Ценообразование и продажа Хенд Мейда
"По просьбе Марины Бычковой решил поделиться наблюдением за процессом ценообразования на кукол и их продвижением на рынке. Для бывалых, я бы сказал матёрых кукольников, моя статья не представляет ни какой ценности, они и так всё прошли, а вот для начинающих гениев я надеюсь, она принесёт хоть какую то пользу. А кто ты такой, чтобы читать нам лекции, спросите вы? Я человек, который любит полузгать семечки…
Так уж получилось, что я стал помогать Марине советами в самом начале её творчества. Было интересно перенести свой опыт на неизвестный в то время для меня рынок кукол и посмотреть, что из этого получится и является ли кукла, да и любое произведение искусства, таким же продуктом производства на рынке, как деталь, машина, огурец и прочие продаваемые товары.
Заметка будет от моего имени, но я буду обращаться к Марина с вопросами для объяснения некоторых закономерностей Великого Закона рынка.
Сразу заявляю, что Вы можете быть гениями в изготовлении кукол, Вы можете превосходить по таланту Сальвадора Дали и Рембрандта, но если Вы не усвоите, что делать кукол, это одно дело, а продавать их, это совсем другое дело, из Вас и у Вас ничего не получится. Так и зарубите себе на носу! НЕ ПОЛУЧИТСЯ!!! А за примерами далеко ходить не надо. Вы думаете, что Вы талант? Может быть! Но теперь подумайте, сколько в мире было миллионов художников до Вас, с огромным талантом и чудовищным потенциалом и почему мы не знаем их имён??? Да, они были гениями, да, они творили шедевры, но в лучшем случае для единиц из них, они стали знамениты только после смерти, а все остальные сгинули в веках, спились и деградировали от невостребованности, так и не создав для потомков неповторимых шедевров. Так почему так произошло, почему это происходит, и будет происходить? Почему художники не могут понять простой истины, что продажа своего труда требует не меньшего таланта, чем его создание? Почему он думает, что, создав гравюру он обречён на успех? Почему он не думает, что у продаж есть свои законы и не следовать им, это равнозначно не следовать законам композиции при написании картины и никому она не будет нужна кроме близких друзей и родителей.
Марин, помнишь ли ты начало нашего сотрудничества?
- Помню. Помню, как я сделала две шикарные, как я думала, куклы, и победила на выставке по двум номинациям. Успех окрылил меня. Ну, вот, думала я, теперь я смогу стать профи и жить моим творчеством.
- Ну, ну, теперь расскажи, что было дальше.
- Выяснилось, что мои куклы никому не нужны! Я вложила в их создание материал, обшила их, вышила бисером, сделала, как говорится конфетку. На каждую ушло по 6 месяцев работы, а мне, и то ради жалости и сочувствия, предлагали по 100 долларов за куклу.
- То есть, за год работы ты смогла заработать 200 долларов? Ты их, в конце концов, продала?
- Нет, они и сейчас у меня и я их продавать не собираюсь. Они мне дороги как память. Хотя если решу так, то продам и не по 100 долларов, а за тысячи долларов.
- То есть ситуация координально поменялась? Если раньше ты не могла найти покупателя, и тебе предлагали смешные цены, то теперь у тебя нет недостатка, в желающих купить куклы и при этом ты можешь диктовать свои цены? Почему??? Что изменилось?
- Я изменилась! Я поняла, что прежде чем стать художником, нужно стать продавцом.
Вот видите, дорогие художники, а ларчик то просто открывался. У вас всё получится не хуже, надо только чуть-чуть приложить усилие и думать на шаг вперёд. Давайте я расскажу вам одну историю.
Как-то мне довелось по молодости, ещё на Украине, случайно наблюдать несколько дней как старушки на рынке продают семечки. Бабушки-старушки (их было четверо) появлялись утром, когда люди наполняли рынок и чинно располагались у входа. Так вот, проходил час, и одна старушка уходила домой с пустым мешком, а три оставшиеся конкурентки радовались её уходу. Фокус в том, что у неё покупали семечки, а у них – почти нет. Мне стало интересно, как же так, почему она продаёт, а они сидят впустую? Я провёл расследование, которое помогло мне в будущем понять главные принципы торговли.
1. Спрос на семечки. Нет спроса, – и старушки не сидели бы там со своим товаром. Применительно к куклам – есть ли спрос на куклы? Можете не беспокоиться, спрос есть и по ряду показателей можно с уверенностью предположить, что спрос в будущем только увеличится. Вам остаётся только творить и получать хорошие деньги за чудесные создания. Поэтому остаётся только пожелать вам - в добрый путь господа художники, люди ждут ваши шедевры! Но…, есть одно существенное но, спрос на куклы есть, а вам то нужно, чтобы был спрос не просто на куклы, а на Ваши куклы. Как это организовать? Это главный вопрос всех вопросов и это мы и постараемся выяснить.
2. Качество семечек. При всём уважении к семечкам конкурентов, надо заметить, что семечки удачливой старушки были чуть вкусней. Я попробовал. Но, тогда возникает вопрос, а откуда люди знали, что семечки у удачливой старушки вкуснее? Видимо брали раньше, и получился у бабуськи образовался местный бренд, или говоря другими словами – имя.
Давайте подумаем, что входит в понятие качества применительно для кукольников. Ну, качество выполненной работы, это, само собой разумеется, и здесь не может быть никаких оправданий для косой куклы с небрежно выполненным нарядом или причёской. Я думаю, что вам этого объяснять не надо, хотя много раз замечал, что некоторые нетерпеливые художники стремятся как можно раньше показать обществу своё создание, не удосужившись убрать явные косяки. Не делайте этого никогда! Наша психика так устроена, что мы запоминаем новый образ наиболее ярко (любовь с первого взгляда?) и потом, как бы примеряем этот образ ко всем аналогичным предметам. Вы же не хотите, чтобы последующие ваши куклы судили по этой не доработанной косой кукле и думали: А, а, это та художница, от слова худо, у которой небрежные и косые создания.
Что ещё? Образ! Это тоже входит в раздел качества. По идеи, что такое кукла? Кусок пластмассы или фарфора. Не больше и не меньше! Образ создаётся в сознании потенциального покупателя (это особенно архиважно для кукольников стационарных кукол). Здесь важно предугадать, как и во что ваша идея создания куклы трансформируется в процессе лицезрения её народом. Здесь есть два очень важных момента, о которых надо помнить: вы либо делаете банальных ангелочков (утрирую), либо вы изготовляете куколок претендующих на свой неповторимый стиль с высокой степенью сложности и большими трудозатратами. Знайте, что если вы встали на второй путь, то удачи и денег вам, скорее всего не видать, как своих ушей и вы закончите жизнь в депрессии. Так вот, когда Марина начала свою карьеру, то она выбрала второй путь. На кукол было потрачено уйма времени и сил, а итог нулевой. Я ей сказал: Марина, твои куклы замечательные и стоят бешеных денег, ты продашь их, но не сегодня и не завтра. Поставь их пока на полку, и делай простых голышек. Знаю, что тебе хочется продемонстрировать, что-то своё, но всему своё время! Подожди, ты будешь делать сложных и дорогих кукол, но не сейчас. Только потом, что-то знача в мире кукол, ты сможешь делать то, что хочешь, а сейчас ты должна делать то, что будут покупать. Первое, ты будешь тратить гораздо меньше времени на одну куклу, второе, ты снизишь затраты, третье, ты подзаработаешь какое то имя и последнее – ты окупишь расходы и тебе (очень и очень важно) будет на что жить и покупать оборудование и материалы не в ущерб своей семье. Жестокий закон жизни диктует художникам главное условие успешного творчества, – обеспечь себя и свою семью деньгами, а потом твори всё что хочешь. Наоборот никогда не получается. Ну, закон такой, который мы обязаны блюсти и который не нельзя обойти и нельзя объехать. Должен сказать, что Марина упрямая (и противная как все художники), но послушалась моего совета. В первый месяц Марина получила два заказа (как мы радовались), на второй месяц Марина получила четыре заказа, а потом пришлось устанавливать очередь.
Давайте я вам ещё в пример приведу Полину Волошину. Полина молодец, не стала
заморачиваться со сложными работами, а сыграла на простой идее (правда, идею надо было ещё придумать). Конечно, эти продажи не могут продолжаться вечно и Полине пора подумать о новых направлениях (я уверен, что она приготовила нам сюрпризы), но жирок то она заработала, бренд тоже, семья обеспечена и можно смело смотреть вперёд! Давайте спросим Марину, так ли это?
- Марина, ты согласна с моими семечками?
- Полностью. Хотя это плохо, делать то, что будет продаваться, а не то, что хочется. В этом то и смертельная ошибка многих и многих художников, которые творят шедевры вместо того, чтобы в начале утвердиться на рынке. Как не прискорбно, но это пустая трата времени и эти шедевры никто не оценит и не купит, пока у него не будет хотя бы маленького имени. Отсюда и вывод – твори то, что можешь продать, а потом, когда ты будешь что-то значить, и иметь деньги на своё творчество и мнение, ты сможешь удивлять мир своим мастерством и продавать шедевры (пусть это будет даже мазня) за ту цену, которую ты назначишь. Другого пути нет, как бы не обидно было это признать.
3. Реклама семечек. Продолжим про наших старушек. В отличие от своих товарок, удачливая бабуська не болтала с конкурентами, как делали это они, а зажигала публику. Она, весело расхваливая свой товар, и предлагала семечки на пробу. Даже принимая плату и насыпая семечки, её рот не переставал сыпать ласковыми словами типа – зайчик, милочка, гарный хлопчик и прочая. Что это? Реклама!!!!!!!!!!!!
Стоит ли говорить, как это важно и как это может сформировать спрос (!!!) на ваши фантастические куклы. Убедите людей, что ваши куклы самые крутые, покажите свой товар лицом и успех вам гарантирован. Нет, не просто гарантирован, вы будите обречены на успех!
Как это сделать? Путей решения много, но есть один важный момент, над которым надо работать и который стоит приличных денег. Я имею в виду фото ваших милашек. Не жалейте денег на дорогую аппаратуру и не покупайте дешёвые мыльницы. Не жалейте денег на осветительные приборы, не жалейте времени на съемку. Это всё окупиться сторицей. Да, траты и когда это ещё окупится, потом или никогда (ещё меньше шрифт взять, чтобы вас не напугать?), но вы привлечёте потенциального покупателя. Я несколько раз присутствовал на съёмках у Марины, не перехвалить бы, но она очень и очень серьёзно подходит к этому делу. Я помню, мы наметили съёмки куклы Кия на природе. Выбрали озеро в лесу, но Марине не понравилось освещение и она, к моему удивлению, организовала озеро у себя в квартире!!!
Теперь о персональном сайте. Если у вас, его нет, то навряд ли вы получите спрос, и вы будите работать на свою персональную полку, где, и будут пылиться ваши шедевры. А интернетовские ресурсы? В интернете столько мест, где можно покрасоваться своими работами, что не использовать их просто грех. Не просто грех, а великий грех, ведь это почти бесплатная реклама! Но опять же, не спешите, добейтесь прекрасных фотографий и только тогда!!! Размещайте.
Немного о выставках и печатных изданиях, где скоро будут блистать ваши куклы. Какова их роль в раскрутке спроса? Можно использовать этот путь и даже нужно, но попасть в хороший журнал для начинающего художника проблематично, а платить им за публикацию накладно, тем более по моим наблюдениям выхлоп от этого скромный. Подождите маленько, и редакторы наперебой будут гоняться за вами, чтобы взять интервью. На выставки надо внедряться, хотя бы ради удовольствия и завязывания новых знакомств, но не ждите, что там у вас что-то купят. Ну, не реально, чтобы кто-то пришёл на выставку и купил куклу неизвестного автора за 500 долларов. О кукле мечтают, на неё откладывают деньги и ругаются с мужем. Сделайте так, чтобы за вашей куклой охотились, создайте опять же спрос, а уж потом наслаждайтесь вниманием к вашей кукле и вашей персоне. Чем может обернуться неподготовленный дебют на выставке? Самым страшным для художника – неверием в свои силы. Мы все люди и прекрасно понимаем, что когда к вашей кукле не подходят и не замечают вашего шедевра, становится, мягко говоря, неуютно. От этого в голову лезут при неприятные мысли о собственной ущербности, что обязательно скажется в будущем.
Теперь насущный вопрос для любого начинающего художника, – за сколько продать свой шедевр. Не думайте, что найдутся эксперты или авторитетные конторы, которые ответят вам на этот вопрос. Всё это чепуха, извините за вульгаризм!
Всё это субъективно и зависит от личного пристрастья. Можно сделать, как в начале карьеры сделала Марина: походить по сайтам, сопоставить цены аналогичных кукол на рынке, спросить соседку и маму и твёрдой рукой вывести цифру на ценнике. Долго я спорил с Мариной и доказывал, что это не правильно, пока чехарда с ценами не убедила Марину, что так делать – вредить себе. Мой совет, хотите узнать цену вашего произведения, – выставьте куклу на E-bay. А лучше выставьте две или три и тогда рынок назовёт точную стоимость вашего труда.
По реакции рынка можно легко с ориентироваться в обстановке и сделать соответствующие выводы. Допустим самый худший для вас вариант, – вашу куклу не купили. Что это значит? Меняйте образ! Конечно, это не просто, взять и придумать что-то новое: имидж, наряд, раскраску, шарнир, материал… но другого пути нет!
Теперь другой вариант, - цена, за которую ушла кукла, низкая. А это о чём говорит? Качество! Присмотритесь внимательно и решите, что требуется изменить, подправить, убавить, отрезать. Вспомните моих старушек продающих семечки и ЗАПОМНИТЕ, что продать куклу так же просто, как продать стакан семечек! Правда, если вы будите вести себя так, как удачливая бабушка в моём рассказе.
Ну, вот, я на пальцах рассказал вам, что хотел. Минимальный минимум. Конечно, я утрировал, упрощал как мог и может показаться, что всё, что я изложил давно всем известно, но тогда почему, художники, зная приведённые мною азы продаж, упрямо лезут в петлю краха мечты, нарушая тот минимум законов, которые ОБЯЗАНЫ неукоснительно соблюдать.
Любитель семечек.
(Взято с форума BJD)
Взяла здесь:http://community.livejournal.com/voilok_ru/2626932.html#cutid1
