Все персонажи и события являются вымышленными. Любое совпадение с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайно.

Понимаешь, мы – белый шум для всех наших потенциальных заказчиков!

- В смысле?

- Мы невыразительны. Звучим также как наши конкуренты…

- Ну уж нет! У нас лучший продукт на рынке, и чтобы другим хоть чуть-чуть приблизиться к нашим возможностям, им еще пилить и пилить.

Дело не в том или не только в том, что из себя представляет продукт и какими возможностями обладает, а в том, как каждая компания выстраивает взаимодействие со своей целевой аудиторией. Насколько хорошо понимает ее потребности, боли, желания, проблемы, цели. И исходя из этого понимания как в последующем выстраивает диалог и говорит о преимуществах продукта/услуги для своего потенциального заказчика.

Для компаний, ориентированных в первую очередь на продукт – целевая аудитория и рынок не являются важными. Особенно, если уровень конкуренции низкий, а потребность в продукте высокая. Для таких компаний заказчик является только инструментом для получения денег.

Сложные интеллектуальные продукты обладают большим количеством параметров, которые могут меняться в зависимости от факторов и запроса. Разобраться в этих параметрах, формулировках, технологиях и процессах неподготовленному человеку (большая часть заказчиков для IT продукта именно такая) и вникнуть во все нюансы – сложно. Именно поэтому, важно говорить с заказчиком на том языке, который он понимает. Из-за этого, а также ввиду непонимания важности рынка, отсутствия уважения/любви к потребителям и в целом эмпатии со стороны команд, занимающихся адаптацией it-продуктов, они после встреч и переговоров зачастую восклицают:

https://habr.com/ru/post/672252/?utm_source=habrahabr&utm_medium=rss&utm_campaign=672252

Все персонажи и события являются вымышленными. Любое совпадение с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайно.

- Как продать то, что стоит дорого и непонятно почему?

- Нужно найти точки входа и дальше использовать скрипт.

В продажах важно не только знать скрипт и то, как он работает, но и понимать свою целевую аудиторию и точки входа (по сути, боль или проблемы ЦА), через которые может быть решена проблема, получено благо и, следовательно, осуществлена продажа. Скрипт первой встречи как правило состоит из шести блоков:

1) Рапорт;

2) Уточнение формулировки;

3) Квалификация;

4) Презентация продукта/услуги;

5) Отработка возражений;

Закрытие сделки.

Сам текст скрипта может быть адаптирован в процессе диалога и подстроен под каждую конкретную встречу. При этом, есть опорные моменты и точки, которые важно озвучивать для того, чтобы провести потенциального заказчика по всем этапам и привести к точке принятия решения (дальнейшее сотрудничество или о прекращение работы).

https://habr.com/ru/post/670988/?utm_source=habrahabr&utm_medium=rss&utm_campaign=670988

Все события и персонажи являются вымышленными. Любое совпадение с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайно.

- Поздравляю! Вы только что познакомились с нашим IT-продуктом. Надеюсь, проведенное демо было полезно. Если возникнут вопросы – обращайтесь. – Сказали команде продажников ребята из QA.

- Идите и продавайте! – Благословил своих менеджеров господин сюзерен, потирая руки в ожидании миллионных контрактов.

Интересно, что большая часть персонала в коммерческом отделе либо никогда раньше не занимались продажами, либо не были знакомы с IT-отраслью. Для знакомства новых сотрудников со сложным интеллектуальным продуктом и погружением в его специфику, предполагается проведение одного полуторачасового демо и предоставление нескольких презентаций в повер поинте, которые визуально выглядят так, будто вернулось прямиком из двухтысячных. Дальнейшие расспросы новоприбывших и их попытки отыскать ответы столь же неэффективны, как процесс адаптации и знакомство с IT-продуктом.

- Почему заказчики выбирают именно нас?

- Мы а**енчик!

- Есть ли у нас калькулятор стоимости?

- Нет, он нам не нужен, потому что мы ах**нчик!

- Как мы позиционируем продукт?

- Никак, мы ж ах**енчик!

- В чем наше уникальное торговое преимущество перед конкурентами?

- Пффф, у нас нет конкурентов, потому что мы - ах**нчик.

- Для кого предназначен продукт, который делает компания сюзерена?

- Нас хотят все, ведь мы кто? Да, Сашуля, мы – ах**енчик.

Услышав такой ответ невольно проникаешься верой и начинаешь нести эту мысль в переговоры. Однако практически сразу происходит столкновение с дополнительными вопросами со стороны заказчика, потому что он отчего-то не удовлетворяется столь развернутым ответом и задает кучу дополнительных вопросов, будто требуя за свои миллионы хоть каких-то пояснений.

https://habr.com/ru/post/668386/?utm_source=habrahabr&utm_medium=rss&utm_campaign=668386

Украина намерена увеличить численность армии до 1 млн человек - Газета.Ru