В каждом крупном городе проводятся ярмарки и фестивали, где вы можете продать свой хендмейд. Это могут быть предновогодние ярмарки сувениров или молодежные фестивали, тематические выставки, например выставки самоцветов, кукол или мишек тедди.

Начало

Как же заработать на ярмарке?

Ведь мы не хотим, чтобы зарабатывали только устроители, причем на нас. А часто так и происходит, когда автор за дни выставки с трудом окупает только выставочное место. Это означает, что он не только потерял несколько дней своей жизни, но и бесплатно раздал несколько своих работ.

Расходов и “геморроя” много:

— Оплата выставочного места. Сумма может составлять от 350 до 600 дол ларов и выше.

— Иногда для участия в выставке требуется свидетельство ИП (надо ли связываться?).

— Довезти до выставки свои изделия (скорее всего, на машине).

— Красиво и удобно разместиться (оплата дополнительного оборудования или оно привозится и увозится с собой).

— Ассортимент на разный кошелек. Обычно к дорогим работам требуется “довесок” в виде кучи мелочевки стоимостью в пределах тысячи рублей. То есть, готовясь к выставке, нужно не создавать шедевральные объекты искусства, а элементарно ремесленничать.

—Ну и если вы едете на выставку из другого города, это, конечно, расходы на проезд и размещение в гостинице.

Хорошо, вы решились пуститься в эту авантюру, трудности вам не страшны. Как же все-таки не прогореть?

Для начала посетите эту выставку. Лучше с блокнотиком и фотоаппаратом. И смотрите, запоминайте, записывайте, фотографируйте.

Много ли посетителей? Хотя раз на раз не приходится. Какие люди пришли, с деньгами или покупатели дешевой мелочи? Понаблюдайте. Если выставка хорошая, людей — не протолкнуться, значит устроители вложились в хорошую рекламу.

Обращайте внимание на все. Какое оборудование предоставляют?

Просто стол или целый павильон, сразу примеривайте это на себя: как моя продукция будет размещаться на этом столе? Сколько ее нужно, чтобы все выглядело привлекательно? Нужен ли какой-нибудь крупный объект, привлекающий к вам внимание?

Можно взять с собой одно из ваших изделий и прикидывать, как оно будет смотреться, потеряется ли оно на этом крупном столе или нет. Смотрим, чем столы покрывают, как их оформляют, ставят ли манекены, вешают ли зеркала, чем привлекают публику к своему месту. Это могут быть обычные разноцветные шарики или старые потертые чемоданы, создающие атмосферу а-ля винтаж.

Что будет размещаться позади вас и как можно использовать задник?

Если это павильон, можно ли разделить его на двоих авторов-продавцов, чтобы меньше платить? И как в таком случае разместиться не в ущерб друг другу?

Сколько нужно продукции, чтобы ее было заметно в павильоне? Как его оформить? Какие ухищрения придумывают другие авторы для оформления? Как закрепляются стенды и полки, на что вешают изделия? Где располагают личные вещи? Особое внимание обратите на места, где выставлены изделия по вашей теме.

Прикинули, обдумали, записали? Посидите-отдохните в кафешке, если она предусмотрена на территории выставки, и снова за работу! Опять ходим по выставке и наблюдаем за авторами-продавцами. Как они ведут себя, как общаются с клиентами? Ведь никто из них не привлекает внимание посетителей стандартной фразой: Вам помочь? Кто-то сидит букой в углу, вы ведь не хотите быть нелюдимым и безденежным? Наблюдаем, слушаем.

Обычно успешные ярмарочники улыбаются, предлагают все трогать и примеривать, обо всем спрашивать.

Нужно быть готовым к тому, что вашу вещь потрогают десятки рук. Игрушки будут тискать, мыло нюхать, палантинами укутывать шеи, а летом (особенно если выставка на свежем воздухе) — шею, мокрую от пота.

Приготовьтесь к этому. Потому что на выставке ваше сопротивление будет выглядеть нелепо и неприятно. Если не хотите, чтобы ваши вещи мусолили, —откажитесь от выставок, не мучайте себя этим зрелищем.

Авторы, знакомые с психологией покупателя, специально предлагают ему взять вещь в руки. Почему? Потому что покупатель получает новые сведения о вещи —с помощью тактильных ощущений (или обонятельных —если вдыхает аромат) —и как бы примеривает вещь к себе, своему самоощущению, немножко сродняется с ней. Потрогав ее, он почувствует больше, чем просто увидев. Поэтому предлагайте подержать в руках, предлагайте накинуть на плечи, предлагайте надеть на шейку и посмотреть в зеркало —пусть человек на немножко ощутит вещь своей и поймет, как это. Хочет ли он, чтобы это ощущение продолжилось.

Хорошо, если покупатель будет знать примерный порядок цен.

Большинство людей застенчивы, и только единицы решатся вас спросить. Поэтому если на вещах определенной серии будет крупный ценник —это вам на руку. Не мелкие разные ценники на каждой вещи —покупателю потребуется копаться, напрягать зрение. Приведите цены к общим знаменателям по категориям —упростите клиентам задачу. Готовим ценники заранее.

Опытные продавцы не делают ценников, их отсутствием они вынуждают покупателя идти на контакт и, взглядом оценивая его платежеспособность, сообщают разную цену. Новичкам же пригодятся и ценники. Да и многие опытные продавцы, у которых несметное количество товара, пользуются ценниками. Бейджик с вашим именем на груди упростит клиенту задачу общения с вами. И если устроители выставки не позаботились о таких бейджиках, позаботьтесь о нем сами.

Если рядом с изделиями разместить фирменную упаковку, крафтпакеты, например, с логотипом автора или хотя бы просто мешочки из органзы —то те, кто присматривают вещи в подарок, обязательно обратят внимание и на этот момент —что вы подарок можете сразу упаковать, и думать им об этом специально не придется. Поэтому запасаемся удобной упаковкой.

Изучите не только приемы работы авторов-продавцов с клиентами, но и их ассортимент. Ведь по сути это конкуренты, и вы можете оказаться соседями по следующей выставке. Соответственно, ваши изделия должны чем-то отличаться от других в той же тематике. Чтобы вас запомнили.

Изучаем не только ассортимент, но и количество изделий, которые автор взял с собой на выставку. Наверняка то, что на столе, — еще не все.

Опытный ярмарочник знает, что в удачные дни могут смести все, и его стол останется пустым. Поэтому в его сумке под столом — дополнительная партия изделий. Обычно мастера рассчитывают, что выкупится треть того, что они взяли на ярмарку.

Итак, вы все продумали, сотворили гору товара, нашли оборудование, написали список вещей, которые следует взять с собой, в том числе таблетки от головной боли, термос и бутерброды, разменные купюры. Разместили ли вы на ваших интернет-ресурсах информацию о том, что будете на выставке? Довели ли до сведения ваших читателей, что они смогут все увидеть вживую и пообщаться с автором?

Потрогает —приятно, понюхает —вкусно, померяет —красиво, и купит, потому что захочет, чтобы это приятно/вкусно/красиво оставалось с ним!

Если хотите увидеть побольше народу из числа ваших онлайн-знакомых, объявите лотерею, которая состоится именно на выставке в такой-то день, в такой-то час, и придумайте приз. Только такой, за которым захочется тащиться на другой конец города обычно в выходной день.

Итак, настал день выставки. Все готово, все идет хорошо — посетители валят валом, вы стоите — улыбаетесь, уже лицо онемело и ноги устали. Стоять, скорее всего, придется весь день. Потому что когда ваше лицо находится на уровне лица посетителя, ему психологически проще к вам обратиться. Можете чуточку посидеть-постоять, но не сидите сиднем — клиенты сверху будут оценивать вашу позу как скучающую и не обратятся.

Если посетитель задержался у вашего стола или павильона, не нужно его о чем-то спрашивать, типа: Что конкретно вы ищете? С какой целью вы пришли на выставку? Смотрите себе или в подарок? Такие вопросы обычно отпугивают, когда мы слышим их от менеджеров в магазинах. Зачем же отпугивать других людей? Будем ненавязчивыми. Просто расскажем о вещах, на которые посетитель кинул взгляд.

И лучше рассказать не о том, что он и так видит, что и так понятно, а о каких-то деталях, которые сразу не бросаются в глаза. У этих аметистовых бус серебряный замочек. Это мыло пахнет кокосом. Эта брошь-цветок может превратиться в заколку. Внутри этой сумки карман-визитница, можно использовать для пластиковых карточек. А футболку с авторским рисунком можно стирать в стиральной машинке.

Одновременно вы озвучиваете свои конкурентные преимущества — почему ваши вещи лучше и продуманнее, чем у ваших соседей по выставке. Хотите посмотреть? —и вручаем вещь в руки, не прекращая щебетать и улыбаться. Это если посетитель рассматривает конкретную вещь. Долго рассматривает весь стол — скажите, что можно все брать и мерить.

Опытные ярмарочники легко настраиваются на волну клиента и читают по его лицу, расположен ли он покупать его творения, понравились ли они ему —и только в последнем случае мягко подводят его к покупке.

Потому у них и нет неприятных ситуаций с грубиянами и хамами, в хама может превратиться любой, если ему навязывают покупку, когда он не расположен ее совершать.

Если посетитель хотел бы у вас что-то купить, но цена кажется ему высокой, не спешите возмущаться и отчитывать его за наглость. Обычно эти люди совсем не хотели оскорбить ваш труд, просто им невдомек, сколько стоили материалы для этой вещи, сколько времени потрачено на то, чтобы ее создать, сколько стоит хотя бы аренда ярмарочного места, да и идея должна сколько-нибудь стоить! Но объяснять все эти пункты популярно не следует. Человек все равно не поймет, а в лучшем случае исключит из этого прайса вашу многочасовую работу и цену идеи. Например, ваши материалы для игрушки кажутся ему более простыми, чем у магазинной игрушки. И вы его не переубедите, аргументы натуральности, тепла рук и эксклюзивности не имеют никакого смысла. Просто подыщите модель подешевле, а если таковой нет — посоветуйте купить вещь в магазине, только без агрессии и обиды!

Представьте, что вы пришли в парижский салон Ив Сен Лоран, и тамошние блузки кажутся вам ничем не лучше тех, что продают у нас на рынке. А цена каждой вещи — минимум сто тысяч! Что, модельеру объяснять вам свою дизайнерскую задумку? Объяснять, по каким причинам эта простецкая вещица столько стоит? Зачем? Он всего лишь мило улыбнется и посоветует отовариваться на своем родном рынке. И обижаться не станет. Поэтому поступаем, как Ив Сен Лоран.

Недавно одна опытная ярмарочница с обидой писала, как попала на ярмарку для посетителей-хендмейкеров. То есть хендмейкеры были и продавцами, и покупателями. И столкнулась там с хамством и насмешками, ничего не заработала, еле окупилась. А все дело в публике. Чем публика более искушенная, тем сложнее ее удивить и восхитить. Хендмейкеры народ искушенный именно в творческих идеях, ручной работе, а потому более скоры на критику, чем на похвалу.

На каждой выставке публика разная, и именно с этой публикой у вас может произойти неконтакт. Например, у меня произошел неконтакт с публикой, посещающей выставки самоцветов. Такой же неконтакт может произойти на любой выставке, где ваших покупателей нет! Вы расписываете шелк, а арендовали место на ярмарке игрушек, или ваша бижутерия ранга ювелирки, а участвуете в молодежном фестивале Дикая мята, где в ходу веревочные браслетики. Подумайте, за каким творческим продуктом люди пойдут именно на эту выставку.

Успех выставки зависит от многих факторов: в первую очередь от устроителей и не в последнюю — от погоды. Может прийти много людей в зимний день, если на улице светит солнышко, а в мае выставка окажется пустой, потому как все уедут на дачи и на шашлыки. Успех на выставках приходит с опытом.

Отрывок из книги «Сотвори и продай» С. Воинской