Как заставить отдел продаж работать эффективнее?


Хотя в каждой компании есть своя специфика работы отдела продаж, существуют и общие рекомендации:

1) Узаконьте эффективность. Требование эффективной работы должно быть в должностной инструкции, которую подписывает сотрудник. Тем самым он берет на себя изложенные в инструкции обязательства.

2) Введите еженедельную отчетность в отделе.

3) Проводите «летучки» по понедельникам.

4) Установите достижимый план продаж. План должен быть по силам по крайней мере половине сотрудников отдела.

5) Установите привлекательную систему премирования. Выполнение плана должно давать ощутимую прибавку к зарплате, значительное перевыполнение – впечатляющую. Невыполнение плана также должно премироваться, но вот размер премии должен мотивировать на достижение плана в следующем месяце.

6) Выполняйте обещанное. Если сотрудник очень много продал или нашел «жирного» клиента, не дайте проявиться болезни «много нельзя!» в вашей компании. Ничто так не демотивирует, как «срезанные» премиальные и отнятые крупные клиенты.

7) Мотивируйте словом. Простое «молодец» может творить чудеса.

8) Обучайте искусству продаж. Обучайте сами, приглашайте лучших тренеров – растите ассов продаж.

9) Будучи начальником, оставайтесь человеком. Будьте наставником своим подчиненным – требовательным, но готовым помочь в трудную минуту.

------
Автор: Алексей Кузьмин
Опубликовано: журнал \"На стол руководителю\", №45, 2007г.