Искусство убеждать.

Независимо от нашей профессии, занятия и увлечений, существенное место в нашей жизни и работе занимает потребность убеждать других людей действовать таким образом, как хотелось бы нам. В настоящей статье мы продолжим тему эффективного общения и способов убеждения собеседника. Данная статья обращается к первоисточнику, созданному тысячелетия назад.

Большинство великих истин было открыто очень давно. Так обстоит и с искусством убеждения. Первая и одна из лучших книг об убеждении – «Риторика», была написана 2400 лет назад Аристотелем. В ней Аристотель перечисляет три вещи, которые нужны, чтобы убедить другого человека действовать так, как хотелось бы нам. Это «логос», «пафос» и «эйдос».

Первая вещь, которую Аристотель считал необходимой для убеждения другого человека, состоит в обращении к его "логосу". Это греческое слово означает логику. Мы должны представить логические и фактические обоснования для действия. Но Аристотель полагал, что одних фактов недостаточно. Если бы это было не так, никто не курил и не употреблял бы спиртного, и каждый, кто водит автомобиль, всегда ездил бы осторожно. Но люди продолжают курить, и каждый день погибают из-за нелепых аварий. Аристотель говорил, что мы должны апеллировать также к "пафосу" человека (другое греческое слово, которое переводится как "эмоции").

Научные достижения в не столь отдаленные времена одновременно подтвердили и углубили мысли Аристотеля. Например, сегодня известно, что определенные функции ассоциируются с деятельностью левого полушария мозга, тогда как другие – с деятельностью правого полушария. Для мышления левого полушария обычно характерны логика, факты и аналитическое обоснование. Мышление правого полушария в большей мере определяется чувствами и эмоциями.

По мнению Аристотеля, все человеческое поведение является смесью рационального и иррационального - сознательного и бессознательного. Нам нравится верить, что наши действия являются рациональными и целесообразными. И они являются таковыми - частично. Но нами также двигают психологические потребности, о которых мы по большей части не имеем представления. Нам нужно чувствовать себя признанными, уважаемыми, чувствовать себя в безопасности. И мы избегаем ситуаций, которые заставляют нас чувствовать себя беспокойными, подавленными или ситуаций, которые заставляют нас выглядеть некомпетентными, глупыми, слабыми.

«Великий финансист Дж. П. Морган сказал однажды: "У человека обычно имеется две причины для того, чтобы что-то сделать: то, что звучит убедительно, и реальная причина". Дейл Карнеги говорит то же самое: "При общении с людьми, нужно помнить, что Вы имеете дело не с логическими, а с эмоциональными созданиями". Рассмотрим небольшой пример. Часы Х японского производства в водонепроницаемом пластиковом корпусе. Цена10 долларов. И Часы Y фирмы Омега в корпусе из золота Швейцарского производства. Цена свыше 500 долларов. Какие часы Вы бы скорее хотели иметь? Теперь будьте внимательны. Часы Х явно впереди. Они имеют больше функций, больше характеристик и явно впереди по цене. Однако большинство людей предпочтут часы Y. Это и есть наш «пафос».

Люди, когда принимают решение, принимают во внимание не столько логические аргументы, сколько эмоциональные факторы. Проблема состоит в том, что наши соображения почти всегда являются соображениями левого полушария. А наши поступки базируются на информации правого полушария (эмоциях). Кроме того, эмоциональные решения склонны быть быстрыми и окончательными, тогда как логические решения имеют тенденцию быть медленными и необязательными.

Очень часто можно слышать разочарованные высказывания: она лишилась своего рассудка – всякий раз, когда она не слушается моих совершенно логичных советов, она наживает для себя кучу неприятностей, но все равно стоит на своем. Я не понимаю". Суть дела совершенно простая: люди принимают решения, исходя не из разумных аргументов, а из того, как, по их восприятию, это позволит им чувствовать себя. Причем, люди совершают поступки по своим мотивам - не по нашим. Мы часто приписываем свои мотивы принятия решения другим. А они не поступают по соображениям левого полушария нашего мозга. Они будут принимать решение, исходя из своих мотивов (правого полушария). За каждой логической потребностью скрывается эмоциональное желание. Если нет эмоционального желания, не будет принято никакое решение. Ваша задача, если вы хотите кого-то в чем-то убедить, состоит в том, чтобы доказать, каким образом ваше предложение удовлетворит эмоциональное желание или стремление собеседника.

Соображения левого полушария (логика и оправдание) являются важными.
Невозможно убедить собеседника без фактов, предлагаемых левым полушарием мозга. Но батарейка, которая заставляет срабатывать "свечу зажигания" для согласия с вами, будет находиться, вероятно, в правом полушарии. Однако наибольшая часть (иногда все) нашего внимания обычно сосредоточено на фактах, логических соображениях.
Взглянем на другую сторону этой монеты. Когда нам не удается кого-то переубедить в чем-то для нас важном, какие причины этого мы ищем – левого полушария или правого полушария? Почти всегда мы находим соображения левого полушария.

Третье требование Аристотеля к тем, кто хочет убедить другого человека, чтобы он или она действовали таким образом, как от них хотят, – это "этос". Греческое слово "этос" означает, что люди хотят вести дела с теми, кто им нравится, кому они доверяют и в ком они уверены. Они также хотят, чтобы эти люди были сердечными, дружелюбными и человечными. Они не хотят слушаться людей, которых считают холодными, равнодушными и высокомерными. Нравится нам это или нет, согласны мы или не согласны, окружающие оценивают и измеряют нас не по тому, что мы есть, а по тому, чем мы кажемся; не по тому, что мы говорим, а по тому, как нас слышат; не по тому, что мы делаем, а по тому, как выглядит то, что мы делаем. У нашего собеседника всегда будет несколько вопросов в отношении нас как индивидуума, совершенно не касающихся темы разговора. Он никогда не задаст вопросы прямо, но, тем не менее, он сформулирует ответы на основе своего впечатления о нас. Эти ответы будут определять заимоотношения и являться самым важным ключом к нашей способности повлиять на человека. Здесь могут иметь значение следующие аспекты.

Вера вашего собеседника в вашу надежность. Она будет возрастать пропорционально количеству случаев, когда его или ее ожидания подтверждаются Вашими действиями. Обязательно нужно, чтобы ваше исполнение соответствовало Вашим обещаниям.

Вера в вашу искренность. Вы будете казаться иным и лучшим человеком, если сразу предупредите и об опасностях, которые таит для собеседника ваше предложение. Кроме того, вы можете показать эти «опасности» в лучшем аспекте. И он не разочаруется в вас, если столкнется с негативными последствиями ваших советов.

Вера в вашу компетентность. Самый быстрый и лучший способ добиться того, чтобы вас считали очень компетентным, - это использовать источники доказательства. Источниками доказательства являются другие люди, которые подтверждают вашу компетентность. Вы можете дополнительно улучшить свой образ компетентного лица путем обсуждения проблем, которые ваш собеседник, вероятно, знает и понимает. Оценка вашей компетентности растет прямо пропорционально количеству ваших фактов и наблюдений, которые, как он знает, являются правильными.

Вера в вашу заинтересованность собеседником. Говорить о его проблемах, его озабоченности, его целях, его задачах – значит проявлять интерес к собеседнику. Если мы говорим об этом, собеседники видят, что нас это интересует. Настолько, насколько мы говорим об этом, мы демонстрируем свой интерес к ним.

Насколько вы нравитесь собеседнику как личность. Чем больше впечатление производят на нас качества и способности других людей, тем большее впечатление производят на них наши качества и способности. Самый верный способ заинтересовать других людей собой состоит в том, чтобы заинтересоваться ими. Если мы хотим, чтобы другие верили нам, самый верный способ – это верить им. Если мы хотим, чтобы другие люди полюбили нас, самый верный способ – это любить их.

Итак, человек склонен находить оправдание на основе фактов, принимать решение на основе чувств и вести дела с людьми, которые ему нравятся, вызывают доверие и уверенность. Зная это и используя свое знание, мы можем, благодаря Аристотелю, усилить свое влияние на окружающих. Требования Аристотеля – это еще один кирпичик, закладываемый в фундамент наших взаимоотношений с окружающими от которых зависит успех всей нашей жизни.

автор: Дернаковский М. В.