Теоретическая часть

 

Поиск новых клиентов

Любые продажи начинаются с поиска клиентов. Не будет клиентов - не будет продаж.

Существует 3 основных способа поиска клиентов:

- 'холодные' звонки

- массовые рассылки

- 'сарафанное радио'

Первые два способа относительно просты и недороги, поэтому многие компании и бизнесмены используют эти методы в своей работе. Однако конверсия (соотношение разосланных приглашений и откликов) 'холодных' звонков и рассылок - почти нулевая. Гораздо продуктивнее использовать такой метод, как 'сарафанное радио'.

Преимущества 'сарафанного радио'

Важнейшее преимущество 'сарафанного радио' - отсутствие навязывания и формирование высокой ценности вашего товара или услуги в глазах клиента. 'Холодные' звонки и массовые рассылки, напротив, формируют низкую ценность вашего предложения и от него начинают отмахиваться как от назойливой мухи. Поэтому, если никто не покупает ваш товар/услугу и вам нужно отчаянно искать клиентов, чтобы впарить им свой товар - значит что-то не так с вашим товаром либо с вашим позиционированием. Потому что если вы даёте уникальный качественный товар и правильно себя позиционируете, то клиенты будут встраиваться к вам в очередь сами. Вам не нужно будет бегать за ними.

Именно в этом и заключается суть 'сарафанного радио': ваши клиенты, довольные покупкой, сами будут рассказывать своим друзьям и знакомым о вашем товаре. Поэтому втопку пустую лидогенерацию, - заботьтесь лучше о качестве товара, поддерживайте высокий уровень сервиса для постоянных клиентов и правильно себя позиционируйте. Остальное сделают ваши клиенты.

'Сарафанное радио' - непростой метод, но он даёт хорошие долговременные результаты:

- помогает сэкономить значительную часть времени и денег, выделяемых на рекламу

- позволяет увеличить маржу без повышения отпускных цен

- поддерживает хорошую репутацию

Средства позиционирования

Разумеется, сами по себе клиенты не будут нахваливать ваш товар. Но им можно в этом помочь.

Одно из лучших средств для этого - отзывы о вашей работе. Просите ваших постоянных клиентов оставлять свои отзывы и публикуйте их на своём сайте. Одновременно с этим, на вашем сайте должна быть исчерпывающая информация о товарах и услугах, а также ваших достижениях в прошлом и далекоидущих целях.

Заведите корпоративный ежедневнообновляемый блог (лучше всего в ЖЖ или на собственном хостинге), а также страничку в одной из популярных социальных сетей (лучшая сеть для продвижения вашего бизнеса на данный момент - 'Вконтакте'), чтобы знакомить ваших потенциальных и постоянных клиентов с вашей работой.

Публикуйте на своём сайте и в блоге как можно меньше рекламы и как можно больше полезной, проверенной информации. Соотношение полезной информации и рекламы не должно быть выше чем 80:20. Не считайте своих клиентов дураками: скрытую рекламу они хорошо видят и теряют доверие к вам. Лучше публикуйте то, что вам было бы интересно узнать самим.

Вопросы для самопроверки

- Какие существуют способы поиска новых клиентов?

- Что такое конверсия?

- В чём преимущества 'сарафанного радио'?

- Какая информация должна быть на вашем сайте?

 

Практическая часть

 

Упражнение 1. Собираем отзывы

Как только вы продадите первые товары или услуги, соберите отзывы о своей работе. Они помогут вам в дальнейшем при продвижении ваших товаров или услуг на рынке.

 

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

 

Теоретическая часть

 

Что такое УТП

УТП - это уникальное торговое предложение, которое никто кроме вас не в состоянии предложить потенциальным клиентам. УТП представляет собой сжатое в несколько строк описание выгод и преимуществ вашего продукта или услуги перед другими аналогичными продуктами или услугами.

Предназначение УТП - склонить потенциальных клиентов к приобретению именно вашего товара или услуги.

Если у вас нет УТП - у вас не будет и прибыльного бизнеса, так как любой прибыльный бизнес строится в первую очередь на уникальности вашего предложения. Если вы можете предложить только то, что предлагают все вокруг - ваш бизнес будет убыточным.

С помощью грамотно составленного УТП вы можете выйти на внеконкурентную нишу и получить хорошую прибыль.

Три ключевых момента УТП

Тремя ключевыми моментами УТП являются:

- характерные особенности

- преимущества

- выгоды

Характерные особенности

Определитесь с тем, что принципиально отличает ваш товар или услугу от остальных аналогичных товаров или услуг. Найдите уникальное, никем не используемое применение, название, сочетание, фасон и т.д.

Сформулируйте и кратко опишите характерные особенности и отличительные признаки вашего продукта.

Преимущества

- Чем ваш продукт лучше по сравнению с другими?

- Чем остальные продукты уступают вашему?

Сформулируйте краткие ответы на эти вопросы и кратко опишите преимущества вашего продукта.

Выгоды

- Какие выгоды получают покупатели?

- Какие выгоды получают их родственники, друзья, клиенты?

Сформулируйте краткие ответы на эти вопросы и кратко опишите выгоды от приобретения вашего продукта.

Простейшие решения для подготовки УТП

Простейшими решениями для подготовки УТП являются:

- запуск инновационного продукта

- запуск уникальной серии продуктов

- дополнительные услуги

- дополнительные гарантии

Запуск инновационного продукта

Придумайте, запатентуйте и выпустите на рынок такой продукт, который никто до вас не производил.

Пример: поточный конвейер, изобретённый и внедрённый Генри Фордом в 1908 году на своём автомобилестроительном предприятии в США значительно снизил время производства автомобиля и цену на него, что обеспечило ему большой поток клиентов.

Запуск уникальной серии продуктов

Придумайте целую серию уникальных продуктов и выпустите её на рынок.

Пример: компания Starbucks, которая в 1980-е годы вышла на кофейный рынок США со множеством разновидностей кофе. Если до этого в Америке продавали только два вида кофе - недорогой растворимый и более дорогой молотый, - то Говард Шульц, руководитель компании Starbucks, предложил покупателям не просто обычный кофе, а латте, капучино, эспрессо, мока, макиато и прочие разновидности, что позволило компании Starbucks стать самой крупной кофейной компанией в мире.

Дополнительные услуги

Выпуская свой продукт, привяжите к нему какие-нибудь дополнительные бесплатные услуги.

Пример: автомобильная компания Toyota, которая приглашает любого человека прийти на завод и заказать любую модель компании, даже если она уже снята с производства. Такая забота о клиентах не только увеличивает продажи, но и формирует лояльность покупателей, которые передают её потом своим друзьям и детям. Такая стратегия позволяет строить успешный долговременный бизнес.

Дополнительные гарантии

Выпуская свой продукт, обязательно гарантируйте его качество и надёжность. Отразите гарантии в рекламе и УТП. Это позволит продавать свой продукт по более высокой цене.

Пример: пиццерия Domino’s, вышедшая на рынок фастфуда США с ценами выше среднего значения и выстроившая свою работу по принципу: «Пицца за 30 минут или бесплатно». Покупателю давалась гарантия того, что он получит пиццу либо быстро, либо бесплатно. В результате компания стала одной из крупнейших на рынке фастфуда.

При создании УТП мыслить надо стратегически: не гнаться за модой и быстрым успехом, а продумывать каждый свой шаг и давать клиентам нечто уникальное. Чем бы вы не занимались, ищите выход на внеконкурентные ниши.

Вопросы для самопроверки

- Что такое УТП?

- В чём предназначение УТП?

- Какие три ключевых момента содержит УТП?

- Каковы простейшие решения для подготовки УТП?

 

Практическая часть

 

Упражнение 1. Определяем свою целевую аудиторию

Определите, на кого рассчитан ваш продукт. Пол, возраст, социальное положение, уровень дохода.

Если вы рассчитываете на высокие доходы, сразу отсекайте молодёжь (15-30 лет) и смещайте возрастной диапазон к 30-45 годам. Это наиболее платёжеспособные клиенты. Если даже ваш продукт ориентирован на детей, покупать его всё равно будут прежде всего взрослые, поэтому и УТП нужно разрабатывать под их запросы.

Если продукт ориентирован на широкую целевую аудиторию, имеет смысл сегментировать УТП на несколько более узких целевых аудиторий, чтобы продавать один и тот же продукт в каждой целевой аудитории максимально эффективно.

Упражнение 1. Составляем УТП

Выпишите на лист бумаги списками характерные особенности, отличающие ваш продукт от прочих, преимущества вашего продукта и выгоды для клиента. Сформулируйте из этих списков связный текст, выделите в тексте основные мысли и разошлите его потенциальным клиентам.

 

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

 

Теоретическая часть

 

Основы построения репутации

Репутация - это устойчивый образ человека в сознании окружающих людей, создаваемый им целенаправленно с целью продвижения своего имени на рынке. Равноценно корпоративному понятию бренд.

Прежде, чем создавать себе репутацию, ответьте на несколько вопросов:

- Кто ваша целевая аудитория?

- Чем вы можете быть полезны целевой аудитории?

- Как ваша целевая аудитория узнает о вас?

- Что именно люди должны о вас знать?

При построении репутации ваша главная задача - донести до окружающих не просто информацию о себе, своих услугах, и даже не просто сделать акцент на том, чем вы можете быть полезны людям, а донести свою вменяемость, профессионализм и надёжность. Репутация строится на этих трёх китах.

Чем бы вы не занимались, вы должны быть:

- вменяемым, адекватным человеком

- профессионалом в своём деле

- надёжным, выполняющим обещания и делающим всё вовремя

Внимание! Репутацию очень трудно построить, но чрезвычайно легко потерять! Поэтому будьте благоразумны и придерживайтесь только проверенных стратегий поведения.

Стратегия личного позиционирования

Позиционируйте себя сразу таким, каким планируете быть через 10 или 20 лет. Для этого уже сейчас подробно распишите свою миссию, свои цели, свои задачи и путь к успеху. Если в какой-то сфере у вас затык - найдите себе наставника в этой сфере и устраните брешь в своей репутации. Например, если вам не хватает целеустремлённости и настойчивости, - найдите того, кто научит вас ставить перед собой адекватные цели и достигать их. Если вы чувствуете, что вам не хватает дальновидности и проницательности, найдите того, кто научит вас стратегическому мышлению. Если вы не знаете, как написать книгу, - найдите того, кто умеет это делать и обучитесь у него.

Ответьте себе на следующие вопросы:

Моя миссия__________________

Что уникального я могу дать людям? (что выделяет меня из толпы?) _________________

Благодаря чему обо мне узнают окружающие? ________________

Три факта обо мне, которые люди должны знать в первую очередь:

1. ______________

2. ______________

3. ______________

Каковы мои ценности? _________________

Что обо мне должно быть написано через 10 лет в Википедии? _________________

Что я намерен оставить после себя? ________________

Выстраивание репутации

Репутация не создаётся на пустом месте. То дело, которым вы занимаетесь и те услуги, которые вы оказываете людям, - это только вершина айсберга репутации. Но фундамент репутации - это ваши внутренние качества (целеустремлённость, ответственность, честность, дальновидность, проницательность, терпеливость, настойчивость и т.д.). Позаботьтесь сначала о фундаменте, и только потом выстраивайте здание вашего бизнеса.

Развить в себе внутренние качества помогает йога, а также специальные тренинговые программы. Уделите им некоторое время, чтобы ваш бизнес имел прочную основу. И только потом формируйте видимую часть репутации:

1. Создайте уникальный продукт

2. Создайте уникальную упаковку для продукта

3. Распространяйте и продвигайте свой продукт

4. Создайте вокруг себя легенду (разумеется, легенда должна быть основана не на вымыслах, а на ваших реальных достижениях)

И уже после этого позиционируйте себя как вменяемого и надёжного человека, профессионала своего дела.

Вопросы для самопроверки

- Что такое репутация?

- На каких трёх китах строится репутация?

- Что является фундаментом репутации?

- Как формировать видимую часть репутации?

 

Практическая часть

 

Упражнение 1. Вы - это бренд

Выберите предметную область, в которой вы намереваетесь стать экспертом. Найдите, что можно улучшить в этой сфере. Предложите собственное уникальное решение типичных для выбранной сферы проблем. И приведите доводы, почему ваше решение - лучшее. Это общий принцип построения бренда, который вы можете использовать как в индивидуальной практике, так и при создании крупной компании.

Сначала определитесь со своей нишей:

- Кто я? (бизнес-тренер, адвокат, зоотехник, ветеринар и т.д.)

- Что я делаю? (консультирую предпринимателей по основам маркетинга, занимаюсь разведением кроликов и т.д.)

- Какова моя предметная область? (психология, семья, животноводство и т.д.)

- Что меня отличает от остальных? (я терпеливее, настойчивее, креативнее, дальновиднее и т.д.)

- Что я делаю лучше остальных? (рассказываю, пишу, закручиваю гайки и т.д.)

Определив свою нишу, - решите, какой ваш проект будет базовым и разработайте под него мини-презентацию.

В процессе работы над проектом постоянно задавайте себе вопросы:

- Правильно ли то, что я делаю?

- Можно ли то, что я делаю, делать более эффективно, с наименьшими затратами времени и денег?

- Не разрушает ли мой проект мою репутацию?

Ваше имя в конце концов должно стать брендом и ассоциироваться с качеством, надёжностью и профессионализмом.

Упражнение 2. Создайте под свои цели сайт или блог

Заведите себе собственный сайт или блог. Они - это ваша визитная карточка. Они будут работать на вашу репутацию 24 часа в сутки, поэтому заранее продумайте, что именно и как именно вы там будете писать. Придерживайтесь в своих текстах максимальной открытости и доброжелательности. Не забывайте, что люди, которые вас читают, могут через какое-то время стать вашими клиентами.

Наиболее эффективная стратегия - создавать себе через свои тексты репутацию эксперта в какой-либо области деятельности. Если это трудно (а это трудно!) можно выстраивать себе репутацию честного человека, максимально правдиво и доброжелательно высказывая своё мнение по острым вопросам в той или иной сфере жизни. Если и это трудно (а это тоже трудно!), выстраивайте себе репутацию доброжелательного человека, к которому всегда можно обратиться за помощью. Это три наиболее продуктивные стратегии создания хорошей репутации через тексты.

 

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

 

Реклама - двигатель торговли

Реклама - неотъемлемая часть любого бизнеса, включая бизнес по продаже своих услуг потенциальным клиентам в сети Интернет. Бренды, которые не представлены в наше время в Интернете и не имеют своих постоянных читателей, обречены на забвение и угасание. Это касается как крупных компаний, так и отдельных личностей, - экспертов в своей области.

Для того, чтобы о вас знали, не обязательно иметь большой рекламный бюджет. Нужно лишь грамотно распоряжаться теми ресурсами, которые есть в наличии. Наиболее ценным ресурсом, конечно, является время. Чем больше времени вы уделите продвижению своего бренда (имени) в сети, тем существеннее будет впоследствии отдача.

Joan Ferrer Miró (Spanish, 1850-1931): The Public Exhibition of a Picture [Выставка картин на всеобщее обозрение]. 1888 г. Museu Nacional d'Art de Catalunya, Barcelona

Для того, чтобы о вас знали, вам нужно постоянно быть на виду и никуда надолго не исчезать. Для этого:

- заведите блог и регулярно выкладывайте в нём полезный бесплатный контент

- пишите статьи для публикации в популярных СМИ

- давайте свои комментарии в качестве эксперта в каком-либо вопросе

- записывайте аудио- и видеоролики, напоминайте в них о себе и своих целях

- регулярно проводите тренинги, мастер-классы и вебинары

Делайте всё, чтобы о вас заговорили как об эксперте в каком-либо вопросе. Неважно, чем вы занимаетесь, – вы должны делать это не просто хорошо, а лучше или хотя бы оригинальнее всех остальных, чтобы стать известнее, чем конкуренты.

Помните о том, что:

- реальность инфобизнеса такова, что 'нет бесплатного контента - нет потока новых клиентов; нет потока новых клиентов - нет денег'

- контент должен быть не только бесплатным, но и полезным

- контент не должен быть только бесплатным, - у вас в запасе должно быть несколько хороших платных курсов/тренингов/книг/конспектов или видеозаписей, распространяемых только за деньги (за хорошие деньги!)

- любой контент, выкладываемый вами - это реклама вас как эксперта в какой-либо деятельности, поэтому не выкладывайте заведомо бесполезных статей ради количества; по закону подлости о вашей экспертности наиболее ценные клиенты будут судить по вашей наиболее провальной и бесполезной статье.

 

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

Серия сообщений "Стратегии продвижения":
Часть 1 - Стратегия 4. Пишем мини-книгу
Часть 2 - Стратегия 1. Экономьте не деньги, а время: правило 10 000 часов
Часть 3 - Стратегия 2. Используйте время рационально: искусство маленьких шагов
Часть 4 - Как рекламировать себя в Интернете

 

Фундамент успеха

Успех в любом деле является результатом действия трёх составляющих:

- наших личностных качеств;

- приобретённых знаний и навыков;

- правильного позиционирования.

Лишь при соединении вместе всех трёх составляющих мы можем добиться значительного успеха. И работа, и бизнес, и творчество, и самосовершенствование, и семейные отношения, и даже здоровье - все сферы нашей жизни зависят от этих трёх составляющих.

Свои качества и навыки можно прокачивать на специальных тренингах или во время работы, беря на себя чуть больше ответственности, чем это предполагает трудовой договор или контракт. А для правильного позиционирования важно получать специальные знания, общаться с успешными людьми и тщательно продумывать каждый свой шаг, прежде чем его сделать.

Одним из верных шагов к правильному позиционированию себя и своей компании является написание мини-книги.

Что даёт мини-книга?

- самореклама (или реклама основного продукта компании)

- правильное преподнесение информации

- приобретение статуса эксперта

Как написать мини-книгу?

Всё, что нужно для написания мини-книги - это выделить для себя несколько часов в день и в течении недели книга будет готова.

Технология написания мини-книги предельно проста: нужно письменно ответить себе на 5 вопросов и потом из собственных ответов составить рекламную брошюру.

 

Итак, первый вопрос: Какая проблема не даёт вашим потенциальным клиентам спокойно жить?Опишите её как можно полнее и со всех сторон.

Второй вопрос: Какие трудности несёт найденная вами проблема?Опишите все возможные трудности, которые возникают из-за нерешнённости данной проблемы.

Третий вопрос: Каково решение данной проблемы?Опишите своё уникальное предложение, разрешающее проблему.

Четвёртый вопрос: Что именно нужно делать, чтобы решить проблему предложенным вами способом? Распишите пошаговую методику решения проблемы и ответьте заранее на наиболее часто возникающие вопросы в форме "вопрос-ответ".

Пятый вопрос: Какие доказательства, что ваше предложение решит проблему? Приведите убедительные аргументы в пользу своего способа решения проблемы.

После того, как вы это сделаете, подберите и расставьте иллюстрации, придумайте убедительное название, сделайте обложку. И ваша мини-книга будет готова. Можно сделать её в электронном виде и выложить в свободном доступе (в качестве примера такой электронной книги может служить моя собственная брошюра "Методическое пособие по йоге для начинающих", выложенная тут: http://samlib.ru/l/lawrow_w_s/metodicheskoeposobiepojogedljanachinajushih.shtml), а можно книгу напечатать на бумаге и раздавать как рекламную брошюру всем желающим.

 

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором или его импрессарио. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

Скайп импрессарио: [должность вакантна]

Страница Вконтакте импрессарио: [должность вакантна]

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

 

Серия сообщений "Стратегии продвижения":
Часть 1 - Стратегия 4. Пишем мини-книгу
Часть 2 - Стратегия 1. Экономьте не деньги, а время: правило 10 000 часов
Часть 3 - Стратегия 2. Используйте время рационально: искусство маленьких шагов
Часть 4 - Как рекламировать себя в Интернете