Активные и пассивные продажи

Любой бизнес, вне зависимости от его величины, предназначен в первую очередь для извлечения прибыли. Поэтому успех того или иного бизнеса определяется его прибыльностью. А прибыль приносят продажи.

Есть продажи - есть прибыль. Нет продаж - нет прибыли.

Существует два вида продаж:

- активные продажи

- пассивные продажи

Как активный человек отличается от пассивного своей инициативностью, предприимчивостью, точно также и активные продажи отличаются от пассивных.

В пассивных продажах от продавца мало что зависит. Он не ищет клиентов, не заключает сделок, а стоит за прилавком и подаёт (не продаёт, а подаёт!) товар покупателю, когда тот сам проявляет инициативу.

В активных же продажах продавец сам ищет клиентов и заключает сделки. Количество сделок может быть небольшим, но они могут быть на очень большие суммы. Особенно, если продавец компетентный и уверенный в себе.

Правило 4P

В пассивных продажах продавец мало на что влияет, поэтому там действует правило 4P:

- product - продукт

- price - цена

- promotion - продвижение

- place - место продажи

Чем нужнее продукт, чем ниже цена, чем больше вложено в рекламу и чем привлекательнее место продажи - тем легче и быстрее продаётся продукт.

Однако в активных продажах это правило не работает (или точнее работает с очень большим скрипом). Ключом к успеху в активных продажах является уникальное торговое предложение (УТП). Вместе с этим, в активных продажах работает другое правило: чем активнее и компетентнее продавец, тем легче и быстрее продаётся продукт. В связи с этим велика роль профессиональной подготовки продавцов для активных продаж.

Так, в частности, хороший продавец должен уметь:

- планировать продажи

- выявлять целевую аудиторию

- формировать нужное видение у потенциальных клиентов

- продавать не продукт, а идею

- выходить на свободные, незанятые ниши

Кроме того, продавец, занятый в активных продажах, должен уметь продавать свой статус эксперта в том или ином деле. Если он сможет продать себя как эксперта - он легко сможет продать и продукт. Поэтому, если вы продаёте автомобили - узнайте как можно больше о них, об их истории, их устройстве, их потребительских свойствах. Сами трижды объездите те автомобили, которые вы продаёте. И только после этого, с накопленным багажом знаний и опыта - продавайте это людям. Если вы продаёте какие-либо услуги (например, чьи-то тренинги) - сначала сами их пройдите несколько раз, пообщайтесь в неформальной обстановке с самим тренером, прочитайте несколько книг по теме и только потом продавайте. Иначе ваши продажи превратятся в унылое впаривание. Вы должны продавать только то, что хорошо знаете и чем пользуетесь сами. Иначе это обман, а не продажи.

Многие работодатели совершают большую ошибку, когда необученных продавцов заставляют сбывать товар. Продавцов нужно хорошо обучить, прежде чем доверять им активные продажи. Они должны хорошо знать продукт, прежде чем продавать его. Иначе они ничего не продадут и уйдут, таки и не поняв, почему у них ничего не получилось, а вы - потеряете свою деловую репутацию среди потенциальных клиентов, которые слушали все 'бэкания' и 'мэкания' ваших необученных продавцов и сделали вывод, что вы торгуете ширпотребом, а не стоящими вещами.

Три ключевых фактора успеха в продажах

Существует три ключевых фактора успеха в продажах:

- скорость

- качество

- упаковка

Чем меньше времени вам требуется для принятия решений, производства продукта, доставки его к потребителю и т.д., тем лучше.

Чем надёжнее и качественнее ваш продукт, тем лучше.

Чем привлекательнее упаковка, красивее реклама, благозвучнее название, "вкуснее" описание и т.д., тем лучше.

Цена, несмотря на общепринятое мнение, не является ключевым фактором успеха в продажах. Если правильно продвигать продукт, то можно успешно продавать его и по очень высоким ценам, как это делают производители элитных товаров, делая ставку на высокое качество (например, компания 'Роллс-ройс', производящая элитные автомобили) или привлекательную упаковку, позволяющую продавать стандартные товары как уникальные, по более высокой цене.

 

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/