Итак, собираем информацию о человеке, с которым будем вести переговоры. Имя. Фамилия. Отчество. Возраст. Должность или род занятий, если вы имеете дело с лицом, которое представляет само себя, а не компанию.

Возраст откуда можно узнать? Ну, хотя бы визуально. В конце концов, 30 лет человеку или 50 можно определить на глазок. Никто не просит обязательно смотреть его паспорт или добывать его персональные данные посредством каких-то шпионских игр. Попытайтесь для себя хотя бы прикинуть: человек молодой, среднего возраста, близок к пожилому? Это можно указать приблизительно.

Представители бизнеса зачастую формулируют задание для специалиста по переговорам следующим образом: нам нужно их убедить в том-то и том-то. Суть задания при этом не важна: идет ли речь о продаже участки земли, о приобретении партии товара, - главный акцент делается на убеждение. Типовая жалоба при этом состоит в том, что убеждение не ладится. Мол, пробовали и так, и сяк, но с ними совершенно невозможно договориться! Однако договоренность очень важна для нашего бизнеса, поэтому, помогите нам их УБЕДИТЬ.

Здесь самое время задать вопрос: «А почему, собственно, «они» не хотят заключать с вами соглашение?». Но вопрос зачастую отметается, и снова звучат перечисления того, что было сделано и перепробовано. Поэтому повторять вопрос полезно «до победного»: не нужно пояснять, что вы сделали, ответьте, ПОЧЕМУ ОНИ НЕ ХОТЯТ идти на сделку. Что не устраивает этих достойных людей настолько, что переговоры не двигаются с мертвой точки, почему они сопротивляются?

Есть хорошее правило: для того, чтобы человека в чем-либо убедить, его для начала необходимо понять. В нашем случае говорим «человек» – подразумеваем «компания». Мы ведем переговоры с физическими лицами, за спиной которых стоит компания. И, готовясь к переговорам, необходимо понимать и учитывать как интересы компании, так и интересы отдельных физических лиц.

Продолжение: Секреты успешного бизнеса: Часть 2

Начало цикла «Успешный бизнес» смотрите в первой части: Секреты успешного бизнеса: Часть 1

От умения вести переговоры зависит очень многое. Те, кто работает напрямую с розничными сетями, знают, что порой приходится вести полноценные «торговые войны». Розничные продавцы знают, как нуждаются в них производители и поставщики товаров и норовят заставить их платить за каждый чих, сделанный в магазине.

Однако отдать рознице все, что она пожелает – это путь в никуда, губящий бизнес на корню: причем отсутствие прибыли станет еще не худшим вариантом – скорее будут серьезные убытки.

Словом, от того, как и с какими результатами вы проведете переговоры с розницей, во многом будет зависеть успешность бизнеса.

Читать далее: Секреты успешного бизнеса: Часть 1