Игорю Фролову удалось (мы надеемся, что все же удалось) нечто сверхъестественное: без больших денег и связей с нуля открыть производство верхней одежды в России. На рынке, который поделили азиатские кустари и глобальные корпорации, нашлось место и для бывшего волгоградского программиста. И хотя сам Игорь утверждает, что повторить чужой опыт невозможно даже на 10%, мы все же попросили предпринимателя запротоколировать основные вехи его бизнеса для истории.

Игорь Фролов, 37 лет. Основатель и генеральный директор компании Northwestfur. Родился в Красноярском крае, вырос в г. Ленинск Волгоградской области. Образование среднее специальное (ПТУ №38 в Волгограде, специальность «оператор ПЭВМ, программист»). Женат, есть дочка. Компания Northwestfur производит верхнюю одежду как для экстремального туризма, так и для прогулок по городу. Зимние, демисезонные и летние куртки разработаны для людей, которые много времени проводят на свежем воздухе. Компания основана в 2008 году в Санкт-Петербурге, в 2015 году переехала в Великий Новгород.

 

В детстве я мечтал стать ихтиологом, потом – хирургом, после школы, как многие тогда, пошел учиться на программиста. Работал с компьютерами, занимался технической поддержкой, даже внедрял автоматическую систему управления судопроизводством в арбитражных судах. Вообще-то, я был неплохим специалистом, только удовольствия от работы не получал. Коллеги все глубже погружались в тему, а мне все больше хотелось делать что-то, что можно потрогать руками.

Может быть, дело опять же в детстве - мы жили в небольшом городке: Волгоградская область, зона рискованного земледелия. Держали большое подсобное хозяйство: корова, свиньи, бесчисленное количество птицы. Все домашние животные были разделены между мной и братом - мы за ними ухаживали. Работы было много, но зато не было проблем с продуктами – а это начало 90-х! Ну, и свои карманные деньги мы зарабатывали, а не получали просто так.

Кроме того, мы подрабатывали летом. На току, где сушится зерно, сами управлялись с погрузчиком. Не раз случалось, что взрослые к вечеру были в стельку, и два ребенка (мне – 12, брату – 10 лет) по сути руководили разгрузкой машин с зерном, грузили новые, которые ехали на элеватор. Впрочем, тогда это не было чем-то выдающимся.

Заниматься производством - это у нас семейное. Сегодня, пока я вожусь с куртками, мой младший брат занимается мебелью. Правда, в отличие меня, выбравшего бизнес не по профессии, брат - дипломированный краснодеревщик.

Куртки в моей жизни появились почти случайно. Я жил в Петербурге, когда друг из Калининграда предложил поработать вместе – для этого пришлось переехать с одного побережья Балтики на другое. Впрочем, поработать вместе у нас не получилось, зато я устроился в калининградскую компанию, которая занималась импортом и выделкой натурального меха. Через год, в 2008-м, я вернулся в Петербург и стал сам торговать мехом. В основном, норкой, немного песцом и другим мехом. Учитывая, что тогда был мировой кризис, и я не разорился, можно сказать, что торговал успешно.

 

Я не только продавал мех, но и шил шубы: открыл ателье, нанял скорняков, портную. Тогда, кстати, и появилось название – Northwestfur. Изначально бренд был задуман для меховых изделий, но в итоге пригодился для курток.

«Northwest (северо-запад) - это расположение Санкт-Петербурга, fur - мех. Название я сделал специально сложное для произношения - люди останавливаются и тщательно перечитывают, отсюда, как мне кажется, лучшая запоминаемость»

Через какое-то время я понял, что у меха нет будущего. Спрос падал, новое платежеспособное поколение уже не мечтало о мехах. Внешне это еще не ощущалось, но находясь внутри бизнеса, я видел застой. Качественный мех продавался все хуже, а конкурировать с китайским ширпотребом не было смысла. Весной 2011-го я уже практически полностью закрыл эту тему - и оптовую торговлю и меховое ателье.

 

Среди моих клиентов было несколько производителей курток, которым я поставлял опушки и меховые воротники. Я наблюдал за ними, видел их проблемы, в какой-то момент подумал: а что, если самому шить куртки? Тем более, что рынок верхней одежды я хорошо представлял.

 

Нашел конструктора, мы сделали лекала и уже в 2012 году выпустили первую партию курток.

Материал я покупал в Питере - там и сегодня полно фирм, торгующих тканями и фурнитурой. Первоначальные вложения в бизнес составляли около полумиллиона рублей. Товар я хранил в своем офисе и на складе, которые арендовал.

Это были обычные зимние куртки – классического фасона, на утеплителе. Продавались, в основном, через интернет-магазин и продавались неплохо, но была одна проблема. Я сделал массовую модель. Массовая - значит простая доступная одежда на каждый день, самая востребованная и при этом широко представленная на рынке, тут правят бал китайцы. Такую одежду было очень трудно рекламировать: слишком широкая аудитория. Для продвижения массового бренда на таком насыщенном рынке у меня просто не было ресурсов. Тогда я решил сознательно сузить аудиторию до любителей активных прогулок на природе. 

«Не первый раз сталкиваюсь с тем, что под моим брендом продаются сшитые якобы нами шубы. По опыту, среди продавцов шуб самая большая концентрация всяких проходимцев и мошенников. Так как в Китае можно купить неликвид за копейки, а втюхать тут за сотни тысяч, устоять перед перспективой легкого заработка могут не все бездельники» 

Я уже давно наблюдал за профессиональными путешественниками в соцсетях. Заметил, что для них одежда – это, прежде всего, часть экипировки. К ней относятся, как к оборудованию – ценят качество, особо не экономят. Мне это понравилось. Тут же подвернулась возможность заявить о себе: узнав, что готовится экспедиция фотографов к Баренцеву морю, я предложил им взять мои куртки на тестирование. Условия простые: я им куртки, они мне – фото и рекомендации - где что исправить.

У меня было свое представление, какой должна быть куртка для путешествий. Кроме того, я «пытал» туристов, какое количество карманов им необходимо, какие материалы они хотели бы видеть и т.п. За месяц мы с конструктором разработали модель и сшили первые четыре куртки – специально под экспедицию. Кстати, та модель - Extreme Winter - после нескольких доработок стала нашей самой продаваемой курткой в ассортименте. И остаётся ей по сегодняшний день.

Куртка и правда получилась хорошей, но самое главное - благодаря сотрудничеству с трэвел-блогерами и фотографами я коротким путем вышел на «свою» узкую аудиторию. Кроме того, получилось с разных сторон серьезно протестировать куртку. Почему это так важно? Потому что я решил делать упор на качество материалов. Фасоны у нас простые, классические, вне моды. Аудитория, про которую я говорю, ценит в первую очередь надежность, комфорт, простоту в уходе. Наши куртки, например, можно стирать сколько хочется – им ничего не сделается.

 

Я «видел» своего покупателя – в моем представлении это были «суровые парни» - люди вроде фотографа-натуралиста Антона Петруся или путешественника Ивана Дементиевского, для которых куртка - часть экипировки. И знаете - каждый раз, когда я общался с новым покупателем, поражался, как далек он от моего представления о нем. Куртки покупали и профессора (они обычно сразу говорят, что они профессора), и пожилые дамы, и школьники. В какой-то момент я перестал об этом думать.

«Я, если честно, не вникал глубоко в рынок. Не вижу смысла тратить на это время. Мои покупатели выбирают меня, как мне кажется, за серьезное отношение к деталям. И за качество тоже»

Ткань, которую мы используем – обычная, просто качественная и дорогая. Мы отказались от всякой проклейки, от модной мембраны – за ней нужен специальный уход, ее легко испортить – она просто перестанет дышать. Для нас было важно, чтобы за курткой можно было легко ухаживать, стирать чем угодно и как угодно. Ничего сверхъестественного - просто качественная плотная ткань. Такую же используют другие известные бренды.

Ассортимент у нас небольшой, чтобы не распыляться. Лучше делать немного фасонов, но хорошо. Швеи «набивают руку» на модели - таким образом можно достичь стабильности в качестве. Мне нравится бизнес-модель Canada Goose: местное производство, без погони за объемами, сосредоточенность на качестве. Сколько сделали - столько продали.

Наш сегодняшний ассортимент -  шесть мужских и четыре женских модели курток. Женскую линию - довольно простые по фасону модели - я запустил по просьбе жены. Но если я точно знал, чего хочу от мужской одежды, то с женской мы ткнули пальцем в небо – и угадали, продаются эти куртки не хуже мужских. Определенно, сегодня есть спрос на простую качественную одежду у всякой аудитории.

Теперь думаю понемногу расширять круг потенциальных покупателей в сторону более молодой аудитории. Мне кажется, что характер наших курток - путешествия и приключения - близок по духу молодежи.

Я даю одежду людям, которые используют ее по полной (стирка, нагрузки), а потом спрашиваю их замечания и пожелания. Тестирование дает мне уверенность, что куртки не порвутся - я же даю покупателю два года гарантии на изделие.

 

Недавно была достигнута предварительная договоренность с МЧС на тестирование ими нашей специальной куртки. Это будет доработанная Extreme Winter Professional. Основные отличия - огнеупорный материал и куча всяких нашивок. Задумка с МЧС у меня появилась давно. Мой брат, много лет проработавший спасателем, сказал про Winter Professional - «то, что надо для МЧС». Им выдают неудобные тяжелые куртки - по госзакупкам министерство тратит на одну такую не более 1500 рублей. За эти деньги нельзя купить ничего путного.

Куртка за 5000 рублей будет носиться пять лет, а за 1500 - год, вот и вся экономика. В общем, я загорелся сделать качественную куртку для спасателей - это очень нужные люди и им приходится работать в сложных условиях. Это скорее социальный проект, чем коммерческий, я готов шить их для МЧС по себестоимости. Для меня это вопрос престижа: я разработал куртку для спасателей, это круто. Я понимаю, что госзаказ – это чей-то бизнес. Но когда-нибудь (мне кажется, скоро) ему придет конец. И тогда я буду шить куртки для МЧС.

 

 

Интересно, что в целом рынок верхней одежды довольно насыщенный, но в моем сегменте особой конкуренции нет. Куртки, сравнимые по качеству и материалам - например, Canada Goose (хотя там и пух), RedFox, в меньшей степени – Columbia, стоят дороже. Да, мои цены занижены, я делаю это сознательно, так как меня еще мало знают. Кроме того, как производитель я могу дать интересную розничную цену.

 

В цене куртки, если грубо, 30% - зарплата сотрудников, 30% - наценка, 40% - материалы. При оптовой цене в 5 тысяч рублей 1,5 тысячи - работа швеи, 1,2 тысячи -  маржа, 300 - налог («упрощенка» 6%) и 2 тысячи - материалы. Наценка в среднем 20-30% на опт и около 100-150% на розницу. Ткани на куртку в зависимости от фасона уходит от 2,5 до 3,5 метров, утеплителя и подкладки - чуть меньше. На пошив требуется один-полтора дня.

Розничные продажи идут через интернет-магазин, товар мы высылаем наложенным платежом. По статистике, кстати, около 30-40% посетителей приходят с мобильных устройств, поэтому я убрал все, что может утяжелять сайт. Оставил только текст и большие картинки.

Чтобы сократить расходы, мы стараемся избегать посредников. Наши поставщики - это или непосредственно производители или официальные представительства. Сейчас я покупаю ткани у «Балтийского текстиля», другие ткани и утеплители – у «Юнсена», молнии - у официального представителя YKK в России, фурнитуру - на оптовых складах в Питере. Хотели даже выйти на южнокорейских производителей текстиля. На сегодняшний день Корея один из мировых лидеров в этом сегменте. Для некоторых моделей, например Extreme Winter Professional мы используем южнокорейский нейлон. Швейные машинки - японского производства: Juke и Brother. Не новые, но механик говорит, что они еще сто лет проработают при должном уходе.

Оборот компании - около двух миллионов рублей. Чистой прибыли пока нет – то, что зарабатываем зимой, съедаем летом. К тому же в этом году я запустил новое производство в Новгороде, а это – и приличные вложения, и спад темпов – пока все наладится. Практически я все начал с нуля.

 

В 2014 году я продал около 400 курток. Мог бы больше, но подвели фабрики, на которые мы отдавали заказы. Собственное производство в Петербурге было совсем небольшое, мы сделали образцы и отдали пошив на сторону. Фабрики сорвали все сроки. То, что должно было быть сшито к концу декабря, мы получили в начале марта. Если ты продаешь сезонный товар, это всегда надо иметь в виду. Теперь у нас полностью свое производство – так надежнее. 

Зависимость от партнеров в производстве одежды – это постоянный риск. Например, у нас есть небольшой заказ, есть всё для его пошива. Заказчик просит добавить свои шевроны - не проблема. Но подрядчик, который делает шевроны, ставит тебя в очередь, и ты ждешь, когда тебе их сошьют. А без них не собрать рукав, не доделать куртку и не отправить заказ. Мы эту проблему решили кардинально, теперь у нас есть своя вышивальная машина.

 

Хотя у нас есть легкие летние куртки-парки, бизнес все-таки сезонный - нам важно заработать основные деньги осенью и зимой. На пике сезона мы продавали около сотни курток в месяц - все, что могли сшить. География продаж - вся Россия. Больше всего продаем курток в «холодные» города - Иркутск, Красноярск - что, в общем, предсказуемо. Необычно то, что много покупателей из Москвы - там по идее должен быть огромный выбор курток.

 

На сегодня мы шьем меньше, чем можем продать даже через наш интернет-магазин, но по мере роста заказов увеличиваем производство. Это сознательная стратегия, я за постепенное развитие. Спрос должен чуть превышать предложение.

 

Самый продаваемый цвет у нас - темно-синий цвет, и у мужчин и у женщин. Потом - черный. Красный нужен профессиональным путешественникам – чтобы их было издалека видно, если что-то случится. Смешно, когда в магазин приходят люди в черных куртках и спрашивают: почему у вас нет курток разных цветов?

 

У нас любят, чтобы вещь была «с запасом прочности». Я не раз замечал, что при наличии двух одинаковых внешне моделей Extreme Winter Professional и Extreme Winter покупатели выбирали более дорогую (17 и 13 тысяч рублей соответственнно) Professional, хотя планировали носить ее только в городе.

 

 

 

Костяк компании - это я, технолог, раскройщица и три швеи. При больших заказах мы привлекаем еще швей, но не в штат. На аутсорсинге – бухгалтерия, юрист, реклама, фотосъемка, транспорт. На полставки со мной сейчас работает пресс-секретарь - пришлось нанять, чтобы активно работать с прессой.  

 

Основные статьи расходов - материалы, аренда, зарплата и электричество. Кроме того, есть незапланированные траты - надо постоянно настраивать швейные машинки, покупать комплектующие и т.п.

 

Все лекала, выкройки разрабатываем сами. У нашего технолога-конструктора большой опыт работы и очень скрупулезное отношение к мелочам. Она раньше делала генеральскую форму.

Я как-то зашел в ателье рядом с работой. Там увидел парадные мундиры – присмотрелся: все строчки положены идеально. Я попросил технолога ателье доработать наши куртки, начали с Extreme Winter. Мы ее практически всю переделали - посадка куртки стала намного лучше, хотя и раньше она садилась на любую фигуру хорошо. Теперь технолог работает у меня.

 

В 2015 году я перевез производство из Петербурга в Великий Новгород, и сам с семьей сюда переехал. Не люблю большие города, к тому же повезло – случайно нашел площадку под Новгородом, обанкротившуюся фабрику с оборудованием. Раньше там тоже шили одежду. Последняя партия предназначалась для Финляндии и Дании, но швеи наделали брака и заказчик не принял товар. По факту швеи обанкротили производство.

 

 

В этом году я около 300 тысяч рублей потерял на браке, пока нашел хороших швей. Искал по знакомым и знакомым знакомых. Пока швея не начнет работать, ты не поймешь, на что она способна. Более того, весь испытательный срок они стараются, а потом начинают халявить – знают, что по ТК их трудно уволить. Штрафы не работают: больше чем на 20% я не могу оштрафовать сотрудника, работа швеи стоит полторы тысячи рублей в цене куртки, испорченные материалы – 2-3 тысячи. То есть я в минусе по любому.

С февраля я поменял пять швей. Молодежь уже не беру. Швеи старшего поколения по-другому воспитаны, им может быть стыдно за работу.

Поэтому все и шьют в Китае, Индии – там трудовая конкуренция, швеи работают за доллар в день. Производство туда выдавливает именно кадровый вопрос. Я в Китай не хочу идти, тому несколько причин: контроль, логистика. Но главное - моя «фишка» в российском производстве. Отладим выпуск – видимо, займусь выращиванием кадров. Лет на десять кадрового ресурса точно хватит. В худшем случае я останусь небольшим производством с постоянным спросом, но и в лучшем не собираюсь превращаться в огромное предприятие. 10 тысяч курток в год мне будет достаточно, для этого не нужна большая фабрика.

«Одна из причин, почему я не шью куртки в Китае - у меня есть знакомый, который потратился на разработку одежды, заказал в Китае пошив, а потом лицезрел свои дизайнерские вещи на всех рынках города»

Наше оборудование сегодня - 15 швейных машин, пять оверлоков, пуговичные машинки, вышивальная, пневматические машинки для установки кнопок, еще штук пять разных приспособлений вроде машинок для двойной строчки, ножи для кройки, промышленные утюги и т.д.

Я пробовал рекламу в прессе, соцсетях, блогах, контекстную рекламу. И скажу, что из всех рекламных инструментов лучше всего работает сарафанное радио. Из платных - соцсети. Через «Фейсбук» я нашел много покупателей - и розничных, и оптовых: заповедники, магазины. Что интересно, в «Вконтакте» ничего не продал. Там нет моих покупателей, только ценители. У меня есть наблюдение по своим друзьям: те, кто хорошо зарабатывает, активны в «Фейсбуке», кто мало - в «Вконтакте».

Отдельный вид продвижения – это сервис, работа с претензиями. За последний год один раз покупателю не понравилась ткань, один раз не забрали товар на почте, и три раза меняли - размер не подошел. Человек, которому не понравилась ткань, мог мне ее не возвращать. Я позвонил узнать, как дела с доставкой - были проблемы на почте. Он и сказал, что товар получил, но ткань не нравится. Я предложил: верните, у вас же теперь нет денег на куртку, которая вам нравится. Он ответил, что не может ее вернуть, так как пару раз уже надевал. Но я все равно принял куртку и вернул деньги. Ему, может, и не понравится моя куртка, но он не будет плохо думать о моей компании.

Если бы продажами занимался менеджер, этого бы не произошло. В этом смысле менеджеры - убийцы бизнеса. Поэтому, даже если я отдам продажи партнерам, гарантию оставляю себе. Я никогда в твердой памяти и здравом уме не позволю посторонним людям работать с недовольными покупателями. У меня гарантия производителя, все продавцы обязаны принимать мои крутки без всяких вопросов. Куртки возвращаются ко мне, я возмещаю убыток продавцу. Или покупатель может напрямую обратиться за возвратом или обменом ко мне.

 

Мне приходит куча предложений помочь сделать мой бизнес более успешным, наладить бизнес-процессы и тому подобное. Конечно, не бесплатно. В тех редких случаях, когда я вынужден общаться с ними, я убеждаюсь в том, что на самом деле большинство бизнес-тренеров ничего не знают о реальном деле.

 

Действительно стоящую информацию я получал совершенно бесплатно. Лучший способ образовываться - это просто общаться с другими предпринимателями, внимательно их слушать и задавать вопросы. Порой истории неуспеха бывают намного полезнее историй успеха. Тем более, что составляющие успеха - это время и случай, так что взять и просто повторить чей-то опыт невозможно.

Если вы хотите делать хорошие вещи, не смотрите на других. Будьте искренни - рано или поздно люди это оценят. Это то, что нельзя просчитать экономически. Но если вы хотите быстро заработать деньги, не начинайте шить верхнюю одежду. Идите в чиновники.

Думаю, будущее у моих курток есть. Во всяком случае, для меня это не только экономический проект, но и дело принципа, которое надо довести не благодаря, так вопреки. Когда я создавал свой бизнес, у меня не было цели быстро заработать крупную сумму, для этого есть более надежные способы, чем производство курток. Мне хотелось сделать классный продукт, который бы и самому нравился, и другим. Скажем, если трое человек из десяти, которых я встречу на улице, будут в моих куртках, какое-то время я буду счастлив.

В планах у меня расширение производства. Я хочу сосредоточиться только на производстве, а все вопросы, связанные с продажами, передать партнерам. Производство - самый сложный этап, им нужно заниматься плотно. Продажи тоже требуют много времени. Я расставил приоритеты и понял, что на продажи я могу найти специалистов, но шить должен сам, лично контролируя все процессы.