Реальность информационного века

Времена меняются, старые технологии уходят в прошлое, а новые - врываются в нашу жизнь со скоростью света. Старые маркетинговые инструменты, хорошо работавшие в индустриальной экономике, уже не работают. Они до сих пор преподаются в бизнес-школах Запада, потому что программы преподавания ещё не успели адаптироваться к новой реальности. В наступившем информационном веке реальность такова, что информации переизбыток и теперь не компании выбирают, куда сбыть свой продукт, а клиент выбирает, на какой продукт, из представленных на рынке, ему обратить своё внимание.

Если в индустриальном веке важен был сам продукт, то сейчас важна упаковка: то, как вы представите продукт на рынке, какое видение сформируете о своём продукте и насколько привлекательно опишите его. Соответственно, продвижение продукта стало важнее самого продукта.

Однако продвижение старыми методами - с помощью рекламы, холодных звонков и шумных презентаций, - ушло в прошлое вместе с индустриальным веком. Сейчас маркетинг - это на 90 % контент-маркетинг. Если вас нет в сети - вашего бизнеса как явления нет вообще.

Нынче продажи - это экспертные, прямые продажи тех продуктов, под которые заранее сформированы ниши. Поэтому благодаря контенту можно продавать в сотни раз больше, чем по телефону. Никакие холодные звонки уже давно не нужны. Производите качественный контент - и ваша известность будет расти вместе с продажами.

Те, кто ориентируются на холодные звонки в продажах, не понимают, что остались ещё в индустриальном веке, тогда как остальной мир давно шагнул вперёд. Наступил информационный век, в котором старые инструменты не работают. Продавать посредством звонков, конечно же, ещё можно. Но количество людей, доверяющих звонкам, неуклонно снижается с каждым годом. Зато растёт число людей, доверяющих интернету. Потому что одно дело - услышать в телефонной трубке какое-то предложение, а другое дело - увидеть своими глазами произведённый продукт, отзывы и самих создателей продукта.

Если говорить о ROI (отдача с инвестиций), то с каждым годом ROI холодных звонков снижается, а ROI контента - повышается. Поэтому вкладывайте время и деньги в качественный контент, а не в телефонные звонки. Несмотря на то, что в крупных производственных компаниях холодные звонки всё ещё работают (поскольку сама отрасль инертна), в консалтинге, бизнес-обучении, рекламном и инновационном бизнесе эта модель уже не работает. Да и в сфере производства телефонные звонки работают уже не так эффективно, как раньше. Те, кто внедряют информационные каналы, поддерживают собственный бренд и легко увеличивают вал продаж.

Тот, кто публикует полезный контент - быстро становится экспертом. Это очевидно. И из двух компаний, одна из которых широко представлена в интернете, публикует что-то полезное и ведёт активную переписку с потенциальными клиентами, а другая - находится чёрт знает где и непонятно чем занимается, клиент всегда выбирает первую.

Подумайте: если вы сами не рассказываете о своей деятельности в сети - как о вас узнают потенциальные клиенты?

Нет смысла тратить время на телефонные звонки - всех не обзвоните. А тем, до кого вы дозвонитесь будет не до вас. Потому что качественный продукт не продают по телефону. Вы где-нибудь видели, чтобы 'Роллс-Ройсы' или 'Бентли' продавали с помощью холодных звонков? Производители качественных товаров дорожат своим брендом и не предлагают свой продукт всем подряд. Все об этом знают, все это понимают. Поэтому когда вы звоните с предложением что-то продать, то на другом конце провода сразу понимают, что вам просто нужно сбыть некачественный товар, который по-другому сбыть невозможно. Телефонные звонки сегодня всё чаще означают, что продукт, который вы продаёте, никому не нужен. Генерируйте уникальный полезный контент и весь мир будет у ваших ног.

Кто должен заниматься контентом

Если вы намерены сделать свою компанию известной и, может быть, даже Великой, то вместо маркетингового отдела, который уже своё время отжил, вам нужен отдел контент-маркетинга. Структура отдела контент-маркетинга такова:

1. Руководитель отдела

2. Копирайтер

3. Дизайнер

Если ваши планы очень амбициозны, то копирайтеров должно быть несколько. Не обязательно их всех брать в постоянный штат, можно взаимодействовать с ними дистанционно. Хотя если вы ориентируетесь на высококачественный контент, то лучше брать копирайтеров в штат и постоянно обучать и переобучать их: в первую очередь, нейромаркетингу и отраслевым тенденциям.

Руководитель отдела должен быть хорошим продавцом, стратегом и писателем в одном лице. Поэтому на эту должность нужно подбирать опытного сотрудника, который хорошо разбирается не только в продукте и отрасли в целом, но и в механизмах продвижения, продажах и стратегиях. Идеально, чтобы он при этом ещё и умел хорошо писать. Хотя этот навык можно натренировать в процессе работы.

Вопрос вопросов: что именно публиковать (особенно если это касается производственной компании)?

Ответ прост:

- лайфхаки (полезные советы)

- чек-листы (пошаговые инструкции)

- экспертные оценки (что можно покупать, чего нужно остерегаться, на что обращать внимание)

- истории с красочными описаниями из жизни вашей компании или ваших клиентов

- рассказы по истории отрасли

- отраслевые новости

- отраслевые тенденции (размышления о будущем; а-ля 'куда катится мир?')

- размышления о ключевых событиях в мире

- отчёты о вашей деятельности (без рекламы, пафоса и лишних цифр)

- далекоидущие планы (в том случае, если вы захотите привлечь инвесторов или грамотных специалистов в свои проекты, то именно ваши далекоидущие планы могут помочь вам их найти)

- цитаты из книг или выступлений известных в отрасли людей

Что не надо публиковать? Негатив. Политические или религиозные взгляды. Чужую интеллектуальную собственность. Юмор (даже если юмор отраслевой - он превратит вас в глазах потенциальных клиентов из серьёзной компании в непрофессиональную шарашкину контору).

 

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/