Основные показатели продаж

Из чего складывается доходы? Из объёма продаж, умноженного на маржу, за вычетом себестоимости.

Но каковы показатели объёма продаж? Начинающие предприниматели учитывают только один показатель - количество проданных изделий. Тогда как в действительности это не единственный и даже не самый важный показатель.

Допустим, вы продали 1000 товаров по цене в 100 рублей. Ваша маржа с каждого товара - предположим, 20 рублей. Каков доход? Ежу понятно, 20000 рублей. Но вы могли продать 1000 товаров 1000 разным покупателям, а могли все 1000 товаров сбыть одному покупателю. Так ведь? И этот покупатель, если будет довольным, в следующем месяце может приобрести ещё такую же партию товара. Но если вы не отслеживаете такой показатель, как средний доход с одного клиента, - вы можете упустить крупного покупателя и понести убытки.

Получается, что если вы хотите добиться успеха в продажах, необходимо замерять несколько показателей, а не какой-то один. Самые важные, если не считать количества проданных изделий, следующие:

- маржа

- количество потенциальных клиентов

- конверсия [превращение потенциальных клиентов в реальных]

- средний доход с одного клиента

- количество транзакций [количество повторных покупок одним и тем же клиентом]

Маржа

Что это? Маржа - это разница между себестоимость товара и его конечной ценой. Первый, самый важный показатель. Чем выше маржа - тем больше вы получаете с каждой продажи.

Как замерять? Цена товара минус себестоимость.

Количество потенциальных клиентов

Что это? Потенциальные клиенты (лиды) - клиенты, которые зашли в ваш магазин, на ваш сайт или обратились в вашу компанию с каким-либо вопросом.

Как замерять? Отслеживать посещаемость сайта или магазина.

Конверсия

Что это? Из тех людей, которые заходят в ваш магазин или на ваш сайт, далеко не все что-то покупают. Но некоторые что-то покупают. Так вот, конверсия - это превращение потенциальных клиентов (лидов) в реальных покупателей.

Как замерять? Количество потенциальных клиентов минус количество реальных покупателей. Процент реальных покупателей - это и есть конверсия. Если конверсия плохая, нужно что-то менять. Выяснить, почему не покупают:

- Высокая цена?

- Низкое качество?

- Плохое обслуживание?

- Отсутствие спроса на товар?

Влияя на эти показатели, можно увеличивать конверсию.

Средний доход с одного клиента

Что это? Средний чек (или средний доход с одного клиента) - важный показатель качества продаж. Чем выше средний чек - тем более эффективна система продаж. Чем меньше средний чек - тем хуже работают продавцы и отпугивают потенциальных клиентов.

Как замерять? Общий доход разделить на количество покупателей. Допустим, к вам пришло 10 покупателей за день, а выручка составила 1000 рублей. Значит средний чек - 100 рублей.

Количество транзакций

Что это? Количество транзакций - это то, сколько раз один и тот же покупатель возвращался к вам за новыми покупками. Чрезвычайно важный показатель продаж, который мало кто отслеживает. На самом деле, умело замеряя именно этот показатель и регулируя свою рекламную активность, можно получать сверхдоходы. Многие просто не задумываются о том, сколько один и тот же покупатель может принести прибыли за год, за пять лет, за десять лет, если его не терять

Однако если предприниматель или продавец не задумывается об этом, то у него не возникает заинтересованности в том, чтобы нарабатывать постоянную клиентскую базу. В результате реклама будет уходить впустую, а доходы будут едва покрывать расходы. В продажах (особенно, в крупных продажах) большую часть доходов всегда приносят постоянные клиенты. Нет постоянных клиентов - нет и доходов.

Как замерять? Вести клиентскую базу. Постоянным покупателям предоставлять скидки и скидочные карты в обмен на необходимые данные (ФИО, контакты).

Помните: то, что вы не замеряете, тем вы не управляете. Хотите управлять продажами - замеряйте все основные показатели и влияйте на них, чтобы увеличить свои доходы.

 

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/