Сколько стоит создать первую коммерческую коллекцию дизайнерской одежды, где купить ткани и разместить производство

Перед любой начинающей маркой встает первый и самый каверзный вопрос: «Где же взять денег?» Несмотря на то, что наше государство пока еще не разработало программу «Made in Russia» по поддержке отечественной индустрии моды, как это давно сделали итальянцы и французы, оно все же дает некоторые возможности стартаперам. Одна из них – субсидия в 300 тысяч рублей на развитие малого бизнеса. Но для того, чтобы ее получить, придется немного попотеть над бизнес-планом. Если вы молодой дизайнер и по натуре лирик, нежели физик, желательно еще на старте обзавестись партнером, близким другом, имеющим представление об экономических процессах. Грамотно составленный бизнес-план дисциплинирует вас, более четко рисует будущие перспективы, позволяет избежать ошибок и сэкономить, а самое главное – дает конкурентные преимущества по сравнению со многими начинающими марками без бизнес-плана, перебивающимися от продаже к продаже.

«Почти в каждом регионе есть структуры, поддерживающие малое предпринимательство, есть отраслевые программы. 300 тысяч для стартапа – это вполне распространенная ситуация. Ручка и бумага по-прежнему многое решают. Так что дизайнеру не помешают навыки бюрократического взаимодействия», – говорит Антон Грачев, бренд-менеджер марки LOUNGER.

Если к государственной поддержке обращаются единицы, то большая часть находит первые средства среди трех F, состоящих из Family, Friends and Fools – семьи, друзей и дураков. «Дураков», или возвышенно – бизнес-ангелов, в России всего около 3,2% (по данным исследования ГУ-ВШЭ, проведенного в рамках глобального проекта GEM), большая удача встретить их. Поэтому второе место по привлечению первых денег занимает так называемый «любовный капитал» самых близких.

Начальный капитал

Второй немаловажный вопрос – сколько же денег требуется для старта? По оценкам экспертов, работающих в российской индустрии моды, для создания первой коллекции небольшим тиражом необходимо порядка 300-500 тысяч рублей. Эта сумма зависит от множества факторов: количества экспериментальных моделей, тираж каждой единицы, стоимость ткани и производства. Рассмотрим поэтапно каждую составляющую.

«Я думаю, необходимо хотя бы полмиллиона. Это тоже сложное понятие, смотря для чего нужны деньги. Полмиллиона нужны для создания первой капсульной коллекции в маленьком тираже, – отмечает Марина Ример, организатор и закупщик бутика российских дизайнеров одежды 4th Floor, директор Art Fashion Group. – Но если брать глобально – участие в Неделе моды, пиар-стратегии, то это совсем другие деньги. «Недели» стоят где-то 270 тысяч рублей, плюс зарплата моделям – еще где-то 100 тысяч и зарплата пиарщика, я беру за три месяца – до показа и после – это еще 100 тысяч. Это самые минимальные цены».

Структура первой коллекции и тираж

Конечно, создание эскизов – один из наиболее сложных и интеллектуальных этапов, но и воплощение мысли в материальную форму является особым искусством. Первая коллекция может состоять из 10-15 моделей. В нее необходимо включить как базовые, простые вещи – футболки, пуловеры, трикотажные платья, которые покупаются каждый сезон, так и сложные, имиджевые модели, которые позволят вам отличаться от других и украсят подиум. Чувство соотношения сложных и простых моделей приходит с опытом, даже успешные бренды создают для этого отдельные экспериментальные лаборатории.

«Когда Максим приносит эскизы, каждую модель мы сразу обсуждаем, сколько она будет стоить по сложности кроя, потом отшивается образец и еще раз рассчитывается по факту – сколько швея затратила. А потом уже думаем, нужно или не нужно», – делится Юлия Пилюгина, директор марки MAX CHERNITSOV.

Идеальный вариант, если дизайнер также обладает навыками конструирования одежды. Хороший конструктор – половина успеха, поэтому он является одним из самых дорогих специалистов с зарплатой от 30 до 70 тысяч. Разработка одного лекала в компании «Литана» может выйти от 3 тысяч за юбку до 9 тысяч за куртку, что съедает хорошую часть стартовой суммы. Но можно обойтись и без него, тогда все ошибки конструирования исправят на производстве.

«Многие делают наоборот, они шьют сами, как придется, а потом, если у них есть заказы, отдают это на производство. Производство создает лекала и исправляет все ошибки. Второй вариант гораздо дешевле, в разы», – рассказывает Юлия Пилюгина.

Более того, секрет успешных марок заключается в том, что коллекция создается на базе 4-5 основных конструкций, которые выполняются из разных тканей. «Что мы видим у таких профессионалов, как Кирилл Гасилин? Он уже знает, что нужно создать коллекцию , уменьшив ее стоимость. Он берет, как Стелла Маккартни, 4-5 конструкций: брюки, пиджак, платье, юбка, блузка. На основе пяти конструкций создается вся коллекция , закупается достаточно большое количество примерно одинаковых тканей, благодаря чему достигается удешевление», – поясняет Татьяна Титкова, директор благотворительного фонда и конкурса «Русский силуэт».

Чем больше тираж, тем дешевле обойдется производство одной вещи, но для первого раза не стоит отшивать  каждую модель сразу в 100 экземплярах, иначе вы рискуете отдать остатки на распродажи, ведь модная одежда  – скоропортящийся продукт.

«Тираж зависит от изделия. Экономически оправдано выпускать по объему 80% базовых изделий, 20% – более сложных», – уточняет Ася Спорыхина, дизайнер марки INTRO.VERSION.

Тираж зависит в первую очередь от ваших возможностей и стратегии. Наименее затратный вариант – отшить  всю коллекцию  в одном экземпляре и работать под заказ частных клиентов, не отдавая продукцию в магазин. Но частный заказ никогда не сможет принести бренду широкого спроса и известности, как магазин с большим потоком покупателей. Минимальный объем для одного магазина – 3 артикула, хорошо, если каждый из них будет представлен в трех основных размерах – S, M и L. Для работы с несколькими магазинами необходим тираж в 9-10 единиц на каждую модель.

«Минимальный объем от 10 единиц, мне кажется. В зависимости от того, какое решение принимается. Допустим: «Я хочу продаваться в 10 магазинах». Ты в каждый должен отдать хотя бы по 3 артикула, то есть у тебя должно быть хотя бы 30 изделий», – утверждает Марина Ример.

Кстати, молодым маркам на заметку: желательно сразу после разработки эскизов подумать о том, какие бутики и шоу-румы смогут реализовать вашу одежду, а лучше всего – договориться с байером заранее об объемах будущих поставок. Так вам удастся рассчитать примерную окупаемость коллекции, чтобы ограничить себя от бесполезных трат, и создавать одежду в рамках бюджета. Слепая уверенность в том, что вы сразу сможете реализовать всю одежду  во всех магазинах, является самой распространенной ошибкой. Лучше отдать одежду  большими партиями в меньшее количество магазинов, но выстрелить в самое сердце целевого покупателя.

Фабрики и швеи

Где выгодней всего отшивать  изделия? Если фабрики работают только с тиражом от 250 единиц, то разместить небольшую серию можно и в фабричных цехах. Минимальная стоимость пошива 1 простого изделия в Москве выйдет в 200-300 рублей, а максимальная цена за сложное изделие, например пальто, – 600-1000 рублей.

«Просчитывается все индивидуально. Минимально за единицу у нас было и по 200-300 рублей. В районе 1000 – это уже дорого. У нас одно из самых качественных и недорогих производств в Москве», – комментирует Юлия Пилюгина.

Желательно на первых порах работать с разными фабриками, и путем проб и ошибок остановиться на нескольких профильных. «Как минимум необходимо найти 2-3 надежные фабрики, которые будут тебе отшивать  разные блоки коллекций. Шелк, шифон, трикотаж и кожа-мех», – рекомендует Андрей Якоби, директор агентства Real Profit Group.

Цены за пошив в частном ателье слишком высоки, Марина Ример не советует начинающим размещать заказы там. «Это просто не конкурентоспособно по цене. В среднем в ателье шьют платья от 5 до 15 тысяч рублей, на выходе, естественно, с учетом ткани, изделие будет стоить в районе 20 тысяч рублей».

Весьма распространена практика заказа у надомных швей и конструкторов, которые работают за сдельную оплату, к примеру, один портной может сшить порядка 20 изделий в месяц по договорной цене – от 400 рублей. Но такой заказ значительно растягивает время производства и не обеспечивает фабричного качества. Более того, поиски умелых портных, которые подойдут именно вам, отнимают довольно много времени и сил. Как ни странно, большинство объявлений можно найти в интернете или в газете «Из рук в руки». Но одна найденная хорошая швея или конструктор дорогого стоят, их контакты передаются среди дизайнеров шепотом на ушко.

Открыть собственное производство силами небольшого стартового бюджета практически нереально, да и бессмысленно. Покупка одной профессиональной машины обойдется в 150-200 тысяч, при этом для полного цикла производства вам понадобится как минимум 5 машин. В Москве, Подмосковье и Ленинградской области для небольших заказов открыто множество фабричных цехов, работающих на индивидуальных условиях. «Как правило, это производства, занимающиеся пошивом промоформы и рекламной продукции. Например, в Москве работает производственная фирма «Аконит», есть цеха на Павелецкой, Варшавской, Коломенской с индивидуальными условиями от 200 до 1500 рублей за сорочку», – рекомендует Татьяна Сударьянто, дизайнер марки SUDARYANTO. Также многие дизайнерские марки, как небольшие, так и успешные, размещают производство в компании «Кокоджем Галерея». Но многие марки все равно не ограничиваются рамками фабрик и создают собственные мини-ателье и лаборатории, чтобы контролировать и понимать производство на всех этапах. Для закупки минимального оборудования для ателье – двух швейных машин, оверлока, отпаривателя, манекенов – понадобится около 100-150 тысяч рублей. Но даже организация мини-ателье довольно затратная, ведь все машины нужно где-то размещать. Ежемесячная аренда простой квартиры в Москве «съест» порядка 30 тысяч бюджета.

Ткани: явки-пароли

Тиражирование невозможно без тканей – пожалуй, одной из главных составляющих качества одежды. Наиболее красивыми, качественными и престижными производителями по праву признаны итальянцы, затем идут французы и немцы. Но закупать хорошие итальянские ткани лучше всего самостоятельно в Италии большими партиями, тогда как в Москве и Петербурге существует множество итальянских стоков, торгующих остатками и коллекциями прошлого года от 200-400 рублей за метр простого хлопка до 2000 рублей за шелк. Начинающие и успешные марки рекомендуют такие московские стоки, как «Тессутидея» на заводе Арма, «Лега Тессиле» на ул. Дубининская, 71.

Но, покупая стоковые ткани, вы не сможете повторить модель даже небольшим тиражом. Хороший выбор более дешевых индийских и турецких тканей сосредоточен на складе № 5 на улице Сельскохозяйственной, 12б, где при желании можно найти качественный трикотаж не хуже итальянского – от 100 рублей за вискозу до 150 рублей за хлопок с эластаном. Цена на турецкие ткани в Подмосковье станет еще ниже – от 100 рублей за метр. Для тиража от 50 единиц цены существенно снижаются, поскольку становится возможным покупать ткань оптом.

«В Москве есть много магазинов со стоками – итальянскими стоками, например Icollection с костюмной тканью по 550 руб. за метр. Но если речь идет о тиражах хотя бы в 50 штук, ткани выгодно заказывать оптом за рубежом. Футболочные ткани и турецкий футер нам привозит компания «ТоргТекстиль», – делится опытом Гусейн Шукюр-Заде, менеджер марки FORTYTWO.

В Петербурге и Москве приобрести ткани европейских и азиатских производителей по приемлемым ценам и качеству можно в компаниях «Сезон» и «Конкорд ткани», при этом они торгуют не только остатками, но и рулонами, что важно для создания тиража. Также в Петербурге хорошим качеством сукна отличается фирма «Каролина», а утеплители можно приобрести в компании «Софт-текс». Цены Северной столицы чуть ниже московских: хлопок на сорочки европейских производителей обойдется в 150 рублей за метр, а драп из шерсти в 400 руб.

«Чтобы познакомится с хорошими производителями тканей, я бы посоветовала посетить выставку «Текстильэкспо» в конце сентября на ВДНХ. Там представлены новые и интересные французские и итальянские ткани, турецкий и индийский трикотаж. Можно подружиться с продавцами и договориться о необходимых объемах поставок», – отмечает Татьяна Сударьянто.

Материализация мечты

Итак, пришло время сложить все затраты и рассчитать, насколько возможно уложиться в начальный бюджет 300 тысяч рублей, который предлагается государством. Ограничимся рамками коллекции из 10 моделей с тиражом в 10 единиц на каждую модель.

1. На разработку 10 простых лекал по самой низкой цене в 3 тысячи уйдет 30 тысяч рублей.

2. Чтобы пошить первые экспериментальные единицы, вам понадобится порядка 6000 рублей, если работать с портным-надомником по сдельной оплате в 600 рублей за вещь.

3. Среднее количество ткани – около 2 метров – вы затратите на 1 платье. Допустим, платье из итальянской вискозы по 200 рублей за метр, купленной в московском магазине «Лега Тессиле», работающем с мелкооптовыми заказчиками. При тираже в 10 единиц на модель – всего 100 изделий, необходимо потратить 40 000 рублей на 200 метров ткани.

4. Пошив 100 изделий в фабричном цеху по примерной средней цене в 400 рублей за изделие, вам понадобится еще 40 000 рублей.

В целом весь цикл воплощения мечты в материальную реальность, без учета разработки эскизов и организации собственного мини-ателье с оборудованием и тратами на аренду, будет стоить 116 тысяч рублей. Таким образом, средняя цена одного произведенного платья, без учета расходов на продвижение бренда, составит 1160 рублей. Конечно, это лишь гипотетическая цена коллекции из 10 простых платьев из вискозы. Дополнение сложными имиджевыми моделями из дорогих тканей может существенно увеличить конечную сумму.

Если прославиться, то какой ценой

Остаток необходимо потратить за «входной билет» на рынок. Войти в индустрию можно двумя путями. Ярко, дорого и быстро – через Недели моды, которые недоступны начинающим игрокам с небольшими бюджетами, – одно участие выйдет в 300 тысяч рублей. Второй путь более долгий и тернистый – самостоятельный PR в интернете и магазинах, участие и распродажа на воскресных рынках Sunday Up Market, дизайн-завода «Флакон», «Октябрьской толкучки» на Красном Октябре. За двухдневное участие в SUM придется заплатить порядка от 10-15 тысяч, но там вы сможете приобрести бесценные социальные связи с другими дизайнерами, обменяться опытом, найти будущих партнеров и самое главное – увидеть своего покупателя и пообщаться с ним лично. Нельзя выходить на рынок и в магазины без красивого оформления – ярлыков на одежде, визиток, привлекательных лукбуков. Это лицо марки и неотъемлемая часть атмосферы, стиля бренда, которая в дизайнерской одежде играет существенную роль – люди покупают мечту и образ, а не только качественно сшитую ткань для защиты от холода. Более того, хорошо снятый лукбук и промовидео являются сигналом для баеров: «У этой марки все хорошо, она стабильно развивается, если может потратить деньги на рекламу».

«Благодаря своему влиянию или деньгам инвестор может запустить за год лучше прямую рекламу. Байер видит, что бренд рекламируется, значит, у него есть шансы с помощью этой рекламы промотировать марку среди покупателей в своем магазине. Если бренд молодой, без инвестора и самоокупаемый, им очень сложно выделять средства на прямую рекламу», – комментирует Дмитрий Логинов, дизайнер марки ARSENICUM.

Таким образом, оставшуюся сумму в 184 тысячи можно пустить в продвижение бренда и участие в рынках-распродажах. Если же пиар марки вам обходится практически бесплатно в силу личных знакомств со стилистами, фотографами и моделями, то на 100 тысяч рублей можно приобрести минимальное оборудование для швейной лаборатории. Помните: чем больше вы тратите на раскрутку, тем больше растет цена конечного изделия. Если пустить все 300 тысяч, цена платья вырастет с 1160 до 3000 рублей.

«Коэффициент 3»

Для того чтобы окупить все затраты на ведение бизнеса, интеллектуальный труд дизайнера, будущее развитие и амортизацию, необходимо умножать стоимость в производстве на коэффициент от 2 до 3. «Обычно для всех марок есть стандартный прием, называется «коэффициент 3», когда прямая себестоимость – цена ткани, фурнитуры, пошива, умножается на 3. Идет наценка за бренд, расходы управления складом, аренды, бухгалтерские расходы, процент за тиражирование», – уточняет Леонид Алексеев, дизайнер марки LEONID ALEXEEV.

В итоге оптовая цена вырастает до 6000 рублей, а розничная с магазинной наценкой в 2 раза – до 12 000. Вряд ли покупатель будет готов на такую сумму за простое платье из вискозы от неизвестного дизайнера. «Если платье начинающего дизайнера стоит 8 тысяч, то скорее человек пойдет на распродажу в ЦУМ и купит «Вивьен Вествуд», – говорит Ася Спорыхина. Поэтому необходимо четко планировать все затраты на пиар – иногда лучше отказаться от раскрутки, но, закупив определенное оборудование или наняв хорошего работника, снизить себестоимость и повысить качество. Предположим, что наше платье со всеми затратами на бренд вышло порядка 2000 рублей. Не все начинающие марки умножают на коэффициент 2, многие делают скидку на закупку, которая производится заранее и большими объемами, тогда коэффициент может упасть до 1,5. Итак, оптовая цена платья составит 4000 рублей с коэффициентом 2, а розничная – 8 тысяч – с самой распространенной наценкой магазина в 100%. При этом вам вернется половина выручки от проданного платья в 4 тысячи рублей.

Таким образом, проданные 100 платьев лишь вернут вам затраченные 300 тысяч рублей и принесут первую небольшую прибыль в 100 тысяч для дальнейшего развития. Если работать с коэффициентом 1,5 и оптовой ценой в 3 тысячи, то вам удастся лишь вернуть затраченные деньги назад, ничего не заработав. Что же делать, спросите вы. В этой ситуации нет ничего страшного, многие успешные российские марки держатся на балансе ноль, то есть всю полученную прибыль вкладывают обратно в развитие – открытие магазинов, расширение штата. «Можно сказать, что мы прибыльные через 1,5 года, но вкладываемся в развитие. Если бы не вкладывали в него, то уже зарабатывали. Наверное, еще 1-1,5 года мы будем продолжать вкладывать в развитие. А дальше в развитие будет пускаться не вся сумма», – говорит Гусейн Шукюр-Заде.

Путь дизайнерского бизнеса – долгосрочный процесс, требующий больших финансовых вложений, которые окупаются минимум через 3 года, а могут и вовсе не окупиться при отсутствии правильного подхода. Производство – один из главных этапов, но и оно является лишь верхушкой айсберга. Об остальных скрытых подводных камнях ретейла и продвижения мы поговорим в следующей статье.

Екатерина Перфильева

http://www.fashion-report.ru/articles/praktika-biznesa/praktichnye-znaniya-dlya-dizaynerskogo-startapa/