

Решение: Раскройте в заголовке основную выгоду клиента (оффер) или отразите решение насущной для бизнеса клиента проблемы. Правильно выбранный заголовок - это 80% успеха коммерческого предложения. Если в вашем заголовке будет стоять банальное "Коммерческое предложение", а не "Увеличьте свои доходы на 800 000 рублей в месяц за счёт внедрения новой маркетинговой стратегии", то вряд ли его будут читать.

2. Слишком большой объём текста.

Клиент не будет читать ваше предложение, если оно не сформулировано кратко.

Решение: Уместите своё предложение на 1 или 2 страницах. Выделите жирным шрифтом наиболее важные куски текста и снабдите их понятными иллюстрациями или блок-схемами (ментальными картами). Пишите текст максимально просто. Так, чтобы ваша мысль была понятна даже школьнику.

3. Акцент на собственных достижениях или достоинствах компании.

Клиенту не интересно то, чего достигли вы или ваша компания. Клиенту интересен он сам и то, что он может получить, сотрудничая с вами.

Решение: Выстраивайте своё коммерческое предложение так, чтобы клиенту были очевидны выгоды, которые он получит, сотрудничая с вами. Не пишите о себе! Пишите о том, что вы можете дать клиенту!

4. Отсутствие цифр, подсчётов и статистики.

Цифры привлекают внимание, гипнотизируют, создают иллюзию продуманности и серьёзности предложения, заставляют (иногда безосновательно) доверять сделанным выводам.

Решение: Публикуйте цифры и подсчёты. Делайте графики. Показывайте разницу между тем количеством клиентов, денег или времени, какие у клиента есть сейчас и тем количеством клиентов, денег или времени, которое может быть результатом сотрудничества с вами.

5. Отсутствие призыва к действию и ограничений на действие предложения.

Клиент должен чётко понимать, что он должен сделать, чтобы воспользоваться вашим предложением, и осознавать, что предложение ограничено по времени, чтобы не откладывать принятие решения на потом.

Решение: Чётко сформулируйте, что вы хотите получить от клиента: куда и кому он должен написать, позвонить, как оплатить. И ограничьте своё предложение каким-то временным отрезком (один час, один день, три дня, неделя), в течении которого предложение будет действительно. По истечении этого срока увеличивайте стоимость своих услуг либо, если это товары, - резервируйте их для других клиентов, а для тех, кто вовремя не воспользовался вашим предложением, - предлагайте новый товар уже на других условиях.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

Коллеги, как вы знаете, существует три сферы, на которые опирается любой бизнес:

- производство

- управление

- продажи

Все три сферы, - производство, управление и продажи (или коротко: ПУП), - всегда остро нуждаются в квалифицированных кадрах. Проблема в том, что система среднего профессионального и высшего образования их не готовит. Вопрос: где их тогда брать? Ответ уже давно есть: готовить самостоятельно по хорошо зарекомендовавшим себя на практике методикам.

В производственной сфере есть своя эффективная методика обучения: TWI (Training Within Industry). Она была разработана во время Второй мировой войны в США в рамках государственной программы по обеспечению военной промышленности квалифицированной рабочей силой. В 1950 году методика попала в Японию, где началось массовое обучение менеджеров японских компаний по программе TWI и сегодня она, благодаря выдающимся успехам таких компаний, как Toyota, является стандартам промышленного обучения во всех ведущих производственных компаниях мира.

В сфере управления есть своя эффективная методика обучения - MBA (Master of Business Administration). Она была разработана в США в начале XX века и преподаётся во всех бизнес-школах как базовая программа для руководителей среднего и высшего звена. Основана программа на изучении кейсов, разработанных как обучающий метод в Гарвардской бизнес-школе.

И только в сфере продаж нет собственной методики подготовки квалифицированных кадров! Именно продажи приносят деньги в бизнес! Именно продажи обеспечивают всем сотрудникам, включая управленцев, рабочие места и заработные платы! Именно продажи дают то, ради чего вообще создаётся бизнес и являются маркером успешности бизнеса! Но до сих пор нигде в мире нет признанной системы обучения квалифицированных кадров для отделов продаж, аналогичной TWI в производстве и MBA в управлении.

Это удивительно! Столько тренеров по продажам! Столько авторских программ по увеличению продаж! Столько разговоров о важности сбыта внутри компаний! И никто до сих пор не смог предложить что-то более эффективное, чем небольшие авторские тренинги. Поскольку никто так и не создал эффективную систему последовательного обучения для сотрудников отделов продаж, включая моих более опытных коллег и наставников в продажах, летом 2017 года это пришлось сделать мне, Владимиру Лаврову, - продавцу собственных книг и обучающих продуктов. В результате, на основе собственного опыта продаж, а также опыта моих коллег и наставников, я создал новую систему обучения - TSP (Training of Sales Psychology), которая содержит 2 ступени (Мастер и Эксперт), 4 раздела и 24 базовых модуля, предназначенных для торговых агентов и руководителей отделов продаж. Основа обучения - тренировка ключевых навыков. Методологический подход: минимум теории - максимум практики.

В основе методики лежат разработки лучших продавцов мира, начиная с Наполеона Хилла, его учеников, последователей и заканчивая нынешними, известными только в узких профессиональных кругах, настоящими Мастерами продаж. Это является гарантией того, что методика работает эффективно и даст именно те результаты, на которые рассчитана.

Полная продолжительность обучения составляет 2 года без отрыва от основной работы. 1 год - на первую ступень (с присвоением мастерской степени) и ещё 1 год - на вторую ступень (с присвоением экспертной степени).

TSP - это реально ценные компетенции (знания + навыки), благодаря которым можно обеспечить себе:

- успешную стремительную карьеру

- приобретение высокого статуса в обществе

- стремительный рост доходов

- победу в конкурентной борьбе

Цена на эти знания (а это самые полезные знания, какие только можно себе представить!) будет год от года расти, по мере того, как крупные компании будут внедрять методику обучения у себя в корпоративных университетах. После того, как критическая масса собственников крупного и среднего бизнеса осознает, что грамотный продавец может приносить компании в разы больше прибыли, чем грамотный управленец, цена этих знаний превысит стоимость обучения на самых дорогих курсах MBA. Не верите? Подождите, пока Ваши конкуренты внедрят у себя обучение TSP, заработают свои первые миллионы и Вы сами в этом убедитесь!

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

За последние 150 лет мировая экономика прошла сложный путь от эпохи индустриализации к эпохе привлечения внимания любой ценой. Ключевую роль в разные эпохи играли разные бизнес-процессы. Если сравнить экономику с Солнечной системой, как это сделали американские маркетологи Кевин Клэнси и Роберт Шульман, то роль Солнца в экономике выполняло сначала производство, затем - финансы, а сейчас - маркетинг. Условно эти периоды можно назвать эпохой индустриализации, эпохой дикого капитализма и эпохой привлечения внимания любой ценой.

Эпоха индустриализации (примерно с 1880 года по 1950 год)

В эпоху индустриализации всё было просто - тот, кто изобрёл и произвёл надёжный или функциональный продукт, быстро захватывал рынок и получал сверхприбыль. Поэтому на первое место вышло производство. Во главе угла стояла производительность. Никакой серьёзной конкурентной борьбы между производителями первое время не было. Но со временем, примерно к 1930-м годам, конкуренция стала расти.

Акцент в конкурентной борьбе в эпоху индустриализации делался на качество продукта, надёжность и функциональность, а основными показателями были прибыль и убыток при продаже продукции.

Задачей собственника бизнеса в эту эпоху было изобрести суперпродукт, а всё остальное, включая продажи, было уже делом техники.

Эпоха дикого капитализма (примерно с 1950 по 1990 годы)

Начиная примерно с 1950 года производство стало уходить на второй план и главенствующее место заняли финансы. Финансисты стали определять себестоимость и качество продукции, исходя из таких показателей, как расходы и затраты на производство. При этом, качество продукции перестало быть важным показателем. Главным стало максимальное снижение затрат на его производство.

Всё это усугубилось ещё и тем, что деньги от прибыли стали вкладываться не столько в производство, сколько в игры на биржах. В результате классическое понятие прибыли ушло в прошлое, так как можно было получить прибыль от сбыта продукции в 5 миллионов условных единиц, но потерять при этом 15 миллионов условных единиц из-за снижения котировок на бирже. Это потребовало выработки совершенно новых подходов к работе управленцев и возникла система MBA, которую до сих пор преподают во всех бизнес-школах мира (хотя эпоха дикого капитализма с безумными играми на котировках акций уже ушла в прошлое и методы управления, на которых основана система MBA, уже не работают).

Задачей собственника бизнеса в эту эпоху было не изобрести суперпродукт, а найти способ произвести продукт с максимально низкими затратами, чтобы выиграть в конкурентной борьбе с более дорогими товарами. Продавцы были вынуждены совершенствовать своё мастерство, чтобы успешно продавать продукты.

Эпоха привлечения внимания любой ценой (примерно с 1990 года по настоящее время)

Начиная приблизительно с 1990 года на смену финансам в экономике пришёл маркетинг. Маркетологи стали определять, что производить, как производить, как сбывать и кому сбывать. Возросла роль информации. Качество продукта стало вообще неважно, на первый план вышло то, как продукт позиционируется на рынке. Именно это определяет его стоимость. Если продукт раскрученный, его стоимость будет значительно выше стоимости аналогичных по качеству, но малоизвестных продуктов.

Сейчас шансов успешно продавать большие партии некачественного продукта при хорошем позиционировании значительно больше, чем продавать большие партии хорошего продукта при плохом позиционировании. Поэтому о качестве продукции никто не беспокоится - важно только правильное позиционирование. При грамотном позиционировании любую ерунду можно преподнести как величайшее изобретение и за продуктом выстроится очередь покупателей, готовых платить любые деньги, чтобы обладать им. Айфоны, виагра, автомобили Lexus - всё это примеры грамотно разрекламированных продуктов с сильным позиционированием, по сути представляющих собой обычные или незначительно улучшенные копии гораздо более дешёвых, но менее известных продуктов. В чём секрет их успеха? Они смогли привлечь к себе внимание, запомнились и закрепились в умах потребителей как статусные вещи, поэтому производители ставят на них высокие цены и успешно продают.

Задачей собственника бизнеса в эту эпоху является громко заявить о себе. Главенствующим трендом стало выделиться, обратить на себя внимание. Тот, кто может привлечь внимание к своему продукту, может его успешно продавать. Известность и популярность стали получать те, кто громче всех кричит, а не те, кто производит надёжную и функциональную продукцию (если 1 миллион долларов вложить в улучшение производства или изобретение новых продуктов, то деньги уйдут словно в чёрную дыру, нисколько не увеличив доходы компании; если же 1 миллион долларов вложить в продвижение уже существующих продуктов, даже не очень высокого качества, и обучение продавцов - то эти вложения окупятся многократно). В результате целью бизнеса стало не изобретение и внедрение новых хороших продуктов, а привлечение внимания к уже существующим продуктам, но в новой упаковке.

Благодаря грамотному позиционированию, один и тот же продукт можно успешно продавать десятилетиями одним и тем же клиентам, меняя только упаковку (название, позиционирование, внешний вид и т.д.). Это позволяет вести бизнес, даже не имея собственного производства. Однако это требует очень хорошего образования от продавцов, которые теперь должны хорошо разбираться не только в техниках продаж, но и в маркетинге, бизнесе и даже в макроэкономике.

Что ждёт экономику в будущем

В будущем нас ждёт клиентооориентированная экономика. На первое место выйдет Его Величество Клиент со своими потребностями и желаниями. Не выходя из дома, Его Величество Клиент будет формировать заказ на тот или иной продукт, который производители будут разрабатывать и производить исключительно индивидуально, под требования заказчика.

На первый план выйдет индивидуальность и функциональность продукта, а не громкое имя производителя. Заточенность под конкретные нужды конкретного человека, а не массовое решение. Разумеется, ни производство, ни финансы, ни маркетинг никуда не денутся. Но главенствующее место они уступят клиентским запросам.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

Герой истории

Кто? Фрэнк Беттджер (1888-1981), один из самых высокооплачиваемых страховых агентов США, разработавший собственную систему успешных продаж, основанную на таком ключевом факторе, как энтузиазм.

Чем знаменит? За свою карьеру страхового агента заключил более 40 000 сделок, что равнозначно пяти удачным сделкам в день на протяжении целых 25 лет!

Что пришлось преодолеть? Смерть отца, бедность, спортивную травму и робость.

Человек растёт, преодолевая трудности. Если трудности вас не остановят - вы добъётесь всего, чего захотите. На пути к успеху Фрэнку Беттджеру пришлось преодолеть смерть отца в раннем возрасте, бедность, травму, завершившую его спортивную карьеру и робость. Но он всё преодолел и достиг невероятного успеха в продаже страховок.

Путь к успеху

Фрэнк Беттджер родился в 1888 году в Филадельфии (штат Пенсильвания, США). Отец его умер, когда он был ещё маленьким мальчиком, поэтому его воспитывала мать, которая целыми днями пропадала на работе, так как в семье, кроме него, было ещё четверо детей, которых нужно было кормить. С 11 лет Беттджеру пришлось работать разносчиком газет, чтобы помогать матери. Ежедневно, в полпятого утра он вставал и бежал продавать утренние газеты на улицах города. Поскольку учёбой Беттджер не сильно интересовался, то в 14 лет, не доучившись, он бросил школу и устроился помощником слесаря.

В восемнадцать лет Беттджер стал профессиональным игроком в бейсбол. В какой-то момент ему показалось, что он достиг успеха в этом, но неожиданно его выгнали из команды! Беттджер был в отчаянии и спросил у тренера, чтобы узнать, за что его выгнали. На что тренер ему ответил: за вялость и безынициативность. Это было неожиданно для Беттджера. Он принял решение тренироваться и играть так, чтобы никому и в голову не пришло считать его вялым и безынициативным! Он стал играть с таким энтузиазмом, что не только вернулся в команду, но и стал зарабатывать больше, чем раньше!

Два года Беттджер играл за команду «Сент-Луис Кардинале», но в одну из игр он сломал себе руку и вынужден был оставить профессиональный спорт. Травма, разрушившая его спортивную карьеру, привела к тому, что он остался без средств к существованию и вынужден был искать себе какую-то работу. Неимея никакого профессионального образования, ему пришлось сесть на велосипед и два года колесить по всей Филадельфии, собирая платежи для мебельного магазина.

Спустя два года Беттджер устроился продавать страховые полисы, но не проработав и 10 месяцев, оказался на грани увольнения, поскольку не показывал нужной результативности в работе. И именно в этот момент Беттджер, зайдя в контору, чтобы забрать личные вещи, случайно услышал речь президента страховой компании Уолтера Талбота перед собранием агентов. Мистер Талбот произнёс: "Джентльмены, в конце концов всё дело сводится к одной простой вещи - к общению с людьми! Покажите мне любого человека средних способностей, который бы ходил по домам и искренне рассказывал про свою жизнь четырём или пяти гражданам ежедневно, и я покажу вам человека, который просто не смог бы не поправить свои дела!". Эта случайно услышанная фраза вернула Беттджера в страховой бизнес и в следующие девять недель он продал больше страховок, чем за предыдущие девять месяцев!

Однако вскоре фортуна от него снова отвернулась и Беттджера начали преследовать сплошные неудачи. Он был вынужден приостановиться и задуматься, что явилось причиной его неудач. И через какое-то время он понял, что забыл важный урок, полученный ещё тогда, когда играл в бейсбол. Он снова стал вялым и безинициативным. И тогда Беттджер принял решение сделать своей игрой продажи и начал вкладывать в работу столько энтузиазма, сколько он когда-то вкладывал в бейсбол.

Одновременно с этим, Беттджер тренировал бейсбольную команду колледжа и однажды получил приглашение выступить с лекцией о здоровом образе жизни в одном из отделений Христианского союза молодёжи. Представив себя перед публикой, Беттджер понял, что боится выступать; его природная скованность и робость проявились в этот момент как никогда и Беттджер принял решение изменить это, записавшись на курсы ораторского мастерства. Так он попал в ученики к известному психологу Дейлу Карнеги, который помог ему стать выдающимся продавцом. Именно опыт публичных выступлений позволил Беттджеру научиться чувствовать себя уверенно во время переговоров.

Перестав испытывать страх перед людьми и постоянно подбадривая себя, ощущая себя на подьёме, Беттджер научился заражать клиентов своим энтузиазмом и работа стала приносить не только хорошие деньги, но и удовлетворение. При этом он не был говоруном, а умел внимательно выслушать клиента и выявить его настоящую потребность. В результате весь разговор Беттджер вёл исключительно о нуждах самого клиента, что клиенту очень льстило и заставляло раскрываться перед таким обходительным и внимательным продавцом, как Беттджер.

Одной из наиболее интересных находок Беттджера стало умение «задавать ключевые вопросы». Беттджер почерпнул эту технику из автобиографии Бенджамина Франклина, которую ему однажды порекомендовал прочитать один из его более опытных коллег. 'Не вы продаёте, а клиент покупает', - считал Беттджер и поэтому постоянно задавал человеку ключевые вопросы, чтобы выяснить его потребности. Его коронным был вопрос 'Почему?', который мог разговорить любого, даже самого недружелюбного, покупателя. Этот вопрос, если его правильно задавать, вынуждает человека продолжать говорить ровно столько, сколько нужно продавцу, чтобы выяснить 'слабое место' покупателя, - то есть понять, что человеку на самом деле нужно и за что он готов заплатить любые деньги.

Однажды Беттджер сам пал жертвой закона 'слабого места'. Когда он покупал дом, то продавец его внимательно выслушал, а Беттджер упомянул, что хотел бы жить в доме, утопающем в зелени. Вскоре продавец подобрал ему подходящий дом и пригласил его осмотреть. Однако вместо того, чтобы водить Беттджера по дому, он вывел его за дом и показал на утопающий в зелени сад с красивыми молодыми деревьями. Естественно, сад очень понравился Беттджеру, так же как и сам дом. Но когда речь зашла о цене - она оказалась очень высокой. Однако всякий раз, когда Беттджер начинал говорить о цене, продавец переключал его на деревья в саду: "Взгляните, какой прекрасный сад будет окружать ваш дом!".В результате Беттджер купил дом по той цене, которую заявил продавец!

Когда Беттджеру исполнилось 40 лет, Дейл Карнеги пригласил его выступить перед молодыми коммерсантами и поделиться с ними секретами своего ремесла. Выступление оказалось настолько успешным, что Карнеги стал регулярно приглашать его для совместных выступлений, а позднее уговорил его написать книгу. Так появилась на свет первая книга Фрэнка Беттджера "Вчера неудачник - сегодня преуспевающий коммерсант". Неожиданно для автора, книга очень быстро стала бестселлером и вскоре Беттджер выпустил вторую книгу - "Удачливый торговец", где подробно рассказал историю своей жизни.

Прожив 93 года, Фрэнк Бэттджер оставил после себя не только полезные книги, но и добрую память.

Выводы

Если вы хотите стать успешным и богатым - делайте свою работу с энтузиазмом! Работайте с воодушевлением, чтобы превратиться в энергичного человека! Не сдерживайте свои эмоции, пусть они работают на вас! Подобно тому, как эмоции игроков в бейсбол заражают зрителей на стадионе, заражайте свои энтузиазмом людей вокруг!

Вне зависимости от того, в какой сфере жизни вы хотите преуспеть - честно трудитесь на благо всего общества, преодолевая выпадающие на вашу долю трудности. Путь от неудачника к преуспевающему коммерсанту непрост, но вполне реален. Работайте, и вы всего достигнете!

Общайтесь с людьми! Общение - ключ к успеху! Овладейте ораторским искусством и научитесь вести переговоры. Помните, что люди не любят, когда им пытаются что-то продать. Люди любят делать выбор сами. Задавайте людям 'ключевые вопросы' и внимательно слушайте, пытаясь понять, что для них важно, что они ищут и что ценят. Это поможет достичь успеха в любой сфере.

Помните, что великими не рождаются, а становятся. Учитесь. Преодолевайте трудности. Не отступайте и не сдавайтесь. И вы непременно достигнете успеха в том, чем занимаетесь!

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

Подробнее о герое статьи можно узнать в Википедии: https://en.wikipedia.org/wiki/Frank_Bettger

Наиболее частая ошибка, которую допускают даже вполне компетентные продавцы - это глубокое изучение свойств продукта вместо глубокого изучения мотивов поведения людей. Несомненно, продавец должен хорошо разбираться в продукте, который продаёт. Но если он при этом плохо понимает людей, то никакого толка в хорошем знании продукта не будет.

Те, кто хорошо разбираются в свойствах продукта, никогда не добиваются хороших результатов в продажах, если плохо разбираются в людях. Потому что продажи - это на 80% работа с людьми и только на 20% - работа с продуктом.

Многие, особенно начинающие, продавцы не уделяют время тому, чтобы выслушать человека и выяснить, что он на самом деле хочет. Именно из-за этого срывается 90% сделок. Продавцы просто не понимают, что нужно клиенту.

Вы можете знать продукт 'от' и 'до'. Но если вы не знаете, что нужно клиенту и на основе чего он принимает решение - купить или не купить тот или иной продукт, - то вы с очень большой вероятностью окажетесь 'в пролёте'. Клиенту нужно не ваше доскональное знание продукта, а удовлетворение некой потребности. Он ждёт от вас не консультацию по продукту (хотя это тоже может быть важно на определённом этапе общения, НО НЕ В САМОМ НАЧАЛЕ!), а человеческое отношение.

В первую очередь вы должны проявить дружелюбие, участие. Поинтересоваться самим клиентом, узнать, что его интересует. Просто нахваливать свой товар, не понимая что человеку нужно - это уровень бабки на базаре, которая торгует семечками или трусами, но не уровень серьёзного продавца. Серьёзный продавец отличается от бабки на базаре в первую очередь подходом к покупателю. Его цель - не 'впарить' товар, а удовлетворить потребность человека. Не заработать деньги, а принести пользу клиенту.

Если вы не хотите провалить сделку, обязательно выслушайте клиента и постарайтесь ответить себе на следующие вопросы:

- Что сейчас происходит в жизни клиента?

- Что он ищет?

- Что он ценит?

- Что для него является важным?

- Как он представляет себе идеальный товар?

- Чего ему не хватает?

- Что его беспокоит?

- Что он на самом деле хотел бы получить, покупая тот или иной товар?

Естественно, не надо эти вопросы задавать клиенту напрямую. Он этого скорее всего не оценит. Просто внимательно слушайте, что говорит клиент, и самое главное, КАК он это говорит. И, при необходимости, задавайте наводящие вопросы. Благодаря этому вы легко поймёте, что именно и как нужно продавать клиенту, на что сделать акцент и как снять возражения, если они возникнут.

Разумеется, для этого нужно иметь развитый эмоциональный интеллект и немного разбираться в нейромаркетинге. Но разве вам что-то может помешать освоить эти навыки, если на кону стоит успех в 9 сделках из 10?

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

Каждый человек желает быть успешным. Продавцы не исключение. Однако так же, как и представители многих других профессий, продавцы могут допускать критические ошибки, ставящие крест на их профессиональных достижениях. Что это за ошибки? В первую очередь это ошибки во взаимоотношениях с потенциальными покупателями. А именно:

- страх отказов

- неумение слушать

- обещание скидок

- перфекционизм

- звёздная болезнь

1. Страх отказов. Если вы предлагаете кому-то купить хорошую вещь, а вас посылают, - то это нормально. Не надо этого бояться. Люди становятся неадекватными, когда им предлагают что-то купить. На 100 ваших предложений что-то купить вас ждёт 99 отказов. Примите это как факт и тренируйте устойчивость к отказам. Тогда вы будете щедро вознаграждены в будущем, когда количество успешных сделок превысит некоторую критическую массу и средняя сумма сделки вырастет во много раз.

2. Неумение слушать. Если вы будете без умолку рассказывать о своём продукте, то вы ничего не продадите. Помолчите и дайте слово потенциальному покупателю. Выслушайте его, поймите его проблему и только после этого презентуйте свой продукт. Пока клиент говорит, вы можете понять его проблему и быстро сориентироваться, как презентовать ему свой продукт, чтобы он его заинтересовал. Внимательно слушайте клиента - это ключ к успешным продажам, при которых сделки заключаются быстро и легко.

3. Обещание скидок. Никому и никогда не обещайте никаких скидок. Никому. И никогда. Любое обещание скидок - это обесценивание продукта в глазах потенциального покупателя. Любое обещание скидок - это расписывание в своей профессиональной некомпетентности и приговор своему профессиональному будущему. Не обещайте скидок. Гарантируйте качество и создавайте дополнительную ценность продукта, чтобы продавать его по хорошей цене, без всяких скидок.

4. Перфекционизм. Если вы пытаетесь всё делать идеально - это может быть очень благородно, но бесполезно. Ничего идеального не бывает. А чрезмерное стремление к идеальности часто заканчивается пустой тратой времени. Не говоря уже о том, что перфекционизм часто служит оправданием ничегонеделания. Доводите любое дело как можно быстрее до результата, не заботясь о том, чтобы он сразу был идеальным. Доводите до результата, а потом корректируйте и улучшайте готовый продукт сколько влезет. Такой стратегии придерживалась компания Microsoft, когда запускала на рынок свою первую операционную систему Windows. Билл Гейтс, ставший благодаря этому самым богатым человеком в мире, не ждал, пока его продукт станет идеальным, а запускал его на рынок сразу, как только он становился более-менее рабочеспособным, а уже потом дорабатывал и продавал уже доработанный вариант. Именно благодаря постоянным улучшениям своей операционной системы он завоевал весь мир. Но он не ждал, пока продукт станет идеальным. Он запускал свой продукт в продажу сразу, как только он приобретал более-менее завершённые черты.

У вас в любом случае будут и прибыльные проекты, и провальные. Но с перфекционизмом вы их будете внедрять годами, а без него - за несколько дней. Экономьте время. Действуйте решительно!

5. Звёздная болезнь. Если вы удачно завершите несколько крупных сделок, то можете ошибочно начать считать себя Исполином продаж. В результате перестать обучаться чему-то новому и начнёте терять свою профессиональную форму. А вслед за этим - и терять перспективных клиентов. Если вы занимаетесь продажами - вам нужно постоянно оттачивать ключевые навыки, развивать эмоциональный интеллект, обучаться новым методикам, следить за нишей, в которой торгуете и отслеживать основные тренды в отрасли. Чтобы быть в тренде, постоянно отслеживайте и используйте новейшие технологии и маркетинговые приёмы. Развивайте переговорные навыки, изучайте механизмы продаж, техники дожима клиентов, приёмы нетворкинга и нейромаркетинга. Постоянное инвестирование в профессиональные навыки - самое выгодное вложение времени и денег, которое вы можете сделать.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

Люди часто сетуют на недостаток денег, но редко жалуются на недостаток знаний. Между тем, недостаток денег напрямую связан с недостатком знаний. Если у вас недостаточно денег, значит вы просто чего-то не знаете или не умеете применять!

Какие знания нужны для того, чтобы хорошо зарабатывать?

Нужно разбираться всего лишь в трёх ключевых вещах:

- в деньгах (финансовая грамотность)

- в продажах (психология продаж)

- в переговорах (эмоциональный интеллект)

1. Финансовая грамотность. Вам нужно знать что такое деньги, откуда они берутся в экономике и куда уходят.

Чтобы в этом разобраться, вам не нужно долго изучать экономическую теорию, как это делают в университетах. Достаточно выжимки из нескольких наиболее известных книг на эту тему. Разумеется, экономику нужно изучать не по учебникам, написанным для различных учебных заведений, а по книгам известных практиков - предпринимателей и банкиров. Тогда вы сможете понять реальную природу денег.

Как вы это знание сможете применить?

Зная источники, из которых возникают деньги и чёрные дыры, в которые они улетают, вы научитесь управлять деньгами. Вы будете понимать, как их заработать, сохранить и приумножить в любых условиях.

2. Психология продаж. Вам нужно знать, что такое продажи и уметь продавать.

Чтобы в этом разобраться, сходите на тренинги по продажам или отточите нужные навыки в отделе продаж какой-либо компании. Это самый надёжный вклад в ваше будущее. Умение выгодно продавать себя, своё время, свой статус и свои заслуги пригодится вам, чем бы вы ни занимались. Даже если вы просто преподаёте йогу, вы должны уметь продавать свои занятия ученикам. Чтобы они ходили на занятия именно к вам, а не к другим преподавателям. Вы должны не просто уметь рекламировать себя, а разбираться в психологии людей, чтобы понимать, что ими движет, что заставляет их покупать тот или иной продукт и как им его преподносить.

Как вы это знание сможете применить?

Зная психологию людей и понимая мотивы их поступков, вы сможете продавать людям всё, что захотите и по любой цене. Без обмана, без манипуляций. Просто учитывая некоторые особенности работы их головного мозга (нейромаркетинг).

3. Эмоциональный интеллект. Вы должны знать, как контролировать себя, свои эмоции и уметь договариваться с людьми.

Понять свои эмоции, научиться контролировать их, быть всегда в хорошем настроении и влиять на чужие эмоции - непростая задача. Но именно это позволит зарабатывать хорошие деньги. Чем выше ваш эмоциональный интеллект - тем проще вам будет находить общий язык с людьми.

Аналитический интеллект (IQ, способность анализировать, размышлять и делать выводы) важен только до какой-то степени, но нисколько не помогает зарабатывать. Если он есть, хорошо. Но он не имеет никакого отношения к успеху. Эмоциональный же интеллект (EQ, способность понимать себя, людей вокруг и влиять на них через эмоции) имеет прямое отношение к деньгам.

Как вы это знание сможете применить?

Благодаря эмоциональному интеллекту вы всегда будете в хорошем настроении, научитесь убеждать других людей, не прикладывая к этому особых усилий, и станете влиятельным человеком. Разумеется, не надо рассматривать влияние на других людей как источник наживы. Есть гораздо более масштабные и благородные цели, которые вы сможете претворять в жизнь, объединяя людей и ведя их за собой. И, разумеется, при этом без денег вы не останетесь.

P.S. Старайтесь заниматься такой работой, которая соответствует вашей внутренней природе. Не беспокойтесь о том, что будут думать о вас другие люди. Живи своим умом. И постоянно совершенствуйтесь в трёх направлениях: финансовой грамотности, психологии продаж и эмоциональном интеллекте. Благодаря этому вы достигнете невероятного успеха в жизни и полностью обеспечите себя.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

Самое важное, что вы должны знать о маркетинге - это то, что основная задача маркетинга - увеличение продаж, а не сотрясание воздуха. Поэтому все маркетинговые инструменты должны быть направлены не просто на продвижение продукта, а на продвижение продукта среди нужной целевой аудитории и только теми методами, которые экологичны в выбранной нише.

Маркетинг - это на 80% работа с социальными сетями и только на 20% - всё остальное. Ибо в социальных сетях - самая большая активная аудитория, из которой можно выжать максимум результата при минимуме затрат.

Самое важное из того, что вы должны делать, занимаясь маркетингом в социальных сетях, - это всего 10 простых вещей:

1. Знакомьтесь!

Определите целевую аудиторию, ищите интересных людей в выбранной нише и завязывайте с ними знакомства. Люди - это капитал. Даже если вы просто знакомы в социальной сети, в будущем они могут стать вашими друзьями, покупателями или коллегами по работе.

2. Общайтесь!

Выводите отношения на новые и новые уровни доверия. Задавайте людям больше вопросов. Интересуйтесь их мнением. Когда они в ответ будут спрашивать ваше мнение, тогда вы им сможете рассказать, чем занимаетесь и склонить их на свою сторону. Не продавайте им ничего и не навязывайте своё мнение. Просто дружите, искренне интересуйтесь их жизнью, их достижениями, их успехами и неудачами, обменивайтесь полезной информацией. И ждите удобного момента, чтобы рассказать о себе и своём продукте.

3. Обучайте!

Обучайте людей полезным навыкам! Пишите полезные тематические статьи и делитесь ими с друзьями. Пишите максимально кратко, максимально просто и максимально эмоционально.

4. Напоминайте!

Регулярно напоминайте людям о себе и своём продукте! Рассказывайте о продукте разными словами, в разных интерпретациях, с разными примерами. Не навязывайте своё мнение, но мягко повторяйте то, что хотите донести до потенциальных клиентов (свою экспертность, личные достижения, уникальные особенности продукта и т.д.).

5. Вдохновляйте!

Вдохновляйте людей, а не отбивайте у них желание общаться с вами! Никакого негатива! Только позитив! Только энтузиазм и положительные эмоции! Тогда и у людей вокруг появится энтузиазм. Тогда они будут покупать у вас всё, что вы им предложите!

6. Поощряйте!

Благодарите! Хвалите! Просите о мелких услугах! Поощряйте людей делать то, что вы от них ждёте.

7. Мониторьте!

Мониторьте социальные сети по ключевым словам! Ищите то, что вас интересует в профилях незнакомых вам людей и тематических групп через поиск по обновлениям и тегам, а также по выложенным документам! Лайкайте, комментируйте, делайте репосты. Постоянно напоминайте о себе, как об эксперте в том или ином вопросе. Используйте любую возможность, чтобы выстроить систему полезных деловых связей с прицелом на будущее.

8. Стройте!

Стройте свою индивидуальную сеть контактов. Ежедневно ищите новых потенциальных друзей - будущих помощников, коллег, клиентов, покупателей. Тратьте 80% времени на общение с уже существующими друзьями (клиентами, покупателями) и только 20% времени уделяйте новым знакомствам. Не гоняйтесь за всеми подряд. Выбирайте лучших из лучших в своей нише. Сейте семена будущего успеха прямо сейчас, регулярно поддерживая отношения с теми, кто уже есть. И когда придёт время X, вы пожнёте хорошие плоды.

9. Продвигайте!

Используйте любую возможность рассказать о своём продукте, но не делайте этого слишком рано. Пока вы не пообщались с человеком о его жизни и о том, что его интересует, не пытайтесь ему что-либо продавать. Не продавайте продукт так, как это делают остальные. Ищите свой уникальный способ. Обязательно найдите какую-либо изюминку в своём продукте, которой нет у других и сделайте на этом акцент в продвижении продукта.

10. Концентрируйтесь!

Сосредоточьтесь на чём-то одном! Не занимайтесь маркетингом всего на свете! Если вы продаёте автомобили Rolls-Royce, то продавайте только их. Точнее, продавайте себя как эксперта автомобильного рынка, попутно обеспечивая VIP-клиентам доступ к престижным автомобилям. Не разбрасывайтесь на несколько проектов. Сегментируйте рынок, выберите узкую нишу и сконцентрируйтесь на самом важном - на потребностях клиента. Помните, люди - это капитал! Чем уже ниша - тем лучше результат.

Итак, вам не нужно делать что-то сверхъестественное. Всё просто. Достаточно знакомиться с людьми (как с потенциальными клиентами), общаться с ними, обучать их (растолковывать им ключевые положения), регулярно напоминать им о себе, вдохновлять их, поощрять их, постоянно мониторить сеть по ключевым тегам, строить индивидуальную сеть контактов, продвигать свой продукт и не разбрасываться на несколько проектов!

Чем бы вы не занимались, - не ждите, что кто-то внедрит эти рекомендации за вас. Внедряйте их сами, даже если у вас есть штатный маркетолог. Пока вы ждёте, кто-то берёт и внедряет эти рекомендации, отнимая у вас потенциальных клиентов. Начинайте действовать прямо сейчас! И вы непременно добъётесь успеха!

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

Все разнообразие человеческих поступков можно свести всего к четырём основным разновидностям:

- бездействие

- неверные действия

- верные действия

- масштабные действия

Бездействие и неверные действия обычно основаны на страхах и заблуждениях, поэтому они, как правило, не только не приводят к успеху, но и ухудшают положение.

Верные действия основаны на знаниях и опыте. Такие действия всегда приводят к хорошим результатам, но не всегда позволяют добиться значительных успехов. Значительный успех является результатом масштабных действий!

Что значит 'масштабные действия'? Что делает действия масштабными? Об этом задумался американский мотивационный спикер и тренер по продажам, предприниматель-миллионер Грант Кардон. Именно он вычислил и ввёл в широкий оборот точную и понятную формулу масштабных действий, которую он сформулировал, как '10x'. Или «в 10 раз больше, чем принято».

Благодаря принципу '10x' можно добиться успеха в любой деятельности. Просто приложите в 10 раз больше усилий, чем это принято, и вы получите результат, который вас ошеломит. Если такой подход войдёт в привычку, вы добъётесь выдающихся результатов в чём угодно.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

Чтобы побудить человека принять решение купить ваш продукт, необходимо повлиять на его эмоции. Сам процесс такого влияния можно разбить на три этапа:

- предложение

- удар по эмоциям

- призыв к действию

Первый этап - предложение.

Проведите короткую презентацию (не более 10 секунд) и сделайте конкретное предложение.

Например, если вы продаёте книгу, то вы можете дать её человеку в руки, чтобы он её полистал, и кратко рассказать о чём она. После чего сказать: "Ценность этой книги тянет на 100 000 рублей. Внедрив то, что в ней есть, вы сэкономите до 100 000 рублей в течении года на .... (опишите, на чём именно) и на ...; я же вам предлагаю её купить всего за 1000 рублей".

Второй этап - удар по эмоциям.

У человека должна быть причина, чтобы купить ваш продукт прямо сейчас, не откладывая на потом. Как правило, такой причиной является дефицит. Ограниченность предложения по количеству, качеству продукта или времени. Дефицит - это самая лучшая причина для того, чтобы человек купил у вас что-то прямо сейчас. Не откладывая на потом, когда этого не будет или будет дороже. Сыграйте на этом.

Поставьте человека в ситуацию, когда ему нужно быстро решиться, купить или нет.

Например, если вы продаёте книгу, скажите: "У меня осталось только два экземпляра этой книги. Все остальные уже раскупили. Пока придёт новый заказ - пройдёт какое-то время. К тому же книги из новой партии, вероятно, будут уже дороже на 100 рублей".

Разумеется, для разных продуктов и разных покупателей у вас может быть две разные стратегии: экономия или создание дополнительной ценности. Если продукт со временем портится, имеет смысл давать на него скидки. Или предлагать приобрести три наименования по цене двух. Это стратегия экономии. Если вы не хотите давать скидки или продавать свой продукт дёшево, создавайте дополнительную ценность: предлагайте к основному продукту дополнительную услугу (бесплатная доставка, бесплатный аудит, диск в подарок и т.д.). Это стратегия создания дополнительной ценности.

Третий этап - призыв к действию.

Заинтересовать человека мало. Нужно ещё 'закрыть сделку'. Для этого нужно дать человеку набор инструкций, что и как он должен сделать, чтобы получить желанную вещь. И помочь ему пройти весь путь, от оплаты продукта и получения его до начала использования.

Если это живая сделка, не через интернет, то ничего сверхъестественного не требуется. Достаточно просто обозначить человеку действие, которое вы от него ждёте.

Например: "Покупайте! Не пожалеете!" или "Решайтесь. Хорошая вещь. Сам ей пользуюсь".

Если же это сделка через телефон или интернет, то предоставьте человеку чёткие, понятные инструкции, как он может оплатить продукт и где он может получить его.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

Благодаря широкому внедрению интернета и мобильных технологий, стали сливаться такие сферы экономики, как медийная сфера и образование. Образование стало выходить в сеть и монетизироваться, а медиа - проникать в образовательные процессы и коренным образом ломать устоявшиеся традиции. Пройдёт 15-20 лет и большинство студентов будут получать образование не выходя из дома, а университеты перенесут свою образовательную деятельность в интернет. Готовы ли к этому образовательные учреждения? Нет. Уже сейчас встаёт вопрос: чему они обучают и зачем. А в будущем он будет вставать ещё острее.

Экономике уже сейчас в большом количестве нужны люди, которые умеют строить бизнес, продавать и управлять ресурсами (люди, финансы, информация, компьютерные системы и роботы). Их до сих пор не готовит ни один университет. Между тем, предпринимательство, продажи и управление - это самые важные навыки в информационной экономике. Когда в университетах начнут это понимать?

Экономике не нужны миллионы экономистов и юристов. Нужны грамотные продавцы и управленцы. Практики, а не теоретики. Изобретатели и творцы, а не стада послушных исполнителей.

Тенденция такова, что бизнесу уже не требуются люди с дипломами о высшем образовании. Нужны те, кто будет приносить результат. Именно таких людей и должны готовить университеты. Однако из-за инертности системы государственного образования эту нишу заняли высокооплачиваемые бизнес-тренеры и корпоративные университеты. Уже сейчас корпорации и крупные компании уделяют внимание обучению своего персонала в своих собственных учебных заведениях, а система государственного образования теряет рынок сбыта для своих кадров. В результате, морально устаревшая, неповоротливая система государственного образования медленно, но верно идёт ко дну, словно 'Титаник', получивший пробоину при столкновении с айсбергом.

Тенденция такова, что в ближайшем будущем будут процветать те образовательные учреждения, которые будут обучать бизнесу, продажам и управлению. А все остальные, к сожалению, выпадут из образовательной системы. Экономике не нужны миллионы юристов, экономистов, переводчиков, бухгалтеров. Всё это уже сейчас легко автоматизируется, а в будущем этим будут заниматься роботы, боты и автоматизированные станции. Поэтому уже сейчас надо думать о будущем. Какие кадры нужны будут через 20 лет? Чему надо обучать людей, чтобы они нашли своё место в жизни в недалёком будущем? Чему вам самим нужно обучаться, чтобы не оказаться на обочине жизни? Запомните! Всего три сферы, - бизнес, продажи и управление, - станут локомотивами новой информационной экономики. Именно этому обучайтесь сами и обучайте других.

Используйте все достижения современной цивилизации - интернет, электронные книги, вебинары, мобильные технологии, - чтобы уже сейчас получить востребованное образование. Будьте практичнее. Учитесь изобретать, внедрять изобретения, продавать или управлять. Тогда вы непременно достигнете успеха.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

Открывая собственный бизнес или начиная какой-либо долговременный проект, необходимо хорошо проанализировать ситуацию на рынке. Найти и воплотить какую-либо бизнес-идею несложно. Вопрос в том, будет ли это приносить прибыль? Многие предприниматели вкладывают огромное количество ресурсов в разработку и производство продуктов, которые потом оказываются никому не нужными. И разоряются, не успев принести никакой пользы обществу.

Почему так происходит? Потому что они не задумываются заранее над тем, будет ли их продукт востребован на рынке по той цене, которую они закладывают в свои бизнес-планы. Чтобы этого избежать, необходимо ещё на этапе разработки идеи задаться рядом важных вопросов:

- Что представляет собой ваш продукт?

- Что его отличает от уже существующих?

- Кто его купит?

- На кого он рассчитан?

- Как он изменит жизнь тех, кто его купит?

- Как его можно будет оплатить?

- Как он будет производиться, доставляться и обслуживаться?

- Где он будет продаваться?

- По какой цене он будет продаваться?

- Сколько потребуется затрат на его разработку, производство и доставку?

Определите, чем ваш продукт должен заинтересовать потенциального покупателя. Что заставит его приобрести именно ваш продукт? Существует ли для вашего продукта уже готовая ниша на рынке? Многие предприниматели и компании разоряются только потому, что не могут ответить сами себе на эти вопросы.

Рассчитайте, какие затраты вы понесёте, чтобы разработать, произвести и доставить до точек продаж ваш продукт. И только после этого приступайте к разработке и производству самого продукта.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

Мы далеко не всегда покупаем только то, что нам нужно. Очень часто нас соблазняют совершенно ненужные нам вещи. Это кажется странным, но именно ненужные вещи кажутся нам порой жизненно необходимыми.

Что же заставляет нас приобретать ненужное? Оказывается, тратить деньги на ненужные покупки нас заставляет наш собственный ум, очень жадный по своей природе и подверженный влиянию эмоций. Грамотные маркетологи и продавцы умело этим пользуются, навязывая свои правила игры всему человеческому обществу.

Существует несколько разновидностей мотивов, с помощью которых наш ум уговаривает нас потратить деньги на ту или иную вещь:

- страх

- месть

- зависть

- подражание

- ощущение свободы

- ощущение комфорта

- чувство превосходства

- поиск новых ощущений

- желание выделиться

- желание сэкономить

Но ещё более сильны такие мотивы, как инстинкт самосохранения, потребность в сексе, влюблённость, любовь, желание власти и славы.

Если товар продаётся со скидкой или значительно дешевле, чем у остальных продавцов - это заставляет нас обратить внимание на этот товар и приобрести его даже в том случае, если он нам не нужен. С другой стороны, мы готовы очень сильно переплачивать за качественный товар. Если мы уверены в надёжности и безопасности товара, то мы его обязательно захотим приобрести. За любые деньги.

Зная это, грамотные продавцы регулярно устраивают распродажи со скидками и дают гарантию на свой товар.

Наши эмоции играют с нами злую шутку, заставляя нас придумывать для самих себя рациональные объяснения того, зачем нам нужен тот или иной товар. В действительности, именно эмоции заставляют нас покупать то, что мы видим, поэтому грамотные продавцы влияют в первую очередь на наши эмоции, заставляя наш ум буквально вскипать от желаний.

Теперь, когда вы об этом узнали, вы сможете делать покупки более осознанно. А если вы занимаетесь продажами - то зная мотивы потенциальных покупателей, вы сможете более эффективно продавать. Продавайте не сами товары или услуги, а те или иные мотивы.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

Реальность информационного века

Времена меняются, старые технологии уходят в прошлое, а новые - врываются в нашу жизнь со скоростью света. Старые маркетинговые инструменты, хорошо работавшие в индустриальной экономике, уже не работают. Они до сих пор преподаются в бизнес-школах Запада, потому что программы преподавания ещё не успели адаптироваться к новой реальности. В наступившем информационном веке реальность такова, что информации переизбыток и теперь не компании выбирают, куда сбыть свой продукт, а клиент выбирает, на какой продукт, из представленных на рынке, ему обратить своё внимание.

Если в индустриальном веке важен был сам продукт, то сейчас важна упаковка: то, как вы представите продукт на рынке, какое видение сформируете о своём продукте и насколько привлекательно опишите его. Соответственно, продвижение продукта стало важнее самого продукта.

Однако продвижение старыми методами - с помощью рекламы, холодных звонков и шумных презентаций, - ушло в прошлое вместе с индустриальным веком. Сейчас маркетинг - это на 90 % контент-маркетинг. Если вас нет в сети - вашего бизнеса как явления нет вообще.

Нынче продажи - это экспертные, прямые продажи тех продуктов, под которые заранее сформированы ниши. Поэтому благодаря контенту можно продавать в сотни раз больше, чем по телефону. Никакие холодные звонки уже давно не нужны. Производите качественный контент - и ваша известность будет расти вместе с продажами.

Те, кто ориентируются на холодные звонки в продажах, не понимают, что остались ещё в индустриальном веке, тогда как остальной мир давно шагнул вперёд. Наступил информационный век, в котором старые инструменты не работают. Продавать посредством звонков, конечно же, ещё можно. Но количество людей, доверяющих звонкам, неуклонно снижается с каждым годом. Зато растёт число людей, доверяющих интернету. Потому что одно дело - услышать в телефонной трубке какое-то предложение, а другое дело - увидеть своими глазами произведённый продукт, отзывы и самих создателей продукта.

Если говорить о ROI (отдача с инвестиций), то с каждым годом ROI холодных звонков снижается, а ROI контента - повышается. Поэтому вкладывайте время и деньги в качественный контент, а не в телефонные звонки. Несмотря на то, что в крупных производственных компаниях холодные звонки всё ещё работают (поскольку сама отрасль инертна), в консалтинге, бизнес-обучении, рекламном и инновационном бизнесе эта модель уже не работает. Да и в сфере производства телефонные звонки работают уже не так эффективно, как раньше. Те, кто внедряют информационные каналы, поддерживают собственный бренд и легко увеличивают вал продаж.

Тот, кто публикует полезный контент - быстро становится экспертом. Это очевидно. И из двух компаний, одна из которых широко представлена в интернете, публикует что-то полезное и ведёт активную переписку с потенциальными клиентами, а другая - находится чёрт знает где и непонятно чем занимается, клиент всегда выбирает первую.

Подумайте: если вы сами не рассказываете о своей деятельности в сети - как о вас узнают потенциальные клиенты?

Нет смысла тратить время на телефонные звонки - всех не обзвоните. А тем, до кого вы дозвонитесь будет не до вас. Потому что качественный продукт не продают по телефону. Вы где-нибудь видели, чтобы 'Роллс-Ройсы' или 'Бентли' продавали с помощью холодных звонков? Производители качественных товаров дорожат своим брендом и не предлагают свой продукт всем подряд. Все об этом знают, все это понимают. Поэтому когда вы звоните с предложением что-то продать, то на другом конце провода сразу понимают, что вам просто нужно сбыть некачественный товар, который по-другому сбыть невозможно. Телефонные звонки сегодня всё чаще означают, что продукт, который вы продаёте, никому не нужен. Генерируйте уникальный полезный контент и весь мир будет у ваших ног.

Кто должен заниматься контентом

Если вы намерены сделать свою компанию известной и, может быть, даже Великой, то вместо маркетингового отдела, который уже своё время отжил, вам нужен отдел контент-маркетинга. Структура отдела контент-маркетинга такова:

1. Руководитель отдела

2. Копирайтер

3. Дизайнер

Если ваши планы очень амбициозны, то копирайтеров должно быть несколько. Не обязательно их всех брать в постоянный штат, можно взаимодействовать с ними дистанционно. Хотя если вы ориентируетесь на высококачественный контент, то лучше брать копирайтеров в штат и постоянно обучать и переобучать их: в первую очередь, нейромаркетингу и отраслевым тенденциям.

Руководитель отдела должен быть хорошим продавцом, стратегом и писателем в одном лице. Поэтому на эту должность нужно подбирать опытного сотрудника, который хорошо разбирается не только в продукте и отрасли в целом, но и в механизмах продвижения, продажах и стратегиях. Идеально, чтобы он при этом ещё и умел хорошо писать. Хотя этот навык можно натренировать в процессе работы.

Вопрос вопросов: что именно публиковать (особенно если это касается производственной компании)?

Ответ прост:

- лайфхаки (полезные советы)

- чек-листы (пошаговые инструкции)

- экспертные оценки (что можно покупать, чего нужно остерегаться, на что обращать внимание)

- истории с красочными описаниями из жизни вашей компании или ваших клиентов

- рассказы по истории отрасли

- отраслевые новости

- отраслевые тенденции (размышления о будущем; а-ля 'куда катится мир?')

- размышления о ключевых событиях в мире

- отчёты о вашей деятельности (без рекламы, пафоса и лишних цифр)

- далекоидущие планы (в том случае, если вы захотите привлечь инвесторов или грамотных специалистов в свои проекты, то именно ваши далекоидущие планы могут помочь вам их найти)

- цитаты из книг или выступлений известных в отрасли людей

Что не надо публиковать? Негатив. Политические или религиозные взгляды. Чужую интеллектуальную собственность. Юмор (даже если юмор отраслевой - он превратит вас в глазах потенциальных клиентов из серьёзной компании в непрофессиональную шарашкину контору).

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

Теоретическая часть

Информационные каналы

Для успеха крупных проектов и мероприятий нужна информационная поддержка. Не рекламная, а именно информационная. В виде полезного контента через ключевые информационные каналы. Причём делать это нужно не за неделю до мероприятия, а за несколько месяцев. Ещё лучше - за полгода.

Основные информационные каналы, позволяющие через полезный контент доносить до потенциальных клиентов ключевые идеи и привлекать их в свои проекты:

- социальные сети (Facebook, Вконтакте)

- блоги (LiveJournal, LiveInternet)

- медиаканалы (Instagram, YouTube)

- ведущие СМИ (авторская колонка, серия статей)

К сожалению, собственный сайт не обеспечит вам нужную посещаемость. Поэтому сделайте его источником ключевой информации о компании и оставьте его в покое. Вы его можете даже годами не обновлять. Главное: вы должны быть представлены там, где есть многомиллионные потоки людей - в социальных сетях и блогах. Если вас там нет - сайт тоже будет бесполезным.

Превратить себя в дорогой бренд (это касается как компании в целом, так и отдельно взятой личности), увеличить продажи и укрепить положение на рынке можно только одним способом: сделать так, чтобы о вас знало как можно больше людей, в первую очередь из вашей целевой аудитории, но не только. Если вы сможете добиться того, чтобы они регулярно читали о вас и с нетерпением ждали продолжения вашего "бразильского сериала", вы сможете продавать всё, что угодно и по любой цене.

Основы контент-маркетинга

Основные рекомендации для начинающих контент-маркетологов:

- заведите хотя бы один информационный канал (можно больше).

- регулярно обновляйте информацию, знакомя читателей либо с отраслевыми новостями, либо с профессиональными тонкостями. Не надо никакого юмора, никаких перепостов, никаких отчётов, никакой пошлости, никакой откровенной рекламы. Это плохо отразится на вашей репутации. Пишите чек-листы (пошаговые планы) и истории, которые будут читать. С триггерами и прозрачными намёками на вашу экспертность.

- публикуйте контент короткими сериями, заставляя читателей следить за публикациями.

- для рекламных материалов пишите отдельные продающие истории с красочными описаниями. Иллюстрации, аудиодорожки и видеоролики должны быть вирусными, чтобы ими было интересно делиться в социальных сетях. Не продавайте ничего в лоб: рассказывайте такие истории, чтобы у тех, кто их будет читать, возникало желание купить.

- обязательно пишите брошюры и публикуйте фрагменты из них, высылая полные версии материалов на почту заинтересованным подписчикам, - так вы сформируете активную базу потенциальных клиентов, не прилагая к этому серьёзных усилий.

Если вы хотите создать великую компанию (особенно, если это консалтинговая компания или бизнес-школа) - публикуйте каждый день уникальные полезные материалы по организации вашего собственного бизнеса, организации продаж и особенностям управления. Это сформирует большой поток интересующихся и без денег вы не останетесь. Если же у вас производственная или торговая компания, - делайте упор на историю своей отрасли, специфику деятельности и вероятные тенденции.

Не верьте, что вы сможете успешно продавать, используя только устаревшие методы - холодные звонки, прямые переговоры или телевизионную рекламу. Это хорошо работало в индустриальном веке, когда информация была на вес золота, но сейчас (в информационном веке) эти методы в продажах уже не работают, так как сейчас люди доверяют только тем, кто широко представлен в интернете. Сейчас покупают у тех, кому доверяют. А доверяют тем, кого знают. А знают тех, кто регулярно публикуется.

Завоевать доверие клиентов и инвесторов можно лишь демонстрируя им всестороннее знание отрасли, экспертное положение и понимание ключевых отраслевых тенденций. Это невозможно сделать, не имея собственного, постоянно работающего, рупора в виде хотя бы одного информационного канала (социальная сеть, блог, медиаканал, колонка в СМИ).

Вопросы для самопроверки

- Какие существуют основные информационные каналы?

- Что нужно, чтобы превратить себя в дорогой бренд и увеличить продажи?

- Что нужно писать и публиковать внутри информационных каналов?

- Кому сейчас доверяют люди?

Практическая часть

Упражнение 1.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

До того, как вы начнёте что-либо продавать, вам нужно установить на продукт цену, которая может быть адекватной или неадекватной.

Адекватная цена - это цена, по которой продукт покупают, а неадекватная цена - это цена, по которой продукт никто брать не хочет. При этом, адекватность цены нисколько не зависит от её величины. Адекватность зависит исключительно от готовности целевой аудитории платить за ваш продукт такую цену, которую вы назначили. Людям нужна какая-то ценность, польза и они готовы за неё платить любые деньги. Весь вопрос в том, чтобы донести до целевой аудитории ценность именно вашего продукта.

Если ваш продукт (товар или услуга) представляет несомненную ценность для потребителей - они будут его покупать на тех условиях, на которых вы хотите его продавать. Поэтому встаёт вопрос: как увеличить ценность своего продукта, чтобы продавать его дороже?

Существует пять стратегий повышения ценности продукта в глазах потенциальных покупателей:

- делать больше других (увеличить количество)

- делать лучше других (повысить качество)

- делать быстрее других (увеличить скорость)

- делать дешевле других (снизить себестоимость)

- делать не так, как другие (внедрить инновации)

Если клиент видит, что вы делаете свою работу больше, лучше, быстрее, дешевле остальных или не так, как другие - то он склонен покупать продукт именно у вас и даже платить значительно выше за тот же самый продукт.

Особенно хорошо работает стратегия уникальности. Ваш продукт должен не только нести несомненную пользу, чтобы представлять ценность для покупателей, но и чем-то выделяться из общей массы аналогичных продуктов. Делайте то, что никто больше не делает, в своём индивидуальном стиле. Продавайте так, как этого никто не делает.

Почему 90% продуктов продаются плохо? Потому что у них нет ценностного наполнения и уникальности, а у продавцов - нет УТП, понимания потребностей целевой аудитории, репутации и проработанного контента.

Чтобы продукт хорошо продавался, делайте акцент на его ценности и уникальности. Прописывайте УТП, собирайте отзывы, пишите статьи и публикуйте иллюстрации, чтобы привлекать внимание к продукту.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

Книги являются самым мощным инструментом профессионального развития сотрудников, если не считать индивидуальных планов развития (ИПР) и систематического последовательного обучения в корпоративном университете. Вложения в книги - копеечные, а рост доходов компании в перспективе - колоссальный (особенно, если библиотекарь будет правильно подбирать книги для сотрудников, - в соответствии с их интересами, перспективами, их индивидуальным планом развития и корпоративной стратегией).

Ключевыми сотрудниками, которые должны регулярно изучать книги, являются:

- управленцы

- продавцы

- HR-ы

- ведущие технические специалисты (главные инженеры, разработчики, программисты), если они есть.

Именно от них зависит успех компании.

Какие книги должны стоять на вашей книжной полке

Книжная полка корпоративной библиотеки должна быть наполнена избранными, максимально полезными, деловыми книгами. В первую очередь, по управлению, продажам, лидерству, саморазвитию, финансам, мотивации, управлению временем, переговорам, технологиям, корпоративным стратегиям, мышлению и экономике. Важная роль на полке должна отводиться биографической и мемуарной литературе: выдающиеся люди, добившиеся богатства и успеха собственными усилиями - это то, что может вас научить большему, чем вся остальная литература.

Разумеется, это далеко-далеко не полный список рекомендуемой полезной литературы для корпоративной библиотеки. Большинство книг, выпускаемых деловыми издательствами ('Манн, Иванов и Фербер', 'Альпина', 'Попурри' и 'Питер') обязательно должны присутствовать в вашей библиотеке. Кроме этого, в приличной корпоративной библиотеке должны быть также и избранные непрофильные  книги: по организации малого бизнеса, по копирайтингу, по нетворкингу, по психологии, по иностранным языкам, по физической культуре и спорту, по здоровью, по йоге, по новейшим достижениям науки и техники, по философии, а также юридическая литература и отраслевые энциклопедии. И должен быть специальный человек, который хорошо ориентируется в деловой литературе и может быстро подобрать нужный материал или найти нужный фрагмент в книге. Без него любая корпоративная библиотека быстро превратится в пыльный склад, куда будут совать нос только пауки в поисках пищи.

Само собой, в идеале, корпоративная библиотека должна в себя включать не только бумажные и электронные книги (которые можно распечатывать частями и складывать в отдельные папки для удобства), но и аудиокниги, видеотренинги, отраслевые журналы и разнообразные чек-листы.

Если у компании нет собственной корпоративной библиотеки, - у компании нет будущего, поскольку в информационном веке, в котором мы живём, знания меняются мгновенно и нужно постоянно учиться, чтобы быть в курсе развития событий в мире науки, техники, экономики и культуры. Особенно это касается продавцов и управленцев. Ленивые продавцы и тупые управленцы загубят любой самый успешный бизнес, поэтому нужно постоянно вкладывать средства в их обучение и держать их в интеллектуальном тонусе. Именно от их мозгов зависит будущее вашего бизнеса.

Со временем ваша корпоративная библиотека должна перерасти в корпоративный университет, а библиотекарь - в менеджера по корпоративному обучению. Поэтому изначально подбирайте книги в библиотеку под стратегические задачи, а библиотекаря тщательно обучайте и готовьте его к управленческой деятельности в сфере инновационного обучения. Если у вас сформируется со временем корпоративный университет, - именно он будет руководить им, - как наиболее компетентный и опытный сотрудник.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

Все успешные люди знают, что успех находится за пределами зоны комфорта. Чтобы достичь успеха, нужно выйти из зоны комфорта и предпринять шаги для преодоления своих слабостей. И разница между успешными продавцами и неудачниками только в том, что первые не боятся слышать 'нет' и активно действуют, преодолевая свои слабости, а вторые - сидят и боятся услышать 'нет'.

В каждом деле есть свои ключевые слабости, мешающие добиться успеха. В йоге это суетливость, в шахматах - спешка, в принятии решений - недальновидность, а в продажах - страх отказа.

Страх отказа сковывает действия, лишает активности, закрывает возможности и не даёт добиваться успеха. Оно вам надо?

Ключом к успеху в продажах является преодоление страха перед возможными отказами.

Ничего не бойтесь. Чем вам может повредить отказ? Разве говоря 'нет' в ответ на ваше предложение, человек может вам чем-то повредить? Разве вы что-то теряете? Разве слово 'нет' может вас поранить или причинить боль? Разумеется, нет. Так чего бояться? Спокойно предлагайте свои услуги людям, не боясь их отказов. Пусть отказываются на здоровье, если не желают ничего менять в своей жизни. Ищите тех, кто проявит интерес к вашему продукту и захочет улучшить свою жизнь. Вы ведь не продаёте то, что ухудшит жизнь людей, так ведь? А то, что улучшит их жизнь, продавать не только легко и интересно, но и почётно. Ищите тех людей, которым потенциально может быть полезен ваш продукт - это ваша целевая аудитория.

Но! Даже если вы уже вышли на свою целевую аудиторию, - это не значит, что отказов больше не будет. Будьте готовы к тому, что люди будут очень часто оказываться от того, что вы им предлагаете. Даже если им это нужно и выгодно, - люди просто по своей природе склонны часто отказываться от того, что само идёт к ним в руки. Не забивайте себе голову тем, что вы делаете что-то не так или что-то не то продаёте. Вы здесь не при чём! Просто по своей природе люди имеют свойство отказываться от тех возможностей, которые сами идут к ним в руки. Запомните это и не беспокойтесь больше об отказах.

Сосредоточьтесь лучше на том, как донести до людей информацию о том, какую пользу вы несёте. Не рассказывайте людям о том, что вы продаёте. Рассказывайте им о том, какую пользу вы несёте!

Если вы уже пообщались с 10 людьми и рассказали им о той пользе, которую несёте, но от всех получили отказ - не беспокойтесь. Это нормально! Так и должно быть! Вероятно только сотый человек проявит к вам интерес! Продолжайте двигаться дальше! На Земле живёт более 250 миллионов человек, говорящих на русском языке. Вам ещё есть куда двигаться! А если вы владеете английским языком - перед вами открывается ещё и аудитория более чем в 1 миллиард человек! Среди них найдутся тысячи, десятки тысяч, может быть даже сотни тысяч людей, которым будет интересно то, что вы делаете! Ищите их! Не оставляйте своих попыток! Ищите и найдёте!

Даже если вы продаёте какой-нибудь ширпотреб, - на него обязательно найдутся покупатели. А уж если вы продаёте что-то ценное, - то, что изменило вашу жизнь и жизнь ваших близких, - вы найдёте огромное количество покупателей, если будете искать. Главное, чтобы вас не остановил ваш собственный страх перед возможным отказом.

Все самые богатые и успешные люди прошли через горнило отказов! Даже один из самых успешных продавцов в России - Радмило Лукич, - регулярно слышал отказы! Прежде, чем он добился успеха, он выслушал не одну тысячу отказов! Так о чём же вы беспокоитесь?

Чтобы преуспеть в продажах - научитесь спокойно встречать отказы, не давая им сковывать вас и лишать активности. Рассматривайте каждый отказ как бесценный опыт по преодолению собственного страха и целенаправленно двигайтесь вперёд, к поставленным целям, проламывая все препятствия на пути. Помните, что успешными людьми становятся те, которым отказывали чаще всего!

Копите отказы. Каждый день собирайте не менее 10 отказов. Без этого вы не добъётесь успеха! Чем больше отказов вы накопите, тем сильнее и увереннее в себе станете! Не тормозите, действуйте! Не ждите, когда наступит самое страшное - когда 'времени вагон' плавно перетечёт в 'поезд ушёл'. Действуйте прямо сейчас! Не соглашайтесь на меньшее из того, что заслуживаете!

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

Что такое KPI

Таинственная аббревиатура KPI, недавно перекочевавшая из английского языка в русский, заняла почётное место в ряду малопонятных, но находящихся у многих на слуху, терминов.

Что такое KPI? KPI расшифровывается как «key performance indicators», что в переводе на русский язык означает «ключевые показатели эффективности». Говоря проще, KPI - это показатели, с помощью которых руководители компаний или отделов продаж прогнозируют ожидаемые результаты, ставят цели для своих подчинённых и оценивают результативность их работы.

 KPI может использоваться в любой сфере, включая творчество, образование, науку, медицину и т.д. Однако наибольшее распространение эта система получила в крупном бизнесе (главным образом, в отделах продаж).

Существует два вида ключевых показателей эффективности:

- индивидуальные

- групповые

В зависимости от отрасли, сферы деятельности, приоритетов, желаемых результатов, поставленных целей и миссии, ключевые показатели эффективности могут быть совершенно разными.

Так, например, помимо плана продаж, могут замеряться такие показатели, как:

- процент доведённых в срок проектов

- процент выполненных в срок заявок

- количество просроченных заказов

- количество выполненных задач

- количество операций в единицу времени

- количество новых клиентов в клиентской базе

- количество положительных отзывов

- количество изданных публикаций

- количество обращений к тем или иным инструментам

- количество допущенных ошибок

И так далее. Всё, что можно замерить - всё может быть ключевым показателем для оценки эффективности работы.

Как вычисляется KPI

Замерить количественный показатель мало. Нужно ещё дать ему объективную оценку, сравнивая замеряемые показатели с аналогичными показателями других сотрудников или того же самого сотрудника за более ранний период. Если нет никакого роста в течении длительного периода, значит сотрудника нужно обучать или мотивировать работать лучше.

Если же его результаты снижаются - вероятно, это сигнал о том, что сотрудник не хочет или не может нормально работать.

В связи с этим, есть три важных параметра:

- критический уровень показателей

- нормальный уровень показателей

- целевой уровень показателей

Критический уровень - это точка отсчёта, ниже которой работа недопустима и карается наказанием.

Нормальный уровень - это норма, при которой работа признаётся более-менее результативной и при которой выплачивается фиксированная заработная плата.

Целевой уровень - это идеал, мотивирующий повышать эффективность работы и выходить на новые уровни, в том числе и по заработной плате.

Допустим, критическим показателем объёма продаж носков может быть 10 пар носков в день. Нормальным - 20 пар. Целевым - 35 пар. Если норма не выполняется, сотрудник получает зарплату в минимальном объёме. Если норма выполняется - получает заработную плату в полном объёме. Если норма перевыполняется - получает надбавки к заработной плате.

Если сотрудник регулярно перевыполняет норму - поднимаем ему заработную плату и повышаем его статус (например, до руководителя отдела). Если регулярно не выполняет - составляем индивидуальный план развития, обучаем, поддерживаем, - до тех пор, пока он не начнёт регулярно перевыполнять норму.

Система грейдов

Если сотрудников много, имеет смысл ввести систему грейдов.

Грейд - это некоторая ступень личностного и профессионального роста сотрудника, на которой он обладает определёнными полезными знаниями, умениями и навыками. По факту, каждый грейд состоит из набора требований к сотруднику: что он должен уметь, какими технологиями овладеть, каких результатов достичь, какие книги прочитать и законспектировать. И получается, что система грейдов - это лестница, по которой двигается сотрудник до тех пор, пока не выйдет на совершенно новый уровень своего развития, вырастая постепенно из дилетанта в профессионала, из профессионала - в мастера, из мастера - в эксперта.

Определять KPI, замерять их, формировать систему грейдов, составлять индивидуальные планы развития, а также обучать и поддерживать сотрудников может как непосредственный руководитель, так и специально нанятый тренер, если у руководителя нет на это времени.

Достоинствами внедрения KPI являются прозрачность и мотивация. И руководитель, и подчинённые видят, кто сколько работает, кто какие результаты получает и кто сколько зарабатывает. Каждый может в любой момент скорректировать свою работу и сделать её более эффективной. С другой стороны, далеко не все показатели можно объективно замерить. Например, если количество клиентов замерить легко, то качество их обслуживания замерить непросто. И этим можно начать злоупотреблять, работая на количество, но ни на качество. Поэтому важно правильно подобрать набор ключевых показателей, которые бы максимально объективно показывали эффективность работы.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

Активные и пассивные продажи

Любой бизнес, вне зависимости от его величины, предназначен в первую очередь для извлечения прибыли. Поэтому успех того или иного бизнеса определяется его прибыльностью. А прибыль приносят продажи.

Есть продажи - есть прибыль. Нет продаж - нет прибыли.

Существует два вида продаж:

- активные продажи

- пассивные продажи

Как активный человек отличается от пассивного своей инициативностью, предприимчивостью, точно также и активные продажи отличаются от пассивных.

В пассивных продажах от продавца мало что зависит. Он не ищет клиентов, не заключает сделок, а стоит за прилавком и подаёт (не продаёт, а подаёт!) товар покупателю, когда тот сам проявляет инициативу.

В активных же продажах продавец сам ищет клиентов и заключает сделки. Количество сделок может быть небольшим, но они могут быть на очень большие суммы. Особенно, если продавец компетентный и уверенный в себе.

Правило 4P

В пассивных продажах продавец мало на что влияет, поэтому там действует правило 4P:

- product - продукт

- price - цена

- promotion - продвижение

- place - место продажи

Чем нужнее продукт, чем ниже цена, чем больше вложено в рекламу и чем привлекательнее место продажи - тем легче и быстрее продаётся продукт.

Однако в активных продажах это правило не работает (или точнее работает с очень большим скрипом). Ключом к успеху в активных продажах является уникальное торговое предложение (УТП). Вместе с этим, в активных продажах работает другое правило: чем активнее и компетентнее продавец, тем легче и быстрее продаётся продукт. В связи с этим велика роль профессиональной подготовки продавцов для активных продаж.

Так, в частности, хороший продавец должен уметь:

- планировать продажи

- выявлять целевую аудиторию

- формировать нужное видение у потенциальных клиентов

- продавать не продукт, а идею

- выходить на свободные, незанятые ниши

Кроме того, продавец, занятый в активных продажах, должен уметь продавать свой статус эксперта в том или ином деле. Если он сможет продать себя как эксперта - он легко сможет продать и продукт. Поэтому, если вы продаёте автомобили - узнайте как можно больше о них, об их истории, их устройстве, их потребительских свойствах. Сами трижды объездите те автомобили, которые вы продаёте. И только после этого, с накопленным багажом знаний и опыта - продавайте это людям. Если вы продаёте какие-либо услуги (например, чьи-то тренинги) - сначала сами их пройдите несколько раз, пообщайтесь в неформальной обстановке с самим тренером, прочитайте несколько книг по теме и только потом продавайте. Иначе ваши продажи превратятся в унылое впаривание. Вы должны продавать только то, что хорошо знаете и чем пользуетесь сами. Иначе это обман, а не продажи.

Многие работодатели совершают большую ошибку, когда необученных продавцов заставляют сбывать товар. Продавцов нужно хорошо обучить, прежде чем доверять им активные продажи. Они должны хорошо знать продукт, прежде чем продавать его. Иначе они ничего не продадут и уйдут, таки и не поняв, почему у них ничего не получилось, а вы - потеряете свою деловую репутацию среди потенциальных клиентов, которые слушали все 'бэкания' и 'мэкания' ваших необученных продавцов и сделали вывод, что вы торгуете ширпотребом, а не стоящими вещами.

Три ключевых фактора успеха в продажах

Существует три ключевых фактора успеха в продажах:

- скорость

- качество

- упаковка

Чем меньше времени вам требуется для принятия решений, производства продукта, доставки его к потребителю и т.д., тем лучше.

Чем надёжнее и качественнее ваш продукт, тем лучше.

Чем привлекательнее упаковка, красивее реклама, благозвучнее название, "вкуснее" описание и т.д., тем лучше.

Цена, несмотря на общепринятое мнение, не является ключевым фактором успеха в продажах. Если правильно продвигать продукт, то можно успешно продавать его и по очень высоким ценам, как это делают производители элитных товаров, делая ставку на высокое качество (например, компания 'Роллс-ройс', производящая элитные автомобили) или привлекательную упаковку, позволяющую продавать стандартные товары как уникальные, по более высокой цене.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

Основные навыки хорошего продавца

Чтобы быть хорошим продавцом, недостаточно знать технику продаж. Ведущие тренингов для продавцов часто думают, что одной техники будет достаточно и обучают готовым скриптам (шаблонам) продаж, вместо того, чтобы обучать человека быть продавцом, прививая ему полезные навыки.

Разумеется, написать скрипты и передать их продавцу, чтобы он их выучил и применял, значительно легче, чем нарабатывать с ним его ключевые навыки, создать вместе с ним индивидуальный план развития и следить за тем, чтобы он двигался по чётко очерченной траектории. Однако именно это необходимо для того, чтобы продавец был успешным. Если продавец не будет обладать ключевыми профессиональными навыками - не видать ему успеха в работе, как своих ушей.

Ключевыми навыками продавца являются:

- эмоциональный интеллект

- компетентность

- уверенность в себе

- воля к Победе

- креативность

Какие бы скрипты вы не дали продавцу, но если он разговаривает унылым голосом, сомневается в себе, боится отказов, плохо знает то, что продаёт, не обладает настойчивостью и не ощущает себя Победителем, ему никакие скрипты не помогут ему успешно продавать.

Эмоциональный интеллект

Способность понимать свои и чужие эмоции, чтобы в соответствии с этим выстраивать линию разговора и влиять на принятие решений других людей, - самый важный навык успешного продавца.

На 90% успех вашего общения с людьми определяет не то, что вы говорите, а то, как вы говорите! Если вы говорите слишком сухо - вас не поймут. Если вы говорите слишком эмоционально - вас испугаются. Но если вы к твёрдой логике прибавите щепотку эмоций - будет в самый раз. Причём, это надо делать примерно так же, как вы добавляете соль в кашу: не слишком мало, но и не слишком много. Немного жестикуляций, немного улыбки, немного пауз в нужных местах и изменений тональности - и вы сможете достучаться до самого глухого сердца.

Эмоциональный интеллект имеет три этапа освоения:

На первом этапе продавец должен научиться понимать свои и чужие эмоции.

На втором этапе - научиться контролировать свои эмоции: уметь в нужный момент убрать их, проявив выдержку, или, наоборот, проявить эмоции с той долей мягкости или жёсткости, которая требуется.

На третьем этапе - приобрести способность осознанно влиять на чужие эмоции тональностью своего голоса.

Учитесь мягко добавлять эмоциональную окраску в то, что вы говорите, выделяя голосом те или иные важные вещи.

Компетентность

Одной способности вызывать нужные эмоции продавцу для успешных продаж недостаточно. Нужно ещё быть компетентным в том, что вы продаёте. Как минимум, вы должны хорошо знать:

- особенности своего продукта

- потребности вашей целевой аудитории

Как максимум, вы должны хорошо разбираться в широком круге вопросов, касающихся сферы вашей деятельности. Если вы продаёте комплектующие для автомобилей, - вы должны хорошо разбираться в автомобилях, автомобильном рынке и даже истории автомобиля. Если вы продаёте медицинские препараты - будьте добры разбираться во всём рынке медицинских услуг и истории медицины. Ваша компетентность по широкому кругу вопросов внутри сферы вашей деятельности будет видна сразу и существенно увеличит продажи, ибо люди покупают не товары и услуги, а решение каких-то своих проблем, стараясь доверять только компетентным людям.

Вам необходимо постоянно совершенствовать свои знания по своей отрасли.

Компетентность имеет три этапа освоения:

На первом этапе продавец должен получить общее представление о той или иной отрасли.

На втором этапе - понимать ключевую терминологию, историю отрасли и основные трудности.

На третьем этапе - научиться говорить на языке профессионалов отрасли и понимать все подводные камни.

Внедряйте непрерывное самообразование: чтобы успешно продавать, выделите 1 час в день на изучение той отрасли, в которой вы зарабатываете. Не бойтесь потратить какие-то финансовые ресурсы на это. Станьте экспертом №1 в своей нише.

Уверенность в себе

Воспитывайте уверенность в себе. Никого и ничего не бойтесь. Если необходимо, пройдите специальное обучение по выработке навыков уверенности. Чем более вы будете уверены в себе - тем легче и интереснее вам будет продавать.

На пути к успеху в продажах вы можете нарваться на грубость клиентов, неадекватность коллег и самодурство начальства. Не принимайте это близко к сердцу. Невежество людей - это реальность, с которой нужно считаться. Но не надо бояться. То, что приносит боль и разочарование, может приносить наслаждение и радость, если вы воспринимаете проблемы и трудности как ступени лестницы профессионального роста. Смелее действуйте, увереннее. Преодолевайте любые трудности и воспитывайте у себя бойцовские качества.

На рабочем месте у вас должен быть не только компьютер и телефон, но и боксёрская груша или специальный тренажёр для отработки ударов, а также гантели и эспандеры. Если это невозможно, то заведите хотя бы батут для прыжков. Это значительно укрепит вашу веру в себя и внутреннее могущество.

Не жалуйтесь на судьбу, преодолевайте её. Даже если больно. Помните, что путь к звёздам лежит через тернии. Спокойно добивайтесь нужных результатов и ваша уверенность в себе будет расти.

Воля к Победе

Каждая сделка - это битва. Вы можете её выиграть, а можете проиграть. Но если у вас будет воля к Победе, вы будете выигрывать чаще, чем проигрывать. Ваш настрой будет передаваться людям, поэтому если вы настроены на Победу, им ничего не останется, как подчиниться вам. Вы можете принять своё поражение, но если вы не захотите этого - вы сможете победить и добиться успеха.

Победите себя - и затем вы сможете победить весь мир.

Единственное, не надо воспринимать людей как врагов. Помните, что жизнь - игра. Победив, вы должны принести этому миру какую-то пользу, а не разрушить счастье и благополучие других людей. Побеждайте и несите пользу людям.

Креативность

Не пытайтесь впаривать свой товар другим людям. Наоборот, помогайте людям решать мучающие их 'проблемы' и устранять 'боли' своим товаром или услугой. Тогда вы будете успешно продавать.

Не работайте по шаблонам и скриптам. Общайтесь с клиентами как с живыми людьми, а не машинами. Разговаривайте с ними, выясняйте их потребности, боли, разочарования и опасения. Ищите новые и новые способы помогать людям, а не впаривать им свои товары и услуги. Делайте это максимально человечно, доброжелательно и честно.

Это непросто. Для этого нужно обладать повышенной креативностью, состоящей из двух частей:

- нешаблонность мышления

- нестандартность подходов

Шаблонные продажи уже давно не работают. Стандартные подходы уже давно дают сбои. Ищите что-то новое. Выделяйтесь из общей массы. Продавайте то, что никто не продаёт. Продавайте так, как никто не продаёт. Открывайте новые продукты, новые бренды, новые ниши. Ищите там, где ещё никто не догадался искать. Если вы будете ходить протоптанными тропами - вы ничего не найдёте, так как там всё собрано уже до вас. Идите своим путём!

Чек-лист по развитию ключевых навыков

В каждой профессии есть свои ключевые навыки и компетенции. Если вы ничего не продаёте, а занимаетесь управлением, творчеством или чем-то ещё, то вполне возможно вам потребуются какие-то другие навыки. Наработать нужные качества можно с помощью простой пошаговой методики:

- определите ключевые навыки и компетенции для вашей должности

- составьте индивидуальный план развития (ИПР)

- поставьте перед собой высокие цели

- определите ключевые показатели эффективности (KPI)

- действуйте в соответствии с ИПР, регулярно замеряя KPI

Самое главное, не забывайте время от времени сверяться со своими целями и ценностями. Туда ли вы идёте? Даёт ли результат то, что вы делаете? Приносите ли вы пользу обществу? Счастливы ли вы?

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

Основные показатели продаж

Из чего складывается доходы? Из объёма продаж, умноженного на маржу, за вычетом себестоимости.

Но каковы показатели объёма продаж? Начинающие предприниматели учитывают только один показатель - количество проданных изделий. Тогда как в действительности это не единственный и даже не самый важный показатель.

Допустим, вы продали 1000 товаров по цене в 100 рублей. Ваша маржа с каждого товара - предположим, 20 рублей. Каков доход? Ежу понятно, 20000 рублей. Но вы могли продать 1000 товаров 1000 разным покупателям, а могли все 1000 товаров сбыть одному покупателю. Так ведь? И этот покупатель, если будет довольным, в следующем месяце может приобрести ещё такую же партию товара. Но если вы не отслеживаете такой показатель, как средний доход с одного клиента, - вы можете упустить крупного покупателя и понести убытки.

Получается, что если вы хотите добиться успеха в продажах, необходимо замерять несколько показателей, а не какой-то один. Самые важные, если не считать количества проданных изделий, следующие:

- маржа

- количество потенциальных клиентов

- конверсия [превращение потенциальных клиентов в реальных]

- средний доход с одного клиента

- количество транзакций [количество повторных покупок одним и тем же клиентом]

Маржа

Что это? Маржа - это разница между себестоимость товара и его конечной ценой. Первый, самый важный показатель. Чем выше маржа - тем больше вы получаете с каждой продажи.

Как замерять? Цена товара минус себестоимость.

Количество потенциальных клиентов

Что это? Потенциальные клиенты (лиды) - клиенты, которые зашли в ваш магазин, на ваш сайт или обратились в вашу компанию с каким-либо вопросом.

Как замерять? Отслеживать посещаемость сайта или магазина.

Конверсия

Что это? Из тех людей, которые заходят в ваш магазин или на ваш сайт, далеко не все что-то покупают. Но некоторые что-то покупают. Так вот, конверсия - это превращение потенциальных клиентов (лидов) в реальных покупателей.

Как замерять? Количество потенциальных клиентов минус количество реальных покупателей. Процент реальных покупателей - это и есть конверсия. Если конверсия плохая, нужно что-то менять. Выяснить, почему не покупают:

- Высокая цена?

- Низкое качество?

- Плохое обслуживание?

- Отсутствие спроса на товар?

Влияя на эти показатели, можно увеличивать конверсию.

Средний доход с одного клиента

Что это? Средний чек (или средний доход с одного клиента) - важный показатель качества продаж. Чем выше средний чек - тем более эффективна система продаж. Чем меньше средний чек - тем хуже работают продавцы и отпугивают потенциальных клиентов.

Как замерять? Общий доход разделить на количество покупателей. Допустим, к вам пришло 10 покупателей за день, а выручка составила 1000 рублей. Значит средний чек - 100 рублей.

Количество транзакций

Что это? Количество транзакций - это то, сколько раз один и тот же покупатель возвращался к вам за новыми покупками. Чрезвычайно важный показатель продаж, который мало кто отслеживает. На самом деле, умело замеряя именно этот показатель и регулируя свою рекламную активность, можно получать сверхдоходы. Многие просто не задумываются о том, сколько один и тот же покупатель может принести прибыли за год, за пять лет, за десять лет, если его не терять

Однако если предприниматель или продавец не задумывается об этом, то у него не возникает заинтересованности в том, чтобы нарабатывать постоянную клиентскую базу. В результате реклама будет уходить впустую, а доходы будут едва покрывать расходы. В продажах (особенно, в крупных продажах) большую часть доходов всегда приносят постоянные клиенты. Нет постоянных клиентов - нет и доходов.

Как замерять? Вести клиентскую базу. Постоянным покупателям предоставлять скидки и скидочные карты в обмен на необходимые данные (ФИО, контакты).

Помните: то, что вы не замеряете, тем вы не управляете. Хотите управлять продажами - замеряйте все основные показатели и влияйте на них, чтобы увеличить свои доходы.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

Один из самых успешных продавцов в России - Радмило Лукич, - признавался, что черпает вдохновение в Библии и книгах Энтони Роббинса, которые он время от времени перечитывал. А чему учит методика Энтони Роббинса? Она учит быть энергичным!

Какие техники продаж? В них нет ничего уникального. Любого новичка можно научить скриптам и он сможет продавать. Но успешно ли? Почему одни продают успешно, а другие, используя те же самые скрипты и техники, ничего не могут продать? Просто одни обладают харизмой, силой и энергией, а другие - нет. Они говорят тоже самое по смыслу, но совершенно по-другому - так, будто умирают. Конечно, у них никто ничего не покупает.

Радмило Лукич это понимал, поэтому черпал вдохновение в методике, дающей повышенную энергичность. И так делают все успешные люди, потому что ни одна технология не заменит харизмы - драйва, энергетики, силы, веры, напора, юмора, смелости и упорства энергичного человека.

А где их взять? Где угодно, но, к сожалению, не в книгах. Читая даже хорошую мотивационную литературу, вы не станете сильнее и энергичнее. По крайней мере, до тех пор, пока не начнёте действовать. Действуйте - это единственный способ стать энергичнее: занимайтесь физическими упражнениями, спортом, бегайте, плавайте, занимайтесь борьбой, прыгайте на батуте - всё что угодно, лишь бы ваше тело получало регулярную нагрузку. Само собой, заботьтесь о своём здоровье, высыпайтесь, питайтесь полноценной свежей пищей и, самое главное, ставьте перед собой высокие цели и настойчиво достигайте их. Помните, что принимая решение действовать, вы становитесь сильнее и энергичнее. Действуйте! Практикуйте йогу - именно этот метод пробуждения внутреннего могущества и повышения уровня энергичности рекомендует Энтони Роббинс!

Вы думаете, что я просто преподаю йогу? Ничего подобного! Я обучаю людей быть сильнее и энергичнее в любых условиях. А йога - только средство для этого. Если бы бизнесмены знали, сколько сил и энергии дают физические и дыхательные упражнения йоги - они бы выстраивались в очередь и платили бы огромные деньги за то, чтобы стать немного могущественнее. Ведь йога не только увеличивает физические и интеллектуальные возможности, но и помогает раскрывать внутренний потенциал, чтобы действовать более решительно, смело, настойчиво, энергично. Кто-то стал бы жалеть деньги на то, чтобы стать ещё более успешным и могущественным? Разумеется, нет! А ведь успех, особенно в бизнесе и продажах, напрямую зависит от уровня энергичности! Есть энергичность - вас ждут победы и успех. Нет энергичности - вас ждут поражения и разочарования.

Не бойтесь кризиса! Радмило Лукич учил, что в кризис необходимо особенно яростно бороться за своё будущее. В статье '8 капель оптимизма' он писал: "Кризис – это сигнал. Каждый его воспринимает по-своему. В Москве, для большинства правильное восприятие такое: кончились лёгкие деньги, и только открылась возможность ЗАРАБАТЫВАТЬ, а не просто получать. Если мы не осознали, на что способны, в кризис можно это выяснить. Из кризиса [мы] можем выйти более сильным, с адекватной самооценкой, и окончание кризиса можем встретить как сжатая пружина, как тигр готовый к прыжку". И ещё: "Если есть возможность бороться, если есть малейший шанс выиграть, если сердце бьётся сильнее при взгляде на красоту, если человек не сдался, то каким кризисом кто-то кого-то пугает?".

В кризис самое время готовиться к будущему прыжку!

Вам не хватает энергии? Примите решение действовать и действуйте. Энергия появится. Если же вам не хватает того уровня энергии, который у вас есть от природы - начните практиковать йогу. При регулярной практике - энергии будет избыток.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/