Начинающие предприниматели часто думают, что наняв на работу ключевых сотрудников, - управленцев, маркетологов и продавцов, - они решают этим все проблемы своего бизнеса и могут на какое-то время расслабиться. Но это большое заблуждение. Одним фактом своего существования в той или иной компании управленцы, маркетологи и продавцы не решают проблемы бизнеса. Чаще даже наоборот. Поэтому в бизнесе нужно правильно расставлять приоритеты. 

Ключевых приоритетов в бизнесе всего три: 
- Бизнесу не нужен менеджмент, бизнесу нужны мотивированные сотрудники. 
- Бизнесу не нужен маркетинг, бизнесу нужны довольные клиенты. 
- Бизнесу не нужны продажи, бизнесу нужна прибыль. 

Почему-то предприниматели, нанимающие на работу управленцев, маркетологов и продавцов, часто забывают об этом. И нанимают ради галочки, кого попало, руководствуясь соображением: "одна голова хорошо, а две - лучше". А самое главное - не контролируют результаты работы ключевых сотрудников. В результате у них есть управленцы, но нет мотивированных сотрудников; есть маркетологи, но нет довольных клиентов; есть продавцы, но нет прибыли. Зачем тогда они (управленцы, маркетологи и продавцы) вообще нужны бизнесу? 

Если Вы собственник бизнеса, задайте себе следующие вопросы: 
- Знают ли Ваши сотрудники цели и миссию компании? Понимают ли они, ради чего Вы как собственник вообще затеяли бизнес? 
- Контролируете ли Вы результаты работы своих (хотя бы ключевых) сотрудников? 
- Обучаете ли вы своих сотрудников работать эффективнее? 
- Заботитесь ли Вы о том, чтобы сотрудникам было комфортно работать? 
- Заботитесь ли Вы о том, чтобы сотрудников ничего не отвлекало от работы? 
- Понимаете ли Вы сами, что Вам нужны в первую очередь мотивированные сотрудники, довольные клиенты и прибыль, а не что-то другое? Доносите ли Вы это до своих сотрудников? 

Если хотя бы на один из этих вопросов Вы не можете ответить твёрдое "да", значит Ваш бизнес в опасности. Подумайте об этом.

Экономика - это искусство ведения хозяйства. В масштабах семьи, корпорации, города, государства или региона. Успешное ведение хозяйства заключается в том, чтобы завтра активов у вас стало больше, чем вчера, а жизнь - лучше, чем вчера.

Фундаментом любой экономики являются люди. На Земле живёт более 7 миллиардов человек. Все они являются одновременно субъектами глобальной экономики и принимают участие в формировании глобального спроса и предложения на те или иные продукты, буквально голосуя своими деньгами за те или иные товары и услуги, формируя этим цены и масштабность производства продуктов.

Существует три ключевые сферы экономики: управление, продажи и переговоры. Многие ошибочно полагают, что самыми важными сферами экономики являются деньги, ресурсы и производство. Нет, самой важной частью любой экономики являются люди. Всё остальное вторично. Производство без людей и не для людей - никому не нужно. Ресурсы без людей и не для людей - никому не нужны. Деньги без людей и не для людей - тоже никому не нужны. Поэтому самым важным для развития экономики является взаимодействие с людьми. То есть, такие сферы, как управление, продажи и переговоры.

Если вы думаете, что деньги важнее людей в экономике, то представьте: если вас высадить с 1 триллионом рублей на Сатурне, то как вы будете этими деньгами управлять, чтобы построить экономику? Чтобы управлять деньгами - нужны люди. А на Сатурне вы сможете положить 1 триллион рублей под горой и ждать, пока появятся люди, которым вы сможете раздать эти деньги. Без людей невозможно управлять деньгами. Как вы будете без людей управлять 1 триллионом рублей на Сатурне? Вложите в банк? Его нужно сначала построить, а для этого нужны люди. Вложите в бизнес? Но кому на Сатурне вы сможете продавать свой продукт? На Сатурне нет покупателей и ваш продукт, даже если вы его произведёте, никто не купит и вы его точно так же, как и деньги, сложите под горой и будете ждать, пока появятся люди.

Только люди могут вести хозяйство. Только люди могут создавать продукты и пользоваться ими, формируя спрос на них. Сама по себе, экономика без людей, функционировать не будет даже в рамках одного небольшого хозяйства. Управлять экономикой = управлять людьми, которые трудятся, производят продукт, продают и покупают. Управлять ресурсами = управлять людьми, которые их добывают, перерабатывают, продают и покупают. Управлять деньгами = управлять людьми, которые эти деньги производят, считают, выдают и получают. Управлять производством = управлять людьми, которые стоят у станков и выдают готовые продукты. Ну и так далее. Без людей экономики не существует. А ресурсом в управлении людьми и деньгами является власть, - полученное от группы каких-то людей полномочие принимать решения от лица всей группы.

Поэтому:

1. Для развития экономики нужно управлять людьми. В мире более 7 миллиардов людей. Из них сколько-то (хотя бы несколько человек) возможно находится в вашем прямом или косвенном подчинении. Поэтому вам в любом случае нужно уметь положительно влиять на людей. А если вы профессионально занимаетесь управлением, то вам тем более нужно уметь делать это эффективно, иначе вы не сможете удержать своё хозяйство на плаву и разоритесь. А люди обладают своим характером, своим мировоззрением, которое может не совпадать с вашим. Нужно уметь с этим работать.

2. Для развития экономики нужно постоянно что-то продавать и покупать. Если вы занимаетесь продажами, то в мире более 7 миллиардов покупателей. У каждого свой нрав, свои индивидуальные особенности, свои мотивы, свои стили поведения. Чтобы эффективно продавать, нужно их знать и учитывать.

3. С другими хозяйствующими субъектами в экономике (то есть с людьми, наделёнными правом принятия решений от лица каких-то групп людей, - фирм, корпораций, городов, стран и т.д.) нужно уметь вести переговоры и договариваться. Иначе можно остаться без денег. Ибо именно другие люди так или иначе финансируют вашу деятельность и вашу жизнь. Нужно уметь убеждать их в том, что вы достойны того, чтобы вкладывать в вас немного больше, чем в остальных людей.

Механизм функционирования глобальной экономики очень прост: это конвейер, на котором производятся миллионы наименований продуктов (товаров и услуг) для более чем 7 миллиардов людей на Земле. Вы тоже занимаете какое-то место на этом конвейере, выдавая тот или иной продукт на глобальный рынок (например, если вы производите автомобили, то ваш продукт - автомобили, если вы играете музыку, то ваш продукт - музыка, если вы метёте улицы - то ваш продукт - чистота улиц и т.д.). При этом в создании любого продукта всегда участвует множество людей.

Допустим, хлеб, который вы покупаете в магазине - это труд крестьянина, который вырастил пшеницу (или купца, который её закупил за рубежом) + труд пекаря, который испёк хлеб + труд закупщика торговой сети, который договорился с пекарем и купил у него хлеб для перепродажи + труд водителя, который довёз хлеб до магазина + труд продавца, который вам этот хлеб продал.

В глобальной экономике задействованы все люди, а в экономике вашего персонального хозяйства (это может быть ваша семья или компания) - то количество людей, которые работают на вас (или вместе с вами). Чем больше людей работает на вас или вместе с вами - тем больше у вас экономической власти и свободы. А чем больше у вас власти и свободы - тем больше вы решаете в этом мире и тем больше ресурсов подминаете под себя. С целью, чтобы в вашем хозяйстве, независимо от его величины, завтра активов стало больше, чем вчера, а жизнь - лучше, чем вчера.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

Друзья, существует три ключевые сферы в экономике, которым посвящено 90% всех корпоративных бизнес-тренингов, обучающих программ и деловых книг. Это управление, продажи и переговоры. Ежу понятно, что навыки управления, продаж и переговоров в бизнес-среде очень востребованные, а грамотных специалистов в каждой из этих сфер не то, чтобы много, но достаточно. При этом есть одна сквозная тема, в которой должны разбираться все - и управленцы, и продавцы, и переговорщики. Но по иронии судьбы, практически никто из них в этой теме не разбирается. Эта тема - поведенческая экономика.

Специалистов по поведенческой экономике можно по пальцам пересчитать. Практически никто не знает, как быстро и точно типировать людей (относить их к той или иной психологической группе со своими интересами, ценностями, мотивами, потребностями, запросами, причудами и особенностями поведения). Практически никто не знает, как люди на самом деле воспринимают, обрабатывают, оценивают и сортируют у себя в голове информацию. Практически никто не знает, как у людей формируется видение в голове относительно тех или иных продуктов, брендов, идей, предложений. Практически никто не знает, как люди на самом деле принимают решения, и, соответственно, не могут на этот процесс сознательно влиять. Но если понимать механизмы формирования представлений и принятия решений разными группами людей (в зависимости от их психотипа, пола, возраста и социального статуса), то на их решения оказывается можно сильно влиять!

Этические моменты при этом нисколько не страдают. Людей не нужно обманывать, вводить в заблуждение, торопить, контролировать или насильно заставлять что-то делать. Люди сами всё будут делать - быстро, качественно и с радостью! Нужно только уметь находить подходящий ключ к их сердцам! Не просто банально демонстрировать людям выгоды, как этому учат продавцов или мотивировать, как этому учат управленцев. Это неэффективно. А по-настоящему западать в головы людей, зажигать их сердца, буквально влюблять людей в себя, в свои идеи и продукты!

Кто этому обучает? Немного в эту тему заходят представители НЛП, нейромаркетологи и преподаватели кафедр организационного поведения в ряде высших учебных заведений. Но первые копают не очень глубоко и не совсем в ту сторону, в которую нужно управленцам, продавцам и переговорщикам (основное назначение НЛП - психотерапия, а не управление). Вторые - ограничиваются только маркетингом (а маркетинг - это только один из инструментов продаж, так же как финансы - только один из инструментов управления). А третьи излишне теоретизируют и не дают конкретных навыков.

Поведенческая экономика - сильно недостающий элемент в тренингах по управлению, продажам и переговорам. Без этого элемента любые тренинги пусты. Поведенческая экономика - это то, что лежит в основе управления, продаж и переговоров. Что толку от знания инструментов управления, если вы не знаете особенностей поведения разных типов людей? Что толку от знания техник продаж, если вы не знаете как их эффективно применять, общаясь с конкретными людьми? Что толку от переговорных навыков, если вы не понимаете механизм принятия решений? Любые техники вторичны. Важно в первую очередь разбираться в природе человека, которому вы хотите что-то поручить, продать или доказать. Поэтому если вы хотите эффективно управлять, продавать или вести переговоры - осваивайте поведенческую экономику.

В ближайшее время я планирую опубликовать серию статей по поведенческой экономике, а потом создать на их основе уникальный обучающий курс для управленцев, продавцов и переговорщиков. Кому интересно - милости прошу поучаствовать в проекте в качестве инвестора, соавтора или помощника. Все вопросы касательно участия в проекте прошу высылать в личные сообщения.

Курс поведенческой экономики состоит из четырёх фундаментальных блоков:

- типология людей

- восприятие и сортировка информации

- формирование убеждений

- принятие решений

1 блок. Типология людей.

Знание: особенности мышления и поведения разных типов людей.

Навык: умение типировать людей (видеть людей насквозь, понимать их характер, базовые жизненные ценности, установки и потребности, предугадывать их поступки).

2 блок. Восприятие и сортировка информации.

Знание: механизмы работы мозга.

Навык: самоконтроль (умение влиять на информационные потоки внутри головы любого человека; способность влиять на своё и чужое восприятие, контролировать чужие чувства, мысли, эмоции и состояния)

3 блок. Формирование убеждений.

Знание: механизмы формирования и изменения фреймов, контекстов, тех или иных представлений в головах людей.

Навык: умение убеждать (умение формировать свою самооценку, чужую самооценку, своё видение, чужое видение; умение менять свои убеждения и чужие убеждения; умение расширять или сужать свои фреймы и чужие фреймы, расширять границы своих и чужих возможностей).

4 блок: Принятие решений.

Знание: механизм принятия решений.

Навык: умение быстро принимать осознанные решения и осознанно влиять на решения других людей.

Самое главное: если вы разбираетесь в природе людей, вы сможете легко договариваться с ними о чём угодно. Причём делать это можно открыто и честно, без всяких манипуляций и обманов. Просто зная, что тому или иному человеку нужно и какой у него нрав, вы сможете добраться до самых потаённых уголков его души, скрытых от остальных людей и завоевать его доверие и уважение. На мой взгляд, это самый ценный навык из всех, какие только есть.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

Многие люди хотят что-то иметь (чаще всего люди хотят иметь много денег и свободного времени), но не хотят за это платить. Между тем, есть универсальная формула, показывающая откуда берётся то, что мы хотим иметь. И она разбивает все иллюзии ленивых и жадных людей относительно того, что можно что-то получить даром, предварительно не заплатив. Эта формула проста:

(Б+З)xД=И, где

- Б - это уровень 'Быть'

- З - это уровень 'Знать'

- Д - это уровень 'Делать'

- И - это уровень 'Иметь'

Уровень 'Быть' - это ваша самооценка, уверенность, энергичность; то, как вы себя ощущаете, ваше эмоциональное состояние;

Уровень 'Знать' - это знания и навыки; то, что вы знаете и умеете в своей профессии;

Уровень 'Делать' - это усилия по достижению чего-либо, измеряемые количеством времени, которое вы тратите на занятие тем или иным делом;

Уровень 'Иметь' - это то, что вы получаете в результате своей активности.

Если вы хотите получить что-то в большом количестве (деньги, свободное время, уважение и т.д.), то вы должны предварительно и вложить много. Но вкладывать эффективнее всего не на уровне "Делать", хотя это тоже важно, а на уровне 'Быть' и 'Знать'. Именно от первых двух уровней в очень большой степени зависит конечный результат.

Многие люди хотят много иметь, но не хотят для этого что-то делать. Идут работать на наёмную работу, но не растут как личность и не повышают свою квалификацию, надеясь, что рано или поздно всё равно будут что-то иметь. Люди часто не понимают, что можно получить всё, что угодно, если за это заплатить! Своим упорством, своим временем, своими усилиями. Повышая свою самооценку и увеличивая свои познания в области профессиональной деятельности.

Просто что-то делать мало. Нужно знать, что делать и находиться в состоянии максимального творческого полёта. Тогда конечный результат будет намного лучше. Вместо того, чтобы тупо работать по 12 часов в сутки, лучше приложить усилие и научиться делать свою более работу более эффективно, чтобы успевать за 1 час получать лучший результат, чем другие получают за 2 или 4 часа работы. Это позволяет сильно сократить время работы и увеличить при этом доходы!

Нужно понимать, что чем бы вы не занимались, но если вы ничего из себя не представляете и ничего не знаете, то сколько бы не прикладывали усилий в работе - конечный результат будет нулевым!

(0+0)x8=0!

Если у вас с левой части уравнения ноль, то сколько бы вы часов не потратили на работу - в результате всё равно будет 0!

То же самое, если у вас в правой части уравнения будет ноль. Как бы уверенно вы себя не ощущали и сколько бы вы не знали и не умели, но если вы не снимаете попу с дивана и не трудитесь, прикладывая усилия ради достижения нужного конечного результата, в результате всё равно получите ноль:

(12+14)x0=0!

Вы можете что-то получить только в том случае, если у вас и в левой, и в правой части уравнения будет цифра выше единицы. То есть, нужно не только кем-то быть и что-то знать, но и что-то реально делать. Сидеть и мечтать мало. Нужно идти и делать! И чем больше вы будете делать - тем выше будет конечный результат! Но чем увереннее вы будете себя при этом ощущать и чем больше будете знать по своей специальности, тем результат будет выше!

Чтобы это наглядно продемонстрировать, возьмём условную цифру в 24 идеальных балла (по количеству часов в сутках) и допустим, что у вас на уровне 'Быть' - 2 балла, на уровне 'Знать' - 3 балла (то есть, вы знаете чуть больше, чем цените себя) и на уровне 'Делать' - 8 баллов (то есть, 8 часов в день вы тратите на работу). Какой результат у вас будет на уровне 'Иметь'? 40 условных баллов из 384 возможных!

Иначе говоря, (2+3)x8=40.

А что если вы будете работать на 2 часа меньше, но ощущать себя увереннее и знать на 2 условных балла больше? Ваша результативность вырастет почти в полтора раза:

(4+5)x6=54!

Получается, чем выше вы себя цените и чем больше знаете - тем выше результат! Разумеется, при условии, что вы при этом ещё что-то делаете, проявляете какие-то усилия.

Теперь вы понимаете, почему работая 12 часов в сутки, вы можете зарабатывать меньше тех, кто работает по 4 или 6 часов в сутки? Просто они ощущают себя по-другому и больше знают! Но не в плане теоретических знаний, а в плане конкретных профессиональных знаний и навыков, добавленных к их более высокой самооценке! Вот где ключ к профессиональному успеху! Работая даже по 4 часа в сутки хороший мастер своего дела будет получать больше неуверенного в себе и ограниченного специалиста, который тратит на работу 12 часов в сутки!

Вот как это выглядит наглядно:

Мастер своего дела:

Б = 18 (из условных идеальных 24)

З = 18 (из условных 24)

Д = 2 (из условных 24)

При этих вводных его И = (18+18)x2=72

Горе-специалист:

Б = 2

З = 2

Д = 12

При этих данных его И = (2+2)ч12=48

Наглядно? Представьте, если мастер своего дела будет вкладывать в работу не 2 часа, а 12. Какой результат он получит? 432 балла! Горе-специалист заработает за сутки 48 условных баллов, а мастер своего дела, вложив столько же времени и усилий, получит 432 балла! Разница в девять раз! Поэтому вкладывать время в работу эффективнее, когда вы уверены в себе и знаете, что делаете.

Как увеличить продуктивность своей работы?

Начинать нужно как в ТРИЗе, - с идеального конечного результата.

- Определите, что вы хотите иметь. Поставьте перед собой чёткую цель и разработайте план достижения цели.

- Начните действовать. Пусть неумело, пусть слепо, пусть с ошибками, но действуйте! В ходе действий учитесь на своих и чужих ошибках, исправляйте их и действуйте дальше.

- Постоянно углубляйте знания, укрепляйте навыки, развивайте ключевые компетенции. Растите профессионально (от дилетанта к специалисту, от специалиста - к мастеру, от мастера - к эксперту).

Благодаря этому у вас автоматически будет расти самооценка, уверенность в себе и т.д. Не наоборот. Нет смысла искусственно раздувать уверенность в себе и искусственно накачивать себя энтузиазмом, убеждая себя в исключительности. Дутая уверенность сдуется сразу же, как только вы перейдёте от слов к делу! Сначала нужно просто браться за дело и делать, потом совершенствовать и углублять свои профессиональные знания и навыки. А самооценка и уверенность в себе будут расти сами, по мере роста вашего профессионального мастерства.

Не имеет значения, чем именно вы занимаетесь (бизнесом, продажами, управлением, преподаванием, лечением, музыкой, спортом или добычей полезных ископаемых). Не имеет значения, откуда вы пришли и сколько у вас денег. Имеет значение только то, куда вы идёте и какие цели перед собой ставите! Время вашей жизни, которое вы продаёте за деньги своим клиентам или работодателям, ограничено 24 часами. И с этим количеством ничего невозможно сделать, кроме как принять его как есть. Но каждый свободный час своего времени вы можете наполнить максимально полезными знаниями и навыками, чтобы вырасти как специалист и стать мастером своего дела. Или экспертом. Со всеми сопутствующими дополнениями в виде более высоких доходов, а также более высокого уровня уважения, доверия и свободы. Хотите быть успешными на уровне 'Иметь'? Вложите усилия на уровне 'Быть', 'Знать' и 'Делать'!

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

Нанимая на работу ключевых сотрудников или подбирая партнёров под тот или иной проект, всегда есть риск нанять обманщика с красивым резюме или болвана с ничем не обоснованными амбициями. И, наоборот, всегда есть риск не распознать ценный кадр и упустить отличную возможность нанять на вакантную должность достойного человека с подходящими качествами характера (пусть иногда и без опыта соответствующей деятельности). Как сделать так, чтобы этого не происходило? Есть только один способ - общаться с кандидатом по душам. Причём, это должен делать не HR! Это должны делать вы сами - гендиры, комдиры и РОПы. Если вам нужен результативный игрок в команде (особенно если это отдел продаж), то вы должны сами отбирать сотрудников, а не доверять это HR-у. Пусть HR занимается поиском и первичным просеиванием кандидатов. Но инвервьюировать кандидатов, принимать решение о найме и формировать команду вы должны сами.

Интервьюировать кандидатов предельно просто. Есть четыре типа вопросов: формальные (анкетные данные), неформальные (личные мнения), профессиональные и личностные.

С формальными вопросами всё просто: они оформляются в анкету, которую заполняет кандидат и анализируются. Они могут быть как профессиональные (кем работали, где, каких результатов добились и т.д.), так и личностные (чем интересуетесь, как проводите свободное время, какие цели перед собой ставите и т.д.).

С неформальными вопросами немного труднее: их нужно задавать непосредственно кандидату в ходе беседы и смотреть на реакцию, а не только на суть ответа. Именно неформальные вопросы помогают отделить зёрна от плевел и понять настоящую природу человека. Чтобы сосредоточиться на самой беседе и не отвлекаться на анализ, нужно записывать интервью на диктофон (с разрешения кандидата, естественно) и внимательно наблюдать не только за тем, что человек говорит, но и за тем, как он это говорит. Поза, жесты, мимика, интонация, - всё это будет отвечать на ваши неформальные вопросы правдивее, чем сам кандидат.

Какие вопросы задавать? Есть два блока вопросов, взаимодополняющих друг друга - профессиональные вопросы и личностные.

Блок профессиональных вопросов:

- Что для вас является критерием хорошей работы?

- Как вы определяете для себя успех?

- Что для вас является критерием успеха?

- Какой вы видите свою идеальную карьеру?

- Каков идеальный результат вашей работы?

- Каков ваш идеальный рабочий день?

- Какие инструменты вам необходимы для эффективной работы?

- Что является для вас достойной мотивацией?

- Если бы вы были генеральным директором, то как бы вы заставили подчинённых работать с максимальной отдачей?

- Что вы ожидаете от вашего будущего непосредственного руководителя?

- Что может заставить вас уволиться?

- Если бы у вас была возможность выбрать: ничем не ограниченные доходы или интересная работа + добрая слава, то что бы вы выбрали? Почему?

И так далее. Вопросы такого плана мало кто задаёт кандидатам. Однако профессиональные вопросы хороши, если вы нанимаете на работу профессионала с опытом работы по требуемой вам специальности. Но если вы нанимаете сотрудника на перспективу, без опыта работы, то блок профессиональных вопросов вам не поможет выявить нужного человека. В этом поможет другой блок вопросов.

Блок личностных вопросов:

- Кем вы мечтали стать в детстве? Почему?

- Каким вы хотели быть в юности? Стали ли таким? Почему?

- За какой детский поступок вам стыдно до сих пор? Почему?

- За какой поступок вам больше всего стыдно? Почему?

- Что вам нравится в себе больше всего (внешность, нрав, ум, характер, привычки и т.д.)?

- Что вам не нравится в себе больше всего?

- Что вам нравится в других людях? Почему?

- Что вам не нравится в других людях? Почему?

- За что людей нужно наказывать в первую очередь? Почему?

- За что людей нужно хвалить и поощрять? Почему?

- Если бы вы могли жить где угодно и как угодно, то какое место и положение в обществе вы бы выбрали? Почему?

- Если бы вы могли пообщаться с любым человеком, включая тех, кого уже нет в живых, то кто бы это был? Почему? О чём бы вы хотели с ним пообщаться? Какой вопрос вы бы ему задали?

- Какие цели вы перед собой ставите?

- Что вам помогает достигать поставленных целей?

- Что вам мешает достигать поставленных целей?

- Какие трудности в жизни вы смогли преодолеть? Как именно?

- В чём смысл вашей жизни? Что вы могли бы/хотели бы после себя оставить?

- Если бы у вас было сейчас 800 миллионов рублей, то как бы вы ими распорядились? Что бы вы купили в первую очередь? Почему?

И так далее. Вопросов может быть много. Это далеко не полный список. В зависимости от специфики вашей деятельности, особенностей профессии, стратегических целей компании и системы корпоративных ценностей, вопросы могут варьироваться. Но суть в том, чтобы докопаться до глубины души кандидата, выявить его ключевые цели, интересы, ценности и мотивы деятельности.

Не стоит задавать банальные вопросы. Этим вы ничего не добъётесь. Конечно, нужно спрашивать и о предыдущем опыте работы, и о навыках, и о достижениях, и о результатах, и о профессиональных целях. Но это всё лучше разместить в анкете. А пообщаться на собеседовании с кандидатом лучше всего на отвлечённые темы: детство, мечты, интересы, поступки, желания, развлечения, предпочтения, жизненные принципы, любимые книги, приятные воспоминания и т.д. Вам нужно узнать, каков человек на самом деле. Можно ли ему доверять. Можно ли с ним иметь дело. Все его прошлые профессиональные достижения могут не иметь никакого значения, если человек гнилой по натуре. Вам нужно выяснить на интервью - каков он как человек, каковы его качества, каков его потенциал, каковы его перспективы.

Потенциал человека математически рассчитывается очень просто, по формуле: (К+Н)xУ=П, где

- К - врождённые и приобретённые качества

- Н - профессиональные навыки

- У - система убеждений и установок (мировоззрение)

- П - потенциал человека

Перспективы человека также рассчитываются по этой же простой формуле, но с иными исходными данными: (Б+З)xД=И, где

- Б - это уровень "Быть" (самооценка, эмоциональное состояние человека, уровень его энергичности, энтузиазма)

- З - это уровень "Знать" (знания человека, степень его компетентности)

- Д - это уровень "Делать" (время, которое человек уделяет той или иной деятельностью)

- И - это уровень "Иметь" (результат, который человек может получить, если будет делать то, что знает в состоянии присущего ему эмоционального тона)

Важно также выяснить, каков человек как личность. То есть, типировать его. Кто он? Экстраверт или интроверт? Логик или интуит? Рационал или иррационал? Стратег или тактик? Это нужно для того, чтобы понять, на какой должности человек максимально раскроет и покажет себя. Зная особенности его личности можно поставить кандидата на ту должность, которой он более всего соответствует и получить хороший результат.

Люди не меняются! Если человек интроверт - он всю жизнь будет интровертом, как бы вы его не уговаривали, как бы вы его не наказывали, как бы вы его не обучали! Поэтому важно понимать, каков человек на самом деле и подбирать ему должность в соответствии с его типом личности, целями, интересами и задачами, а не случайным образом.

Важно также предугадывать, как будет вести себя человек на той или иной должности. Кто он? Новатор или консерватор? Конформист или нонконформист? Новатор всегда жаждет чего-то нового. Консерватор держится за старое, проверенное. Конформист стремится "быть как все". Нонконформист стремится выделиться, стать первым. Общайтесь с человеком по душам, чтобы понять кто он, какой он. Ставьте его на должность осознанно, понимая, каков его потенциал и какой результат компании он может принести в будущем.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

Достичь успеха и увеличить свои доходы хотят многие. Но мало кто что-то делает для этого. Все в основном ограничиваются хотением. Однако есть три простых способа увеличения своей персональной производительности труда и, как следствие, достижения успеха и увеличения своих доходов:

1. Индивидуальный план развития (ИПР). Самый простой, лёгкий и дешёвый способ, не требующий семи пядей во лбу. Подходит абсолютно всем и может быть разработан вами самими, не прибегая ни к чьим услугам.

2. Система специально подобранных физических и дыхательных упражнений вкупе с полноценным питанием. От этого тело становится энергичнее, мозг начинает лучше соображать, эффективность работы увеличивается. Более сложный и дорогой способ, чем ИПР (особенно с точки зрения затрат времени, ибо время - тоже деньги; однако инвестируя время и деньги правильно, можно получить хороший результат). Проблема в том, что подобрать именно те упражнения и те продукты питания, которые будут полезны персонально для вас, очень сложно, не имея личного длительного опыта тренировок. Но если профессиональный тренер по йоге/каратэ/цигуну/системе_Поля_Брэгга/etc поможет вам в этом, то такая система будет весьма полезна для вас.

3. Работа с коучем или наставником. Самый дорогой, но самый эффективный способ увеличения персональной производительности труда. Потому что если нас регулярно подпинывать и вести, мы сможем добиться гораздо большего, чем сами предполагаем.

Все эти способы отлично работают сами по себе и дают хороший результат. Но задумывались ли вы о том, что если их сложить вместе, то добиться можно существенно больше?

Представьте, что если бы у вас был ИПР + система персонально подобранных и подходящих лично вам физических и дыхательных упражнений + полноценное питание, включающее в себя все необходимые микроэлементы для эффективной работы тела и мозга + персональный наставник, который будет подпинывать вас, вести и обучать. Достигнете ли вы в этом случае успеха в том, чем занимаетесь? Гарантированно! И очень быстро!

Неважно, кто вы по профессии! Предприниматель, продавец, преподаватель йоги, писатель, художник, врач, программист, банкир, управленец, спортсмен, фотограф или физик-ядерщик! Вы за полгода можете увеличить результативность своего труда в два-три раза! Более того, вы можете стать лучшим в своей профессии за каких-нибудь пять-семь лет и обеспечить себе самые высокие доходы по профессии, если захотите этого.

Посему, подумайте, а что вас удерживает от того, чтобы прямо сейчас составить для себя ИПР, прописать свои цели, задачи, зоны роста? А потом разобраться со своим телом, подобрать для себя подходящие упражнения и составить полноценную персональную диету. Чтобы взлететь и летать с орлами, а не топтаться среди индюков! Что удерживает?

Если вам не хватает собственной мотивации или свободного времени, почему бы не найти коуча или наставника, который сэкономит вам кучу времени, разработает под ваши задачи и цели эффективную систему профессионального развития и даст вам хорошего мотивирующего пинка, чтобы вырвать вас из привычной зоны комфорта? Что вас от этого удерживает? Неверие в себя? Неверие в успех? Нежелание что-то менять? Нежелание достойно жить?

Вы можете взять в наставники любого человека, которому доверяете и который разбирается в современных обучающих технологиях (таких, как индивидуальный план развития, персональный план достижений, персональный план тренировок, система "Быть-знать-делать-иметь", методика "наметил-сделал", технологии повышения самооценки и закрепления высокой самооценки в сознании и т.д.). Или получить наставника в корпоративном университете той компании, в которой работаете. Или в удалённом корпоративном университете (например, КУ Сбербанка, Газпрома, Росатома или Роскосмоса).

Но если говорить прямо и называть вещи своими именами, то в вашем профессиональном росте не заинтересован никто, кроме вас самих. Поэтому только вы сами можете взять и изменить свою жизнь, ни на кого не надеясь. Если вы однажды на это решитесь - вы сможете добиться всего, чего пожелаете. И окружающие люди не смогут с вами конкурировать ни за высокие должности, ни за выгодные контракты, ни за постоянно растущие доходы, ни за внимание самых лучших представителей противоположного пола! Ибо 80% людей всегда будут жалеть время и деньги на собственное развитие! 80% людей никогда добровольно не сделают для себя даже ИПР! У 80% людей никогда не будет персональной системы физического и интеллектуального развития, персональной диеты и собственного наставника. А из оставшихся 20% большая часть людей махнёт на всё рукой и бросит тренировки в первые же несколько месяцев. В результате только около 1% людей смогут добиться чего-то стоящего в жизни.

Подумайте, в этот 1% людей можете войти именно вы, если прямо сейчас начнёте заботиться о своём профессиональном росте и проявите известную настойчивость! Хотите этого? Прописывайте для себя ИПР, подбирайте систему физических и дыхательных упражнений, разбирайтесь в вопросах питания, ищите хорошего наставника и следуйте его рекомендациям. И вы обязательно войдёте в 1% самых успешных людей в своей профессии!

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

За последние 30 лет экономического развития страны, начиная с известных событий, связанных с развалом Советского Союза и заканчивая сегодняшним днём, экономика России претерпела ряд коренных сломов. Вместе с этими сломами происходили коренные перемены в сознании потребителей, которые начинали вести себя по-другому и руководствоваться иными мотивами при покупке товаров и услуг.

Если коротко, то за последние три десятилетия массовое предпочтение и поведение потребителей менялось до неузнаваемости несколько раз. Можно выделить как минимум 5 периодов:

- 1. период ажиотажа, когда покупатели хватали всё, что есть на рынке (конец 1980-х - середина 1990-х).

- 2. период ценовой конкуренции, когда потребители выбирали товары, руководствуясь ценой (середина 1990-х - конец 1990-х).

- 3. период конкуренции по соотношению 'цена-качество' (конец 1990-х - середина 2000-х).

- 4. период конкуренции по соотношению 'качество-комфорт' (середина 2000 - начало 2010-х).

- 5. период конкуренции по соотношению 'комфорт-эксклюзив' (начало 2010-х - середина 2010-х).

Сейчас экономика плавно перетекает в новый период - период конкуренции по социальной ориентированности бизнеса, когда покупатели начинают массово выбирать товары и услуги, руководствуясь совершенно неэкономическими мотивами общественного блага и заботы об экологии.

1. Период ажиотажа.

Когда Советский Союз рухнул, страну наводнили товары из разных стран. Многие из них были в диковинку. В этот момент покупатели сметали с прилавков всё подряд. Реклама была в новинку, покупатели к ней прислушивались и верили всему, что в ней слышали. Продавцам, для того, чтобы продать свой товар, достаточно было прорекламировать его и на него начинался дикий спрос, преходящий в ажиотаж.

Как на это реагировал (для примера) автомобильный рынок? На автомобильный рынок России из-за рубежа хлынули потоки подержанных автомобилей из Европы, США, Японии и Кореи. Люди раскупали все подряд автомобили, привезённые из-за рубежа. Иномарки были в цене. За ними охотились, даже если они были не первой свежести.

Этот период длился примерно с конца 1980-х годов и до середины 1990-х годов. К середине 1990-х годов покупатели "поумнели" и стали обращать внимание на цену продукции.

2. Период ценовой конкуренции.

С середины 1990-х годов покупатели пресытились предложением на рынке и стали руководствоваться ценой. Что дешевле - то и брали.

Рынок наводнила масса дешёвых товаров.

Этот период длился примерно с середины 1990-х годов и до конца 1990-х годов. К концу 1990-х годов покупатели ещё немного "поумнели" и стали обращать внимание на качество товаров.

3. Период конкуренции по соотношению 'цена-качество'.

С конца 1990-х годов тенденция стала такова, что покупатели стали покупать максимально качественные товары по минимальным ценам.

Этот период длился примерно с конца 1990-х годов и до середины 2000-х.

4. Период конкуренции по соотношению 'качество-комфорт'.

С середины 2000-х годов покупатели стали искать и выбирать товары по таким критериям, как качество + комфорт (ближе к дому, с гарантией, с доставкой, без очередей). На первое место вышло удобство покупки, а не сам продукт.

Рынок быстро отреагировал на новые запросы и адаптировался. Появились торговые сети 'у дома', магазины самообслуживания и т.д.

Этот период длился примерно с середины 2000-х годов и до начала 2010-х.

5. Период конкуренции по соотношению 'комфорт-эксклюзив'.

С начала 2010-х годов основной тенденцией стал выбор по таким критериям, как комфорт + эксклюзив. Покупатели хотели уже не просто качественные товары, которые можно купить прямо у дома, а ещё и чтобы они были при этом эксклюзивные, уникальные. Покупатели стали требовать оригинальных решений, индивидуального отношения к себе, клиентоориентированности.

Сейчас эта тенденция полностью ещё не исчерпала себя и покупатели всё ещё готовы массово приобретать эксклюзив. Однако новая тенденция такова, что покупатели начинают больше заботиться об окружающей природе, о неимущих слоях, об обществе в целом. Это ставит перед бизнесом совершенно новые задачи.

Разумеется, все тенденции, начиная со второй, действуют до сих пор, накладываясь друг на друга. Если сначала критерием выбора для основной массы покупателей была цена, то потом таким критерием стала цена + качество. Потом цена + качество + комфорт. Потом цена + качество + комфорт + эксклюзив. А сейчас это уже цена + качество + комфорт + эксклюзив + экологичность. Требования покупателей к товарам и услугам постоянно усложняются. Покупателю сейчас не так легко угодить, как 20 лет назад. Это накладывает на продавца очень серьёзную ответственность. Он должен не просто понимать, что продаёт, кому и по какой цене. Продавец сейчас должен понимать, как мыслит покупатель, как он принимает решения и чем руководствуется, выбирая тот или иной продукт. Иначе продажи не пойдут.

Основной тенденцией сейчас становится экологичность продукта (и бизнеса в целом). Покупатели сейчас всё больше и больше хотят внести посильный вклад в сохранение природы и готовы платить за те продукты, которые способствуют этому. Покупатели сейчас всё больше и больше хотят быть причастными к решению вопросов экологии и голосуют своими деньгами за наиболее экологичные решения. Например, они готовы оказаться от привычных и в целом удобных автомобилей с бензиновыми двигателями, чтобы начать приобретать электромобили. При этом они готовы мириться с такими недостатками электромобилей, как небольшой запас хода и отсутствие инфраструктуры, лишь бы быть причастными к снижению объёмов загрязнения окружающей среды. Всё больше покупателей делают выбор в пользу экологически чистых продуктов. Экология становится трендом. И тот, кто это поймёт быстрее всех и вовремя адаптируется - снимет все сливки. А тот, кто не поймёт новых массовых предпочтений и мотивов - останется без покупателей.

Следите за тенденциями. Экологичность через какое-то время сменится новым трендом и потребует новых решений. Следите за рынком, не держитесь за устаревшие способы ведения бизнеса. Продавайте клиентам то, что они хотят купить. Не навязывайте им то, что им не нужно. И берегите природу вне зависимости от тренда! После вас на планете Земля предстоит ещё жить вашим детям и внукам!

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

Если вы что-то продаёте, то ваша задача - продать продукт как можно дороже и как можно быстрее. Чтобы получить максимум выгоды за минимум времени. Но если вы продаёте какой-то большой объём продукции, делаете это регулярно и в больших объёмах, необходимо выстраивать воронку продаж.

В корпоративном секторе воронка продаж состоит из семи ключевых этапов (плюс-минус один этап, в зависимости от специфики продукта или ниши) и выстраивается следующим образом:

1. Поиск клиента

2. Установление контакта

3. Выявление потребностей

4. Презентация продукта

5. Переговоры (работа с сомнениями и возражениями)

6. Заключение сделки

7. Послепродажное обслуживание

1. Первым этапом корпоративной воронки продаж является поиск клиента. Нет клиента - нет продажи.

Цель первого этапа воронки продаж - найти того, кому может быть интересен продукт.

Для этого заранее сегментируется рынок и составляется аватар клиента (его пол, возраст, профессия, интересы, склонности, места обитания и т.д.), который для каждого продукта может быть разным. И начинается охота за клиентом.

2. Вторым этапом корпоративной воронки продаж является установление контакта.

Цель второго этапа воронки продаж - войти в контакт с потенциальным клиентом и обратить на себя его внимание.

Как правило на этом этапе срывается до 80% потенциальных клиентов. По причине того, что продавец отпугнул клиента своим внешним видом, эмоциональным состоянием, напором или просто не смог заинтересовать клиента с первых же секунд общения.

3. Третьим этапом корпоративной воронки продаж является выявление потребностей.

Цель третьего этапа воронки продаж - узнать, что на самом деле нужно клиенту.

Если клиенту нужно удобство - бесполезно пытаться продавать ему костюм. Продавайте ему именно удобство. Если клиенту нужен престиж - бесполезно пытаться продавать ему автомобиль. Продавайте ему именно престиж. С помощью неназойливых вопросов, выясните, что на самом деле требуется клиенту и продавайте ему именно ту эмоцию, которую он хотел бы получить от обладания тем или иным продуктом.

4. Четвёртым этапом корпоративной воронки продаж является презентация продукта.

Цель четвёртого этапа воронки продаж - продемонстрировать выгоды от обладания того или иного продукта.

У каждого продукта есть набор характеристик, преимуществ и выгод. Начинающие продавцы, как правило, продают клиенту набор характеристик. Это самая неэффективная тактика. Более опытные продавцы продают преимущества продукта. Но это тоже не очень эффективно. Настоящие мастера продаж продают клиенту выгоды от приобретения продукта.

При продаже услуг презентацию часто заменяет коммерческое предложение. Оно всегда составляется индивидуально и отсылается только после выявления потребностей клиента.

5. Пятым этапом корпоративной воронки продаж является работа с сомнениями и возражениями.

Цель пятого этапа воронки продаж - снять сомнения и возражения клиента.

Если клиент в чём-то сомневается, нужно развеять все его сомнения и убедить клиента в том, что продукт обладает некоторой явной ценностью. Для этого продавец должен хорошо знать свой продукт и сам им пользоваться. Но ещё важнее знать потребности клиента и уметь убеждать. Если продавец не умеет убеждать людей, - ему нечего делать в продажах.

6. Шестым этапом корпоративной воронки продаж является заключение сделки.

Цель шестого этапа воронки продаж - соблазнить клиента и закрыть сделку.

Именно этот этап является непосредственно продажей, а всё остальное было только подготовкой к ней.

7. Седьмым этапом корпоративной воронки продаж является послепродажное обслуживание.

Цель седьмого этапа воронки продаж - поддерживать отношения с клиентом после первой продажи.

Мало кто из продавцов поддерживают отношения с клиентами после совершения продажи. Продали - и забыли. И на этом теряют многих перспективных постоянных клиентов.

С другой стороны, в отличие от личных продаж, в корпоративных продажах можно выстроить конвейер продаж, когда один продавец будет заниматься лидогенерацией (искать клиентов), другой - лидоконвертацией (проводить переговоры с потенциальными клиентами и заключать сделки), а третий - вести клиентскую базу (заниматься послепродажным обслуживанием). Это позволяет в разы повысить эффективность работы отдела продаж.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

Если вы что-то продаёте, то ваша задача - продать продукт как можно дороже и как можно быстрее. Чтобы получить максимум выгоды за минимум времени. Но что, если вы продаёте постоянно, каждый день (а мы все что-то постоянно продаём; наёмные работники - время своей жизни, изобретатели - идеи, предприниматели - товары и услуги, продавцы - те или иные продукты)? Надо автоматизировать процесс и выстраивать воронку продаж!

Воронки бывают для личных продаж и корпоративных продаж. Это совершенно разные воронки с совершенно разными этапами.

Воронка личных продаж состоит из шести ключевых этапов (плюс-минус один этап, в зависимости от специфики продукта или ниши) и выстраивается следующим образом:

1. Бесплатный контент

2. Лид-магнит

3. Продукт-локомотив

4. Допродажа

5. Основной продукт

6. Пакет дополнительных услуг

1. Первым этапом создания воронки продаж является поиск канала для распространения бесплатного, но полезного и ценного с точки зрения ваших клиентов, контента.

Цель первого этапа воронки продаж - привлечь потенциальных клиентов.

Если у вас нет бесплатного контента - вы уже на самом первом этапе воронки продаж лишаете себя более 80% потенциально заинтересованных клиентов. У вас обязательно должны быть какие-то каналы для распространения бесплатного контента. Причём, это должен быть высококачественный, полезный контент, а не гнильё.

Если вы занимаетесь продажей автомобилей - рассказывайте об автомобилях. Если вы занимаетесь продажей строительных материалов - рассказывайте о строительстве. Если вы готовите еду - рассказывайте о правильном питании. Если вы продаёте какие-то услуги - рассказывайте о том, что и как вы делаете. Если вы продаёте время своей жизни работодателям (т.е. являетесь наёмным работником), продаёте свои идеи или изобретения инвесторам - рассказывайте о себе и своих идеях. Максимально привлекательно и так, чтобы случайные посетители могли найти что-то полезное для себя. Тогда вас заметят.

Есть очень много нюансов, как это делать. Но, самое главное, - вы должны делать это регулярно и не так, как все, - чтобы отличаться от остальных и привлекать внимание к себе. В случае успеха вы можете собрать вокруг себя от 2 до 10% всего рынка потенциально заинтересованных клиентов! В особых случаях, если популярность начнёт зашкаливать и вы станете греметь на всю страну, это может быть даже 25-30% всего рынка клиентов и выше. Но для этого нужно очень умело, последовательно и настойчиво продвигать свой бренд. Как правило, это могут делать только крупные компании с большими маркетинговыми бюджетами или очень богатые люди, у которых есть возможность нанять хорошего промоутера (такого, как Айви Ли у Рокфеллера).

2. Вторым этапом создания воронки продаж является создание лид-магнита.

Цель второго этапа воронки продаж - собрать контакты у потенциальных клиентов.

Лид - это потенциальный клиент. Лид-магнит - это то, чем можно привлечь потенциального клиента. Как правило, это книга или видеокурс, которые можно бесплатно скачать, оставив свой телефон или адрес электронной почты.

Таким образом, можно собрать хорошую базу клиентов, с которой можно начать работать.

3. Третьим этапом создания воронки продаж является продажа продукта-локомотива за очень символическую цену.

Цель третьего этапа воронки продаж - сделать потенциального клиента реальным покупателем, вовлечь его в ваш бизнес.

На третьем этапе происходит первая продажа, но за очень символическую цену. Например, за 1 доллар. Продукт при этом должен быть качественным и его ценность должна намного превосходить цену. Если вы на этом этапе выставите реальную цену на продукт, его просто никто не купит, поскольку люди мало вас знают и пока ещё не доверяют. Именно поэтому вы им должны продать что-то реально ценное, за очень низкую цену. Чтобы человек мог купить ваш продукт, ничем не рискуя. Фактически, для вас - это покупка клиента за 1 доллар, а не полноценная продажа.

4. Четвёртым этапом создания воронки продаж является допродажа.

Цель четвёртого этапа воронки продаж - привязать клиента к себе.

Продать клиенту дорогой продукт на этом этапе ещё невозможно, так как уровень его доверия к вам пока низкий. Для клиента по-прежнему есть риск, что за высокую цену он может приобрести какую-нибудь ненужную вещь. Чтобы повысить доверие, необходимо сделать допродажу (upsell), - продать какой-то ценный продукт с большой скидкой или в полцены.

Когда клиент раз за разом за небольшие деньги покупает качественные продукты, он начинает доверять вам и готов идти за вами дальше, приобретая более дорогие продукты. Поэтому ценность продукта должна в разы превышать цену на него. Это может быть какой-нибудь коробочный продукт реальной стоимостью в 400 долларов, но по индивидуальной цене от 10 до 100 долларов, - персонально для того клиента, которому вы делаете допродажу.

Так выглядит воронка продаж с точки зрения количества клиентов.

На каждом этапе часть клиентов отсеивается и к последнему этапу остаётся всё меньше и меньше человек. Разница между первым этапом воронки продаж и последним называется конверсией. Чем больше людей доходит с первого этапа до последнего - тем выше конверсия. Если из 100 потенциальных клиентов 5 человек становится покупателями, значит конверсия - 5%. Если из 100 потенциальных клиентов делает покупку только 1 человек - значит конверсия - 1%.

5. Пятым этапом создания воронки продаж является продажа основного продукта.

Цель пятого этапа воронки продаж - продать лояльному клиенту дорогой качественный продукт.

Только на пятом этапе имеет смысл предлагать свой основной продукт. На этом этапе клиент вам уже доверяет, знает ценность ваших продуктов и готов платить любые деньги за удовлетворение той или иной своей потребности. Поэтому на этом этапе вы можете выставлять любую цену и продавать свой продукт (или своё время) дорого!

6. Шестым этапом создания воронки продаж является продажа пакета дополнительных услуг к основному продукту или линейке основных продуктов.

Цель шестого этапа воронки продаж - превратить лояльного клиента в постоянного покупателя.

Сделать это архисложно. Для этого нужна не только целая линейка высококачественных полезных продуктов, но и умение продавать. К тому же, конкуренты не спят, а внимательно следят за всеми тенденциями рынка и быстро внедряют всё то, что успешно работает. Поэтому сами постоянно отслеживайте рынок, создавайте качественные продукты, формируйте новые ниши, изучайте психологию клиента и оттачивайте навык продаж! Тогда вы сможете хорошо зарабатывать!

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

Если вы хотите продавать себя и своё время дорого, вам нужна определённая стратегия работы с клиентами. Но для того, чтобы грамотно выстроить работу с клиентами, нужно определиться с собственным позиционированием. Для этого нужно ответить себе на четыре ключевых вопроса:

- Кто вы?

- Какова ваша цель?

- Кто ваш клиент?

- Что вы можете дать клиенту?

Клиенты - это фундамент вашего бизнеса. Вы должны знать о них всё: их потребности, заботы, проблемы, интересы, желания, мечты, цели, намерения, страхи. Вы должны понимать мотивы их поступков, чтобы эффективно работать с ними. Но при этом вы всегда должны помнить, кто вы и какова ваша цель. Без этого работа с клиентами превратится в погоню за иллюзиями. Ни вы, ни ваши клиенты ничего хорошего от этого не получите.

Вы должны понимать, какова ваша цель и в соответствии с этим выбирать себе клиентов, отсеивая лишних и работая с теми, кто двигается в ту же сторону, что и вы. Иначе вы никуда не приведёте своих клиентов.

Нужно понимать, что у любого клиента есть точка входа и точка выхода (или точка А и точка Б).

Точка А - это то, где клиент находится сейчас: тот уровень знаний, навыков, самоуважения, репутации, и тот уровень доходов, который клиент имеет на данный момент (то есть, до начала сотрудничества с вами). А точка Б - этот тот уровень знаний, навыков, самоуважения, репутации и доходов, к которому клиент хотел бы прийти. Ваша задача - продемонстрировать клиенту, как, благодаря вам, он может из точки А прийти в точку Б. То есть, показать выгоду работы с вами. В этом заключается суть продаж.

Разбейте для клиента путь из точки А к точке Б на ряд промежуточных этапов и покажите, что его ждёт в точке А1 (первая неделя), А2 (вторая неделя), А3 (третья неделя) и т.д. Проведите клиента по всем этапам пути и покажите ему эволюцию, которая его ждёт, если он решится на сотрудничество с вами. Если вы это сделаете, то попадёте прямо в сердце клиента и сможете продать ему даже самый дорогой продукт. Главное, правильно определить конечный результат, который действительно нужен клиенту.

Вы должны показать, что возможности и доходы клиента будут расти словно снежный ком. С каждым новым пройденным этапом. И вы являетесь ключом к его успеху. Тогда клиент купит ваш продукт или ваше время за любые деньги! Это и есть стратегия снежного кома. Единственное, нужно помнить о том, что любой человек чувствует, как вы к нему относитесь на самом деле - как партнёру или как к мешку с деньгами. Когда человек чувствует первое, он будет с вами сотрудничать и что-то у вас покупать, а когда чувствует второе - не будет. Поэтому относитесь к любому клиенту как к партнёру. Помогайте клиенту. Доверяйте клиенту. Давайте клиенту столько пользы и ценности, сколько он сможет унести. И не пытайтесь обманывать. Обман чувствуется за версту! Ведите себя достойно и весь рынок будет в ваших руках.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

Готовя коммерческое предложение, многие начинающие продавцы допускают одни и те же ошибки, из-за которых их предложение в 99 случаях из 100 летит в мусорную корзину. Между тем, в любом коммерческом предложении существует пять ключевых точек, которые определяют успех или неудачу вашей затеи на этапе знакомства клиента с вашим предложением.

Вот эти пять ключевых точек коммерческого предложения:

- заголовок

- объём текста

- акцент

- цифры

- призыв к действию

В каждой ключевой точке можно допустить ошибку, которая поставит крест на вашей продаже. Наиболее распространёнными ошибками в каждой из пяти ключевых точек являются:

1. Неудачный заголовок.

Клиент не будет даже открывать ваше предложение, если его не зацепит заголовок.

Решение: Раскройте в заголовке основную выгоду клиента (оффер) или отразите решение насущной для бизнеса клиента проблемы. Правильно выбранный заголовок - это 80% успеха коммерческого предложения. Если в вашем заголовке будет стоять банальное "Коммерческое предложение", а не "Увеличьте свои доходы на 800 000 рублей в месяц за счёт внедрения новой маркетинговой стратегии", то вряд ли его будут читать.

2. Слишком большой объём текста.

Клиент не будет читать ваше предложение, если оно не сформулировано кратко.

Решение: Уместите своё предложение на 1 или 2 страницах. Выделите жирным шрифтом наиболее важные куски текста и снабдите их понятными иллюстрациями или блок-схемами (ментальными картами). Пишите текст максимально просто. Так, чтобы ваша мысль была понятна даже школьнику.

3. Акцент на собственных достижениях или достоинствах компании.

Клиенту не интересно то, чего достигли вы или ваша компания. Клиенту интересен он сам и то, что он может получить, сотрудничая с вами.

Решение: Выстраивайте своё коммерческое предложение так, чтобы клиенту были очевидны выгоды, которые он получит, сотрудничая с вами. Не пишите о себе! Пишите о том, что вы можете дать клиенту!

4. Отсутствие цифр, подсчётов и статистики.

Цифры привлекают внимание, гипнотизируют, создают иллюзию продуманности и серьёзности предложения, заставляют (иногда безосновательно) доверять сделанным выводам.

Решение: Публикуйте цифры и подсчёты. Делайте графики. Показывайте разницу между тем количеством клиентов, денег или времени, какие у клиента есть сейчас и тем количеством клиентов, денег или времени, которое может быть результатом сотрудничества с вами.

5. Отсутствие призыва к действию и ограничений на действие предложения.

Клиент должен чётко понимать, что он должен сделать, чтобы воспользоваться вашим предложением, и осознавать, что предложение ограничено по времени, чтобы не откладывать принятие решения на потом.

Решение: Чётко сформулируйте, что вы хотите получить от клиента: куда и кому он должен написать, позвонить, как оплатить. И ограничьте своё предложение каким-то временным отрезком (один час, один день, три дня, неделя), в течении которого предложение будет действительно. По истечении этого срока увеличивайте стоимость своих услуг либо, если это товары, - резервируйте их для других клиентов, а для тех, кто вовремя не воспользовался вашим предложением, - предлагайте новый товар уже на других условиях.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

Коллеги, как вы знаете, существует три сферы, на которые опирается любой бизнес:

- производство

- управление

- продажи

Все три сферы, - производство, управление и продажи (или коротко: ПУП), - всегда остро нуждаются в квалифицированных кадрах. Проблема в том, что система среднего профессионального и высшего образования их не готовит. Вопрос: где их тогда брать? Ответ уже давно есть: готовить самостоятельно по хорошо зарекомендовавшим себя на практике методикам.

В производственной сфере есть своя эффективная методика обучения: TWI (Training Within Industry). Она была разработана во время Второй мировой войны в США в рамках государственной программы по обеспечению военной промышленности квалифицированной рабочей силой. В 1950 году методика попала в Японию, где началось массовое обучение менеджеров японских компаний по программе TWI и сегодня она, благодаря выдающимся успехам таких компаний, как Toyota, является стандартам промышленного обучения во всех ведущих производственных компаниях мира.

В сфере управления есть своя эффективная методика обучения - MBA (Master of Business Administration). Она была разработана в США в начале XX века и преподаётся во всех бизнес-школах как базовая программа для руководителей среднего и высшего звена. Основана программа на изучении кейсов, разработанных как обучающий метод в Гарвардской бизнес-школе.

И только в сфере продаж нет собственной методики подготовки квалифицированных кадров! Именно продажи приносят деньги в бизнес! Именно продажи обеспечивают всем сотрудникам, включая управленцев, рабочие места и заработные платы! Именно продажи дают то, ради чего вообще создаётся бизнес и являются маркером успешности бизнеса! Но до сих пор нигде в мире нет признанной системы обучения квалифицированных кадров для отделов продаж, аналогичной TWI в производстве и MBA в управлении.

Это удивительно! Столько тренеров по продажам! Столько авторских программ по увеличению продаж! Столько разговоров о важности сбыта внутри компаний! И никто до сих пор не смог предложить что-то более эффективное, чем небольшие авторские тренинги. Поскольку никто так и не создал эффективную систему последовательного обучения для сотрудников отделов продаж, включая моих более опытных коллег и наставников в продажах, летом 2017 года это пришлось сделать мне, Владимиру Лаврову, - продавцу собственных книг и обучающих продуктов. В результате, на основе собственного опыта продаж, а также опыта моих коллег и наставников, я создал новую систему обучения - TSP (Training of Sales Psychology), которая содержит 2 ступени (Мастер и Эксперт), 4 раздела и 24 базовых модуля, предназначенных для торговых агентов и руководителей отделов продаж. Основа обучения - тренировка ключевых навыков. Методологический подход: минимум теории - максимум практики.

В основе методики лежат разработки лучших продавцов мира, начиная с Наполеона Хилла, его учеников, последователей и заканчивая нынешними, известными только в узких профессиональных кругах, настоящими Мастерами продаж. Это является гарантией того, что методика работает эффективно и даст именно те результаты, на которые рассчитана.

Полная продолжительность обучения составляет 2 года без отрыва от основной работы. 1 год - на первую ступень (с присвоением мастерской степени) и ещё 1 год - на вторую ступень (с присвоением экспертной степени).

TSP - это реально ценные компетенции (знания + навыки), благодаря которым можно обеспечить себе:

- успешную стремительную карьеру

- приобретение высокого статуса в обществе

- стремительный рост доходов

- победу в конкурентной борьбе

Цена на эти знания (а это самые полезные знания, какие только можно себе представить!) будет год от года расти, по мере того, как крупные компании будут внедрять методику обучения у себя в корпоративных университетах. После того, как критическая масса собственников крупного и среднего бизнеса осознает, что грамотный продавец может приносить компании в разы больше прибыли, чем грамотный управленец, цена этих знаний превысит стоимость обучения на самых дорогих курсах MBA. Не верите? Подождите, пока Ваши конкуренты внедрят у себя обучение TSP, заработают свои первые миллионы и Вы сами в этом убедитесь!

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

За последние 150 лет мировая экономика прошла сложный путь от эпохи индустриализации к эпохе привлечения внимания любой ценой. Ключевую роль в разные эпохи играли разные бизнес-процессы. Если сравнить экономику с Солнечной системой, как это сделали американские маркетологи Кевин Клэнси и Роберт Шульман, то роль Солнца в экономике выполняло сначала производство, затем - финансы, а сейчас - маркетинг. Условно эти периоды можно назвать эпохой индустриализации, эпохой дикого капитализма и эпохой привлечения внимания любой ценой.

Эпоха индустриализации (примерно с 1880 года по 1950 год)

В эпоху индустриализации всё было просто - тот, кто изобрёл и произвёл надёжный или функциональный продукт, быстро захватывал рынок и получал сверхприбыль. Поэтому на первое место вышло производство. Во главе угла стояла производительность. Никакой серьёзной конкурентной борьбы между производителями первое время не было. Но со временем, примерно к 1930-м годам, конкуренция стала расти.

Акцент в конкурентной борьбе в эпоху индустриализации делался на качество продукта, надёжность и функциональность, а основными показателями были прибыль и убыток при продаже продукции.

Задачей собственника бизнеса в эту эпоху было изобрести суперпродукт, а всё остальное, включая продажи, было уже делом техники.

Эпоха дикого капитализма (примерно с 1950 по 1990 годы)

Начиная примерно с 1950 года производство стало уходить на второй план и главенствующее место заняли финансы. Финансисты стали определять себестоимость и качество продукции, исходя из таких показателей, как расходы и затраты на производство. При этом, качество продукции перестало быть важным показателем. Главным стало максимальное снижение затрат на его производство.

Всё это усугубилось ещё и тем, что деньги от прибыли стали вкладываться не столько в производство, сколько в игры на биржах. В результате классическое понятие прибыли ушло в прошлое, так как можно было получить прибыль от сбыта продукции в 5 миллионов условных единиц, но потерять при этом 15 миллионов условных единиц из-за снижения котировок на бирже. Это потребовало выработки совершенно новых подходов к работе управленцев и возникла система MBA, которую до сих пор преподают во всех бизнес-школах мира (хотя эпоха дикого капитализма с безумными играми на котировках акций уже ушла в прошлое и методы управления, на которых основана система MBA, уже не работают).

Задачей собственника бизнеса в эту эпоху было не изобрести суперпродукт, а найти способ произвести продукт с максимально низкими затратами, чтобы выиграть в конкурентной борьбе с более дорогими товарами. Продавцы были вынуждены совершенствовать своё мастерство, чтобы успешно продавать продукты.

Эпоха привлечения внимания любой ценой (примерно с 1990 года по настоящее время)

Начиная приблизительно с 1990 года на смену финансам в экономике пришёл маркетинг. Маркетологи стали определять, что производить, как производить, как сбывать и кому сбывать. Возросла роль информации. Качество продукта стало вообще неважно, на первый план вышло то, как продукт позиционируется на рынке. Именно это определяет его стоимость. Если продукт раскрученный, его стоимость будет значительно выше стоимости аналогичных по качеству, но малоизвестных продуктов.

Сейчас шансов успешно продавать большие партии некачественного продукта при хорошем позиционировании значительно больше, чем продавать большие партии хорошего продукта при плохом позиционировании. Поэтому о качестве продукции никто не беспокоится - важно только правильное позиционирование. При грамотном позиционировании любую ерунду можно преподнести как величайшее изобретение и за продуктом выстроится очередь покупателей, готовых платить любые деньги, чтобы обладать им. Айфоны, виагра, автомобили Lexus - всё это примеры грамотно разрекламированных продуктов с сильным позиционированием, по сути представляющих собой обычные или незначительно улучшенные копии гораздо более дешёвых, но менее известных продуктов. В чём секрет их успеха? Они смогли привлечь к себе внимание, запомнились и закрепились в умах потребителей как статусные вещи, поэтому производители ставят на них высокие цены и успешно продают.

Задачей собственника бизнеса в эту эпоху является громко заявить о себе. Главенствующим трендом стало выделиться, обратить на себя внимание. Тот, кто может привлечь внимание к своему продукту, может его успешно продавать. Известность и популярность стали получать те, кто громче всех кричит, а не те, кто производит надёжную и функциональную продукцию (если 1 миллион долларов вложить в улучшение производства или изобретение новых продуктов, то деньги уйдут словно в чёрную дыру, нисколько не увеличив доходы компании; если же 1 миллион долларов вложить в продвижение уже существующих продуктов, даже не очень высокого качества, и обучение продавцов - то эти вложения окупятся многократно). В результате целью бизнеса стало не изобретение и внедрение новых хороших продуктов, а привлечение внимания к уже существующим продуктам, но в новой упаковке.

Благодаря грамотному позиционированию, один и тот же продукт можно успешно продавать десятилетиями одним и тем же клиентам, меняя только упаковку (название, позиционирование, внешний вид и т.д.). Это позволяет вести бизнес, даже не имея собственного производства. Однако это требует очень хорошего образования от продавцов, которые теперь должны хорошо разбираться не только в техниках продаж, но и в маркетинге, бизнесе и даже в макроэкономике.

Что ждёт экономику в будущем

В будущем нас ждёт клиентооориентированная экономика. На первое место выйдет Его Величество Клиент со своими потребностями и желаниями. Не выходя из дома, Его Величество Клиент будет формировать заказ на тот или иной продукт, который производители будут разрабатывать и производить исключительно индивидуально, под требования заказчика.

На первый план выйдет индивидуальность и функциональность продукта, а не громкое имя производителя. Заточенность под конкретные нужды конкретного человека, а не массовое решение. Разумеется, ни производство, ни финансы, ни маркетинг никуда не денутся. Но главенствующее место они уступят клиентским запросам.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

Все самые лучшие и известные бизнес-школы мира (Гарвардская школа бизнеса, Лондонская школа бизнеса, INSEAD, Московская школа бизнеса и т.д.) имеют в своём арсенала отличные программы для обучения управленцев (т.н. 'MBA'), но не имеют эффективных программ по предпринимательству (и особенно важному в современную эпоху технологическому предпринимательству) и продажам. Разумеется, есть отдельные курсы и учебно-методические пособия на эти темы, но нет серьёзной проработанной обучающей программы, заточенной под нужды предпринимателей и продавцов, которые были бы аналогами MBA для неуправленческих сфер.

Почему во всех бизнес-школах обучение заточено только под управленцев (по сути, наёмных администраторов, ничего не производящих и ничего не продающих, а только контролирующих бизнес-процессы)? Давайте разбираться.

Вне всякого сомнения, хорошие управленцы бизнесу нужны и всегда в цене. Но помимо хороших управленцев, должны быть ещё и грамотные инженеры, которые будут изобретать новые товары, внедрять инновации, заниматься обкаткой и докруткой продуктов. Управленцы этим не занимаются. А где готовят инженеров? Удивительно, но нигде (государственные вузы не в счёт, потому что они готовят совершенно не тех инженеров, которые нужны бизнесу; они скорее готовят механиков, чем инженеров, - т.е. людей, которые умеют крутить гайки, а не изобретать). В какой-то мере изобретательством могут и должны заниматься сами предприниматели, а в будущем возможно инженеров для бизнеса будут готовить в корпоративных университетах, однако сейчас этого не происходит. В результате сейчас управленцы вынуждены осваивать маркетинг, учиться упаковывать те несовершенные продукты, которые есть и выводить их на рынок. Однако далеко не все управленцы знают о стратегии голубого океана и умеют выводить товары во внеконкурентные ниши. Потому что это не их профиль. В результате большинство крупных компаний, имея сильный менеджмент, проигрывают в конкурентной борьбе молодым, амбициозным предпринимателям-самоучкам. Типа Илона Маска с его "Теслой". Или, в недалёком прошлом, Билла Гейтса с его операционной системой.

Разумеется, у нас есть действительно грамотные инженеры, которые могут строить атомные станции, космические корабли, самолёты, автомобили. Но их не учат изобретать принципиально новые атомные станции, придумывать принципиально новые звездолёты или автомобили и внедрять инновации в производство. Они просто собирают по готовым схемам сложные технические сооружения и всё. На этом всё заканчивается. Это тоже определённая квалификация. Но это не то, что нужно бизнесу. Бизнесу нужны в первую очередь инженеры-изобретатели, а не инженеры-механики; бизнесу нужны технологические предприниматели, а не закручивальщики гаек по готовым схемам.

А как обстоят дела с продажами? Товар мало изобрести, его ещё нужно продать, чтобы в компанию пришли деньги. И опять же управленцы этим не занимаются. Продажи - это не их профиль. Где готовят грамотных продавцов? Удивительно, но тоже нигде! Ни одна бизнес-школа не готовит грамотных продавцов! Сейчас эта ниша занята частными бизнес-тренерами, которые буквально натаскивают отделы продаж по своим собственным программам подготовки. Но почему этим не занимаются бизнес-школы? Вопрос вопросов. Продавец, который может выстроить отдел продаж и наладить поток продаж в любой компании заработает в сотни раз больше, чем любой грамотный управленец. Но никто не хочет этому обучать. Или никто не хочет этому обучаться?

В действительности, спрос на грамотных специалистов по продажам сумасшедший. Люди, которые не на словах, а на деле умеют продавать, могут организовать эффективную работу отдела продаж или выстроить отдел продаж с нуля - это самые высокооплачиваемые специалисты на рынке. Бизнесу позарез нужны грамотные специалисты по продажам! Но, учитывая, что таких специалистов пока ни одна бизнес-школа не готовит, с этим постоянно возникают определённые трудности. В результате: управленцев полно, а управлять некем! Точнее, есть кем, но они неквалифицированы, в отличие от управленцев.

Как решить эту проблему? Сейчас есть только один способ - самообразование. Если вы хотите стать грамотным предпринимателем, инженером или специалистом по продажам, обучайтесь самостоятельно. Через бизнес-тренинги, книги и реальную практику. Другого способа пока нет. В частности, если вы хотите стать специалистом по продажам (поскольку это самая востребованная профессия, но которой, по иронии судьбы, нигде не обучают), то:

1. Развивайте эмоциональный интеллект. Это самое важное в продажах!

2. Изучайте техники продаж и оттачивайте переговорные навыки.

3. Читайте книги. Особенно по продажам, переговорам, нейромаркетингу и личной эффективности. Полезны также бизнес-журналы ('Форбс', 'Гарвард бизнес ревью', 'Чиф тайм/Человек дела', 'РБК' и некоторые другие).

4. Погружайтесь в бизнес-среду и отслеживайте все ключевые технологические тенденции. Занимаясь продажами, вам нужно хорошо разбираться в бизнесе в целом, чтобы вести продажи осознанно.

5. Практикуйте стратегию голубого океана. Учитесь грамотно упаковывать продукт и выводить его во внеконкуретные ниши. Это дополнительный навык, благодаря которому вы можете стать Суперпродавцом. Исполином продаж.

Если вы хотите стать богатым человеком, миллионером, то есть только один законный способ сделать это - научиться хорошо продавать. Постоянно совершенствуйте свои навыки - и вам не будет равных в продажах. Неважно, какую должность вы будете при этом занимать формально, но если вы будете уметь хорошо продавать - вы станете очень богатым человеком.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.

Благодаря широкому внедрению интернета и мобильных технологий, стали сливаться такие сферы экономики, как медийная сфера и образование. Образование стало выходить в сеть и монетизироваться, а медиа - проникать в образовательные процессы и коренным образом ломать устоявшиеся традиции. Пройдёт 15-20 лет и большинство студентов будут получать образование не выходя из дома, а университеты перенесут свою образовательную деятельность в интернет. Готовы ли к этому образовательные учреждения? Нет. Уже сейчас встаёт вопрос: чему они обучают и зачем. А в будущем он будет вставать ещё острее.

Экономике уже сейчас в большом количестве нужны люди, которые умеют строить бизнес, продавать и управлять ресурсами (люди, финансы, информация, компьютерные системы и роботы). Их до сих пор не готовит ни один университет. Между тем, предпринимательство, продажи и управление - это самые важные навыки в информационной экономике. Когда в университетах начнут это понимать?

Экономике не нужны миллионы экономистов и юристов. Нужны грамотные продавцы и управленцы. Практики, а не теоретики. Изобретатели и творцы, а не стада послушных исполнителей.

Тенденция такова, что бизнесу уже не требуются люди с дипломами о высшем образовании. Нужны те, кто будет приносить результат. Именно таких людей и должны готовить университеты. Однако из-за инертности системы государственного образования эту нишу заняли высокооплачиваемые бизнес-тренеры и корпоративные университеты. Уже сейчас корпорации и крупные компании уделяют внимание обучению своего персонала в своих собственных учебных заведениях, а система государственного образования теряет рынок сбыта для своих кадров. В результате, морально устаревшая, неповоротливая система государственного образования медленно, но верно идёт ко дну, словно 'Титаник', получивший пробоину при столкновении с айсбергом.

Тенденция такова, что в ближайшем будущем будут процветать те образовательные учреждения, которые будут обучать бизнесу, продажам и управлению. А все остальные, к сожалению, выпадут из образовательной системы. Экономике не нужны миллионы юристов, экономистов, переводчиков, бухгалтеров. Всё это уже сейчас легко автоматизируется, а в будущем этим будут заниматься роботы, боты и автоматизированные станции. Поэтому уже сейчас надо думать о будущем. Какие кадры нужны будут через 20 лет? Чему надо обучать людей, чтобы они нашли своё место в жизни в недалёком будущем? Чему вам самим нужно обучаться, чтобы не оказаться на обочине жизни? Запомните! Всего три сферы, - бизнес, продажи и управление, - станут локомотивами новой информационной экономики. Именно этому обучайтесь сами и обучайте других.

Используйте все достижения современной цивилизации - интернет, электронные книги, вебинары, мобильные технологии, - чтобы уже сейчас получить востребованное образование. Будьте практичнее. Учитесь изобретать, внедрять изобретения, продавать или управлять. Тогда вы непременно достигнете успеха.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

Мы далеко не всегда покупаем только то, что нам нужно. Очень часто нас соблазняют совершенно ненужные нам вещи. Это кажется странным, но именно ненужные вещи кажутся нам порой жизненно необходимыми.

Что же заставляет нас приобретать ненужное? Оказывается, тратить деньги на ненужные покупки нас заставляет наш собственный ум, очень жадный по своей природе и подверженный влиянию эмоций. Грамотные маркетологи и продавцы умело этим пользуются, навязывая свои правила игры всему человеческому обществу.

Существует несколько разновидностей мотивов, с помощью которых наш ум уговаривает нас потратить деньги на ту или иную вещь:

- страх

- месть

- зависть

- подражание

- ощущение свободы

- ощущение комфорта

- чувство превосходства

- поиск новых ощущений

- желание выделиться

- желание сэкономить

Но ещё более сильны такие мотивы, как инстинкт самосохранения, потребность в сексе, влюблённость, любовь, желание власти и славы.

Если товар продаётся со скидкой или значительно дешевле, чем у остальных продавцов - это заставляет нас обратить внимание на этот товар и приобрести его даже в том случае, если он нам не нужен. С другой стороны, мы готовы очень сильно переплачивать за качественный товар. Если мы уверены в надёжности и безопасности товара, то мы его обязательно захотим приобрести. За любые деньги.

Зная это, грамотные продавцы регулярно устраивают распродажи со скидками и дают гарантию на свой товар.

Наши эмоции играют с нами злую шутку, заставляя нас придумывать для самих себя рациональные объяснения того, зачем нам нужен тот или иной товар. В действительности, именно эмоции заставляют нас покупать то, что мы видим, поэтому грамотные продавцы влияют в первую очередь на наши эмоции, заставляя наш ум буквально вскипать от желаний.

Теперь, когда вы об этом узнали, вы сможете делать покупки более осознанно. А если вы занимаетесь продажами - то зная мотивы потенциальных покупателей, вы сможете более эффективно продавать. Продавайте не сами товары или услуги, а те или иные мотивы.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

Три эпохи

Мало кто отдаёт себе отчёт в том, в какую эпоху мы живём. Между тем, наша жизнь коренным образом меняется от эпохи к эпохе, изменяя не только образ жизни и менталитет, но и законы успеха, которые для каждой эпохи свои.

Человечество прошло три стадии экономического развития - три эпохи:

- аграрная эпоха

- промышленная эпоха

- информационная эпоха

С давних времён и до появления первых заводов и машин длилась аграрная эпоха.

Начиная примерно с XVIII века и до конца XX века длилась промышленная эпоха.

С конца XX века, с изобретением и распространением компьютеров, интернета и мобильной связи началась информационная эпоха.

В аграрную эпоху самое важным было пропитание. Экономика была преимущественно средством производства и распределения пищи.

В промышленную эпоху на первое место вышла производительность труда. Появились заводы и стали выпускаться машины, что очень сильно облегчило человеческий труд и позволило производить больше пищи. Однако человек при этом стал придатком машины, а экономика стала средством выращивания общества идеальных потребителей.

В информационную эпоху самым важным стала информация. Экономика становится преимущественно средством обмена информацией.

Те законы, которые действовали в аграрную эпоху перестали действовать с развитием промышленности. А те законы, которые действовали в промышленную эпоху - перестали действовать с наступлением информационной эпохи.

Правила индустриальной эпохи

В индустриальную эпоху большинство людей работало по найму. Чтобы устроиться на работу, было принято долго учиться. Ценился в первую очередь аттестат и диплом, а не умения и навыки. Работа характеризовалась гарантированной оплатой труда вне зависимости от результатов работы и гарантированной пенсией после 30-40 лет непрерывного стажа.

Ключевые правила индустриального века: Первым делом нужно было получить хорошее образование, чтобы заслужить хорошую работу и пенсию. Ценность сотрудника оценивались по системе баллов в дипломе. Важную роль играл процесс работы и время, проведённое на рабочем месте. Заработная плата зависела от статуса человека, а не результатов труда. С наступлением информационной эпохи эти правила перестали работать.

Правила информационной эпохи

В информационную эпоху люди всё чаще начинают работать на себя или строить свой бизнес. Чтобы начать работать уже не требуется много лет тратить на обучение. Достаточно пройти краткие курсы подготовки или переподготовки. Начинают ценится в первую очередь навыки и умения, а не школьные оценки и дипломы.

Ключевые правила информационного века: Первым делом необходимо развивать свои таланты и способности, чтобы с их помощью зарабатывать себе на жизнь. Необходимо постоянно учиться (но не той системе знаний, которая была нужна для выживания в индустриальной эпохе, а новой системе знаний - преимущественно, философии успеха и финансовой грамотности), совершенствовать свои навыки. Ценность сотрудника оценивается по результативности его работы. Важную роль играет результат, а не время, проведённое на рабочем месте. Человек получает больше свободы, но и несёт больше ответственности. Никто не гарантирует стабильной зарплаты и пенсии. Человек сам должен позаботиться о своём будущем, вкладывая средства в активы (здоровье, образование, интеллектуальная собственность, бизнес, недвижимость и т.д.).

Основные отличия двух эпох

Четвёртая промышленная революция

Четвертая промышленная революция - это прогнозируемое событие вероятного недалёкого будущего, связанного с массовым внедрением киберфизических систем в производство, развитием дополненной и виртуальной реальности, 3D-печати и технологий квантовых вычислений.

В связи с этим многие нынешние отрасли экономики уйдут в прошлое, уступив место новым технологиям, наиболее перспективные из которых - следующие:

- робототехника

- искусственный интеллект

- блокчейн

- возобновляемая энергия (солнечная, ветровая, водная и биотопливо)

- 'умные' дома

- изоляционные материалы

- электромобили

- дроны

- космические путешествия

- 3D-принтеры

- электронные книги

- print-on-demade (печать по требованию)

- взрослая педагогика

- мобильное бизнес-образование

- игровые зоны, основанные не на азартных играх, а на развивающих и познавательных играх

- голограммы

- устройства для виртуальной реальности

- очистители воздуха

- опреснение воды

- выращивание живой пищи

Соответственно, многие нынешние технологии (нефть, газ, производство автомобилей, система банковского кредитования, атомная энергетика, издание бумажных книг и т.д.) уйдут в прошлое, уступив место новым технологиям, или изменятся до неузнаваемости.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

О том, что выдающиеся люди и успешные компании отличаются от остальных наличием жизненной миссии, амбициозных целей и высоких нравственных принципов, известно многим. И многие пытаются это копировать, чтобы внедрить в свою жизнь. Однако миссия, цели и принципы должны быть очень чётко сформулированы и соответствовать внутренним ощущениям, а не просто 'быть в наличии'.

Сплошь и рядом встречаются люди, которые подсматривают миссию у конкурентов и внедряют её как свою собственную, без изменений, забывая, что прежде всего миссия должна отзываться в сердце и вдохновлять на подвиги, иначе от неё не будет никакого толка.

Чтобы воплотить свои замыслы в реальность и добиться успеха, нужно прописать:

- миссию

- цели

- принципы

- план действий

Миссия

Что такое миссия? Миссия - это задача, с которой вы пришли в этот мир, чтобы решить её. Или, - если сформулировать иначе, - ваше призвание, сформулированное настолько понятно и чётко, что мотивирует безотлагательно и настойчиво действовать. Как вас самих, так и ваших единомышленников, сотрудников или партнёров.

Миссия может быть как индивидуальной, так и корпоративной.

Индивидуальная миссия - это то, ради чего вы появились на свет и то, ради чего вы просыпаетесь по утрам.

У 99,9% людей нет миссии. Но это не мешает некоторым из них достигать успеха. Однако понимая свою миссию, добиться успеха шансом значительно больше. И значительно меньше шансов уйти не в ту сторону и закончить жизнь в разочарованном состоянии.

Корпоративная миссия - это то, ради чего была создана компания и то, ради чего по утрам туда приходят сотрудники.

У 99,9% компаний нет миссии. Хотя у многих компаний она декларируется, но в действительности её нет, пока её не знают все сотрудники компании и пока она неизвестна или неочевидна потенциальным клиентам компании.

Чтобы найти миссию, задайте себе ключевой вопрос: ради чего я живу?

Если речь идёт о компании, то ключевой вопрос такой: ради чего я хожу на работу?

Цели

Не понимая миссии, бесполезно ставить какие-либо большие цели. Можно уйти не туда. При этом, целей может быть много, в отличие от миссии, которая одна на всю жизнь. Определите сначала миссию, а потом уже ставьте цели. Чем выше цель - тем лучше. При этом, цель должна быть чёткая, измеримая, с конкретным сроком завершения и конкретными результатами.

Ключевой вопрос при постановке цели: что я хочу достичь и к какому сроку?

Если речь идёт о компании, то ключевой вопрос такой: какой нужен результат и к какому сроку?

Принципы

Мало кто задумывается о принципах. Между тем нравственные принципы, которых придерживается тот или иной человек, показывают насколько он велик. У великих людей всегда есть какие-то принципы, которых они придерживаются и через которые никогда не переступают. У ничтожных людей принципов нет. Ради своих целей они могут пойти на любые грехи и уловки.

Если вы хотите стать великим - возьмите на себя обязательство строго следовать каким-либо нравственным принципам. Не убивайте! Не вредите природе! Не грабьте! Не разрушайте то, что не строили сами! Не обманывайте, будьте честны со всеми. Многие декларируют честность или ответственность, но далеко не все этому следуют. А вы следуйте, если хотите стать великим.

Ключевой вопрос при определении принципов: чем я готов поступиться ради достижения цели и чем я поступаться не буду?

Если речь идёт о компании, то ключевой вопрос такой: что нельзя допускать, чтобы не потерять хорошую репутацию?

План действий

Мало понимать, ради чего вы живёте. Мало ставить перед собой цели. Недостаточно даже придерживаться каких-то высоких принципов. Необходимо активно действовать, а не сидеть на одном месте, наслаждаясь масштабностью поставленных целей или высотой принципов. Без активных действий в направлении поставленных целей всё остальное будет бесполезным.

Какой бы благородной не была ваша миссия - нужно действовать, чтобы осуществить миссию.

Каковы бы масштабны не были ваши цели - нужно действовать, чтобы достичь намеченного.

Каковы бы высоки не были ваши принципы - нужно действовать, чтобы добиться успеха.

Определите, какие шаги вам необходимо предпринять, чтобы достичь поставленных целей. Разбейте каждую большую цель на ряд мелких задач и последовательно двигайтесь от одной задачи к другой, от неё - к следующей. Пока не достигнете цели.

Ключевой вопрос при составлении плана действий: что конкретно делать?

Если речь идёт о компании, то ключевой вопрос такой: что я могу сделать для того, чтобы компания получила нужный результат?

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

Все успешные люди знают, что успех находится за пределами зоны комфорта. Чтобы достичь успеха, нужно выйти из зоны комфорта и предпринять шаги для преодоления своих слабостей. И разница между успешными продавцами и неудачниками только в том, что первые не боятся слышать 'нет' и активно действуют, преодолевая свои слабости, а вторые - сидят и боятся услышать 'нет'.

В каждом деле есть свои ключевые слабости, мешающие добиться успеха. В йоге это суетливость, в шахматах - спешка, в принятии решений - недальновидность, а в продажах - страх отказа.

Страх отказа сковывает действия, лишает активности, закрывает возможности и не даёт добиваться успеха. Оно вам надо?

Ключом к успеху в продажах является преодоление страха перед возможными отказами.

Ничего не бойтесь. Чем вам может повредить отказ? Разве говоря 'нет' в ответ на ваше предложение, человек может вам чем-то повредить? Разве вы что-то теряете? Разве слово 'нет' может вас поранить или причинить боль? Разумеется, нет. Так чего бояться? Спокойно предлагайте свои услуги людям, не боясь их отказов. Пусть отказываются на здоровье, если не желают ничего менять в своей жизни. Ищите тех, кто проявит интерес к вашему продукту и захочет улучшить свою жизнь. Вы ведь не продаёте то, что ухудшит жизнь людей, так ведь? А то, что улучшит их жизнь, продавать не только легко и интересно, но и почётно. Ищите тех людей, которым потенциально может быть полезен ваш продукт - это ваша целевая аудитория.

Но! Даже если вы уже вышли на свою целевую аудиторию, - это не значит, что отказов больше не будет. Будьте готовы к тому, что люди будут очень часто оказываться от того, что вы им предлагаете. Даже если им это нужно и выгодно, - люди просто по своей природе склонны часто отказываться от того, что само идёт к ним в руки. Не забивайте себе голову тем, что вы делаете что-то не так или что-то не то продаёте. Вы здесь не при чём! Просто по своей природе люди имеют свойство отказываться от тех возможностей, которые сами идут к ним в руки. Запомните это и не беспокойтесь больше об отказах.

Сосредоточьтесь лучше на том, как донести до людей информацию о том, какую пользу вы несёте. Не рассказывайте людям о том, что вы продаёте. Рассказывайте им о том, какую пользу вы несёте!

Если вы уже пообщались с 10 людьми и рассказали им о той пользе, которую несёте, но от всех получили отказ - не беспокойтесь. Это нормально! Так и должно быть! Вероятно только сотый человек проявит к вам интерес! Продолжайте двигаться дальше! На Земле живёт более 250 миллионов человек, говорящих на русском языке. Вам ещё есть куда двигаться! А если вы владеете английским языком - перед вами открывается ещё и аудитория более чем в 1 миллиард человек! Среди них найдутся тысячи, десятки тысяч, может быть даже сотни тысяч людей, которым будет интересно то, что вы делаете! Ищите их! Не оставляйте своих попыток! Ищите и найдёте!

Даже если вы продаёте какой-нибудь ширпотреб, - на него обязательно найдутся покупатели. А уж если вы продаёте что-то ценное, - то, что изменило вашу жизнь и жизнь ваших близких, - вы найдёте огромное количество покупателей, если будете искать. Главное, чтобы вас не остановил ваш собственный страх перед возможным отказом.

Все самые богатые и успешные люди прошли через горнило отказов! Даже один из самых успешных продавцов в России - Радмило Лукич, - регулярно слышал отказы! Прежде, чем он добился успеха, он выслушал не одну тысячу отказов! Так о чём же вы беспокоитесь?

Чтобы преуспеть в продажах - научитесь спокойно встречать отказы, не давая им сковывать вас и лишать активности. Рассматривайте каждый отказ как бесценный опыт по преодолению собственного страха и целенаправленно двигайтесь вперёд, к поставленным целям, проламывая все препятствия на пути. Помните, что успешными людьми становятся те, которым отказывали чаще всего!

Копите отказы. Каждый день собирайте не менее 10 отказов. Без этого вы не добъётесь успеха! Чем больше отказов вы накопите, тем сильнее и увереннее в себе станете! Не тормозите, действуйте! Не ждите, когда наступит самое страшное - когда 'времени вагон' плавно перетечёт в 'поезд ушёл'. Действуйте прямо сейчас! Не соглашайтесь на меньшее из того, что заслуживаете!

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

Активные и пассивные продажи

Любой бизнес, вне зависимости от его величины, предназначен в первую очередь для извлечения прибыли. Поэтому успех того или иного бизнеса определяется его прибыльностью. А прибыль приносят продажи.

Есть продажи - есть прибыль. Нет продаж - нет прибыли.

Существует два вида продаж:

- активные продажи

- пассивные продажи

Как активный человек отличается от пассивного своей инициативностью, предприимчивостью, точно также и активные продажи отличаются от пассивных.

В пассивных продажах от продавца мало что зависит. Он не ищет клиентов, не заключает сделок, а стоит за прилавком и подаёт (не продаёт, а подаёт!) товар покупателю, когда тот сам проявляет инициативу.

В активных же продажах продавец сам ищет клиентов и заключает сделки. Количество сделок может быть небольшим, но они могут быть на очень большие суммы. Особенно, если продавец компетентный и уверенный в себе.

Правило 4P

В пассивных продажах продавец мало на что влияет, поэтому там действует правило 4P:

- product - продукт

- price - цена

- promotion - продвижение

- place - место продажи

Чем нужнее продукт, чем ниже цена, чем больше вложено в рекламу и чем привлекательнее место продажи - тем легче и быстрее продаётся продукт.

Однако в активных продажах это правило не работает (или точнее работает с очень большим скрипом). Ключом к успеху в активных продажах является уникальное торговое предложение (УТП). Вместе с этим, в активных продажах работает другое правило: чем активнее и компетентнее продавец, тем легче и быстрее продаётся продукт. В связи с этим велика роль профессиональной подготовки продавцов для активных продаж.

Так, в частности, хороший продавец должен уметь:

- планировать продажи

- выявлять целевую аудиторию

- формировать нужное видение у потенциальных клиентов

- продавать не продукт, а идею

- выходить на свободные, незанятые ниши

Кроме того, продавец, занятый в активных продажах, должен уметь продавать свой статус эксперта в том или ином деле. Если он сможет продать себя как эксперта - он легко сможет продать и продукт. Поэтому, если вы продаёте автомобили - узнайте как можно больше о них, об их истории, их устройстве, их потребительских свойствах. Сами трижды объездите те автомобили, которые вы продаёте. И только после этого, с накопленным багажом знаний и опыта - продавайте это людям. Если вы продаёте какие-либо услуги (например, чьи-то тренинги) - сначала сами их пройдите несколько раз, пообщайтесь в неформальной обстановке с самим тренером, прочитайте несколько книг по теме и только потом продавайте. Иначе ваши продажи превратятся в унылое впаривание. Вы должны продавать только то, что хорошо знаете и чем пользуетесь сами. Иначе это обман, а не продажи.

Многие работодатели совершают большую ошибку, когда необученных продавцов заставляют сбывать товар. Продавцов нужно хорошо обучить, прежде чем доверять им активные продажи. Они должны хорошо знать продукт, прежде чем продавать его. Иначе они ничего не продадут и уйдут, таки и не поняв, почему у них ничего не получилось, а вы - потеряете свою деловую репутацию среди потенциальных клиентов, которые слушали все 'бэкания' и 'мэкания' ваших необученных продавцов и сделали вывод, что вы торгуете ширпотребом, а не стоящими вещами.

Три ключевых фактора успеха в продажах

Существует три ключевых фактора успеха в продажах:

- скорость

- качество

- упаковка

Чем меньше времени вам требуется для принятия решений, производства продукта, доставки его к потребителю и т.д., тем лучше.

Чем надёжнее и качественнее ваш продукт, тем лучше.

Чем привлекательнее упаковка, красивее реклама, благозвучнее название, "вкуснее" описание и т.д., тем лучше.

Цена, несмотря на общепринятое мнение, не является ключевым фактором успеха в продажах. Если правильно продвигать продукт, то можно успешно продавать его и по очень высоким ценам, как это делают производители элитных товаров, делая ставку на высокое качество (например, компания 'Роллс-ройс', производящая элитные автомобили) или привлекательную упаковку, позволяющую продавать стандартные товары как уникальные, по более высокой цене.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

Основные навыки хорошего продавца

Чтобы быть хорошим продавцом, недостаточно знать технику продаж. Ведущие тренингов для продавцов часто думают, что одной техники будет достаточно и обучают готовым скриптам (шаблонам) продаж, вместо того, чтобы обучать человека быть продавцом, прививая ему полезные навыки.

Разумеется, написать скрипты и передать их продавцу, чтобы он их выучил и применял, значительно легче, чем нарабатывать с ним его ключевые навыки, создать вместе с ним индивидуальный план развития и следить за тем, чтобы он двигался по чётко очерченной траектории. Однако именно это необходимо для того, чтобы продавец был успешным. Если продавец не будет обладать ключевыми профессиональными навыками - не видать ему успеха в работе, как своих ушей.

Ключевыми навыками продавца являются:

- эмоциональный интеллект

- компетентность

- уверенность в себе

- воля к Победе

- креативность

Какие бы скрипты вы не дали продавцу, но если он разговаривает унылым голосом, сомневается в себе, боится отказов, плохо знает то, что продаёт, не обладает настойчивостью и не ощущает себя Победителем, ему никакие скрипты не помогут ему успешно продавать.

Эмоциональный интеллект

Способность понимать свои и чужие эмоции, чтобы в соответствии с этим выстраивать линию разговора и влиять на принятие решений других людей, - самый важный навык успешного продавца.

На 90% успех вашего общения с людьми определяет не то, что вы говорите, а то, как вы говорите! Если вы говорите слишком сухо - вас не поймут. Если вы говорите слишком эмоционально - вас испугаются. Но если вы к твёрдой логике прибавите щепотку эмоций - будет в самый раз. Причём, это надо делать примерно так же, как вы добавляете соль в кашу: не слишком мало, но и не слишком много. Немного жестикуляций, немного улыбки, немного пауз в нужных местах и изменений тональности - и вы сможете достучаться до самого глухого сердца.

Эмоциональный интеллект имеет три этапа освоения:

На первом этапе продавец должен научиться понимать свои и чужие эмоции.

На втором этапе - научиться контролировать свои эмоции: уметь в нужный момент убрать их, проявив выдержку, или, наоборот, проявить эмоции с той долей мягкости или жёсткости, которая требуется.

На третьем этапе - приобрести способность осознанно влиять на чужие эмоции тональностью своего голоса.

Учитесь мягко добавлять эмоциональную окраску в то, что вы говорите, выделяя голосом те или иные важные вещи.

Компетентность

Одной способности вызывать нужные эмоции продавцу для успешных продаж недостаточно. Нужно ещё быть компетентным в том, что вы продаёте. Как минимум, вы должны хорошо знать:

- особенности своего продукта

- потребности вашей целевой аудитории

Как максимум, вы должны хорошо разбираться в широком круге вопросов, касающихся сферы вашей деятельности. Если вы продаёте комплектующие для автомобилей, - вы должны хорошо разбираться в автомобилях, автомобильном рынке и даже истории автомобиля. Если вы продаёте медицинские препараты - будьте добры разбираться во всём рынке медицинских услуг и истории медицины. Ваша компетентность по широкому кругу вопросов внутри сферы вашей деятельности будет видна сразу и существенно увеличит продажи, ибо люди покупают не товары и услуги, а решение каких-то своих проблем, стараясь доверять только компетентным людям.

Вам необходимо постоянно совершенствовать свои знания по своей отрасли.

Компетентность имеет три этапа освоения:

На первом этапе продавец должен получить общее представление о той или иной отрасли.

На втором этапе - понимать ключевую терминологию, историю отрасли и основные трудности.

На третьем этапе - научиться говорить на языке профессионалов отрасли и понимать все подводные камни.

Внедряйте непрерывное самообразование: чтобы успешно продавать, выделите 1 час в день на изучение той отрасли, в которой вы зарабатываете. Не бойтесь потратить какие-то финансовые ресурсы на это. Станьте экспертом №1 в своей нише.

Уверенность в себе

Воспитывайте уверенность в себе. Никого и ничего не бойтесь. Если необходимо, пройдите специальное обучение по выработке навыков уверенности. Чем более вы будете уверены в себе - тем легче и интереснее вам будет продавать.

На пути к успеху в продажах вы можете нарваться на грубость клиентов, неадекватность коллег и самодурство начальства. Не принимайте это близко к сердцу. Невежество людей - это реальность, с которой нужно считаться. Но не надо бояться. То, что приносит боль и разочарование, может приносить наслаждение и радость, если вы воспринимаете проблемы и трудности как ступени лестницы профессионального роста. Смелее действуйте, увереннее. Преодолевайте любые трудности и воспитывайте у себя бойцовские качества.

На рабочем месте у вас должен быть не только компьютер и телефон, но и боксёрская груша или специальный тренажёр для отработки ударов, а также гантели и эспандеры. Если это невозможно, то заведите хотя бы батут для прыжков. Это значительно укрепит вашу веру в себя и внутреннее могущество.

Не жалуйтесь на судьбу, преодолевайте её. Даже если больно. Помните, что путь к звёздам лежит через тернии. Спокойно добивайтесь нужных результатов и ваша уверенность в себе будет расти.

Воля к Победе

Каждая сделка - это битва. Вы можете её выиграть, а можете проиграть. Но если у вас будет воля к Победе, вы будете выигрывать чаще, чем проигрывать. Ваш настрой будет передаваться людям, поэтому если вы настроены на Победу, им ничего не останется, как подчиниться вам. Вы можете принять своё поражение, но если вы не захотите этого - вы сможете победить и добиться успеха.

Победите себя - и затем вы сможете победить весь мир.

Единственное, не надо воспринимать людей как врагов. Помните, что жизнь - игра. Победив, вы должны принести этому миру какую-то пользу, а не разрушить счастье и благополучие других людей. Побеждайте и несите пользу людям.

Креативность

Не пытайтесь впаривать свой товар другим людям. Наоборот, помогайте людям решать мучающие их 'проблемы' и устранять 'боли' своим товаром или услугой. Тогда вы будете успешно продавать.

Не работайте по шаблонам и скриптам. Общайтесь с клиентами как с живыми людьми, а не машинами. Разговаривайте с ними, выясняйте их потребности, боли, разочарования и опасения. Ищите новые и новые способы помогать людям, а не впаривать им свои товары и услуги. Делайте это максимально человечно, доброжелательно и честно.

Это непросто. Для этого нужно обладать повышенной креативностью, состоящей из двух частей:

- нешаблонность мышления

- нестандартность подходов

Шаблонные продажи уже давно не работают. Стандартные подходы уже давно дают сбои. Ищите что-то новое. Выделяйтесь из общей массы. Продавайте то, что никто не продаёт. Продавайте так, как никто не продаёт. Открывайте новые продукты, новые бренды, новые ниши. Ищите там, где ещё никто не догадался искать. Если вы будете ходить протоптанными тропами - вы ничего не найдёте, так как там всё собрано уже до вас. Идите своим путём!

Чек-лист по развитию ключевых навыков

В каждой профессии есть свои ключевые навыки и компетенции. Если вы ничего не продаёте, а занимаетесь управлением, творчеством или чем-то ещё, то вполне возможно вам потребуются какие-то другие навыки. Наработать нужные качества можно с помощью простой пошаговой методики:

- определите ключевые навыки и компетенции для вашей должности

- составьте индивидуальный план развития (ИПР)

- поставьте перед собой высокие цели

- определите ключевые показатели эффективности (KPI)

- действуйте в соответствии с ИПР, регулярно замеряя KPI

Самое главное, не забывайте время от времени сверяться со своими целями и ценностями. Туда ли вы идёте? Даёт ли результат то, что вы делаете? Приносите ли вы пользу обществу? Счастливы ли вы?

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

Основные показатели продаж

Из чего складывается доходы? Из объёма продаж, умноженного на маржу, за вычетом себестоимости.

Но каковы показатели объёма продаж? Начинающие предприниматели учитывают только один показатель - количество проданных изделий. Тогда как в действительности это не единственный и даже не самый важный показатель.

Допустим, вы продали 1000 товаров по цене в 100 рублей. Ваша маржа с каждого товара - предположим, 20 рублей. Каков доход? Ежу понятно, 20000 рублей. Но вы могли продать 1000 товаров 1000 разным покупателям, а могли все 1000 товаров сбыть одному покупателю. Так ведь? И этот покупатель, если будет довольным, в следующем месяце может приобрести ещё такую же партию товара. Но если вы не отслеживаете такой показатель, как средний доход с одного клиента, - вы можете упустить крупного покупателя и понести убытки.

Получается, что если вы хотите добиться успеха в продажах, необходимо замерять несколько показателей, а не какой-то один. Самые важные, если не считать количества проданных изделий, следующие:

- маржа

- количество потенциальных клиентов

- конверсия [превращение потенциальных клиентов в реальных]

- средний доход с одного клиента

- количество транзакций [количество повторных покупок одним и тем же клиентом]

Маржа

Что это? Маржа - это разница между себестоимость товара и его конечной ценой. Первый, самый важный показатель. Чем выше маржа - тем больше вы получаете с каждой продажи.

Как замерять? Цена товара минус себестоимость.

Количество потенциальных клиентов

Что это? Потенциальные клиенты (лиды) - клиенты, которые зашли в ваш магазин, на ваш сайт или обратились в вашу компанию с каким-либо вопросом.

Как замерять? Отслеживать посещаемость сайта или магазина.

Конверсия

Что это? Из тех людей, которые заходят в ваш магазин или на ваш сайт, далеко не все что-то покупают. Но некоторые что-то покупают. Так вот, конверсия - это превращение потенциальных клиентов (лидов) в реальных покупателей.

Как замерять? Количество потенциальных клиентов минус количество реальных покупателей. Процент реальных покупателей - это и есть конверсия. Если конверсия плохая, нужно что-то менять. Выяснить, почему не покупают:

- Высокая цена?

- Низкое качество?

- Плохое обслуживание?

- Отсутствие спроса на товар?

Влияя на эти показатели, можно увеличивать конверсию.

Средний доход с одного клиента

Что это? Средний чек (или средний доход с одного клиента) - важный показатель качества продаж. Чем выше средний чек - тем более эффективна система продаж. Чем меньше средний чек - тем хуже работают продавцы и отпугивают потенциальных клиентов.

Как замерять? Общий доход разделить на количество покупателей. Допустим, к вам пришло 10 покупателей за день, а выручка составила 1000 рублей. Значит средний чек - 100 рублей.

Количество транзакций

Что это? Количество транзакций - это то, сколько раз один и тот же покупатель возвращался к вам за новыми покупками. Чрезвычайно важный показатель продаж, который мало кто отслеживает. На самом деле, умело замеряя именно этот показатель и регулируя свою рекламную активность, можно получать сверхдоходы. Многие просто не задумываются о том, сколько один и тот же покупатель может принести прибыли за год, за пять лет, за десять лет, если его не терять

Однако если предприниматель или продавец не задумывается об этом, то у него не возникает заинтересованности в том, чтобы нарабатывать постоянную клиентскую базу. В результате реклама будет уходить впустую, а доходы будут едва покрывать расходы. В продажах (особенно, в крупных продажах) большую часть доходов всегда приносят постоянные клиенты. Нет постоянных клиентов - нет и доходов.

Как замерять? Вести клиентскую базу. Постоянным покупателям предоставлять скидки и скидочные карты в обмен на необходимые данные (ФИО, контакты).

Помните: то, что вы не замеряете, тем вы не управляете. Хотите управлять продажами - замеряйте все основные показатели и влияйте на них, чтобы увеличить свои доходы.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

В 2016 году я, будучи преподавателем йоги, писателем и философом-теоретиком (ага, именно так!), окунулся в мир бизнеса. В течении года я сменил несколько компаний, побывав на должностях бизнес-аналитика, креативного директора и личного помощника. Сколько всего интересного и полезного я узнал за этот год, словами не передать! Я познакомился с действительно достойными, честными людьми, некоторых из которых я мог бы назвать даже Великими!

Раньше я и предположить не мог, что даже в бизнесе есть люди, придерживающиеся нравственных норм и заботящиеся об обществе, в котором живут. Раньше я думал, что бизнес замешан на обмане, хитрости и лицемерии. Но, поработав немного в этой сфере, я убедился, что и в сфере бизнеса встречаются достойные люди.

Одним из моих открытий было то, что продажи могут быть честными! Мне повезло попасть в окружение достойных людей, - учеников и друзей Радмило Лукича. И я для себя сделал несколько удивительных открытий, которые кого-то могу смутить:

- продажи - это подлинное искусство, которому нужно долго учиться!

- продажи могут и должны быть только честными!

- продавец может быть мудрецом, а не прохиндеем!

- продавец может и должен нести обществу благо!

Но самое главное - успех в продажах ничем не отличается от успеха в йоге, шахматах или философии! Человек, который достиг успеха в йоге или философии, может достичь успеха и в продажах! При должном усердии и обучении, разумеется!

Конечно, в продажах попадаются похиндеи! Разумеется, не все торгуют честно! Но это не значит, что в сфере продаж не встречаются достойные люди! Одного из таких людей мне посчастливилось встретить и это многое изменило в моём мировоззрении касательно продаж и бизнеса в целом.

Помните, что совершенству нет предела! Учитесь и развивайтесь! Расширяйте свои возможности! Не соглашайтесь на меньшее из того, что вы заслуживаете! И, чем бы вы не занимались, осваивайте искусство продаж! Будучи преподавателем йоги, писателем и философом-теоретиком, я стал обучаться продажам, и - вот что из этого вышло! Читайте об этом в заметках преподавателя йоги, который обучался продажам!

[Продолжение следует]

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

Теоретическая часть

Параметры для анализа эффективности бизнеса

Основными параметрами для анализа эффективности бизнеса в позе лотоса являются:

- количество свободного времени

- чистая прибыль

- маржа

- количество довольных клиентов

- количество потенциальных клиентов

Свободное время

Если вы посвящаете бизнесу больше, чем 8 часов в сутки - это показатель неэффективности вашего бизнеса. В этом случае не вы имеете бизнес, а бизнес имеет вас [разумеется, речь идёт о текучке с личными присутствием в офисе, а не работе головой. Работать головой для улучшения своего дела и выработки новых стратегий нужно 24 часа в сутки]. Сосредоточьтесь на том, чтобы довести управление вашим бизнесом сначала до 4 часов в сутки, а потом - до 4 часов в неделю. Наймите личного помощника или наёмного управляющего, - высвободите своё время для работы над собой, творчества, завязывания отношений с нужными людьми и других важных дел.

Чистая прибыль

Чистая прибыль - это все доходы, которые вы можете взять себе или пустить в развитие бизнеса после уплаты всех налогов, заработных плат, закупки сырья, оборудования и организации сбыта.

Если вы тратите на производство и сбыт продукта больше, чем получаете - ваш бизнес неэффективен. Увеличивайте отпускные цены или сокращайте расходы, чтобы чистая прибыль росла.

Маржа

Маржа - это разница между себестоимостью продукта и чистой прибылью. Чем лучше и известнее продукт - тем выше маржа.

Высокая маржинальность - не менее важный показатель эффективности вашего бизнеса, чем чистая прибыль. Если маржа низкая - значит вы производите или продаёте не уникальный, легко копируемый продукт. Чем выше маржа - тем более серьёзный и уникальный продукт. Чтобы увеличить маржу, беритесь за наиболее трудные дела и выходите на внеконкурентные ниши.

Количество довольных клиентов

Довольные клиенты - это клиенты, которые обеспечивают ваше будущее. Чем их больше - тем более успешным будет ваш бизнес.

Чтобы количество довольных клиентов росло, обеспечивайте высокое качество продукта и высокое качество обслуживания. Стройте репутацию надёжного и ответственного партнёра и работодателя.

Количество потенциальных клиентов

Потенциальные клиенты - это клиенты, которые могут у вас что-то купить в будущем. Чем их больше - тем больше у вас открывается перспектив.

Чтобы количество потенциальных клиентов росло, сегментируйте рынок, выходите на свою целевую аудиторию через социальные сети и специализированные форумы, запускайте громкие акции и формируйте ценности. Поддерживайте свою репутацию через "сарафанное радио".

Вопросы для самопроверки

- По каким параметрам можно оценить эффективность бизнеса?

- Что такое маржа?

- Что нужно делать, чтобы росло количество потенциальных клиентов?

Практическая часть

Упражнение 1. Обратная связь

Собирайте и анализируйте обратную связь о своём бизнесе от клиентов и партнёров.

Регулярно оценивайте свою собственную работу, достижения и цели. Особенно тщательно анализируйте:

- удачные идеи

- причины неудач

Помните, что по закону Парето, 80% усилий приносят только 20% результатов, а 20% усилий обеспечивают 80% результатов. Оценивайте, какие именно решения, идеи и дела приносят вам 80% дохода и концентрируйтесь на них.

Сосредотачивайтесь на главном, не распыляйте свои ресурсы на второстепенные дела.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

Теоретическая часть

Что такое деловая этика?

Деловая этика - это совокупность принципов, правил и норм поведения в обществе в целом и в процессе ведения бизнеса.

Деловая этика базируется на уважении интересов всех участников делового общения: и наёмных сотрудников, и партнёров, и клиентов, и конкурентов.

У каждого серьёзного бизнесмена или руководителя должны быть прописаны собственные нравственные принципы, на основе которых он ведёт свой бизнес.

Существует три вида нравственных принципов:

- общечеловеческие (характерны для всех культур и народов)

- религиозные (характерны для той или иной религиозной традиции)

- индивидуальные (характерны для того или иного отдельно взятого человека)

Если общечеловеческие нравственные принципы прописывать не обязательно, он и так всем понятны, то религиозные и индивидуальные принципы и ориентиры стоит прописать, чтобы они были открыты и понятны всем.

Профессиональная этика бизнеса в позе лотоса

Каким бы бизнесом вы не занимались, придерживайтесь таких правил:

- Соизмеряйте цели и средства. Ведите себя достойно и вместо того, чтобы нарушать законы, идти по головам или давать взятки, демонстрируйте несгибаемость в достижении поставленных целей достойными методами.

- Будьте добрее. Дела, с которыми вы сталкиваетесь в течении рабочего дня, рассматривайте не только с позиции выгоды, но и с позиции доброты, непричинения вреда ни одному живому существу.

- Держите слово. Выполняйте все взятые на себя обязательства в установленные сроки, а если не укладываетесь - предупредите об этом заранее.

- Меняйте себя, а не мир вокруг.  Ищите причины собственных промахов, неудач, анализируйте их и искореняйте; при этом старайтесь не раздражаться и не гневаться при чужих неудачах и промахах.

- Не лицемерьте. В разговорах с наёмными сотрудниками, партнёрами, клиентами и конкурентами придерживайтесь одних и тех же принципов и норм поведения.

Всегда помните про три важных в бизнесе "не":

- не суетитесь

- не разбрасывайтесь

- не раздражайтесь

Социальная ответственность бизнеса

Помните, что ведя бизнес, вы отвечаете не только за себя, но и несёте свою меру ответственности за общество в целом. Люди, которые работают на вас или связаны с вами деловыми связями перенимают у вас ваши принципы, привычки, ценности и взгляды на жизнь, после чего несут их дальше. Поэтому вы должны быть уверены в том, что придерживаетесь правильных ценностей и не несёте в этот мир разрешения и хаос.

Спрашивайте себя постоянно:

- Какую пользу я несу окружающим людям?

- Не разрушаю ли я фундаментальные общественные ценности?

- Есть ли польза о тех товаров и услуг, которые я произвожу или которыми торгую?

- Хотел ли бы я, чтобы мои дети пользовались теми товарами и услугами, которые я продаю?

Вне зависимости от конъюнктуры рынка, всегда ведите себя ответственно:

- по отношению к наёмным сотрудникам - это достойная зарплата, полный соцпакет и охрана здоровья.

- по отношению к партнёрам - это соблюдение всех условий договора, своевременные выплаты и полный доступ ко всей открытой информации.

- по отношению к клиентам - это высокое качество товара или услуги, честная реклама и качество обслуживания.

- по отношению к конкурентам - это честная конкурентная борьба.

Вопросы для самопроверки

- Что такое деловая этика?

- Какие существуют виды нравственных принципов?

- Какие три важных "не" существуют в бизнесе?

- Как нужно вести себя по отношению к наёмным сотрудникам, партнёрам, клиентам и конкурентам?

Практическая часть

Упражнение 1.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

Теоретическая часть

Три стратегии продаж

Продажами можно заниматься спонтанно, необдуманно, а можно выстраивать чёткие стратегии и управлять ими. Во втором случае продажи становятся эффективной системой извлечения прибыли из любого бизнеса.

Существует 3 основные стратегии продаж:

- продавать дёшево, но большими объёмами

- продавать дорого, ориентируясь на качество

- продавать очень дорого, для VIP-клиентов

В зависимости от сферы бизнеса, сегментации рынка и конъюнктуры, можно придерживаться той или иной стратегии - как для каждого отдельно взятого товара или услуги, так и для всей линейки товаров или услуг вместе взятых.

Например, если взять автомобильный рынок, то такие автомобильные бренды, как 'Lada' или 'Kia' придерживаются первой стратегии, получая основную прибыль за счёт больших объёмов продаж, 'BMW' или 'Audi' придерживаются второй стратегии, получая прибыль за счёт поддержания высокого качества товара, 'Rolls-Royce' и 'Bentley' придерживаются третьей стратегии, продавая по факту свою очень высокую репутацию, а 'Mercedes-Benz' и 'Toyota' - совмещают несколько стратегий, сегментируя рынок и продавая разным клиентам товары разных ценовых категорий.

Выбор подходящей стратегии

Если вы ориентируетесь на первую стратегию, у вас должны быть большие товарные запасы и заранее продуманные модели их пополнения, иначе в перспективе эта стратегия не сработает. Если товара мало - продавайте дорого.

Если вы ориентируетесь на вторую стратегию, у вас должно быть действительно высокое качество товара. Если товар некачественный - продавайте дёшево.

Если вы ориентируетесь на третью стратегию, у вас должна быть хорошая репутация. Если вы недавно на рынке и у вас ещё нет репутации, выстраивайте репутацию надёжного поставщика либо уходите в неосвоенные ниши и придерживайтесь первой стратегии.

Преодоление наиболее частого возражения в продажах

Наиболее частым возражением в продажах является стандартный вопрос: "Почему так дорого?". Особенно, если вы придерживаетесь третьей стратегии продаж.

Преодолеть его можно следующим образом:

Когда клиент спрашивает у вас "Почему ваш товар стоит так дорого?", вы его спрашиваете в ответ:

- Дорого по сравнению с чем? С чем вы сравниваете? У кого из продавцов вы можете купить аналогичный по качеству товар дешевле?

Как правило, клиент не очень хорошо ориентируется в ценах и не может сходу ответить на эти вопросы. Поэтому дальше вы говорите:

- Это дорого только в сравнении с некачественными товарами. Если же вам нужно качество - то цена по рынку очень адекватная.

После этого приводит клиенту две-три отличительные особенности вашего товара, которые отличают его от конкурентных в лучшую сторону. После этого цена на товара не будет казаться клиенту высокой.

Если же вы продаёте не товары, а услуги, тогда преодоление возражение выстраивается по иной схеме:

Когда клиент спрашивает у вас "Почему ваши услуги стоят так дорого?", вы его спрашиваете в ответ:

- Дорого по сравнению с кем? Кто ещё может предоставить аналогичные услуги по более низкой цене?

Вне зависимости от ответа, сразу же выдайте клиенту два-три преимущества работы с вами (все преимущества должны быть чётко прописаны в вашем УТП; если у вас его нет - вам вообще нечего делать на рынке услуг) и скажите, что он платит деньги именно за это, а не за саму услугу, которая может стоить дешевле, если её продаёт дилетант. Вы же, как профессионал, не можете продавать своё время дешевле себестоимости.

Разумеется, для того, чтобы так говорить, у вас действительно должно быть хотя бы одно из сравнительных преимуществ над конкурентами:

- компетентность

- опыт

- эффективность

Подумайте, каково ваше сравнительное преимущество? Почему клиенты должны доверять именно вам?

Вопросы для самопроверки

- Каковы три основные стратегии продаж?

- Как выбрать подходящую стратегию?

- Как преодолеть наиболее частое возражение в продажах?

Практическая часть

Упражнение 1.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

Теоретическая часть

Оценка результатов работы

Естественно, в каждой работе есть своя специфика, но в целом все разновидности работ можно разделить на два вида:

- квалифицированная работа

- неквалифицированная работа

Соответственно, существует два критерия оценки результатов работы:

- качество

- количество

Для неквалифицированной работы требуются простейшие навыки, соответственно критерием выступает количество. Например, копать ямы - неквалифицированная работа, которой можно обучить кого угодно в течении нескольких минут. Для неё не требуются специальные навыки и образование, соответственно оплачивается эта работа низко. И оценивается только по количественным показателям: глубина, ширина и количество ям.

В бизнесе типичной неквалифицированной работой являются продажи, поскольку любого человека, умеющего внятно говорить, можно за две недели обучить скриптам (специальным прописанным сценариям продаж) и он будет генерировать нужное количество клиентов. Более того, в перспективе это будут могут специальные компьютерные программы с записанными скриптами: когда это будет внедрено повсеместно, живые продавцы станут вообще не нужны в большом количестве.

Для квалифицированной работы требуются уже более сложные навыки, которым обучаются долго, иногда годами. Например, лечить или обучать людей - это сложнее, чем копать ямы. И в таком труде квалификация год от года растёт вместе с оплатой. Квалифицированные специалисты в любой сфере деятельности - на вес золота.

В бизнесе квалифицированной работой является управление: людьми, финансами, проектами и продажами (именно управление продажами, а не сами продажи).

Чем более квалифицированная работа, тем сильнее акценты смещаются с количественных показателей в качественные. Причём, если взять работу хирурга, то это сама по себе очень квалифицированная и хорошо оплачиваемая работа. Но если обычный хирург может выполнять только стандартные операции, то опытный - может успешно выполнять и нестандартные.

То же самое касается бизнеса: чем выше квалификация руководителя, тем более трудные задачи он может выполнять и тем более высокие доходы получать.

Результаты работы

Любая квалифицированная работа, - неважно, работаем мы на себя или на кого-то, может давать нам ряд результатов:

- знания

- навыки

- связи

- деньги

Запомните: большие деньги платят квалифицированным специалистам, умеющим делать то, чего не умеют или не хотят делать другие. Поэтому чем более сложная задача и чем меньше людей её могут выполнить, тем дороже это оценивается.

Соответственно, выстраивая собственный бизнес:

- старайтесь выполнять как можно более трудные и квалифицированные работы

- ориентируйтесь на качество, а не на количество

- становитесь признанным экспертом, мастером своего дела

- нанимайте в помощники высококвалифицированных специалистов и помогайте им стать мастерами своего дела

- воспринимайте бизнес как школу личностного роста, а не способ заработка

Вопросы для самопроверки

- Какие виды работ бывают?

- Каковы критерии оценки результатов работы?

- Что в бизнесе является типичной неквалифицированной работой?

- Какие результаты даёт любая квалифицированная работа?

Практическая часть

Упражнение 1.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

Теоретическая часть

Три формы ведения бизнеса

Существует 3 формы ведения бизнеса:

b2c - бизнес для клиентов, или продажи непосредственно частным лицам

b2b - бизнес для бизнеса, или продажи юридическим лицам

b2g - бизнес для государства, или продажи государственным органам

С точки зрения эффективности (соотношения доходов и временных затрат), наиболее прибыльным является b2b (бизнес для бизнеса), поскольку стоимость одной сделки может превышать 1 миллион рублей. Поэтому чтобы держаться на плаву, в секторе b2b достаточно одной крупной продажи в месяц или квартал. В секторе b2c же нужно продавать постоянно, чтобы держаться на плаву. В этом секторе эффективнее всего создавать крупные розничные сети, чтобы оборот был большим и приносил хорошую прибыль.

Бизнес - это продажи

Вне зависимости от того, какую форму ведения бизнеса вы выбрали, вам нужно продать ваш товар или услугу как можно в большем количестве. Поэтому любой бизнес - это, в первую очередь, продажи. Ибо если нет продаж - не будет и ничего остального.

Чтобы продавать более успешно (*неважно, что и кому вы продаёте - мобильные телефоны, двери, элитные автомобили или вооружение для военных кораблей), придерживайтесь следующих правил:

- изучите всю доступную техническую документацию о продаваемом товаре (или услуге): вы должны быть специалистом в том, что вы продаёте

- пользуйтесь сами тем, что продаёте: вы должны знать сильные и слабые стороны своих товаров и своим примером доказывать их превосходство над аналогами

- приходите на встречи вовремя и не пренебрегайте правилами этикета

- следите за своим внешним видом

- не теряйте самоконтроль при общении с трудными клиентами: будьте всегда и ко всем максимально доброжелательны

- изъясняйтесь простыми и понятными словами, даже если разговариваете со специалистами

- никогда и ни при каких обстоятельствах не сдавайтесь: будьте настойчивыми и терпеливыми

Вопросы для самопроверки

- Каковы три формы ведения бизнеса?

- Какая форма ведения бизнеса наиболее прибыльна с точки зрения эффективности?

- Каких правил следует придерживаться в продажах?

Практическая часть

Упражнение 1. Очерчиваем целевую аудиторию

Подумайте, на кого вы ориентируетесь?

- На конечного потребителя?

- Мелкий или средний бизнес?

- Крупный бизнес?

- Государство?

Упражнение 2. Сегментируем целевую аудиторию

Сегментировать свою целевую аудиторию можно с помощью методики «5W», которая основана на 5 вопросах:

- Что? (тип товара или услуги)

- Кто? (психологический портрет типичного потребителя)

- Почему? (мотив для приобретения)

- Когда? (время для приобретения)

- Где? (место для приобретения)

Благодаря сегментированию можно чётко определить свою рыночную нишу и направить все усилия именно туда.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/

Теоретическая часть

Что такое хобби?

Хобби - это то, что вам нравится делать в свободное от работы время. Допустим, это может быть йога, шахматы, рыбалка, рукоделие, кросс на джипе по бездорожью и т.д.

Большинство людей воспринимают хобби исключительно как приятное времяпрепровождение, однако из практически любого хобби легко сделать прибыльный бизнес. В хобби люди готовы вкладывать не только время, но и деньги. Поэтому вы можете начать зарабатывать на любимом занятии. Причём вы можете это делать двумя способами:

- продавать экспертные услуги

- продавать готовые продукты

Если вы, допустим, занимаетесь йогой, то вы можете продавать только свои экспертные услуги: консультировать по методикам тренировок, обучать тем или иным упражнениям, давать экспертную оценку тем или иным книгам по йоге и т.д. Готового продукта, который можно было бы продать, занятия йогой не дают. Но если вы занимаетесь рыбалкой или рукоделием, то кроме экспертных услуг вы можете продавать и готовый продукт: наловленную рыбу, приготовленные из наловленной рыбы кулинарные блюда, изготовленные своими руками снасти и т.д.

Превращаем хобби в доходный бизнес

Чтобы превратить хобби в доходный бизнес, заявите о себе как об эксперте:

- напишите статью

- возьмите интервью у успешного и известного деятеля в вашей сфере

- проведите обучающий семинар

- ведите просветительскую деятельность

Помните, что ваша основная аудитория - это новички. Поэтому не нужно ничего выдумывать - просто пишите о своём опыте: что и как вы делаете, каковы были ваши первые шаги в той или иной сфере, какие шаги вы рекомендуете сделать читателям. Подкрепляйте свои записи реальными примерами, фактами и занимательными историями.

Кому и как продавать ваши услуги

Существует три основных канала продаж:

- друзья и знакомые

- друзья друзей в соцсетях

- сарафанное радио

Первым делом продавайте свои услуги и продукты друзьям и знакомым. Потом - друзьям друзей. А потом - всем остальным. Если вам стыдно продавать свои услуги друзьям, - значит то, что вы делаете - это не хобби, а глупость. Это критерий. Если вы с удовольствием можете продать своим друзьям свои услуги - значит вы действительно занимаетесь стоящим делом, если нет - бросьте это дело и займитесь чем-то другим, за что вам не будет стыдно.

Развивайте навыки продавца

Добивайтесь успеха в том, что вы считаете своим хобби и развивайте в себе навыки продавца.

Учитесь у успешных людей! Учитесь мыслить категориями успешных людей! Успешные люди часто делают то, что не делают другие. Читайте биографии успешных людей и перенимайте их привычки.

Вопросы для самопроверки

- Что такое хобби?

- Какими способами можно зарабатывать на своём хобби?

- Что нужно, чтобы превратить своё хобби в доходный бизнес?

- Каковы три основных канала продаж?

Практическая часть

Упражнение 1. Первые шаги в продажах

У вас есть хобби - любимое дело, которым вы занимаетесь уже продолжительное время. Настало время монетизировать его.

Шаг 1. Вычислите себестоимость своего увлечения:

- сколько денег вы тратите на своё хобби в день?

- сколько денег вы тратите на своё хобби в месяц?

- сколько денег вы тратите на текущие расходы, связанные с хобби (еда, проезд и т.д.)?

Шаг 2. Окупите своё время:

- сколько времени вы тратите на своё хобби?

- сколько времени вы тратите на создание готового продукта?

Шаг 3. Рассчитайте стоимость часа своей работы и прибавьте к себестоимости в расчёте на один час или день.

Шаг 4. В соответствии с себестоимостью и стоимостью работ, сформируйте цены на услуги или готовые товары.

Шаг 5. Найдите первых клиентов среди своих друзей и начните продажи.

Когда ваш заработок от хобби сравняется с заработком на основной работе - подумайте, по какому пути пойти: либо совмещать обе работы, либо полностью сосредоточиться на своём хобби и сделать из него основной источник дохода.

Непрерывно совершенствуясь в своём хобби, можно начать зарабатывать большие деньги.

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/