Итак, собираем информацию о человеке, с которым будем вести переговоры. Имя. Фамилия. Отчество. Возраст. Должность или род занятий, если вы имеете дело с лицом, которое представляет само себя, а не компанию.

Возраст откуда можно узнать? Ну, хотя бы визуально. В конце концов, 30 лет человеку или 50 можно определить на глазок. Никто не просит обязательно смотреть его паспорт или добывать его персональные данные посредством каких-то шпионских игр. Попытайтесь для себя хотя бы прикинуть: человек молодой, среднего возраста, близок к пожилому? Это можно указать приблизительно.

Следующий момент, который весьма целесообразно знать это – ступени карьеры. А именно, каким образом двигался этот человек двигался к должности. Зачем нам это нужно знать? Всегда полезно знать прошлый опыт того человека, с которым вы ведете переговоры. Ведь если мы знаем прошлый опыт человека, мы сможем быть весьма осторожны в тех областях, где, судя по всему, наш контрагент является профессионалом. По крайней мере, не пытаться там уж слишком распускать павлиний хвост или изображать из себя крутого эксперта. В процессе анализа провалов переговоров много раз приходилось выявлять те моменты, когда ведущий переговоры (будем его называть, грубо говоря, продавцом) достаточно лихо вступал в ту область, где его контрагент какое-то время назад имел достаточно сильный профессиональный опыт. Или полагал, что имеет таковой. Если вы имеете дело с настоящим профессионалом, то он, с одной стороны, не прощает вам ошибок, но с другой стороны, с ним можно вобщем-то вести дела. Т.е. профессионал серьезный, не испытывающий каких-то комплексов, обычно более-менее снисходителен к человеческим слабостям. По крайней мере не имеет комплекса неполноценности. Иметь же дело с человеком, который считает себя профессионалом, гораздо сложнее, потому что он всегда будет на порядок более категоричен. А раз он более категоричен, то он очень жестко, иногда достаточно больно будет ударять по любым вашим попыткам в случае, если ваши рассуждения будут отличаться от его точки зрения о тех или иных ситуациях. Поэтому знание о ступенях карьеры довольно серьезно помогают по крайней мере не наделать лишних ошибок. Я уж не говорю о том, чтобы использовать это как позитивный момент. Иногда, согласитесь, что не сделать ошибки – это уже достаточно хорошо. Не говоря уже о том, чтобы использовать эти знания для улучшения ситуации.

Если же мы имеем дело с индивидуалом, а не с корпоративным клиентом, то тогда важно знать этапы жизни человека, этапы его бизнеса, какого-то движения. Для чего? Для того же самого. Кроме того, мы, зная о том, как двигался человек, какое у него было прошлое, наверное, лучше поймем его сегодняшнее состояние. Возможно, поймем те аргументы, которые ему наиболее близки. Имея представление об образовании человека, уже можно очертить области, в которых он предположительно хорошо разбирается и аккуратно использовать аргументацию оттуда, не претендуя на уровень эксперта и оставляя эту роль контрагенту. Если мы не имеем представления о сферах знания объекта, то рискуем предложить на переговорах аргументы, ему непонятные. Впрочем, если у человека все в порядке с уверенностью в себе, он попросит дешифровать ему какие-то понятия. Если, конечно, наша бомбардировка его разума какими-то непонятными словами и цифирями не слишком его утомит – мы имеем шансы договориться.

Если же мы сталкиваемся с человеком с несколько болезненными амбициями (а таких довольно много среди принимающих решения), то, затрагивая незнакомые области, мы рискуем, извините, получить довольно жестко по морде. Человек просто будет рассержен тем, что вы толкаете его на незнакомое поле, на котором он не чувствует себя уверенно. Это только в очень плохих книжках рекомендуется каким-то образом затаскивать вашего партнера в неизвестную область. Есть такие светлые идеи, что если вы затащите человека на незнакомое место, то вам будет легче его победить. Победить – да. Заключить сделку – нет. Напомню, что мы говорим о больших продажах, а не о втюхивании беляша на вокзале. А если это большая продажа, то вам придется разговаривать несколько раз. Человек будет иметь возможность и время подумать. Значит, никакие идеи быстрого затаскивания на зыбкое место с целью достижения преимущества и заключении сделки у вас просто не пройдут. Даже если вы будете иметь дело с не очень сильным партнером и сможете ошеломить его набором неизвестной терминологии, априори предполагается, что сделка будет заключена не мгновенно, и человек в общем-то сможет опомниться от потока вашего сознания и вывернется из-под какого-то вашего давления. Поэтому очень полезно знать ступени карьеры или этапы развития человека, кем и когда он когда был, какой круг общения считает своим.

Когда мы говорим о ступенях карьеры, стоит учитывать еще один аспект: сколько времени человек провел на той или иной ступенечке, сколько лет он работает в данной должности. Пот этого напрямую зависит объем его личного опыта и то, является ли он профессионалом высокого уровня. В зависимости от этого в итоге должны выстраиваться ваши действия и ваша презентация. Чем меньше вы знаете о человеке, тем труднее нам вести себя спокойно и аккуратно, тем больше шансов нарушить какую-то зону безопасности клиента.

Следующая тема: вектор движения человека, с которым собираемся вести переговоры. Всегда интересно: человек двигается вверх или вниз, или как-то по горизонтали, просто как-то ротируя внутри компании. Если же речь идет о владельцах бизнеса, то этот вопрос ставится применительно к самому бизнесу. Бизнес быстро растущий, ровно развивающийся, стагнирующийся, падающий? Для чего нам это надо знать? Дело в том, что в зависимости от вектора движения у человека могут быть разные мотивы, которыми он будет руководствоваться при заключении тех или иных соглашений. Давайте попробуем с этим разобраться.

Итак, допустим, мы имеем дело с человеком, который имеет бурный карьерный взлет. У него четкий набор успехов, он является таким растущим менеджером, принимающим решения. Этакая ракета, взлетающая в корпоративные небеса. Это человек явно стремящийся к успеху, мотивированный карьерой, или это владелец быстро растущего бизнеса. Т.е. человек амбициозный и ориентированный на рост. Мы можем предположить, какие стремления у этого человека превалируют. Я полагаю, что у этого человека, с высокой долей вероятности, есть стремление к получению очевидных результатов успехов. Т.е., грубо говоря, если мы будем проводить сравнение риск /выигрыш, то этот человек (мы, конечно, только строим предположение) весьма вероятно будет ориентирован на получение крупного выигрыша и, возможно, готов к какому-то определенному риску для этого. Такие люди достаточно часто видят хорошие варианты решения своих задач, и, в общем-то, готовы к достаточно резким, решительным поступкам. И для них весьма значимо крупное продвижение к цели.

Предыдущие материалы цикла «Успешный бизнес»:

Секреты успешного бизнеса: Часть 1

Секреты успешного бизнеса: Часть 2

Cмотрите так-же другие части Cекретов успешного Бизнеса:

• Секреты успешного бизнеса: Часть 4
• Секреты успешного бизнеса: Часть 3
• Секреты успешного бизнеса: переговоры Часть 2
• Секреты успешного бизнеса: переговоры Часть 1