Как продавать в «несезон».

 

Аксиома:  в большинстве видов бизнеса сезонность есть. Значит, надо не бороться с ней, а предвидеть ее и использовать в своих целях. Бесполезно воевать с отливом. Зато можно построить электростанцию, которая будет использовать его мощь.

 

 Что реально вы можете сделать?

Диверсифицировать свой бизнес, создав несколько направлений,  товарных групп и т.п., сезонность которых находится в противофазе. Например , зимой продаете горные и беговые лыжи, а летом водные.

 

Переориентироваться на другую группу клиентов: например, летом больше работать с розницей, а зимой с корпоративными заказчиками.

 

Потратить «низкий сезон» на подготовку к высокому: изучать и проанализировать опыт прошлых лет, внедрить и обкатать новые технологии, перевооружить производство, нанять и подготовить персонал, розабрать и довести до ума новые или оптимизировать старые бизнес-процессы, подготовиться к развертыванию сети точек в сезон и т.д. Понятно, что для этого нужен некий запас ресурсов, накопленных за время высокого  сезона. Если нет, тогда следующий способ – для вас.

 

Сократить издержки, отправив сотрудников в отпуска или переведя их на сокращенный график работы.

 

Продолжать работать  в «несезон» - как ни странно, порой эта стратегия оказывается выигрышной. В жарких странах летом водоемы пересыхают, и звери приходят к тем немногим, в которых есть вода. Так и в бизнесе; многие игроки в несезон пытаются работать на полную мощность, возможно, вам не стоит так делать. Впрочем, если у вас имидж сильного игрока, и вы не хотите его портить, другого варианта у вас просто нет.

 

Если “соломинку не подставили» и «несезон» застал врасплох? Тогда вам придется расплачиваться за свою недальновидность «Сливать стоки», устраивать распродажи, стимулировать сбыт прочими маркетинговыми усилиями (реклама, акции, скидки, бонусы и т.д.) Конечно, это снижает рентабельность вашего бизнеса, порой вынуждая работать  в «ноль», но все же позволят сохранить компанию на плаву, и, что немаловажно.

 

Напоследок: накапливайте и используйте опыт. Собирайте статистку по годам в различных разрезах (товарные группы, регионы, поведение потребителей и т.д.)

 

Михаил Рыбаков- бизнес-консультант, бизнес-тренер, психолог, сертифицированный специалист по управлению проектами (CPMS, IPMA), партнер компании  Just Cosulting.

Персональный сайт автора www.mrybakov.ru