Что заставляет людей идти на поводу у обманщиков? В этом отрывке из книги Марии Конниковой о мошенниках разбираются приемы, применявшиеся одним из самых наглых аферистов в истории.

В октябре 1822 года некто Грегор Макгрегор сделал сенсационное заявление. Он объявил, что является не только сыном банкира из шотландского городка Гленгайла, но и касиком (принцем) страны Пояис, расположенной на берегах Черной реки в Гондурасе.

Этой край, едва превышавший по размеру Уэльс, якобы был таким плодородным, что давал три урожая кукурузы в год. Его вода, чистая и освежающая, могла утолить любую жажду, а на дне ручьев и рек при этом можно было обнаружить золотые самородки. Ветви деревьев сгибались под тяжестью плодов, а чащи кишели дичью.

Нарисованная Макгрегором картина экзотического Эдема выгодно отличалась от поливаемых дождями, сумеречных и каменистых пейзажей его родной Шотландии.

Чего Пояису не хватало, по словам Макгрегора, так это предприимчивых инвесторов и поселенцев, которые стали бы возделывать эту благодатную землю и эффективно пользоваться ее ресурсами.

Как раз в то время инвестиции в Центральную и Южную Америку набирали популярность, а Пояис казался особенно лакомым куском.

К тому же, у Шотландии своих колоний не было. А тут, похоже, наметился привлекательный участок Нового света, сам просившийся в руки шотландским горцам.

Кто бы не соблазнился таким предложением? Грегор Макгрегор отлично умел рекламировать свой товар, и если проанализировать его мошеннические психологические приемы, то станет понятно, почему так много легковерных людей заглотили наживку.

Мошенники давно уяснили, что эффективное убеждение должно импонировать двум характерным аспектам человеческой мотивации - либо импульсу, который заставляет людей совершать действия, либо инертности, которая их сдерживает. В 2003 году два социальных психолога, Эрик Ноулз из Арканзасского университета и Джей Линн из Вайденеровского университета, окончательно сформулировали идею, дав определение этим двум тактикам убеждения.

Первая, так называемая альфа-тактика, применяется значительно чаще. Ее цель - повысить привлекательность чего-либо. Вторая, омега-тактика, направлена на приуменьшение возможных препятствий на пути к цели.

В первом случае предложение, каким бы оно ни было, формулируется как как можно интереснее. Вокруг него создается история, рассказывается, почему эта идея так хороша, почему вы являетесь идеальной кандидатурой для ее осуществления, какую выгоду она всем принесет, и так далее.

При реализации второго подхода просьба подается так, будто выполнить ее элементарно: почему бы мне не согласиться, я же ничего не теряю?

Ученые назвали такую тактику убеждения моделью приближения-избегания: у человека формируется желание взяться за что-то - и одновременно устраняются причины отказаться от искомого.

По словам психолога из Колумбийского университета Тори Хиггинса, для отдельно взятого человека обычно работает только один из этих подходов: одни люди обращают внимание на потенциальные выгоды, а другие - на возможные потери и способы избежать ошибок.

Подход, совмещающий альфа- и омега-тактику, таким образом, привлекателен сразу для всех - и предложение Макгрегора, как легко заметить, содержало в себе именно эту мощную комбинацию.

К примеру, он дал интервью нескольким крупным газетам, нахваливая выгоды вложения денег или переселения в Пояис.

Он отмечал, что такой поступок продемонстрировал бы храбрость и силу духа: на такое, мол, пошел бы умный человек, но при этом он должен быть и настоящим мужчиной.

Шотландские горцы, продолжал он, всегда славились своей выносливостью и тягой к приключениям, а Пояис создает для этого идеальные условия - это одновременно и испытание, и награда для смелых.

А тем, кто нуждался в дополнительных аргументах, он посоветовал прочесть книгу о плюсах этой небольшой островной страны, пера некоего Томаса Стрейнджуэйза (под этим псевдонимом скрывался сам Макгрегор).

Его рекламные брошюры привлекали публику броскими обещаниями, ссылками на уникальные возможности, пестрили призывами не упустить благоприятный момент.

Сочетание этих двух методик убеждения уже само по себе могло бы объяснить широкую привлекательность идеи Макгрегора - но он пошел дальше, применив весьма внушительный арсенал приемов.

Психолог Роберт Чальдини, один из ведущих специалистов по тактикам убеждения, выделяет шесть главных принципов в таком общении: взаимность (ты - мне, я - тебе), последовательность (я в этом уверен сегодня, и был уверен вчера), социальное одобрение (это причислит тебя к определенной социальной группе), дружбу или симпатию (тут пояснение не нужно), дефицит (товар скоро кончится), и, наконец, авторитет (этот человек, похоже, знает, о чем говорит).

Макгрегор инстинктивно использовал многие из них.

Взаимность: вы вкладываете деньги вместе со мной, а я предоставляю вам уникальную возможность вести замечательную жизнь, с которой ничто не сравнится.

Социальное одобрение: вы станете шотландцем из шотландцев, да к тому же наиболее уважаемым членом общества, первопроходцем и примером для других.

Дефицит: не мешкайте, предложение ограничено по срокам. Если шотландцы не освоят Пояис, это сделает кто-то еще, и тогда можно распрощаться с надеждами на колониальное величие.

Авторитет: доктор Стрейнджуэйз, конечно, разбирается в предмете. Если не доверяете мне, почитайте его - хотя, собственно, почему бы вам не верить мне? В конце концов, мои слова напечатали лучшие газеты нашего времени.

Кампания сработала не просто хорошо, а прямо-таки идеально, и успех превзошел все ожидания.

Макгрегор напрямую собрал 200 тысяч фунтов - а объем рынка этих облигаций при его жизни составил 1,3 млн фунтов (около 3,6 млрд в современных деньгах).

Кроме того, он собрал целых семь кораблей рьяных поселенцев, готовых отправиться в путешествие через Атлантический океан.

В сентябре 1822-го и январе 1823 года 250 пассажиров на первых двух кораблях "Гондурас пэкет" и "Кеннерслей касл" отправились в сказочный край. На борту царило воодушевление: Макгрегор потрудился на славу.

Но когда колонисты через два месяца прибыли к месту назначения, то обнаружили, что реальность существенно отличалась от картинки, нарисованной рекламными брошюрами. Они не увидели ни портов, ни поселений - вокруг была сплошная пустошь.

Ведь Пояис в реальности не существовал, он был плодом богатой фантазии Макгрегора.

Он заманил инвесторов и поселенцев в пустынную часть Гондураса, и вскоре незадачливые шотландцы начали гибнуть.

Выжила только треть: их спасло проходившее мимо судно, которое привезло их в Белиз. Британский флот вернул остальные пять кораблей экспедиции, не дав им дойти до американского побережья.

Макгрегор же скрылся во Франции. Если он и страдал от угрызений совести, то выражалось это довольно своеобразно: вскоре после приезда во Францию он вновь начал рекламную кампанию Пояиса.

Его первые капиталовложения испарились, но его речи менее убедительными от этого не стали. Всего за несколько месяцев он сколотил очередную группу колонистов и инвесторов, рвавшихся за океан.

Во Франции, однако, к паспортным вопросам относились несколько тщательнее, чем в Англии. Когда власти столкнулись с потоком заявок на отбытие в страну, о которой никто раньше не слышал, была образована комиссия по расследованию.

Макгрегора бросили в тюрьму. Выйдя оттуда, он ненадолго вернулся в Эдинбург, но снова был вынужден бежать, преследуемый гневом первых владельцев облигаций Пояиса.

Он умер в 1845 году в Каракасе. Край, который он назвал Пояис, и в наши дни остается пустыней - а заодно и памятником мошенническому дару его шотландского "принца".

• (Другие статьи сайта BBC Future на русском языке.)