“Манипулятор” – это звучит страшно. Вроде “зомби” или “вампира”. Манипуляторы с помощью специальных психологических техник (то есть подлостью и обманом) вынуждают честных людей делать то, чего честный человек ни за что по своей воле делать бы не стал.
Например, подписывать деловые контракты себе в убыток. Или заниматься разнузданным сексом сразу после кодовой фразы: “А у меня дома есть аккордеон. Заодно и поиграем”. Люди, пережившие манипуляторскую атаку, отмечают чувство необыкновенной легкости, переходящей в эйфорию, возникающей при общении со злодеем. И пока ты радуешься визиту случайного представителя канадской торговой компании – бац! – а бабушкиного столового серебра как не бывало. Никаких видовых признаков, кроме нечеловеческого обаяния и хорошо подвешенного языка, у манипулятора нет. Поэтому отличить его от безобидного трепача или прирожденного душки можно только постфактум.
Твои руки расслаблены…
Лучше всего “объект” поддается промывке мозгов в сонном или утомленном состоянии. Оно и понятно – критическое мышление сладко спит, зато Бессознательное (см. Фрейда) так и ждет, чтобы ему что-нибудь внушили. Если ты вхожа в дом, планируй свои визиты на позднее время. Дождись, когда радушные хозяева начнут позевывать и выразительно посматривать на часы, и приступай к внедрению в их раскисшие мозги нужной тебе информации (как внедрять – см. дальше). Если вдруг объект попался грубый и попросил удалиться в 21.00, придется вводить его в транс насильственным способом. Разумеется, насильственные способы – это не хрестоматийный прием “рессора от трактора “Беларусь”. Насилие над личностью в нашем случае – это создание условий, при которых личность просто вынуждена впасть в трансовое состояние. Способов много. Приведем три. Для новичка этого достаточно, а профи и без нас все это знает.
Перегрузка каналов восприятия: отведи объект в магазин и начинай галопировать между торговыми рядами, примеряя одежду и одновременно рассказывая объекту историю твоей семьи, начиная с седьмого колена. Примерно на троюродной прапрабабушке и пятом топике (посмотри, нигде не морщит?) он будет готов к употреблению. Главное, не впади при этом сама в трансовое состояние. Или того хуже – в шоппинговую истерию.
Заведи разговор на какую-нибудь очень отвлеченную тему, заставляя объект представлять себе то, о чем ты рассказываешь. “Ты думал когда-нибудь о бесконечности Вселенной? Представь себе, что ты мчишься через миллиарды звезд. Холодные огненные шары проносятся мимо, а ты все летишь, и у твоего путешествия нет ни начала, ни завершения. Ни верха, ни низа. Ни вчера, ни завтра. Ни тепла, ни холода. Только миллиарды звезд, рассыпанные в абсолютном покое и темноте. Покое и темноте… Покое и темноте…” Продолжай свое бормотание, пока взгляд несчастного не станет стеклянным.
Напомни о моменте, когда твой собеседник переживал трансовое состояние. Например, смотрел на мерцающий огонь в камине или спокойное море на закате. Волна накатила и отхлынула. Накатила и отхлынула. И так тепло, так славно сидеть на берегу и смотреть на вечную игру волн и ветра. Это медитативное воспоминание по умолчанию вызовет сходные чувства.
Внимательно следи: дыхание замедлилось, взгляд зафиксировался на одной точке. Лицо расслабилось и стало заметно асимметричным. Все, вот он и наступил. Транс.
Примечание. Точно такими же методами можно вызывать транс у себя самой и впаривать своему Бессознательному нужные команды.
Дружок, послушай сказку
Прогрессивные родители знают, что лучший способ довести до сознания ребенка какую-нибудь жизненную установку – рассказать ему сказку. Например, ребеночек упорно ковыряется в носу, дискредитируя папу-дипломата и маму – выпускницу института благородных девиц. Папа на трех языках повторяет малышу, что это не комильфо, и подтверждает установку ремнем. Разумеется, терпит сокрушительное фиаско. А мудрая мама усаживает безобразника, поглаживает его по спинке, вручает большой чупа-чупс, журнал “Веселые картинки” (перегрузка каналов восприятия) и начинает свой рассказ: “Когда я была маленькой, моя мама, твоя бабушка, рассказала мне одну историю. Давным-давно жил Маленький Медвежонок…”
Не будем приводить всю историю целиком. Смысл ее в том, что медвежонок тоже ковырялся в носу и это чуть было не закончилось для него очень плохо. Палец застрял в ноздре как раз в тот момент, когда нужно было спасаться от страшного наводнения. Но в последний момент появился Большой Добрый Медведь (мама делает плавный жест в сторону папы, чье педагогическое реноме нуждается в срочной реабилитации) и спас Маленького Медвежонка. “И с тех пор Маленький Медвежонок (мама касается плеча сына ласковой рукой) всегда пользовался бумажными носовыми платками”. Метафора понятна?
Любое внушение, сделанное в лоб, либо включит у объекта критическое отношение к происходящему, либо встретит ожесточенное сопротивление прямому насилию. Установка “Вася любит Машу и не хочет встречаться с толстой, глупой и противной Дашей”, сделанная в самом наилучшем трансе, может дать совершенно неожиданный эффект. Уже хотя бы потому, что у Бессознательного сложные отношения с частицей “не”. Оно эту частицу по каким-то причинам полностью игнорирует. Зато, услышав какую-нибудь увлекательную историю, которую рассказчик в свою очередь когда-то услышал от кого-то, заинтересованный слушатель автоматически начинает отождествлять себя с главным героем, особенно если он милашка, и мысленно примерять на себя поступки этого гипотетического персонажа и его отношения с другими участниками событий.
Очень важно, чтобы рассказ велся не от первого лица, иначе все описанное будет восприниматься слушателем через его отношение к рассказчику. Чтобы “сказка” была максимально эффективной, не давай героям имен. Используй самые общие характеристики: Прекрасная Принцесса, Трепетная Лань, Мудрый Козел. Обязательно опиши проблему, которая тебя волнует, и последствия, к которым это привело.
В моем он сердце бросил якорь
Ты стоишь в бесконечной пробке, из динамиков несется: “Ю кэнт стенд андер май абрелла, элла, элла, э-э-э…” И, о чудо, незатейливая песенка Рианны превращает гнусный осенний вечер в жаркий июньский полдень. Кондиционированный воздух в машине приобретает отчетливый привкус моря. Ты чувствуешь, как ветер развевает твои волосы. Отпуск, жара. Каменистые пейзажи Тарханкута. Из кафешки неподалеку доносится какая-то новая милая песенка. Что-то про зонтик. Ты одна, свободна, беспечна, и впереди целое лето. Бац! Сзади раздается злобный рев клаксонов: “Шевели колесами, жирная корова, давно горит зеленый!”, но пока Рианна выдает свои синкопы, никто не испортит тебе хорошего настроения. Так работают “якоря”. Этим морским термином НЛПисты и прочие мастера разговорного жанра называют связь между раздражителем (звуками “Амбреллы”) и эмоциональным состоянием человека (предвкушением отличного отпуска).
Метод изобретен академиком Павловым, экспериментировавшим на собачках. Тот сначала включал лампочку непосредственно перед кормежкой песиков. А потом начал экономить на сосисках и ограничился простым включением лампочки. Стоило ей зажечься, собаки начинали пережевывать воображаемый обед. Так и у человека: стоит раздаться знакомой мелодии или донестись специфическому запаху – срабатывает эмоциональная память, которая и выдает нужный результат. Я, например, испытываю необыкновенный душевный подъем от запаха, не поверишь, мазута и прочих ГСМ. Когда я была маленькой, мой папа, командовавший танковым полком, иногда брал меня на работу и давал порулить танком. Разумеется, все подчиненные старались, как могли, угодить маленькой хорошенькой дочери командира. Получалось приключение и бенефис в одном флаконе. И это одно из лучших воспоминаний моего детства. А танки всегда пахнут мазутом. Поэтому на презентациях, где нужно блистать и креативить, я достаю из сумки лоскуток, пропитанный не самым ароматным продуктом перегонки нефти, и подношу к лицу. Стоит вдохнуть запах – и я снова звезда! Мир велик и дружелюбен! Рядом сильный, добрый и мудрый папа. И страха как не бывало. “Якорем” может стать что угодно – цвет, образ, вкус, прикосновение. Кира Буренина в своем дидактическом бестселлере “Счастье в шоколаде” предложила зажевывать шоколадом определенного сорта самые лучшие моменты своей жизни. А в период уныния и депрессий потреблять шоколад этого сорта в качестве антидепрессанта.
Ставить “якоря” объекту лучше всего прикосновением. Не факт, что мелодию или запах можно будет организовать в любое время в любом месте. С тактильными контактами проще. “Ты такой сильный, Вася”, - и гладишь его по хилому плечу. Вася, преисполненный гордости за себя, чувствует к тебе глубочайшее расположение. Еще бы, ты единственная заметила, что он уже неделю ходит в фитнес-центр и вчера тренер ему даже груза на штангу надел. Теперь, чтобы вызвать у Васи это же чувство, прикоснись к его плечу ладошкой. Главное, чтобы это была не самая популярная часть Васиного тела, а то “якорь” затрется за один день. Например, рукопожатие или поцелуй в работе с мужчиной не самый лучший способ закрепить ощущения. Как и щекотка.
Звуковые “якоря” лучше ставить на какой-нибудь звук, который будет уместен в любой ситуации. Например, прищелкнуть пальцами в момент, когда “объект” испытал эмоциональный экстаз. “Наша Лена объявляется лучшим продавцом года!” Лена со слезами на глазах идет к трибуне за грамотой. Ровно за секунду до этого прищелкни пальцами у нее под ухом: “Вот это да!” Теперь, когда захочешь стрельнуть у Лены сотню до зарплаты, введи ее в транс и прищелкни пальцами под ухом. Спорю, она будет счастлива снова пережить миг своего триумфа. Долг можешь не отдавать – за удовольствие нужно платить. Примечание: якоря нужно ставить незадолго до момента, когда эмоции достигнут пика, а не сразу после того, как они пойдут на спад. Конечно, нужно внимательно отслеживать ситуацию. А никто и не говорил, что это будет легко.
Раппорт? Есть раппорт!
Он любит ту же музыку, что и ты, смеется над теми же шутками, смотрит те же фильмы. Вы с ним так похожи, и именно поэтому вам хорошо вместе. На самом деле вам хорошо вместе потому, что между вами существует “раппорт” – комфортное ощущение при общении. Естественный раппорт возникает между людьми, у которых действительно есть нечто общее – философия, скажем. Или увлечения. Раппорт мгновенно возникает между земляками за границей. Или между рыбаками на светском рауте. Как и любое состояние, раппорт можно создать искусственно. Особенно если знать как. И этому нас учат практически все психотехники общения. Чтобы доверчивый объект почувствовал себя комфортно в твоем обществе, тебе нужно будет влезть к нему в душу и прочно там закрепиться. На профессиональном языке первый шаг называется “присоединение”. Простейший метод “присоединения” – “зеркалка”. Присмотрись и прислушайся к собеседнику. Темп речи, жестикуляция, дыхательный ритм, характерные позы. Все это поддается копированию. Сложнее будет с речевыми оборотами и интонациями. Но и этот навык со временем нарабатывается. Особенно если в детстве ты занималась в драмкружке. На первый взгляд это кажется невероятно сложным. Но после некоторой практики “зеркалка” становится твоей второй натурой. Кстати, именно этот метод использовал Маугли, чтобы его приняли за коренного уроженца джунглей. Помнишь: “Мы с тобой одной крови – ты и я”? Если уж дикий мальчик-индус смог, то ты и подавно.
Люди строят свои отношения с миром через одну из трех ведущих сенсорных систем. Кто-то воспринимает мир преимущественно через чувства, кто-то через зрение, кто-то через слух. Соответственно, первые называются “кинестетики”, вторые – “визуалы”, третьи – “аудиалы”. Вычислить это достаточно легко. По преобладающим речевым оборотам и жестикуляции. Какой мы из этого делаем вывод? Правильно, чтобы человеку было комфортно с тобой, подстраивайся под его модальность. То есть при общении с аудиалом используй выражения: “Я слышала…” “Говорят, что…”, “Если прислушаться…”. С кинестетиком, соответственно, упирай на прикосновения и прочие органы чувств (обоняние или вкус). Если же ты “клеишь” визуала, нужно упирать на органы зрения: “Я вижу…”, “Если посмотреть”, “Давайте рассмотрим…”. Вот, оказывается, какие мы тонкие натуры.
“Кинестетик” при встречах обожает обниматься и целоваться. А визуала можно этим только оттолкнуть. Анжелина Джоли, например, махровый визуал – терпеть не может, когда ее обнимают. А для аудиала крайне важно, каким голосом им манипулируют. Он к таким вещам неравнодушен. Если ты только встала на скользкую дорожку манипуляторства, придется поработать и над собой тоже. Проверка связи: после того как, по твоему мнению, объекту стало с тобой необыкновенно комфортно, поменяй что-нибудь в своем поведении: частоту дыхания, позу или мимику. Если объект начнет подстраиваться под тебя, значит, либо он сидит в глубоком раппорте, либо тоже занимается скрытой манипуляцией. После того как связь установлена, можно вести общение в том направлении, которое тебе выгодно или интересно. Это и есть “ведение”. А можно позволить событиям развиваться стихийно. Ведь когда тебе хорошо с человеком, всякое может случиться. И еще предупреждение – не переусердствуй. Если ты скопировала человека слишком хорошо – получится пародия. Вряд ли Алла Пугачева и Елена Воробей когда-нибудь смогут слиться в раппорте.
Те же, только в профиль
О человеке можно сказать “манипулятор”, а можно “специалист по суггестивным воздействиям”. Понимаешь, в чем разница? Как корабль назовете, так он и поплывет. Как предмет обозначите, так его объект и станет воспринимать. Когда Настя Приходько заняла 11-е место на “Евровидении”, злые журналисты сказали про нее, что она даже в первую десятку не попала. А добрые написали, что Настя возглавила второй десяток финалистов.
Изменение способа видения какой-либо ситуации, открытие новой перспективы, изменение отношения к проблеме называется “рефрейминг” – “смена обрамления, рамки”. Каким образом это делается? Через тот канал восприятия, который доступен нашему Бессознательному. Через текст. Классический пример рефрейминга – это обозначение наполовину пустого стакана практически полным.
Теперь остается понять, каким образом нам использовать это замечательное свойство человеческой психики во благо себе, любимым. Предположим, у тебя в офисе сидит клиент и рассматривает прайс на вашу продукцию. Пусть это будут “пырышки” и “пупырышки”. “Ой, как дорого, как дорого”, - причитает клиент. А ты ему: “Вы полагаете, что цена завышена? Или опасаетесь, что не сможете позволить себе такую покупку?” То есть ты предложила ему две “рамочки”, чтобы выяснить скрытые мотивы его причитаний. Из ответа ты можешь получить ценную информацию. Если он скажет: “Цена завышена”, можно начинать переговоры о скидках, бонусах и проч. Если пожалуется, что не может позволить себе ни одного лишнего пупырышка в условиях кризиса – заводи разговор о бонусах и рассрочках. И если это мужчина демонстративного типа, фраза “Не можете себе этого позволить” заставит его (скорее всего) немедленно продемонстрировать, что он может скупить все пупырышки на корню и даже не поморщиться. Изменением формулировки можно решить проблему, которая раньше казалась человеку неразрешимой. Некий мудрый психотерапевт (бывают и такие) однажды объяснил своей пациентке, страдающей фригидностью, что она обладает уникальной способностью сказать мужчине “нет” с помощью своего тела. Супер! У барышни в голове произошел переворот, и вместо своей неполноценности она стала ощущать свою уникальность. Со всеми вытекающими последствиями в виде наладившейся семейной жизни. Правда, с другим мужем.
Укрупняя или, наоборот, детализируя проблему, можно повлиять на самооценку собеседника, а следовательно, на его отношение к тебе или к ситуации. “Я такая забывчивая. Ничего не помню, все время лезу в Интернет, чтобы проверить дату, цифру”. Правильная ответная реплика: “Ты не забывчивая. Ты просто внимательна к деталям и фактам. Для журналиста это очень важные качества”. (Укрупнение. Повышение самооценки и собственного редакторского авторитета.) Если перефразировать установку собеседника проблематично, можно изменить фон. Не далее как на прошлой неделе некий пикапер продемонстрировал мне замечательный пример рефрейминга. Когда я, отвергая его поползновения, сообщила, что не знакомлюсь с мужчинами на улицах, поскольку меня так воспитали родители (апелляция к чужому авторитету), мой оппонент сказал следующее: “Воспитание имело смысл, когда ты была ребенком, - мудро заметил он. - А теперь ты уже совсем большая девочка”. Разумеется, мы познакомились. Если человек в одном предложении показал класс в трансактном анализе (полагаю, Берна уже все прочитали) и нейролингвистическом программировании, отчего ж не познакомиться.
На этом краткий обзор базовых техник закончим и переходим к мелким, но полезным приемам.
Анти манипулятор
Не распространяй о себе личную информацию. “Одноклассники”, “Твой круг” и прочие социальные сайты – это, конечно, здорово. Но, в принципе, они были созданы вовсе не для встреч с одноклассниками или одногруппниками, а для сбора информации соответствующими службами. А теперь и всеми заинтересованными особами.
Древнейшая наука о защите от манипуляций называется этикет. Действия манипуляторов во многом построены на внезапности, ломке шаблонов и организации форс-мажорных ситуаций. Следование правилам этикета (не приходить в гости без приглашения, не засиживаться допоздна, не утомлять посторонних людей своими проблемами, избегать панибратства) способно поломать примитивные манипуляторские атаки.
Мой дом – моя крепость. Без комментариев.
“Когда ты непредсказуем, ты неуязвим”. Древнее правило монахов Шао-Линя. Если этикет не срабатывает, веди себя как идиотка. Единственное, чего манипуляторы совершенно не выносят, – ломки красивого, грамотного, просчитанного в мелочах сценария. Так насильники часто теряют интерес к жертве, если та, вместо того, чтобы орать и вырываться, игриво спрашивает: “У тебя или у меня?”
Тебя усиленно стремятся сделать виноватой: “Ну вот, из-за тебя я опять порезался бритвой”, “Ты явно не дружишь с логикой”, “Сразу видно, что ты натуральная блондинка”, “Господи, ну сколько можно морозить глупости”. Засунь свое чувство вины куда-нибудь подальше. Оно тебе еще пригодится.
Если собеседник прибегает к простейшим приемам вроде тех, которые описаны выше, озвучь их. “Эй, парень, отличный “якорь”! Только ты промахнулся с модальностью. Я – кинестетик”. Два к одному, что он слиняет обратно на свои курсы юных соблазнителей.
Не принимай подарки или услуги, которые сделают тебя зависимой от дарителя. Исключения можно делать только для мужей и прочих любимых мужчин. Они будут тобой манипулировать в любом случае. Или ты ими. Такова сущность любви.
Если тебе назойливо советуют принять решение как можно скорее, всегда откладывай его (решение) на потом. Исключение составляют ситуации, когда твоя яхта идет ко дну и тебя просят поскорее определиться: шлюпкой или вплавь.
Когда тебя засыпают комплиментами слишком щедро, спроси льстеца в лоб, чего ему надо. Если тебя называют умницей, труженицей и гением аккуратности, расскажи какую-нибудь историю, в которой ты выступаешь тупой ленивой неряхой. Попроси собеседника прокомментировать рассказ.
Изучи труды Алана Пиза. Невербалика (жесты, мимика, позы) сдают даже самых опытных манипуляторов. Например, если человек говорит: “Буду с тобой откровенен”, а его ладони развернуты к тебе “спиной” – врет. Как есть врет.
Эмоции проявляются мимически не более 10 секунд. Если твой визави уже с полминуты изображает искреннее удивление, скорее всего, он его не чувствует.
Предлагаю посетить Вам эти блоги:
Попытки прикоснуться к тебе, особенно если вы едва знакомы с собеседником или находитесь в очень формальных отношениях – это вполне может быть “якорь”. Или просто “пробой” твоей интимной зоны, чтобы вывести тебя из равновесия.
Люди, которые беспрерывно хохмят и шутят, обычно вызывают симпатию у собеседника. Конечно, может, этот славный парень просто КВНщик на пенсии. Или Ваня Ургант в гриме. Но незнакомец, вовсю демонстрирующий шарм, скорее всего, разоряется не просто так.
Перечитывай эту статью раз в месяц и будь бдительна! Манипуляторы не дремлют.
